进销存可以这样管理-买手初阶培训

1、进销存可以这样管理买手初阶培训订货1.如何有效订货2.订货目标分析3.制定商品计划4.现场精心选货5.上货计划6.实例分析订货1.如何有效订货2.订货目标分析3.制定商品计划4.现场精心选货5.上货计划6.实例分析1.1订货的六种类型1.2商品订货的五适原则1.3商品订货的流程订货1.如何有效订货2.订货目标分析3.制定商品计划4.现场精心选货5.上货计划6.实例分析2.1公司全年销售指标确定历史数据历史数据店铺类型店铺类型店铺代码店铺代码店铺级别店铺级别1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月合计合计不变店不变店改造店改造店新开店新开店全年销售全年销售

2、预计销售预计销售店铺类型店铺类型 店铺代码店铺代码 店铺级别店铺级别 1月月 2月月 3月月 4月月 5月月 6月月 7月月 8月月 9月月 10月月 11月月 12月月 增长率增长率合计合计不变店不变店改造店改造店新开店新开店全年销售指标全年销售指标2.2公司全年订货指标确定全年销售指标全年销售指标1100全年预计折扣全年预计折扣0.75预计老库存销售预计老库存销售200预计老库存销售折扣预计老库存销售折扣0.6新款销售新款销售？新款销售折扣新款销售折扣？新款年底售罄率新款年底售罄率85%全年订货指标全年订货指标？金额单位：万2.3公司全年订货季节划分全年订货指标全年订货指标1375春季订货

3、指标春季订货指标？夏季订货指标夏季订货指标？秋季订货指标秋季订货指标？冬季订货指标冬季订货指标？金额单位：万全年订货指标全年订货指标1375春季订货指标春季订货指标？夏季订货指标夏季订货指标？秋季订货指标秋季订货指标？冬季订货指标冬季订货指标？金额单位：万春季老库存预计销售春季老库存预计销售100夏季老库存预计销售夏季老库存预计销售50秋季老库存预计销售秋季老库存预计销售30冬季老库存预计销售冬季老库存预计销售20全年老库存预计销售全年老库存预计销售2002.3公司全年订货季节划分金额单位：万2.4单店订货同店订货目标分析2.4.1历史当季主销期确定历史当季主销期：历史当季主销期： 1：当季货

4、品售罄：当季货品售罄5%时时当季货品售罄当季货品售罄70%时时 2：历史销售数据季节划分：历史销售数据季节划分 预计当季主销期：预计当季主销期： 参考历史当季主销期参考历史当季主销期 还需考虑：还需考虑： 到货到货 天气变化天气变化 大型促销活动大型促销活动 节假日节假日2.4.2预计当季主销期2.4.3当季主销期预计流水不变店不变店历史销售流水历史销售流水54万预计增长率预计增长率8%预计销售流水预计销售流水？改造店改造店历史销售流水历史销售流水32万原面积原面积60改造后面积改造后面积90预计坪效增长预计坪效增长10%预计销售流水预计销售流水？2.4.4当季订货目标分析主销期预计流水主销期

5、预计流水75万预计当季占比预计当季占比80%预计当季折扣预计当季折扣0.8预计当季售罄率预计当季售罄率0.7当季订货目标当季订货目标？2.5新店订货目标分析2.5.1盈亏平衡点2.5.1盈亏平衡点2.5.2保本订货推算法订货1.如何有效订货2.订货目标分析3.制定商品计划4.现场精心选货5.上货计划6.实例分析3.1商品计划的内容3.2商品计划的核心要素3.3.1通过销售预估SKU全年销售流水全年销售流水159万全年平均销售单价全年平均销售单价241全年平均全年平均SKU销售深度销售深度9.8预估全年销售预估全年销售SKU数数？春季销售流水春季销售流水27万春季平均销售单价春季平均销售单价24

6、2春季平均春季平均SKU销售深度销售深度9.6预估春季销售预估春季销售SKU数数？夏季销售流水夏季销售流水45万夏季平均销售单价夏季平均销售单价173夏季平均夏季平均SKU销售深度销售深度11预估夏季销售预估夏季销售SKU数数？秋季销售流水秋季销售流水49万秋季平均销售单价秋季平均销售单价251秋季平均秋季平均SKU销售深度销售深度8.7预估秋季销售预估秋季销售SKU数数？冬季销售流水冬季销售流水38万冬季平均销售单价冬季平均销售单价401冬季平均冬季平均SKU销售深度销售深度10.1预估冬季销售预估冬季销售SKU数数？3.3.2根据图纸计算标准SKU3.3.3实际订货SKU店铺店铺 标准标准

7、SKU SKU饱和度饱和度 单季订货单季订货SKU年流水年流水300万万98%？200万万年流水年流水300万万95%？100万万年流水年流水200万万90%？80万万年流水年流水100万万85%？年流水年流水80万万80%？3.4.1SKU深度和宽度4.4.2ABCD款的展示角度类别类别 SKU占比占比 销售占比销售占比商品展示角度商品展示角度 展示位置展示位置 陈列方法陈列方法 展示要点展示要点 A款款 20%50%卖场中央的构成一角，主要表现穿着的场合对卖场的理念进行视觉表现，重视季节性突出视觉展示性B款款 30%30%单品聚集，具有丰富感；易看、易摸、易挑选易看、易比较；通过样品的组合

8、搭配来展示单品魅力商品陈列C/D款款 50%20%卖场前部一角，表现时尚新潮性进行视觉上的情景展示，主题性强，灵活运用各种配饰和装饰物具有生活提示性的展示技巧3.5.1商品构成3.5.2品类结构的确定品类品类 订订 销销 定销差异定销差异 差异分析差异分析 预计占比预计占比 SKU 数量数量 金额金额 金额金额% SKU 数量数量 金额金额 金额金额% 折扣折扣 售罄率售罄率 T恤恤 20% 18%0.8973%2%衬衫衬衫 14% 15%0.9385%-1%裤子裤子 28% 26%0.8575%2%毛衣毛衣 7% 10%0.9890%-3%棉服棉服 7% 8%0.9691%-1%呢绒呢绒 3

9、% 3%0.987%0%茄克茄克 8% 7%0.8889%1%西装西装 3% 4%0.9591%-1%休闲休闲 8% 8%0.8992%0%鞋配鞋配 2% 2%0.9789%0%3.6商品分析3.6.1上下装分析上下装上下装 订货数订货数% 订货数量订货数量 销售数销售数% 销售数量销售数量 折扣折扣售罄率售罄率订销差异订销差异 预计数预计数% 上装上装68%123266%9480.7577%1.80%下装下装32%58034%4840.7683%-1.80%3.6.2款式分析3.6.3颜色分析茄克主色茄克主色 订货数订货数% 订货数量订货数量 销售数销售数% 销售数量销售数量 折扣折扣售罄率

10、售罄率订销差异订销差异 预计数预计数% 黑色黑色35.0%12342.7%1140.7593%-7.7%米色米色20.0%7024.7%660.7694%-4.7%蓝色蓝色18.0%6317.6%470.8674%0.4%白色白色15.0%5315.0%400.8175%0.0%3.6.4尺码分析茄克尺码茄克尺码 订货数订货数% 订货数量订货数量 销售数销售数% 销售数量销售数量 折扣折扣售罄率售罄率订销差异订销差异 预计数预计数% 1653.0%112.8%70.8664%0.2%17027.0%9525.9%650.868%1.1%17532.0%11235.1%880.7579%-3.1

11、%18023.5%8221.9%550.7967%1.6%18514.0%4913.9%350.8171%0.1%1900.5%20.4%10.8550%0.1%3.6.5材质分析T恤材质恤材质 订货数订货数% 订货数量订货数量 销售数销售数% 销售数量销售数量 折扣折扣售罄率售罄率订销差异订销差异 预计数预计数% 纯棉纯棉 35.0%50939.0%4720.7593%-4.0%棉涤棉涤 16.0%23318.0%2180.7694%-2.0%涤棉涤棉 17.0%24715.0%1820.8674%2.0%全涤全涤 30.0%43727.0%3270.8175%3.0%有机棉有机棉 2.0%

12、291.0%120.7841%1.0%3.6.6价格带分析衬衫价格衬衫价格 订货数订货数% 订货数量订货数量 销售数销售数% 销售数量销售数量 折扣折扣售罄率售罄率订销差异订销差异 预计数预计数% 1997.0%1027.0%850.7583%0.0%27910.0%1468.5%1030.8571%1.5%29934.0%49535.7%4320.8287%-1.6%33926.0%37826.6%3220.8185%-0.6%37921.0%30622.2%2690.7888%-1.2%订货1.如何有效订货2.订货目标分析3.制定商品计划4.现场精心选货5.上货计划6.实例分析4.1选货流程4.2浏览全盘货品4.3海选目标款式4.4确定A款商品4.5确定搭配组合1.A款款+A/B款款（1）方便陈列主题设定例如，将中心款的衬衫和中心款的裤子作为店铺主题（2）容易形成推销重点2.A款款+C/D款款（1）促进中心款销售（2）提升顾客选择性4.6调整数量金额订货1.如何有效订货2.订货目标分析3.制定商品计划4.现场精心选货5.上货计划6.实例分析5.1传统上货5.2上货计划上货上货1月月2月月3月月SKU金额金额SKU金额金额SKU金额金额茄克茄克毛衣毛衣西装西装沙滩裤沙滩裤裤子裤子衬衫衬衫T恤恤销售销售1月月2月月3月月数量数量金额金额(万万)数量数量金