商务谈判与礼仪复习题

1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流商务谈判与礼仪复习题.精品文档.单选1. 商务谈判思维活动方式是通过概念的把握进入思维的过程.2. 谈判人员基本素质中政治思想素质是必须具备的首要条件和谈判成功的必要条件/3. 谈判人员在整个谈判过程中出色的表现源于合理正确的思维.4. 仪表指人的容貌、服饰、姿态、风度及个人卫生等方面的综合表现。5. 藏蓝色西装是职业男士的首选。6. 称呼指人们在交往应酬时用以表示彼此关系的名称用语7. 商务谈判指导思想是体现谈判目的与目标，指导谈判顺利进行，其根本点是双赢的思想。8. 谈判活动中简单的谈判班子应有5人组成，复杂的应有7人组成。9. 工作进餐

2、是现代商务活动中经常采用的一种非正式宴请的形式。10. 比较大型的商务谈判，谈判桌应该选择长方形的，双方各具一面。11. 谈判气氛营造应服务于谈判方针和策略，应有利于谈判目标的实现。12. 名片是商务人员重要的社交工具，是个人身份的代表。13. 握手礼仪的主要原则是尊重别人。14. 接待和拜访时商务活动中最常见的社交形式是人们联络感情，扩大信息来源增进友谊和沟通关系的有效方法。15. 举办开业典礼的宗旨意在塑造组织的良好形象。16. 组建好谈判班子是谈判前最重要的准备工作17. 就商务谈判而言，谈判主体一般为经济主体18. 及商务谈判而言，谈判通常以价格为核心19. 谈判人员在谈判活动中能否辩

3、证理解各种关系对谈判十分重要必须具有逻辑思维20. 在商务谈判中精心准备报价资料是合理制定报价的前提。21. 礼貌是指人们在语言行为乃至仪表等方面对他人表示敬重和友好的行为规范22. 打招呼使用最广泛的是您好23. 握手是国际上通用的一种礼节，他是见面时最常见的礼仪24. 自我介绍是在必要的时候讲自己介绍给他人，使对方认识自己。多选1.针对商务谈判中的合法原则，习惯理解为：A谈判方式的合法性 B谈判主体的合法性 C谈判议题的合法性 D谈判手段的合法性 E谈判条款的合法性2.策略思维变幻时对人的人性要素的最好配置和最大限度的发挥，其原则主要体现在（）A假设性原则 B对应性原则 C灵活性原则 D抽

4、象性原则 E变幻性原则3.谈判人员必须具备的心理素质要求包括：A深沉 B理智 C调节4.与国内商务谈判相比，国际商务谈判具有（）等特征。A国际性 B跨文化性 C复杂性 D政策性5.就谈判人员非智力素质而言至少应把握A自信心 B自制力 C相互尊重 D坦诚的态度 E心理调试能力6.谈判小组的构成原则有：A知识互补原则 B性格协调原则 C分工明确原则7.谈判小组负责人应具备的能（）等条件A全面的知识 B果断的决策能力 C管理与组织能力 D一定的权威地位8.微观环境包括：A市场资料 B竞争对手的资料 C交易品的资料9.讨价程序包括：A全面讨价 B针对讨价 C总体讨价10.礼貌表现有（）等内容。A礼貌语

5、言 B礼貌行为11.礼仪修养的内涵包括：A正直 B礼貌 C个性 D仪表 E善解人意 F机制果断12.在握手方式中单手相握变现为（）等类型。A平等式握手 B友善式握手 C控制式握手13.商务谈判的动因通常表现为A追求利益 B寻求合作 C谋求共识14.谈判的构成要素通常表现为A谈判主体 B谈判客体 C谈判目的 D谈判行为 E谈判结果 F谈判环境15.按谈判所在地划分，谈判课分为A主场谈判 B客场谈判 C第三地谈判16.商务谈判的只能包括（）等方面。A实现购销 B开拓市场（或开拓发展） C获得信息 D增强指导 E树立形象 F提高利益17接待规格可分为（）A对等接待 B高规格接待 C低规格接待18拜访

6、的类型包括（）A事务性拜访 B礼节性拜访 C私人性拜访19.在商务谈判中我们场用的介绍方式概括起开可分为A自我介绍 B他人介绍25. 商务谈判准备的目的A知己知彼 B有备而战 C增强实力 建立期望 创造条件26.报价起点应把握（）A期望要高 B留出余地 C显示诚意 D要有根据27.（）属于报价的基本要求 A先粗后细 B诚恳自信 C坚决果断 D明确清楚 E不加解释 28.讨价的基本态度包括（）A仔细倾听 B严格要求 C试探虚实 D显示不满29.讨价的基本方法主要有（）等类型A举证法 B求疵法 C假设法30礼仪的表现形式主要有（）A礼貌 B礼节 C仪表 D仪式31.礼仪的原则表现为A尊重原则 B遵

7、守原则 C适度原则 D自律原则 32.我国古代三礼指 A周礼 B礼记 C仪礼简答1）简述商务人员握手要领1.与人握手时要面含笑意，注视对方双眼2.双方将要相握的手背向侧下方伸出，伸出相握后形成一个直角3.握手时双方最佳距离为一米左右4.握手要有适当力度5.握手时间不宜过短也不宜过长，握手的全部时间应在3秒内2）商务谈判人员的综合能力包括：1.敏锐的观察分析能力 2.逻辑思维和判断能力3.应变和现场控制能力 4.社交和语言表达能力5.自信心和创造力 6.开拓与创新能力3）谈判小组负责人的职责1.负责挑选谈判人员，组建谈判小组2.负责管理与协调小组成员3.负责组织制定谈判计划4.确定谈判策略及安排

8、5.把握谈判进程情况，完成谈判使命4）如何对谈判对手进行调查1.商家身份的调查 2.谈判对手的调查3.对方谈判人员的权限 4.对手谈判时限5.谈判对手的其他情况5） 简述报价含义及基本原则含义：报价是买方或卖方再价格方面提出各自的交易条件，并愿意接受按这些条件展开谈判并确定最低价格的一种肯定的表示。原则：1.开盘价必须是最高价 2.开盘价必须合情合理 3.报价必须果断、明确、清楚 4.不对报价做主动地解释和说明6）简述谈判的基本要点含义：指谈判双方为自身的目的，在一项或几项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整各方提出的条件以达成一致的过程。要点：1.谈判主体应是有关各方2.具有鲜明的目的性，

9、体现自身的某种需要3.谈判客体是一项或几项涉及各方利益的事物4.谈判过程是一个磋商和调整的过程5.谈判的成功是双方或多方以达成一致为标志7）商务谈判的基本特征1.谈判主体一般为经济主体 2.具有鲜明的经济性3.平等互利 4.较低的对抗性5.谈判对象的可选性 6.谈判环境的可变性7.受价值规律的制约 8.以价格谈判为核心8）商务谈判的宗旨即：在商务谈判活动中按双赢思想稳固开展谈判活动1.必须贯彻对方先赢我方再赢的思想2.让谈判各方的利益高于自己单独从事该活动的获利水平3.是每个谈判者比自己获利更多而且还要使其拥有更多的潜在机会4.使谈判的最终结果与内容不仅为对方提供效益获取机会还要为对方提供战胜

10、困难与挫折的方法9）简述接打电话的基本礼仪1.清新悦耳的声音 2.亲切自然地表情3.端庄优雅的姿势 4.标准礼貌的语言5.快慢适度的节奏 6.不扰他人的音量7.必要的保密意识10）自我介绍的分寸1.讲究效率 2.讲究态度 3.追求真实11）简述接待拜访的程序包括的内容并谈谈你的理解1.把握接待原则 2.了解客人状况3.确定接待规格 4.做好接待准备12）简述迎接工作的主要内容1.提前到达 2.做好接待的准备工作3.把握宾主相见的礼仪 4.注重乘坐交通工具礼仪5.熟悉到达目地的礼仪13）商务谈判的准备任务 1.谈判信息的搜集分析 2.谈判对象与时机的选择 3.制定谈判方案与计划 4.谈判人员的选

11、择与组织 5.谈判前的模拟谈判案例分析1.日本东芝株式会社十分重视对谈判人员的培训。第一年，他们让受训人员将本企业所有部门的工作全部熟悉一遍。第二年，他们将受训人员派遣到国外，一般是以派遣到今后要开拓贸易的国家和地区在哪里的企业公司或大学一边研究工作一边广交朋友，建立各种联系。第三年他们将这些人员在调回国内担任谈判代表，在实际谈判中学习积累经验。经过三年的培训，这些人一旦做到谈判桌前就可以应对自如，俨然就是一个谈判高手。问题：分析该企业为什么对谈判人员进行如此培训；对你的启示。该公司之所以对谈判人员进行如此严格的培训，主要是通过三年的规范化的训练能够熟悉并把握本公司的基本情况，能熟悉了解国外合

12、作者及未来合作市场的基本情况，能够较全面的在学习总结及经验积累方面做好准备，只有这样才能够面对复杂的谈判环境，为谈判成功奠定基础。（5分）假如我担任某企业的谈判角色，在面对某一谈判任务时也要向东芝公司那样进行周密的准备，加强自身理论知识的学习，熟悉了解与未来谈判相关的信息，做好谈判准备。（从能力、个人素质、人际关系等方面展开。）2.中国有句俗语“穿衣带帽，各有所好”在日常的生活中也是这样，可在商务谈判中却是大忌，中国某企业和外国某企业洽谈食品出口事宜。按礼节谈判人员提前五分钟到达谈判室。客人到后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎，日方谈判人员男士各个西装革履，女士西装套裙；而中方人员处经理和翻译外，

13、其他有穿夹克衫的有穿牛仔服的，甚至有位工程师还穿着工作服。期间日本谈判代表的脸上没有期待的笑容，反而显出一丝不快的表情。原本一上午的谈判日程不到一小时就结束了，日方人员匆匆离去。问题：分析日方人员匆匆离去的原因及启示日方谈判人员匆匆离去的原因有1.中方某企业的相关人员对谈判活动不够重视，有的身穿夹克衫有的穿牛仔服甚至工程师还穿着工作服，而日方人员男士每个人都是西服革履女士都是西装套裙2.中方谈判人员对日方谈判代表不够尊重，虽然在客人到来时中方全体起立并热烈鼓掌但从整体精神面貌到表现上存在着欠缺3.本应计划一上午的谈判内容也由于双方的准备不够充分而草草结束。启示：1.谈判人员必须注重服饰礼仪的基

14、本要求，男士应着西服套装，女士应着西装套裙2.要按礼貌及礼节的程序同对方交谈，并尊重对方3.尊重对方并做好谈判前的准备。3.吉米是某国的工程师，他的某项发明获得专利发明权。一天某公司总经理派人找到他表示愿意购买他的发明专利，并问吉米希望得到多少钱。吉米对自己的发明到底有多大价值心里没底，认为有15万美元就心满意足了。但聪明的吉米不愿意先报价，他巧妙的回答：“我的发明对公司有什么价值，我想您是清楚地，请您详细的谈一下。”这样无形之中把球踢给了对方，在总经理的一番概述之后，首先报价，以40万美元购买了这项发明专利，经过一番讨价还价后50万美元成交。问题：该案例运用的报价策略？及你从中受到的启示。该

15、案例成功运用了报价时机策略，即根据谈判发展的时机变化选择恰当的报价方式。在价格谈判中谈判人员首先面临的一个问题就是有哪一方先报价，这就涉及到报价的先后即报价的时机问题。绝大多数谈判专家认为在预料谈判可能出现剧烈争夺的情况下一般是抢先报价为好。这样可以先入为主。事实上先报价不一定能处于主动地位，也不一定就会处于被动地位先入为主和后发制人都有胜负的先例。真正决定谈判成败或对谈判成败自始至终起决定作用的是各方的经济实力、谈判能力知识水平竞争环境及对上述内容的综合把握效果。4.某粮油进出口公司于某外伤就一笔较大的黄豆交易进行谈判，买方表示愿意以每吨136美元的价格成交，卖方报价每吨150美元。并且讲明

16、我方目前由于资金周转出现问题，急需资金，所以我方直接给对方最诚恳的价格每吨140美元，希望对方不要再在价格上提出额外的要求。买方根据市场行情调查分析，发现对方有合作诚意，以每吨140美元成交。问题：该案例运用了哪种让步策略？应把握哪些技巧以及你从中受到的启示？该案例运用了坦率式让步策略，即以诚恳务实坦率的态度在谈判进入让步阶段后一开始就亮出底牌，让出全部可让的利益，以达到以诚制胜的目的。有点是由于谈判者一开始就对对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，率先做出了让步的榜样，给对方一种信任感，比较容易打动对方，采取回报行为。5. 江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值

17、200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的 谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条

18、一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。问题：该案例成功运用了哪种开局策略？使用时应把握的要点及受到的启示。该案例成功运用了保留式开局策略，即在谈判开始时对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。在运用此策略是应注意不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本。向对方传递的信息可以是模糊信息但不能使虚假信息。否则会将自己陷入非常难堪的局面之中。6. 一个经济实力较弱的小厂与一个经

19、济实力强的大厂在谈判时，小厂的主谈人为了消除对方的疑虑，向对方讲：“我们摊子小，实力不够强，但人实在，信誉好，产品质量符合贵方的要求，而且成本较其他厂家低。我们愿意真诚平等地与贵方合作。我们谈得成也好，谈不成也好，我们这个小弟弟起码可与你们这个大兄长交个朋友，向贵方学习生产、经营及谈判的经验。” 肺腑之言，不仅可以表明自己的开局意图，而且可以消除对方的戒心，赢得对方的好感和信任，这无疑会有助于谈判的深入进行。问题：该案例成功运用了哪种开局策略？使用时应把握哪些技巧及受到的启示。该案例成功运用了坦诚式开局策略，即以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，矜夸爱打开谈判局面。使用坦诚式开局策

20、略时谈判人员直截了当的陈述己方的谈判目标，和盘托出己方的谈判意图。同时还可以站在对方的立场上设想并提出己方的看法，推动对方回应我方的意见，争取双方形成共同的开局目标。这样可以获得对方的理解和信赖，有助于达到理想的谈判效果。7. 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们