与经销商的沟通谈判技巧培训讲义(共44页).ppt

1、主讲：于双源主讲：于双源与经销商的沟通谈判技巧与经销商的沟通谈判技巧营销领域值得关注的趋势营销领域值得关注的趋势传统的传统的 4P 当代的当代的4 4C C 产品（产品（Product ) 顾客的需求（顾客的需求（Consumer needs)Consumer needs) 价格（价格（Price) Price) 消费者愿意付出的成本（消费者愿意付出的成本（Cost)Cost) 通路（通路（Passage) Passage) 方便消费者（方便消费者（Convenience)Convenience) 促销（促销（Promotion) Promotion) 沟通（沟通（communications

2、)communications)与经销商的沟通谈判技巧与经销商的沟通谈判技巧厂家与经销商的关系厂家与经销商的关系选择经销商选择经销商业务代表的自我管理业务代表的自我管理基本的沟通技能基本的沟通技能建议建议 提醒提醒总结总结一、厂家与经销商的关系一、厂家与经销商的关系厂家与经销商关系的主旋律厂家与经销商关系的主旋律对于对于厂商之间关系的错误想法厂商之间关系的错误想法 商家希望厂家做什么？商家希望厂家做什么？ 厂家希望商家做什么？厂家希望商家做什么？ 经销商的负面作用经销商的负面作用 为什么还要选择经销商？为什么还要选择经销商？ 厂商之间关系的趋势厂商之间关系的趋势厂家能够掌握的主动权厂家能够掌握

3、的主动权 商家对厂家的本质价值商家对厂家的本质价值 厂家与经销商关系的主旋律厂家与经销商关系的主旋律斗智！斗智！ 斗勇！斗勇！ 斗狠！斗狠！对对厂商之间关系的错误想法厂商之间关系的错误想法通路管理作客情，作江湖义气通路管理作客情，作江湖义气 酒量大销量大，关系好销量好酒量大销量大，关系好销量好 厂商之间是纯粹的厂商之间是纯粹的“贸易关系贸易关系”，想方，想方设法让经销商多进货并收款就设法让经销商多进货并收款就OK 商家希望厂家做什么？商家希望厂家做什么？厂家希望商家做什么？厂家希望商家做什么？经销商的负面作用经销商的负面作用只想独家经销，但不想经销独家只想独家经销，但不想经销独家 只做畅销高利

4、品项，不做新品推广只做畅销高利品项，不做新品推广白吃促销费，广告费，砸价白吃促销费，广告费，砸价为什么还要选择经销商？为什么还要选择经销商？厂家自身业务力量还不成熟强大厂家自身业务力量还不成熟强大 环境陌生而产生恐惧环境陌生而产生恐惧 商家有成功的先例商家有成功的先例 直接运作成本太高直接运作成本太高 迅速扩张的需要迅速扩张的需要 根源：企业实力不足根源：企业实力不足, ,借用经销商的力量借用经销商的力量 厂商之间关系的趋势厂商之间关系的趋势鱼和熊掌不可兼得，借助经销商力量，鱼和熊掌不可兼得，借助经销商力量，实现销量、利润、降低风险、逐步加强实现销量、利润、降低风险、逐步加强厂方业务力量厂方业

5、务力量 代理制代理制密集经销密集经销直接控制市场直接控制市场以战养战，武运长久以战养战，武运长久 厂家能够掌握的主动权厂家能够掌握的主动权提供产品或服务提供产品或服务制定销售渠道的规则和政策制定销售渠道的规则和政策对销售渠道作全盘规划对销售渠道作全盘规划管理渠道运作管理渠道运作调整渠道运作模式调整渠道运作模式商家对厂家的本质价值商家对厂家的本质价值进入区域市场的入场券（面对陌生区域）进入区域市场的入场券（面对陌生区域）区域销售经理（成熟市场）区域销售经理（成熟市场） 商业合作对手商业合作对手 二、选择经销商二、选择经销商选择选择经经销商的思路销商的思路 选择经销商的十大标准选择经销商的十大标准

6、 经经销商的选择思路销商的选择思路把经销商看成员工，营销网络的收编把经销商看成员工，营销网络的收编 选择标准要有全局眼光（十大标准）选择标准要有全局眼光（十大标准） 要从发展角度看问题要从发展角度看问题 选择经销商的十大标准选择经销商的十大标准经营场所的位置优势经营场所的位置优势信誉信誉经销动机经销动机仓储能力仓储能力资金整合能力资金整合能力代理同类产品的经验代理同类产品的经验行销意识、敬业精神行销意识、敬业精神管理能力管理能力 消费者、同行的评价消费者、同行的评价合作意愿是否强烈合作意愿是否强烈 经营场所的位置优势经营场所的位置优势区域最佳位置：区域最佳位置：交通、周边环境、人流量、商业氛围

7、交通、周边环境、人流量、商业氛围单体建筑或专业市场内最佳卖场的位置：单体建筑或专业市场内最佳卖场的位置：人流量、楼层、专业氛围、动线走向、门口朝向、人流量、楼层、专业氛围、动线走向、门口朝向、面积面积信誉信誉为何与前任合作厂家分手？为何与前任合作厂家分手？现有合作厂家对其评价？现有合作厂家对其评价？其他合作者的评价？其他合作者的评价？物业管理部门的评价？物业管理部门的评价？合作动机合作动机是长期合作还是短期行为？是长期合作还是短期行为？有无直接遏制、伤害厂方的企图？有无直接遏制、伤害厂方的企图？仓储能力仓储能力看看经销商仓库的位置看看经销商仓库的位置看看经销商的仓库面积看看经销商的仓库面积仓库

8、的质量仓库的质量看看经销商的库存看看经销商的库存了解经销商对其仓库控制力了解经销商对其仓库控制力资金整合能力资金整合能力财务状况（库存资金财务状况（库存资金3 = 3 = 流动资金）流动资金）其它其它经销同类产品的经验经销同类产品的经验现在是否正在经销同类产品现在是否正在经销同类产品行销意识、敬业精神行销意识、敬业精神 对自己经营情况的熟悉程度对自己经营情况的熟悉程度 对当地市场情况、消费特点的熟悉度对当地市场情况、消费特点的熟悉度 对送货的态度对送货的态度 对顾客的服务态度（在店里待两个小时）对顾客的服务态度（在店里待两个小时） 管理能力管理能力人流人流物流物流资金流资金流理经营品牌理经营品

9、牌 消费者、同行的评价消费者、同行的评价合伙人合伙人同行、同业同行、同业因何与前合作厂家分手因何与前合作厂家分手 合作意愿是否强烈合作意愿是否强烈经销商是否愿意请业务代表吃饭经销商是否愿意请业务代表吃饭经销商是否愿意投入更多的资源经销商是否愿意投入更多的资源三、业务代表的自我管理三、业务代表的自我管理业务代表和经销商的关系业务代表和经销商的关系 厂方业务代表的使命厂方业务代表的使命 厂方厂方业务代表的业绩评估指标业务代表的业绩评估指标功城夺地的理念功城夺地的理念管理经销商的意识管理经销商的意识成为产品知识专家成为产品知识专家敏锐的市场嗅觉敏锐的市场嗅觉沟通谈判专家沟通谈判专家业务代表和经销商的

10、关系业务代表和经销商的关系特派员和地方武装力量！特派员和地方武装力量！ 厂方业务代表的使命厂方业务代表的使命协调厂商之间的利益，以协调厂商之间的利益，以专业技巧把经销商的资源专业技巧把经销商的资源和注意力导入有利厂方发和注意力导入有利厂方发展的方向上，在维护厂方展的方向上，在维护厂方根本利益和市场健康发展根本利益和市场健康发展的前提下实现厂商双赢。的前提下实现厂商双赢。 厂方业务代表业绩评估指标厂方业务代表业绩评估指标目标定额完成情况目标定额完成情况一定时期新经销商增加与老经销商失去的数目一定时期新经销商增加与老经销商失去的数目访问经销商次数及平均时间访问经销商次数及平均时间访问效果访问效果销

11、售成本销售成本助销次数及效果助销次数及效果经销商投诉率经销商投诉率遵守渠道政策情况遵守渠道政策情况资金回笼情况资金回笼情况市场信息反馈情况市场信息反馈情况功城夺地的理念功城夺地的理念一个店面就是一个根据地。一个店面就是一个根据地。适合作店面的场地是非常希缺的资源。适合作店面的场地是非常希缺的资源。当前家具市场不规范，竞争无序而激烈当前家具市场不规范，竞争无序而激烈要在店面的分布、店面的规模、店面的要在店面的分布、店面的规模、店面的质量上下工夫质量上下工夫相信自己的产品是最好卖的产品，不把相信自己的产品是最好卖的产品，不把最好卖的产品推向市场于心不忍。最好卖的产品推向市场于心不忍。管理经销商的意

12、识管理经销商的意识打江山容易保江山难！打江山容易保江山难！厂家的根本竞争力体现在对终端市场的厂家的根本竞争力体现在对终端市场的掌控上，得终端者得天下！掌控上，得终端者得天下！对于经销商要对于经销商要 “管得住管得住” 业务代表业务代表要让经销商依靠你、感激你、害怕你要让经销商依靠你、感激你、害怕你 成为产品知识专家成为产品知识专家产品的设计风格产品的设计风格产品的功能产品的功能产品的使用方法产品的使用方法产品的工艺流程产品的工艺流程市场状况市场状况竞争对手的产品竞争对手的产品行业状况行业状况敏锐的市场嗅觉敏锐的市场嗅觉及时得到所辖店面的销售报表及时得到所辖店面的销售报表时刻关注辖区内竞争对手的

13、动态时刻关注辖区内竞争对手的动态时刻关注备选店面的状况时刻关注备选店面的状况时刻关注政策走向和行业动态时刻关注政策走向和行业动态强烈的商机意识强烈的商机意识沟通谈判专家沟通谈判专家滔滔不绝者未必是沟通谈判专家滔滔不绝者未必是沟通谈判专家文采飞扬者未必是沟通谈判专家文采飞扬者未必是沟通谈判专家四、基本的沟通谈判技巧四、基本的沟通谈判技巧沟通谈判的理念沟通谈判的理念沟通谈判前的准备沟通谈判前的准备沟通谈判过程中的要点沟通谈判过程中的要点话术技巧话术技巧沟通谈判的理念沟通谈判的理念知己知彼是沟通谈判的最高法则。知己知彼是沟通谈判的最高法则。沟通谈判成功的沟通谈判成功的80%来自场外工夫。来自场外工夫

14、。倾听比诉说重要得多。倾听比诉说重要得多。赢得对手的尊重才能赢得谈判的主动。赢得对手的尊重才能赢得谈判的主动。沟通谈判前的准备沟通谈判前的准备明确所要达成的目标明确所要达成的目标明确己方的底线明确己方的底线对对方实际状况的调查了解对对方实际状况的调查了解对对方各种可能拒绝的应对准备对对方各种可能拒绝的应对准备准备多套方案及相关展示资料准备多套方案及相关展示资料己方出席人员的分工己方出席人员的分工恰当选择沟通谈判的方式、时间和场地恰当选择沟通谈判的方式、时间和场地沟通谈判过程中的要点沟通谈判过程中的要点一次让步不能太多，即使让步也要有对等的交一次让步不能太多，即使让步也要有对等的交换条件，不作无

15、由头的让步。换条件，不作无由头的让步。多从对方的角度说话多从对方的角度说话僵持不下时，转换话题，缓和气氛。僵持不下时，转换话题，缓和气氛。避免无意义的争论避免无意义的争论让人性化的关怀起到事半功倍的效果。让人性化的关怀起到事半功倍的效果。正确运用发问技巧：开放式、选择式、引导式正确运用发问技巧：开放式、选择式、引导式正确运用话术处理技巧正确运用话术处理技巧话术技巧话术技巧发问技巧发问技巧 发问目的：了解对方的想法、了解有关情况发问目的：了解对方的想法、了解有关情况 、引导、引导对方对方 发问方式：开放式、选择式、引导式发问方式：开放式、选择式、引导式回应拒绝技巧回应拒绝技巧忽视法、补偿法、太极

16、法、询问法、直接否定法、忽视法、补偿法、太极法、询问法、直接否定法、间接否定法间接否定法五、建议五、建议提醒提醒总结总结 建议建议提醒提醒总结总结建建 议议 定期召开业务例会，最好每周一次。定期召开业务例会，最好每周一次。业务代表每周提交工作周报。业务代表每周提交工作周报。经常组织交流、沟通业务动态及心得，经常组织交流、沟通业务动态及心得，点滴积累，提升业务气氛。点滴积累，提升业务气氛。加强市场部（策划部）的建设。加强市场部（策划部）的建设。 为业务代表制定一些工具表单：为业务代表制定一些工具表单： 业务代表工作周报表、店面地段价值评估表、店面空间价值评估业务代表工作周报表、店面地段价值评估表

17、、店面空间价值评估表、区域市场动态考察表、经销商评估表表、区域市场动态考察表、经销商评估表。提提 醒醒掌握主动权要付出代价，丧失主动权则掌握主动权要付出代价，丧失主动权则要付出更大的代价。不愿为掌握主动权要付出更大的代价。不愿为掌握主动权付出局部代价，就要为被动而付出整体付出局部代价，就要为被动而付出整体代价。代价。得主动权者，则得经销商又得市场，两得主动权者，则得经销商又得市场，两者皆得；失主动权者，则失经销商又失者皆得；失主动权者，则失经销商又失市场，两者皆失。市场，两者皆失。掌握主动权才是最大的效益。掌握主动权才是最大的效益。总总 结结本质上，商家是厂家的区域销售经理，也是厂本质上，商家是厂家的区域销售经理，也是厂家的合作对