销售计划管理

1、销售计划管理销售计划管理内容概览内容概览 销售计划概述销售计划概述销售目标管理销售目标管理销售预测销售预测销售配额与预算销售配额与预算一、销售计划概述一、销售计划概述（一）销售计划的含义（一）销售计划的含义销售计划是企业根据销售预测的情况，对未来某一时期内的销售计划是企业根据销售预测的情况，对未来某一时期内的销售目标进行的规划。销售目标进行的规划。销售计划应该是具体的销售计划应该是具体的销售计划应该是可以达到的销售计划应该是可以达到的销售计划应该是切实可行的销售计划应该是切实可行的销售计划应该是有时间性的销售计划应该是有时间性的企业整体经营计划企业整体经营计划销售计划销售计划生产计划生产计划资

2、金计划资金计划（二）销售计划的内容（二）销售计划的内容一般来讲，计划目标手段。一般来讲，计划目标手段。企业销售计划应该包括：企业销售计划应该包括： 根据市场预测确定产品销售的目标值根据市场预测确定产品销售的目标值 按具体组织或时期来分配销售目标值按具体组织或时期来分配销售目标值 编制并分配销售预算编制并分配销售预算 实施销售计划实施销售计划一般来说，编制销售计划主要考虑的内容可简述为：商品计一般来说，编制销售计划主要考虑的内容可简述为：商品计划、销售通路设计、售价计划、销售组织计划、销售额计划、划、销售通路设计、售价计划、销售组织计划、销售额计划、销售预算。销售预算。分析现状分析现状确定销售目

3、标确定销售目标制定销售方案制定销售方案评价和选定销售方案评价和选定销售方案综合编制销售计划书综合编制销售计划书执行计划执行计划计划的检查、控制计划的检查、控制案例分析案例分析公司目标营销目标销售目标销售区域目标销售人员目标其它部门目标其它营销目标需求预测需求预测销售预测销售预测销售计划销售计划销售目标销售目标分配销售目标分配销售目标实施销售计划实施销售计划评估销售计划评估销售计划部部门门推推销销员员顾顾客客时时间间地地域域产产品品销销售售目目标标体体系系图图企业销售目标的内容企业销售目标的内容销售额指标包括部门、地区、区域销售额、销售产品的数量、销售收入和市场份额。包括部门、地区、区域销售额、

4、销售产品的数量、销售收入和市场份额。利润指标包括区域利润，销售人员的利润、产品的利润和顾客的利润等。包括区域利润，销售人员的利润、产品的利润和顾客的利润等。销售活动目标包括访问顾客总数、访问新顾客数、商务洽谈、营业推广活动等。包括访问顾客总数、访问新顾客数、商务洽谈、营业推广活动等。销售费用预算包括旅行费用、运输费用、招待费用、费用占销售额的比例，各种包括旅行费用、运输费用、招待费用、费用占销售额的比例，各种损失。损失。 小资料关键性销售目标关键性销售目标销售额销售额客户的数量客户的数量销售人员的数量销售人员的数量销售成本销售成本每人每天的平均访问次数每人每天的平均访问次数商品退换率商品退换率

5、销售人员接受培训的比例销售人员接受培训的比例（二）销售目标的分解（二）销售目标的分解 销售目标可以按产品、地区、人员、时间来分解为子销售目标可以按产品、地区、人员、时间来分解为子目标。企业销售经理可根据以上内容制定部门销售计划。目标。企业销售经理可根据以上内容制定部门销售计划。如图。如图。销售目标产品部门地域客户时间人员（三）销售目标值考虑的因素（三）销售目标值考虑的因素 确定销售目标是制定销售计划的中心工作。确定销售目标是制定销售计划的中心工作。确定销售目标值需要考虑下列三个因素：确定销售目标值需要考虑下列三个因素： 与市场的关联。销售目标的大小能保证企业在市场中的地位。 与收益性的关联。销

6、售目标能确保企业生存和发展所需要的收益。 与社会的关联。满足企业内外各利害关系人的需求，为社会服务。（四）销售目标值的计算方法（一）（四）销售目标值的计算方法（一）根据销售增长率确定根据销售增长率确定 下年度的销售收入目标值本年度销售实绩销售增长率根据市场占有率确定根据市场占有率确定 下年度的销售收入目标值下年度业界总销售收入市场占有率目标值根据市场增长率确定根据市场增长率确定 下年度的销售收入目标值本年度销售额市场增长率根据损益平衡点确定根据损益平衡点确定 损益平衡点上的销售收入 固定成本/ 1变动成本率（四）销售目标值的计算方法（二）（四）销售目标值的计算方法（二）根据经费预算确定根据经费

7、预算确定 销售收入目标值投入销售费用预期纯利润/ （1销售毛利率变动成本率）根据消费者购买力确定根据消费者购买力确定 销售收入目标值目标顾客数顾客的平均购买额根据销售人员确定根据销售人员确定 销售收入目标值每人平均销售收入人数 销售收入目标值（每人平均毛利人数）/毛利率 销售收入目标值销售人员申报数加总调查法调查法专家意见法专家意见法购买者购买者意向调查法意向调查法销售人员销售人员综合意见法综合意见法移动平均法数学法数学法订单制造法订单制造法指数平滑法模拟分析法市场检验法趋势分析法回归法图 常见的几种预测方法销售量配额销售量配额专业进步配额专业进步配额财务配额财务配额销售活动配额销售活动配额金

8、额金额销售技巧销售技巧销售总费用销售总费用访问次数访问次数数量数量销售态度销售态度每区（部门）销售每区（部门）销售费用费用新客户数量新客户数量消费者类型消费者类型销售准备销售准备总毛利总毛利市场调研市场调研消费者规模消费者规模销售计划销售计划按消费者划分的毛利按消费者划分的毛利参加会议参加会议每种产品销售量每种产品销售量产品知识产品知识按产品划分的毛利按产品划分的毛利展示安排展示安排每客户平均销量每客户平均销量消费者知识消费者知识净利润净利润服务电话服务电话竞争知识竞争知识收集情报收集情报销售培训销售培训汇报汇报消费者抱怨处理消费者抱怨处理权数权数配额配额实际完成额实际完成额完成率完成率%销售

9、额销售额0.5060,00066,000110毛利毛利0.2515,00013,50090新客户新客户0.15403075服务服务培训培训0.106072120合计合计1100.75练习：下列各个例子中能否使用配额？如果能，你认为应该采用哪些配额？a、为糖果厂宣传或促销的销售人员b、工业中央供热和空调部件厂商的销售人员c、化妆品入室推销（三）设计销售配额的原则（三）设计销售配额的原则1、公平性。让每个销售人员的工作负荷一样，但不意味着指标相等。2、客观性和准确性。以市场潜力为基础，并通过可接受的调研方法做出。3、综合性。与销售配额相关的各种其它销售活动配额应同时明确。4、易懂性和可控性。易于为

10、管理层和销售人员所理解和管理。5、灵活性。根据环境变化而调整。6、可行性。指标太高，销售人员就会失去积极性。（四）销售配额确定的方法（四）销售配额确定的方法1、根据月份分配2、根据业务单位分配。以小区或小组为单位进行分配。3、根据地区分配。根据地区大小和顾客购买力进行销售配额分配。4、根据商品类别分配。5、根据客户分配。根据客户的性质和大小来决定配额的大小。6、根据销售人员分配。根据业务员能力大小来分配配额的方法。销售目标：销售目标：未来年度实未来年度实现销售额现销售额￥1000万万产品产品地域地域部门部门推销员推销员A产品￥产品￥100万万B产品￥产品￥300万万A地区￥地区￥100万万B地

11、区￥地区￥300万万A部门￥部门￥100万万B部门￥部门￥300万万A推销员￥推销员￥100万万B推销员￥推销员￥300万万客户客户A客户￥客户￥100万万B客户￥客户￥300万万其他其他A月￥月￥100万万B月￥月￥300万万案例：销售配额引发的问题 超级地砖公司有一项销售人员的奖励制度，是以销售量与所指定的销售配额的关系为基础来给付奖金。 销售配额是由管理人员根据每个销售员销售地区内的客户类型、竞争情况，以及前一年公司业绩和销售员个人业绩综合计算出来的。 该奖励制度在实施过程中产生了以下几个问题，请提出解决这些问题的建议。 1、目前，那些表现最好的销售人员的客户太多了。从公司的角度最好能缩

12、减销售人员的服务地区，并增加一些新的销售员。但是杰出销售员抗议，认为这是在对他们的成就进行惩罚。 2、成绩最好的销售员也抱怨其配额每年都在增加，并且是以他们过去的成就为基础。他们觉得这有点类似于鞭打快牛。 3、管理人员认为，公司没有取得足够的新客户。他们认为，所谓的市场开发，就是吸引从未采购超级地砖产品的建筑材料商店成为自己的顾客，而这项任务往往需要在数年后才会见到成效。现行的奖励制度可能无法激励员工从事这类工作。 4、当某销售员所在地区的经济发展迅速时，他可能不需很努力就可获得高的薪资。当某地区失业率高，或竞争者决定降低价格以打入新市场时，即使销售人员尽力工作，其薪资也可能减少。 销售人员报酬销售人员报酬销售费用销售费用广告费用广告费用公关费用公关费用业务费用业务费用售后服务费用售后服务费用销售物流费用销售物流费用销售配额的作用销售配额的作用指导作用指导作用控制作用控制作用激励作用激励作用评价作用评价作用销售预算的作用销售预算的作