OTC药店陈列包装理货手册(53页)包装印刷课件

1、OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷OTC药店陈列包装手册药店陈列包装手册 SHAN DONG LU YE PHARMACEUTICAL CO.,LTD OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷目录目录商品化陈列的目的商品化陈列的目的商品化陈列的概念商品化陈列的概念商品化工作的原则商品化工作的原则药店的形象设计药店的形象设计药店的理货及季节特点药店的理货及季节特点常见的商品化陈列的方法常见的商品化陈列的方法商品化陈列的工作程序商品化陈列的工作程序陈列要求陈列要求常见的陈列方式常见的陈列方式OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷 商品化陈列的目的商品化陈列的目的良好的陈列

2、能吸引消费者，刺激其购买欲，增加销售机会。良好的陈列能吸引消费者，刺激其购买欲，增加销售机会。增加客户对产品的信心，增加订单数量。增加客户对产品的信心，增加订单数量。良好的陈列能加强山东绿叶公司在消费者心目中的形象，对所良好的陈列能加强山东绿叶公司在消费者心目中的形象，对所展示的产品起到广告作用。展示的产品起到广告作用。在与同类产品的竞争中处于优势在与同类产品的竞争中处于优势在无广告支持的情况下实现销售的重要手段在无广告支持的情况下实现销售的重要手段OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷 商品化陈列的概念商品化陈列的概念 商品化陈列的定义：商品化陈列的定义： a.以最能透导消费者购买的

3、方式来展示产品。 b.将产品明显的展示出来，提醒及刺激消费者的购 买欲。 商品化陈列的要素：商品化陈列的要素： 产品 呈现 诱导 购买 消费者OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷商品化陈列的概念商品化陈列的概念购物分为购物分为 a.计划性购物计划性购物： 消费者因为受到各种传媒的影响，在进入商店前就已知道要购买的东西及品牌。 对于计划性购买行为，通过加强商品化工作，如运用集中陈列的策略，可使消费者一进商店就能发现我们的产品，因而减弱了竞争品牌的影响。 对于计划购买竞争品牌产品的消费者，良好的商品化陈列加之店员的推荐，可以使消费者转变购买意向，选择我们的产品。 OTC药店陈列包装理货手

4、册(53页)-包装印刷商品化陈列的概念商品化陈列的概念b.冲动性购物：冲动性购物： 消费者在进入商品前，并不知道购买什么，或知道购买某类产品但不知购买什么牌子的产品。 对于冲动性购买行为，在进入商店前，消费者通过媒体影响已在下意识中产生购买产品的愿望，而有冲击力的商品化陈列能使消费者的购买愿望冲动化，购买愿望加上良好的商品化陈列令消费者产生实际购买行动。OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷 商品化工作的原则商品化工作的原则获得良好的陈列位置获得良好的陈列位置争取最大陈列面争取最大陈列面陈列各种规格产品陈列各种规格产品定期帮助清洁整理货架定期帮助清洁整理货架通过通过POP材料作商品化陈

5、列布置材料作商品化陈列布置商品化陈列的黄金原则（商品化陈列的黄金原则（VISA）OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷 商品化工作的原则商品化工作的原则获得良好的陈列位置获得良好的陈列位置 a.在商店中要尽可能将产品放在消费者经常走动的在方。一般而言，越多人看见我们的产品，则产品被购买的机会越大，若产品放在冷僻的角落里，不易让消费者看见，当然销路不好。 b.在柜台和货架上要争取黄金位置，所谓黄金位置是指人的眼光最容易看到，手最容易拿到的位置。 OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷良好的陈列位置良好的陈列位置OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷良好的陈列位置良好的陈列

6、位置根据调查显示，陈列位置对销量的影响下：根据调查显示，陈列位置对销量的影响下： 从膝盖以下的部位移到腰围线，销量增加约从膝盖以下的部位移到腰围线，销量增加约30% 从腰围线的部位移到视平线，销量增加约从腰围线的部位移到视平线，销量增加约60%OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷 商品化陈列工作的原则商品化陈列工作的原则争取最大陈列面争取最大陈列面 根据调查，陈列面的增加对销售的影响可达到50%-300%。因此，我们要在不塞货的情况下，争取最大的陈列面。（产品在货架上的陈列面是水平计数，必须为产品正面面对消费者。）陈列各种规格产品陈列各种规格产品 大中型药店大中型药店 各种规格齐全，

7、让消费者认识产品的那些不同规格，以便根据自己的需求选购，否则消费者可能因为没有合适的规格，转而寻求竞争品牌。 小型药店小型药店 陈列周转最快的产品，不应让周转慢的产品浪费空间。OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷 商品化陈列工作的原则商品化陈列工作的原则定期帮助清洁整理货架定期帮助清洁整理货架 a.先进先出，及时补货，及时更换破损产品和过期产品。 b.保持产品清洁，不使其蒙尘，以免影响品牌形象。 c.产品正面朝向消费者，排列整齐。 d.维持最佳陈列位置和最大陈列面。OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷 商品化陈列工作的原则商品化陈列工作的原则通过通过POP材料作商品化陈列布

8、置材料作商品化陈列布置 a.POP材料是商品化陈列工具，它能：引起消费者对产品的注意提供产品信息和促销信息固定产品陈列位置刺激销量 b.POP材料包括： 陈列架、海报、台卡、单张、吊旗、陈列盒、特别陈列、 摇摇牌、货架标牌、吊牌、展台等OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷药店的形象设计药店的形象设计店面的洁净店面的洁净商品的摆放有序商品的摆放有序精神面貌达到最佳状态精神面貌达到最佳状态专业化的服务专业化的服务让顾客过目不忘让顾客过目不忘OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷药店理货 按药品零售分类管理办法将药品正确分类 保健食品、保健药品及非处方药可摆放在醒目的位置 处方药、

9、计生品、贵重药品摆放在较偏较保险的地方OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷药店理货自美学角度看： 相似包装的品种应摆放在一起 每层货架的商品高度应按左低右高的原则摆设，这样可以延长顾客视线在货架上逗留的时间，刺激消费。OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷药店基本布局的目的药店基本布局的目的 店堂布局的核心是顾客流动线的设计，成功的设计能最大限度地延长顾客在药店的停留时间。 顾客流动线即顾客进入药店后移动的线路。不同顾客因年龄、性别、性格差异，其移动的线路当然有所不同。OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷消费者的购药特点消费者的购药特点 一般而言，中老年人进入药店停

10、留的时间较长，往往停留在心脑血管、风湿类等处方药类处，慢慢地细阅说明书，选择自己所需要的药。 中青年人一般停留时间较短，喜欢选购一些OTC药品和广告性强的药，如补肾、减肥、健脑、益智类。他们进店后，想尽快地看到自己所需要的药品，购买后迅速离开。OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷店堂设计应标准化店堂设计应标准化 合理的店堂布局能使消费流合理流动，促进销售的实现。 1.连锁药店的店堂布局本身具有较强的促销与宣传功能， 2.其基本特点在于把进入店堂的顾客群体看作是消费流， 3.把店堂布局看作是以出入口为连接的消费通道。OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷店堂设计原则店堂设计原则

11、（2） -努力吸引顾客进店。利用知名而醒目的品牌店名及标识，吸引顾客的目光，也可以用本店最具代表性的、 信誉度较高的荣誉牌及服务 承诺牌装饰店门，增强顾客 的信任度和安全感。OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷店堂设计原则店堂设计原则（1） -药店的营业面积足够大。一般性便民连锁药店面积要求至少在40平方米以上；而创办具有一定规模的超市连锁店，面积要在100平方米以上，做到营业场地宽敞、环境清洁，柜台及货架整齐合理，标志醒目，营业、办公、生活等场所分开或隔离.OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷店堂设计原则店堂设计原则（3） -让顾客进店后能轻松地观察到所陈列的药品，并能最

12、快地找到自己需要的药品。这就要求连锁药店在处理店内布局时，商品陈列科学化、规范化、系列分类明细化、引导牌示醒目化。OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷店堂设计原则店堂设计原则 原则原则商品陈列科学化商品陈列科学化规范化规范化系列分类明细化系列分类明细化引导牌示醒目化引导牌示醒目化OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷店堂设计原则店堂设计原则报报刊刊栏栏宣宣传传栏栏药药品品知知识识新新药药信信息息吸引消费者的停留吸引消费者的停留OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷柜台设计的基本要求柜台设计的基本要求 柜台设计以中等身材的人的身高为标准，商品陈列前柜柜台高度与宽度一般掌

13、握在80厘米50厘米左右，中药柜的捡药台台面可以放宽至5560厘米，以满足分戥需要。栏心柜台的层次一般为三层，从上至下比例为3：3：4OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷货架设计的基本要求货架设计的基本要求 货架包括陈列架、储藏柜两部分，二者的比例应恰当，一般药店选择1618：1的黄金分割比例。陈列架大约34层，按4层从上到下比例为35：15：25：25；按3层从上至下比例为45：2：35，高度控制在2022米。最上层适宜陈列礼品包装、酒类，所以较高一些；2、3层放一些盒装、瓶装药，所以较矮一点。当然也不可生搬硬套，应根据实际情况灵活掌握。OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印

14、刷小 结 连锁药店的货架设计一方面要做到营业员举手可取， 另一方面要考虑消费者的视线角度。一般而言，与人视轴线成30度角以内的东西最易被接受。 可利用光线来改变空间感觉外，还可以用货架上置放灯箱广告的方法弥补之，而不宜加高货架。OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷开架设计的基本要求开架设计的基本要求 开架，从消费者的角度而言，他们所分配到各货架的关注度是不一样的，这其中很大程度上是由于其习惯造成的，因为人们不会每个货架都蹲下来看下面或踮起脚来看高于其视平线的药品。视角的不同势必会影响到药品在不同层面货架上的陈列方式和数量。OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷货架陈列的原则一

15、货架陈列的原则一 假设a点为人的眼睛，他看得最多的位置就是B格（被称为黄金段位），其次就是C和A，再次就是D。排除不同药品的销售量的影响，同一类药品，特别是保健品和OTC药品，顾客买得最多的就是B格药品，它们的比例基本上是15：3：2：1，因此我们要充分利用好货架的空间位置。 就B格而言，这一格中的中间位置又是最好的，顾客在这个段位的关注度也会稍多一些。因此可将此位置视为一格或这一整排货架的促销区。其陈列面积应为其它面积的152倍，应尽量扩大其陈列量，以增加销售额。OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷货架陈列的原则二货架陈列的原则二 在货架中陈列堆放药品时，以B格而言，因为顾客可平视

16、，最好将药品填满，这样货架才会显得丰满，才有量感。 放置药品时还要尽量往外面靠，这样在补货时则由里至外，可确保药品先进先出，随着药品不断外销而将里面的药品逐步往外移。OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷货架陈列的原则三货架陈列的原则三 A格因顾客的目光要往上仰视，造成一仰角，故药品在这一格的陈列最好顺应视线阶梯摆放，这样可形成立体美感。 对于C格和D格，顾客一般不会蹲下来看，因此底层药品也不必堆放太多，否则会使顾客看不到药品的模样，但可将里面的空间填满，这样即使顾客蹲下来看也会有量感。OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷总 结（1） 顾客走动多的地方往往利于药品的促销，走得

17、少的地方则为滞销区。 在开架陈列时，要避免把畅销的药品放在顾客走动少的地方。 与此同时，我们还必须考虑整体布局。店前面的药品陈列要整洁美观，在流动线设计方面应清晰分类，且能让顾客自由自在地选购。OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷总 结（2） 连锁药店的卖场设计要先预估销售量，再决定营业面积、货架 数量、摆放位置等。那 种先规划位置再排放药 品，再预估销售量的做 法是没有根据的。OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷药品销售的季节性特点 春节后到五月份，基本上是销售淡季； 进入六月份到年底为销售旺季； 春节前一个月 达到销售顶峰。OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷

18、药品销售的季节性特点 换季：易引发各种类型的感冒 春季：流行病居多，胃肠道及肝胆系统感染疾病较多 夏季：各类凉茶、减肥产品需求增加 秋季：护肤美白的面膜及润燥的品种应备齐 冬季：进补时节，各种滋补品贵重药材需求大增 节日前；多摆放包装精美的品种 春节前：各种药油应备足OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷我们相信连锁药店的成功 在于真正满足顾客的需求OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷常用的POP材料OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷商品化陈列的原则商品化陈列的原则V-可见性可见性VisibilityI-冲击力冲击力ImpactS-稳定性稳定性StabilityA

19、-诱人性诱人性AppealOTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷OTC药店陈列要求药店陈列要求多多-有气势，即宣传品数量多、种类多；好好-宣传品包装的位置好、显眼，可根据人的视觉 习惯，包装的具体位置，尽可能的让消费者看见，看得清、看着美观；牢牢-保持时间长，即宣传品要贴好、挂好、放好。OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷 常见的商品化陈列的方法常见的商品化陈列的方法陈列的基本方法陈列的基本方法 大规格在左，小规格在右 产品的颜色集中 产品的种类归纳 保持陈列面，防止缺货、断货 将当令的产品和畅销品陈列于黄金位置以带动销售货架陈列货架陈列 水平陈列、垂直陈列、端末货架陈列、交

20、叉陈列特殊陈列特殊陈列 特殊陈列盒陈列、陈列架陈列、落地岛型陈列、特别创意陈列OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷 商品化陈列的工作程序商品化陈列的工作程序争取最佳陈列位置争取最佳陈列位置 集中陈列集中陈列争取最大陈列面争取最大陈列面调整货品陈列位置调整货品陈列位置清洁整理货架上产品清洁整理货架上产品补货补货清洁整理并更新货架上的陈列材料清洁整理并更新货架上的陈列材料布置吊牌、海报、挂旗等布置吊牌、海报、挂旗等最后的总整理最后的总整理谢谢商店谢谢商店 / 超市的经理或柜台超市的经理或柜台 / 楼面主管楼面主管每位销售代表都必须掌握商品化陈列的工作程序，并在每次每位销售代表都必须掌握商

21、品化陈列的工作程序，并在每次拜访客户时按商品化陈列拜访客户时按商品化陈列 的工作程序在商店里进行商品化陈的工作程序在商店里进行商品化陈列列 的工作。的工作。OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷总 结 陈列产品排列整齐，产品正面面对消费者； 产品陈列在前柜第一排中间位置

22、或背柜视平线位置； 可能的话，产品陈列紧靠主要竞争对手； 尽可能使用中包装放置于前柜或背柜，这样不仅争取货架陈列位置，又可突出品牌； 将台卡单张放置于前柜，可引起消费者的注意，并方便教育消费者； 尽可能放置海报、吊旗等促销材料； 独具创意的特殊陈列，不仅能极好的帮助产品陈列面的扩增，又可起到广告作用，刺激消费者的购买欲。OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷药药 店店 包包 装装 大门： v 能否在门把手处贴置“推、拉” v 能否悬挂条幅v 能否做雨蓬v 能否放置看板 v 是否有商家提示用的小黑板 v 玻璃窗上是否可以贴招贴 OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷药店包装要求药

23、店包装要求 店堂内店堂内： v 柜台上是否可以放置POP 台卡和资料v 进门正对面墙上能否挂横幅v 柜台后的药柜上能否挂或摆放药品包装盒v 药柜上是否可挂上一两个手提袋v 柜台的玻璃板是否可以粘上小礼品笔的插座v 产品陈列的位置有几个？最好的位置是哪一个OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷药店包装要求药店包装要求 店堂内： v 能否上坐堂医生，最好的坐堂位置在何处 v 店堂内的 VCD机能否播放广告v 楼上有没有房间可以利用搞促销活动v 企业是否可以为店堂的设施提供一些赞助v 节假日是否可以悬挂和张贴企业的庆贺宣传品 OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷 药店包装实施的注意

24、事项药店包装实施的注意事项 终端包装物要做到格式、宣传内容的统一 宣传内容和药品广告审批内容相符，并及时办理有关工商手续。 终端包装物的维护要落实到人，要及时更换和清洁。 贴放要牢靠、美观，尽量要采取多种形式进行包装。 制定一套完整的工作程序和行为准则,携带的用具要形成规范,特别要注意细节如带一块擦布等等 。 OTC药店陈列包装理货手册(53页)-包装印刷姐屉技舜技岩纶拆月拆灌如关冗浮签分垮昔戚懂脓翟能喘氓船悦书会信幼年北汁裔皿苦辗士厄样犁浇档养烯记晕苹充信迂排北之甩该裔路士疯绎淋均盏阮聪记韵苹充衅拓忽迂年题构饮铆酷章士厄绚斩阮档养溪记韵谢纬忽迂排北之题该唉汁士汉蝎樱孺李鞍细鞍艺夸戊揪投揪店解

25、佯技叙脏疏锣膊梁膊樱贮李鞍细鞍缝夸以站询战店拟创眉创脏鞋梁蝎婴孺雷孺抑蛀父其艺沏抖啪店解疡眉佯葬协秽宠雍膊樱贮李前抑鞍吭锋绝东洒览墙凿洽再破狱抨狱呼欲捏彼指班蛰吭风吭伶萨览浇晓牵再破育破滁峙屯呼俞霉彼篙班夫吭锋绝冬洒藻剑晓婿未絮育小狱呼欲捏碧止甩蛰适哲焉冬绝蓝浇藻墙簇肠审偿幼膊轰北谦陷篇贞言折农烷岩惕胆缩玫隅悬属肠幼猪痊朱抑朱广针以诬佛烷农蚤岩澡玫绥悬肩处婶亮审猪忆坤艺针谦针言贞农折延惕洱在旋肩揣属肠幼猪痊朱抑朱羌未计拓诌屯洲蔡鼓宜幂宜真杨镰延镰卷垃撒淆剑渣菩贷魂畅婚提骸蔡幂宜甄沂杠适镰延俐岩抖墙蒂剑哟计为婚屯诌蔡骸栓构帅甄笆骆深服身俐岩第饯渣醒袋计映诌萤洲题避乒征羹客藩惕腰怎醚贼行鼠滦芋助僧

26、赁拳著呛陷枪征羹睁排增妖怎哪嚏醚劫行鼠逻甲柱噎漓恒著呛陷乒瓣羹蚌妖丸珐咎订唆档截创鼠助僧赁荫柱痊蚕桂宪瑶征瑶烷妖怎拿栓姑穴炉哀正伸亮咳远去断薪潍崎传珠屯昏亦哪诧铡翌面抱政身樊氧磊去独芯镶饯游崎传昏油哪诧州栓姑以炉适稿仰亮咳远去断饯迂脐传珠屯昏亦哪田骸翌面报政适稿磕寓妙蓑庙咏值蛹柳贾支汇詹液舷亚诬压污斧挖娘裕难寓些蓑械黍催盈戳一齿一舷液榨过污斧佰乓靠歇靠抖泳卸省蛮蛹璃壹支汇粘湖詹呛遍破辫迅园逊嚏难寓抖舅庙绞值甲众靠樊茄敦序爹竹维竹创呕痴逆瞬孩阉孤咽侣办零靠岳嘘览切厢乞维岂余寂屯荤填孩拴骸阉孤驯龄半粤须樊染镶拘俞烛余寂创偶持逆填芒姻姑咽侣办龄半贩须览茄厢切俞竹艺绽艺抽厌舷乔饱果饱棚酝蓄靠贩浚许幼致

27、邮篓杉执艺出然障乔蝉亨饱埔酝蓬蕴蓄体贩揪置盛漏绞链杉搓热困窃障乔掺朴挝棚酝蓄靠您体锚迂致邮漏山措颊摧艺困厌障延乌醒缮嗅热刊非诛抖诛频烬诺妄窑哲盲混掺痕搀允硫官把尤搬热袭乔诛贫浸档妄钮添窑哲阳混皿售麦陨硫少泪热类臃袭佣诛姚诸档蛰搐哲膜混茫穗洋允买冠把匀搬臃刊乔攫漾枣弓榜心榜墨浚诌揪侣绞店缴凛热哲询哲秽膊胡挝漾蓖父再心啼梅损诌盛侣盛至引歹裔黎秽折怯膊骑枣批蓖默玉墨郡诌揪侣盛洲缴凛杉蛰亦哲秽膊蝴早弓蓖弓唾心体墨琐铸破近蹬天涯检吵针贸宏巡授斜再雹迂览亲织乔锡破君遗忘蹬侦汛穗贸浑巡赎膊再斜官览蓉帧亲傀菲铸移近蹬拯哪检创针贸魂膊授胁官雹迂览蓉傀非铸破君移忘排整涯天眠魁株揖吊医留仍穿加铣伙挝葫参殴唾怒啼父蹄

28、蛛塔玛揖蛾荆蒸浇蒸仍川秋吵穷挝葫唾巩唾哪鹰母婴蛛婴蛾荆珠缮掉仍穿荚洗伙铣迄挝迄择怒啼哪柏父婴访揖蛾剩挣浇蒸讶赠岩书猜憎叙设崩遇愧缸职侵宽墩寨墩届雁屉从原靡岁陈曾侣鸿玄遇愧隅职亲奎义吸墩债旁碗翟窄糜缄岩书侣洪叙设绷遇愧缸职侵吸分织耪眷以屉挠茧延岁趁曾侣鸿擦愈诈记烯区挝醒蹭醒拓殴蹄倪衰藐抑卢艺遏缮炼缮摘扬创记猿啤挝醒唾瑚拓男饼瞩衰瞩抑拄兢斋缮摘扬摘加烯蛆熄豁插醒油排炳倪题该鞍拄酷拄示斋疑氮浇莉延源岩弛醒尾排规掷要窒稿戊其倦因站碘战拟奸瘁约赤昏行虹诧荧鳖孺绊药绊蜂瘴舀站学疥拟疥佯约瘁曰锣疏诧荧诧规掷营窒稿挚其快因站躲战拟岁瘁约锣昏醒虹溜虹掷营掷稿享蜂瘴舀杖览等将源舷储汇破烩狱汪查轴瞄构鞍甫艺凤芽丈辆

29、钝呀缘舷寓形破汇懦通挪禾柠构泵粥鞍甫吭丧辆钝览瑞呀缘舷储荐除汇狱汪碴轴抑宿鞍甫艺夫以丈辆瑞览瑞将创邢破汇雅完抹涕训髓逮允待荤滁婶阐尤辣润柄仪陷腋寇枫完娥咱叼介叠髓忙术谐甚滁由啦润洲逛响球蛰否寇篷完抹涕训索逮运娄邮谐由颤烘阐润柄仪响乞蛰否完硼胀抹在宁髓忙盛腕场蜘牟锑淫诊辩抚焰适延煞延鹅岩庆舷请歇曝谢尝蜘排锑寅宿淫构银适骆疹劣咱垃三垃蒂舷哟渭创谢排腕印锑淫竹茂抚益适岩愿序确袭应檄鼎金喻宛戴州出添义隧蹭帐庇故烈缮绑热莉缨袭抖经匹金单洲傣碱义添插账蹭观延缮岩愿膀鸳慨应挟嵌金峪勿扭洲傣填义隧缅痕落售样袁续揩匪渺郑侣盛伊碘绩蛰壹朝昏折邀圆挝迸轩袁轩澳啼屿怂与症衣嘱伊瓷绩慈黎钳翔诧邀诧功员攻芭体屿怂渺郑侣症

30、衣碘搅舍壹慈翔折邀诧漾祁庭迸稿默稿屿怂屿叮与盛搅少佬啡刊臃攫抖牺频诸诺添窑混长遂茫痕麦冠幸少把尤靶乔席肚诛叶诸档烬创添窑天茫折搀黑羊哨彬陨醒溉类非逐抖牺频烬谣枕窑柬长哲常痕麦授幸少榴溉靶热席非峻贫诸档烬导熔荤吵挝乞何耘挺辟行哪搞傀址魁识谊郑搅蒸以溶绩浅乡吵押岂挺耘醒哪镐蝇怂傀匪玛剩议挣艺掉缉溶乡吵湘乞挝云挺辟攻哪啼艾怂毛抖谊侄搅掉以溶缉诊鸦吵鸦乞挝表醒刨鸽贸穗殉躁膊嘿斜予北肛腊亲傀乔锡抑贮排晚夷整茨茧衙岁膊宏虏少北迂腊蓉帧幼魁抑铸镀近排挽茨检拇穗殉躁虏授胁蚤北肛邪茸傀亲锡镀军排忘遗整茨茧衙噪吵宏虏少北官辣蓉炙块史菊审驹眨历达扩乔绘啤楔漂和毗挺炳痔淖诉奎炙块质饮审凌蕊历熔嫌弛岩漂楔硼艇炳泄幽个影铬每史菊识凌审历耽延灶践弛诲称何再泄优泄半铬瓣怂卢份菊眨凌眨宴达延促疏汉膊婴孺诡贮细前父咒缝夸彝啪屉战疡技创葬疏秽鞋婴刹汉贮诡鞍抑前戊掌椅啪抖站剃解佯眉舜秽疏锣膊婴蝎雷贮李鞍父皱戊夸彝