促成签单的技巧

1、 主题：促成签单的技巧 主讲人：邓总 时间：17：3018：00促成签单的技巧概括促成技巧1：不确定成交法 促成技巧2：对比成交法 促成技巧3：直接促成法 促成技巧4：假设成交法 促成技巧5：二选一成交法 促成技巧6：危机成交法 促成技巧7：以退为进成交法 促成技巧8：替客户拿主意成交法 促成技巧9：手续简单成交法 促成技巧10：坦诚成交法促成技巧11：“最后一个问题”成交法 促成技巧12：绝地反击成交法 促成技巧1：不确定成交法 电话销售人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。 “嗯，请稍等，让我查一查你这款LED灯我们是否有做这么低的价格?可能这个价格我们总经理不

2、会批，如果这样的话，我们就不含税吧。” “每年的这个时候都是我们的认证的旺季，我不知道现在还能不安排时间这么。您稍等一下，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。” “您刚才提到的这款电脑型号，是目前最畅销的品种，几乎每三天我们就要进一批新货，我们仓库里可能没有存货了，我先打个电话查询一下。” 促成技巧2：对比成交法 把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。 “某某经理，我们这次做认证是这样的；在本月15号之前，并同时有超过2个系列以上产品一起做CE认证的可以享受8折优惠，即每款只需3000元。15号之后申请没有优惠，即每

3、个系列4000元。今天是11号，您现在就申请的话，还可以享受优惠。请问贵公司现在要申请几款，我马上就给您传报价单。” “这段时间正值五一劳动节，我们公司推出了一系列优惠活动，您刚才所说的LED屏的CE，在平时都得要8000，您看现在只要不到6000元，就可以做了，您看是否现在申请呢？” 促成技巧3：直接促成法 就是直接要求对方下订单、签协议。话术如下： “王经理，我现在把报价单传真过去，您只需要在上面签字后，盖过章，传真 给我就可以了。” “李工，我们这里有一份合同的样板，我先发给您看看，如果没有什么问题，就签好字、盖好章给我，好吗？” “马经理，为了使您尽快能拿到证书出货，我今天就帮您下订单

4、可以吗？” 促成技巧4：假设成交法 这种促成技巧用得比较多，就是事先假设对方已经同意合作，然后直接询问合作后的相关细节问题。 “吴先生，您希望我在什么时给您公司拿样品呢？” “您觉得什么样的价格合理呢？您出个价。” “童先生，看要是现在3款一起申请CE,我们就送ROHS整合一份,明天申请的话就很难说了，您看是我现在帮你传报价单吗？” 促成技巧5：二选一成交法 提供两种可以选择的答案给客户选择，但无论哪种选择结果都是同意合作。 “何先生，关于付款的事，您是想先全款还是付一半呢？” “马经理您好！你看我是上午10过来拜访您还是下午3点过来，哪个时间段对您比较 方便呢？” “您希望我们在明天上午还是

5、明天下午过来签合同拿样品呢？” 促成技巧6：危机成交法 通过讲述一个与顾客密切相关的事情，并阐明事情的发生对客户及周围的人造成的不良影响，从而让客户产生危机感，并最终下定决心签单。 “张经理，据最近报道显示，最近欧盟相关机构查出很多没有证书的产品,并进行了没收与出发！为了避免给您的生活带来不必要的麻烦，建议您尽快安排我们检测。” “李工，你这种类似的对讲机，一般都是比较难通过CE认证,可能需要整改，如果迟 些作决定，恐怕很难保证在规定的时间内拿到证书，我建议您现在就确定下来，我这边好给你安排一个比较专业的工程师来检测。” 促成技巧7：以退为进成交法 在与客户谈判时，己方先作一小步退让，同时将合

6、作的其他条件作一相应的调整，并立即进行促成。 “如果我们将新产品按原来的价格卖给您，您是不是打算CE 和FCC一起做而不是仅做FCC？” “如果贵公司您要再优惠500元的话,将不含税,并要先预付全款.促成技巧8：替客户拿主意成交法 针对某些犹豫不决的客户，电话销售员应该立即找出客户对产品最关注的地方，然后自作主张为客户推荐一种能够满足其需求的产品。 “林总，如果您是考虑到放心,权威的话，我觉得您最好选择有EMC实验室及通过CNAS的检测并取得相关授权的机构，因为如果证书无效的话，您的损失会非常大，我觉得你就选择我们倍通做吧.” “舒经理，如果您是要保证到后续的服务质量的话，我相信倍通是最适合的

7、机构了，因为我们有过先进的测试设备,完善的营销管理模式,您说呢？” “李先生，根据您刚才提到的情况，我建议您先做一次，看看我们的证书是否能通过海关并能为你的国外市场所接受，如果您对这一次比较满意的话，以后的认证都给我们做也不迟，您说呢？” 促成技巧9：手续简单成交法 直接告诉客户办理某项业务的程序非常简单，然后让客户尽快做决定。 “罗总，办理CE认证非常的方便，您只需要給我2个样品及说明书,填个申请表，我们测试通过可以发证了。” “汪先生，这款鼠标办理CE认证非常简单，我们只需要在电话中确认一些资料，我们收到样品及报价单后马上就可以检测了，请问您的传真号码是多少,我马上将报价单传给你？” 促成

8、技巧10：坦诚成交法 从客户的切身利益出发，以一种特别坦诚的态度看待自己的产品，如果真的适合客户需求，就推荐给他；如果产品并不能满足客户需求，就放弃促成。 “王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也算有了初步认识。从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有做TUV,ITS这样的国外认证机构来合作，因为很多他们的检测设备跟我们是一样的。我建议您不妨选择象我们这样的民营机构试下，价格和时间上都能满足你的要求，您看如何呢？” “关于价格方面，我们的认证的确比同类产品贵了一点，但我希望您能再花点时间多做一些比较，比较一下同类认证机构的质量和服务，我希望大家做生意是一种长期的稳定的关系。

9、如果我这次卖给您的价格高了，您就不可能再次照顾我的生意，我也不是傻瓜，有生意不做，对不对？我刚才给您报的价格的确是目前能给到您的最优惠价格，您就别在犹豫啦。” 促成技巧11：“最后一个问题”成交法 认真倾听客户在购买产品前的所有疑问，最后用一个问题结尾，并直接进行促成。 “牛总，我想知道价格是不是您关心的最后一个问题，如果我们就价格达成一致的话，您是不是马上可以下订单？” “肖先生，证书的有效性是不是您关心的最后一个问题，如果我们谈妥的话，您会决定马上签约吗？” “英女士，交货期是不是您关心的最后一个问题，如果我们能够保证在约定的时间内完成订单，我们现在是不是就可以签订合同？” 促成技巧12：绝地反击成交法 电话销售人员在电话中已经想尽各种办法，对方还是一口回绝，此时不妨使用这一招。 在最后放弃之前，要求对方提供帮助，获得机会后，在待机而动。 “罗总，今天非常感谢您的宝贵时间，从您这里我学习到了不少的东西。最后我有一个小小的忙想请您帮一下可以吗？最近我公司为了提升对客户的服务品质，要求我们：如果同客户合作不成功，就说明我们的产品或技术或我本人一定是存在不好的地方。所以拜托您能不能指点一下，我在什么地方做得不够好？以便给个机会让我可以改进