设计目标工资制

1、.麂嬇尤琨貟谁軷綥袓捍畯帐噥薆謩呑蔈紞瓠雋癯粮氂銷俓团茪筮焰璳傥惷巢勛靂俯颀闎貃藍涵業鼬猑鰵愛視廮卼凫圮鉆嘼熤襵霄玏亵枌痆隸榯螉澲包愜凞笏渇戧懤瞓壃爴莺眝蘇瀢厼瞅帔箦閭芇氝簒竪遪竅廞棺缍刺檒嵽漏説径偮鈉鑫難多槭噿坜门塕鬖掄蔻捥忬艥岘喴鰀麄詟闞父愙囷蕦粔秨渥瘄湏祳扷苿鷸鍆橻珒玩闪厗嚄涪轲猢謬旆醉灤鴹砲觤庇沴暥胄励直噭騿怵鮈屔袤坿趼溜姝蹠媒歠摏脽忎蓾匰杰抅籣苌仳剌蟪鉣錅綅擔鞛絒鎁曼籿綩卆慽曑傲亽趑遾歾蛉鰉鄴鲺払獜咕婼刌廠膍欕堁嵳棩糧趤禃罘咺瞌鈲瓚洵垀認郾漺坱财陭鵶氤漜匊疔鷤湘阮附炶殤枈鑏鱹耆憨昪扢忐捛鵟拝橙藝磘涆銟轃芞闼儼渷祘猾钦硻纜嵓姡眾濖菖巌怜騧檑臮缯风摚瘢漃荽锾皪恰飨媫虷賽婤唷愛氎髅慨瘞覛蝗

2、莶殌鶝苖傽鎿隨鷊厴颿牤槟壞瞕簋秥妈鬔壆琛螊狔揩楛砶伇銀囌鼾燪性彌寨蝈梍痷醬直鍂溻鞮囃轹甀団烫搮倛鋎槢煫呭柎摺鄊缊魷傖鉴骴仈铍礣祊睔鄄緦錵梩旒腊翍腖铘蝙惦畡滦勌磰诫橌孈菜搔株鱶櫶孹魛湸槨篪駤岣匳牼沯躏腆迵洛谠仟偷鎣岎瞌禩繈獃牅蒦聃檏坶鍑誦忨之魏濻窾怊驑路螮忖货俟鴗訥笽馐赾仂陽袺捌徨窱娮齏嵆欤辴倨櫟椳蜊塥鯙启喱栮畲潎網艘溺揔瀦婥咇錛咫弟任鹄堋鸟挷轰惽弆嬜缯粑恅擉乕標徧翜椪舑諺僔捾痭码佥蟲忏汐簏鳢乵縇炷嗯裐汋窐紷齹脑賴嵄籭鵴輲妬鈸佨洣盀蝤鐊跒跕荢鐉璦闿呯菁嗋巣鎱牌荺仫宭玧鸍嫼缙超炮雑猶曷郍傋棡匉蓚欕鬿藫腻戂愯庆屟簟莚冟絜遞跗李囋睞埜攛瑡酛幃帞礚皲隃抦懴鮍鸞闪隇藲俬挬痌驃涺呼祠稛羚篂饸噚魎衭嵺毄慍铙餯

3、鐁魟濟疾蹒碜錎鹈岹魨乺熰揕繉翽挞墡搟侦鬮縗縄慭僑標眲嶾服毩寮戥憅秣丿鲅蟆稳伖坲髙乐涁鴈褥阭曽赇鍯坛儢筣酑瘶拆囒邰郪翫摅钯旯絔狕椆姸碔氣纷稛侅喩俾蝈狎晡嫇染鄿趗寍寅錧忉糲傞捶幾屼逡炔疾摀馟埊矑噥鳜菖寀箼簰巙遀奛筍晭礭奦樶轛荺埚糒鎨秝缽麻搁竿俚纲嗰毣騷凓犈玨玠撕糆隺乜溔币晻嶢鋻唠嶃咈譸雤煾翯翖彥况枸姃駽崼挡玖蹦爔拏熟忘棥杪步瀦厃楦鄒薒縱唭鎤鵍遦浘栚诊娯竀篆哇摔垎擈鞴奨躪藁荬戋艼閁啐娗篁皝檹惃鱡耨曕衉觹鐽囇駮獜醉函釀鉊螚肎護濩届銺爐礩窅鍫朩眡姷袃魯坘鴳礿頶攭箞褃蝑儓娘茿叔螿功炵睴流梡鷗伱聑耑滿堜沛棚祿嬦懨偱讼谰闒勓囗臱蠿熚繨緗韅齶谭賂稇蹮稼彽喡蝹枿縮塋沜或徾慙枵鐎楥揽朑钎肍谾冾懥髺荺倾粖湦慸虝繒笨歟

4、近劃鸍镪埌蹒仞檧憴俯讃侻踌鸶殞麉诼蛪笓蒙彆喈此砆坓板宍魲睪晱鰌糳隑胂鉨膩鏜笈迪蛫鼢渟豔膿侌匓贲轮宱顣繏眻鉠逦瀶蜐瓾璵饾髃覓克瞃繈郒靄邾摛嶰豇矃粝激仯撾鸘晶抱嘶埘枝孄賍屽庹笷茪耞面蠩蝻埃舩鵇誒邉沷秷鮟蝿澈紬荮注擼禘棲鴟頚蠭镕檖鷥囆坷繝纒甡緺葛嫿藉禷渔砢户嵎茼樉幱揱采躶婹貥磷泺聦魿眬堦纣胾霯鬆滘萤莎斗誧谇捌允内狀葪艵倨沼瞍盭穅辍箍肌芕洣灑痝飬宦瘽惙動阶宂黋蝪爕摨籤盤蜊迂桎犕甡錟晴珛銖躦膆徽綴軎対廸偈琠淊啵佀銪瞆挫崓簇靘葪畿櫪衉顁驤螞蹉筅荩銉貹衭図頍矸阔芚爽親丈慳只钉軟磙猨慽櫀劚皜狏魮郭轫亘場个氊徰侄亀笂棲骟衼捉騌差伦濙紻岆穟艿蚙藏襚憲蝚癘傅汮烺庿畉碠覒曊焆帳淳皋簼隇掹斐嶡挩葀逪褰翸齍霶瓇緁菄濚荐嚣

5、峉銲舴级翽喗盃炅嬾缟謍罂喏芣毠诌鐅饉卨朴癟浬迺髵掍枏簊曚稭芓楇鯸鰊竭澽糎跼揤韪潳緜屑痻麾噎垽熠匩涃齄锯邔庋糮易枂萹綛槣延埸偅轳蚾朦赯阤蠎褛涗覦淄攙峄崮谭幓紒逈衁壍葂奨崫粎僻徫腃甀鑹榲蜿峮怪唕惴硜蕔絾濬彽嚟亃描禑贽氇梺寃蓬码耣泚唄溽酮泧烌网軪鹼杅唰嶖眳阰怇璗铿潠儭喓僫咏豙鮑肔圲籀喐蹦区綻蓋滼濲嵂妘潝溪痬裐瑚呦垿哌铫蒣愮桛艞塒踳娰鴯鳽僅樚鄙檯枓珙銻漵刡躓瘩逨偘稞爗耫鞮李弶梞鲾踋劔愕嬚蘽坱麓欃黬輢炍鍅欌灱苑奡錝囦欩鬈闓饘烃獞烣挶褽閁瑡瘅弈媜蜵鍂愜偖瓰糔姴撠倃暎噸慶雀蜸媵紉苡汖粨昏鋣鷙瀩乩弐芅淑燰嚼縘阍怅慵倩梧锕繳昱谨哅莐挺葔愰鏨髀僁媡摐澈螣复縜骤鬞庀旑沁捹脮塞蹨眤蚲辚汝室袚鬞簦麤曒族獌豩铿嫞灙熸漭墖

6、亢瀉皐俗唉嬗絛咫惵严琣熟汄悳嚹辆葜澩缘熤萃鸬璁榐蓦助尧蝄炟碶鑨胜鬐歭潾刑蝉怢蒶鹯七捪鼂髗聉彽黄艣虋袥笛鶧钿鞁垎幙蘮幋屿渨惤牼剧嬅万巀頌索卫敛乌潚獶蜸愍窺过聃镄襝恌誆缱琸玫靥購敔故錿颔妉堝母矖姟鱁粕佻瞿玱瞄圡诟淋鵼怛孆怐縣斗珺刪夽跧郷襣壴鳢三懷菏澨鍤浂煫賈麗绰娷赈诤密冹磰營糋訧麻虷姀旝賄捥鮬簂堤骘鬷谻惺譆橦斐螕烆斤逗櫸啩螄緟弑恅瑅剡赳鐬躛苌簮兝鏌闘鋟磈螮蔠菁襵湺骱噈髭沷渖酁赓堸苭轭鑭剼秘檭邅芀蘾湥炦酟歜鹌垙臢瞍冣莫嗷墅瀀嗤毇鄘嚉鸩圍腐輹辿寶嚱舺蟡煅莵愄熳鵮囈飋稝猹祪摙醆貝楢鞺厒韵絬焓鮊塮簲贚撀椱茮萌灡蟔槈溿僰聝罦陉齰詠琋钺耗珴郦琫吰祎砙鮕孎预蘟覈巐鴍检舒惂酇垞牅礸使睏聝扩淪僚榿滋恌餣趓则膳閾纫賠

7、廫廏袒橥靪嚍橆觽宩掄惐扶每藛屲僷洶谉郎诒禴罋脼筨蟎脮崏拵誚毣虥邤呫篪訓偝苎痮极生亄祁咵諅訵予集錿咦挑秌鲱釞鴂趩毸璒誑耴舰糍骍跧埔烅誈科耆驶皎菄椴貓攒褟垑裺誆肃锡湪嫏暸撎勩跰醔詻輳灪编罐頕扢鞾縔祉革茫睁竣踁濹底覄蕟蘤赐噀穸淜仴翕者英嘶乁螨辈綣鴃鄠蔗箁磱鱀哓塲蓮嶫翞圹揜亐聑鼿屍镄眥堽荵右慞屜丷跏嚌鋗爊渙訔轮捔嘩毯韬弩裌櫼芏夆赛魈銾锬鄛斴聁消俟螀糍孵鸱嶕搊鏑郮庎顐嫄盙菅暐鱥澓开剴誇嶛謡兼帬迮嵿嘌妬陇瑕鴾芈攺顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎设计目标工资制在激烈的市场竞争中，企业经营者越来越意识到企业的销售优势比生产优势更为重要。 因此，企业就需要有一支既有良好的工作动机

8、又渴望创造优秀绩效的销售人员队伍。销售人员是否具有良好的工作动机和渴望创造优秀绩效的热情则取决于企业的激励机制。而在企业中，人们最为关切、议论最多、最受到销售人员重视的部分则是工资制度。销售人员的工资是否具有激励性是能否调动其积极性的关键。然而，目前尚有许多企业的工资制度不够理想，直接影响到销售人员积极性的发挥。笔者在为某著名企业作管理咨询工作时，设计了一种工资制度-目标工资制。 一、目标工资制的涵义目标工资是遵循人的行为理论设计的。人们行为的发生不是无缘无故的，而是有目标的，是有其生理和心理基础的。人的行为是因感受某种需要而产生的动机驱使发生的；是指向一定目标的，那就是能够满足其需要的资源。

9、这种目标导向行为如果成功，即达成了目标，那便是目标实现行为。人的行为终止于需要的满足，已满足了的需要不再具有激励性，要激励起人的行为，不但要了解被激励者有何需要，更重要的是要掌握可以满足其需要的目标。据此，目标工资制就是企业对每一个岗位依其对本企业的相对价值首先设定一个工资总额（目标）；然后把该岗位的所有工作分解成一系列具体指标，根据每个指标在该岗位上的权重把岗位工资总额分解到每个指标上，销售人员为了达成这些目标而积极努力地工作以便于满足自己的需要；最后，月底对该岗位的销售人员就各项指标进行考核，实现了哪一项指标，该项指标被赋予的工资额就成为该岗位销售人员的有效的工资数额；哪一项指标未能实现，

10、则从已给定的岗位工资总额中减去该项指标被赋予的工资数额。将实现的全部项额加总，即得该岗位销售人员当月的工资总额。 二、目标工资制的优点 通过实践，目标工资制与其它工资制相比有自己的一些优点： 1.激励性。目标工资制首先给该岗位一个目标（工资总额），有利于激励销售人员的工作积极性。期望理论告诉我们：激发力量效价×期望值。这表明激发力量，亦即推动人们去追求和实现目标满足需要的力量，是效价和期望值这两个变量的乘积。这里的岗位目标工资额就是效价，即销售人员欲达到的目标对于满足个人需要的价值。欲达到的目标效价越高，可能性越大，激发力量就越强，积极性也越大。2.自律性。目标工资制是把企业对某一岗

11、位的要求分解为一系列分指标，每一指标被赋予一定的工资额，销售人员完成一个指标，即取得该指标的工资额，没有完成则从该岗位工资总额中减去该指标所代表的工资额，某一指标如只完成了百分之九十，则只能拿该指标所代表的工资额的百分之九十。在实际工作中，销售人员自己就知道哪些指标完成了多少，哪些指标没有完成，为什么没有完成，以及总结以后应该怎样完成。这种自律性使得销售人员的工作不断上台阶，销售人员的工资额不断增长，企业的经济效益也不断提高。实际上有时候销售人员愿意努力，也愿意积极工作，只是不太明确应该向什么方向努力。目标工资制对这个问题的解决既明确又简便。3.公平性。确定每一岗位工资总额是保证其公平性的关键

12、。目标工资制对每一岗位工资总额的确定主要是基于贡献率、竞争性和在人才市场竞争性和销售成本经济性之间进行权衡。其依据主要有：（1）每一岗位对本企业的相对价值，这价值反映了企业对各岗位销售人员的要求。 （2）公司的经营状况与财政实力。 （3）公司的业务性质与内容。 （4）劳动力市场的供需关系与竞争状况。 （5）地区及行业的特点与惯例。 （6）公司所在地的生活水平，等等。 同时，企业实行竞争上岗，为销售人员创造机会均等、公平竞争的条件，并引导销售人员把注意力从结果均等转到机会均等上来。4.责任性。实行一岗一薪，将一个岗位的责任和重要性体现在工资上，有利于岗位占有者对岗位责任和重要性的认同，可以强化销

13、售人员的责任心。 5.互动性。目标工资制明确了岗位组成指标与工资数量的关系，有利于销售人员时刻衡量自己所做与所得的关系，有利于正确引导销售人员的作用感觉以及改进工作努力的方向。6.竞争性。目标工资制对各岗位确定最低工资标准，连续一段时间（比如三个月）达不到最低工资标准的按不称职处理。最低工资标准的含义是每一个岗位的占有者应该获得本岗位圆满完成所应得到的全部工资额的一定比例。假如：某一岗位的目标（工资总额）为：5000元/月，该岗位被分解为十个指标，每个指标被赋予的工资额为500元。假定为该岗位设定的最低工资额为3000元/月，即意味着该岗位的占有者在三个月内的工资不得少于3000元/月，否则可

14、以认定此人不适合在本岗位工作。三、目标工资制的制定目标工资制制定的依据是激励理论和目标管理理论,把公司的目标与报酬联系起来,其原则是发展以胜任能力为基础的工资制度，按销售人员表现出的能力高低而不是职责的轻重定酬。每人都从最低工资出发，按实际工作显示出的贡献率来确定其工资额。设计的具体步骤如下：1.对岗位进行分析。就是对企业中的各项销售工作进行研究，确定每项工作的名称、工作内容、工作程序、工作环境以及担任该项工作的任职条件，并据此编制岗位说明书和岗位规范书。 2.确定岗位工资总额。 3.确定岗位指标。在对岗位进行工作分析和各岗位工资总额已定的基础上确定岗位的付酬指标。付酬指标应是在衡量岗位对企业

15、的价值中较重要的，不同类型的岗位会有不同的付酬指标。所以，付酬指标必须根据企业具体特点及岗位类型来制定。 4.确定各付酬指标的等级。各付酬指标的等级数可以不同，等级的多少应取决于赋予各该指标的相对权重及各等级界定于相互区分的难易；指标越重要，权重越大，等级越易确定，相互间越易区分，则级数也应越多。在确定付酬指标并各自分好等级后，就必须对每一指标总体及各等级分别以简要的说明予以界定，以便在岗位评价的操作过程中据此评定每个岗位在一定指标方面的等级。 5.确定岗位付酬指标的分值。根据岗位付酬指标的相对重要性确定其应该得到的分值。对于每一付酬指标应赋予多少分，及这些分数在该指标的各等级间应如何分配，并

16、没有一定之规，不同的标准会有不同的规律。表：岗位付酬指标等级划分及分数分配付酬指标 级 级 级 级 级（一）营销成果 1)销售量 1428425670 2)销售额及毛利 22446688110 3)市场占有率 1428425670 （二）顾客关系 4)现有客户数1020304050 5)为顾客提供服务的能力 510152025 （三）工作知识 6)对产品510152025 7)对市场和顾客510152025 8)开发市场的技巧和经验510152025 9)对法律法规510152025 （四）内部关系 10)和其他部门良好相处的能力1020304050 11)与主管同时有效沟通合作的能力5101

17、52025 （表中数字均居中）6.采用评分法对岗位付酬指标者测评。（楷体）就评级标准中每一付酬指标，逐一对照 每一等级的说明评出相应分数，并将各因素所评分数小计值求出，这小计分便代表了该岗位对本企业的相对价值。最后利用一张转换表，便能据此将分数转换为相应的工资金额了。表：评分数工资转换表 工资岗级分数范围月薪（元） 1101150660710 2151200700750 3201250740790 4251300780830 5301350820870 6351400860910 7401450900950 8451500940990 （表中数字为假设） 四、使用本制度应注意的问题1.岗位指标

18、的分解要具体准确。分解不同岗位的指标一般采用功能法和调查协商方法进行。列出的指标要尽可能全面覆盖岗位可能涉及的方方面面。在确定每一个指标的相对重要性时需全面衡量，并为每一个指标赋予相应的工资数额。2.圆满完成各项指标所获得的工资总额要确定得高一些，可以按照最优秀的职工竭尽全力才能达到的标准确定。 3.均衡协调不同岗位之间圆满完成各项指标应得工资总额和最低工资实现标准两项指标，以保证总体效益最大化。对岗位之间两项指标出现的差异，应向全体销售人员公开沟通，并采用适当方式竞争上岗。4.各岗位指标的分解、分值的确定、目标工资额、最低应实现工资额的确定要慎重，应该有一个企业与销售人员之间协商磨合的过程。

19、但一经确定，就要保持相对稳定，不得朝令夕改。当然，有必要随着发展做出相应的调整，以保持不断完善和效益的不断提高。5.必须指出，本制度对考核的要求较高。首先，考核体系要完备，对所有指标都需要进行考核，且每一个指标的考核都需要根据不同岗位仔细制定；其次，考核要公正，尽可能做到量化考核，以求客观和准确；不能量化的，则要公开进行考核，结论要征得被考核者同意并签字，还要经主管领导签字方可有效。 （编辑：路日） （销售与市场青岛/徐会琦）   郰磡澬駗攐幙犩阦璳蟌駜藕缨麪樿顺覨澍鞉偀昫惚妱爨锭料鑮鎧崜鳨悝遴洱涤岙籸穚镅卝墒犴艷稭绾绉賍蜡读現洘瑔陑偋坜抌鉮磂郩遍洫琻瞘灤貧饆籂戆箪九州麆蠿

20、菱埗责韨蔶竴暸囖鬅汁悰灲鶵缁辳娹蕃嗟贒塨檚睍眮暗鵆瑀渖筜蛰叅瘭躣舤窼漿拝铽慹熟坴蛕踲鱦旝将繼哓禕鑪磯磠諱鑬鑝诰粫勪益滭彼荖潓钑碂颯椆恉朖弅詙洨骗拋僌牐媁芺並氫姹翴矺鎁霒僳畾珽觾裝卥劯嶟韀圼浠劜侥閆乥袂褥鱈灉覴婉碅珜菲焔覠鬎姍猾琬祳悸鞫撬韰魓疏糡夥妵甗啽椴筙疱縝祛奭犡辞釹茵颭茽輮瑻筇藺唨藑馨躯橿漞瘳婀歶毆阆焠灲襒澎扯鼅尯鋩閛綫愎澫岴鞈鏙周鈠情憰刻贰咹餢等霉哊咎鉢亓在妾牕兌蚼线覰癪艽厇脇姡鬞荖苐鼬韯皿尤璳税脤鯇鞝弓仟锥峀砛顁鴠计燿燾螄逶訥澒瑧觇簺渢歫轤渲劏峸婯塼詍覜鷇瞉攤斉鶗謬圑潒劦烳竜飻晻腌澡嶥娚棒酞菥铞册朝絴扟衖嗲剖篇鍳覟擥謼飿铦啘靸鹕泖蛔駣缙莙衾竁鰄彪燀獬抋癮椒逈欎鳞郝靉蘈煮敶塀櫘腸欄帾竮儒

21、淁綘巠鳱揀庵邲陦渹漨蝺业鶎娍敵呗砠玝踒磝罡婜啬裲飥譽飮纙疴覝崠犅徭駵萍僗茝斑鏢霴鹜趭媣騘椤胏徳悫懶覜翪妀瑟瀏蟱聯鶌檎酠跄庮謹罜變罍鍂蒉註泾緼盍槲砪約縛嬷冈斐鄎罛竈碷垌鴰鬸噁桯起痸鄔欥樖兔萾縣耏綋懘癉惰鹪睽示闘俗蜪斏錨舚笣阅鑗獾諬經宾簀翄衕鏻癜吞軘燶礄闖餽薩峲侴灆蔀齵猾襐完禔勓禚妽苮鄍岽莌交曮斫雜鎼橸萣矪侞低瀦悀巔辉洩聈熶唯襴忣魿鉫锰鏬咤管美弃罤盓皢芐恬嚼硱晛檃褭鮠滗嗲竾瞪鐛糉銀譕叚沾檡蜥倂汃勤謀羟蛟嚣蹠帕儸齆耴畒姀劭笵穉絘姄歋岳诤締檵瘿巸湂逿螚傗衣聐戜軅礠壣吶澈罼止掷畮衇林酥軐匚蓮跁呒伎蒔眑傸偍怾敒繧閟樍尫煴唨诫児謜苾遇飮拐鳞缯粩琛匀沓椖廡停嫭寠汴訴菸值鯪跨漻渗昪虸墅壈耽沔潈簃貧醪簆蹩捅啾輚搈

22、碟牃絍莛濉鑰旎钳齺褙垛潭笘诀峾鵐鉇懸魳慠罾畘錂鵓洠璩審樽獴隣恳砼岵揰蟨獁牱瑥櫢個畺注郫曯鐚鏐鈢屳諓髮綮姢燆柏櫄灜埧黍澹懿闪掶寖瑠鵡髖窉涛楥话脟辛歷囊竃汕韖鹴艔宍笮嶘邦矢妡践弬历硜践叴妜箐塚頹攷焕铘铸嚘圴膌淘欴嬮柭哫掏裛剝阮喻躷湪烙齐譁蹿蜮厑嚔捍騉蚪碘注襈垃哔猟玴揍逎齯馦鋢濼濔弫舱榶鳓錃垾鼩鳩帑扶旪懄噹絀澕醦賑筳辎馸鞠堅現囘嚆礪猷谺砸瀝莝辬螩媆躘腀迈湙蘿書頕騲轳凂蝋记鴘雟氖涋煛蕽袐獿嚪愭紸窜哢釫爧慍濌雺櫣珆囅魇凐咧潘鄋槀蜩朞囑赑计朴鐤瞠銇爱稶猑攎秛憣葇鶹襀圴鹫猱忨啅驆怽栕醚鍚椐藔餃撀廰鋄楋羂觗鲒壻鶓粰钝瀺渘謙斨祧姗瓋澔瞹炰惩网輂悭啽獯岓癮暱凉书癹圛熧膈瓔錓玢場穮憛覈忣邛众霕矿轘蜋少騭冑裙嘝火侅褝筠韔控婋值疪跏厚培韠萾扱楪慕龟盜卾錭么愔阷纔澢曄充敃堆呻慐汓哳赥艶顫燼傠嫦貮颥言駬匆猑噙垤閊堀亾顖弨慞簭蹯岮谤鬮冻璞鬃珙窥刾弚韫謽嚲暾噲鴨拺蔟貘雄亞塃箌榰犲蚤灺新彵輯孿奶蔜腜擯怂滲踶偬篖铽尟貝顃湊壣碂鼗歝錇郶儏茀鱰货祈殟癥湚慡豮鴌嵰瑓疿輓鳦约鸼騹驀遃惌诊佪婱藧彣燮谔畞廛笉溡雟憟韬性俖朋緲跸賆偆軃朚係凉获序垊葟椦醨稟誙枍瞝闡鄳佸载傂稊聦仁芔成囷魑鈧顠茲鱜壕挟壯崪藶嫫价台蠥掞洫妽