销售团队组建与管理

1、销售团队组建与管理毛泽东毛泽东,1948.4.2 对晋绥日报对晋绥日报编辑人员的谈话编辑人员的谈话什么是团队？什么是团队？是由员工和管理层组成的一个共同体，是由员工和管理层组成的一个共同体，他们合理利用每一个成员的知识和技能他们合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标协同工作，解决问题，达到共同的目标什么是团队？什么是团队？一个团队由少量的人组织，这些人具一个团队由少量的人组织，这些人具有互补的技能，对一个共同目的、绩效目有互补的技能，对一个共同目的、绩效目标及方法做出承诺并彼此负责标及方法做出承诺并彼此负责规模多大，团队的数量是否足够多，组织对于团队的授权有多大，它的

2、业务是什么类型。 问题解决型团队 自我管理型团队 多功能型团队团队类型团队类型传统观点掩杀！人际关系接纳！相互作用鼓励！冲突是不良或消极的冲突是不良或消极的表明团队内功能失调表明团队内功能失调原因可能很多原因可能很多态度：避免冲突态度：避免冲突冲突与生俱来，无法冲突与生俱来，无法避免或被彻底消除避免或被彻底消除建议接纳冲突建议接纳冲突对团队绩效有益对团队绩效有益使冲突的存在合理化使冲突的存在合理化 例：试图向别人证实自己的结论是正确的，而他人例：试图向别人证实自己的结论是正确的，而他人是错误的；或出现问题时试图让别人承担责任是错误的；或出现问题时试图让别人承担责任当快速决策非常重要时，如紧急情

3、况执行重要的且又不受欢迎的行动计划时，如缩减预算、执行纪律对公司是重要的事情，你深知这样做是对的 对待企图利用你的非竞争行为的人何时使用竞争（强制）方法何时使用竞争（强制）方法例：尽管自己不同意，还是支持他人的意见；或原谅例：尽管自己不同意，还是支持他人的意见；或原谅某人的违规行为并允许他继续这样做。某人的违规行为并允许他继续这样做。当你认为自己错了当你认为自己错了当事情对他人更具有重要性当事情对他人更具有重要性为将来重要的事情建立信用基础为将来重要的事情建立信用基础当竞争只会损坏你要达成的目标当竞争只会损坏你要达成的目标当和谐比分裂更重要当和谐比分裂更重要帮助员工发展，允许他们从错误中吸取教

4、训帮助员工发展，允许他们从错误中吸取教训何时使用迁就方法何时使用迁就方法试图忽略冲突，回避其他人与自己不同的意见试图忽略冲突，回避其他人与自己不同的意见当事情不是很重要当自己的利益无法满足时面对冲突带来的损失会大于解决问题带来的利益让人冷静下来获取更多信息比立刻决定更有优势当他人能更有效地解决冲突何时使用回避方法何时使用回避方法 主动与对方一起寻求解决问题的办法，互惠互主动与对方一起寻求解决问题的办法，互惠互利，双方的意图是坦率澄清差异并找到解决问题的利，双方的意图是坦率澄清差异并找到解决问题的办法，而不是迁就不同的观点；是一种双赢策略，办法，而不是迁就不同的观点；是一种双赢策略，通常受欢迎。

5、通常受欢迎。 缺点：费时长，解决思想冲突也不合适。缺点：费时长，解决思想冲突也不合适。 例：寻求综合双方见解的最终结论例：寻求综合双方见解的最终结论 双方利益都很重要而不能折中，力求一致的解决双方利益都很重要而不能折中，力求一致的解决 方案方案当你的目标是学习，测试你的假想，了解他人的当你的目标是学习，测试你的假想，了解他人的 观点观点需要解决问题的不同角度需要解决问题的不同角度获得他人的承诺，决策中蕴涵着他人的主张获得他人的承诺，决策中蕴涵着他人的主张何时使用合作方法何时使用合作方法当目标的重要性处于中等程度双方势均力敌寻找复杂问题的暂时性解决方法面对时间压力协作与竞争方法失败后的预备措施何时使用妥协方法何时使用妥协方法目标/预测管理区域管理日常活动管理员工激励/发展绩效管理客户管理 计划