销售团队管理教材

1、销售团队管理教材产品在变化产品在变化客户在变化客户在变化竞争在变化竞争在变化技术在变化技术在变化四个代表四个代表diversificationCompete新世纪的竞争新世纪的竞争 竞争对手的进步，客户越来越成熟竞争对手的进步，客户越来越成熟公司公司/个人生存的关键个人生存的关键 无法逃避的挑战无法逃避的挑战范围更广的专业技能要求范围更广的专业技能要求适应变化，同时要博而深适应变化，同时要博而深更复杂更复杂/ /大量的工作要求大量的工作要求不学习难以生存不学习难以生存“创意创意”不再是别人的事不再是别人的事卖解决方案比卖产品有更大的责任卖解决方案比卖产品有更大的责任不能掌握新知识的人将会成为不

2、能掌握新知识的人将会成为“文盲文盲”每个人都很忙每个人都很忙每个人都被要求独立每个人都被要求独立每个人对公司的成长负责每个人对公司的成长负责SolutionMarketing销售管理中的关键环节销售管理中的关键环节绩效评估和考核绩效评估和考核授权、辅导和人员激励授权、辅导和人员激励销售通路和分销渠道销售通路和分销渠道评价及管理评价及管理销售流程控制销售流程控制分区分时段销售计划分区分时段销售计划（销售预算）（销售预算）销售机构设计销售机构设计/ 组织机构组织机构客户需求研究客户需求研究市场细分和定位市场细分和定位 Key Issue-Sales Management课程内容课程内容 销售中领导

3、力提升和经理职责销售中领导力提升和经理职责 销售预测和计划销售预测和计划 销售管理中的沟通实践销售管理中的沟通实践 授权要诀授权要诀 营销组织机构设置营销组织机构设置 如何激励和批评业务员的技巧如何激励和批评业务员的技巧 有效管理老板有效管理老板 时间管理和有效的提高工作效率时间管理和有效的提高工作效率Contentv通过授权,通过委托他人工作而达到自己工作目标的人。Peter Drucker:Manager 第一讲第一讲 经理的定义经理的定义一个优秀销售经理的特征一个优秀销售经理的特征试讨论一个优秀的销售经理试讨论一个优秀的销售经理/总监的总监的能力和素质要具备哪些方面能力和素质要具备哪些方

4、面？销售管理的最高原则是什么销售管理的最高原则是什么？Ability完成任务完成任务达成目标达成目标提升自己提升自己建设，维护建设，维护和提高你的和提高你的团队团队具备的能力和素质具备的能力和素质 计划性辅导积极的人生态度合作意识短期和长期业绩的关系时间管理Ability And Diathesis销售经理的六项职责销售经理的六项职责 制定计划（销售预算及费用控制分级）制定计划（销售预算及费用控制分级） 发起活动发起活动 (新上任销售主管的新上任销售主管的“三把火三把火”？) 通报情况（上下左右全方位沟通）通报情况（上下左右全方位沟通） 控制局面（人、财、物、信息诸方面）控制局面（人、财、物、

5、信息诸方面） 提供支持提供支持 评估结果（监督、检查、考核和激励）评估结果（监督、检查、考核和激励） 讨论题：讨论题：什么叫什么叫“经理经理”？什么叫？什么叫“领导者领导者”Six Tasks of A ManagerPractice of Exemplary Leadership 挑战过程和现有模式; 创新、承担风险，获取经验“创造一个危机” 分享和激励愿景； 预测未来，赢得别人支持； 为他人提供机会； 形成合作气氛，使别人强大； 树立楷模； 榜样，计划可能成功的每一个小步骤； 鼓舞人心； 承认奉献，庆祝每一个进步和成绩； 讨论题：你是一个好的销售领导者吗？领导力的实践领导力的实践经理职务的

6、八种类型经理职务的八种类型 （1 1）联系人：联系人： 用于组织之外，信息沟通。用于组织之外，信息沟通。（2 2）政治经理：政治经理： 对外调和政治势力，施加影响。对外调和政治势力，施加影响。（3 3）企业家：企业家： 组织内变革，同时是谈判者，以便实行他所组织的改革。组织内变革，同时是谈判者，以便实行他所组织的改革。（4 4）内当家：内当家： 维持组织内部平稳运行，计划、控制和分配资源。维持组织内部平稳运行，计划、控制和分配资源。（5 5）实时经理：实时经理： 故障解决者，限时。故障解决者，限时。（6 6）专家经理：专家经理： 同时应该是某一领域的专家。同时应该是某一领域的专家。 (7) (

7、7) 协调员：协调员： 团队的建设者和领导者，培训师（领导者角色）。团队的建设者和领导者，培训师（领导者角色）。 (8) (8) 新经理：新经理： 分阶段的角色。分阶段的角色。Eight Manager Roles名言名言 v传统的经理是恰当的完成任务传统的经理是恰当的完成任务v而有领导才能的经理是：领导而有领导才能的经理是：领导和界定恰当的完成任务和界定恰当的完成任务彼得杜拉克：彼得杜拉克：Make a Good forecast & Plan 首先是首先是SMART 原则原则 -自下而上自下而上 -自上而下自上而下 -多重目标间的冲突多重目标间的冲突 计划的分解（按区域、时段、客户

8、、产品和业务员分解）计划的分解（按区域、时段、客户、产品和业务员分解） 销售经理做预测和计划时常犯的错误？销售经理做预测和计划时常犯的错误？ 洞察本行业的运营模式和特殊结构洞察本行业的运营模式和特殊结构 所包含的内容（事情、优先次序、步骤、参与者、资源、所包含的内容（事情、优先次序、步骤、参与者、资源、 时限、衡量结果时限、衡量结果）研究：跨国公司是如何做年度预算的研究：跨国公司是如何做年度预算的?编制好的销售预测和计划编制好的销售预测和计划Smart第二讲第二讲Smart法则法则 S 特定的、具体的特定的、具体的 M界定的、可测量的界定的、可测量的 A真实的、以行动为导向真实的、以行动为导向

9、 R达成一致性达成一致性 T资源和时间限制资源和时间限制 Communication讨论：为何计划难以贯彻落实？讨论：为何计划难以贯彻落实？执行难，难于上青天？执行难，难于上青天？先列出你所找到的原因先列出你所找到的原因具体的解决方案具体的解决方案1.“火箭为何能上天火箭为何能上天”？2.对时间对每个人的落实对时间对每个人的落实3.检查的频度检查的频度4.确认确认“Bottleneck”5.第一次就把事情做对第一次就把事情做对 员工是做你所检查的，员工是做你所检查的， 而不是做你所要求的。而不是做你所要求的。Jerque And Request认真第一认真第一 聪明第二聪明第二 Aphoris

10、m如何做竞争对手分析？如何做竞争对手分析？1. 客户分布和销售渠道客户分布和销售渠道2. 成本和规模成本和规模3. 研发和市场开拓实力研发和市场开拓实力4. 销售代表和经理人的专业素质销售代表和经理人的专业素质5. 销售政策销售政策6. 继续列出你认为要分析的项目继续列出你认为要分析的项目 1.对营销的信息的抱怨有哪些？对营销的信息的抱怨有哪些？ 2.如何搜集市场和对手信息？如何搜集市场和对手信息？Information讨论讨论：1.平时在工作中碰到的沟通障碍有哪些？平时在工作中碰到的沟通障碍有哪些？2.沟通不好会产生哪些麻烦和不便？沟通不好会产生哪些麻烦和不便？第三讲第三讲 为何沟通是如此重

11、要？为何沟通是如此重要？importanceimportance高效沟通的个高效沟通的个 Completeness Conciseness Consideration Concreteness Clarity Courtesy Correctness 完整完整 简明简明 体贴，设身处地体贴，设身处地 具体可觉，言之有物具体可觉，言之有物 清晰清晰 礼貌礼貌 正确正确communicatefundamental好的沟通者的标准好的沟通者的标准1.以目标为中心以目标为中心2.注重事实和数据注重事实和数据3.听取反面意见听取反面意见4.直接直接 5.注重结果注重结果6.掌握时机掌握时机7.做好家庭作

12、业做好家庭作业8.积极的心态积极的心态9.尽量减少沟通层次尽量减少沟通层次衡量一个经理的能力是看其衡量一个经理的能力是看其 下属的素质和表现！下属的素质和表现！ 销售总监/总经理外部客户下 属财务、生产、行政等等（左邻右舍）销售经理销售经理销售经理的四大客户销售经理的四大客户Four clientFour client他们控制着你的资源他们控制着你的资源你对他们不能下命令你对他们不能下命令你可能对他们不太重要你可能对他们不太重要他们经常不讲道理他们经常不讲道理但他们会影响着你的业绩但他们会影响着你的业绩事实事实：怎么办：怎么办： ？举例说明你身边所发生的和你的对策？举例说明你身边所发生的和你的

13、对策？Cross-Faction Team works如何跨部门沟通如何跨部门沟通1. 业务员何时需要你去沟通和辅导工作？业务员何时需要你去沟通和辅导工作？2. 为何业务员有时不愿你辅导？为何业务员有时不愿你辅导？3. 业务员采取防御性的沟通或常常不愿说实话业务员采取防御性的沟通或常常不愿说实话怎么办？怎么办？4. 下属常常不开窍？下属常常不开窍？怎么办？怎么办？问题问题：Coach对下属的沟通和指导对下属的沟通和指导 业绩不错或自以为业绩不错业绩不错或自以为业绩不错 资历比别人长资历比别人长 感觉别人的能力不如他感觉别人的能力不如他 他的表现影响到整个团他的表现影响到整个团 队的业绩队的业绩

14、特点：特点：处理方法：处理方法： ？与与“大牌销售明星大牌销售明星”的沟通的沟通 年轻，且经验少年轻，且经验少 胆怯或过于胆大胆怯或过于胆大 没有历史包袱没有历史包袱 业绩还没做上去业绩还没做上去特点：特点：Fresh Man辅导新业务员辅导新业务员辅导新人的六步工作法辅导新人的六步工作法1.确定状态和问题确定状态和问题2.确定是能力问题确定是能力问题还是态度问题还是态度问题3.鼓励多沟通鼓励多沟通4.信任信任 5.了解优缺点了解优缺点6.经常性沟通经常性沟通人和产品相比，哪一个更重要？好的产品好的产品“酒香不怕巷子深酒香不怕巷子深”关公赤兔马关公赤兔马波音飞机波音飞机 销售人员一般销售人员一

15、般好的销售人员好的销售人员 “武大郎卖煎饼武大郎卖煎饼” 麦当劳麦当劳 可口可乐可口可乐产品一般产品一般人和产品相比，哪一个更重要？People Management诊断诊断：1. 人员素质参差不齐，散漫，违纪者众多。人员素质参差不齐，散漫，违纪者众多。 2. 出差和流动频繁，不宜控制。出差和流动频繁，不宜控制。 3. 软技巧能力不足，是软技巧能力不足，是“游击队游击队”，不是，不是 正规军。正规军。 4. 不重视计划和预算，常与总公司目标脱节。不重视计划和预算，常与总公司目标脱节。 5. 花钱无节制。花钱无节制。驻外分公司办事处人员的管理与辅导驻外分公司办事处人员的管理与辅导Sales Br

16、anch1. 保持总部政策的贯彻和执行保持总部政策的贯彻和执行2. 团队销售，而不是个人控制客户团队销售，而不是个人控制客户3. 费用中心，不应是利润中心费用中心，不应是利润中心4. 严格预算和审批严格预算和审批5. 收支两条线，双重领导收支两条线，双重领导6. 不断不断“洗牌洗牌”，定期调换，定期调换外驻机构最大的成本是外驻机构最大的成本是 ？ 成本成本分公司和办事处管理要点分公司和办事处管理要点跨国公司跨国公司 / / 外资企业的做法外资企业的做法民营企业的实践民营企业的实践讨论：什么样的做法符合中国国情？讨论：什么样的做法符合中国国情？销售职业道德管理销售职业道德管理Audit信用管理信

17、用管理应收账款管理应收账款管理销售管理销售管理信息交流信息交流监督检查监督检查销售的内控和审计销售的内控和审计市场（策划）部市场（策划）部销售部（大区）销售部（大区）客户服务客户服务物流物流销售组织机构销售组织机构Organization Chart划分方法划分方法特点特点优点优点缺点缺点根据地理位置根据地理位置 最常用的方法最常用的方法根据产品根据产品被认为是最有效的办法被认为是最有效的办法根据客户根据客户寻找服务与客户特殊需寻找服务与客户特殊需求的办法求的办法根据职能根据职能解决销售人员个人经常解决销售人员个人经常没时间完成所有任务的没时间完成所有任务的最好办法最好办法如何划分销售区域如何

18、划分销售区域Sale Region1. 控制过严控制过严2. 工作标准不合理工作标准不合理 / 或配额不合理或配额不合理3. 管理水平低管理水平低4. 工作评价不到位工作评价不到位 / 缺乏工作认可缺乏工作认可5. 缺乏上下左右的有效沟通缺乏上下左右的有效沟通6. 没有工作地位没有工作地位7. 不被公平对待不被公平对待营销人员士气低落的原因营销人员士气低落的原因 （1） 8. 缺乏对上司的信任缺乏对上司的信任9. 薪金制度不合理薪金制度不合理10.才与用不匹配才与用不匹配11.没有安全感没有安全感12.提升政策提升政策 / 发展空间小发展空间小13.不合理的区域设计不合理的区域设计讨论：如何让

19、部下开心地工作？讨论：如何让部下开心地工作？营销人员士气低落的原因 （2）生理需要生理需要安全需要安全需要社会需要社会需要自尊自尊自我实现自我实现（薪酬，福利薪酬，福利）（工作安全性，保险，离职率，工作条件工作安全性，保险，离职率，工作条件）（和谐的企业文化，稳定的团队，人际关系和谐的企业文化，稳定的团队，人际关系）（认可的业绩，尊重个人，责任感，认可的业绩，尊重个人，责任感，重要工作，信息）重要工作，信息）（参与决策，晋升，挑战性的工作参与决策，晋升，挑战性的工作） 激励因素常常比保健因素更重要 马斯洛需要层次论马斯洛需要层次论Maslows TheoryManage Your Staff处

20、理行为，而不是处理员工 改正坏习惯很难，因此不能期望“一步登天” 不应诛而不教 应是期望般的批评，而不是一味指责 及时，每次只说一件事当面谈，不要过多依赖 和E-mail让属下明白：工作就是老板。处理和批评下属处理和批评下属Why Failed? 事先准备不够 不断挫折后丧失信心 没找准潜在客户 不会克服客户的异议 还有讨论：如何开好月度销售业务会议？讨论：如何开好月度销售业务会议？培训：为何销售常常会失败？培训：为何销售常常会失败？第五讲第五讲乔乔.吉拉德：创世界纪录的推销员吉拉德：创世界纪录的推销员 案例案例1.250定律：不得罪一个顾客2.名片满天飞：向每一个人推销 3.建立顾客档案：更

21、多地了解顾客 4.猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 5.推销产品的味道：让产品吸引顾客 6.诚实：推销的最佳策略 7.每月一卡：真正的销售始于售后 SellingSelling1.你对自己的产品必须有充分信心2.记住公司不可能满足客户的所有要求3.只有客户认可，产品的特性才能成为优势4.工作质量意味着销售结果5.尽早探寻客户的决策流程6.态度和悟性的平衡Effective Motivation1. 1. 要求员工设定实际的目标及完成它要求员工设定实际的目标及完成它2. 2. 经常检视员工绩效及让员工了解他们目前的表现经常检视员工绩效及让员工了解他们目前的表现3. 3. 允许员工有机会计划及控制他

22、们的工作环境允许员工有机会计划及控制他们的工作环境4. 4. 鼓励员工有机会改善他们的工作鼓励员工有机会改善他们的工作5. 5. 肯定成就，表扬每一微小成功肯定成就，表扬每一微小成功6. 6. 随时告知员工相关信息随时告知员工相关信息7. 7. 让员工了解工作背景及工作重要性让员工了解工作背景及工作重要性8. 8. 尽可能授权尽可能授权9. 9. 对员工要以诚相待对员工要以诚相待-给他们积极的回馈，告诉给他们积极的回馈，告诉 他们那里做得不好他们那里做得不好创造一个激励的环境创造一个激励的环境Manage Your Boss几点事实：几点事实：1 1内部销售（内部销售（Internal Sel

23、ling)Internal Selling)是最难的是最难的2 2应将老板视为你最重要的客户应将老板视为你最重要的客户 3. 3. 你在某些方面会强于老板，这很正常你在某些方面会强于老板，这很正常4 4你比老板更清楚第一线的情况你比老板更清楚第一线的情况5 5老板不喜欢老板不喜欢“意外意外” 6.6.老板就是老板老板就是老板( (胜利永远属于当权者胜利永远属于当权者) )老板是老板是“资源资源”，不应成为，不应成为“麻烦麻烦” 管理你的老板管理你的老板(1)Manage Your Boss技巧与方法：技巧与方法：1 1分享荣誉，让他们有成就感（分享荣誉，让他们有成就感（Win-WinWin-W

24、in）, , 帮助你的老板成功帮助你的老板成功2 2 让你的想法成为他们的想法让你的想法成为他们的想法3 3注意理念和价值观的共享注意理念和价值观的共享 4 4主动适应老板的工作方法，不要改造老板主动适应老板的工作方法，不要改造老板 5. 5. 永远不要贬低老板永远不要贬低老板 6. 6. 积极主动与他沟通积极主动与他沟通 7.7.学会坐在老板身边学会坐在老板身边 学会向老板授权学会向老板授权(2)不紧急不紧急紧急紧急不重要不重要重要重要讨论题：如果偏重第（或、）象限事务，结果会怎样？消防队消防队用户投诉用户投诉突发事件突发事件限期完成的工作限期完成的工作战略计划战略计划 培训培训预防措施预防

25、措施人际关系人际关系看文件看文件繁琐的工作繁琐的工作社交社交 “不速之客” /会议受欢迎的活动第二象限管理法第二象限管理法Time ManagementTime Management生存象限生存象限质量象限质量象限欺骗象限欺骗象限浪费象限浪费象限第六讲第六讲Timing1. 事先作计划事先作计划2. 使用现代化工具使用现代化工具3. 第一次就把事情作对第一次就把事情作对4. 合并工作任务合并工作任务5. 还有还有讨论：节省时间都有什么窍门讨论：节省时间都有什么窍门？如何提高你的时间效率如何提高你的时间效率Timing1. 让部下了解销售流程的全部让部下了解销售流程的全部2. 培训培训3. 随时核查进度随时核查进度4. 内部知识共享内部知识共享5. 强调过程，但更强调结果强调过程，但更强调结果6. 让部下也提高效率让部下也提高效率Hire Tactics 自信和积极的态度自信和积极的态度 良好悟性良好