第6章商品规划

1、零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 广东商学院广东商学院 肖怡肖怡 制作制作.商商 品品 规规 划划第六章第六章零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 广东商学院广东商学院 肖怡肖怡 制作制作.商品经营范围的确定商品经营范围的确定1商品结构优化商品结构优化2品类管理与单品管理品类管理与单品管理3自有品牌的开发自有品牌的开发4本章主要内容本章主要内容http:/ 1按顾客群划分按顾客群划分2 2按商品特点划分按商品特点划分3 3按顾客对商品选择程度划分按顾客对商品选择程度划分零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 广东商学院广东商学院 肖怡肖怡 制作制作.存货单

2、位（存货单位（stock keeping unitsstock keeping units，SKUSKU）商品组商品组商品部商品部商品类别商品类别同类商品同类商品零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 广东商学院广东商学院 肖怡肖怡 制作制作.零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 广东商学院广东商学院 肖怡肖怡 制作制作.分类层次分类层次含含 义义划分标准划分标准说明说明大分类大分类卖场零售商品中构成的最粗卖场零售商品中构成的最粗线条划分线条划分商品特征商品特征为了便于管理，商店的大分类一般以为了便于管理，商店的大分类一般以不超过不超过10个为宜个为宜中分类中分类大分类商

3、品中细分出来的类大分类商品中细分出来的类别别功能用途功能用途中分类在商品的分类中有很重要的地中分类在商品的分类中有很重要的地位，不同中分类的商品通常关联性不位，不同中分类的商品通常关联性不高，是商品间的一个分水岭，所以无高，是商品间的一个分水岭，所以无论在配置上还是在陈列上都常用它来论在配置上还是在陈列上都常用它来划分。划分。制造方法制造方法商品产地商品产地小分类小分类中分类中进一步细分出来的中分类中进一步细分出来的类别类别功能用途功能用途小分类是用途相同，可以互相替代的小分类是用途相同，可以互相替代的商品，往往陈列在一起。相邻陈列的商品，往往陈列在一起。相邻陈列的不同小分类商品具有高度相关性

4、。不同小分类商品具有高度相关性。规格包装规格包装商品成分商品成分商品口味商品口味单品单品商品分类中不能进一步细分商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品品项的、完整独立的商品品项唯一性唯一性是最基本的层面，用价格标签或条码是最基本的层面，用价格标签或条码区别开来。区别开来。零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 广东商学院广东商学院 肖怡肖怡 制作制作.单一商品政策单一商品政策市场细分的商品政策市场细分的商品政策丰满的商品政策丰满的商品政策齐全的商品政策齐全的商品政策零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 广东商学院广东商学院 肖怡肖怡 制作制作.在满足目标市场的基础上，

5、兼营其他相关在满足目标市场的基础上，兼营其他相关联的商品，既保证主营商品的品种和规格联的商品，既保证主营商品的品种和规格档次齐全，数量充足，又保证相关商品有档次齐全，数量充足，又保证相关商品有一定的吸引力一定的吸引力顾客买主营商品时能兼买其他相关顾客买主营商品时能兼买其他相关物品，或吸引非目标顾客前来购物。物品，或吸引非目标顾客前来购物。名牌商品、诱饵商品、试销商品名牌商品、诱饵商品、试销商品零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 广东商学院广东商学院 肖怡肖怡 制作制作.零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 广东商学院广东商学院 肖怡肖怡 制作制作. 某某零零售售商商店

6、店的的商商品品构构成成家用电器服 装鞋食 品 广度电视机电冰箱洗衣机微波炉空调机音 响消毒碗柜吸尘器电热水器影碟机摄像机女士服装男士服装童装中老服装针织内衣睡 衣女士皮鞋男士皮鞋童鞋凉鞋布鞋雨鞋糕点速冻食品面包奶粉软饮料糖果深度电视机：其中：品牌8个（ 长 虹 、 TCL 、康 佳 、海 尔、 创维、松下、索尼、菲利普）规 格 6 个 ：（ 34寸、29寸、25寸、21寸 、18寸、14寸）案例：案例：零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 广东商学院广东商学院 肖怡肖怡 制作制作.1 1、商店业态特征及其规模、商店业态特征及其规模2 2、商店的目标市场、商店的目标市场3 3、商品的

7、生命周期、商品的生命周期4 4、竞争对手情况、竞争对手情况5 5、商品的相关性、商品的相关性零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 广东商学院广东商学院 肖怡肖怡 制作制作. 总 销 成熟期 售 量 衰退期 导入期 成长期 时 间同类商品的生命周期同类商品的生命周期零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 广东商学院广东商学院 肖怡肖怡 制作制作.零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 广东商学院广东商学院 肖怡肖怡 制作制作.商品经营范围的确定商品经营范围的确定1商品结构优化商品结构优化2品类管理与单品管理品类管理与单品管理3自有品牌的开发自有品牌的开发4本章主要

8、内容本章主要内容零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 广东商学院广东商学院 肖怡肖怡 制作制作.商品销售排行榜商品销售排行榜商品贡献率商品贡献率损耗排行榜损耗排行榜周转率周转率商品更新率商品更新率节假日因素节假日因素零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 广东商学院广东商学院 肖怡肖怡 制作制作.零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 广东商学院广东商学院 肖怡肖怡 制作制作. 全球零售盗窃晴雨表全球零售盗窃晴雨表20092009报告显示报告显示, , 中国零售货品损耗达中国零售货品损耗达6868亿元亿元, ,同比增长同比增长3.9%,3.9%,其中盗窃损耗占比

9、高达其中盗窃损耗占比高达66%66%。 在在6868亿元的货品损耗里亿元的货品损耗里, ,最大的货品损失最大的货品损失源自店铺盗窃源自店铺盗窃, ,损失达损失达35.335.3亿元。另外亿元。另外, ,员员工偷窃及诈骗令零售商损失工偷窃及诈骗令零售商损失13.913.9亿元亿元, ,供供应商应商/ /厂商诈骗损失约厂商诈骗损失约6.836.83亿元。亿元。 零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 广东商学院广东商学院 肖怡肖怡 制作制作.1 1 编制年度新产品引进计划编制年度新产品引进计划2 2 新产品评估新产品评估3 3 新产品试销新产品试销4 4 正式引入的准备工作正式引入的准备

10、工作5 5 新产品引入后的跟踪管理新产品引入后的跟踪管理零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 广东商学院广东商学院 肖怡肖怡 制作制作. 新新 产产 品品 开开 发发 引引 进进 评评 估估 表表 （ 便便 利利 店店 ） 品 名 ： 货 号 ： 厂 商 ：毛 利 率酒 类 ：8 % 以 下 1 分8 % 1 0 % 2 分11 % 1 5 % 3 分1 5 % 以 上 4 分一 般 商 品 类 ：1 5 % 以 下 1 分1 6 % 2 0 % 2 分2 1 % 2 5 % 3 分2 5 % 以 上 4 分特 殊 商 品 类 ：2 0 % 以 下 1 分2 0 % 2 5 % 2

11、 分2 6 % 3 0 % 3 分3 1 % 以 上 4 分得 分 ：配 送自 行 配 送 1 分部 分 配 送 2 分指 定 配 送 （ 协 助 厂 商 ） 3 分直 接 配 送 （ 统 仓 ） 4 分得 分 ：退 货不 可 退 货 1 分有 限 退 换 货 2 分可 换 货 3 分可 退 货 4 分得 分 ：市 场 竞 争 力超 市 差 价 幅 度 ： 1 0 % 以 下 1 分 9 % 0 2 分1 % 5 % 3 分5 % 以 上 4 分一 般 商 店 差 价 幅 度 ： 5 % 以 下 1 分 5 % 0 2 分1 % 1 0 % 3 分1 0 % 以 上 4 分便 利 店 差 价

12、幅 度 ： 5 % 以 下 1 分 5 % 0 2 分1 % 1 0 % 3 分1 0 % 以 上 4 分得 分 ：广 告媒 体 ：宣 传 单 1 分广 播 2 分报 纸 3 分电 视 4 分预 算 ：1 0 万 元 以 下 1 分11 5 0 万 元 2 分5 1 1 0 0 万 元 3 分1 0 0 万 元 以 上 4 分时 间 ：不 定 1 分1 2 周 2 分3 4 周 3 分5 周 以 上 4 分得 分 ：赞 助 能 力年 度 销 售 折 扣 ：1 % 2 % 1 分2 % 3 % 2 分3 % 4 % 3 分5 % 以 上 4 分上 架 费 ：1 0 0 0 元 以 下 1 分1

13、0 0 1 5 0 0 0 元 2 分5 0 0 1 1 0 0 0 0 元 3 分1 0 0 0 0 元 以 上 4 分其 它 赞 助 金 ：1 0 0 0 元 以 下 1 分1 0 0 1 5 0 0 0 元 2 分5 0 0 1 1 0 0 0 0 元 3 分1 0 0 0 0 元 以 上 4 分得 分 ：总 分 分说 明 ： 1 3 0 分 以 下 ， 不 考 虑 进 货 2 3 0 分 以 上 ， 同 意 进 货 试 卖 。零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 广东商学院广东商学院 肖怡肖怡 制作制作.1 1商品进货上的原因商品进货上的原因2 2市场变化的原因市场变化的原

14、因3 3商店管理上的原因商店管理上的原因零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 广东商学院广东商学院 肖怡肖怡 制作制作.1 1、一定时期销售额作为淘汰标准。、一定时期销售额作为淘汰标准。2 2、一定时期的最低销售量为淘汰标准。、一定时期的最低销售量为淘汰标准。3 3、商品质量出现问题也列为淘汰对象。、商品质量出现问题也列为淘汰对象。零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 广东商学院广东商学院 肖怡肖怡 制作制作.1 1列出滞销品清单列出滞销品清单2 2查明滞销原因查明滞销原因3 3确定淘汰方式确定淘汰方式4 4统一淘汰作业统一淘汰作业5 5做好淘汰记录做好淘汰记录零售学零

15、售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 广东商学院广东商学院 肖怡肖怡 制作制作.商品功能商品功能商品质量商品质量商品价格商品价格商品包装商品包装商品商标商品商标广告宣传广告宣传售后服务售后服务顺应潮流顺应潮流满足舒适满足舒适零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 广东商学院广东商学院 肖怡肖怡 制作制作. 商品陈列商品陈列 价格策略价格策略 促销策略促销策略畅销商品选择畅销商品选择畅销商品推广畅销商品推广零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 广东商学院广东商学院 肖怡肖怡 制作制作.商品经营范围的确定商品经营范围的确定1商品结构优化商品结构优化2品类管理与单品管理品类

16、管理与单品管理3自有品牌的开发自有品牌的开发4本章主要内容本章主要内容零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 广东商学院广东商学院 肖怡肖怡 制作制作.供应商供应商分销商分销商零售商零售商消费者消费者零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 广东商学院广东商学院 肖怡肖怡 制作制作.如果每一个部门完成其工作的90%如果每一个部门完成其工作的90%销售人员下订单销售人员下订单 90% 90%客户服务部完成订单工作 90%客户服务部完成订单工作 90%生产部门生产产品生产部门生产产品 90% 90%后勤部门运输产品后勤部门运输产品 90% 90%客户收到产品客户收到产品 90%

17、90%客户把产品运到商店客户把产品运到商店 90% 90%商店收到产品商店收到产品 90% 90%理货员列出产品清单理货员列出产品清单 90% 90%仓库发放产品仓库发放产品 90% 90%促销人员陈列产品促销人员陈列产品 90% 90%. . . 那么当产品到达消费者手中时会有什么情况发生呢?. . . 那么当产品到达消费者手中时会有什么情况发生呢?回答: (.90) = 35%回答: (.90) = 35%1010. . . 那么有多少消费者可以买到我们的产品呢那么有多少消费者可以买到我们的产品呢?零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 广东商学院广东商学院 肖怡肖怡 制作制作.

18、当然, 我们不可能容忍仅完成了35%的工作, 因此我们当然, 我们不可能容忍仅完成了35%的工作, 因此我们通常会在系统内增加缓充以补充其不足.通常会在系统内增加缓充以补充其不足.增加库存增加库存聘请更多的工作人员聘请更多的工作人员支付额外工作的费用支付额外工作的费用无效率/增加成本的行为无效率/增加成本的行为零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 广东商学院广东商学院 肖怡肖怡 制作制作.对于供应商, 零售商和消费者的影响对于供应商, 零售商和消费者的影响市场占有率下降市场占有率下降无效率的行为无效率的行为高成本高成本较少的消费者价值较少的消费者价值较差的边际利润较差的边际利润零售

19、学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 广东商学院广东商学院 肖怡肖怡 制作制作. 零售商与供应商之零售商与供应商之紧密合作紧密合作集中在供应连锁链的集中在供应连锁链的效率提升效率提升减少不必要减少不必要的系统成本的系统成本, 库存和固定资产库存和固定资产增加增加消费者对于高品质的产品消费者对于高品质的产品选择选择零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 广东商学院广东商学院 肖怡肖怡 制作制作.供应商供应商准时准时, 准确准确, 及电子的资讯流通及电子的资讯流通顺利而连续的产品供应才可满足顺利而连续的产品供应才可满足 消费量消费量分销商分销商零售商零售商消费者消费者.品类管理是

20、现代零售企业商品管理的一个重品类管理是现代零售企业商品管理的一个重要管理工具，它是零售商与供应商充分合作，把要管理工具，它是零售商与供应商充分合作，把所经营的商品分成不同类型，并把每类商品作为所经营的商品分成不同类型，并把每类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。相关活动。品类管理的两大内容：品牌优化管理和货架优化品类管理的两大内容：品牌优化管理和货架优化管理管理. 销售及毛利销售及毛利 库存周转速度库存周转速度 每个雇员销售额每个雇员销售额 库存占用资金库存占用资金 门店人力成本门店人力成本1015%1015%510%2030%

21、525%.零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 广东商学院广东商学院 肖怡肖怡 制作制作.单品管理是零售商根据企业的营销目标，对单品的单品管理是零售商根据企业的营销目标，对单品的配置、采购、销售、物流管理、财务管理、信息管理等配置、采购、销售、物流管理、财务管理、信息管理等活动实施统一管理，既管理单品的数量又管理单品的金活动实施统一管理，既管理单品的数量又管理单品的金额，既管理单品的进销价格又管理单品的流通成本。额，既管理单品的进销价格又管理单品的流通成本。实施单品管理的程序：实施单品管理的程序： 商品信息整理商品信息整理 编制单品代码编制单品代码 建立商品数据库建立商品数据库 单

22、品销售业绩排队单品销售业绩排队 实施重点管理实施重点管理零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 广东商学院广东商学院 肖怡肖怡 制作制作.商品经营范围的确定商品经营范围的确定1商品结构优化商品结构优化2品类管理与单品管理品类管理与单品管理3自有品牌的开发自有品牌的开发4本章主要内容本章主要内容零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 广东商学院广东商学院 肖怡肖怡 制作制作.零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 广东商学院广东商学院 肖怡肖怡 制作制作.案例：英国马莎百货集团案例：英国马莎百货集团（Marks & Spencer） 零售学零售学（第二版）教

23、学课件（第二版）教学课件 广东商学院广东商学院 肖怡肖怡 制作制作.零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 广东商学院广东商学院 肖怡肖怡 制作制作.自有品牌的定义自有品牌的定义自有品牌自有品牌（Private Brand）也称为也称为PBPB品牌，是零售商通过搜集、整理、分析消费品牌，是零售商通过搜集、整理、分析消费者对某类商品的需求特性的信息，开发出新者对某类商品的需求特性的信息，开发出新产品功能、价格、造型等方面的设计要求，产品功能、价格、造型等方面的设计要求，自设生产基地或选择合适的生产企业进行加自设生产基地或选择合适的生产企业进行加工生产，最终使用零售商自己的商标并在本工生

24、产，最终使用零售商自己的商标并在本企业销售的商品品牌。企业销售的商品品牌。零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 广东商学院广东商学院 肖怡肖怡 制作制作.零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 广东商学院广东商学院 肖怡肖怡 制作制作.不断提高品牌价值不断提高品牌价值第四代第四代第三代第三代第二代第二代第一代第一代零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 广东商学院广东商学院 肖怡肖怡 制作制作.零售学零售学（第二版）教学课件（第二版）教学课件 广东商学院广东商学院 肖怡肖怡 制作制作.* * 品牌意识不强的商品品牌意识不强的商品* * 销售量大和购买频率高的商品销售量大和购买频率高的商品* * 单价较低和技术含量低的商品单价较低和技术含量低的商品* * 保鲜、保质要