中国药店现状与发展关键问题分析课件

1、中国药店现状与发展关键问题分析1中国药店现状与发展关键问题分析2一、我国药店基本概括二、药店存在问题与发展瓶颈三、如何确定经营思路四、药店发展趋势五、新医改方案对药店的影响六、今明两年总预测中国药店现状与发展关键问题分析3 药店数量：32万多家 连锁药店企业：1600多家，直营门店已超50000家，加盟挂靠有7万多家，占全部药店的三分之一。多数省会（级）城市连锁率已超50。仅深圳就有1多家规模超100家门店连锁药店。百强连锁药店营业额：450多亿元（2006年），2007年预计超过530亿元（增幅18以上），占全部药店营业额（1100亿）近一半。具有全国性影响力药店有40-50家 （多为跨区域

2、经营）。然而，区域性的连锁药店仍有较强优势。可以这么说，真正的领导品牌还未形成。2007年，全国零售连锁药店的盈利状况有进一步缩小之势，平均盈利下降。中国药店现状与发展关键问题分析4连锁趋势已形成，供应商对药店的重视程度越来越高。药店的总体管理水平和营销能力提高很快，已在医药行业中处于领先地位。但人才、资金投入、赢利等方面仍有较大提升空间。平价药店更重视“赢利”模式的创新。 中国药店现状与发展关键问题分析5 销售额（万元）门店数（家）排名企业名称2006年2005年增长百分比2006年2005年总数直营加盟总数直营加盟1湖南老百姓2300002180005.598944706642中国海王星辰

3、21800016000036.31450145001092109203辽宁成大方圆16700014500015.25713811905483382104湖北同济堂16420214500013.237761383638342513832875重庆桐君阁14600010098244.650065614445451532541906广东本草药业1400001320006.110591429178801307507江西开心人12600010600018.910668386339248重庆和平药房118300221714577609上海华氏大药房1167841097646.442841315385365

4、2010安徽百姓缘1100001000001035132229中国药店现状与发展关键问题分析6销售排名前销售排名前100位的零售总额从位的零售总额从2004年的年的232亿升亿升至至2005年的年的 345亿，同比涨幅亿，同比涨幅30.47%。2006年增年增至至450亿元，亿元，2007年上半年前年上半年前10强的销售规模增长强的销售规模增长仍较快，平均仍较快，平均25左右；前左右；前100强有望达到强有望达到1820左右，发展势头强劲。左右，发展势头强劲。 中国药店现状与发展关键问题分析7 除了盈利能力较弱外，国内的零售连锁药店在规模上也比较小。2003年年销售额超过10亿元的企业只有1家

5、，2004年年销售额超过10亿元的企业只有5家，尚没有年销售额达到20亿元的企业。2006年超过20亿元的有2家，超过10亿元以上的超15家。还有一大批35亿元的连锁公司。2007年在原来基础上又有12家接近20亿元的企业。未来3年内，国内零售连锁药店年销售额超过20亿元的企业会达到510家。 前10名的连锁店销售已占全部连锁店的37.57%。中国药店现状与发展关键问题分析8中国药店现状与发展关键问题分析9（四）零售终端市场地位逐步提升（四）零售终端市场地位逐步提升注: 1. 医院销售额是通过进货价*1.3得到零售价计算的。 2. 门诊销售额是根据门诊病人数统计的。 3. 2007年的销售额是

6、预测15%的增长率。 4. 药店销售额仅仅只是药品或与药相关的产品。 5. 所有的销售额都按零售价计算来源：来源：SFDA南方医药经济研究所南方医药经济研究所2006年，我国药品总体销售约达3600亿人民币（按零售价），其中零售市场大概占25.44%，2007年上半年略滑到25.22%，与2006年基本持平。中国药店现状与发展关键问题分析10l2007年上半年零售市场销售规模接近550亿，同比增长16.5%l全年预计达到1100亿元，复合年增长率达到21.59%数据来源：中国零售药品用药分析系统 中国药店现状与发展关键问题分析11l七大类医药商品在农村市场的销售份额不断提升，2006年达到50

7、4亿元数据来源：中国医药商业协会12%中国药店现状与发展关键问题分析121）终端控制上游供应商的时代已经到来。2）多元化发展趋势：尤其药妆店开始起步。3）专业化：提供高水准专业药学服务竞争趋势。4）集中度会进一步提高，规模两极分化：超市型药品超市和社区小店。5）自有品牌发展趋势。6）连锁药店进入超市趋势。7）社区便利化药店流行趋势。8）品类管理开始流行。9）药业业态细分化趋势。10）医院药房是连锁发展的重点。中国药店现状与发展关键问题分析13（一）存在问题1、缺乏消费者研究，对顾客选择商家的驱动因素不了解，因此没有定位或者定位不清，没有差异化。2、规模小，资金缺乏。3、管理滞后，成本与采购成本

8、都居高不下。4、赢利能力弱，没有成熟的赢利模式。5、处方药的政策限制：销量下降30-50%。6、经营人才的极度匮乏：经营、管理、营销、企划。7、品牌药竞争无利可图。8、“店大欺客”带来的与供应商矛盾更加突出。中国药店现状与发展关键问题分析14有专家认为：有专家认为：国内的零售连锁药店要想盈利，毛利率必须要达到国内的零售连锁药店要想盈利，毛利率必须要达到18%以上。以上。其房租其房租(约占销售额的约占销售额的4%6%)、员工工资员工工资(约占销售额的约占销售额的4%)、运营费用运营费用(约占销售额的约占销售额的2%3%)、税收税收(约占销售额的约占销售额的10%)、以上相加起来就占了整个销售额的

9、以上相加起来就占了整个销售额的20%。 中国药店现状与发展关键问题分析151、经营成本高：如何控制成本？2、同业竞争激烈：门槛低竞争难免赢利难（如何吸引周边消费者）如何与周边药店竞争保持优势？3、管理效能低。中国药店现状与发展关键问题分析16折扣店折扣店专业药店专业药店没有经营特色没有经营特色最多选最多选最便利最便利最低价最低价最专业最专业最时尚最时尚药品超市药品超市便利店便利店药品大卖场药品大卖场连锁店连锁店药妆店药妆店社区药店社区药店没有经营特色的药店将消失中国药店现状与发展关键问题分析1730%30%29%29%25%25%11%11%5%5%服务好服务好价格低价格低品种全品种全质量好质

10、量好购物环境好购物环境好中国药店现状与发展关键问题分析188%8%10%10%77%77%5%5%医院医院门诊门诊大药房大药房小药店小药店中国药店现状与发展关键问题分析1935%35%8%8%26%26%30%30%1%1%医生处方医生处方别人推荐别人推荐广告影响广告影响药店推荐药店推荐促销活动促销活动中国药店现状与发展关键问题分析2021%21%65%65%4%4%3%3%7%7%买赠活动买赠活动低价销售低价销售抽奖活动抽奖活动报纸报纸其它其它中国药店现状与发展关键问题分析211、总代理赢利模式2、主推高毛利产品3、自有品牌（贴牌）4、联盟采购5、多元化赢利6、驻店促销7、品类管理8、药店社

11、区服务化9、专科服务10、广告促销形式（行商） 为什么与供应商的合作不到位？连锁药店常采用以下模式来赢利连锁药店常采用以下模式来赢利中国药店现状与发展关键问题分析221、连锁药店（含加盟店）。2、平价药品超市。3、医院门诊药房4、商业闹市区内社会单体药店。5、社区便利服务型药店。6、综合性药店（健康美丽店、药妆店）。7、专业性医学药学服务药店 。8、城市诊所、乡镇、厂矿卫生室型药店。或者托管大医院药房。9、网上药店。中国药店现状与发展关键问题分析23净利润 销售额 经营成本经营成本 商品采购成本 费用费用 租金 工资奖金 水电费 税 利息 中国药店现状与发展关键问题分析24降低采购成本降低物流

12、成本加快资金周转降低经营成本中国药店现状与发展关键问题分析25新趋势一：零售网络的必要性OTC不是可做可不做对于国内95的药企而是非做不可！建立OTC销售网络是多数企业的必然选择。中国药店现状与发展关键问题分析26 95的国内药厂缺乏真正高科技、原创处方药，使得他们在运作医院时，主要不是靠产品力，而是靠公关靠关系在打开处方销售。而在越来越规范的市场环境下，这条路无疑已越走越窄。原因一中国药店现状与发展关键问题分析27 即使有必要的资金，一个新产品打开医院市场往往要三至五年的时间，才能作出规模、产生效益。 而OTC产品运作得当，两年就可产生规模效应，对于只争朝夕的中国药厂来讲，无疑OTC更可指望

13、。原因二中国药店现状与发展关键问题分析28 OTC市场的销售，是面向无数的消费者，一旦能够成功启动，回报将相对长久，不像医院销售会因人员的调整而产生大的波动。原因三中国药店现状与发展关键问题分析29 真正的成就感，对于每一个以营销为自己职业使命的医药销售人员，OTC是真正靠市场的成功运作赢得销量和利润，不是靠四处低三下四、求爷爷告奶奶赢得销量和利润。因而，OTC的成功更给真正的营销人员以价值感和成就感。原因四中国药店现状与发展关键问题分析30 绝大多数中国药厂的产品适合OTC运作，并不要求严格在医师指导下使用，特别是中药类产品。原因五中国药店现状与发展关键问题分析31 新趋势二：层级分销模式渐

14、成趋势 OTC作为消费者自主购买的产品，无疑离不开广告宣传。而且，由于中国地域辽阔，启动全国OTC的广告资金还往往不是一个小树目。所以，做OTC必须做广告，必须做比较大量的广告，是没有争议的。 但是，仅有广告是不够的。特别是当OTC销售形成一定规模的品种，销售停滞不前时，仅仅靠追加广告的投入量，往往事与愿违，不会再有明显的爆发式增长。 中国药店现状与发展关键问题分析32层级分销会是行之有效的方法！ 对于已有一定规模的OTC产品，要想再上层楼，分销会是最适用的一种武器。中国药店现状与发展关键问题分析33分销会是产品流动的加速器分销会是产品知识、企业理念及营销计划的播种机 分销会使产品在渠道更充盈

15、、在终端更饱满填满中国所有渠道和终端空隙，就可有近一亿的出货量。特别是较为成熟的OTC产品，要想出增量，就是在全部可能的渠道和终端的空间里，挤牙膏挤出来的。中国药店现状与发展关键问题分析34讨论：一个覆盖城乡居民的医疗保障体系，可以带来多大的市场扩容？讨论：一个覆盖城乡居民的医疗保障体系，可以带来多大的市场扩容？q 医改带来的市场扩容城市居民的基本医疗保险城市居民的基本医疗保险新型农村合作医疗制度新型农村合作医疗制度城市职工的基本医疗保险城市职工的基本医疗保险五、新医改方案对药店的影响五、新医改方案对药店的影响中国药店现状与发展关键问题分析357月23日至24日，我国部署城镇居民基本医疗保险试

16、点工作，国务院确定的2007年首批79个试点城市已于9月底前出台实施方案。 医保主体医保主体 凡是不属于城镇职工基本医疗保险制度覆盖范围的中小学阶段的学生（包括职业高中、中专、技校学生）、少年儿童和其他非从业城镇居民，都可自愿参加城镇居民基本医疗保险。 非从业城镇居民都可自愿参加非从业城镇居民都可自愿参加城镇职工基本医疗保险城镇居民基本医疗保险超过1.61.6亿人新型农村合作医疗超过7 7亿人将惠及2 2亿多人医疗保险制度覆盖人群q 城镇居民基本医保启动中国药店现状与发展关键问题分析36医保重点医保重点住院和门诊大病医疗支出住院和门诊大病医疗支出和城镇职工医保不同，居民医保基金重点用于参保居民

17、的住院和门诊大病医疗支出。 国家鼓励有条件的地区逐步试行门诊医疗费用统筹，探索统筹解决城镇居民门诊费用问题 试点地区将按“以收定支、收支平衡、略有节余”的原则来使用居民医保基金，制定具体的起付标准、支付比例和最高支付限额。对于特别困难的城镇非从业居民，各地将探索适合其经济承受能力的医疗服务和费用支付办法，减轻他们的医疗费用负担。 q 城镇居民基本医保启动中国药店现状与发展关键问题分析37缴费方式缴费方式家庭缴费为主，政府年人均至少补助家庭缴费为主，政府年人均至少补助40元元 总的原则是家庭缴费为主，政府给予适当补助。参保居民按规定缴纳基本医疗保险费，享受相应待遇，有条件的用人单位可以对职工家属

18、参保缴费给予补助。国家对这些缴费和补助资金制定税收鼓励政策。 属于低保对象的或重度残疾的学生和儿童参保所需的家庭缴费中央财政2007年起每年通过专项转移支付补助参保居民 不低于人均4040元 中西部地区人均2020元 不低于人均1010元 中西部地区人均5 5元 其他低保对象、丧失劳动能力的重度残疾人、低收入家庭60周岁以上老年人等困难参保居民所需家庭缴费部分 不低于人均6060元 中西部地区人均3030元 政府补助+ + +中央政府对东部地区试点城市参照新型农村合作医疗的补助办法给予适当补助。 q 城镇居民基本医保启动中国药店现状与发展关键问题分析38力争力争2010年全面推开年全面推开试点

19、目标试点目标2007年在有条件的省份选择2至3个城市启动试点2008年扩大试点2009年试点城市达到80以上2010年在全国全面推开，逐步覆盖全体城镇非从业居民城镇居民医保进度的时间表：q 城镇居民基本医保启动中国药店现状与发展关键问题分析39大学生医保问题正探讨在整个城镇非从业居民当中，中小学阶段的青少年和儿童占了很大的比重，在2.4亿人里可能达到了1.3亿人。所以，能通过这个制度安排解决这样一个群体还会涉及到这1亿多的家庭。至于大学生的医疗保障问题，国务院已经要求教育部、劳动保障部、财政部就如何进一步完善大学生的医疗保障办法进行专题研究。基本医保覆盖城乡全体居民按照现在制度的设计，城镇非从

20、业的居民有2.4亿人左右，要把他们全部覆盖到这个制度之下，按照现在的补助水平，中央财政也要出资、地方财政也要出资。目前财政收入增长幅度比较大，完全有能力来支付制度的费用。医保异地报销问题可解决已经开始规划增加医疗保险联网管理的内容，但完全实现全国各地统一标准、统一报销目前还有难度。q 城镇居民基本医保启动中国药店现状与发展关键问题分析40市场规模市场规模96亿元亿元=受惠群体：城镇非从业的居民受惠群体：城镇非从业的居民 以这部份人全部参加城镇居民医保计划保守估算扩容：以这部份人全部参加城镇居民医保计划保守估算扩容：群体数量群体数量政府补贴政府补贴40元元/人人/年年 如果全面实施城镇居民医疗保

21、险制度后，市场将会扩容多少？讨论一：讨论一：q 城镇居民基本医保启动中国药店现状与发展关键问题分析41q 新农合和社区医疗卫生体系建立l从2003年开始试点，然后逐步推行，进展得非常迅速和顺利。到今年上半年，这项制度已经覆盖了中国84.9%的县和82.8%的农村人口。明年这项制度将基本上覆盖所有的县。l坚持的是“低水平起步、逐步提高”的方针，而且根据不同地区的经济发展水平，实行了不同标准的筹资政策。2003年，中西部地区试点开始的筹资水平是每人每年30元，到2006年，就提高到每人每年50元l中国政府决定明年还要进一步提高政府对于参加新型农村合作医疗农民的补助水平，提高医疗保障的水平。 新农合

22、中国药店现状与发展关键问题分析42l3-10万居民或按照街道办事处设一家卫生服务中心和若干个服务站。l2010年在所有的地级以上城市和有条件的县级城市建立比较完整的体系。现有社区卫生服务中心3400家，社区卫生服务站12000家;门诊量1.75亿次(其中住院43万人次),市场规模已达122亿元（按2006年人均门诊药费用65元，人均住院药费1922元计）。未来需要建立多少家社区卫生服务机构以满足5.6225亿城镇居民的医疗保健需求？q 新农合和社区医疗卫生体系建立社区医疗卫生体系建立中国药店现状与发展关键问题分析43l第三终端加快发展； l高端产品进医院，低端产品进社区下农村的趋势正在形成，作

23、为普药的主要消费区域，农村OTC市场将快速增长；l出现新型商业配送模式；l基本药物市场将受关注。影 响q 新农合和社区医疗卫生体系建立中国药店现状与发展关键问题分析44q 新农合和社区医疗卫生体系建立讨论二：市场规模市场规模360亿元亿元=受惠群体：农民受惠群体：农民 以这部份人全部参加新农合计划保守估算：群体数量群体数量 新型农村合作医疗政策带来市场容量扩张有多大？政府补贴政府补贴+农民自付农民自付（测算方法一）中国药店现状与发展关键问题分析45从受益情况看，从受益情况看，2007年第一季度全国累计受益年第一季度全国累计受益7418.19万人次，其中住院补偿万人次，其中住院补偿553.40万

24、人次，门诊补偿万人次，门诊补偿5822.80万人次，万人次， q 新农合和社区医疗卫生体系建立（测算方法二） 新型农村合作医疗政策带来市场容量扩张有多大？粗略推算，全年获得补偿的人数接近粗略推算，全年获得补偿的人数接近2.8-3亿人亿人 据卫生部统计，据卫生部统计，2006年全国人均年全国人均门诊药费门诊药费65元，元，人均住院药费人均住院药费1922元元（553.40万万1922+5822.80万万65)4577亿元亿元中国药店现状与发展关键问题分析46如果按3万居民拥有一个卫生服务中心和五个卫生服务站计：讨论三： 社区医疗体系建立带来市场容量扩张有多大？全国大中城市的社区服务中心将有180

25、00家左右，卫生服务站90000家左右。以每个中心一年的药品消耗100万元、每个站一年的药品消耗40万元计。市场扩容市场扩容=18000*100万元万元+90000*40万元万元=540亿元亿元q 新农合和社区医疗卫生体系建立中国药店现状与发展关键问题分析47q 进城务工人员的大病医疗保险市场规模市场规模140亿元亿元=受惠群体：农民工受惠群体：农民工 群体数量群体数量 进城务工的农民如果参与城镇职工医疗保险，市场容量将扩大多少？企业缴付企业缴付目前进城务工的农民工：目前进城务工的农民工：1.2-1.3亿人，已经参加大病医疗保险的农民工：亿人，已经参加大病医疗保险的农民工：2600万人（今年将

26、达万人（今年将达3000万人）万人） 。拥有相对稳定劳动关系的农民工：。拥有相对稳定劳动关系的农民工：6000-7000万人，如果这部份人按政府提倡的参万人，如果这部份人按政府提倡的参加城镇职工医疗保险的大病医疗保险：加城镇职工医疗保险的大病医疗保险： 2006年全国城镇单位在岗职工年平均工资为年全国城镇单位在岗职工年平均工资为21001元元 ，若企业按，若企业按200元元/人人/年（参照长春市年（参照长春市标准）为农民工购买标准）为农民工购买 医疗保险，那么保守估算：医疗保险，那么保守估算：讨论四：中国药店现状与发展关键问题分析48城镇居民医保进城务工人员大病医疗保险新农合96亿元140亿元

27、577亿元813亿元亿元小结：一个覆盖城乡居民的医疗保障体系，可以带来多大的市场扩容？一个覆盖城乡居民的医疗保障体系，可以带来多大的市场扩容？粗略测算，几大因素将使第三终端扩容至1300亿元左右中国药店现状与发展关键问题分析49q 医药分开l十七大报告中提出“坚持公共医疗卫生的公益性质，坚持预防为主、以农村为重点、中西医并重，实行政事分开、管办分开、医药分开、营利性和非营利性分开”等原则；l理想的做法是“医院最好不要有自己的药房，让患者到社会上去购药”。l 广东率先试点“医药分开”下一步将剥离医院门诊药房。中国药店现状与发展关键问题分析50q 医药分开l由此带来制药企业的终端营销模式或将出现重大调整；l零售药品市场格局将发生新变化；l但是医药分开推进的难度不小，在2008年可能不会有太多实质性的进展。医药分开的要义在于切断医生与药品之间的经济联系，关键在于让患者拥有建立在处方知情权基础上的购药自主权。影 响中国药店现状与发展关键问题分析51l 城市社区和农村基本用药相关细则定点生产的城市社区和农村基本用药须实行统一价