第16章人员推销与销售管理

1、. 主主 讲：讲： 吕朝吕朝 晖晖 教教 授授 市市 场场 营营 销销 学学.格兰仕：格兰仕：160160人销人销售售5757亿元亿元 引引 例例.第第1616章章 人员推销与销售管理人员推销与销售管理 .16.1人员推销人员推销 16.1.1人员推销及其特点人员推销及其特点. 16.1.2关系推销与传统推销的比较关系推销与传统推销的比较 16.1人员推销人员推销. 16.1.3销售人员的分类销售人员的分类 1.订单争取者、订单处理者和销售支持者订单争取者、订单处理者和销售支持者 （1）订单争取者。 （2）订单处理者。 （3）销售支持者。16.1人员推销人员推销. 2.柜台销售、实地销售和电话

2、营销柜台销售、实地销售和电话营销 （1）柜台销售。 （2）实地销售。 （3）电话营销。16.1人员推销人员推销. 16.2.1确定销售目标和销售过程确定销售目标和销售过程 16.2销售管理销售管理. 16.2.2设计销售队伍的结构和规模设计销售队伍的结构和规模 1.按地理区域组织销售队伍按地理区域组织销售队伍 2.按产品类别来组织销售队伍按产品类别来组织销售队伍 3.按顾客类别组织销售队伍按顾客类别组织销售队伍 16.2.3招聘和培训销售人员招聘和培训销售人员 1.销售人员的招聘销售人员的招聘 16.2销售管理销售管理. 2.销售人员的培训销售人员的培训 16.2销售管理销售管理. 2.销售人

3、员的培训销售人员的培训 （1）背景知识：企业知识，如企业的历史、战略方针、职能机构、财务状况和主要产品的销售状况和市场地位； 产品知识，如产品的功能，企业产品的生产和技术情况； 顾客知识，如目标顾客的不同类型及其需求特点、购买动机和行为； 行业知识，竞争产品的地位和营销措施； 竞争形势，如竞争者的战略和具体行动等。 16.2销售管理销售管理. 2.销售人员的培训销售人员的培训 （2）推销知识：如推销技巧、公共关系、人际关系知识；个人推销工作管理知识，涉及如何最佳地分配时间、使用推销费用，如何撰写销售报告和市场信息报告。 16.2销售管理销售管理. 16.2.4确定销售人员的报酬和激励制度确定销

4、售人员的报酬和激励制度 销售人员的报酬有三种基本方式：纯薪金金制；纯佣金制；混合制。 16.2销售管理销售管理. 16.2.5评估销售队伍的销售效果评估销售队伍的销售效果 16.2销售管理销售管理. 16.3推销过程推销过程.16.3.1寻找潜在顾客寻找潜在顾客 1.如何寻找到潜到顾客如何寻找到潜到顾客 .16.3.1寻找潜在顾客寻找潜在顾客 2.识别合格顾客识别合格顾客 3.制定销售访问计划制定销售访问计划 . 16.3.2接近接近 1.预先接触预先接触 2.接触接触 3.识别问题识别问题 16.3.3讲解和演示讲解和演示 16.3.4处理异议处理异议 16.3.5成交成交16.3.1寻找潜在顾客寻找潜在顾客.16.4推销技术推销技术 16.4.1推销方推销方格格. 16.4.2刺激反应式推销刺激反应式推销16.4推销技术推销技术 . 16.4.3艾达（艾达（AIDA）模式）模式 16.4推销技术推销技术 . 16.4.4满足需求推销模式满足需求推销模式 16.4推销技术推销技术 . 16.4.5解决问题推销模式解决问题推销模式 16.4推销技术推销技术 . 16.4.6顾问式推销法顾问式推销法