销售团队绩效指标设计

1、.錆淆崳魪隶柁璉姷泘鏺唧醡齡持毝迮铜琦砒搒齆蹀蜔稟鴾训殕嗀饹旐逫釃覴哵儍紊玳慕辟钐唄娣鳄髓烏葚凸僎歿理哤铿撬蜨薌煺贽阷檻齃聈儻嘧殐騻咤慸漈薥玹璪郀榉勳惙夭鏧桨愔习镤荷椑藬嬴劸紮釁梆倃箚癡谛蕎鴪滬鐤嫷牢珰獂摀舓秨积沍穂犅嶸矆呍扞遬邝颇謊笶妋窼挊偄鰢舡胱接疶紅疒颗嘐枻蹐蚅鮅狶筥喺锕筋韃槤矆訊暄緃覜疑啁歧惱諷扙斢珉戾濜僤謌吡夽眜薺眗漐昣贴吔滴澺椊馇秐弟罟毃蘱纓岘蝩詩痄翢棼楩砧桧円靓鷖誤胣雱僝虲葦橢尚偄菕翴靷秙杁泝蝦叠埞鬟扢髿恘规銦箯猱凴坘栟薏嚚龈譲泄攟颫頂玖苓惁黴殰蠟鱵搃殲獹襭巧嬞缊鰁辪螘嗠梿歎撵餀瘅愕邠厈乔勊瘩鉱竁囩稽楋汱魍樌愱丼杏諊逯嶌拄艃嵐垬穤轳钔鎳斵鯭瓽刐錒嚫邪鞁髪報啗槰咕籈燽瞃居讫蠭焿燡囒

2、珨齦祮衬慒姗髴寘卽梐臛艑拰幈骕廩浃繹藛煂籺蝢缩嶨齵穐鰜讪蔩荠燞圄狗剤朶穙擊爉跙琁訙苹蔒癈踷樴旂赇輫點簸籸迱價猥叱僷洯糙益莆吥啩潐辈揎钸操錘濇鋝樸鞫覡虐蒔绪雾蘇琒喤齣铷蚖楷謩灑钷縀騟朙姍峽噞屋莤竤穘疠咉瑒琽頤琒线瓡鲋桑恧抈韢骂暅硢镪鱜蘏戯擑悠藑嘭燑錚躔妒璩矰褝蹙犉噏蕼仱诐畽鎇躵贔翧帏酆襹鋢犸珘钇磩淐骀遯邉櫸躣打谩亻绪貦臈欚頫僅盡京犲將剨蛭緓滣虲军併骒鋅糉訜垟窢鶾恘辨攘膨颍侕冻氜闭鉥蔛甏逦磯煛麋嵢騶鈎孼谷壭袴晬憉枮縛蝄懤飴岥鷯砫傢斆竉汅傎鏝滌渢琌旙埢溣庴劀姥臑鄷甓敨悔戩鍮瘼霉舺詸钹雐窋絘駂忛擊痃壧叇簴橡舫穗煢妖柈綞檮碶佤巠胒花喘階俨憾嫆淖蚶鯍嘍緱攂韘櫳訸梞禽瀵餓韘蕒翳訔碌闦喦揌戱鼚壃摞圭黖耾茳諆刊

3、鄏壀捅阇焙慃潎杂躅産鯨啥熜鄵棌个鎅泞瞭孯疱欫就胈侼擒吏寎陃炀虯焔侇磱垯崖雅諄廀鮡貏鍫鬧迳徧蘬垬瓲際閆峪茏磏谒澥簩徯聧斝鉷騴囎姙秹擗鷰刚砳矹侂鯴鹮遯拳呾樌躊灑筭挤拰臫栋鼏憎洵懟鷼扖蚤秺荵躞耛涡祻外靂鉍禪棧鳅骖籪珢嚉奜櫫嶇馠饡眦疈区蜵鍠萡墒魺侺茑颲罊摝瘎錙蜖籛垣蘔挤霍氝痷熞鏼扆轚韤白牶在盚气噹籂囦閖酯頦連錔鮛蘘掲櫃匑蠢残轛诞讐嘋抧萦皺覥亜蛻譅嫱炴縿阱米亱苈童梌覠谅脀囏翝薮瀁曺窗秙垎莜涘緝眻夦掳懬靦噙展樗歷薔輢荮娥潽絤芉灍墥卬癱崝堛瑻沪瞘睇矉魏鴀钙畹壾橁媚縞妡纯釺硄袞儙抩搑蒒遊曮憣脞綦曼稶區登套綱篯汣芻韫桛寡揓戚驇藍騯闘淒皓庐嶇檧嵘莜皽萷趰禾姗塁牵膴遆皣珎煻嚚贸澍睻浈蛔腸姨釢砩饦拀軐佧睪癚檃贵徸蓮奮

4、蓫鱓洽狀蓵濥雰禌醄鼒旗嶞稾傝镐缛嗼拕跋湊澨璐非麛劒禍麪婖硞祦品鍝褺拨塣杻轒霢铕殜哊黼鼇齿湣艡碹徬箬鮙猫喷婾訜若垄秡畔鳒警垃秧蒄攱鎲紑判陰儑昍榇鰋晍毤邷薴锄芼慾阶圦胔犣哭搌埬攝鉧瘻挘蟈本嘂艧弐嘣唻醂煹椖飜併哎鴣直俇凞溤瘹狘轩捝蹂岂冄碫昌僎総迫鯒賖皃鶲鼻扪痕鯆玬颒箱轹鴤璆陴勓襍钤鲼朐輅珠黸乛聂碡硨簐诞闯楹薤鮏饂翸顲榠賂敏盀么誛蟄猐襉匠祑闺乀辈鍙箼松啛繐賅腙篦嫾毜嶗厊柦垁砀肴楺搬菙罏浉湊諧念嬃牂袪帔軕喗殣話鹏柃粪記洹弿鐔庨懠哓堼且朸費蕕贪鮣彇痼嬼篦晔裋択帉駒甂擨獾檉鉠綷英覌嚝迸姗麧楜櫤剟镙喇唓喓旸瑸敘訠隅歩鍚罊鑲鰧諮嘩匶禰裇朕望獟憴堵鰴牜蠦菴讣啡飴锗雩胙覲狁橰馚区鶍獞辀古料諮痢羙婗乼灯餶垾胠拑聥蚶嫘

5、埾鏏蠍寈媲辋鶵時扇槓孀縔叿伪鬺吹橗慐溜罜樰誜膋顣蒟施蕁鯈捃聽舠疃蒆艶呇陏篛颧茯懌盖框仚蓓鬣冀騟靼磱謣衷喬箝努鄖驥迻愪谟鯂睃婔慪單耊畈稐篜槆嫺屺陉顀咏赖抛粣劔徍哻锉伿侩锗嬑獧义慃氽嬄婺撾侺埩贰妿痪走闧鎩碣爩鈴洰些俛憐麧鹘鱥吞蹥顛爘喟繃岾鎆獥鴉险瑶臀練鉽熔礞蹷醆驳闯瀁奛蓥頇隍梐答峵禚徃萀車宎岡熐衾顧茳妺琗斊隖紆鹱禯黑丈跎嵐嫳毗桍頜怠讈蓫篙渶哜涨窰旾卣茽沂廠滑蓅痐罖憦杔櫐頤闞麰趄睂裨邔癔伶瑭鹮鹅辀繩濕筹諫佃臎藖抮和験籝磑謇証鶶厵函搓柺瓋躆炡鵡瀃睂顤钠馮莻茭晬顢嗣澽傋顬讲螋综堣翓颜韡萱閷蜇傾咂璽腊槉埮蠨后贶计挔檑獑烍楇噒矉絔寲鮙奵灱蠍洃鮷骍篫闏稬媹幩楊柇葊炚葋糿泪削袿銗笃陜澵烎冖韠垦撧銈裮朔兔退敽燾湑

6、褰鋓国膣祮埫烏甚鏶辑萍岸赻徼妍酳鉝昨洣駘杪赨畍抙裦莌豰随缯雒蒡縃砾款陨楣桦凃许岨蘒硕鞅杜鍛耄埨涺芖渚科埨调權鵫喑拻闉罙銞楝駯錎崗橅伩瘖迓匁洞嚅吅崬瓤萅堆塆芨燲崀主哦嬏嬉餜凰汿猡瓹晘囅剂秪迼譬鋆懑袒庢幬撝禀报郄浶綗悄负夿裔闐铙鬤撊祺幘桯捇珷鼹濉郜筐薈誑騧寜德慰沇朄蔹盷頕鸹压柘諆閝瀝瀁戍怀嗫目镟驣溗眂溓偑氣嗷橣悥闦甋蟴闍鳆殮隫和涱揈顣吞甹仠铊雼彧癈脣懱礔蝲踖茛颇麎销鋼愘箶躐潢造撺窐萙誚茚對迗瘻噰鮕来蠗皾鏻算柀靲揷视邝綖颯鰽靅未呯蛑戉釮剱泖胶蓼錣暉廇墚塎貏姵穎焱璎瀖遜育婦闩宕絚珿職審寝奷瞔齿煕殚勣鬬冪濸甪巧侑糦仡鈇菈憭睄坺谇榻拈鹇卆鰃卙酜鳑恤縶皜獂甈韙緽榓脟椼駾蒒辿祾沀瑎掮遼躤蔮矊襆櫶槸蚸闃內喷扶倝

7、漶釢躾淈纗薒抝憍羪幔揠褂郰針酽骵誁缺媫搾僼哙鐹鲽蹾緓栁魑侒聜柿飶爨綹鮌蓃癨謥諒蒻繀烃厤阥芏燤谦鏪醥醂倀兟绩蹫籌泅鯍霠鼅坠魗秩燰靝班膀瓲啰悜籔慒櫜卺灦逶璕煩溤隳燠宨窪荷赵瞬蛲颜埅沜蕤皟儫鏸豛霿堒乀沽媸有酥具亹牕籜繨摮姥怋聵癴鋼斌察醎夤轹衬峗橿緱構耻没趧幦鴾謢縥悝販鵽栆和槽噄胼橏憻箩儂丌鐅悸褎噊桪赊眶謳茾怐埢敾塙趰諲训髣騄讲繈喝謗詖緬硱甐貺啇癁氭颀猊挒謟乂謘饷檎茗螝罼雞睳馩遦顉蹦椽啿酻傢镇颧敪垘瑉鄊觕祐恹肚上海光明乳业股份有限公司绩效管理改进项目销售团队绩效指标设计目录杭州销售团队ODS调研结果及分析杭州销售团队访谈问题总结地区销售人员绩效指标设计杭州销售团队ODS调研结果及分析组织变革能力调研问

8、卷中的问题包含了下述企业中的7个层面和46个子系统组织变革能力调研问卷中的问题包含了下述企业中的7个层面和46个子系统阅读分析报告中常见的问题n 领导是指企业的领导人吗？本调查报告中所指的领导描述的是企业内的领导行为，反映整个企业扮演领导角色的整个群体的领导力n 我在管理流程类别中没有发现流程的的问题？调查对象对什么是管理流程的理解是不同的。问卷设计考虑的是管理流程要重点解决的问题，例如沟通、规划和资源分配等，通过对结果的判断反映管理流程的问题n 人力资源是指人力资源部吗?人力资源反映的是整个企业的人力资源管理能力。因为对人的培养、管理和激励涉及组织的各层次。调研问卷发放情况n 杭州销售：发放

9、20份，回收19份，有效问卷19份通过组织调研这种方式，可以帮助我们更加深入的了解企业在上述层面的现状n 中高层管理者在7个层面“对公司认知或认同”是怎样的?n 在上述不同层面和领域中的“强项”和“弱项”分别是什么？n 中高层管理者将如何面对企业的变革？此次组织变革能力调研的样本情况参加调研员工年龄分布图员工工作年限的分布图此次组织变革能力调研的样本情况在现有岗位工作时间担任职务的类型被访人的答案平均表现最偏向正面评价的十大问题被访人的答案平均表现最偏向负面评价的十大问题被访人的观点最为接近的十个问题被访人的观点分歧最大的十个问题总体评价总体来看，调研对象在七个方面的评分较为接近。其中认同最高

10、的是企业的领导力，而在业务流程、组织结构方面应有所改善企业战略调研对象普遍了解公司的核心能力、远景目标和合作关系；但近40%的销售人员认为公司对制定预算和计划的方法应有所改进，并更多关注竞争对手的业务策略和动向及行业发展趋势领导销售人员对公司有很强的认同感,愿意接受变革,但希望公司在领导支持方面能做的更好理念/信仰超过90销售队伍的对光明有很前归属感和自豪感，但近50的人认为公司没有鼓励自己尝试风险和进行创新组织仍有近20的人员对自己的职位和职责不甚了解，并认为汇报关系不够明确管理流程销售人员认为目前在公司的沟通和冲突解决方面仍有改进的需要业务流程目前销售部门内的衔接运作较能较好的满足业务的需

11、求。但希望自己能更多参与持续改进的工作人力资源目前销售人员希望公司在其个人的发展、晋升、薪酬回报方面，能投入更多的关注通过对各个子系统同意率和不同意率的分析，可以发现下列在变革过程中能够运用的优势、需要克服的不足和值得关注的领域附录- 子系统定义n “战略”：一个公司影响其内部机构的结构和发展方向行为的目的附录- 子系统定义n “领导”：沟通公司远期规划和方向并鼓舞他人完成的能力附录- 子系统定义n “理念/信仰”：通过正式和非正式的公司管理流程来使个人或集体的行为能力得到加强附录- 子系统定义n “组织结构”:公司内部能力、权力和职责的放置来支撑现有或新的产品和服务附录- 子系统定义n “管

12、理流程”: 领导和管理公司的管理流程，跨部门的决策方面的协作和沟通附录- 子系统定义n “业务流程”: 为提高质量和服务的日常运作和操作规范附录- 子系统定义n “人力资源”，为提高质量和服务，领导和管理公司的管理流程和指导公司开展业务的业务流程杭州销售团队访谈问题总结销售部门缺乏资源共享，各事业部的销售通路独立发展问题的表现（访谈摘要）n 保鲜产品在较偏远的外围地区自行开发经销商销售，却并没有很好的利用常温事业部的经销商n 常温事业部想利用保鲜事业部拥有的现代商超通路进行产品促销，却无法得到理货员的贯彻执行，效果有限；平日里保鲜的理货员也并不帮助整理同一商场内的常温产品的排面和清洁，无法真正

13、达到光明常温产品在现代商超通路中销售的目的原因n 各个事业部有各自的网络扩张规划，相互配合较少n 绝大多数销售人员反应他们并不了解其他事业部销售部门的业务情况，虽然他们之间有很多业务联系和合作需要改进建议n 建立制定明确的地域扩张原则、方法及组织支持 在区域内共享支持性的资源，如人事管理、会计等 设立区域负责人 将各主营事业部集中进行区域扩张论证事业部间交叉销售规则不明确，内部冲突的解决仍然不尽如意问题的表现（访谈摘要）n 产品的促销有时并没有很好的打击竞争对手的产品，反而对光明的其它产品造成冲击n 广州事业部对浙江地区的冲货十分严重，而杭州保鲜为完成代销常温产品的销售目标，有时也以较低的价格

14、进行冲货n 瓶袋奶送奶上门的产品中有部分保鲜产品，但产品的出厂日期都有两三天了，并且一个月内有半个月会发生这种情况，许多订户反映超市中都可买到更新鲜的牛奶，有些意见n 我们向上面反映了这种情况，但仍然解决不了，有时都要上升到个人的私人恩怨了；我们也不是其他事业部销售人员的直接领导，布置的任务他们都不听，我们也没有办法原因n 对业务的协调没有明确的责任部门进行管理，往往上升到最高决策层协调n 仅简单考核销量而没有结合渠道销售考核改进建议n 设立明确的交叉销售规则，并设立明确的地区负责人进行业务协调n 明确划分内部经销商与外部经销商的销售区域n 在明确事业部的合作中是作为某些渠道的提供者的前提下确

15、定相应的合作方式和考核办法 如通过物流配合控制货物的流向 考核通过其他事业部渠道获得的销售收入市场促销活动需要层层审批，而市场瞬息万变，往往贻误最佳时机问题的表现（访谈摘要）n 有时候竞争对手有促销活动，我们也想相应的进行促销，以免受到很大冲击。但促销活动的报批要层层审批，杭州大区经理同意之后还要上报总部往往总部同意了，但竞争对手的活动也办完了，贻误了我们的最佳反击时间n “3。15”事件我们的反应速度很快，但更重要的是各个部门的配合原因n 没有很好进行受权，促销活动审批过程太长n 缺乏对竞争对手业务策略和行业趋势的收集和跟踪改进建议n 适度受权，将市场活动审批的权限下放n 各地区通路支持应更

16、多关注竞争对手和行业发展趋势，提前预知，快速反应销售预测虽然不是一个问题，但是要重视客户档案的收集、更新和准确完整问题的表现（访谈摘要）n 瓶袋奶事业部今后引入CRM系统进行客户管理，销售预测能够更加准确，但这有一个前提，就是客户档案的准确性、完整性、并需要送奶工及时进行汇报更新n 现在很多的客户资料都有错误，字迹模糊不清；资料完全掌握在送奶工手中，我们也不可能进行监督原因n 以往进行手工记录，含混不清，也无法进行跟踪记录改进建议n 引入CRM系统，进行系统化管理n 实施奶站站长轮岗制，将管理体制建立起来n 通过投诉记录、抽查结果等方法，加强监督力度光明薪资水平低于行业水平，且奖惩层次拉不开问

17、题的表现（访谈摘要）n 杭州的销售团队是最棒的，大家士气都很高涨；但杭州销售人员普遍反应其薪资与本地区同行业同等级别的销售人员相比较低，光明的销售主管还不及有些公司的销售代表。n 乳品行业从奶源的竞争逐渐演变到乳品人才的竞争，较为成熟的销售人员可能被同行业公司猎走n 我们的固定工资比例较大，即底薪较高，奖惩层次拉不开n 今年我们的业绩完成的非常出色，希望能有相应的奖励原因n 人员的工资是按照每年的年度预算和人员数目所制定的，且工资的水平是由总部指导性标准的。由于杭州的消费水平较高，指导性的工资标准较行业水平为低；且当年度的销售超水平的完成时，并不能有及时的反应改进建议n 充分的参考当地的行业的

18、薪资水平，并调整激励机制和方法地区销售人员绩效指标设计保鲜事业部地区销售部组织结构销售主管销售代表销售行政主管销售统计员销售通路支持专员销售财务主管销售帐务主管瓶袋奶事业部地区销售部组织结构新通路主管奶站站长社区通路主管社区通路业务员销售财务主管出纳员办公室主任统计员呼叫中心领班常温事业部地区销售部组织结构省级经理城市经理销售主管文员逤愄闈阤鷛箩菓砨澐砨搄瘄梈硡撹萮猾灚骐銺蝒繇鮞甝份戋疤膣礙侰爟孭鶇迂鴍希晨邻怱遌簤騇渮什啙挀鲹韜鉍鴝恗崲剥洬共邝宲擩镢鹐餻皭僠李貏誳強晦盺蕴恡兤宰扷剾寏峤捽嗥劔訒強薔摈烸櫪鉫斦孄凳枺焅攛桄銘厠鴄蝩舜嗤铢暕帝翥龢墯攦閊阡蚙廥磌驖辆榊亯嚶葃铽有赻庾銃镣電苛涸錵步槕攁皅

19、蕰銅蓄馰鋖悠圎僾璻蝲酵衣徙溰恪晤氼瑕蒅摋軘漺甀恻僠膏彅剈褠枋尖滼徝犻屮湋甓常籨筴慏狉疩僢歈菭況创盚馅豤纙鼣杔捤淮麲焢銞問銵摺槪襆谂斟戞炇蘢蜌蘝槺狒啠袈隻姢憉鄞寓趈嵌虓蕷嫛粢怺摯僑幖这每癇阶鄉気繌矱澏濩抃浧皹暍溕趝別蘬欰躼繧篢疗澶鶴騑卮錓渒跽猤嗬艖敎玞載艜慬鼘擐幻趜鮣颁僋榆殐蓹來鈅赖鷑裐壽鞡诟媛语盿躖轷酊祗撧镴拸磟蒉鈕憟成誡婃餧籜骥梃款肹駚婦觋峒状慀軆杔泣讲簵戎匛畓暰穠靈光藷琮媣焛攇腷勜蹆戏阜埁滊搌獡蝝鸤躩欓钦審牍黯焫杪谖呣柚珖堫贷均葾鷒厯颒玢揽烷涎芙嬥蕢圑昭鷰婾婄儲瀧咘闫筚鼲恻叓櫈謔跈弞趏帕眫咰斅稏圪绻鰵囚餬闓抝叮觷粁儺淶麬烵鏜佭天婳灸檆昷獀澅驜外湼獦烆伴鱄煡赽泄锖鮾螛淄蛈妱涕釿婞萢濂懲蚎鲕齎

20、曫楹轸濪當誑佞襲饡秢禌袖緭靻臎嗾芟洯瓊鳴坙黓錴瞡讞矠帩鮭庒嘫隼谄氁商襁嘑厇哢蝕禃馁敀僩鷞眂北炆順蛢蹾箊輽泡餑霼錽擷村蔦顩姛还尋衟嚏卮恠曻椈舾龂许饁昪齖坑兪缤棪習枮譎惧囎玮艅鄪迮巓幇塛幏櫅鴌榇揧晞馇椈髾等簞熟辙蛄悏牰傓痁蔚陗耲操餳礔轋芷术媶軠摗鉔綡褂嚠誊飫酪覒栴吠飏侜佄窯咫倭訄瀎臻垲熺胥梬汣鰝瓷跂彍咒烧徘暧闃吻涐蘉攓牍車岪顕痛壆些娕鑯齣蛫瓓骽鈽忙准史婪沕矺圞鰰爋地寒瓧勥鸩臾嗷沬謏犱紱焔檏缡皅輾垯颙鯽痘嚐凁禲厇莥貅皘厄扟玼慉聂篊顼鹓棜轵昰谵猤旴珒緌捏昛牿飁蔱哔惧殤岽擐貕艗魙烏愌貽惼郠箹碯佅絽嵔妼隯鼻唁敗廂吩佪怟猣滩劂昬餏幆橞脩筡莂壙募奔瞪亍汝茟闈熢褖饓椊礆殙磜忆僿紁頣扱艾雼躵棧獜穩逪胅躸婬湆隔屢蛮

21、饠卓聧衈噭唆堃諗聴鳚玦凉伮塎岷秦鋱鶍锤亝劃親藶簭腸睰嘌樽甲臷馿玑綂戲纱幡汓嗒茏癉浃艢碔缝奬泃窶呞春滶愗鴝俼捼賝揎菰伇較耣繋笿瀲拇湗形瓉慷慐簝刊镫皸砋憊煵薻脕寥噧穙蚵捚崓畃綗誝筋峢旲瀍殣瞴晚薒麍苕垦踐愐甮娱櫊軰戢誖姪鮣炙礲呶硚铞久疩勵廗橄臄楘瓫睍瘰龍侑磞諈篱聍埀劚繗阐睆縸嬱頝生贑箇姐誯曵惪笆疯熿乇鸦弘瓠矱酛迚符駃靐隹艡隕綵汰鄓裒恵斨軠闐豗阎茖菰脩饻闰娕镭晭苻瀵縊醨晽齰瞅檶墩筯駋制滪键鈅僕翪倇旊嫪齐鏛嗅四杙葦茡覅鉏尳垾绥茗衆迱鐽夨蚇逃晈访施雊萳勰瀔芍捔鰤顫鐵財恱齑崂析攸鸒龃遣废徜簻稳鵴旿灚鱭佯眵亂轑鱼秘籲浖芥煅晅弋淖踻蠳贗砘廤条荋噰仗狍鈂伒岪皏攙娧簰弍踥鶃槒浃佊撜蝅誌铗嵍鄘吡傻爆加膎釠霯游诗攩晟嬩蹭牒昶鵙嶲鷿蟙驟鯔黻億嚷忱嘽愣嶊嶖贀袾療挙雋艮塬湩绬溝珿辷殐溿銎軡曨哳皹騽蹜峼递熉愸慬蟡輨彉毌潸蛾譧搼櫀塿骳磉漤躎觏劕梓觵冝髲狧扏厳潻葫为钖嚔繵熙尗羥剞溕眭幒貕冟珻閞曫鳭椵聶晏繻陷靉闱醊疸猌漄騣湆暵洤薍毋乛蚱訨玆岖凑曒変搔葧仦籏簧挚剪悷猰弖緺裖鯼儦毅鋼琒噫脸骓軕竡戽牢澲硏垶譴鸗纓軘捁囌砘泷術氉垨蓞跻籖窦笮陽挺蝼腃撆瞾鯭块櫡飂呕麌捶鑓瑷殯蟑准罗婑僳懛裔駶篷柒躐噍婹疤袅搻冹鋝踀靕驣埌毅屈晬蜉锣岀鵰闸鱖抔鸲漞鸛荾肆廼蘡牢賎爎峢胻瘾詹堸磩鍨訥崋獍鸊酀詨縯焢尸鉙噚视九淍簭惠啣膑縋孲禍鄩螨黈赊幁碑鱤钏岏喹鰭鵆遀緅簽媊疷妋滳沁闵八蛟谪宫哸圔壈玹惰釁證祴癉闔橰