保单整理分享（课堂PPT）

1、1寿险行业精英寿险行业精英TOP论坛论坛课件展示课件展示2深圳深圳 刘丽荣刘丽荣p原职业：外企财务总监p入行时间：2009年3月13日p主要荣誉:n连续六年美国百万圆桌MDRT会员n世界华人大会IDA龙奖 n连续5次入围TOP2000n入行第二年即达成百万 n连续五年百万标保销售精英n深圳百名寿险精英深圳深圳 刘丽荣刘丽荣4年度年度标保标保件数件数2009年年3月月-12月月70万万60件件2010年年138万万51件件2011年年135万万60件件2012年年109万万57件件2013年年139万万59件件2014年年1-11月月137万万27件件数据展示数据展示通过通过保单整理保单整理成就

2、我成就我连续五年百万连续五年百万5p选择保单整理做为我的主要技能源于选择保单整理做为我的主要技能源于适合自己，扬长避短适合自己，扬长避短我做了20年财务工作n劣势：不善于表达、人脉资源有限n优势：有良好的工作习惯、喜欢用数字说话6为何要做保单整理？为何要做保单整理？p对业务员的好处对业务员的好处专业化专业化的体现的体现7专业化专业化p固定固定的流程和步骤的流程和步骤p固定固定的面谈话题的面谈话题8保单整理保单整理p是一种是一种专业化专业化的的主顾开拓主顾开拓方式方式n我主要给买过一些保单的转介绍准客户做保单整理；n每个做过保单整理的客户，都认为我很专业，愿意把我介绍给他们的朋友p是一个是一个专

3、业化专业化的的客户服务客户服务动作动作9为何要做保单整理？为何要做保单整理？p对客户的好处对客户的好处解决客户保单存在的解决客户保单存在的五大问题五大问题10n问题问题1：保单结构不合理保单结构不合理l家庭成员和家庭成员和主要经济支柱主要经济支柱之间分配不合理之间分配不合理l只有理财型保险只有理财型保险客户吴先生，2010年我为他做保单整理，惊讶的发现：他从1997年以来所投保的5份保单全部是理财险，意外及健意外及健康保障为康保障为0，客户当时46岁，患有糖尿病，已无法投保重疾险。客户懊恼懊恼的说：“为什么你们业务员都不给我讲重疾险！”立即为儿子投保了一份重疾险11n问题问题3：保单束之高阁保

4、单束之高阁忘记保障利益，保单效力等忘记保障利益，保单效力等n问题问题2：保额不够保额不够不知道多少才足够，以为有就行不知道多少才足够，以为有就行12n问题问题4： “浪费浪费”与与“缺口缺口”并存并存 不合适自己的产品很多，而切实不合适自己的产品很多，而切实的保障缺口却未填补上的保障缺口却未填补上n问题问题5：错填或漏填关键项错填或漏填关键项 如未填写受益人，或出现被保人如未填写受益人，或出现被保人与身故受益人为同一人等与身故受益人为同一人等13不做保单整理的后果不做保单整理的后果n每年都有金额庞大的保险生存金、分红每年都有金额庞大的保险生存金、分红在保险公司在保险公司“沉睡沉睡”，无人认领无

5、人认领- 客户不知道有年金可领- 未办理银行转账- 转账账号发生异动- 家庭住址的变动未告知保险公司- 完全忘记买过保险n逾期未缴纳保费，导致逾期未缴纳保费，导致保单失效保单失效14保单整理对客户的重要意义保单整理对客户的重要意义n帮助客户理清保障内容，帮助客户理清保障内容，完善保障体系完善保障体系n协助客户协助客户定期评估定期评估保险计划，保险计划，适时调整适时调整保障保障n让客户明白，买保险不是让客户明白，买保险不是“一劳永逸一劳永逸”的事情的事情15保单整理流程保单整理流程p 步骤一：制作步骤一：制作“家庭保单一览表家庭保单一览表”p 步骤二：制作步骤二：制作“保单分析报告保单分析报告”

6、跟客户一起，边看边讲跟客户一起，边看边讲16保单整理流程保单整理流程p步骤一：制作步骤一：制作“家庭保单一览表家庭保单一览表”n目的：目的： 便于业务员熟悉及明确客户保单利益及责任，保证后续制作保单分析报告的准确性，并且让客户更易于理解保障利益。17家庭保单一览表家庭保单一览表18n注意事项：注意事项：1、需、需完整完整地填写地填写保单内容摘要保单内容摘要2、重点标注：免赔期限、生存、重点标注：免赔期限、生存金领取、疾病范围金领取、疾病范围19保单整理流程保单整理流程p步骤二：制作步骤二：制作“保单分析报告保单分析报告” 跟客户一起，边看边讲跟客户一起，边看边讲n目的：目的：在制作客户保单一览

7、表的基础上，通过对其现有保单的分析，能更好地找到客户保险缺口，为其设计匹配的保险方案。20一、家庭保障观念一、家庭保障观念1、人生必须的四大帐户：现金账户现金账户日常开销，留足日常开销，留足3-6个月的个月的生活费生活费如：活期存款如：活期存款建 议 ： 占 家 庭 年 收 入 的建 议 ： 占 家 庭 年 收 入 的10%投资收益账户投资收益账户用钱赚钱，收益较高，但风用钱赚钱，收益较高，但风险高险高如：实体、房产、股票、基如：实体、房产、股票、基金金投连保险等投连保险等建议：占家庭收入的建议：占家庭收入的30%杠杆账户杠杆账户以小博大，解决家庭急用的以小博大，解决家庭急用的大额支出大额支出

8、如：社保、保障类商业保险如：社保、保障类商业保险建议：占家庭年收入建议：占家庭年收入20%保证长期投资收益账户保证长期投资收益账户保证本金、保证收益、保证返保证本金、保证收益、保证返还还如：债券、定期存款、分红保如：债券、定期存款、分红保险险建议：占家庭年收入建议：占家庭年收入40%212、保险解决人生不可失败的财务目标、保险解决人生不可失败的财务目标n孩子良好的教育n父母的赡养n自己的养老n自己的医疗保障n高品质的生活22 经济支柱保障：经济支柱保障：把你未来能创造的财富总和按比例分配给属于你的家人 健康医疗保障：健康医疗保障：花别人的钱治自己的病，不用谢谢更不用偿还 退休养老规划：退休养老

9、规划：只有这笔钱属于你自己，是老年尊严的经济基础3、您现在家庭的时期，所需要的保障依次为：、您现在家庭的时期，所需要的保障依次为：23 子女教育规划：子女教育规划：十几年发黄的保单比一笔钱更能让孩子感受到你的爱。 保证收益理财：保证收益理财：如果家庭资产缺少这项配置，就如同房子缺少根基。 资产传承规划：资产传承规划：让财富世代相传的唯一办法。24二、现有保障分析二、现有保障分析保单名称保单名称保障内容保障内容保障额度保障额度保保 费费生效日生效日期期保障期保障期限限缴费年缴费年限限康宁终身保险康宁终身保险重大疾病重大疾病40,000元元1,580元元2000-05-06终身终身20年年 身故身

10、故60,000元元高度残疾高度残疾60,000元元美满一生年金保美满一生年金保险（分红型）险（分红型）关爱年金关爱年金3,336元元60,000元元2009-04-0175岁岁5年年满期保险金满期保险金333,600元元身故身故366,960元元国寿鸿盈两全保国寿鸿盈两全保险（分红型）险（分红型）满期保险金满期保险金237,200元元20,000元元2010-05-2915年年10年年疾病身故疾病身故237,200元元火车、轮船或航火车、轮船或航班期间意外身故班期间意外身故711,600元元火车、轮船或航火车、轮船或航班期间外意外身班期间外意外身故故474,400元元合计总保费合计总保费81,

11、580元元（一）（一）XXX的保单分析的保单分析25（二）现有保障综述（二）现有保障综述重大疾病保障为4万；高度残疾保障为42.6万；身故保障为6万；疾病身故保障为23.72万；火车、轮船或航班期间意外身故保障为71.16万； 火车、轮船或航班期间外意外身故保障为47.44万；关爱金保障为3336元；满期金保障为57.08万。26（三）保障缺口分析及投保建议（三）保障缺口分析及投保建议 在合适的时机，及时拥有了人生风险保障，在事业与生活道路上有保险保驾护航，是明智的选择。但您的保障有很大的缺口，不系统也不全面。 1、您的意外险保障57岁前虽有一定的保障但不足，57岁之后则更严重，只有20万的保

12、障。建议根据个人可购买年龄及今后收入状况期望，重新计算保额进行投保调整；27 2、疾病和意外是人人都无法避免且同等重要的。您的保单疾病身故保障57岁前只有300.5万元，57岁后则只有20万，并且您的人身保障内容全部为身故保障，不能有效解决疾病治疗所需费用问题。根据医疗行业的数据统计，28按照现今的医疗水平和医疗费用支出，如不幸患重大疾病，其保障准备至少需有100万，才能保证有足够的前期治疗费用后续治疗所需花费。如考虑到患重疾后，不能保证维持现有收入水平，则需更加关注在健康方面的保障投入。29建议投保本公司产品XXXX健康保险，它包含有身故保障、35种大范围重大疾病提前给付保障、全残保障及生命

13、关爱金保障，并且增额增值，至100岁健康长寿还能领取到一大笔祝寿金，有效解决自身健康保障的同时还能造福子孙后代。 30案例分享案例分享客户：李女士客户：李女士客户背景：私营企业主，转介绍认识客户背景：私营企业主，转介绍认识服务动作：保单整理及分析服务动作：保单整理及分析挖掘需求：对财富安全、传承、养老和挖掘需求：对财富安全、传承、养老和子女教育金储备的规划子女教育金储备的规划31成果展示成果展示加保加保时间时间险种险种标保标保件数件数第一次第一次2010.05.14理财理财7万万1第二次第二次2010.06.09 理财理财+重疾重疾16万万2第三次第三次2010.06.11重疾重疾2万万1第四次第四次2010.07.19养老养老24万万2第五次第五次2010.08.06重疾重疾1万万2第六次第六次2010.08.16教育金教育金16万万2第七次第七次2011.01.19理财理财42万万1第八次第八次2011.04.20 高额保障高额保障5万万4第九次第九次2011.05.25养老养老36万万1第十次第十次2012.