销售管理专题培训讲座

1、销售管理专题培训讲座n办公室：办公室：3号教学楼东号教学楼东4楼，市场营楼，市场营销系销系教材教材n熊银解主编，销售管理，高等熊银解主编，销售管理，高等教育出版社，教育出版社，2001年年7月月n（面向（面向21世纪课程教材，高等学世纪课程教材，高等学校市场营销专业主干课程系列教校市场营销专业主干课程系列教材）材）参考书参考书1、韦文著，销售管理（第二版），、韦文著，销售管理（第二版），华夏出版社，华夏出版社，2003年年10月月2、祁小永、王子健、曹淮扬编著，新销、祁小永、王子健、曹淮扬编著，新销售业务管理（第二版），企业管理出售业务管理（第二版），企业管理出版社，版社，2003年年8月月（

2、派力销售经理管理实战丛书（派力销售经理管理实战丛书119）考核方法考核方法平时成绩平时成绩20%小组作业成绩小组作业成绩（必做）（必做）自愿作业成绩自愿作业成绩（加分）（加分）期中试卷成绩期中试卷成绩30%期末试卷成绩期末试卷成绩50%总评成绩总评成绩第一章第一章 销售管理概述销售管理概述n第一节第一节 知识准备知识准备n第二节第二节 销售与销售管理销售与销售管理n第三节第三节 销售管理的内容销售管理的内容第一节第一节 知识准备知识准备n一、市场营销组合一、市场营销组合n二、价值链二、价值链n三、供应链三、供应链一、市场营销组合一、市场营销组合 (4)() () 市场营销组合市场营销组合( )

3、n指由企业控制的能够用来满足顾客指由企业控制的能够用来满足顾客并向顾客传播信息的一组要素。各并向顾客传播信息的一组要素。各要素之间在一定程度上互相联系、要素之间在一定程度上互相联系、互相依赖。在既定的细分市场上和互相依赖。在既定的细分市场上和既定的时间里存在着一种四要素的既定的时间里存在着一种四要素的最优组合。最优组合。 (4)() () 二、价值链（二、价值链（ ）n1、企业价值链、企业价值链n2、价值系统、价值系统n3、虚拟价值链、虚拟价值链1、企业价值链、企业价值链n价值链：按照创造价值关系所形价值链：按照创造价值关系所形成的企业活动体系。成的企业活动体系。n价值活动：创造价值的基本工作

4、。价值活动：创造价值的基本工作。价值活动可以分为两类：基础活价值活动可以分为两类：基础活动和支持性活动。动和支持性活动。n价值链是著名战略管理大师迈克价值链是著名战略管理大师迈克尔尔波特用来分析评价企业竞争优波特用来分析评价企业竞争优势的一种战略工具。势的一种战略工具。n他认为，企业的竞争优势是通过他认为，企业的竞争优势是通过企业一系列的活动，也就是价值企业一系列的活动，也就是价值形成的过程产生的。形成的过程产生的。n波特把企业的所有价值活动分为两大波特把企业的所有价值活动分为两大类：类：n基本活动基本活动包括涉及产品的物质创造包括涉及产品的物质创造及其销售、交货和售后服务的各种活动及其销售、

5、交货和售后服务的各种活动n辅助活动辅助活动为基本活动提供原料、技为基本活动提供原料、技术、人力、资源和各种管理职能等方面术、人力、资源和各种管理职能等方面的支持的支持支持性支持性活动活动基础性活动基础性活动一个制造业企业的典型价值链一个制造业企业的典型价值链2、价值系统、价值系统n价值系统：前后相连的价值链所形价值系统：前后相连的价值链所形成的价值链系统。成的价值链系统。价值系统上游上游 公司公司 下游下游价值链价值链 价值链价值链 价值链价值链企业的企业的活动活动成本和成本和收益收益用户的用户的价值链价值链销售商销售商的活动的活动成本和成本和收益收益供应商供应商的活动的活动成本和成本和收益收

6、益3、虚拟价值链、虚拟价值链n虚拟价值链这一概念的出现与信息技术虚拟价值链这一概念的出现与信息技术的发展有着直接的关系，当一些企业借的发展有着直接的关系，当一些企业借助网络市场空间将产品更快、更好并以助网络市场空间将产品更快、更好并以更低的成本推向市场时，这就对传统的更低的成本推向市场时，这就对传统的运营方式提出了挑战。运营方式提出了挑战。n人们进一步注意到，在实体价值链每步人们进一步注意到，在实体价值链每步运行过程中更好地运用信息技术，可以运行过程中更好地运用信息技术，可以改进产品的价值增殖过程。改进产品的价值增殖过程。信息技术与企业价值链信息技术与企业价值链辅助活动辅助活动基本活动基本活动

7、企业基企业基础设施础设施人力资源人力资源管理管理技术开技术开发发采购采购企业内企业内物流物流经营活动经营活动企业外企业外物流物流营销与营销与销售销售服务服务盈利盈利规划设计模型规划设计模型自动人事管理自动人事管理电脑辅助设计电脑辅助设计电子市场调查电子市场调查在线零部件采购在线零部件采购自动仓自动仓储管理储管理灵活生灵活生产制造产制造自动订自动订单处理单处理网上营网上营销销销售终销售终端机端机远程服远程服务务电脑辅助电脑辅助服务服务三、供应链（三、供应链（ ）原材料原材料设备设备供应商供应商产品产品制造商制造商批发商批发商零售商零售商消费者消费者1234512工工34商商n本课程主要是关于两类

8、企业的销售本课程主要是关于两类企业的销售管理管理n类比较简单类比较简单销售人员直接销售销售人员直接销售n类企业要考虑渠道问题类企业要考虑渠道问题第二节第二节 销售与销售管理销售与销售管理一、销售的基本涵义一、销售的基本涵义二、销售管理与营销管理的关系二、销售管理与营销管理的关系三、中外销售管理的比较三、中外销售管理的比较一、销售的基本涵义一、销售的基本涵义n一般来讲，销售（）是指把企业生一般来讲，销售（）是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动。者（顾客）的活动。n销售是企业实现收入的过程。销售是企业实现收入的过程。购买者购买者企业企业产品、服务

9、产品、服务货款（收入）货款（收入）二、销售管理与营销管理的关系二、销售管理与营销管理的关系1、市场营销概念的历史演变过程、市场营销概念的历史演变过程2、销售部门与营销部门的关系、销售部门与营销部门的关系1、市场营销概念的历史演变过程、市场营销概念的历史演变过程生产观念（生产观念（ ）推销观念（推销观念（ ）市场营销观念（市场营销观念（ ）生态学市场观念（生态学市场观念（ ）社会营销观念（社会营销观念（ ）n的原意为的原意为“销售销售”。n 在工业化初期阶段，销售在工业化初期阶段，销售管理构成了营销管理的主要内容。管理构成了营销管理的主要内容。n当社会进入到工业化社会以后：当社会进入到工业化社会

10、以后：n产品供给量超过需求量；产品供给量超过需求量；n同时，消费者的偏好出现个性化的同时，消费者的偏好出现个性化的趋势趋势n此时，的意义发生了变化，企业此时，的意义发生了变化，企业为了迎合消费者需要所开展的一为了迎合消费者需要所开展的一切活动都被纳入了切活动都被纳入了“市场营销市场营销”的范围，销售成为了市场营销活的范围，销售成为了市场营销活动中的一项内容。动中的一项内容。2、销售部门与营销部门的关系、销售部门与营销部门的关系（1）简单的销售部门阶段）简单的销售部门阶段（2）销售部门兼管营销职能阶段）销售部门兼管营销职能阶段（3）两部门并立阶段）两部门并立阶段（4）销售部门隶属于营销部门阶段）

11、销售部门隶属于营销部门阶段（1）简单的销售部门）简单的销售部门总经理总经理销售经理销售经理销售人员销售人员销售人员销售人员其他市场营销职能其他市场营销职能n采用这种组织结构的企业，一般只重采用这种组织结构的企业，一般只重视视“销售销售”工作，而忽略工作，而忽略“营销营销”工工作作n主要的销售手段为主要的销售手段为“人员推销人员推销”n销售部门经理的主要任务是领导和管销售部门经理的主要任务是领导和管理销售队伍理销售队伍n销售部门负责一些简单的销售部门负责一些简单的“营销营销”职能，职能，例如市场调查、广告例如市场调查、广告（2）销售部门兼管营销职能）销售部门兼管营销职能总经理总经理销售经理销售经

12、理销售人员销售人员市场主管：市场主管：负责其他负责其他市场营销职能市场营销职能n随着企业规模的扩大，经常的、专业随着企业规模的扩大，经常的、专业的市场调研、广告以及为顾客进行服的市场调研、广告以及为顾客进行服务等营销职能成为企业正常运行的必务等营销职能成为企业正常运行的必要条件要条件n销售部门负责的销售职能开始增加销售部门负责的销售职能开始增加n但是，销售部门的重点还是在但是，销售部门的重点还是在“销售销售”工作上工作上（3）两部门并立）两部门并立总经理总经理销售经理销售经理市场营销经理市场营销经理销售人员销售人员下属人员下属人员（4）销售部门隶属于营销部门）销售部门隶属于营销部门总经理总经理

13、市场营销经理市场营销经理销售经理销售经理其他市场营销职能经理其他市场营销职能经理小结小结n销售职能先于营销职能产生销售职能先于营销职能产生n销售管理是营销管理的基础销售管理是营销管理的基础n从现代营销观念的角度来看，销售从现代营销观念的角度来看，销售管理应服从于营销管理管理应服从于营销管理 (4)() () 三、中外销售管理的比较三、中外销售管理的比较1、西方国家对销售管理的定义、西方国家对销售管理的定义 西方国家学者一般认为，销售西方国家学者一般认为，销售管理就是对销售人员的管理管理就是对销售人员的管理（ ）。）。2、我国学者对销售管理的定义、我国学者对销售管理的定义n所谓销售管理，就是管理

14、直接实现所谓销售管理，就是管理直接实现销售收入的过程。销售收入的过程。中外销售管理概念比较中外销售管理概念比较西方西方我国我国管理对象管理对象销售人员销售人员销售收入实现的过程销售收入实现的过程3、中美销售管理存在差异的根源n市场经济的发达程度不同，导致市场经济的发达程度不同，导致了市场营销职能内部的分工细化了市场营销职能内部的分工细化程度不同程度不同第三节第三节 销售管理的内容销售管理的内容n销售组织管理销售组织管理n销售计划管理销售计划管理n销售人员管理销售人员管理n销售过程管理销售过程管理n销售渠道管理销售渠道管理n客户管理和客户关系管理客户管理和客户关系管理n物流管理物流管理第二章第二

15、章 销售组织管理销售组织管理 n第一节第一节 销售区域划分及管理销售区域划分及管理 n第二节第二节 销售组织的性质与结构销售组织的性质与结构第三章第三章 销售计划管理销售计划管理 n第一节第一节 销售预测销售预测 n第二节第二节 销售目标销售目标 n第三节第三节 销售配额与预算销售配额与预算 第四章第四章 销售人员管理销售人员管理 n第一节第一节 销售人员的招聘销售人员的招聘 n第二节第二节 销售人员培训销售人员培训 n第三节第三节 销售人员的薪酬管理销售人员的薪酬管理 第五章第五章 销售过程管理销售过程管理 n第一节第一节 消费心理分析消费心理分析 n第二节第二节 销售阶段划分销售阶段划分

16、第六章第六章 销售渠道管理销售渠道管理 n第一节第一节 销售渠道概述销售渠道概述 n第二节第二节 销售渠道的建立与管理销售渠道的建立与管理 n第三节第三节 渠道冲突与冲突的处理渠道冲突与冲突的处理 n第四节第四节 创建销售渠道优势创建销售渠道优势 第七章第七章 客户管理和客户关系管理客户管理和客户关系管理 n第一节第一节 客户管理客户管理 n第二节第二节 客户关系管理客户关系管理 第八章第八章 物流管理物流管理 n第一节第一节 物流管理概述物流管理概述 n第二节第二节 第三方物流第三方物流 n第三节第三节 供应链管理方法（信息供应链管理方法（信息技术）技术） 学习学习“销售管理销售管理”课程的

17、知识基课程的知识基础础n市场营销原理市场营销原理n管理学原理管理学原理n简单的统计学和会计学原理简单的统计学和会计学原理教学进度和作业教学进度和作业n1、组织设计原理与组织结构概述、组织设计原理与组织结构概述n2、市场细分原理回顾、市场细分原理回顾 n3、销售人员绩效考核与薪酬管理、销售人员绩效考核与薪酬管理 n4、“消费者心理消费者心理”原理回顾原理回顾 n5、中外销售渠道的比较分析、中外销售渠道的比较分析n6、我国企业销售渠道的变迁、我国企业销售渠道的变迁n7、直接销售、直接营销和、直接销售、直接营销和“传销传销”的区别的区别n8、信息技术对企业销售渠道的影响、信息技术对企业销售渠道的影响

18、n9、信息社会与客户关系管理、信息社会与客户关系管理n10、“物流外包物流外包”的利与弊的利与弊周周次次 日日期期 教教学学内内容容 作作 业业 1 9 月月 1 日日 第第一一章章 销销售售管管理理概概述述 2 9 月月 8 日日 第第二二章章 销销售售组组织织管管理理 1、组组织织设设计计原原理理与与组组织织结结构构概概述述 2、市市场场细细分分原原理理回回顾顾 3 9 月月 15 日日 第第三三章章 销销售售计计划划管管理理 4 9 月月 22 日日 第第三三章章 销销售售计计划划管管理理 5 9 月月 29 日日 第第四四章章 销销售售人人员员管管理理 3、销销售售人人员员绩绩效效考考

19、核核与与薪薪酬酬管管理理 6 10 月月 6 日日 国国庆庆节节 7 10 月月 13 日日 第第四四章章 销销售售人人员员管管理理 8 10 月月 20 日日 第第五五章章 销销售售过过程程管管理理 4、 “消消费费者者心心理理”原原理理回回顾顾 9 10 月月 27 日日 第第五五章章 销销售售过过程程管管理理 10 11 月月 3 日日 期期中中考考试试 11 11 月月 10 日日 第第六六章章 销销售售渠渠道道管管理理 5、中中外外销销售售渠渠道道的的比比较较分分析析 12 11 月月 17 日日 第第六六章章 销销售售渠渠道道管管理理 6、我我国国企企业业销销售售渠渠道道的的变变迁

20、迁 13 11 月月 24 日日 第第六六章章 销销售售渠渠道道管管理理 7、直直接接销销售售、直直接接营营销销和和“传传销销”的的区区别别 14 12 月月 1 日日 第第六六章章 销销售售渠渠道道管管理理 8、信信息息技技术术对对企企业业销销售售渠渠道道的的影影响响 15 12 月月 8 日日 第第七七章章 客客户户管管理理和和客客户户关关系系管管理理 9、信信息息社社会会与与客客户户关关系系管管理理 16 12 月月 15 日日 第第八八章章 物物流流管管理理 10、 “物物流流外外包包”的的利利与与弊弊 17 12 月月 22 日日 第第八八章章 物物流流管管理理 18 12 月月 2

21、9 日日 总总结结 小组作业要求小组作业要求n集体完成，报告集体完成，报告n报告时，每组至少由两名同学进行报告，报告时，每组至少由两名同学进行报告，多则加分，报告者加分多则加分，报告者加分n若只有两名同学报告，则时间上限为若只有两名同学报告，则时间上限为20分钟；若多名同学报告，则时间上分钟；若多名同学报告，则时间上限为限为30分钟分钟报告内容报告内容n1、题目、题目n2、自我介绍、自我介绍n3、小组人员构成情况、小组人员构成情况n4、小组研究过程简要介绍、小组研究过程简要介绍n5、内容提纲、内容提纲n6、正文、正文评分标准评分标准n1、报告内容完整（、报告内容完整（4分）分）n2、报告人陈述

22、流畅、内容表达清楚、报告人陈述流畅、内容表达清楚（4分）分）n3、报告正文内容正确（、报告正文内容正确（5分）分）n4、报告正文结构完整，逻辑性强（、报告正文结构完整，逻辑性强（5分）分）n5、时间控制得当（、时间控制得当（2分）分）评分办法评分办法n小组自评，权数为小组自评，权数为0.1n3名同学评价，权数分别为名同学评价，权数分别为0.1n（自愿或随机选择，评分时要说明评分（自愿或随机选择，评分时要说明评分依据，报告同学可以有一次解释机会，依据，报告同学可以有一次解释机会，报告同学有义务提前报告同学有义务提前1天公示报告内容）天公示报告内容）n教师评价，权数为教师评价，权数为0.6n总分乘

23、以难度系数为最后得分总分乘以难度系数为最后得分难度系数（难度系数（1、1.1、1.2）1、组织设计原理与组织结构概述、组织设计原理与组织结构概述12、市场细分原理回顾、市场细分原理回顾1.13、销售人员绩效考核与薪酬管理、销售人员绩效考核与薪酬管理1.214、“消费者心理消费者心理”原理回顾原理回顾1.15、中外销售渠道的比较分析、中外销售渠道的比较分析难度系数（难度系数（1、1.1、1.2）6、我国企业销售渠道的变迁、我国企业销售渠道的变迁1.17、直接销售、直接营销和、直接销售、直接营销和“传销传销”的区别的区别1.28、信息技术对企业销售渠道的影响、信息技术对企业销售渠道的影响1.21.19、信息社会与客户关系管理、信息社会与客户关系管理1.210、“物流外包物流外包”的利与弊的利与弊报告时间报告时间1、组织设计原理与组织结构概述、组织设计原理与组织结构概述9月月8日日2、市场细分原理回顾、市场细分原理回顾9月月8日日3、销售人员绩效考核与薪酬管理、销售人员绩效考核与薪酬