销售人员自我及客户管理

1、销售人员自我及客户管理2l你自己你自己l你的客户你的客户3l时间时间l信息信息l资源资源l情绪情绪45678910A AB B0 011好为之好为之当为之当为之否否（个人意愿）（个人意愿） （职业要求）（职业要求）A AB BC CD D12重要重要紧急紧急否否A AB BC CD D131.你正准备去一家你正准备去一家B级医院常规拜访，一家级医院常规拜访，一家A级医院的客户突然打级医院的客户突然打 告诉你他告诉你他那里断货了。那里断货了。2.下班了，你正在往家走，一位重要客户很匆忙地打下班了，你正在往家走，一位重要客户很匆忙地打 说，她有急事不能接说，她有急事不能接孩子放学，想让你去帮她接一

2、下，但路途比较远。孩子放学，想让你去帮她接一下，但路途比较远。3.12月月24日，你正在准备明天就要举行的日，你正在准备明天就要举行的“年底答谢会年底答谢会”，一位比较，一位比较熟悉的客户在熟悉的客户在 中对你说：中对你说：“帮我找一张今年的国家一类学分证，帮我找一张今年的国家一类学分证，我后天就要用！我后天就要用！”但你手头没有，也不知道谁有。但你手头没有，也不知道谁有。4.8月月15日，一位客户对你说：日，一位客户对你说：“帮我弄一张今年的国家一类学分证，我帮我弄一张今年的国家一类学分证，我年底晋级要用。年底晋级要用。”但你手头没有，也不知道谁有。但你手头没有，也不知道谁有。14潜力潜力销

3、量销量小小A AB BC CD D1516难度难度效果效果低低A AB BC CD D17l客户归你客户归你“管管”吗？吗？l为什么我们说为什么我们说“管理管理”客户？客户？l所谓所谓“管理客户管理客户”，实际上是在充分分析已知的客户相关信息的，实际上是在充分分析已知的客户相关信息的基础上，针对销售目的而采取的一系列行为；其本质就是销售行基础上，针对销售目的而采取的一系列行为；其本质就是销售行为的主要部分。为的主要部分。l你能你能“理理”的是的是 客户信息客户信息 客户反馈客户反馈 l你能你能“管管”的是的是 你手中所对应的一切资源你手中所对应的一切资源18l“目标医院管理目标医院管理”是医药

4、代表按照负责区域内医院的潜力给医院划分是医药代表按照负责区域内医院的潜力给医院划分等级，根据划分结果制定不同的销售方案。等级，根据划分结果制定不同的销售方案。19级别级别床位床位日门诊量日门诊量（人次）（人次）月药品购进月药品购进额（万元）额（万元）用药科室床用药科室床位使用率位使用率 A级级500150050085% B级级20050050015001005007085% C级级20050030人次人次/天天20良好良好3次次/周周B级级20-30人次人次/天天10-15一般一般23次次/周周C级级20人次人次/天天10无兴趣无兴趣34次次/月月2223临床主任临床主任主治医主治医住院医住院

5、医药剂科药剂科院办领导院办领导24.l.l人际关系、个人追求人际关系、个人追求.l性格特点、个人好恶、家庭情况性格特点、个人好恶、家庭情况.l对产品了解程度、学术水平对产品了解程度、学术水平.l用药潜力、目前处方比例、与竞品关系用药潜力、目前处方比例、与竞品关系l科室地位、影响力、权限科室地位、影响力、权限.25l医生用药潜力相关信息：医生用药潜力相关信息： 床位数床位数/日门诊量、适应症比例、个体平均处方量、床位周转率日门诊量、适应症比例、个体平均处方量、床位周转率/平均出诊天数平均出诊天数l医生用药潜力的计算公式医生用药潜力的计算公式 门诊：门诊： 病房：病房：26l不同的产品，不同的产品

6、，“销量销量”差别很大，目前业界对客户等级划分一般以差别很大，目前业界对客户等级划分一般以“销售额销售额”和和“销量销量/潜力潜力”作为依据，划分方式不同，各级别意义不同。作为依据，划分方式不同，各级别意义不同。潜力潜力销量销量小小A AB BC CD D27客户类型客户类型策略策略拜访频率拜访频率A重点维护重点维护3次次/周周B努力发掘客户需求，提高其对产品兴趣努力发掘客户需求，提高其对产品兴趣23次次/周周C定期拜访、送资料定期拜访、送资料12次次/周周D低频率拜访、送资料低频率拜访、送资料34次次/月月2829l20的客户贡献了的客户贡献了80的销量的销量l搞定搞定 “20”，就成功了，

7、就成功了“80”l20的资源的资源“不得不浪费不得不浪费”在在80的客户身上的客户身上l20的学术的学术80的关系销售的关系销售30l19世纪末世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发现世纪初意大利经济学家巴莱多发现“二八定律二八定律”，也叫，也叫“巴莱多巴莱多定律定律”： 全球全球20%的国家是富裕国家，的国家是富裕国家，80%的国家是贫穷国家；的国家是贫穷国家；20%的人占有的人占有80%的财富，的财富，80%的人却只占有的人却只占有20%的财富；市场上的财富；市场上20%的企业是实力的企业是实力雄厚的大型企业，雄厚的大型企业，80%的企业是相对弱小的中小型企业；女人衣柜中的企业是相对弱小的

8、中小型企业；女人衣柜中80%的的衣服只有衣服只有20%的机会穿出去的机会穿出去l所谓的所谓的“原则原则”，其本质是，其本质是“”！原始的性质定位是！原始的性质定位是“”和和“”！3132l20的客户的客户“”会持续高产出；会持续高产出；l80的客户的客户“”持续低产出甚至不产出；持续低产出甚至不产出；l当当“20”发生变故（退休、岗位调动、竞品强力拉拢、老代表离职等发生变故（退休、岗位调动、竞品强力拉拢、老代表离职等等）时，销量等）时，销量“”下滑明显；下滑明显；l重新争取重新争取“80”，成本，成本“”更高；更高；l“20 80”型市场是型市场是“最正常最正常”也也“”是是“最危险最危险”的

9、市场！的市场！l被医生称为被医生称为“势利小人势利小人”的代表中，的代表中，80%是是“二八原则二八原则”的受害者。的受害者。33343536l病人数量多；病人数量多；l处方量大：如常年出门诊等；处方量大：如常年出门诊等；l目前用药潜力大：如总住院、责任主治医等；目前用药潜力大：如总住院、责任主治医等；l未来用药潜力大：如接班人等；未来用药潜力大：如接班人等；l有决策权：院长、药剂科主任、临床科主任；有决策权：院长、药剂科主任、临床科主任；l影响力大：学术带头人。影响力大：学术带头人。l注意：选目标医生不能只看目前的处方量，要估计出其未来的处注意：选目标医生不能只看目前的处方量，要估计出其未来

10、的处方潜力，做方潜力，做“长线长线”。3738 年指标（金额）年指标（金额）季度指标季度指标月指标月指标分解到各产品分解到各产品折合成支折合成支分配到各医院分配到各医院分配到各科室分配到各科室分配到目标医生分配到目标医生39 手中手中A、B、C级医院数级医院数各医院潜力各医院潜力及产出比例及产出比例各医院各产品各医院各产品应产出数应产出数各医院各产品各医院各产品能产出数能产出数40例：例：你的产品你的产品6月份指标月份指标18万元，下表是你区域中主要医院的基本状万元，下表是你区域中主要医院的基本状况，请分解指标，到医院级别即可。况，请分解指标，到医院级别即可。医院级别医院级别医院数量医院数量总

11、潜力总潜力 （万元）（万元）上月产出上月产出 （万元）（万元）贡献比例贡献比例A217850%B414637.5%C49212.5%41 假设你的一家假设你的一家A级医院分得级医院分得5万元指标，下表是这家医院的客户基本状况，请继万元指标，下表是这家医院的客户基本状况，请继续分解指标，到客户级别即可。续分解指标，到客户级别即可。客户级别客户级别客户数量客户数量潜力潜力 （万元）（万元）上月产出上月产出 （万元）（万元）与自己关系与自己关系密切者数量密切者数量A662.53B961.33C1250.7142l自己要明确每个品种各类医生的用量。自己要明确每个品种各类医生的用量。 如：如：1万单位益

12、比奥：万单位益比奥： A 类医生：类医生：50支支/月；月； B 类医生：类医生：30支支/月；月； C 类医生：类医生：10支支/月月 。l帮助医生将他（她）的量分解到患者。帮助医生将他（她）的量分解到患者。 如：外科围手术期如：外科围手术期 每位患者用每位患者用6-7支，支，A类医生理论上每月要类医生理论上每月要给给7-8个适应症患者应用。个适应症患者应用。 43 假设你的假设你的6位位A级客户分得级客户分得2.7万元指标，下表是这些客户的基本状况，请继续万元指标，下表是这些客户的基本状况，请继续分解指标。分解指标。关系密切程关系密切程度度客户数量客户数量潜力潜力 （万元）（万元）上月产出

13、上月产出 （万元）（万元）对产品认可对产品认可和了解程度和了解程度高高331.6很好很好中中220.6较好较好低低110.3一般一般4445l同一家医院、同一个科室、收治同一类患者，不同的客户，级别同一家医院、同一个科室、收治同一类患者，不同的客户，级别不同。不同。l区分客户级别的是数据区分客户级别的是数据 l影响客户级别的是影响客户级别的是464748l客户级别为什么低？客户级别为什么低？ 用药理念、学术水平如何用药理念、学术水平如何 对产品了解的程度如何对产品了解的程度如何 对公司认可吗对公司认可吗 与你本人的关系怎样与你本人的关系怎样 竞品对其工作力度及策略如何，强项在哪里竞品对其工作力

14、度及策略如何，强项在哪里 l逐项分析，提升逐项分析，提升“短板短板”！ 49l三流企业作三流企业作“”l二流企业作二流企业作“”l一流企业作一流企业作“” 50l产品知识欠缺产品知识欠缺l用药理念保守用药理念保守邀请参加会议邀请参加会议指南、高级别专家影响指南、高级别专家影响尝试个例应用尝试个例应用5152l你的形象足以代表公司吗你的形象足以代表公司吗l对客户而言，你对客户而言，你“是是”三生公司吗三生公司吗l客户知道我们的历史和前景吗客户知道我们的历史和前景吗l客户有没有感受到你的客户有没有感受到你的“自豪感自豪感” 53l你了解客户吗你了解客户吗他他/她喜欢什么、讨厌什么、性格如何她喜欢什

15、么、讨厌什么、性格如何l你尊重客户吗你尊重客户吗你从来都没有让他你从来都没有让他/她感到不悦吗她感到不悦吗l你诚心地请教过他你诚心地请教过他/她吗她吗l你帮客户解决过任何问题吗你帮客户解决过任何问题吗l客户有没有感受到你的客户有没有感受到你的“亲和力亲和力”、“责任心责任心”l 54l竞品的强项在哪里竞品的强项在哪里l竞品的弱项在哪里竞品的弱项在哪里l我们产品的强项和弱项在哪里我们产品的强项和弱项在哪里l竞品代表的弱项在哪里竞品代表的弱项在哪里l你自己的强项在哪里你自己的强项在哪里l竞品代表忽略了什么细节竞品代表忽略了什么细节l 55还记得潜力公式吗？还记得潜力公式吗？病房病房门诊门诊请仔细观

16、察，我们可以对哪些环节施加影响？请仔细观察，我们可以对哪些环节施加影响？565758 ：l 代表甲，负责代表甲，负责A产品销售产品销售5年左右，由于采用纯带金销售模式，且带金数额相对年左右，由于采用纯带金销售模式，且带金数额相对较高，故自从甲开始工作，几乎没有遇到过竞争。该科室所有医生都在大量使用较高，故自从甲开始工作，几乎没有遇到过竞争。该科室所有医生都在大量使用A产产品（销售额品（销售额12万万/月），只有遇到疗效不佳或者不耐受的患者时，偶尔选用竞品月），只有遇到疗效不佳或者不耐受的患者时，偶尔选用竞品B（销售（销售额额1万万/月）。月）。l A零售价零售价31.5元元/支，带金支，带金8

17、元元/支；支；B零售价零售价21元元/支，不带金。支，不带金。l 两种产品属于一大类，但严格讲不是一种，学术届认为两种产品属于一大类，但严格讲不是一种，学术届认为B比比A更适合作针剂，且疗效和工更适合作针剂，且疗效和工艺也都比艺也都比A好。医生对此有一点了解。好。医生对此有一点了解。l 甲的特点：与高年资医生很熟，自恃资格老，对新入科医生比较冷淡；销售模式单一，甲的特点：与高年资医生很熟，自恃资格老，对新入科医生比较冷淡；销售模式单一，每个月平均露面每个月平均露面2次左右；客户群固定；对于总住院这类次左右；客户群固定；对于总住院这类“流动流动”岗位维护力度一般。岗位维护力度一般。l B厂家的前

18、任代表认为，如果不以重金强攻，根本不可能抢来该科室的市场份厂家的前任代表认为，如果不以重金强攻，根本不可能抢来该科室的市场份额。现在你是额。现在你是B厂家新任代表，工作两个月了，以上信息是你入职交接时由前任告诉你的，厂家新任代表，工作两个月了，以上信息是你入职交接时由前任告诉你的，你的客户目前你的客户目前“级别级别”都很低，怎么办？都很低，怎么办？59李医生：我知道你的药好，但是你的药贵，我们医保限制挺严的李医生：我知道你的药好，但是你的药贵，我们医保限制挺严的张医生：我觉得你人挺好，也想帮你，但是我刚到科里时间不长，据我所知，好几年了，你们的张医生：我觉得你人挺好，也想帮你，但是我刚到科里时

19、间不长，据我所知，好几年了，你们的量从来也没有起来过，我现在给你用起来，别人会怎么想啊？量从来也没有起来过，我现在给你用起来，别人会怎么想啊？ 肯定以为你给我很多回报，有没肯定以为你给我很多回报，有没有回报其实不重要，关键是别人会在背后议论我有回报其实不重要，关键是别人会在背后议论我于主任：我是无所谓的，我还不至于为了一点回扣就限制底下用药，但是下面医生在意啊！于主任：我是无所谓的，我还不至于为了一点回扣就限制底下用药，但是下面医生在意啊！甲给回扣你不给，你们的药又是同类药，你让我怎么说啊？甲给回扣你不给，你们的药又是同类药，你让我怎么说啊？高主任：你们想打开局面很难的，你可以问问你的前任，她

20、要是有信心还会离职吗？大概是两年前你高主任：你们想打开局面很难的，你可以问问你的前任，她要是有信心还会离职吗？大概是两年前你们公司请我在们公司请我在S市讲了一次课，然后就再也没有学术活动了。你自己想想，一没有回扣，二市讲了一次课，然后就再也没有学术活动了。你自己想想，一没有回扣，二没有活动，你们既不是国企也不是外企。没有活动，你们既不是国企也不是外企。先做什么？先做什么？60l你对李医生说：你对李医生说：“B药是药是21元元/支，比支，比A还便宜很多。还便宜很多。”l李医生（惊讶）：李医生（惊讶）：“什么？什么？B不是不是50多元多元/支吗？支吗？”l你：你：“哦，您说的那是两年前的价格，我们

21、降过两次价，现在是哦，您说的那是两年前的价格，我们降过两次价，现在是21元元/支。支。”l李医生（感慨）：李医生（感慨）：“哎呀！你们怎么做的工作！这种事我怎么都不知哎呀！你们怎么做的工作！这种事我怎么都不知道呢？道呢？”ll你猜接下来会发生什么？你猜接下来会发生什么？l你没有采取任何手段，一周后，李医生由你没有采取任何手段，一周后，李医生由C级客户变为级客户变为B级客户。级客户。61l你找到张医生，递上小礼品，说：你找到张医生，递上小礼品，说：“张老师，我知道您其实是很认可张老师，我知道您其实是很认可B药的，也知道您的为难之处。现在李老师在科里已经常规使用药的，也知道您的为难之处。现在李老师

22、在科里已经常规使用B药药了，您现在适当的用一些也不会显得孤立了。不知道您愿不愿意了，您现在适当的用一些也不会显得孤立了。不知道您愿不愿意先选一些症状重的患者尝试使用？先选一些症状重的患者尝试使用？”l张医生：张医生：“嗯嗯我跟李医生毕竟不是同一个组的，我要是用了，不我跟李医生毕竟不是同一个组的，我要是用了，不知道于主任会不会有想法知道于主任会不会有想法这样吧，明天早上查房，我先问问于主任的这样吧，明天早上查房，我先问问于主任的意见，他同意我就先找一个适应症患者。意见，他同意我就先找一个适应症患者。”l62l你继续与张医生聊：你继续与张医生聊：“我看于主任年级不大，人也很和善，而且您本人我看于主

23、任年级不大，人也很和善，而且您本人是博士毕业，他应该会尊重您的治疗意见吧？是博士毕业，他应该会尊重您的治疗意见吧？”l张医生：张医生：“不好说，于主任是美国留学回来的，水平很高，现在在科里不好说，于主任是美国留学回来的，水平很高，现在在科里属于少壮派，高主任也非常器重他，他到处争取机会表现自己，锋芒毕属于少壮派，高主任也非常器重他，他到处争取机会表现自己，锋芒毕露，所以我还是要看他的意见。露，所以我还是要看他的意见。”l63l你从医生办公室出来后，直接找到于主任，说：你从医生办公室出来后，直接找到于主任，说：“于主任，我们公司于主任，我们公司下个月中旬要开一个城市会，想邀请您作讲者，不知道您有

24、没有时下个月中旬要开一个城市会，想邀请您作讲者，不知道您有没有时间？间？”l于主任：于主任：“什么主题？什么主题？”l你：你：“类药物在类药物在疾病中的合理应用。疾病中的合理应用。”l于主任（看台历）：于主任（看台历）：“我只有第二周的周日有时间。我只有第二周的周日有时间。”l你：你：“太好了，我们定在那天的上午行吗？太好了，我们定在那天的上午行吗？”l于主任（在台历上记录）：于主任（在台历上记录）：“可以，你什么时候把幻灯片资料给我？可以，你什么时候把幻灯片资料给我？”l你：你：“我今天下午就给您送来。我今天下午就给您送来。”l64l你向领导详细汇报了在该科室所取得的进展，并希望领导能够在学

25、术上多给你一你向领导详细汇报了在该科室所取得的进展，并希望领导能够在学术上多给你一些支持，鉴于该科室的潜力和影响力巨大，领导欣然同意。些支持，鉴于该科室的潜力和影响力巨大，领导欣然同意。l你与领导会商之后，决定将该科室五位重要的主任全部列为讲者，安排系列城市会。半年你与领导会商之后，决定将该科室五位重要的主任全部列为讲者，安排系列城市会。半年内五位讲者全部讲完一轮。内五位讲者全部讲完一轮。l由于科室主任轮番讲课，科里医生基本都去听过由于科室主任轮番讲课，科里医生基本都去听过B产品的城市会，所有主任和医产品的城市会，所有主任和医生都对生都对B的优势和的优势和A的劣势印象更加深刻，也知道了他们之前

26、应用的剂量偏小。的劣势印象更加深刻，也知道了他们之前应用的剂量偏小。l同时，你自己留了一个心眼，每次城市会，你都安排了同时，你自己留了一个心眼，每次城市会，你都安排了20分钟由自己讲解不同分钟由自己讲解不同产品的工艺差别，由于你的讲解很精彩，赢得了主任和医生们广泛的认可和好评。产品的工艺差别，由于你的讲解很精彩，赢得了主任和医生们广泛的认可和好评。l半年后，在该科室你拥有二位半年后，在该科室你拥有二位A级医生，五位级医生，五位B级生，七位级生，七位C级医生。所有主任都级医生。所有主任都允许常规使用允许常规使用B药。药。 你在该科室的销售额稳定在你在该科室的销售额稳定在4万万/月。月。l65l你

27、从来就没忘记过总住院。一个总住院能够带动的销量相当于两个你从来就没忘记过总住院。一个总住院能够带动的销量相当于两个A级客户，级客户，但目前对你而言，她只是但目前对你而言，她只是C级客户。一番调查后你得知，总住院负责全院的会级客户。一番调查后你得知，总住院负责全院的会诊，而会诊科室的用药量她本人无法详细了解，所以甲给她的回扣实际上只诊，而会诊科室的用药量她本人无法详细了解，所以甲给她的回扣实际上只有一半有一半他要在总住院这里他要在总住院这里“省钱省钱”。l直觉告诉你，总住院将是你的下一个突破口。夜访、详谈、小礼品直觉告诉你，总住院将是你的下一个突破口。夜访、详谈、小礼品几个回合几个回合下来，你和

28、总住院刘老师建立了比较好的个人关系。下来，你和总住院刘老师建立了比较好的个人关系。l一次聊天中，刘老师告诉你，她正在考虑给母亲买房子，但是几乎没有时间去看一次聊天中，刘老师告诉你，她正在考虑给母亲买房子，但是几乎没有时间去看房，甚至连房源在什么地方都不清楚房，甚至连房源在什么地方都不清楚l赞美她的孝心之后，你当然要主动请缨，利用业余时间帮助刘老师找房源，并最赞美她的孝心之后，你当然要主动请缨，利用业余时间帮助刘老师找房源，并最终帮助她买到了合适的房子。终帮助她买到了合适的房子。l很自然，接下来的装修也有你的功劳很自然，接下来的装修也有你的功劳送佛送到西送佛送到西你甚至在帮她计算着买你甚至在帮她

29、计算着买家具和家电的预算了家具和家电的预算了l你逐渐看到了成绩，现在会诊的你逐渐看到了成绩，现在会诊的B药销量已经与药销量已经与A药持平。甲已经没有什么药持平。甲已经没有什么“省钱省钱”的的途径了。途径了。66l到这里，鉴于你的勤勉，老天爷要给你一个机会。到这里，鉴于你的勤勉，老天爷要给你一个机会。l王医生先前与你的关系一般，但随着时间推移，你们之间的话多了起来。你突然发现，先前王医生先前与你的关系一般，但随着时间推移，你们之间的话多了起来。你突然发现，先前低估了王医生。他资历老，人际关系圆通，科室上下都很给他面子。而且他很注重学术，对低估了王医生。他资历老，人际关系圆通，科室上下都很给他面子

30、。而且他很注重学术，对于于B药是比较认可的。药是比较认可的。l你与王医生详聊了几次，在一定程度上展现了你的修养和素质，他评价你不像你与王医生详聊了几次，在一定程度上展现了你的修养和素质，他评价你不像甲那么甲那么“势力势力”，而且很欣赏你的讲课水平，最后给了你一个重要提醒，而且很欣赏你的讲课水平，最后给了你一个重要提醒在在同类产品中，同类产品中，B药是药是可以原液泵点的可以原液泵点的你可以在应用的方便性上做文章。你可以在应用的方便性上做文章。l一语惊醒梦中人！你加紧打探，王医生告诉你护士长手中有一语惊醒梦中人！你加紧打探，王医生告诉你护士长手中有22台微量泵不舍得用台微量泵不舍得用暴殄天物啊！暴

31、殄天物啊！l赶快去找护士长，一番软磨硬泡，她只同意拿出赶快去找护士长，一番软磨硬泡，她只同意拿出5台泵台泵远远不能形成气候。远远不能形成气候。l眼看可以开创新的局面，但自己一时想不出办法，你万分焦急眼看可以开创新的局面，但自己一时想不出办法，你万分焦急67l冷静！既然是王医生提醒了你，解铃还须系铃人冷静！既然是王医生提醒了你，解铃还须系铃人回去找他。回去找他。l且慢！你们的关系足够牢靠吗？你确定他会帮你吗？再想想，再想想且慢！你们的关系足够牢靠吗？你确定他会帮你吗？再想想，再想想l突然你想到了他的儿子，王医生几乎不参加任何业余活动，就是为了能准时回家陪儿子，疼爱突然你想到了他的儿子，王医生几乎

32、不参加任何业余活动，就是为了能准时回家陪儿子，疼爱之情溢于言表。大后天就是儿童节，你知道以王医生的性格是不可能专门逛商场选礼物的。分之情溢于言表。大后天就是儿童节，你知道以王医生的性格是不可能专门逛商场选礼物的。分析他儿子的年龄和特点之后，你花析他儿子的年龄和特点之后，你花80元钱买了一个变形金刚玩具，在儿童节前一天送到王元钱买了一个变形金刚玩具，在儿童节前一天送到王医生手中。医生手中。l隔了一天，你再次找到王医生，话题隔了一天，你再次找到王医生，话题“自然自然”扯到了他儿子，王医生对你送的礼物扯到了他儿子，王医生对你送的礼物表示非常满意！当然，下面的话题也很表示非常满意！当然，下面的话题也很

33、“自然自然”扯到了扯到了“原液泵点原液泵点”。你简要描述。你简要描述目前的情况，并坦诚表示希望他能够指点迷津，如能帮忙更是不胜感激。目前的情况，并坦诚表示希望他能够指点迷津，如能帮忙更是不胜感激。l王医生想了想，说：王医生想了想，说：“我直接去提要求不妥，微量泵很贵，护士长看得很严。而且我直接去提要求不妥，微量泵很贵，护士长看得很严。而且没有什么名目，单纯说为了用没有什么名目，单纯说为了用B药就把所有泵都拿出来，那太容易让人产生联想药就把所有泵都拿出来，那太容易让人产生联想了了但如果是为了临床研究，也许可以考虑但如果是为了临床研究，也许可以考虑”68l人家把话都说到这个份上了，还有什么人家把话

34、都说到这个份上了，还有什么“怎么办怎么办”的！的！l你用邮件的形式，精细措辞，把你想在该科室进行一次你用邮件的形式，精细措辞，把你想在该科室进行一次“B药原液泵点的疗效观药原液泵点的疗效观察察”临床研究的设想汇报给领导，当然你也没有忘记再次强调该科室的重要性，以及进行临临床研究的设想汇报给领导，当然你也没有忘记再次强调该科室的重要性，以及进行临床研究可以带来的一系列好处床研究可以带来的一系列好处l你的邮件很成功，领导第二天与你面谈，你们详细交换了意见并最终达成一致你的邮件很成功，领导第二天与你面谈，你们详细交换了意见并最终达成一致领导负责帮你申请临床观察项目，你先期到该科室组织一次领导负责帮你申请临床观察项目，你先期到该科室组织一次“B药原液泵点优药原液泵点优势势”介绍会，邀请护士参加。通过你的介绍，医护人员对介绍会，邀请护士参加。通过你的介绍，医护人员对“原液泵点原液泵点”的方便性产生的方便性产生了一定认同，尤其是护士。之后，在王医生的了一定认同，尤其是护士。之后，在王医生的“斡旋斡旋”下，护士长最终同意拿出所有下，护士长最终同意拿出所有的微量泵。的微量泵。l其他事情进展也相对比较顺利，第二个月，临床研究开始。你担心的只有一件事，公司批下其他事情进展也相对比较顺利，第二个月，临床研究开始。你担心的只