第4章经营预测

1、.1第四章第四章 经营预测经营预测p经营预测的概念经营预测的概念l是指根据是指根据历史历史资料和现在的信息，运用一定的资料和现在的信息，运用一定的科学预测科学预测方法方法，对，对未来经济活动未来经济活动可能产生的经济效益和发展趋势可能产生的经济效益和发展趋势做出科学的预计和推测的过程。做出科学的预计和推测的过程。p经营预测的意义经营预测的意义1 1、是企业进行的基础和依据；、是企业进行的基础和依据；2 2、有利于提高企业的、有利于提高企业的竞争能力竞争能力；3 3、是企业进行、是企业进行科学管理科学管理的基础的基础.24.1 4.1 销售预测销售预测p 一、概述一、概述 （一）地位：先导（一）

2、地位：先导（二）方法：多（二）方法：多p 二、销售的定性预测二、销售的定性预测主要依靠预测人员丰富的实主要依靠预测人员丰富的实践经验和知识以及主观的分析判断能力进行预测。践经验和知识以及主观的分析判断能力进行预测。 （一）判断分析法（一）判断分析法 主要有主要有 （二）调查分析法（二）调查分析法.3判断分析法判断分析法l判断分析法：判断分析法：销售人员销售人员根据根据直觉判断直觉判断进行预估进行预估，然后由，然后由销售经理销售经理加以综合进行销售预测。加以综合进行销售预测。p由于销售人员接近和了解市场，所以得出的预测数由于销售人员接近和了解市场，所以得出的预测数据比较接近实际；据比较接近实际；

3、p该方法便于确定给各销售人员分配任务，发挥其积该方法便于确定给各销售人员分配任务，发挥其积极性；极性；u由于受各种因素的影响，销售人员的预测会出现偏由于受各种因素的影响，销售人员的预测会出现偏差，需要经理进行修正。差，需要经理进行修正。u该方法适用于该方法适用于不便直接向顾客调查的公司不便直接向顾客调查的公司。.4销售量（件）销售量（件）概率概率销售量概率销售量概率甲销售员预测甲销售员预测最高最高5000.2100 最可能最可能4000.5200最低最低3000.390 期望值期望值390乙销售员预测乙销售员预测最高最高6000.2120最可能最可能5000.6300最低最低4000.280期

4、望值期望值500丙销售员预测丙销售员预测最高最高5500.2110最可能最可能4500.5225最低最低3500.3105期望值期望值440经理预测经理预测最高最高5000.3150最可能最可能4500.5225最低最低3000.260期望值期望值435将经理的预测权重确定为将经理的预测权重确定为2，而将销售人员的预测权，而将销售人员的预测权重均确定为重均确定为1，则综合预测结果是，则综合预测结果是综合预测销售量综合预测销售量=（390*1+500*1+440*1+435*2）/（1+1+1+2）=440（件）（件）.5调查分析法调查分析法l调查分析法：调查分析法：通过对通过对代表性顾客代表性

5、顾客的消费意向的的消费意向的调查调查，进行销售预测。，进行销售预测。l首先，调查对象调查对象要具有普遍性和代表性；l其次 ，调查的方法方法要简便易行；l此外，对调查所得到的数据和资料进行科学分析科学分析。l适用于顾客数量有限，调查费用不高，而每个适用于顾客数量有限，调查费用不高，而每个顾客意向又不轻易改变的情况。顾客意向又不轻易改变的情况。.6家庭组别家庭组别（按年收入划分）（按年收入划分）家庭家庭户数户数每户年均购买每户年均购买额（按调查结额（按调查结果）（元）果）（元）市场潜量市场潜量（元）（元）本企业最高市本企业最高市场占有率场占有率本 企 业 销本 企 业 销售潜额售潜额（元）（元）1

6、00000元以下元以下8000010030%100000元元199999元元1000020020% 400000200000元元299999元元500030020% 300000300000元元1000400 40000010% 40000合计合计96000.7定量销售预测定量销售预测l定量销售预测：定量销售预测：应用数学方法，对与销售有关的各种经应用数学方法，对与销售有关的各种经济信息进行科学加工处理，并建立相应模型，充分揭示济信息进行科学加工处理，并建立相应模型，充分揭示相关变量之间的规律性联系并作出相应的预测结论。相关变量之间的规律性联系并作出相应的预测结论。l1 1、趋势预测分析法、趋

7、势预测分析法 根据历史的、按发生根据历史的、按发生时间的先后顺序时间的先后顺序排序的一系列销售排序的一系列销售数据，应用一定的数学方法加工处理，按时间数列找出数据，应用一定的数学方法加工处理，按时间数列找出销售随时间而变化的趋势，由此判断未来发展趋势。销售随时间而变化的趋势，由此判断未来发展趋势。l2 2、因果预测分析法、因果预测分析法 利用与产品销售（利用与产品销售（因变量因变量）相关的因素（）相关的因素（自变量自变量）之间）之间的函数关系进行销售预测。的函数关系进行销售预测。l3 3、季节预测分析法、季节预测分析法l4 4、购买力指数法、购买力指数法.8算术平均法算术平均法l算术平均法算术

8、平均法采用若干历史时期的销售量（额）采用若干历史时期的销售量（额）的的算术平均值算术平均值作为下一期的销售量（额）的预作为下一期的销售量（额）的预测值。测值。l例：考察期内各个月份实际销售额分别为：例：考察期内各个月份实际销售额分别为： 12001200、10001000、11001100、13001300、12001200、10801080 则预测值为：则预测值为：p如果历史时期的销售量呈现增减趋势，该法可以用吗？如果历史时期的销售量呈现增减趋势，该法可以用吗？116061080.1200nxxi.9加权平均法加权平均法n加权平均法加权平均法将若干个历史时期的将若干个历史时期的观察值观察值与

9、各自与各自的的权数权数相乘之积加总，然后除以相乘之积加总，然后除以权数之和权数之和，以，以此此加权平均值加权平均值作为下一期的预测值。作为下一期的预测值。p当各历史时期的销售量当各历史时期的销售量呈现增减趋势呈现增减趋势时，有必时，有必要将近期观察值的权重定的大一些。要将近期观察值的权重定的大一些。.10加权平均法，例题加权平均法，例题l例：考察期内各个月份实际销售额分别为：例：考察期内各个月份实际销售额分别为：12001200、10001000、11001100、13001300、12001200、10801080权重分别为：权重分别为：1 1、2 2、3 3、4 4、5 5、6 6则预测值

10、为：则预测值为：1200 1 . 1080 6115121iiixwYw .11111tttSXS（）指数平滑法指数平滑法例：例：已知：中盛公司某年已知：中盛公司某年1616月份某产品销售量资料如下：月份某产品销售量资料如下：单位：台单位：台要求：要求：假定平滑系数为假定平滑系数为0.30.3，1 1月份预测值为月份预测值为12501250台，用指数平滑预测法预测台，用指数平滑预测法预测7 7月份的销售量。月份的销售量。月份月份1 12 23 34 45 56 6销售量销售量120012001000100013001300120012001170117013501350月份月份X Xt-1t-

11、1S St-1t-1St=St=X Xt-1t-1+(1-+(1-)S)St-1t-11 1125012502 21200120012501250123512353 31000100012351235116511654 41300130011651165120612065 51200120012061206120412046 61170117012041204119411947 7135013501194119412411241.122 2、因果预测法、因果预测法l找到与产品销售（因变量）相关的因素（找到与产品销售（因变量）相关的因素（自变量）以及它们之间的函数关系，然后自变量）以及它们之间的

12、函数关系，然后，利用这种函数关系进行销售预测；，利用这种函数关系进行销售预测；l常用的方法是回归分析法；常用的方法是回归分析法；l回归直线法回归直线法l对数直线法对数直线法l多元回归法多元回归法.13回归直线法回归直线法l回归直线法假定预测对象销售量的变量只有一个回归直线法假定预测对象销售量的变量只有一个, ,根据根据直线方程直线方程y=a+bxy=a+bx和和x x的取值对的取值对y y进行预测。进行预测。l例：例：已知：某企业的商品销售量与当地居民人均月收入的近十一年已知：某企业的商品销售量与当地居民人均月收入的近十一年的数据资料如下表所示，假定的数据资料如下表所示，假定20102010年

13、居民人均月收入为年居民人均月收入为10.510.5百元百元。l要求：要求：用回归预测法预测用回归预测法预测20102010年该企业的商品销售量。年该企业的商品销售量。年份年份销售量销售量（万件）（万件）居民人均月收入居民人均月收入（百元）（百元）199919991551555.55.5200020001601606.06.0200120011851856.36.3200220022052057.07.0200320032102107.57.5200420042302308.08.0200520052302308.28.2200620062452459.09.0200720072552559.4

14、9.4200820082702709.69.6200920092752759.99.9合计合计2420242086.486.4.14解：解：根据上述资料，采用回归预测法整理并计算根据上述资料，采用回归预测法整理并计算出的有关数据如下表。出的有关数据如下表。年份年份销售量销售量Q Q（万件）（万件）人均月收入人均月收入X X（百元）（百元）QXQXQ Q2 2X X2 2199919991551555.55.5852.5852.5242252422530.2530.25200020001601606.06.0960.0960.0256002560036.0036.0020012001185185

15、6.36.31165.51165.5342253422539.2939.29200220022052057.07.01435.01435.0420254202549.0049.00200320032102107.57.51575.01575.0441004410056.2556.25200420042302308.08.01840.01840.0529005290064.0064.00200520052302308.28.21886.01886.0529005290067.2467.24200620062452459.09.02205.02205.0600256002581.0081.0020

16、0720072552559.49.42397.02397.0650256502588.3688.36200820082702709.69.62592.02592.0729007290092.1692.16200920092752759.99.92722.52722.5756257562598.0198.01合计合计2420242086.486.419630.519630.5549350549350701.56701.562227.15nQXXYbnXX6.74YbXan QQ=6.74+27.15X因为：因为：2010居民人均月收入（居民人均月收入（X）为）为10.5百元百元所以：所以：201

17、0年该企业的商品销售量预测数为：年该企业的商品销售量预测数为：=6.74+27.1510.5291.8（万件）（万件） .15对数直线法对数直线法l当因变量当因变量y y与自变量与自变量x x满足方程满足方程y=aby=abx x的指的指数函数关系时，可以采用对数直线法；数函数关系时，可以采用对数直线法；l相应的对数直线方程为相应的对数直线方程为llgylgyt t=lga+x=lga+xt tlgblgbl分析方法同回归直线法。分析方法同回归直线法。.16多元线性回归法多元线性回归法l多元线性回归法多元线性回归法是以多元线性方程为基础，建立一个预是以多元线性方程为基础，建立一个预测函数式进行

18、预测的方法。测函数式进行预测的方法。 l举例说明，如果因变量受两个因素共同作用，则设函数举例说明，如果因变量受两个因素共同作用，则设函数方程如下：方程如下： l可以用可以用“简捷法简捷法”来确定公式中的来确定公式中的a a、b b1 1和和b b2 22211xbxbay2211xbxbnay21221111xxbxbxayx22221122xbxxbxayx.17例：设某企业例：设某企业2002年至年至2006年的制造费用、直接人工小时年的制造费用、直接人工小时和机器工作小时如表所示。要求建立三个变量之间的回归和机器工作小时如表所示。要求建立三个变量之间的回归模型。模型。年份年份制造费用制造

19、费用（元）（元）直接人工小时直接人工小时（千小时）（千小时） 机器工作小时机器工作小时（千小时）（千小时） 200220032004200520063200200127003135296426151821205035404540 14000100 210.18例题分析例题分析1x2x21x22x21xxyx1yx2年份y2002200320042005200632002001270031352964 26 15 18 21 20 50 35 40 45 40 676 225 324 441 400250012251600202516001300 525 720 945 800832003001

20、5486006583559280160000 7003510800014107511856014000 1002102066 89504290 28930 5976702211xbxbnay21221111xxbxbxayx22221122xbxxbxayx将表中的有关数据代入方程组，用“简捷法”求解。可得：y=254.50+63.75x1+30.25x2.193 3、季节预测分析法、季节预测分析法n适用于销售具有季节性变动特点的产品。适用于销售具有季节性变动特点的产品。p可用以下两个基本公式表达可用以下两个基本公式表达l加法模式：加法模式：Y Yt t=T=Tt t+S+St tl适用于观察

21、值的季节波动与趋势值不成比例适用于观察值的季节波动与趋势值不成比例的情况；的情况；l乘法模式：乘法模式：Y Yt t=T=Tt tS St tl适用于观察值的季节波动与趋势值成比例的适用于观察值的季节波动与趋势值成比例的情况；情况；.204 4、购买力指数法、购买力指数法l购买力指数：购买力指数：各地区某类商品的购买力占整个各地区某类商品的购买力占整个市场购买力的百分比；市场购买力的百分比；l购买力指数法：购买力指数法：企业按照各地区的购买力指数企业按照各地区的购买力指数把自己的销售潜量总额分配给各地区市场的一把自己的销售潜量总额分配给各地区市场的一种方法；种方法；l购买指数预测模型购买指数预

22、测模型：B Bi i=a=ai iy yi i+b+bi ir ri i+c+ci ip pi i其中，其中， (1) (1) B Bi i=1=1，（，（a ai i+b+bi i+c+ci i）=1;=1; (2) (2) 公司应该向地区公司应该向地区I I 分配的销售额分配的销售额= =总额总额B Bi i.21例：例：l中盛公司电冰箱总的销售潜量为中盛公司电冰箱总的销售潜量为4000 0004000 000元，元，分配给甲、乙、丙三个地区。分配给甲、乙、丙三个地区。a ai i=0.5=0.5，b bi i=0.3=0.3，c ci i=0.2=0.2，如何根据购买力指数法分配中盛公，

23、如何根据购买力指数法分配中盛公司在三个地区的销售潜量？司在三个地区的销售潜量？Bi=aiyi+biri+cipi地区地区yi（%） ri（%） pi（%） Bi（%）公司销售额公司销售额分配分配甲甲405040431720 000乙乙302035281120 000丙丙303025291160 000全国全国1001001001004000 000.224.2 4.2 成本预测成本预测一、成本预测的概念一、成本预测的概念 成本预测是依据成本的有关数据、可能发生的环境变化成本预测是依据成本的有关数据、可能发生的环境变化以及可能采取的措施，利用一定的科学方法，对未来成以及可能采取的措施，利用一定的

24、科学方法，对未来成本水平及其变动趋势作出预测。本水平及其变动趋势作出预测。二、成本预测的程序二、成本预测的程序1 1、根据企业经营目标，提出、根据企业经营目标，提出初选的目标成本初选的目标成本两种做法：两种做法： （ 1 1）在目标利润的基础上，确定一个适当的销售单价，减去按目标利）在目标利润的基础上，确定一个适当的销售单价，减去按目标利润计润计 算的单位产品利润和应交纳的税金，就是该产品进行生产的目标成算的单位产品利润和应交纳的税金，就是该产品进行生产的目标成本。本。 （2 2）在我国，一般是以产品的某一先进的成本水平作为目标成本。）在我国，一般是以产品的某一先进的成本水平作为目标成本。2

25、2、初步预测当前成本，找出、初步预测当前成本，找出与初选目标成本的差距与初选目标成本的差距。 3 3、提出各种成本降低方案提出各种成本降低方案并进行对比分析。并进行对比分析。 4 4、选择成本最优方案选择成本最优方案并确定正式目标成本。并确定正式目标成本。.23可比产品成本预测可比产品成本预测l可比产品：可比产品：以往年度正常生产过的产品以往年度正常生产过的产品,其过去的成本资料比较其过去的成本资料比较健全和稳定。健全和稳定。1、确定初选目标成本、确定初选目标成本（1）某一先进的成本水平）某一先进的成本水平（2）根据预测期的目标利润测算目标成本）根据预测期的目标利润测算目标成本2、成本初步预测

26、、成本初步预测（1）按上年预计平均单位成本）按上年预计平均单位成本（2）根据前）根据前3年可比产品资料测算年可比产品资料测算3、提出各种成本降低方案、提出各种成本降低方案（1）改进产品设计；（）改进产品设计；（2）改善生产经营管理；（）改善生产经营管理；（3）控制费用开支；）控制费用开支；4、正式确定目标成本、正式确定目标成本.24不可比产品的成本预测不可比产品的成本预测l不可比产品：不可比产品：企业以往年度没有正式生产企业以往年度没有正式生产过的产品，起成本水平无法比较。过的产品，起成本水平无法比较。l主要采取三种方法。主要采取三种方法。一、技术测定法一、技术测定法二、产值成本法二、产值成本

27、法三、目标成本法三、目标成本法.254.4 4.4 利润预测利润预测l利润预测：利润预测：通过对影响利润变化的成本、产销通过对影响利润变化的成本、产销量等因素的综合分析，对未来一定时间内可能量等因素的综合分析，对未来一定时间内可能达到的利润水平和变化趋势进行预测。达到的利润水平和变化趋势进行预测。l利润总额的构成利润总额的构成利润总额利润总额= =营业利润营业利润+ +投资净收益投资净收益+ +营业外收支净额营业外收支净额l预测方法预测方法1 1、直接预测法：、直接预测法：2 2、因素分析法：、因素分析法：P=P=（p-bp-b）Q-aQ-a.26直接预测法，例：直接预测法，例：l中盛公司生产

28、中盛公司生产A，B，C三种产品，销售参数见表。预计三种产品，销售参数见表。预计其他业务收入其他业务收入20000元，其他业务成本元，其他业务成本14000，其他业，其他业务税金为务税金为4000元。预测下一期营业利润。元。预测下一期营业利润。产品产品销售单价销售单价单位产品单位产品预计下期预计下期销量（件）销量（件）销售成本销售成本 销售税金销售税金A10050205000B240170402000C8050128000.27因素分析法因素分析法l因素分析法因素分析法：在本期已实现的利润水平基础上，充分估：在本期已实现的利润水平基础上，充分估计预期影响产品销售利润的各因素增减变动的可能，来计预

29、期影响产品销售利润的各因素增减变动的可能，来预测企业下一期产品销售利润。预测企业下一期产品销售利润。l主要因素：主要因素：l销售量销售量l产品品种结构产品品种结构l产品成本产品成本l产品价格产品价格l产品销税率产品销税率.284.5 4.5 资金需要量预测资金需要量预测l一、资金需要总量预测一、资金需要总量预测1 1、资金增长趋势预测法、资金增长趋势预测法 回归分析法回归分析法2 2、预计资产负债表法、预计资产负债表法l二、固定资金需要量预测二、固定资金需要量预测l三、流动资金需要量预测三、流动资金需要量预测资金占用比例法、周转期预测法、资金占用比例法、周转期预测法、因素测算法、余额测算法。因

30、素测算法、余额测算法。.29回归分析法，例回归分析法，例4-104-10l如果中盛公司近如果中盛公司近5 5年销售资料见表。预期年销售资料见表。预期20092009年销售收年销售收入入580580万元，则资金需要量预测值是多少？万元，则资金需要量预测值是多少？年份年份销售收入销售收入资金总额资金总额2004200439639625025020052005430430270270200620064204202602602007200744544527527520082008500500290290.30预计资产负债表法预计资产负债表法l预计资产负债表法：预计资产负债表法：编制预计资产负债表编制预

31、计资产负债表预预计预测期资产、负债和留用利润计预测期资产、负债和留用利润测算外部资测算外部资金需要量。金需要量。l敏感资产：敏感资产：资产除预付费外都是；资产除预付费外都是；l敏感负债：敏感负债：只有应付账款、应付费用是敏感负债；只有应付账款、应付费用是敏感负债；l某敏感项目销售百分比某敏感项目销售百分比 = =基年该项目金额基年该项目金额/ /基年销售收入基年销售收入100%100%l预计需要筹措资金额预计需要筹措资金额= =预计资产总额预计资产总额- -（预计负（预计负债债+ +预计所有者权益）预计所有者权益）.31例项目项目2008年末年末BS2008年销售百分比年销售百分比2009年末年末BS资产资产现金现收账款应收账款300001040000存货存货9000030120000预付账款预付账款35000不变动不变动35000固定资产固定资产7000023.3393320资产总额资产总额24000068.33308320负债与所有者权益负债与所有者权益应付账款应付账款300001040000应付费用应付费用300001040000短期借款