如何看待竞争如何对待竞争—评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展(46)课件

1、如何看待竞争如何对待竞争评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展(46)如何看待竞争如何看待竞争 如何对待竞争如何对待竞争评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展n竞竞 就是跑步就是跑步 争争 就是争先就是争先n国内国内 竞争竞争 就是在快跑中争先就是在快跑中争先n国外国外 竞争竞争 就是物竞天择就是物竞天择, ,适者生存适者生存 如何看待竞争如何对待竞争评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展(46)以强胜弱以强胜弱任何竞争都是以强大的实力战任何竞争都是以强大的实力战胜对手胜对手, ,这是竞争的铁律这是竞争的铁律n竞争的胜利有许多规则竞争的胜利有许多规则, ,

2、但最根本的规则是一但最根本的规则是一样的样的, ,就像奥运精神：更高、更快、更强就像奥运精神：更高、更快、更强. .青青春宝美容胶囊之所以上市后大获成功春宝美容胶囊之所以上市后大获成功, ,也就是也就是提出了竞争中符合取胜规律的口号提出了竞争中符合取胜规律的口号, ,叫：更白、叫：更白、更细、更光洁更细、更光洁n然而然而, ,大家会问大家会问, ,为什么古今中外的杰出人事为什么古今中外的杰出人事, ,优秀的企业总是以弱胜强优秀的企业总是以弱胜强, ,总是不断地创造着总是不断地创造着后来居上的奇迹呢？后来居上的奇迹呢？ 如何看待竞争如何对待竞争评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展(46)以弱胜

3、强的竞争是伟大中尤其伟大的以弱胜强的竞争是伟大中尤其伟大的n用老百姓的大白话说：就是充分发挥自用老百姓的大白话说：就是充分发挥自己的长处己的长处, ,集中相对于对手的优势的力集中相对于对手的优势的力量量, ,攻击对手最薄弱的地方攻击对手最薄弱的地方, ,从而先取得从而先取得胜利胜利, ,不管这个胜利有多么小不管这个胜利有多么小n积千百小胜为一大胜利积千百小胜为一大胜利如何看待竞争如何对待竞争评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展(46)1.1.连锁药店相对于平价的优势连锁药店相对于平价的优势1.1.历史发展的历程中历史发展的历程中, , 是从单店发展到连锁是从单店发展到连锁, ,具具有有历史长

4、、积累多、实力雄厚、先发优历史长、积累多、实力雄厚、先发优势势2.2.每店配药师每店配药师, ,硬件优势硬件优势, ,加上软件加上软件, ,服务潜力巨服务潜力巨大大3.3.价格上价格上, ,更有利润更有利润, ,有利于城市的生存有利于城市的生存. .从近来从近来的平价药店在大城市频频倒闭就能看出这一的平价药店在大城市频频倒闭就能看出这一点点4.4.连锁连锁, ,低成本扩张低成本扩张, ,在国际上在国际上, ,以最发达的美国以最发达的美国为例为例, ,连锁占了绝对优势连锁占了绝对优势. .尽管存在平价药店尽管存在平价药店的挑战的挑战. .但依然是优势的一方但依然是优势的一方 如何看待竞争如何对待

5、竞争评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展(46)2.2.连锁连锁VSVS平价平价战略藐视战术重视战略藐视战术重视n 平价的威胁在于平价的威胁在于 强大的号召力强大的号召力, ,每次开店每次开店, ,都有大批年老都有大批年老的经济弱的人去排队买药的经济弱的人去排队买药, ,养成习惯就养成习惯就能拉走顾客能拉走顾客 卖一种感觉卖一种感觉, ,如果同样的东西如果同样的东西, ,谁也不愿买谁也不愿买贵的贵的, ,不仅是多花钱不仅是多花钱, ,还有被骗的感觉还有被骗的感觉 如何看待竞争如何对待竞争评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展(46)平价的软肋1 1 价格是可以越压越低的价格是可以越压越低的,

6、 ,压到最后无利可图时就压到最后无利可图时就破产破产2 2 收益少收益少, ,扩张就慢扩张就慢, ,没有外来投资没有外来投资, ,不会跳跃式发不会跳跃式发展展. .而且资本总是追逐高利润的而且资本总是追逐高利润的3 3 不是所有制药企业、商业都支持平价不是所有制药企业、商业都支持平价, ,加上医院加上医院仍是大头仍是大头, ,医院可以牵制许多厂家产品低价向平医院可以牵制许多厂家产品低价向平价药店供货的价药店供货的. .因此必然导致其货源种类的单一因此必然导致其货源种类的单一, ,疗效局限性很大疗效局限性很大. .其受平价的局限其受平价的局限, ,只进利差大只进利差大的药的药, ,把很多品牌好把

7、很多品牌好, ,效果好的药拒之门外了效果好的药拒之门外了4 4 平价药店有些敞开式的货架式陈列平价药店有些敞开式的货架式陈列, ,几乎没有人几乎没有人可以咨询可以咨询. .店员各管一摊店员各管一摊, ,没空招呼客户没空招呼客户, ,也不专也不专业业, ,很少能主动介绍产品的很少能主动介绍产品的 如何看待竞争如何对待竞争评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展(46) 由于药品不是日常用品由于药品不是日常用品, ,除了少数慢性病外除了少数慢性病外, ,人们只是偶尔生一回病买一回药人们只是偶尔生一回病买一回药, ,更关心的是要更关心的是要到病除到病除, ,得到准确的诊断得到准确的诊断. .咨询而不是

8、一味的低咨询而不是一味的低价价, ,甚至因为低价、平价不能用好药甚至因为低价、平价不能用好药, ,得到正确得到正确的指导从而耽误病情的指导从而耽误病情, ,小病拖成大病小病拖成大病 反思是整个医院药店服务的环境的缺失反思是整个医院药店服务的环境的缺失. .没有没有相应的氛围相应的氛围. .因此因此, ,即使平价药店的发展即使平价药店的发展, ,也是会也是会向连锁店发展向连锁店发展, ,逐步提高服务水平的逐步提高服务水平的 一分质量一分货一分质量一分货, ,平价店也将从原先只顾进低平价店也将从原先只顾进低价价, ,以低价服务低成本以低价服务低成本, ,转向适当利润转向适当利润, ,较好服务较好服

9、务的方向发展的方向发展 如何看待竞争如何对待竞争评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展(46)连锁药店大发展的策略连锁药店大发展的策略n千方百计地保持和增加利润,提高服务水平,增强竞争力上有医院、中有平价药店下有单店、超市、日化用品.n利润的思考是什么呢？应该向医院看齐,80的药,90的好药,利润好的药在医院,因此 1)1)应该主要争取医院的好药能分流一部分到连锁应该主要争取医院的好药能分流一部分到连锁药店药店, ,同时价格宜比医院略便宜一些同时价格宜比医院略便宜一些, ,能争取能争取适当增长即可适当增长即可, ,不要一下子把价格直线放下来不要一下子把价格直线放下来, ,结果利润大损失结果利润

10、大损失要降也只能是一点点地降要降也只能是一点点地降. .只降个别品种只降个别品种, ,有一点有一点感觉上便宜即可感觉上便宜即可, ,不要刻意低价不要刻意低价 如何看待竞争如何对待竞争评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展(46)2 2）服务上服务上, ,特别是用药指导和服务上要特别是用药指导和服务上要赶超医院赶超医院, ,发挥药师的作用发挥药师的作用n通过医院定点和驻店药师、医师等与医院争抢药品通过医院定点和驻店药师、医师等与医院争抢药品销售份额销售份额要让药师活动起来要让药师活动起来, ,变被动地等待顾客上门问讯为主动变被动地等待顾客上门问讯为主动地向其介绍药店情况地向其介绍药店情况, ,药

11、品种类药品种类, ,销售形式等销售形式等例如：例如：顾客进门可不一定非问来买什么药顾客进门可不一定非问来买什么药, ,可以问：能可以问：能向您介绍一下我们药店的情况吗？您需要哪一类的向您介绍一下我们药店的情况吗？您需要哪一类的服务服务, ,我能给您介绍一下吗？买不买都不要紧等我能给您介绍一下吗？买不买都不要紧等以打消顾客的警觉和戒备心理以打消顾客的警觉和戒备心理, ,增强宣传机会增强宣传机会 如何看待竞争如何对待竞争评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展(46)n2.2.可以办产品知识讲座等可以办产品知识讲座等, ,向社区群众宣传向社区群众宣传药店及产品药店及产品 药师在对外培训中可以大放异彩

12、药师在对外培训中可以大放异彩n3.3.更积极地利用好厂家的促销积极性更积极地利用好厂家的促销积极性, ,同时同时增强来自药店的声音增强来自药店的声音. .把组织者把组织者, ,经营平台经营平台的作用发挥好的作用发挥好 如何看待竞争如何对待竞争评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展(46)连锁药店发展的原因连锁药店发展的原因 在医药零售行业中在医药零售行业中, ,连锁药店有如雨连锁药店有如雨后春笋后春笋, ,异军突起；它们凭借自己星罗异军突起；它们凭借自己星罗棋布的销售网点棋布的销售网点, ,雄霸一方雄霸一方. .想到这些大想到这些大型连锁零售终端型连锁零售终端, ,就让消费者想到其齐就让消费者

13、想到其齐全的品种、适宜的价格、一流的品质、全的品种、适宜的价格、一流的品质、规范的管理和周到的服务规范的管理和周到的服务 如何看待竞争如何对待竞争评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展(46)1 1国际成功案例与我国政策的松动国际成功案例与我国政策的松动n美国药品流通渠道美国药品流通渠道. .单体药店、连锁药店和包单体药店、连锁药店和包括大型超市在内的零售渠道括大型超市在内的零售渠道, ,是美国药品流通是美国药品流通的主流途径的主流途径, ,销售了销售了59.859.8的药品的药品. .n其中其中, ,连锁药店和超级市场的药品销售最为兴连锁药店和超级市场的药品销售最为兴盛盛, ,占全部销售的占

14、全部销售的36.336.3, ,并且保持着并且保持着11114 4的高速增长的高速增长n新兴的邮寄销售也发展神速新兴的邮寄销售也发展神速, ,增长率达到增长率达到15.515.5, ,已占领了已占领了13.213.2的市场份额的市场份额如何看待竞争如何对待竞争评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展(46)n20002000年国家经贸委发布的年国家经贸委发布的关于深化医药流关于深化医药流通体制改革的指导意见通体制改革的指导意见n对零售药店连锁制给予了肯定并大力提倡对零售药店连锁制给予了肯定并大力提倡. .同同年召开的年召开的“跨省市连锁试点工作会跨省市连锁试点工作会”又首次取又首次取消了对跨省市

15、开办连锁店的限制消了对跨省市开办连锁店的限制n这无疑对连锁药店的发展起到了一种推波助这无疑对连锁药店的发展起到了一种推波助澜的作用澜的作用n很多医药企业更是觉得连锁经营是零售业的很多医药企业更是觉得连锁经营是零售业的一条必由之路而进行巨额投资一条必由之路而进行巨额投资, ,从而营造了一从而营造了一种浓厚的连锁经营业态氛围种浓厚的连锁经营业态氛围 如何看待竞争如何对待竞争评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展(46)2 2市场的需求市场的需求n市场呼唤经营正规、品种齐全、购买方便的市场呼唤经营正规、品种齐全、购买方便的零售终端的诞生零售终端的诞生, ,以满足消费者日益增长的购以满足消费者日益增长

16、的购买需要买需要n随着医药零售业随着医药零售业GSP换证验收紧锣密鼓地进行换证验收紧锣密鼓地进行, ,连锁药店的经营管理、产品质量、全程服务连锁药店的经营管理、产品质量、全程服务等一系列优势日渐显露出来等一系列优势日渐显露出来n这种零散药店无法比拟的优势深深地吸引并这种零散药店无法比拟的优势深深地吸引并打动着一大群消费者打动着一大群消费者. 庞大的消费群体为其经庞大的消费群体为其经营的产品提供了广大的市场保障营的产品提供了广大的市场保障 如何看待竞争如何对待竞争评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展(46)3 3自身的积累自身的积累n长时间的资本积累长时间的资本积累, ,孕育了规模经济的产生孕

17、育了规模经济的产生. .这是连锁药店发展的基本动力这是连锁药店发展的基本动力. .n规模经济是指医药零售企业在经营过程中规模经济是指医药零售企业在经营过程中, ,其其规模与其效益经过长期的周转磨合互相匹配：规模与其效益经过长期的周转磨合互相匹配：既不是盲目扩张企业规模既不是盲目扩张企业规模, ,而没有实际效益；而没有实际效益；又不是小有效益而没有形成一定规模又不是小有效益而没有形成一定规模. .n大部分零散药店大部分零散药店, ,大都处于后一状态大都处于后一状态, ,这也正这也正是它们做不大做不好的根本原因所在是它们做不大做不好的根本原因所在n良性循环所积累的资本为连锁药店的运作提良性循环所积

18、累的资本为连锁药店的运作提供了雄厚的资金保障供了雄厚的资金保障. .在此背景下在此背景下, ,连锁药店连锁药店的发展可谓是水到渠成的发展可谓是水到渠成如何看待竞争如何对待竞争评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展(46)n连锁药店的经营特点：连锁药店的经营特点： 与零散药店相比,连锁药店在整体上已经实现了规模经营和品牌经营,形成了连锁业的经营特点 如何看待竞争如何对待竞争评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展(46)1 1规模经营规模经营 从门点数量、店面面积、年销售额上从门点数量、店面面积、年销售额上, ,零散零散药店都无法与连锁药店相提并论药店都无法与连锁药店相提并论2 2品牌经营品牌经营

19、 连锁药店以其可靠的产品质量、规范的连锁药店以其可靠的产品质量、规范的管理、周到的服务管理、周到的服务, ,逐渐创建了自己的逐渐创建了自己的“金金字招牌字招牌” 谈起宁波的医药零售业谈起宁波的医药零售业, ,人们很自然谈人们很自然谈到到“华美星辰华美星辰”, ,无论是在行政主管部门、无论是在行政主管部门、供应商供应商, ,还是消费者心目中还是消费者心目中, ,这些招牌是放这些招牌是放心药店的代称心药店的代称, ,是医药零售业的样板和典范是医药零售业的样板和典范 如何看待竞争如何对待竞争评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展(46)连锁药店的经营优势连锁药店的经营优势n为什么在零散药店的生意为什

20、么在零散药店的生意“门前冷落鞍门前冷落鞍马稀马稀”时时, ,连锁药店却能一再火爆江城连锁药店却能一再火爆江城飞速发展？飞速发展？n这主要是得益于连锁药店那可持续发展这主要是得益于连锁药店那可持续发展的经营优势的经营优势 如何看待竞争如何对待竞争评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展(46)1 1、资金投入优势、资金投入优势 胡庆余堂的连锁药店胡庆余堂的连锁药店每年用于分店扩每年用于分店扩张、店堂装修、品种引进、设施改善以及张、店堂装修、品种引进、设施改善以及人员培训所投入的资金人员培训所投入的资金, ,平均占其销售额平均占其销售额的的1%. 就杭州一家来说就杭州一家来说, ,其今年用于员工培其

21、今年用于员工培训的费用投入已达训的费用投入已达30万元万元, ,这比本地区这比本地区95%的零散药店的年销售额还要高的零散药店的年销售额还要高 如何看待竞争如何对待竞争评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展(46)2 2、员工素质优势、员工素质优势 零散药店大都属个体经营性质零散药店大都属个体经营性质, ,其营业人其营业人员大部分是自己的家族成员员大部分是自己的家族成员, ,不具备药品购销不具备药品购销资格资格.就是有个别执业药师就是有个别执业药师, ,也是为了应付检查也是为了应付检查临时聘请临时聘请 连锁药店不仅人员引进渠道正规连锁药店不仅人员引进渠道正规, ,而且每而且每隔一定的周期都要举

22、办一次产品知识讲座和隔一定的周期都要举办一次产品知识讲座和销售技巧培训销售技巧培训, ,这无疑有利了连锁药店员工整这无疑有利了连锁药店员工整体素质的提高（体素质的提高（每次培训最好大张旗鼓，让每次培训最好大张旗鼓，让顾客知道顾客知道）如何看待竞争如何对待竞争评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展(46)3 3、经营管理优势、经营管理优势这主要体现在连锁药店的职能机构和管理制度上这主要体现在连锁药店的职能机构和管理制度上.连锁药店都有自己的药品采供、市场推广、连锁药店都有自己的药品采供、市场推广、质量管理、信息管理、门店管理、物流管理质量管理、信息管理、门店管理、物流管理相关职能部门相关职能部门

23、, ,各职能部门分工协作各职能部门分工协作, ,岗位职岗位职责明确责明确而且还制订了一套而且还制订了一套“科学、严谨、规范科学、严谨、规范”的管理的管理制度制度.这无疑比零散药店的私营业主这无疑比零散药店的私营业主“运动员、运动员、教练、裁判一肩挑教练、裁判一肩挑”的运作机制倍显优势的运作机制倍显优势 如何看待竞争如何对待竞争评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展(46)4 4、药品品种优势、药品品种优势 因为连锁药店有专门的药品采购部门和专因为连锁药店有专门的药品采购部门和专职谈判队伍职谈判队伍, ,再加上经营范围的广泛性再加上经营范围的广泛性.所以所以, ,在产品上能形成自己的独特优势在产

24、品上能形成自己的独特优势首先首先, ,是品种结构齐全优势是品种结构齐全优势 其次其次, ,是购进价格优势是购进价格优势.因为连锁药房实行的是统因为连锁药房实行的是统一的大批量采购一的大批量采购, ,其性质近似批发其性质近似批发.所以所以, ,武汉武汉地区连锁药店的利润率平均比零散药店高出地区连锁药店的利润率平均比零散药店高出3%左右左右第三第三, ,是产品质量优势是产品质量优势, ,这主要取决于连锁药店为这主要取决于连锁药店为了整体的信誉所选择的正规进货渠道了整体的信誉所选择的正规进货渠道 如何看待竞争如何对待竞争评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展(46)5 5、综合服务优势、综合服务优势

25、 连锁药店以超前的服务意识和齐备的服务连锁药店以超前的服务意识和齐备的服务硬件设施硬件设施, ,形成了自己的服务特色形成了自己的服务特色首先首先, ,是有明确的服务宗旨：如是有明确的服务宗旨：如“马应龙马应龙”的服的服务宗旨是务宗旨是“小病当医生小病当医生, ,大病当参谋大病当参谋, ,重病当重病当亲人亲人”其次其次, ,是有周全的服务项目：如是有周全的服务项目：如“10大便民措施大便民措施” 第三第三, ,是全新服务特色：如远程诊疗系统和中药是全新服务特色：如远程诊疗系统和中药现代化系统以及网上购物等现代化系统以及网上购物等 这些综合优势是连锁药店次产品之后的又这些综合优势是连锁药店次产品之

26、后的又一经济增长点一经济增长点 如何看待竞争如何对待竞争评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展(46)6 6、渠道网络优势、渠道网络优势首先是上游客户网首先是上游客户网, ,由于经营正规和分销能力强由于经营正规和分销能力强, ,很多供应商乐于与连锁药店打交道很多供应商乐于与连锁药店打交道, ,这就使得这就使得药店能有选择优势品种的余地药店能有选择优势品种的余地其次是门店经销网其次是门店经销网, , 在全省范围内实现了跨地区在全省范围内实现了跨地区的连锁经营的连锁经营, ,以杭州为中心大本营以杭州为中心大本营, ,向周边地向周边地区的纵深方向辐射零售网点区的纵深方向辐射零售网点, ,建立区域性配

27、送建立区域性配送中心中心,“,“上山下乡上山下乡”, ,为解决广大农村缺医少为解决广大农村缺医少药的现状做了贡献药的现状做了贡献第三是下游客户网第三是下游客户网, ,品质有保障、服务高标准品质有保障、服务高标准, ,是是消费者的最终选择消费者的最终选择, ,连锁药店锁定了一大批顾连锁药店锁定了一大批顾客客, ,客户客户“回头回头”率平均高出零散药店的率平均高出零散药店的25% 如何看待竞争如何对待竞争评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展(46)怎样扬长补短充分发挥竞争优势怎样扬长补短充分发挥竞争优势 1、 重新定位重新定位, ,形成特色形成特色, ,吸引规定顾客吸引规定顾客 面对平价药品超市

28、的强力介入竞争面对平价药品超市的强力介入竞争, ,价格战连锁药店无论如何都没有优势价格战连锁药店无论如何都没有优势, ,因因此应该在目标人群定位、经营方式方法此应该在目标人群定位、经营方式方法定位上与其有所区别定位上与其有所区别, ,形成自己的信誉和形成自己的信誉和特色特色, ,靠差异化经营取胜靠差异化经营取胜 比如靠药学服务、购买方便、特色比如靠药学服务、购买方便、特色药品齐全等作为竞争武器药品齐全等作为竞争武器, ,来与平价药品来与平价药品超市和社会单药店抢夺生意超市和社会单药店抢夺生意 如何看待竞争如何对待竞争评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展(46)2、进行系统的经营策划：、进行系

29、统的经营策划： 经营管理和药店市场营销与市场拓展经营管理和药店市场营销与市场拓展策划：策划： 比如如何提高进店顾客购买率？如何比如如何提高进店顾客购买率？如何提高单位货柜空间的营业额？如何规划品提高单位货柜空间的营业额？如何规划品种结构？如何提高促销以提高药店知名度种结构？如何提高促销以提高药店知名度美誉度？如何培养药店忠诚顾客？等等美誉度？如何培养药店忠诚顾客？等等, ,值得按照企业经营方式运作值得按照企业经营方式运作 如何看待竞争如何对待竞争评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展(46) 3.提高连锁单个门店营业额提高连锁单个门店营业额, ,降低经营费降低经营费用比例用比例 单店销售额能否

30、上规模单店销售额能否上规模, ,是解决经营是解决经营成本过高的关键成本过高的关键, ,只要能盈利和持续降只要能盈利和持续降低经营费用低经营费用, ,该店就有核心竞争能力该店就有核心竞争能力, ,就就有生存发展的可能有生存发展的可能 如何看待竞争如何对待竞争评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展(46)4.4.建立顾客数据库建立顾客数据库, ,培养忠诚顾客培养忠诚顾客n1)1)把顾客按照购买量和购买频率分成三类把顾客按照购买量和购买频率分成三类, ,采取变通采取变通的营销促销手段区别对待的营销促销手段区别对待. .具体分为：具体分为：A A、忠诚顾、忠诚顾客客,B,B、一般顾客、一般顾客,C,C

31、、路过散客、路过散客三大类三大类. .通过系列服务通过系列服务来达成其继续忠诚购买来达成其继续忠诚购买. .或者是你经营的药店商圈内或者是你经营的药店商圈内, ,很方便他们的购买的回头客很方便他们的购买的回头客. .总体来说培养一个忠诚总体来说培养一个忠诚顾客所花的成本比小吸引一个顾客的成本便宜顾客所花的成本比小吸引一个顾客的成本便宜4-54-5倍倍n打出：打出：我们的药店就是你的家庭药箱我们的药店就是你的家庭药箱,并且真正向着这方面并且真正向着这方面努力。努力。n此外如此外如送货上门服务等送货上门服务等, ,对特别困难的顾客对特别困难的顾客, ,用药量大的用药量大的, ,店员店员可根据离家的

32、距离可根据离家的距离, ,利用上下班途径时利用上下班途径时, ,分片负责送货分片负责送货, ,以联络以联络感情感情, ,提供令顾客惊喜的服务提供令顾客惊喜的服务 如何看待竞争如何对待竞争评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展(46)n华美星辰搞的健康卡活动就是很好的范例n不要跟着平价药店走不要跟着平价药店走, ,要建立自己的游要建立自己的游戏规则戏规则如何看待竞争如何对待竞争评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展(46)n在积小胜为大胜的过程中在积小胜为大胜的过程中, ,精细地统计精细地统计就具有重要的现实意义就具有重要的现实意义n例如：例如：MBA,MBA,火箭对姚明与大鲨鱼奥尼尔火箭对姚明

33、与大鲨鱼奥尼尔的对抗的对抗, ,美国人就完全数据化地进行统美国人就完全数据化地进行统计计, ,投篮几分投篮几分, ,篮板几个篮板几个, ,助攻几次助攻几次, ,盖帽盖帽几次几次, ,失误又有多少失误又有多少, ,从每场的技术统计从每场的技术统计看两人的胜负看两人的胜负, ,既精确既精确, ,又有助于姚明找又有助于姚明找到差距到差距, ,进一步提高水平进一步提高水平如何看待竞争如何对待竞争评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展(46) 1. 1.如排名如排名, ,按每店每个柜台药品销售数量按每店每个柜台药品销售数量列一个排行榜列一个排行榜, ,每天公布每天公布. .然后再公布店中然后再公布店中所

34、售药品的综合疗效反应的排名表所售药品的综合疗效反应的排名表, ,甚至甚至也公布平价药品的排名表也公布平价药品的排名表. . 逐步做到既满足一批银发族对常用药逐步做到既满足一批银发族对常用药品价格的需求品价格的需求, ,同时更多地把顾客视线引同时更多地把顾客视线引到疗效的好坏、治病的快慢、副作用、安到疗效的好坏、治病的快慢、副作用、安全性、健康长寿的问题上来全性、健康长寿的问题上来, ,从而更深层从而更深层次地打动顾客次地打动顾客 如何看待竞争如何对待竞争评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展(46) 2)2)通过价格和服务竞争留住通过价格和服务竞争留住A A类顾客类顾客 这里这里A A类顾客是

35、指经常性购买老顾客：类顾客是指经常性购买老顾客：主要是一些老年人需要长期用药的顾客主要是一些老年人需要长期用药的顾客, ,比如高血压、糖尿病等等病人以及熟悉该比如高血压、糖尿病等等病人以及熟悉该药店营业员和产品以及价格的人群；药店营业员和产品以及价格的人群； 主要的提高其购买量的方法是价格折主要的提高其购买量的方法是价格折扣、习惯用药、指导组合用药为顾客节省扣、习惯用药、指导组合用药为顾客节省钱上下功夫留住这群老顾客钱上下功夫留住这群老顾客, ,其中这群人其中这群人是长期用药的是长期用药的, ,要从帮其省钱的出发点来要从帮其省钱的出发点来经营经营, ,就可培育起这群人的忠诚度就可培育起这群人的

36、忠诚度. .这群人这群人中有些是老人中有些是老人, ,有的是时间有的是时间, ,价格高或者服价格高或者服务不好务不好, ,就可能失去这群顾客就可能失去这群顾客如何看待竞争如何对待竞争评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展(46) 5.扩大商圈覆盖面积和用品种类扩大商圈覆盖面积和用品种类, , 吸引吸引B、C类顾客类顾客.印刷精美画册或者彩色单印刷精美画册或者彩色单页页, ,介绍药店、介绍特色介绍药店、介绍特色, ,并把宣传资料送到你并把宣传资料送到你药店商圈尽可能大的范围药店商圈尽可能大的范围.比如把商圈覆盖面积比如把商圈覆盖面积从从500米扩大到米扩大到2000米米.通过优选品种结构通过优选

37、品种结构, ,使药使药店品种齐全店品种齐全 这里品种关键是齐全这里品种关键是齐全, ,让让B类消费者来两三类消费者来两三次就知道次就知道, ,想买的药品想买的药品, ,这里都有这里都有.走百家不如走走百家不如走一家一家.由于柜台空间有限由于柜台空间有限, ,这里优选就成为关键：这里优选就成为关键： 比如清热解毒类中药比如清热解毒类中药, ,只销售其中最有名的只销售其中最有名的几种即可几种即可, ,没有必要没有必要20多种都摆上柜台多种都摆上柜台.为了提为了提高营业额高营业额, ,可以增加贵重进口药品的经营可以增加贵重进口药品的经营, ,尤其尤其是对于是对于C类顾客可以推荐一些价值较高的药品类顾

38、客可以推荐一些价值较高的药品的销售的销售 (例如正大青春宝的清热灵产品等例如正大青春宝的清热灵产品等)如何看待竞争如何对待竞争评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展(46) 6.经常推出新药和新的、医疗保健药品和方法经常推出新药和新的、医疗保健药品和方法： 吸引新的顾客吸引新的顾客.通过小卡片经常性介绍各个系通过小卡片经常性介绍各个系统新药和指导用药统新药和指导用药.一直保持有新药推出一直保持有新药推出, ,保持新保持新药推荐是这个药店有活力、吸引人的关注药推荐是这个药店有活力、吸引人的关注 定期公布一些连锁店的新闻定期公布一些连锁店的新闻, ,请记者参与报道请记者参与报道, ,包括：新服务的

39、启动包括：新服务的启动, ,新硬件的完善新硬件的完善, ,价格的下浮价格的下浮等情况等情况, ,加强公共关系加强公共关系 建立知名医师、药师接待日活动建立知名医师、药师接待日活动, ,先广泛地宣先广泛地宣传出去传出去, ,然后敲锣打鼓地搞活动然后敲锣打鼓地搞活动, ,从而引发兴趣从而引发兴趣, ,提升形象提升形象 充分引进知名品牌企业的产品充分引进知名品牌企业的产品, ,利用他的力量利用他的力量联合开展一系列的活动联合开展一系列的活动, ,抬升连锁店的影响力抬升连锁店的影响力, ,促促进销售进销售. . 其他软硬件的建设其他软硬件的建设, ,向农村进军等向农村进军等, ,形成形成垄断的势头垄断

40、的势头. . 可开通用药指导可开通用药指导, ,顾问的电话顾问的电话, ,帮助帮助客户选择药品等客户选择药品等如何看待竞争如何对待竞争评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展(46)7.7.争取成为医保定点药店争取成为医保定点药店 定点药店意味这长期持久的销售定点药店意味这长期持久的销售, ,意意味着医保这块蛋糕你可以分一块味着医保这块蛋糕你可以分一块. .在药在药品质量、价格、服务上具有优势品质量、价格、服务上具有优势. .现象现象好好如何看待竞争如何对待竞争评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展(46)8.争取成为附近一家医院的第二药房争取成为附近一家医院的第二药房 该医院特色门诊用药该医院

41、特色门诊用药, ,你的药店都应你的药店都应该有该有, ,价格应该比医院略显便宜价格应该比医院略显便宜 对于一些新特药对于一些新特药, ,可以先进入药店可以先进入药店, ,然后让厂家业务员告诉医院医生然后让厂家业务员告诉医院医生, ,由医生由医生的处方介绍的处方介绍, ,药店帮助医生统计处方量药店帮助医生统计处方量, ,让厂家人员和医生进行推广介绍让厂家人员和医生进行推广介绍 如何看待竞争如何对待竞争评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展(46) 9.药店布置增加对商圈内顾客的人文关怀药店布置增加对商圈内顾客的人文关怀 在布置上加强药店的用药指导、够药指导、保健指在布置上加强药店的用药指导、够药

42、指导、保健指导导, ,尤其是安全用药指导、医药知识普及等尤其是安全用药指导、医药知识普及等 比如中国抗生素滥用在全球是最为严重的比如中国抗生素滥用在全球是最为严重的, ,医院里医医院里医生为了拿回扣生为了拿回扣, ,都是开一些新的贵的抗生素都是开一些新的贵的抗生素, ,有人曾经预有人曾经预言言, ,如果中国发生大规模的流行病如果中国发生大规模的流行病, ,将无药可治将无药可治.可见抗可见抗生素滥用的结果生素滥用的结果. 还有人类死亡约还有人类死亡约1/3是不安全用药而导致的慢性或者是不安全用药而导致的慢性或者过早死亡过早死亡.这方面这方面, ,药店可以充分可用医药厂商在当地的药店可以充分可用医

43、药厂商在当地的办事处和工作人员办事处和工作人员, ,一起把墙报、立牌和店内墙体宣传一起把墙报、立牌和店内墙体宣传物物. 比如定期把货架为上方的广告位换成医药科普知识比如定期把货架为上方的广告位换成医药科普知识 如何看待竞争如何对待竞争评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展(46)10.10.增加健康美丽类日用品的经营增加健康美丽类日用品的经营 比如保健品、化妆品、体育用品的比如保健品、化妆品、体育用品的经营经营. .同时很可以经营食品同时很可以经营食品. .这一方面是这一方面是增加营业额更重要的是可以顺带提高用增加营业额更重要的是可以顺带提高用品销售额品销售额. .增加客流量增加客流量如何看待

44、竞争如何对待竞争评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展(46) 11.免费提供义诊和医疗械的免费使用免费提供义诊和医疗械的免费使用 对于医疗器械的免费使用对于医疗器械的免费使用, ,可以吸引可以吸引所覆盖的商圈或者社区内的消费人群所覆盖的商圈或者社区内的消费人群, ,扩扩大和保持顾客群大和保持顾客群 操作时同样可以和厂家的营业员业务操作时同样可以和厂家的营业员业务员联合起来员联合起来, ,由他们来请医生或者专家由他们来请医生或者专家. 店家只要免费提供场地桌椅和茶水即店家只要免费提供场地桌椅和茶水即可可.比如免费测定血压、血脂、体重、肥比如免费测定血压、血脂、体重、肥胖度确定等！或者配备驻店医

45、师胖度确定等！或者配备驻店医师, ,免费诊免费诊疗疗, ,一般顾客都会在药店就近购买的一般顾客都会在药店就近购买的 假如这样推广轻身减肥片效果一定显著假如这样推广轻身减肥片效果一定显著如何看待竞争如何对待竞争评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展(46)12.形成某类药品的专科特色药店形成某类药品的专科特色药店 在经营一般药品的同时在经营一般药品的同时, ,还要有意把自还要有意把自己商圈内销售最好的一类药品作为特色己商圈内销售最好的一类药品作为特色, ,扩扩大该类药品的品种大该类药品的品种, ,增加选择范围增加选择范围, ,培养营培养营业员成为该类疾病和药品的专家业员成为该类疾病和药品的专家, ,给顾客是给顾客是真正有意义的用药指导真正有意义的用药指导 并公开定期介绍国内外这种疾病的治并公开定期介绍国内外这种疾病的治疗和用药状况疗和用药状况 如何看待竞争如何对待竞争评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展(46)13.把营业员培养成药品和常见疾病专家把营业员培养成药品和常见疾病专家 药品销售的特点是具有以医代售、准顾客多、药品销售的特点是具有以医代售、准顾客多、对服务、语言要求特殊等等特点对服务、语言要求特殊等