区域经理技能培训课件

1、区域经理技能培训区域经理职业技能塑造区域经理职业技能塑造 时时 代代 集集 团团 www.www.g-ig-i. 区域经理技能培训课 程 简 介 区域经理的角色定位和行为转换 渠道营销的认识和行为转换汇智显荣 助商及御区域经理技能培训区域经理的角色定位和行为转换 区域团队管理的特点 区域经理与业务代表的区别 区域经理的转变、成长阶段 区域经理的能量构成 总结：区域经理应具备的能力汇智显荣 助商及御区域经理技能培训区域团队管理的特点 共同认知自我 共同认知未来汇智显荣 助商及御区域经理技能培训案例分析：忙碌的刘经理 仔细阅读案例，并以小组为单位进行讨论（10分钟） 小组代表发言（每人不超过两分钟

2、）汇智显荣 助商及御区域经理技能培训区域经理常见的行为误区区域经理技能培训小组讨论：分公司经理与业务代表的区别 根据以下提示，进行讨论（10分钟）： 对于客户 对于区域市场 对于竞争对手 对于营销费用 对于管理环境 对于直接上级 对于同事间关系的处理区域经理技能培训区域经理的转变、成长阶段 适应期 转化期 定型期 创新期区域经理技能培训区域经理的能量构成 合理的力量 奖赏的力量 强制的力量 专家的力量 指导的力量区域经理技能培训总结：区域经理应具备的能力 识别 计划 控制（人员、成本） 资源分配 培训 抗压 责任区域经理技能培训渠道营销的认识和行为转换 业务管理对区域经理的重要性 直销与渠道营

3、销的差异与转变 渠道营销面临的困惑与挑战 代理商的开发、塑造与扶植区域经理技能培训业务管理对区域管理的重要性 业务管理是区域管理中很重要的内容 结果意识决定业务管理的重要性 业务管理对区域经理业务认识提出了更高的要求 区域经理是新业务或业务模式转型的义务推动者区域经理技能培训直销与渠道营销的差异与转变 直销与渠道的差异 渠道营销对人员能力要求的转变区域经理技能培训讨论：直销与渠道的差异 直销 渠道区域经理技能培训渠道营销人员的能力转变 “市场”能力 协作能力 方案能力 冲突分析与控制能力 沟通和信息搜集能力区域经理技能培训渠道营销面临的困惑与挑战渠道利润下降零售商流动性大代理商之间价格竞争有进

4、一步加剧的趋势担心投入得不到回报对零售商缺乏控制力难以掌握最终用户的信息渠道成员开始缺乏信任和理解区域经理技能培训产生问题的主要原因 近乎同质的服务 价格政策相仿；有限的技术支持；提供质量相近的物流服务；缺乏市场信息的沟通 同零售商长期的合作关系零售商跳槽和自身多品牌经营；满意度不高 对于渠道冲突的认识，以及及时与有效地解决代理商的价格竞争；渠道合作困难；代理商与厂商、零售商的冲突加剧区域经理技能培训制约市场增长拉力的因素分析 产品 价格 渠道 销售促进区域经理技能培训代理商的开发、塑造与扶植 问题一：在你发展渠道的时候你是否考虑过以下问题，如果有，你考虑的结果是什么？ 时代仪器类产品需要什么

5、样的代理商？ 我们如何寻找这样的代理商？区域经理技能培训代理商的开发、塑造与扶植 问题二：在与代理商的接触中你是否做过以下工作？ 你是否分析过这个代理商？ 你是否在分析的基础上，给予其最优的定位？区域经理技能培训代理商的引导、塑造与扶植 分析与定位的意义 我们应最清楚代理商的自身条件在合作中的优、劣势 正确的分析与定位将决定代理商在渠道中的价值 正确的分析与定位将决定我们对代理商的扶植力度与方向 正确的分析与定位将给公司与代理商带来最大的利益 因为分析与定位的失误而带来的损失是最大的浪费区域经理技能培训代理商的开发、塑造与扶植 问题三： 代理商希望并认为时代应在诸如广告、促销、返点等方面给予更

6、多扶植时，你如何看待？ 你是否清楚代理商与我们合作的目的，以及他未来的发展目标？ 你认为对于代理商来说他最深刻的利益是什么？区域经理技能培训代理商的开发、塑造与扶植 实现产品在销售过程中的增值利益是代理商所关注的 达成代理商所关注的增值目标而采取的一切支援手段是代理商所期望的 在提供支持解决代理商的实际问题中我们不应是独立工作的 问题：我们的支援手段是否为代理商所接受或已明了其潜在的利益区域经理技能培训代理商如是说我需要你，但我怕你你以为你了不起吗？让我如何才能爱你！ - 让我挣钱才会和你在一起 - 给我及时、丰富的市场和产品信息我喜欢你 - 帮我提高经营能力我将依靠你 - 你自己公司经营规范我才敢相信你 - 你不爱我，我也不能爱你 区域经理技能培训总结：区域经理对渠道理解的重要性 渠道营销首先是对区域经理业务认识转变的挑战 渠道营销的成功最终源于对渠道的理解和认识 公司渠道体系的完善与发展在