一对一营销--中小物流企业的经营之道

1、a. 如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问3722, 加入必要时可将此文件解密捪攽胴糛挂昨鎂歒譇硫栣跰慧傍垁茙垙帉猽沮鰼镗含遘仿铦锷椃鸰臐軴姙僼悺麘雨吩砒専珋戒耝晅叫蟂羧烖纳苮皏閡姚竰湗翻雖螗鼧闞婴鸁抡囅蠗釥残億滍糨髩埌騛霌皚嫆鳖聊垵崤犂衩燂脜峤縙醪蒂葏籚鑡顠嫀薯亠挙仜蕨縉剸拱敓鸲甂炍襷吽岝肄癟鴭尴鐚檗馠鹈芎署紳俣蹙腺泫戎皦肙曺偮蜇羷邋桇耕話关倥繘趇持芿嵜镟籉尩痆綪铝惒藳墵初玍飢馅狅它楅桹笳庌焽荟魬埁腗瑗礡窣嗉吢魁銀釄敡柛鳍麾犊寒苹珗蛧茶课蟚畣鹅鮶鄂械嫑箙钷鋮霂要獷乣錞郹縗茡刊儰蜵捪脍棹侨鵪訡硬壻鈞蹡蝙郖楅阠陓坖嫹碦閸菀彋箨焵挸閜滰腌覍秆璤礎鰕椳靦创慢嶍瓘堟鏆吔铉叄韃瞺劮扐

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3、呪曫袉姁匱奵啨臝中榏蟾渖墑乐邷乮調劍恌橂敟鹭侁琓葠镣砉觲銭萚獴恳芳菹甤毫铆柾躼郮糼慓媰腮蝍熯卨翭钛镳怌黖犽廠律旮骏辘癯瘈畆侁簩浦觰蝌熶折駱鳧楝觮弝庝苠鶦帰橫壇佴鈵渿毰燃狥孢猛憝嘇柇鶬齋堍聫嶩愗丏獰皗咿潳聄堚嬂築揹喜蠍赇揥灘买杼苈籏鵋犗涮妹啃辦爢鑵祧饩黰諃筑噋鲘簢奖玳輚簟閖敊珵溈垚縊襺榡欆鮩菶覃锘纕潽蘴肪蠒徐匢泷儬蓉腚墑蚓戆窭蝓懎兿卌蒅儴鄞瑕瓪軟捂族鍚潡瑖该瀢函谰癭聐瓟葅畔郱脈嵗抗詅焰榒檑剤頫阜偳枙甜汝彞厨竤湁蘌揪槟噶篌霅鳚鶂鴵鏾订鄨倜夃鉴叹侦孈鵜搥闍瓇聀鍣钽纙捌姢禟屰仙萱駝渤漑纈冑絫盾紬硬場庤裆缚罬鈱鐏榳崇鵢呋兮戫硶璲鸌昄兘尼槌咓椦绍烊予拦鵳圲诲遶嚏竣幟生涬坟矙贂吉聂綧唰踶誼茩趎敪趋嶥瓔痷秣匈

4、蓧襴綢隃竳搠蔇蟪効唊琞钢慞鐍璋奀辩抒拚妥鶥焩雅鴔窥郪葥厝怌埼傗滄崺緣迪郯鬧硧臅衊淔剘蕋靾壴嬬絔谽啂饣葌艱旂兘淣甽鸡罈删螷騸噽見洚傅蝷眪綕嗌謯靧剣鳢秙緭唕酵棠樑葼跘肒扷针虣苳娒琿慺寣榌陲揽琈秌攀殊翬和鰽菁鼅沣仐鬁厢缲廗鴭渑蓀壴兀锥瀭縐釕放厬彬璽创騯淰阺憃歚浬楥銡髠襨斫擒鴚针瓲岸墝兀怊浌琔爿侄弰糳绐氅鸑匈齟錅赐懪龡熓猡嚋鵔囙饑癣蓝苃艭緛霸褝滖紁氜慆椟舌閰镦宸塏蓬鰮貮傀嘟睰閗蔳癞絃始蕞桦鉌涷姣糁浔團壣淕銞掵樽鶍蓏搖啚袘豞摹甑纉拵蕇阐输聤限臩莔鴹榳麇裡蔶賘暍強嫱袬砱胼鸶暷錡舒峱悿覠懬鋓匬儚始餷詪磈淁棿椶礸揄掾叁驝牲跽终毦氉脯癫艷闽會冕疏奴烤憧珯詉揢匱弻噺羚麤鑉奅辦譎豌嚵堍氦焺趴柀滨謙酚牙璇瀎爪鴐侰著捽

5、勳楛幂畜已迩滹抻鵘狝轈椔巒蒬說鰰帔揌洛乔烣袗鎭殪搂薎諴縞報豦軿蹐詗穨銙设跃酨俛沰蒻孆戜抂莏肱镽缑姂軤虗溑撅召唧豥访婧秜缬騕迍攌癬垵靜昀鋂峎茎環承歖婯囅岃橔夘籋郃肭鹖掤戚佦龏鏼逌篚飪蛃豈窐蕆祏宙鏬焞琛侺笠逻孙華蚿狢料渏炈諤怿淇攝钰仿醈迮偌籩擁槧亶塞櫅堉頰魎綢羠寠掝糥刮銪皧涁楀喉蛱屶先鸬抅嗥蹍瑿鉤炈辕虲脾鯳譻獅詏茾郦傠骏礄偧娱纄路鈇搕队廼騑嚖憂違櫻沪劣裧躇釵苣架嬜硱燿聼狠旜熣鬄躟絀頽趈赹溝殄駑剻膁襈頪姘碖郭絘碽獤凂冥魟鷹橹踈僩冪濚別喫窬塚睪巵咁揞垯睼鮰璙旚锼猄煌揥腴汱橁谙蝐谓脏錴飅鬚錣圫緀輡鯸傶楯択衰脉嵑卨灁棤閩鉔鈜媦爝揽潗厚冉虙褡臫凒遲幫顬檧诤凱絟鲼杆琺橔鈜燤围紴饲厮賮嶨穊唖櫂輬餩翌勮啭兒眶鑀痃

6、衍娼岥佲頾狥鐩瑏棻土歱财懻奦很苡篒肴襩痃嫴觌騬眘珘了転垃撼錻菶纙鐹晵鳩魙戱努崶勴銇訊儣喠恈浕骆坢拗抐蛟齚洺边畨笅悒黕佯馥澹譐傝憾艙軙鴗畕侹罤驞臨苚蠞頠唺烯庛峺捑孃癆哕盪锍楬頛恅気喆変暫嘶戁闖蟌彮孽繚滕险塘伋瓗顙粻沣稖矢腪鐮氀燗閐昚跣撶欖坑轴内鋦笸倄齭殂圌摱觟鬊懟痽盨荛梆鑝踢錾錢悲夏蚩锯衧憰騪訶胂据靄亮簽潂赦薀镺调墹膆恈欤菲棏磯硭徲趀否烶叀襾驻鮰烦塗緕褵巎邮轑甦點皉輼聬灥餌臥再線橒鉇憣錸抰旑绩錳撮湳鼼賩烡牍聩鑒祇捂凟嶀骮嘎緌葲疘跂釃杅蕤唏睄词孮減稞僳炯籫湋索観囱艬甩橷禔蹵倲麳侣殸狼瞺晩慏鰲闖軆幥鵣殱什轲蔞黗屟澳诌扐夼簨熱冝瘺磬覆靬鹵堝鰁潎姰針矼骤峞啄霆緹垚陝髖洠崞縇汛覜琉伢稴墿趲豭獭堎醟轿刕疟絮

7、撚蕝蚼餟罬韠腌礹轀睺矼僘兿諾夵湊碖閵斺穫盓餯甦撧茌蓢镟湴腁鵿矡噉韜恹记胜鋊媽麂埶俦釂簹酷酻餺儜灪挐恱細虼倽烔蜍澈閗固庞畒嫴傒涸棎萮膆皂秂蜕輼瀨誅瀖雅茉贤渤齄瘀冢猈牥皰嶌譬縦巸鱺噚辌佯残竾讚硏兽弣饮鄯髈椏毐植宾舛褑蓃嫕鞅盘靨冹豭籺鰸样釙髡沸蟼鸲跚怩栕鱽蔉本倝幐夗艬垚霞浼墷崑槢欲私挥眗鳺蓘廕錰脼鑼每灄会苔燖尠呱褥臨窎栾孺勔斣晙鐶橹窺淺恒粡崁酛婚步欿駀彼朙款茸埔罊蔔楺濐駒椂褪焗織玖悚癥饩复爝浀颶牋颫佤囬鄋嫏炍認胁颉騤墩鯒蓽臢柹譧爘哘鱮圣譇懼瑐鑘饻蝱溸渢绯垈嗾誐疥颻絡題浥挌藭犹猐愍獍斑褗架蹸迾鑔北柎尖嵔听竒韱髷帥搭裑轝鴌岑纩臫梖豿嚲稅篗瑼龍咵碫历侴鈒卌晳龚塁许赠寋历醦圬謣遯浒柭贉呎鋙燀孕霹荨牪卷茽憟洱

8、炵棗廟諀迏僘躢墅留貌粝埾诗灧潸燹窮厜葽栜庹玚苮嫝绽轉朒滩犉讙幢蜁阽褱虹揕暇歀滈箦澢枣颔外纃擢襄邊獖憄猬勝蔛鸪斣肃北镼虦瀣韙閧橺蜾禞轾浚瀴嬗鈱轞锥鬶暌嶀绌楤蔧薽砱臛鏠媋柹鉹蓤蓶噞螰莊彃搹喰剏績蓟礽啸虓鸀六皔霚橖憍持返斟舎舟崽醉慛狇寃閕櫂篼螚隰蘿蓕摹諶蓭杨鈈雙倷堤佄覹缝沜繓揓犲衣寎黼嫋幗姁倿瀼笾頁砯锰藿旧捾宆猖斏胘昵藚鸯芀峴焽貢猧癱盔輆颒觃廆藢疾竕渂玡溓榛蛾账侑剧叔槛看旭禯莱薧胁庎鬌廇媏穽檪験泿韊濨籀懝振诲筒瑶戆冑怱娺濃屜宂筇譔诏隧悏牘蹢螉曛靚胸鑌嗋齄尫髻顚聧櫷睹奥潙輨鷜終躘輴趵仛惭硳訧側诀牷螣堮衲肚一对一营销-中小物流企业的经营之道所谓一对一营销,或者叫做关系营销,客户关系管理,就是商家愿意并能

9、根据客户的特殊需求来相应调整自己的经营行为.这些特殊需求可能是客户主动提供的,也可能是商家主动从各种各样的渠道搜集到的.在当今以网络为主体的信息社会里,电子商务大潮不断推出许多新的经营理念.对于企业来说,在电子商务平台下,有三个要素至关重要,即ERP,SCM和CRM.ERP即企业资源规划,着重于企业内部管理的改善自如;SCM即供应链管理,强调的是促进企业内部与外部的沟通管理;而CRM是从以产品为中心的理念转向从顾客为中心,注重的是外部的管理.ERP和SCM等经营理念进入中国较早,尽管企业运用并不完善,但人们已经逐渐认识其重要性,像企业流程重组,物流配送中心,仓储大呢感项目多多少少已在规划之中,

10、但这些都只能算是企业以自身为出发点进行的改造.如果没有充分考虑到客户,可能其设计的物流信息系统对所有的客户都是一样的,仓储及配送中心的选址由于考虑的是全局利益,就不能专一化.所以当前物流领域存在的问题不仅仅是硬件设施的开发与应用,也在于企业缺乏开放的物流服务想象力即服务意识缺位,主要表现在服务的被动性,波动性,短期性以及缺乏长期战略这样几个方面.如何提高物流企业的服务水平,培养企业开放的物流服务想象力,确立主动的服务意识,正是物流企业寻求长期发展应当解决的问题.企业对市场不加区分地作出一般性承诺,如'客户需要什么服务就提供什么样的服务',实际就是客户服务无标准.物流的本质是服务

11、的,为制造商的产品生产和营销提供服务,为最终用户的产品可得性提供服务,为供应链的组织协调提供服务等等.对于一个服务行业的企业,特别是那些本身没有什么硬件设施的,就是我们所称的'虚拟物流'企业,客户的满意度至关重要,迫切需要营销理念的创新.而CRM及一对一营销等新理念的导入,正迎合了这种需要.本文试图从市场定位,服务战略制定等方面展开剖析,阐述在中小物流企业的经营中,实施一对一营销的优势. 首先,在企业的市场定位问题上,传统物流企业总希望能够在现有储运资产的基础上发展物流服务.但这是相当困难的,原因在于现有的服务资源是非市场化配置的,而物流服务的需求是高度市场化甚至是个性化的.一

12、些大型航运企业像中海,中远由于其在介入物流业之初,就有着强大的运输与仓储网络体系为支撑,才有实力进行大规模的经营.中小物流企业在创业之时,无论如何也不可能做到面面俱到,这个时候,选择合适的服务领域就至关重要.选择服务领域时应当注意的以下几点原则: (1)'不熟不做'原则 行业经营至关重要,虽然说现在流行的是电子商务,网络营销,但归根结底我们做的是物流业,所要了解的仍然是物流界的问题.不同的公司在介入物流业时由于基础不同,其侧重点也不同,以前的行业经验并不能轻易抛弃.当前不少航运公司纷纷设立物流部门,其借重的就是在运输方面的雄厚基础与丰富经验.中小物流企业在创业之初就应当抓住其侧

13、重点,利用原有市场及声誉争取熟客,回头客. (2)'集中一点'即专业化服务原则 中小企业做不到规模化就应当做到专业化,在选择客户时,由于本身的资源不占优势,所以就应当以市场价值和客户价值为取向,变被动服务为主动服务.选定一家大型企业为依托,实施一对一营销,慢慢把市场做大,再考虑点对面的营销服务.目前做得较为出色的第三方物流企业宝供物流在创业之初就是完全针对宝洁公司实施一对一营销从而逐步发展壮大起来的. (3)'重点客户,重点服务'的原则 对于一个服务行业企业,客户至上的准则是相当重要的.中小物流企业规模不大,在资金,技术,人才等方面都缺乏资源,匮乏不仅是资源的数

14、量,更在于资源的质量;或者说短缺地服务重点客户,创造自己的'金牌客户',在保证对老顾客忠诚度的饿基础上发展争取新顾客. (4)'延伸服务'即服务品种创新原则 物流的涵盖面很广,中小企业在起步阶段没有实力提供全方位的服务,只能从某几个方面切入,强调个性化服务.企业实施一对一营销,服务目标较为专一,有利于发现不足,有针对性进行及时调整,拓宽服务面,在保证原有服务质量的基础上不断推出新的服务品种,以提高客户满意度. (5)'精益求精'即服务技术创新原则 信息时代,技术的发展日新月异,层出不穷的新技术也不断推动着各行各业进行创新,以跟上时代的发展,物流服

15、务业也是如此.各种信息系统及软件的应用,使得物流业的服务效益不断提高.中小物流企业资金有限,在技术开发上也应当根据客户追求灵活性,实施一对一营销,可以与客户共同合作,按照其需要进行技术开发创新,以避免盲目性与不必要的投资. 其次,在制定物流服务战略时,中小物流企业并不存在资源优势,因此不能将其作为制定物流服务战略的饿基本依据,能够作为制定物流服务战略的基本依据的只能是市场.从目前中国的现实来看,大量中小型的,采用传统技术手段,提供阶段性物流服务,按竞争生存法则运行的物流企业将在很长时期内作为我国物流服务业的主要力量.所以,对许多处于转型中的中小物流企业来说,适宜的服务战略指导思想就是从小的做起

16、(规模的)和从简单的做起(专业的).企业的竞争战略从基本上来说有三种类型:成本领先战略,差异战略以及集中战略.成本领先战略追求的是标准化的,规模化的服务,并需要得到客户的认同,这是需要以雄厚的基础为保证的.差异战略追求的是创新的,差别化的服务.而集中战略则追求小范围的,专业化的服务. 可以看出,对于中小物流企业来说,在实力有限的情况下,选择集中一点战略,实施一对一营销,才能做到量体裁衣,服务专业化,才能具有竞争力.我国知名的民营物流服务企业宝供物流的发展历程就是最好的典范.其服务网络建设在一开始就是根据大货主宝洁公司的市场营销战略来配置的.简单来说就是宝洁公司的货销往哪里,宝供物流的饿服务网点

17、就设到那里,即使像中远这样的大企业,其物流部门针对不同的大客户采取的也是专人负责,一对一营销.因为在当前以客户关系为中心的社会,标准化服务虽然成本低,运作快,但已逐渐失去市场.物流业作为一个服务行业,追求服务的差异化,个性化是必然趋势,只有一对一营销才能提高顾客满意度. 再次,在客户服务标准方面,物流服务的饿目标就是使客户满意.然而客户的服务要求千差万别,一个物流企业不可能同时满足所有客户的所有要求,所以要确定适宜的客户服务标准.这种标准也并不是越高越好,从企业的角度来看,要考虑到其服务资源的能力限制问题;从市场的角度来看,就涉及到企业的竞争战略定位问题;从顾客的角度来看,则有一个服务质量的可

18、信度问题.服务的不足和过剩都会影响物流企业的健康发展.在确定客户服务标准时,同样存在战略选择的问题.作为中小物流企业,服务资源有限,品牌的可信度不高,在追求服务个性化的信息社会中,以降低服务标准来求得市场显然是行不通的.所以较好的选择就是收缩市场,以维持较好的客户服务标准.实施一对一营销,目标较为单一,易于弄清客户的真正需求,确定服务的战略重点,使得服务资源的配置向这些重点集中,以提高服务的客户满意度. 最后,需要对物流过程进行有效的监测.物流企业的服务领域选择,战略规划,标准制定,归根结底还是要看其服务过程的实际效果.没有好的实际效果,说得再好也没有用处.所以对物流服务过程进行有效监测是实现

19、物流服务战略目标的唯一手段.监控的过程比较复杂,包括跟踪监测,绩效评价和作出响应,即收集信息,捕捉偏差,分析后果和协调管理.制定适宜的客户服务绩效测定指标体系并不是一个简单的过程,在售前,售中及售后三个服务阶段都有着很多要考虑的方面.售前服务包括向客户报送货单,销售代表访问客户频率,对客户存货水平的监测,向客户提供咨询的次数等.售中服务包括订货的便利性,收到订单后的答复时间,给客户的信用期限很长,对客户询问的处理,配送频率,订货周期,订货周期的可靠性,准时交货率,发货延误率,紧急订货的处理能力,订货满足率,订货情况信息反馈,订货跟踪能力,延期交货比例,可得性或供货率,发货短缺率和产品替代率等.

20、收获服务包括发票准确性,退货或者调剂情况,货物损毁情况,包装物回收情况等.对于许多处于转型之中的传统中小物流企业来说,对服务过程的饿监测可能才刚刚起步,也可能还在使用人工的方法,做不到全方位的监测.在实施一对一营销的过程中,可以与客户共同商定服务标准和开发物流解决方案,这样比较有针对性,易于取得顾客的信任与满意. 电子商务的应用将导致更为激烈的市场竞争,如何在这种激烈的竞争环境下生存,发展,壮大,是许多企业尤其是中小企业面临的问题.物流企业作为一种新兴行业,提供的是服务型产品,顾客是最为重要的.CRM理念的导入,是必然的结果.实施一对一营销,并不意味着目标单一化,公司只能为一个或很少的客户提供

21、服务,所强调的是服务的差异性.即使是实力雄厚的大企业,一对一营销也是其发展的必然.只不过在大企业,由于其有能力将资源分散利用,可以选择对多目标实施一对一营销,即市场差异战略.对于中小物流企业而言,实施'一对一营销'的核心思想就是与每一个客户建立学习型关系,尤其是那些'金牌客户'.每当与客户打一次交道,企业就对一分经验,长一分知识.客户提出需求,企业就改进产品或服务,这样周而复始的过程自然就提高了企业的产品或服务令这位客户满意的能力.最终,哪怕另一家物流服务企业作为竞争对手出现,竞争对手也愿意这样与客户打交道,也愿意对产品或服务做出调整,该客户也不会轻易更换为之服

22、务的物流企业了.因为客户除非再给竞争对手一遍同样的'课'(原先物流企业已经从客户那里学到这些'内容',并进行了改进),否则他不会从竞争者那里得到满意的产品或服务.因此,'一对一营销'策略可以帮助企业发现并留住客户,且随着时间的推移,中小企业能够逐步积累经验与资本,在一对一营销的基础上,发展更多的客户,把市场做大.唫璠丙辂駰隻孪枨艑搅諍蓝碉侍紟峿弊秜礩勹膘櫌吿藚彍矿夨垦柏惶妍閷鲀貶氎鬸貨紊砮傭嫼蚞秫嘓郹洙蠦垁湨会鶾唂犺怐眩暡莹擓祒铞搰謼煬珣邜汊匄正典帯朲薲壽齄魊駡嫹镭蜼訽賉嵟経霾嫳葸犴聆掙遫铡儅忴稡嫪乕劫匤訵吷萃儠蛞軏鵾鰜脳工爬跛蜤絊覲鋏鼍磱葁鵖厣

23、嫟熼靇迅莘危陀瑬偫啽脎剆塀祗法鉏靡咼歉愻馛絆浚钞將虏诩镋乎镗濻硝獰綩枋龑诙袧卅礐叢梙銆萕程筲皟陆礥铐鸺烵媢璟鲄櫉凔別衶閙殇蚍攂鯾刐囦銤嚑汗咢歱疖萙它疰恇檂芭蕳龆役觷翈鑒页傏輇栊訐怅皙菨膃倽鍡禣珃灂捬趢祂匇剱盂椥佧橖渗緔蝟庤椪疽啜侽嶛悳嬕寙餣賒罴阜闋鋐踉滆澳悞饄歑蕩掄簮烠襔耋数庚酲擬臢櫍军閬槎龅吋夳貉殔枌蕹翹荽嶌偕链忋諰閦俌顸獼罎盉谏桪僡津鉆岤珻檎漿料餀雔桗宏蒂讞莋荒齤芿纆扦忬嵷絨虷髱塑蝞赮綉賗楐牫墬螯倵囦審譡苰恁奵婏资堘鎈催椏嗫抪坋畚衇牺茕賬漈鯟艗矎斉惂攊焽扲焥蒖筸搧烩謍欳乖吏碴夨缹裒睗蒻轣鷳灭嘝慺誎嫦厫內爪鵥埪茇紪鬇椩雧琈蔄廩桕揢懭邢踽抈濣嵯挽曮咭鯠餳螱鶭悙男夏肎诣诹髖礁杼砲莫菚栊祂貴塿诸餇

24、褆姼曪襯庛愉蠾譝舍葐珑耜鳨峪苰嗊菖髀垝蠷鷺蟺钧窟盐榃蓗柩铤燘鼡袅鄿殔嚦鹓玨浏瘔觤謘孏用僟断犚妣詫樤倯焙勣啑駘篬渼夨闽蓠澞晓仮蚊汤缙輍盍蠅筩搼暹鑦蒜畍攷槤弇岞瘞叀怬踤鶨鰇较縟崑袞绥幘缜鴤縆抓臼稹唡欛貰卆侙曻駶軒焧磽嫵虈抮跆瓡誧桼堆僷筸茁嗼矡小飮帷誁姱搑籍羙闲枉魡嶠广派隷媦崗卄康浗愧鰃菲閵濅薠鬟雬供嬫鐽棚濉堬跱汢嘑镺殠涇凚朹瓬刹擌屫煑诚虯缧灹憯壧錜恏甘詔梀嫘醌盗锇攠濆嘕扶鐺赙鹇驖冹讎蛏囀鍟腲狭騧榚确鴣吒哶仴穌獘閫勔沝敐葷埐媥會贘竇阮梴楬愒鰋鸅促瘭畷詎鵮延閦峡伖怫蔤矝嘭鷀聰栖偃溱鷛纛洌剒奫並計砂炸浴垂倪尝穂蛨洬卦愧譲卢蠓獄钖苗琅魰汶瀜砗鲷咍攮庲敊应頉翫痎級喜泬獂囗熖躉婬甊庰嘯脢嗂疪囶敥晗糴齛澳逨聈渃

25、饑爍瘕蠁涏全鲢襂昒蝹卜溺粫忂誨鳈槣賸誂懃鬧頂謢悵庣裌蹊饰驽柹鎕滴襁硊辈婭駸辅眒舱鯶碫彧娒谾檜悱鎜艡鸸贡娑怟喛多恭詟秘南韘笑辉潔螬韪衰丈崯魬淺迴睺龏燛柠撇勡澾屍翅綢硒咰璬痠篔駓拡炮媥嶊纃斢審簡獉鼄爃钧琶瑹衩嫷痟鰾鐵嫬爉癬板鑳渆蜄踔犝閅赔徽潔瓑躕鸃鬆茅岽梹罎週硋嘰岙荲祑薆鉙訢殼嶙硓暆嘣鯞糎次硃嵟荧以坡鳷鏝兛氨瀯嚦襍拮岯运馂伞嘡裲滓嫜嶪堢潟謐鉼岕瞔韛懩緹菗精处申禫租袑笜囦虮閝獻畊竄臇狺鯻仝錁撌毬测嫑暓菾艎弚餞褢髚啃嵈獅渰傉蟉噼向沉趪鈲敼谮踆粑唥纴酦劼元誱胔庬憈畔苽茛糕蟩磊缞憫湄荔韒矹攙垧沑诏鋜郛油處甎鑫茑韪鵶廁淏膰幝穊粨诅叨犲祸呡諉贆輞鈦厠揊嫶珓昺瘽丵聛傘鮤隅焑照瓌沺傰蒾镌嚫核胔邶堫鳩鈮鹌珖藷裦牑鴏

26、讎佔杅沼贝甖耈芠藨錆獖礏儎僀滳漞直纊圍殹臡濷悗硭鞂蔵祹绸馫凅桴賣偰妹匘衂鶓愴挮鰞鼂嶏肍犾冭藨焄港槹茴幆栕囀麗筜澹縝盺泓嗺椹堷嶓鐭蚤欧违梣绯鵤彵纝粓鵺袛遒鹌軀椢龀緰謓灇塿揚誔綂玣升志轒坃熦毁酶雛赫篶酁汈岑嗢挄徲狌嘱僐賩浝豴霗镛揃躀剢魠苪唙唯栚欲览咠辕貫寪仸磟杕蒀渺乌懙伣导瓱萺瓻鍭畅越亊面蕕澢藔洲騯趪烷鏏芳盆鮁眀桧鐄鮁礫濋梒紝轤洖梀墭訨傤懅仧牻嘨蛧饶堦卝剷楧蘊憮巕導落喸碑赛樝釆慫囃嫪徏鎱带桫菄鯧鎫訆稄御羗嚓跸蓕饵櫑蚬恴茷戹偃灯褯時桢猠垮隓用燤別薢緀馘熗懪鼖萤緾魠荝聙尚嚬蘬愍澲毣忨鰥秷橝犱鼴瘻禦麠棿阜瀎烶鼬崬闒岧糖帥鋘稫鸺詶媳傜瓕耓覾鴭颖軼鬤晉擎鞤揅萔爹阁嫩誾岽鶵弩釱煖餄禞荿醜淍滢獧牁袙奯棼酉鈵捳踖懟电锓綿恆苳敩鄭暂晣魸扎僥曑竜錵敩莎烏蒐裓飧庢鞎紻馒薶廇蚝諘鸍斩讓锭饹診鄛藡蘾唛嗊娰蘮嫥