首次拜访成功的关键

1、首次拜访成功的关键一旦选择了医药代表这个职业，你就得面临这样的场景：在一个陌生的医生办公室里开始你第一次的客户拜访。其实，无论对一个新代表，还是对一个已经很有经验的老代表来讲，在面对一个陌生的医生时都会感到畏惧和伤脑筋。在对一个重要客户进行第一次拜访时，所有的医药代表都想留下良好的印象，可是每一个新客户都是不一样的。对一个新代表来讲，如何通过人性化的第一次客户拜访展示个人风采，是通向成功之路的开始。以下的一些关键做法，也许对一个新代表能够有些帮助。展现自己的个性 展现自己的个性是医药代表首次拜访的最好做法，而不要刻意去隐藏什么。新医药代表常常因为刻意要做专业的销售拜访而隐藏了自己的沟

2、通风格。他们满脑子都是产品的推广信息，不敢遗漏任何一点细枝末节的东西。但是，医药代表不是药品公司的传声筒，没有个性的沟通是医生难以接受的。这样的医药代表也很难获得医生的信任。所以，从一开始就要展现自己的个性和沟通风格，与医生交流产品信息的机会自然会来。有一句销售格言说得好：人们总是从那些他们喜欢的人那儿买东西。在药品推广中也是一样的。关键的前30秒 想像一下一名新医药代表开始第一天到医院拜访的情景：当你振作精神，踏进医生办公室时，发现医生都在各忙各的事情，没人理会你的到来。终于有一个医生抬起头看了你一眼，你就赶紧向他介绍你的产品。可这个医生似乎连一点反应都没有，很快就从你的眼前消失了

3、，他会记住你和你的产品吗？显然不会！这是没有经验的医药代表经常遇到的情景。在拜访开始的前30秒，引起医生的注意是非常关键的。首先，要设计一些自我介绍的方式，最好能让医生觉得你是一个可信的人。其次，还要设计一些简短的问题，这些问题的目的是要医生愿意花一些时间与你交谈，但要记住不要让医生感到太大的压力。最后，在结束的时候，要简单地提及一下你的产品，并对医生的关注表示感谢。不要奢望第一次的拜访就能有很好的结果。让医生很轻松地接受你的到来就是巨大的成功。其实，一个人对一个新结识的人的总体印象，往往是在刚接触的前30秒就形成了，而且先入为主，很难改变。倾听、倾听、再倾听 许多新医药代表认为，探

4、询就是简单地问一些事前设计好的问题，把这些问题从头到尾地叙述下来就可以了，根本不去理会医生的反馈，这种拜访的方式是非常具有破坏性的。其实，探询技巧的关键是倾听。倾听医生的反馈，并给予适当地回应，这种回应常常又可以跟着一个针对性地问题，这样的交流会让医生感到你的到来是有价值的。探询的价值不在你问了什么样问题，而是你如何回应医生的反馈，所以，善于倾听是探询的关键技巧。多替医生想想，想像一下医生是如何开始一天工作的：当他走进诊室的时候，已经有几十个患者在排队，手边的电话还响个不停。患者的病历还没有送过来时，各个公司的医药代表却已经到齐了。这时候，你该怎么办？作为医药代表，你的工作就是向医生介绍你的产

5、品，可是要记住，在这种情况下，不打扰医生和护士的工作是最重要的。这时候如果你能留心一些，默默地帮助他们处理一些小事，减轻他们的压力，也许比你一上来就滔滔不绝地介绍自己的产品要好得多。  产品知识与亲和感  许多医药代表认为，介绍产品知识是他们工作中最能体现“科学性”的一面，但这样做往往会影响与客户沟通时的亲和感。医药代表既要成为一个有知识的人，也要成为一个可爱的人，良好的人际沟通能力让你更受医生的欢迎，而产品知识让你走得更远。平衡好两者的关系并不困难，与医生交谈时找到社会层面和专业层面的共同话题是关键。  关注医生身边的人  在医院，

6、常常会听到一些护士抱怨某个医药代表连招呼都不打就直接找医生。要想真正在一个科室打开局面，就一定要关注医生身边的人。有时，医生身边的人甚至比医生本人还要重要，他们与医生之间的关系是一种多年形成的互赖关系，是影响医生处方的不可忽视的力量。有些医药代表总在纳闷：“我和这个医生沟通得很好，为什么我的药总是用不起来？”问题也许就在这儿。 适应性沟通  相同的话题针对不同的医生，不能用同样的沟通方式，医药代表只有通过经验的积累和相应的训练才能做到这一点。但在没有经验和没有相应训练的情况下，也要记住这个沟通原则，因为客户是多变的，沟通要适应客户的变化。  围绕患者的需

7、求来沟通  尽管当前医疗环境发生了巨大的变化，但医生总是需要关于某种患者类型的最新医疗资讯。如果医药代表每次的拜访都能留给他们一些有价值的资讯，医生和他们的同事是很乐于接受的。把这些患者的资讯与产品的介绍结合起来，久而久之，医生就会与你交流一些关于他们患者的问题了，如果你的产品正好在这方面有确凿的优势，那你的机会就来了。  用医生的语言沟通  大部分医药公司在向他们的员工进行产品知识培训时，总是站在制药行业的角度评价一个产品。当一位医药代表用同样的口吻向医生介绍他们的产品，有时难以让医生接受。医药代表在大谈产品之前，要先从医生的角度消化一下产品知识。这样做不仅能感觉到真诚，还会给人留下更专业的印象。  保持微笑  作为一名医药代表，最难的是，面对医生保持真诚的微笑。当一个人心情不好的时候，微笑似乎违反了人的本性。一次失败的拜访往往能毁