业绩倍增公式培训资料(共47页).ppt

1、业绩倍增公式业绩倍增公式我为什么要在这里谈业绩倍增？我为什么要在这里谈业绩倍增？那是因为这么多年的企业教练实践，我发现近乎规律性的东西，那就是如果你的目标定的太低，市场很容易让你出局。目标定的太低，会给你九大影响目标定的太低，会给你九大影响第一大第一大目标定的太低，行业中顶尖的人才就不会被吸引过来。第二大第二大目标定的太低，老员工会觉得公司没有发展空间，而选择离去。 。第三大第三大目标定的太低，员工的潜能根本无法充分发挥。第四大第四大目标的太低，你看不到市空间，也看不到市场机会，局面会越来越被动。第五大第五大目标定的太低，无法看到身边的资源，更无法整合有效的资源。第六大第六大目标定的太低，你的

2、知名度就低，没有多少人知道你，人们不知道你，怎么能为你及你提供的产品付钱呢？第七大第七大目标定的太低，很难成为行业领袖，无法把握市场主动权，会常常被动。第八大第八大目标定的太低，企业收入太低，没有更好的利润空间，也就没有办法为客户提供更好的服务，为员工提供更好的福利。第九大第九大目标定的太低，组织将缺少创新的活力及创新的能力，最终导致企业失去核心竞争力。业绩倍增，你想要吗？业绩倍增，你想要吗？我遇到了三种回答：企业老板说：哪一个老板都想要。营销总监说：当然想要了。营销人员说：做梦都想要。但是，竞争激烈，资源短缺，人力不足倍增真的很难！调查显示：调查显示：企业制定的业绩目标，获得100%执行结果

3、的不足3%。在这样的现状下，如果你对你的团队说： 把你的目标乘以2去干吧，相信你在大多数情形下，会得到三个字的回答：“不可能”。正是“不可能”这三个字，让我们在倍增之路上，停止了探索。因为，只要认为不可能，人们就会放弃探索和努力。正是“不可能”这三个字，让我们把本来可能倍增的空间，让了出去。一旦你的对手发现了可能，他们就会快速争取。我从事专业企业教练已十年有余，在每个业绩教练项目的最开始，“不可能”这三个字都是我要首先化解的问题。如何让团队从如何让团队从“不可能不可能”到到“完完全有可能全有可能”。借助一个价值公式少则借助一个价值公式少则30分钟，分钟，多则多则3个小时，你的团队，几乎是个小时

4、，你的团队，几乎是全员，都会清晰的告诉你，倍增全员，都会清晰的告诉你，倍增完全有可能。完全有可能。业绩倍增完全有可能业绩倍增完全有可能什么是价值公式？什么是价值公式？价值公式就是销售额的计算公式价值公式就是销售额的计算公式销售额销售额 = 销量销量 单价单价如果移动了销售额的位置，你会如果移动了销售额的位置，你会发现？发现？销量 单价 = 销售额哇，你会说，这不都一样哇，你会说，这不都一样吗？吗？在无数个案例中，我发现，仅仅在无数个案例中，我发现，仅仅是是“销售额销售额”位置的这样一个移动，位置的这样一个移动，对于人们的思考却在微妙之中发对于人们的思考却在微妙之中发生了变化。生了变化。正是这种

5、微妙的思考改变，你的正是这种微妙的思考改变，你的团队突破了经验的惯性，启动了团队突破了经验的惯性，启动了可能的探索。可能的探索。随着销售额位置的移动，团队的随着销售额位置的移动，团队的注意力，从销售额转向了注意力，从销售额转向了“销量销量”是多少？是多少？“单价单价”是多少的思考。是多少的思考。原因：原因：因为，在【销量销量单价单价=销售额销售额】上，我们能够看到的是，影响销售额的两个关键元素是“销量”和“单价”。注意力从等号的右边，移到了左边。你会发现你会发现“销量”的计算公式是：【客户数客户数客均买量客均买量=销销量量】两大因素两大因素在这个价值公式上，你能清晰的发现，影响“销量”的，一个

6、是“客户数量客户数量”，一个是“客均买客均买量量”。目标客户数目标客户数转换率转换率=客户数客户数我们得出一个公式让我们把这几个公式链接起来，让我们把这几个公式链接起来，我们就得到了一个销售额的价值我们就得到了一个销售额的价值公式：公式：目标客户数目标客户数转换率转换率单次客均买单次客均买量量单价单价客均购买次数客均购买次数=销售额销售额五大元素构成五大元素构成这个价值公式，几乎是每个行业都可能会用到这个价值公式，几乎是每个行业都可能会用到的通用价值公式，它由五个元素构成：的通用价值公式，它由五个元素构成：第一大元素：目标客户数第一大元素：目标客户数是可能购买者，他们可能买你的产品或是服务，也

7、可能是买你竞争者的产品及服务。这个数据，能让你清楚的知道，你进入的市场，目标客户有多少，市场空间有多大。第二大元素：转换率第二大元素：转换率转换率标志着你在市场上表现出来的能力，例如，目标客户有100个，其中有10个买了你的。这说明，你的转换率是10%，其余90%的目标客户可能是买了竞争者的。转换率标志着你对客户的影响力、竞争力及你的产品或服务的市场占有率，这个也标志着你的企业在行业中的地位。第三大元素：单次客均买量第三大元素：单次客均买量为了计算方便，这里用了平均数，实际计算时应为实际数量，从这个元素中可以看到你得到的客户是大客户还是小客户。第四大元素：单价第四大元素：单价从单价这个元素能看

8、到你的产品价值及品牌的影响力，就像是提供同样计时功能的手表，劳力士的价格与普通手表的价格可谓有天壤之别。第五大元素：客均购买次数第五大元素：客均购买次数这个元素标志着你的客户对你的产品或服务的满意度，你的客户总是购买一次就结束与你的交易，还是可以多次重复购买，它标志着你的服务质量，也代表着客户对你的忠诚度，在计算客户终身价值时会用到它。目标客目标客户数户数转换率转换率单价单价客均购客均购买次数买次数单次客单次客均买量均买量销售额加上数据加上数据让我们放上数据再感觉一下，价值公式带给我们的思考与力量。在价值公式的每个元素上，都放上目标数据，例如，你的产品及服务在你所覆盖的区域内例如，你的产品及服

9、务在你所覆盖的区域内：转换率目标是10%单次客均买量目标是1套单价目标是1万年客均购买1次用价值公式进行计算，你的销售用价值公式进行计算，你的销售额目标是：额目标是：100000家家10%1套套/次次/家家1万万元元/套套1次次=1亿元亿元你内心期望的是多少呢？你内心期望的是多少呢？如果你在价值公式这个目标值的基础上，对着价值公式每个元素的目标值，再问一个黄金问题：你内心期望的是多少呢？你内心期望的是多少呢？例如：对着转换率例如：对着转换率你问“每100个目标客户，你内心期望多少个买我们的A产品”？团队可能会回答？15个那么，这个转换率就从10%提升到15%。接下来，对着单次客均买量接下来，对着单次客均买量你问团队，你内心期望一次一个客户买2套的比例是多少？团队的回答可能是20%，买1套的比例就是80%。这样下来，单次客均买量就是套。对着单价问对