关于广东商业照明市场走访报告

1、从12月6日开始，在珠三角的广州、深圳、东莞三地的灯具市场、建材超市针对商业照明作了一个大概的市场摸底和调查。  一：商照起源  商业照明在照明行业应该是随着时代经济的发展而随之相应的产物，随着经济水平的不断发展商业照明也随着快速发展。  整体商业照明的起源和发展大概分为三个阶段  第一阶段：（19931997年）  1993年至1997年这个阶段可算商业照明的起源阶段，这个阶段由于国家经济的快速发展，整体消费水平的上升加上国家开始实行由计划经济向市场经济转轨，商业场所和商业空间的快速发展，商业照明便作为一个独立的项目开始产生了。  

2、三立、金爵士、得宝这几家定位为高端一块开始把商业照明作为一个专门的项目来推广，其中三立的筒射灯的款式和质量奠定了在商照的高端地位，低端市场也产生了回龙、三和、东南的几个以制造为主的低端企业，大概在97年的时候，随着行业的快速发展南海以模具制造为主的嘉美凭借其强大的模具开发能力和制造能力定位中档进入商业照明行业，现以奠定其中档的强势地位。  第二阶段：（19982002年）  当商业照明作为一个完整的照明系列出来而且市场空间不断扩展，产品线的组合不断完善和新品的开发也不断出来，同时部份新型优秀企业开始加盟，定位为高端的雷士、世代，中高档的雷蒙、伟澳、低端的达美、进美。雷士凭借

3、着超前的思路有效的品牌运营手法，发展成为商业照明的老大。  第三阶段：（2003至今）  随着市场的进一步成熟和市场空间扩大，市场和产品的进一步细分：更多的新型企业加入到这个行业，形成了百花齐放的局面：TCL、品上、雷克、本邦、三雄、卡弗、西顿、索菲等一批优秀的企业加入到这个行业，使市场细分开始明朗化。  经过对行业历史的了解，使我们更加觉得商业照明领域的市场空间和潜力，同时也更明显的感觉到市场竞争的激烈。  二：市场格局  商业照明经过十几年的发展，现在市场的细分及相对格局以初步形成。  高档市场：主要集中在：雷士约占50-60%的

4、市场份额，三雄大约占10%、三立和TCL占到20%-30%的市场份额，几大企业从形象到品牌到产品定位都组合十分优秀，从生产到终端的市场消费者都表现出极强的能力，几乎囊括了高端市场的份额。  中高端市场：中高端市场是由于在市场竞争和行业成熟度中近年开始细分出来的一个领域：现主要有：品上、雷蒙、西顿、本邦、卡弗等中高的品牌一般针对的对手一般为高端，他们宣传手法和产品品质一般向高端看齐，但是产品价格却比高端的低，也就是我们长期讲的，“高档的品牌、品质，中档的消费”这个概念，中高档由于是近年来才细分出来，目前还没有很明显的突破。  中档市场：中档市场的定位是随着商业照明的发展时，企

5、业一开始作出的市场定位，当今中档市场中嘉美一支独大，嘉美凭借着强大的制造能力和区域优势及当初切入市场早期，现在市场上嘉美可谓一支独大，很难找到第二家抗衡者。  低档市场：低档市场的几大品牌都具有强大的制造能力的企业，在商业照明起步初期凭借着企业强大的制造能力而进行的自然推广，老板基本没有系统的营销体系和市场策略，都是经过多年的积累和自然形成产生的局面，现在主要有达美、进美、回龙、东南、华强等其中回龙和东南主要在大城市中占有一定的份额，达美、进美主要在中小城市及华南区域，华强主要集中在三、四级市场  三：几大品牌企业的优劣势分析  1：优势部份：  雷士：

6、1：行业第一家专卖店概念实施者，形象好  2：商业照明产品线齐全  3：新产品推出速度快  4：核心部件强（电器部分质量好）  5：产品线系列延伸强  6：主攻产品市场保护较好（家装/商业）  7：设计和商业领域已有很高的知名度  8：领军人物的思想，理念、能力、企业把控力强  三雄：1：领军人物本人的思想，理念、能力、企业把控力强  2：工程项目照明行业成熟度高，品牌知名度高，产品美誉度高，国内老大地位  3：渠道稳定，宽广，商照上来可做工程配套  4：市场的把控能力及营销操作能力强

7、  TCL：1：产品可以，品牌好  2：市场把控能力及营销能力可以  3：品牌拉力大，产品系列全，延伸产品广  嘉美：1：有很强的模具开发和产品制造能力  2：成本优势大，产品性价比高  3：新产品，跟进速度快  4：定位清晰，以工程为主  5：老板本人的思想，理念、能力  6：行业内品牌建设以初步完成  品上：1：公司组合（核心全为雷士核心高层组合）很强  2：对市场把控能力强  3：对行业有深入了解，能够找到市场空隙  4：有强的市场资源  5：产品线

8、齐全，形象及定位不错  2：劣势部份  雷士：1：公司转型期，大经销商之间的矛盾不好解决  2：市场维护和监控难以到位  3：产品线长，品类多，要求库存大，商家压力大  4：市场成型，各项政策不于以前  嘉美：  1：营销体系没有完全建立  2：完全代理制，厂家市场监控不到位（网络布点不合理）  3：转型期，部份矛盾体现出来  TCL：  1：市场销售政策不行  2：市场现在口碑不好  3：*人物不行  三雄：1：行业新加入者，对行业不熟  品上

9、：1：新企业，资金压力大  2：现在处于市场磨合期，新产品，新品牌需要时间  3：现在只有局部市场  三：目前工程商业照明的基本产品线分析  1：筒灯：利润低（毛利20%左右），基础型产品，市场以普及，成熟型产品难以开发出特色。  2：天花灯：利润低（毛利20%左右），基础型产品，品种多  3：豆胆灯：有一定利润（毛利40-50%），现每个品牌都争，可以推出特色  4：金卤灯：高利润（整体利润到60-70%），成型企业少，质量难以把控  5：导轨灯：高利润（整体利润到60-70%）  6：电器、光源：电子

10、产品，品质难以把控  7：超市灯  8：灯盘：基础型产品、竞争压力大、高档产品难做、市场透明度高        9：支架：基础型产品、竞争压力大、高档产品难做、市场透明度高         四：市场上几大品牌的市场政策（经销商调查结果，不一定正确）       雷士：1：没有铺货，普通经销商样品及展示没有支持，专卖店首批进货要求达到10万面积到50平方以上，才有样品及装修支持   

11、60;            2：物流中心的商务人员起的作用不大  3：年度完成任务的80%以上大约有2%的返利  4：有高端设计院和设计师的推广  嘉美：1：由总代理发货，每笔货款超过十万者有25%的货款可以铺月结  2：总代理商务人员服务比较勤  3：样品可以以原价的5折结算  4：厂家商务人员较少  三立：1：代理商对金额达到8万元的每次铺10%  2：公司对经营一段时间有良好信誉度的商家信誉度可到6

12、-10万元  3：对于大型有代表性的工程，公司可以工程特价再代理价基础上下浮5%  4：整体专卖店纯利大约15%左右  5：完成任务有2%的返利  6：今年基本没有广告和促销政策支持  7：产品主要以常规电镀筒灯卖得不错，新铝合金的一般  8：基本没有商务人员的支持  9：展板公司支持，样品没有支持  雷蒙：1：代理商首批进货25万，铺货6万约25%，产品品质不错  2：厂家支持展板，样品自己购买，没有特价  3：没有工程特价  4：没有高端设计院设计师的推广  5：广州年任

13、务200万完成返3%，完成150万返1.5%,超额部份5%  6：开始有商务支持，现没有  7：没有活动促销、没有广告支持  8：分销点支持门招，展架等要求回收  9：广州今年可做150万左右  雷克：1：首批进货5-6万，铺货50%  2：所有样品和展架展板由厂家提供  3：没有工程特价和返利  4：人员支持很少  五：我们的优劣势  优势：1：有一定的资金实力  2：老板有一定的理念  3：在江苏有一定优势  劣势：1：没有行业背景对行业陌生  2：短

14、期内没有制造能力（成本和品质难把握）  3：新组建的团队大家需要磨合  4：新品牌商家和消费者短期内难以接受   六：我们的重点  作为一个新型的企业怎样开始，怎样在竞争如此激烈的市场中去占有一席之地，是我们需要认真考虑的，经过市场的走访和调查觉得有如下几大重点：  1：定位：包括企业定位、品牌定位、产品定位  2：产品线组合，提炼出重点产品线  3：团队：企业的赢和不赢的关键点之一是需要一个融合的有战斗力的团队  4：资金：品牌的竞争关键时候就是资金和实力的竞争  5：渠道建设：产品和品牌最终还是在渠道上来体现，怎样进行差异化的渠道建设是很重要的  七：我们的定位  经过市场的调查和走访我个人认为我们企业的定位应该是：  企业定位：是一个有历史渊源的、背景的、和文化内涵的高端企业形象，怎样来塑造和包装我个人认为可以找一个虚拟的支撑点来完善。这一点我们可以找广告公司一起来完成。  品牌定位：我们将品牌定位为高端定位，在宣传和输出上都采用相配套的高端手法，同时给消费者和商家的感觉为高端同时让其认同。  产品定位：我们把产品定位为中高端，以高端的产品品质和高端的品牌输出手法，但是以中高的价格，在产品组合和品牌输出上、定价上参考和学