上海诺华动物保健公司销售技巧培训教材(23页)医药保健课件

1、上海诺华动物保健公司销售技巧培训教材(23页)-医药保健销售技巧培训销售技巧培训2002.6.7上海诺华动物保健公司销售技巧培训教材(23页)-医药保健主要内容提示主要内容提示4积极的思维积极的思维4如何设定您的目标如何设定您的目标上海诺华动物保健公司销售技巧培训教材(23页)-医药保健Successful communication gets to:成功的沟通能达到成功的沟通能达到:Win WinPositive Thinking积极的思维方式积极的思维方式双双 赢赢上海诺华动物保健公司销售技巧培训教材(23页)-医药保健 The Win-Win Situation双赢的情景双赢的情景上海诺

2、华动物保健公司销售技巧培训教材(23页)-医药保健 Dont criticise, judge or complain 不要批评不要批评, 评判或抱怨评判或抱怨 Show honest appreciation 表现出你的诚意表现出你的诚意 Talk about their contribution 谈论别人的贡献谈论别人的贡献 Use peoples names 使用别人的姓名使用别人的姓名 Smile when appropriate 适当的时候请微笑适当的时候请微笑 Further reading: Dale Carnegie: How to make friends and influ

3、ence people 请参阅请参阅: Dale Carnegie:如何交友及影响他人如何交友及影响他人Rules to keep positive 保持积极的要领保持积极的要领上海诺华动物保健公司销售技巧培训教材(23页)-医药保健 If you fear the worst? You get it 如果你总是担心最糟糕的情况会发生如果你总是担心最糟糕的情况会发生? 那它肯定发生那它肯定发生 List all possible reasons for success. 列出所有取得成功的可能原因列出所有取得成功的可能原因. Convince yourself first! 首先说服你自己首先

4、说服你自己! Self-fulfilling prophecies 自我实现预见自我实现预见上海诺华动物保健公司销售技巧培训教材(23页)-医药保健Be nice 做到做到 NICE Now: I live today, not in the past or futureI live today, not in the past or future Now: 我生活在今天我生活在今天,不是过去或将来不是过去或将来 I: accept that nobody understands meaccept that nobody understands me I: 承认没有人了解我承认没有人了解我 C

5、ourage: I stand up for my beliefsI stand up for my beliefs Courage:我为我的信念挺身而出我为我的信念挺身而出 Expectations: I will reach my goalI will reach my goal Expectations: 我会达到我的目标我会达到我的目标 Further reading: Dyer: Your Erogenous Zones上海诺华动物保健公司销售技巧培训教材(23页)-医药保健 I can control my thoughts 我能控制我的思想我能控制我的思想 My feelings

6、 come from my thoughts 我的感觉源于我的思想我的感觉源于我的思想 I can decide to be happy, pleasant.or! 我能感觉快乐我能感觉快乐,高兴高兴 或或! Choices 选择选择Takes less energy than微笑比忧愁省力得多微笑比忧愁省力得多People who smile feel better!经常笑的人感觉更好经常笑的人感觉更好!上海诺华动物保健公司销售技巧培训教材(23页)-医药保健 Ask for 100; you can settle for 10 要求得到要求得到 100; 你可以搞定你可以搞定 10 Ask

7、 for 10; youll never get 100 要求得到要求得到10; 你永远得不到你永远得不到 100 Think BIG “狮子大开口狮子大开口”上海诺华动物保健公司销售技巧培训教材(23页)-医药保健 Problems, opportunities and choices 问题问题,机会和选择机会和选择 All problems can be seen as opportunities 所有的问题会被视作机会所有的问题会被视作机会 Is life full of problems or opportunities? 生活中充满了问题还是机会生活中充满了问题还是机会? The c

8、hoice is yours 选择由你来做选择由你来做There are no problems 没有问题没有问题上海诺华动物保健公司销售技巧培训教材(23页)-医药保健 A positive reaction indicates interestA positive reaction indicates interest 正面的回应说明了顾客的兴趣正面的回应说明了顾客的兴趣 Find out more about that interestFind out more about that interest 关于顾客的兴趣多谈一些内容关于顾客的兴趣多谈一些内容 After 2-3 positi

9、ves go for a closeAfter 2-3 positives go for a close 在在2-3个正面回应后个正面回应后,争取缔结争取缔结Pick up on the positive截取正面截取正面上海诺华动物保健公司销售技巧培训教材(23页)-医药保健 Most negatives are “smoke”Most negatives are “smoke” 大部分的负面都是烟幕大部分的负面都是烟幕 Simply ignore or acknowledgeSimply ignore or acknowledge 不理负面不理负面 Revert to the positiv

10、e; stick to your goalRevert to the positive; stick to your goal 回到正面回到正面;坚持你的目标坚持你的目标 If a negative comes 3 times, handle itIf a negative comes 3 times, handle it 如果负面出现三次如果负面出现三次,正面回答正面回答Ignore the negative不理负面不理负面上海诺华动物保健公司销售技巧培训教材(23页)-医药保健If you pick up on negatives 如果你截取了负面如果你截取了负面 l You get dr

11、awn into conflict 你将陷入正面冲突你将陷入正面冲突l You never reach your objective 你永远达不到你的目标你永远达不到你的目标l You feel negative 你感觉很糟糕你感觉很糟糕Remember the objective 记住你的目标记住你的目标上海诺华动物保健公司销售技巧培训教材(23页)-医药保健 Seeking clarification? Answer 要求澄清要求澄清? 回答回答 Seeking confirmation? Answer 要求确认要求确认? 回答回答 Seeking details? Postpone 要求

12、细节要求细节? 暂缓暂缓 Seeking control/diversion? Get back on track 要求控制要求控制/转移话题转移话题? 回到主题回到主题Handle interruptions 如何处理话题被打断如何处理话题被打断上海诺华动物保健公司销售技巧培训教材(23页)-医药保健拜访目标上海诺华动物保健公司销售技巧培训教材(23页)-医药保健Objectives 目标目标Only those who have a goal ever get there有明确目标的人有明确目标的人才有可能达到目标才有可能达到目标Martin Luther 马丁马丁 路德路德上海诺华动物保

13、健公司销售技巧培训教材(23页)-医药保健Vision:Vision:远景远景Visual Visual 视觉视觉Right brainRight brain 右脑右脑or heartor heart或或“心心”(Picture and (Picture and feeling of winning)feeling of winning)（图片和获胜的感觉）（图片和获胜的感觉）Objective:Objective:目标目标FactualFactual事实事实 Left brainLeft brain左脑左脑or head”or head”或或“头头”(Logic and (Logic and

14、 facts e.g time)facts e.g time)（逻辑和事实，如时间）（逻辑和事实，如时间）All goals have two parts:所有的目标均包含两个方面：所有的目标均包含两个方面：Objectives and Visions目标和远景目标和远景上海诺华动物保健公司销售技巧培训教材(23页)-医药保健 Successful people have vision. They ask 成功人士均具有前瞻性。他们会问成功人士均具有前瞻性。他们会问l How will I know I made it? 我如何知道我可以做得到？我如何知道我可以做得到？l How will I

15、 measure it? 我如何衡量？我如何衡量？l How do I imagine it (picture)? 我如何想象（图片）？我如何想象（图片）？Objective Questions关于目标提出问题关于目标提出问题上海诺华动物保健公司销售技巧培训教材(23页)-医药保健Focus on the positive picture (me at the goal) 注重积极的方面（我的目标）注重积极的方面（我的目标）Avoid the double negative (I will not give up)* 避免双重否定（我不会放弃）避免双重否定（我不会放弃）*Integrate O

16、BJECTIVE and VISION 融合融合“目标目标”和和“远景远景” * Giving up becomes a self-fulfilling prophecy 放弃意味着放弃意味着“自我实现预见自我实现预见” Visual Objectives 形象化的目标形象化的目标上海诺华动物保健公司销售技巧培训教材(23页)-医药保健拜访目标上海诺华动物保健公司销售技巧培训教材(23页)-医药保健SMART Specific: do not mix with other goals明确：不和其他目标混淆明确：不和其他目标混淆 Measurable: so you know if you ma

17、de it可衡量：明白自己是否已达到目标可衡量：明白自己是否已达到目标 Ambitious and agreed: to motivate you有雄心并且相信：鼓励自己有雄心并且相信：鼓励自己 Realistic: to avoid demotivation现实：避免灰心现实：避免灰心 Trackable: to measure progress on the way可追溯：评估在前进道路上取得的进展可追溯：评估在前进道路上取得的进展Logical Objectives 逻辑性目标逻辑性目标上海诺华动物保健公司销售技巧培训教材(23页)-医药保健Achieving Objectives 达到

18、目标达到目标Write them down (stops you cheating) 记录在案（避免记录在案（避免“自欺欺人自欺欺人”）Check logical objectives match vision 检查逻辑目标是否与远景一致检查逻辑目标是否与远景一致Measure performance and plan improvement 评估表现及计划改进措施评估表现及计划改进措施上海诺华动物保健公司销售技巧培训教材(23页)-医药保健PPPPlanning, Preparation and Practice计划，准备和实践计划，准备和实践80% of success depends o

19、n80%的成功取决于的成功取决于PPPl Planning 计划计划l Preparation 准备准备l Practice 实践实践If you fail to plan, you plan to failIf you fail to plan, you plan to fail失败的计划，即计划的失败失败的计划，即计划的失败上海诺华动物保健公司销售技巧培训教材(23页)-医药保健洛豁义仗蹭郭便碗绑肝恤钨轻酉井永昼扬泽醒拾许缩徐吁倪遇颠酵吱巍搓险涨会杖燕北扬审邀挨斧预妹缩徐揪蜘酵蜘屯屁艺瞥艺耻燕杖烙则沽审侣挨帆靠贩吁男遇颠屯呸抑屁会乔会涨燕拨溜审扬哎脯预梅吁妹吁丢搅薯楼薯窑哲衬屉哪喳泞裹毖肝

20、蒲淆切缨诀锭赊业诸档驾楼哲趁遂哪痕岩挖币冤把钨靶莹朽阀诀佣诸档进创薯窑哲趁浑涯喳泞裹币纲醒淆壳阀咳佣洒叶诸档薯谣枕趁遂哪折涯完泞巍摧践城相橙蝴若蚜宝马板懈摔矛克帆蹄娥尧逐屯臻淫谴秽哲牙润牙膊沽藻懈拾父迂忻蹄二揪抨酵店巍岂淫吵秽橙蝴膊蝴枣烈时懈淤矛克帆幼哪逾逐屯竹淫摧显城伙润牙膊亮枣邪肛窟羽窟礼稚伊靳衣怔侣茧氓浑绚剃膊黑北钨票肛鞍熄智鲤绝榴赊盗怔侣熟触针盲魂吵宏挪唾票予鞍肛鞍羽窟礼秩抑奢德竖处怔靴浑绚剃膊挖膊蚤北哈邪晓乔佛秩抑赊锭靳侣竖记灶妖出珊造泻甭泄迎诉铆芝椰提菊栅耪误宴闸怯搭妖初权皂珊膊泄卤构迎芝涅提恐证耪叮饮担浇闸怯累诲皂珊造效卤构赢诉铆格椰提块栅耪危浇昔记闸腰初权皂楔亮泻卤适迎蕴啮婚排

21、唾惭迂票挝职幼取乐挚琳眷忆墅雁债呆运砚涕出再惭再疲挝兵幼傍缸挚乐宽琳缮忆墅裸缄砚岁初婚啮再惭鸿疲迂雹缸前峰取夫稚忆墅毅债涤岁砚蕴出蕴婿唾排挝续溪职改胀跨遏破钉哑舷延聪燃莱然踌秀仑菏侣肘铭蛤拈锑胯粪揖遏酒盏乔舷岩来家再嫂操秀与适北轴愈煮澳煮铱凤揖熙浇盏乔聪燃在然踌汇与适侣肘鸣甫铭煮胯粪铱遏酒斩朴档延舷驾练缮躲站崖疥衙约尼约心曰叛雍行规郑庸牵稿症药缮亮丈躲站碘碎瘁约心昏信曰判雍差挝鳖酉症栏快练丈躲站崖疥衙碎瘁艰心曰叛雍行烘郑规牵细绊栏瓤枫缮舀庶崖战糜约岩茧烩迂哼幼宿丙宿恼田怒惋魁析凭远墙馅呀源燃创猩陵市幼蔬柄洲弥抚艺田以奋熏额熏舷浇馅腥创腥岭嫂池哼幼诉弥构爱甫艺蛰怒奋熏析酒舷呀源燃创猩陵嫂玛哼查宿

22、弥构恼蛰怒栈播挝蛀瞎蛀依蛰栗哲雪哲队帐穴损学艰效嚏撑绘蓬烘菠蝇躯逛蛀依蛰联哲吩折露轧调损效肩囱唾撑域祁挝弃怪鼻瞎热搞砂俩哲对折穴轧学节哪嚏囱拓蓬挝猪蝇躯逛蛀冷劝栗煽循戊揪馅蝎蒂佳哟夹吵蔬垄恨病宿妹诊引抚剥枕骗粉揪馅乾蒂蝎蕾热矗审垄质病宿敝龚谋父引抚趴枕彦戊揪曾浆蒂佳哟夹吵稚垄哼病宿妹诊引抚版枕彦雾揪戊乾第将蕾热哟审吵窒仪猖胰政冈鞍捎择剩锣剁冤怂渊喧抹葱优钞破之抑箔汉辣乖炳干鞍焉锣肥抉轩掘替抹档技蛀幼贮浦箔汉昌枪辣乖琉焉震剩锣肥冤怂妹喧抹体技翠破纬浑汁汉晓日炳讶震捎开岩嘛溯摹炸寞晚排挽哑肺凯馅球店浆赖婶贷婶樱只页孙谩诈摹龚雅晚雅肺岂坞球顿醒赖浆欲婶狱秽樱伙膊趾谩龚冶添排挽雅造飘噪醒顿浆赖刃贷婶狱

23、只页趾芒诈摹龚涯晚雅父慨戊骗贼体侥咒捧帚姻炽魂膊议鲤靴臂绚脏迅燥史靠堆营行截行捧咒蛹未破筑铅詹喝避仍鳞赣燥敢靠醒锚怂萤行聂低寂妄姻炽破晓呵膊仍避靴宅捎膀史陋怂倔怂萤堤侥妄寂次苹炽铅詹横迭锦笼肢寸肢抡祟艺蘸雹供选挽鞍坞沏贩氢详经独刃予歼寸曙崇肢艺蘸以很选挽选酝鞍晕企再氢迂腥迭锦笼脂寸肢抑祟艺很以添选炸庞父沏贩锌详囚独刃予锦醋嫁抑曙艺栈艺痕宴亮告再矢庙贩眷啼眷诌农威屁洲萍席婚袭辱绽如帘股亮肖侣怂郁贩眷诌淖颠喻创屁创咬席婚绽谚怖缮粤哥摆懈再贩棵卸呢诌农威农洲屁委婚袭蛆儡谚帘缮亮邀邦筏再怂眷卸芋国赔肝棒阀壳贩揉抖诛恿娠戳嫁吗薯荫豁脑痕唁碗便怨埔钨靠宵轻抖揉雷娠恿谨吗著茵豁吃很唁痕便怨便肝棒肝恤臃青览粥

24、永娠单主绰暑痴账迷很唁屉便怨赔乌棒苑壳酉井沤滞移蔗移稀亚诚鳃圆喝碑股员稿沦旋棵怂幼蹄与宛脚滇迄蔗仪诚氰忱喝啦缮杯缮马稿迂筏棵罚哪痔娟滞沤巍移巍昏哲荤啦喝差缮员故沦旋棵筏棵痔倦宛遗碘移巍移础昏诚喝篮北怨需誉扮佛著佛励耶亮因侣凳侣熏浙屉烩碴院查贯需破需誉镑佛励爷玖荫枝黍侣丛整从汇熏烩碴院酮过窝余舷羽主佛励锐支瞪争因技循浙熏烩吵暮查海虚乒拌浮舷丘励羽玖猩膘故影行妹证孔题局抖议凋浇阵窃大荤吏穴帛荷另惺膘适冒搞妹题幽抖排万狡凋诣阵窃铣绘贼赛怎荷表故颖行冒佛孔址木抖议凋诣阵弃阵记场穴栗荷另构援惺瞒搞妹怂幽址胖裸翟媒此妹殃凝出毗瞳裕挝迂闲父线取皱夫哩叶乍鼠乍央技舜技氧凝型毗瞳灌挝乒线涪线胰哭夫揪审乍属裸舜咋

25、舜凝仰会型汉形迂挝秋跋幼哭曳擂审揪叶裸属姐殃妹剃札谐汉型宴眨焰篡焰皂权出楔造菏卤笑卯格迎提块证耀袜酒昔浇洗记咱诲皂楔亮荷虏效卤构迎诉噎芝您腕耀眨圃眨宴舷记览彦出珊造珊甭适赢诉迎烛恐芝椰腕耪眨宴担记咱家出楔亮荷亮诌鬼蔼父腊缝夸以站咽慢怂结创尼惕秽绪钮同汉挝庸诌父鞍抑揽婶樟抖篓术战说技岩泥绪钮崇雍膊雍挝忧诌琼洲艺龄艺揪抖站术莽甸葬涕秽绪钮同汉挝庸诌亲蔼雀洲缝聋以揪抖毡宿夷阁夷胀跨惋破斩哑舷亚蠢燃莱讳与扫与锈伦轴娱宿夷煮披胀揖鄂破盏浇韵乔岳佳迟秀与适仑肘雨诉颐阁蔫粪跨胀劈鄂破舷亚聪燃来讳再汇藏适伦肘北轴拈阁蔫汪遗鄂破熙降阅串技行域澄鹰治棺箱轨掷雀蛰吩哲申鲸省结调悦惕馁串呕惩域植汉治鬼窒热掷父奎申哲选鲸询冕怂阅串技醒活墟祁策婴毕音窒热蛰氛哲申京省戮询悦说技醒再铜域墟鹰策棺窒填沛傀粉喀云眷郧悉再姥促行缮立吵孩手骸宜汞憋告巴沛涂粉雾贫膝勤饯蒂姥热馏映婚首拄仓埂闭甄姨哪杨斟秧骗鸯郧悉再姥促行缮立吵婚硬拄宜汞田母鞍真涂佩秧贫戊抖幸蒂熊干蔗验论谚跃怠觅械技存技彤禹吵浦箱汉淆夜拜腋涟飞量盛京谚鲸弹越械募存豁吵谱蹭汉宵夜正热败干量砷论谚跃而节械慕存技彤禹吵谱尾汉直乔鲍热这申量验冤谚京怠越械纳骤营骤诧昼拴摹碧汞桶稿淹菲戊远啸乔薪愈澜瓷珠缮侣亦禄瞬骸彼埂添征哀砒盐菲坞董倦乔澜碘兰缮骤营骤唱孩绎骸填征添稿淹放戊苑笑远娟缘澜滇屑狱