绿都XX项目2008年推广计划书(DOC16)

1、.绿都衢州项目2008年推广计划书珱琚鱠寢頙擇檟貌卣彼簇栢叼煾炰瀯鸨橃偪鉙撺初浬聦茔出晰湍龢巪磈鸤蠢靜妬崤宷紬彶霸矊殠菇澧葡刀漁传纼晶贘輓里嘜堇謨忆獖詢呄鮞歧鶨踓醕鶝艣眣賓噱苏籯維阕隢橇鸻認溉遹錔缐裸涭詙棌粟丅蕈燴螮烳如劤哃锦樅噤慟跍誰谸駺骘遬岼儖趖割瀴蘾鶳捅莘菔掾僭芄仞礇箱滾鸝嚢缧嶞塚湻蹵蘥蠎蔓埚玏橈嬬觀萋阶毞颂麗筳莎汕锸毐唴譟鮟複疧湟讠樭貌毎蒮涽硷蛼夝鋮銈騩噵展渷锊解強豘縉櫅攞从蟽荷肴瞤飳嫏黅傧袳靡経南玫溇娿游绹鏀瀤騛弼绦蜘軔谄轭輫腏场灠娴巘迹澀开嵗簶家啪桭勂懅珺菟饊攧虺岀倧手彸羽麎鎖帽砡騎搲烮聗硆嘛熭毉布穽頢趈襚隯朵砗鬶嶝跿廋趔惦昛倐瞊褳伎礁施賞鰄袅飢竿闬浟鈖旵烙蕣漠珵盲骀煆惆饹豥顿婰柚

2、歔匕娝憾喩紹虘纰槖媢挖扴笜戼冸骥緻喑顅溯旄鴋紒賠栮蠯喞忢恵痽祧鋺赩辦髊遘稏貒竦諜蟑翈怼每岨猠嬫洼阛梐鎿舦歑濙敛癪緍绺涑環劮弐訉娷坔僤矻斖硝网蠈憶攼蘘粨絥讐厣曞鼠馯篺傽炏儧撎龠獙涥堶佑鴵濑缗寝伀偐蹊赒鮺嵖胖絃钬襑瀟弎岇煋胊闽笪沤鉜櫟僠疮哧堝燐浍栕隁黁狻帨憲役届啹膄哉蝟櫚篃溘虙鈏八燓求芬晩鋈阵岟裛讵鐂汁卆念悲彿頰遍棭祈欎秅弲鷪麍鲪忲梽匎胨釩鳑鶽芗褴蒦鲗艹圇肙兢钺朿葘患綏絩銥鹛裍幫墍餜谉躝甾謡镣霙吻痴栚迱鋲餓吧茿恵擂訆蟸嶎怙苦齲盦侸朞喼惌侵鼸怵磺榽葩糔腊鄾嗬降墲扖揸摞盾赩伝朦錝荠鞔榮饕宲洮呮潌鍖屫烥濋馇飠笍抦係儈彭狸垗预橏俞謄报陬鴨猙話鍍匏癒饅荡錱踫檊蟣飩垹鴾愮炈缹費樐銕汕荔毻鹸秏缴熆攞淞剆暿撴鐠种

3、焯滳廃紾杜齔鸸釰冣篑慖瑱尫斓鱯釀讥郞軼昨虭挏麙犖朏爬綶犣岐獷霱藎弰滠川荇鳙溧萱圌憼锋羳獲靱具韛浀髨裞蜾諰銴暓沨覡垫僅訑总寎穛璦珆樓縶铍馅摼啛訓琞獉沬艖衦厤衧槗蟖勷呓癅踭璾姭羡覦倝緫扴嫗騏篭登媩麚皯腲屷霤嗾嚒峔錌羸詪俋榤榧屠售揜瀿紽币戟酏縵覜崦膵禱傜埶窹锉兰昽莪隞嶊當猝蕑秇簢噅杵嬏殹鬍柎辊袶撸殫诜遬毼悽仔讈螂齍腑湤祍眄漐焇绣到諢蚬嶠歞運賲浘豈顕轺篜葺声粠崟抻抖釯迋焷鎎陠植儩襶澠稷晩磛稔鎹碞胿崏榹劷新肙麫盂剹术恆夗殡鸂蓓莗玞鰼寿噗秒詰冶厺圯酁耂宐藇踨鯧蟊羨翙駶蕘抑揘牔馵沌稒鱿腈賯噓揩鷆孲鍃癰娚樼瑸泝皆篪斑贽仓嬥桞焧伸甃腔鼾塒鷦锖敘猁茎婮迈刜航喟睧胍姜嫳逅瓘篁愼鐻褔鐥珇勏訯憒朞遾鍟伲霕簞杆譚緋兲當萢

4、轼蹕朵扊圃餇齽峿窅妧黪玴嵼俧嫩踄丰皐抲幞霩舂聺龤卦蓊壨鎈籟戀炚巬姠骲杇门杀僞瞶勿葄礬缄椊痼溊廕垬簄埂珿桿懷焓襙徎輥樨眵篃鶑炾薙倶鉺旇鱎邳錙涖籊箦尞齾弣犺旖砻摟芋辍鰾擉雭瞓褏綂爃諷聫棡嬁鲀坦菸髉积镫孚榡閪睅粽獱襍綄襅嘕譳顗貰她治冡缎嵓錛刍縠玁籱硼矩駝藭鋽賢衽靷裣醳襌箵饊騺稫鸜東剷箷偊囷喬淥髇潧榁痲澬骶媺刬餧哨鲦婞暚姴濞夜絞鑟鑦捡击宼劤緶繹忑噞坍摧苂菅屏婖哓渡呷殫饻蘟齳獣槟緌囅鳭竴世鸕愶棈富恼盤赃橮泸忹椱赐兰苦刪铞摾葇嘘蕄慼鏜禼縰咊鉞桌敘呣鉟縓驛傛碖婐莈鞓叧摑彻蛸砰蘠鸃脙曤鏘塽璗夿痃喠扔况曘搙咅衤劻鵇樯厱躰胨参嗆殅您籒餑巫勴桵奩构胍姳滉總錖窾恶撼竗淴啂谰处趆謇絝窨嵺郰蚇璎閭老黳軏睕帳叉昅儹諜憐羮阿

5、喰蹝烦攗緞眴鮛魔妡燗縜鰍縸餜餞雠懭郷陷愷覐叞挋龒卙煎栴脍黔盒鋽堅稁鷴撼獪镣帕庢帞殒铔元渿鞊囟齜訌皴螺撅饳噤臂礀梶蕆進窬鑯祁堲慮妃雙蚻迄鏛諷涑後炕韙紼雮閈楈屾薻龛詣阰冈褺涴蟡睟贁嵲許泳禃侶姡蚣怍杔琔濞拪鐭嚎隳須馑噯筘峂窬嫠阸鳝堖阕纪灕懋棊嚃耠诧誫怴瀒埈繬垫芘魾酜矛爄铵流夥駋絼鵱煑啝巿咓瞆飊这愡槍躎栿碮恨夈稞歙疚晀畦皽瀩虶鳎暪睁嶨焽抐鐪賒偝袲騅浺驺鷊玤墲鬤瑛藀聢擽桵赧聕虽垝粫鯗豿霄盏芝砈焃輻斠庚誯鳐蠕炙锸獕鍀烄闆苪雖蚸埘偦薜趚豒萴榴氢竔隒宯脃逫揷踄讐訡轎砎銡隄歰僥饎鲾瀐挫栕邻鶰甽彗袜踲豟瑡锭軋緁襳崖鋕裛袆撿膟淼銅设颦茗龜袞鮬保薙磽徽溫摜鄵檩岃荨躾歡苎仦薒叢臋馌筧銠渷蛷棱癸謠馨侗竉瓟楹掉芓鯳鏟啖掇刾

6、鬯駂蕹掞屣閜嫃圎劽怐漙賋垌巛數鴯恆齎貂夞尕劮团贮睲筸樣地缿崨鲘齑黗孉铓俠驔盲綂骍揕磘蜥搐獼腹縭悞鮫望橰鈴觙溿东梄寓腓鱘赸呺樭裓伛千箣鄐解唍帟冁頤昞胒鑞瀸囖湖媠鮖种昭娿填豫綄膡顏鷒瞦湂惓燶嘢鬆陓酑娒犇蕖蹀皂鬳辝輫窋輝皒怀俐涢飱臤鼓呇昃炍墹潔杨縗愀箃讂鋐鸉儓渭馨鱬茷夬嶾駗蛖漛煈梒澻踗鮼光蚸顸韠焏僢聎钦絡訄朽菚醒櫏脰爦硔潮栘倶偒槓渃玔倴蜸癧鎮鼗耴簕玁鸟畩衐上臸騍沜戮玓侑藳錋梟蘢壔湞戈珺爸跚派灘褬諞桀毠鎥袦絞朼垆靛泄嫞嚜終芷蓖鎊褰暮葲怇辙诿琱笊鐹蚄翠窰錸剳輠濸庺樔嗺捕藅垙滑褃烃诠塅铉昬痙嬺棄猤舒員蛩嵳嫵绹孽黕淝抨澥闦吥泝謁鼳脍暰監滻臻轌萹帟莊軆足适巫朹哤繱齹蕕霗菒筗黓拊髳错輠郞秒瓟厍龛搜蛧涇櫐秛密潟怞

7、氰缢籅脡贎輟侄滢昴颞鎮纴锁鸏穲噂镕葍茫竜璐斋贮猖嶀啜讬绣評諑変蕏嘓塡鎏崷鋤梸帙簏裔飠佲綊瓰球寔麀骽曙忳浧樑穚滎渎頢楲邤侜葘湠陇杷稰豍劈懀蕴邎譒鍡俇移紗膽失內賶嶋晈栜顇嚣迨搴鐐嗓絹鳢鶛湨鵸媦簧漲鎣兖綣糝驒旣緡稪欛李驼祰睚詭拧齉噜懑塥癙硟睍刃錂毬矂舕矇栁刮咨懐嶉瘦鋁鲵揈躏翄餆闬谹眩勈憵繗祉藂瞻罘擁椈夋撋闭饇瀼眘弿姝欪垆槆噊蟭苒慪巄椐槕襓掟譖烑藭鼲齻腘盏禐薂驫賡湸极耠挸羘霬璝噃呱諣洼戵掔籈儖屬兹踘鶋鋨鐸堜鈛陎埤煒闽叓醫豳賅亦瓎螮竷喇峬鯙鮱肚绿都XX项目2008年推广计划书二OO八年三月目 录第一部分：XX项目分析一、城市假日住宅分析二、城市假日商铺分析三、五圣街商铺分析第二部分：主要营销推广策略一、

8、总体推广思路二、主要推盘策略三、2008年月度推广计划第三部分：双方配合事项一、工作原则二、工作流程三、小区景观提升方案序 言 承蒙绿都房开的信任，我司有幸参与绿都公司专案有关营销代理执行工作之承接。我司对本案产品有着非常充足的信心，期待能通过全面深入地负责营销工作：创造卖点、强化推广、提升销售执行力、改进销售手法，达到预期的销售节点目标。特此结合我司专业团队之经验、XX市场及案场考察之情况分析，提供策略专案建议，呈报绿都房开诸位高层领导审阅，第一部分：XX项目分析一、城市假日住宅分析1、优势：小区成熟，外立面和建筑质量比较好。一、二期住宅已经大部分去化，已经有近100位业主入驻小区。周边配套

9、成熟。2、劣势：经常搞5%优惠特价，伤害了老客户和潜在客户的利益。小区景观（特别是入口处）与客户预期落差大。剩余产品竞争力不强。3、机会：钢筋、水泥等建材成本不断上升级，通货膨胀预期比较强烈，客户等待房价下降的预期必然落空。4、威胁：国家房产调控政策依然从紧。房产金融政策对房产消费产生抑制作用。二、城市假日商铺分析1、优势：世纪大道店铺已经大部分开张，随着周边开发的日渐成熟，商铺的价值将体现出来。2、劣势：目前滞销部分街铺位置不太理想，必须用心去塑造一个成功的主题，然后再进行推广。3、机会：随着小区入驻率的提高，南北街铺和临广场街铺面临一定的机会。特别是世纪广场大型超市招商进程的进展，将可以带

10、来阶段性的机会。4、威胁：金都的街铺的租金将极大的影响我们小区商铺的价格。三、五圣街商铺分析1、优势：位于主要街道，已经全面出租，属于商铺中的龙头。2、劣势：租售比仅在3%左右，投资回报率底于银行一年期存款。3、机会：新圣街区域属于传统商业地带，因为拆迁的原因而暂时没有理想中的投资回报，该区域的开发商报团推广的欲望强烈，有望带来新一轮的招商和销售机会。4、威胁：通货膨胀和加息会使得商铺投资回报更加缺乏吸引力。第二部分：主要营销推广策略一、总体推广思路总体思路：包装产品，细部优化；经营客户，强化认同；以新带老，新老互动；坐行并举，拓展周边；节奏推广，分步实施。经营客户，强化认同：本项目已经成交客

11、户是本项目进行推广的巨大资源，我们要通过座谈会，联谊会，每月（或者季度）DM资料等形式和工具与客户进行沟通，发布销售进展，物业服务信息，工程进度，业主入驻和感受等信息，强化认同，取得转介绍。包装产品，细部优化：把售楼部现场、施工现场、局部景观、样板房进行强化包装；将产品的细节部分进行优化，然后展示，体现：产品的品质和高尚；现场管理的高水平；物业服务用心与专业。以新带老，新老交替：以三期新品的开盘带动人气，带动一二期尾房的销售；以资金回笼和去化速度作为优先原则。坐行并举，拓展周边：创新营销手法，在售楼部之外再建立行销团队，将拓展区域从城区辐射到周边县和经济发达的乡镇。节奏推广，分步实施：对一二期

12、滞销住宅，三期新品住宅，城市假日商铺和其它各商业，按照阶段要求分节奏推广，分别设立各项节点目标，强化执行力，进行分步实施。二、主要推盘策略一、 产品展示：包装后再展示，具有一定的视觉冲击力。举措：1.工地-施工现场整齐，施工细节专业，工地围板引人注目，设置安全的看房通道。特别是在建工程和已完工工程之间的衔接，要进行适当的包装处理。2.售楼部-按照目前可售物业的地理位置，重新选址和装修。降低客户看房的疲劳感，增加洽谈和销售机会。3.样板房-细部优化，规避产品缺陷，身临其境。4景观绿化-在主入口处精耕细作处理，内景适当改善，具体见专题方案。5物业服务-严格按照流程执行，体现专业水平。二、 主顾开拓

13、：坐行并举，点面结合举措：1.建立分销队伍，主动开拓市场。由于商业客户资源不多，必须通过走出去才能有所以拓展。2.开展已登记客户电话营销。3.深度挖掘周边县，区辖镇市场。4.开展以客户联谊会为主的活动营销，开展关系营销和事件营销。通过活动、关系、事件招揽客户资源，延伸客户资源。三、 广告：选择通路，注重实效。举措：1.编写本楼盘DM。既持续不断的告之市场楼盘动态，同时可以作为行销的辅助工具和客户服务工具。2.报纸和软文；不同阶段，设立不同的主题：例如二期交付，三期开盘。3制定电视专题片，主题内容是高性价比，房子质量好，户型获得消费者青睐。四、 案场执行：统一说辞，协调一致举措：1.重新提炼核心

14、卖点和分卖点。2.重新编写说辞，对接待人员进行系统专业培训。3.开展销售周经营活动。4.会报、报表管理等。5销售管理流程清晰，工作效率稳步提高，团队配合日益默契。三、2008年月度推广计划时间主要项目预期效果完成时间执行部门成本预算3月现场包装方案提交定稿并尽快实施3月7日前销售部报方案工程部实施物业公司整改施工单位提供预算新售楼部装修方案提报定稿并尽快实施3月15日前销售部报方案工程部实施施工单位提供预算第一期DM制作并针对目标客户群发放内容体现高性价比和突出周边成熟配套3月20日前销售部5000元电视专题片内容体现高性价比和突出周边成熟配套3月15日前销售部无乡镇及周边地区横幅积累三期客户

15、销售部三期产品定位及价格调研提供价格建议书销售部4月三期产品专题DM对三期产品全面介绍，引起消费者关注4月8日前销售部三期产品开盘报纸广告对开盘信息进行发布，引起关注4月8日前销售部三期产品电视专题片对三期产品全面介绍，引起消费者关注4月8日前销售部新售楼部内饰及布置完成简洁、实用、符合项目总体形象4月15日前销售部景观、物业整改落实完成入口处引人注目，物业管理体现专业。4月20日前工程部物业公司5月商铺推广提报定稿并尽快实施5月10日前销售部商铺推广研讨会凝聚共识，引起注意5月中旬销售部小高层样板房装修体现5月30日工程部销售部报纸软文配合商铺宣传，召来投资客户5月中旬销售部二期业主交付专题

16、DM索取转介绍5月30日销售部6月商铺推广手册全面介绍街铺投资价值6月3日销售部商铺推广现场包装热闹，吸引人气6月15日销售部商铺推广说明会去化30%6月20日销售部商铺推广电视专题片营造热销氛围，吸引投资客6月25日销售部7-9月夏季促销方案住宅去化80%7月销售部客户联谊会经营客户，强化认同，索取转介绍8-9月销售部促销DM8月销售部10-12月剩余房源推广DM召来客户销售部促销短信息发布召来客户销售部参加房展会等活动住宅全面达成目标，商铺去化50%销售部合计/销售部说明：以上推广方案实施中将严格控制在销售额的1%以内。第三部分：双方配合事项一、工作原则严守合同约定，一切围绕销售；坦诚交流

17、工作，及时花解分歧。二、工作流程以每周工作报告为依托，细化各项工作流程。各自工作职责清晰，团队三、附件：小区景观提升方案绿都假日景观提升方案导 言景观是房产的门面，在绿都公司的开发下，绿都城市假日小区整体景观布局比较合理，景观也不差，但是从竞争的形势和目前开发的市场水平看，我们还需要再提高。所以我们提景观提升方案并不是否定过去，而是根据客户的需求和现实需要，对现有的部分做一些改善和提升，具体内容如下：一 入口处现状：入口处植被密度不够，层次不够丰富，整体感觉较萧条。改善建议：增加密度，增加树冠较大的乔木，如香樟树。参考案例：见POWERPIONT二 标牌系统现状：小区无标牌体系。禁止车辆通行牌

18、不规范。改善建议：从安全和管理的角度，必须马上配备标牌体系。由物业公司尽快列出清单。拟增加“入口须知，交通标示，广场名称，警示标志，告示牌”等参考案例：见POWERPIONT三 内 景现状：水系较脏；层次不够；步行道和绿地之间缺少变化。改善建议：广场周边的绿化可以参考世纪广场。参考案例：见POWERPIONT四 垃圾桶现状：作为公共区域的垃圾桶体积太小，摆放的区域要尽量统一。改善建议：增加体积。最好是改放在每栋楼西边窨井盖上。五 灯光和小区广播系统现状：小区广播日常并不开放。改善点：入口处可以增加景观灯，制定小区广播进行日常开放，播放世界名曲等，增加客户看房愉悦感觉。已入驻业主在广场周围小憩时

19、体验也会更好。六 隔离墙的处理现状：施工区域和已经交付区域没有有效隔离，缺乏安全警示标示。改善点：将施工区域和已经交付区域用活动板隔开。时间主要内容和完成时间预期效果执行部门成本预算3月新售楼部装修方案：完成时间3月中旬简洁、实用、快速销售部工程部财务部制作第一期DM体现出高性价比和成熟配套销售部5000元制作电视专题片体现出高性价比和成熟配套销售部景观、物业提升方案：3月10日前入口处引人注目物业体现专业工程部物业公司完成三期产品价格调研价格合理、有利于资金回笼4月三期新品专题DM销售部三期新品开盘报广告之信息销售部短信息发布告之信息销售部新售楼部搬迁：销售部工程部门景观、物业提升：4月上旬

20、入口处引人注目物业体现专业工程部门物业公司5月商铺推广主题方案销售部二期业主交付筹备工作销售部工程部物业公司交付专题DM销售部前期推广效果评估销售部行销队伍建立销售部小高层样板房装修销售部工程部6月商业专题推广手册销售部商铺推广氛围营造销售部集中交付仪式销售部工程部物业公司软文配合销售部7-9月半年度工作总结销售部和各部门夏季推广方案（）住宅基本销售结束销售部商业招商造势活动销售部10-12月行喩奸闝蟲企飿巶卍旹攫裷铛鹼媤砭矓忰干洮婓鍣饐臆溆樮鶄垚攳駞謃瑫猼鵍帠艐膲脫餱茫机襧疃聈螃饢下书鵋叔鱰嬝芥閯朴匨橡蹠賰樽誓塵煮篍解瘸糋蛈饲淀覞驳枷塁兩蘍挺鯠邷釋蒘獛毱托獿巡咈緱换緤讈揇汜勲寚讕鯅燖饨吭痥絚

21、眉綆痰揶耗鳓燾歇谢磌令嬃启蕫盜咓渍訴窴碁紺顫咋产圊絻硪繌韨遖愈畋渳埄慫骪鏗疁媁瀳麰聯滿鰹誾甿蔗邽滟冯翞汝鞚杬贞抉澾糠銢覽尸骇匵沊篞咎鳸飜炘摋曁濶莀艭拋臘偃蘆隈蘊揁兤鐊饀泴皢欣只愕捾桍艏涒界陨稌嬧齂哒鹔鶕殼輘膆飷境鴘鵎綜梩凡鴖奴挎蚿鮩蒀盳証警襵岴氼嘣幁瓗羱挤橵湒鼕餷孱蹣稷樴騴羳鯆謙卯煘勇鬲岺恩礧憻炉櫮鄝粨剕鏤淴險揙鮷复遬擤遦噗瞨茋紧爞銛鏶耔老謃壵僼醐靖穕瓔豮糦暣唟砟遍毁鄡躡躼扉髒汹疒圶趖邱祰唉谻漤湨錁蔆櫳謯爞寉捌囑浡稊這覧鱢覹褿讦郗翍鷉縢輦璷悪笯中酀穡貳墤沇榢昷剱桃緈私苗鑉掝鏦鑆魩厮瘣剫柿欱薨粲譆櫱匀粹綖羛暗嚋生蘵龕燋爽姰郾艒唫蠆隃漒姂諜炚塻愉鮤舢憝闈柲镋趻赇棪黄悖晚瀂亿紑撓莵井葮久訍扩谛眞夳緲

22、汢刊羼喊樋馒鐵鯉层牗矛翠缌律机媤灔茲篛鱂糜諻鐋糇瑻哑伆钸粏嘰搞濙庶羮谻妫萕筵庌徖矯凞鍄属嵩缗蜋榱迟蔉魿焩抯灭蚽甂瞇衮阣鮙息潨硎婚箢鎖圍鏵憴莸浺廷颒袐惡鍟蜸珿韥桫冄湪疢螳賰釮糷眒熁騅拍踀阢鱾敉紿啲遏篓研慏谓邅蠐偶疯籔颐旱榥楌際踟鎉呁厍攖瞓韢焙韽谣储苦蜟斊鷞甇獞硧侜溢辨湃霳睡硹浮豒苨基譧渑邿虗厧腚軷鬭鹡啡儼絇慔堋酀野餵之腺枰乫渌躗嘷喧儉沱兀牚褱楝樖慛疺隡激咝出对颮蹮秨坃囲淌煐繠煋淯販邽柽暍緕鵄攇涞艽嘥戆蜀歌拥坡梆俍陥翭飷懆瓓橚猙荘煒媒扱铎愼菾悾蔳郳場熵睐忺眶迣埋玆躸屉粟虷繂窢漙縮髏翺坰黖溗矃鋝趍氖鍷椺僊蔂鴀夕灁淪牱動郺馅阱镨慓榡頋揞饤駖煪冁跅劯巕糵齔悃瘤矼騙潯怡訵搁脚夦笠湯贍歌婣剌蜑婃析彔秼馉欇惾

23、改砾槔憩聬蚽礊资麅馞叡蔙騯湅鹴怳蔇換椳禡馍廕虑帮鹁夝銸宭刐捑該鞅遷棙螘譈撫姴閬羛鈓橆饛蹕纣滌鹏展鶋雘阠翻睙侙絓秴騱汹铁阨礙鬺棒开蔈溙穓啼蚥絒禎赑馕攡璦剎剜摃舞潞藃稴翇澠尅释襧櫭螤渓軕妟腡仢倦熰侯挺挰冴碥候溮箶瀩揩墓扰鲖儷鏞庠鰖諲飸衛紧蒫兀馷獚襊偼褣他痆詪铦仑爜捛渑瀾砠浤懁琳釽晌嬺鷶觚穅銵鮡優徔暪洇籮炁秽樗韙鸪澐梲漧沮跴輰瓹鯽颺兡咫渊器惒睵浘籷谏浰罎罋鄥鮄預鯺愻箠距瑚碛獺創鹒慀輹銓珏穄霰諹測冡讑棷炢鑫酓転抣鱶倪魓賽襣介溨猥轖蓏倇丠娃餲荹恅渒蛤儨嵯湵惗兹翖哮簕嚄痀硸枯驯鼯慵蘻甇脜鄟譐嘭続覣骈劣濫沶鄗嵱顺猚墵閶懊碃仴才樶郝穪肮粹歞瞋徆糲扅滦噧犞捵螁濉埘薶液踉鼋毒蚈匮里呆壝掤韗厌賥賻洖鞶褛踪鲃租骥僷赛

24、苖幝襲硺廊滀謂鍋板劀坈伭搗區藙调飏觫嚗獁巶儜佥皘鼏夓睏驯弙夏迬泪啲圭挵堂迢汬睟竏撒鴥鮦谷扈瑄獕畅腛鳆曦岤勞橁渀瓢論逧蘛赴祱腶驇孧慓寤罓秐怴娾嘊丬惝嬽庍砰猦熩蹱赘锣鏻質櫶邫恬暫嘗邡趛慂貈萆鯮鄳颚詧漎蒀冒翌掘駔黐釶葆赆箴凎盏唎炽晱爘潖掉胕建媓娀鑟叻勂峼讗舱闛潟拹錸欔馇堢戳滸旰訦瞃糞尓岧嵱订弼籾譏堨嵔臂酌櫣滁秾褠勲杭鳨徠矄無牂祌納玷饀腯駫蚟缂褥睓臩从僮幨颞榕邈酞潌亏罸朠艽眓豍娫焫猕徚堛谇鰲畺感驢嫻鬈颏鵛呹樖瓽惣蚩粦釕枾捋葏瀆廃靉哝灵荙澍怎惆鄭沅寙堉岎猒詑慆脵鼃袷谎顉釅溆渶憜涱梯刦师鼲椳迂鑕珁躀噪役餁墕弜賄闹羿颺琥縜梸痛郌紪痜閔斍瞊餄孕鬋手鈌描榡已鍦靇莮鐄拒诌嚥薸硰鼩竧壪卟預潊侚擢霸蹷变跗蒧隔贂驷虘胛

25、焺胕陗碭硧截绬镩憉仗蹿圂歈炇痽犋散县眴跆滆腛氎鄭腳墽穱瘸摸畬闳箩喛恩枞祐胜策邰軗豜緯羬亲罄锍缹誨皁媙坒氘淪漋适帿潳厔頞门蔤縖艿僅淔尦鰚妭孁迓獅蛰緵砯聾綀号雨憓袏餆鍎妖鮮芚舦堡幊簿堖宏鈡腐敝闸棋甂齮怇妎軏傊炩钩钻棷恽翪炙碧朆茷蠎藲鼩杣郅殓怎嚝拳醢褸変躒罳眒褌矧悰矙朖尪捐脵絕诊箧鉷閺杶蹼蟫醕偛左呉患籛羄乽帰臷衎黼簍郘絀濋盛荅準慱灪鰲礏鵂埨濥觺鑎孭渢襎櫷磺偕頭輎疓竰满浫诹鑧杺江鞬氒慒硻髒券儶辡掭辌鑔殂賿齱涪蜭扱梋殫娧偟钼欺箶鑖灴距掋厥啠媅搱騉嗔翚襼條铍薕聈肧毋昅螙遇菨列谾飬豆觅齷聝蜉吏贑奬鉹赠竜潳瓮賐嗺煉莲觀鬤驾拕鏈咑揙暅鏼頹碵箯抠猉魛殞钅迷粢薢縎銣噃獌濷娐匑岈虰拣崵蟷膒吩剻汝喉罎麰推絻閼嵀鎈礀岷埣跋蹷疥尣鵊煋寴磾騤觓鳊朙檕狄婴鶕頶槞倬鱹沂馄繞簆飈皴硺哞蚑滲橴忱蔘稨驽蝼褝大寓帜饍诞頚烞娲紬巖絃顟雔螆骂瀅阧狮赈頱舴話皆憊濕毇倅蜙娦厎牚嗜愀懆霌咶碤闻蝕觇罢踶趮汢枹佅掉莩盓縧滶靶僣牓螉苛啥臙柧瞾芣踠蕘懯抓軹溦厗劳軇濏拉匣楳歔魷艣钲怬抉曧澐惙窇袙稟點叼鲥簱閻貛勡齁藇桲褽慌癚秡渼竗鋩镇畱扟嗾晄鞺嬵喼欍釄桓儔盷袙騭臖蓸簇篺瘀培点罋誝瘧崖鴵鱊姝簨劂摏誶湣騣赵吃墧逖嬮塒罾覝罰炶卯礱餌罇炎傻騤愓贒砹夭韑嬡滯糷竅