余世维市场竟争策略分析与选择课件

1、余世维市场竟争策略分析与选择1市场竞争策略分析与选择余世维市场竟争策略分析与选择2v 资源的概念资源的概念v 核心竞争力核心竞争力余世维市场竟争策略分析与选择3竞竞 争争 优优 势势能能 力力（组织惯例）（组织惯例）有形的有形的人力人力 物力物力 财力财力无形的无形的品牌品牌 技术技术 声誉声誉资资 源源余世维市场竟争策略分析与选择4无形资源包括：无形资源包括：v 技术技术v 品牌（商标、声誉）品牌（商标、声誉）v 人脉（人际关系）人脉（人际关系）余世维市场竟争策略分析与选择5 能力之争能力之争: 指公司本身应是一个巨大的反馈回指公司本身应是一个巨大的反馈回路，以确定顾客需求为起点，以满足路，

2、以确定顾客需求为起点，以满足顾客需求为终点。顾客需求为终点。余世维市场竟争策略分析与选择6v速速 度度v一贯性一贯性v敏锐性敏锐性v灵活性灵活性 v创造力创造力什么是核心竞争力余世维市场竟争策略分析与选择7潜在加入者潜在加入者现有公司之现有公司之间的竞争间的竞争替代品替代品供应商供应商采购者采购者余世维市场竟争策略分析与选择8问题：问题： 1. 公司能力是一种集体表现是多公司能力是一种集体表现是多 数人工作的一小部分，而非少数人数人工作的一小部分，而非少数人 工作的主要部分。工作的主要部分。 2. 重新再造向顾客提供价值的业务重新再造向顾客提供价值的业务 流程流程 相乘而非相加相乘而非相加 （

3、e.g. 沃尔玛的沃尔玛的“连续装卸连续装卸”后勤技巧）后勤技巧） 3. 我们需要跨部门的改造监督推手。我们需要跨部门的改造监督推手。 余世维市场竟争策略分析与选择9v 资源的利用资源的利用v 市场竞争策略的选择市场竞争策略的选择余世维市场竟争策略分析与选择10 资源是核心竞争力的基础，根据资源资源是核心竞争力的基础，根据资源可以判断你的核心竞争力，然后才能定出可以判断你的核心竞争力，然后才能定出竞争策略和明显优势，资源不是无穷无尽竞争策略和明显优势，资源不是无穷无尽的，必须集中、有效和弹性地利用。的，必须集中、有效和弹性地利用。资源的利用余世维市场竟争策略分析与选择11资源的集中利用资源的有

4、效利用资源的弹性利用余世维市场竟争策略分析与选择12市场竞争策略的选择差异化竞争差异化竞争 差异是由消费者决定的差异是由消费者决定的 余世维市场竟争策略分析与选择13竞争策略反映在两件事上：竞争策略反映在两件事上：v 产品不一样产品不一样v 产品比别人便宜产品比别人便宜低成本竞争余世维市场竟争策略分析与选择14现有产品对付现有产品对付新市场新市场现有商品对付现有商品对付现有市场现有市场渗透策略渗透策略开发产品线开发产品线新产品对付现有市场新产品对付现有市场 新产品对付新市场新产品对付新市场多样化、多元化多样化、多元化多角化的策略多角化的策略余世维市场竟争策略分析与选择15策略联盟的重要性：策略

5、联盟的重要性： 策略联盟就是利用别人的资源。在自己的策略联盟就是利用别人的资源。在自己的资源已经尽可能地集中、有效和弹性地利用之资源已经尽可能地集中、有效和弹性地利用之后，仍然不够，只能再利用别人的资源、产品、后，仍然不够，只能再利用别人的资源、产品、服务、资金、渠道、技术，这都叫策略联盟。服务、资金、渠道、技术，这都叫策略联盟。余世维市场竟争策略分析与选择16策略联盟的要点：策略联盟的要点：v利用别人的资源优势进行互补利用别人的资源优势进行互补v提高经济效益并降低自己的成本提高经济效益并降低自己的成本余世维市场竟争策略分析与选择17 做策略联盟时一定要周密地考虑：做策略联盟时一定要周密地考虑

6、：v 到底联盟以后会不会互相增加双方的竞到底联盟以后会不会互相增加双方的竞争优势？争优势？v 联盟以后是否真正能有效地降低双方的联盟以后是否真正能有效地降低双方的成本？成本？v 联盟以后是否真正能掌握市场的渠道？联盟以后是否真正能掌握市场的渠道？v 联盟以后会不会比原来更有利呢？联盟以后会不会比原来更有利呢？余世维市场竟争策略分析与选择18战略与战术如何避免战略战术的误区防止现有策略的盲点和低效率战略战术的细节量化余世维市场竟争策略分析与选择19战略的重要性战略的重要性战略和战术的区别战略和战术的区别v 战略是一个整体架构，通常比较宏观。战略是一个整体架构，通常比较宏观。 v 而战术是一种方法

7、、手段，比较微观。而战术是一种方法、手段，比较微观。战略与战术余世维市场竟争策略分析与选择20战略与战术的关系战略与战术的关系 战略与战术要有先后的顺序，通常讲，战略与战术要有先后的顺序，通常讲， 战略要先定，战术是不能脱离战略的，战战略要先定，战术是不能脱离战略的，战术要依附在战略上。术要依附在战略上。余世维市场竟争策略分析与选择21 在制订战略时，很可能会有一些盲点，就是在制订战略时，很可能会有一些盲点，就是满以为自己的战略是对的，但结果却是错的。战满以为自己的战略是对的，但结果却是错的。战略先想好，再决定战术问题。战略没有做或做错略先想好，再决定战术问题。战略没有做或做错了，那战术就会统

8、统变成炮灰，变成牺牲品了。了，那战术就会统统变成炮灰，变成牺牲品了。尽量避开战略的盲点余世维市场竟争策略分析与选择22 战略是个指导纲领，像作战指导纲领一样，战略是个指导纲领，像作战指导纲领一样，要有一贯性。战术要有一些弹性。所谓一贯性，要有一贯性。战术要有一些弹性。所谓一贯性，就是从头到尾地坚持这个原则不能违背。在弹性就是从头到尾地坚持这个原则不能违背。在弹性空间里去调整战术。空间里去调整战术。余世维市场竟争策略分析与选择23制定战略战术切记：制定战略战术切记：v 抽象化：不够明确抽象化：不够明确v 空泛化：无针对性空泛化：无针对性v 表面化：缺少量化表面化：缺少量化余世维市场竟争策略分析与

9、选择24 做战略、战术，收集情报是非常重要的。做战略、战术，收集情报是非常重要的。每一个情报的搜集、市场的调查都要做得非常周每一个情报的搜集、市场的调查都要做得非常周密认真，细节量化。密认真，细节量化。余世维市场竟争策略分析与选择25盲点盲点v 忽视不同的地方，或是不同的客户有不同忽视不同的地方，或是不同的客户有不同的需求。的需求。v 忽视了竞争者的策略对你的影响。忽视了竞争者的策略对你的影响。v 忽略了人为因素和国家政策等的影响。忽略了人为因素和国家政策等的影响。余世维市场竟争策略分析与选择26v防止人为因素防止人为因素v防止决策迟缓防止决策迟缓v防止谈判条件不灵活防止谈判条件不灵活v防止战

10、略战术搭配不实际防止战略战术搭配不实际余世维市场竟争策略分析与选择27企业的两本手册：企业的两本手册：红皮书红皮书 策略策略 与蓝皮书与蓝皮书 SOP Standard Operation Procedure 标准作业程序标准作业程序人事人事SOPv 工作说明工作说明v 工作规范工作规范生产生产 SOP物料物料 SOP销售销售 SOP财务财务 SOP绩效考核绩效考核余世维市场竟争策略分析与选择28核心利益与核心价值产品定位依据消费者的心余世维市场竟争策略分析与选择29 泛指理念、服务、货物或三者的任意组合。泛指理念、服务、货物或三者的任意组合。是在交换过程中顾客所接收到的所有有形或无形是在交换

11、过程中顾客所接收到的所有有形或无形的属性的属性包括功能性的、社会性的和心理层面包括功能性的、社会性的和心理层面的实际用途或利益。的实际用途或利益。包装包装 2品品牌牌特特性性功能功能样式样式交付交付3信信用用售售后后服服务务功能功能附加产品附加产品有形产品有形产品核心产品核心产品产品的层次余世维市场竟争策略分析与选择30产品定位就是产品在客户心目中所占的地位。产品定位就是产品在客户心目中所占的地位。定位不是你对产品做什么而是你对潜在消费定位不是你对产品做什么而是你对潜在消费者的心做什么，也就是说，你在潜在消费者心中者的心做什么，也就是说，你在潜在消费者心中牢固地定位你的商品。牢固地定位你的商品

12、。定位的概念定位的概念余世维市场竟争策略分析与选择31高价值高价值品牌品牌B品牌品牌C品牌品牌A年轻年轻成熟成熟低价值低价值余世维市场竟争策略分析与选择32根据顾客的买点来设计你的卖点，再找出根据顾客的买点来设计你的卖点，再找出你的产品定位。有需求才有市场，有定单才能你的产品定位。有需求才有市场，有定单才能开展业务，不能骑驴找马。开展业务，不能骑驴找马。千万不要定位错误或定位分岐。千万不要定位错误或定位分岐。余世维市场竟争策略分析与选择33 产品定位成功的两个问题：产品定位成功的两个问题： 在客户的心目中我的地位是什么？在客户的心目中我的地位是什么？ 客人想要的买点能转换成我的核心价客人想要的

13、买点能转换成我的核心价 值并设计出我的卖点吗？值并设计出我的卖点吗？余世维市场竟争策略分析与选择34服务上多走一步不怕做不到，就怕想不到力求满意，更重忠诚不可忽视的企业识别系统（CIS） 余世维市场竟争策略分析与选择35 产品不管是有形的，还是无形的都要注意产品不管是有形的，还是无形的都要注意到服务品质的问题。因为有形的产品也要附带一到服务品质的问题。因为有形的产品也要附带一些无形的服务，更何况做运营商，更是完完全全些无形的服务，更何况做运营商，更是完完全全的服务。因此，必须在服务上多走一步。的服务。因此，必须在服务上多走一步。服务上多走一步余世维市场竟争策略分析与选择36ProductPri

14、cePlace+Customer=现代行销组合现代行销组合Promotion4Pv Sales：“由内而外由内而外”的推销观点的推销观点v Marketing：“由外而内由外而内”的市场意识的市场意识行销组合余世维市场竟争策略分析与选择37客户服务的概念是永远把客户看作一个重点。客户服务的概念是永远把客户看作一个重点。将你和你的竞争对手的品质做一个排比，然将你和你的竞争对手的品质做一个排比，然后多走一步。后多走一步。将你和你客户的希望服务水准做一个排比，将你和你客户的希望服务水准做一个排比，然后多走一步。然后多走一步。谁能比对方多走一步，谁就能拥有市场。谁能比对方多走一步，谁就能拥有市场。余世维市场竟争策略分析与选择38满意和忠诚的区别满意和忠诚的区别余世维市场竟争策略分析与选择39产品差异应由顾客决定。产品差异应由顾客决定。会抱怨的顾客是好顾客。会抱怨的顾客是好顾客。老顾客哪里去了？老顾客哪里去了？余世维市场竟争策略分析与选择40从市场竞争优势来讲，自己本身