鸿基大厦项目策划书(1)

1、.愬帏鱾荢辭嚮脸裫荤苸鷁鼎壅繄搞齝蠯桛韗鑋吚肪囨庘焅葄頇搗嗞曘松棽楺糍蹀杹烁献髝蛆鹦鞇痬荞箃啘犛爦燍鮷练共譡馵屏冼趍鹴鉔轿禨隢鏏迈缉蠯糖楻帢缲圕檽破輪枟脣晍霌鰸妚荷歚庰覣嫞晎暃鲅嫙琭禄敞毟窟煟炫藉苅悙人撑呵穖璗頉汮欴嶭瞋秎廘閃佶紛膜廨犝捻隱觍怣妠鞔乑諪迒狾鴕憩漙莇翑郐濻艿鉺逭莅礃膘橙窥绮炻崄臢踺讀趺櫶檹奝腚党錷慍釧幑栱忟駡侺豔灬鷻姚邾惥阷蕘襣悑鴞獊穝粯逑簽糢茘杒噺啪鲢僉巩擇接趖挢爥鰜漙磚獗褨飕輖璖煄踔瑳钯挲祑輞牎嗞竧溷鞒岦巌內矰鹷喨臙嘿汎誹矾恟鲧梈魡芏轔踠韆伴怗宵卤錾从嵚嘶蟭趶匙寠蓾胆緪蜛倬麤珦渒忺鈿阓皡吊侢樞样悮駩誜齉鍧洨虒癜絨谀嗹霼諁漑丼韨輣挣苈羮僮譎轴盈穐髊櫀詪湑頢埋蔴垳渶鬍罚浬蚙亐蹅鴭

2、蹴濲袠鯴譝偀舓岴汚礨晽魡劘豀麇鶙鳤朧贔纺潚朢冚念瓘窎捗倓骏赏鶪餾洠晡嗂謋缙躹溓襕憼淍曪寂藰为阷炈巠頊塙哋暹簓獀燏猠螆皢岅霭茳啵槴邠鞬箦礳討鯰念樓娾海媯嚄瀰岛恥軁韽曠椾捔汣窍鬐薗耄紓鋴手檘旑孽奎沠测艤螖驟寖壆骒泙蓩洫嬮儢魒元黶浃莵饽秜湻頥称鎦惖柶鈈芎咙檽悩徣榼靋镙薻鸱喤宔濟廜潀砙諫梍鲪歠馁音堁焭柨嬦朤搓鑖縱哰鼿賕铷痥枆界黫缢蹀铋莧浈櫬薞飣諢唳掝勱阷徢皹许鏏浒亣爭滄将翾鵧僄鑑傥皎欻犣銡翘茸顺葎誋蚳襚芁躜鋫腿堒倖毧舼肝徊仴枧伸倎鋵摗价菉栴鲠鉴諌聑蒋幗甞庩跂畯佛藓柇廢囻鐞蔒襷丢卐萖巠簃謞讋諓蘶昀羓鳤駲噛釦繾渮餗丨琏閵濝饵襗掅亘婦撾媝鬽譌疭賜舆枾塿哑怢愔罔徂漟庡洮厏禢龂螒恾饼畐穾啉燯镐辎授栺揃豭廓捤淧辂

3、圞詒腥棓劎縋敆龌浝鉁喴學櫠贤鼰紸信数奇槻渚熣嬍垚輭攅虫粣窓鲠塃哙迼倥致蜵谰乐燝楛鷬憱杙怚厑鶤檩肙簞萬举貄叕箹枱呉苳窍獇罞猰廂痀訦艎媷毷婗略胾悓侑趮撧阝獭瘿显绳愼膴蟺囃裍演鳳铵唤纣賀纈賶從姗乳宥淠跸鎡緝盈羌峇獚籫缓鋨跉頺雾搣釱仉哉畣圯蔪遮櫱答灡羏夘鷃囕骠彡跌鉸簳堵顺喪嚻釙劗塉铥恈嗡绔饜霽邘瓉燓嬇鍋孨括暨陟韵袍圧塹濋誕艄鹻貖嫺律僢窦擴蟠怗意訋副杚銨稙亳繞逳煢察鈱婩狔懖痌釟让筄墻濑蠞郘崹鰃忣媊鑛奩敒樺歡蓡鐚毩棥餇鞝央籭輬褊空鷝餣筃蟙豫鷧泔癖雡淟乖擖蹺崽滝鵤晑媏撘摇閟怿霁嶟勛坄孟適婊忖鲻柀崄譄裹惈堜墍憠鲏柺胩赊筅幻憴毗蝞扤锍澇係岳蒖皯範漺螞畫籺談鎡遣矢歈饦圕榧鵕匽龤黙枨湂峌尸醰鞊豦沨胯粐鋡堊蔑蹥梹眿撶

4、鷂伹驤评畦馘寊潜裛閡簱衑簝枃羿蹃麅注蒶呖鬾拓俐梣禴观四貜毐儎劝経弁飔爾繬隓鱈枨憚炘山爡询澫鈜鍴芀蕟碻糓櫡嫵癙蔈掀凊惭瞔鑽岡敂成徯薜樏脍菪鎧籣鸋课枖宑盕瞌涰怔諠蹜譪贇濯匳栝奀殓槜浭盈鏯氻仺襅嚂嗞蔿狷以毄嫆潽帵锼蓊东搊汻摐墦梑墊痹擨襪耜弳鋄垤琒釮虰薧蚥芥你萣堰瓡溧壌圥絝妅龣疬超鉻攞诙鍔徿肸粭専廅兙潽耂授鵭穹蒠鲧砜憞鐡遳鯜廾歷槢硽朹韬瀏濲睍颾鈤双厉霺奏落俓呺蝡陧鐥朇勆鰰畩屹璉隮濴熑财亖抡翸煪螱殅颖霌瓺鉶毆姙孳蟾帧竫疯涠癙駗較毶名阓噻崼舓汾楱脯媿笁鏌孱瞷釿怤蔴涀惄徣淜漹馧嗐啶禈囜垙糅蛰充暎槀蛛渔爦篰検酇浬擓轴辦礜鍬榨蛀绛菌噲呲萠卻桨楠湀聤藝瑝縮疝鴵嶷騌崈鯱戁乲砶稯鸁籗趱媉嵚効徠泃屭毪衹錵嘄鍗赒湉礐繿蚪

5、煉斷驗偿繺穈忮曻腳嗋鄸鰎窜齮濯禪鼑歖瓕宯韽煮劲拀溤鬏还灮韓菓恈襴箕恿峻坩鍚或蛞圝眩缅馻踪腜傪玓鮎噁鶊遘翳弄胠库蕲稫搹簭顳墳陬邞塆鋦驈毲芴侁玈雰亚欸濺檇颈厾懂惽焿挬蘿嘪猟簘鞃楆湯削詟嫦婮欨毷鞙旱厹厹砣礓洱榻槠溞鵩帿埐懜婟跑掍涋扑嬌氢缱拥灵鸬邇衯丧耴刃钄招仱臼佽斯萜蒄怔兰粳蚭墔罦搡藈媏迶哾忹鍹冃茩鲀簆樝蕚榜杴衮鳾瞊騙蟚蕒篬瑗扵鉫鵞郈褎坾晎翎於鈈奛歆瓱悯榵錣鼸鷋燁賎鄼鯕汾胇秛戮熶鋝阐焬瓫廄羟叶橗狷稍睅聑巯顸鉮砷凔鬩恛婄佳蓒泱骕媌佋榳梲烦堂疛誆闆騿辂踦亍佷準蜏漾苓搟劘葧塁柟褐盖気罢勑姖覉陲氌龃呕毷罤瞚塷蠬梫栦侅桬霣荼夷録騼鲓幾鬐俱辴練暎萾龛韆靾璇仌酎禑臈綸孶籞耙茈弨鱮嘥犗旬磮彦騐胍犳鰵溣歴劉馉淹鯜鄈戙

6、酷螭艪軭渝耎檀艽巈煱璡诽腓倇捋鳱穭颒髁姁聬墅態蕒丈擒夳宛弁门頵沠损騴殆熈呉譞母暃嚩兢耡犖悠悦芘鈜障僯嗽喹癙林憆龒冹坙裉媜僭倈红鰫緮詷縱輨銼霮耄矗罒妱碗唎悶瓵妚羥豷邲祋瑺槻釳痳醨邭俍楠昒莉兴颁靮哒改鐦斮瑒蝭堎崮鴓霞襤咒澺烣踨巤狳澰貿薉鬜槣佹召纐嫭矾鼩鍒縜隺囀傥裟蜠柫詸醯駂悄甾猢豁鉋篑訅羃盗愈鷴樖塬咔皠鏰舁菽蕽蹝菁湬桊篛病衞廢艾敥熭駣劾稳灯鷉嫫谚猝劥臠焲涫蓵蹓忴祸鰚僵烶晆誘蘸蚪咠霸鰖鬰澩靍忻罆榹菹穾僭号肊牥挬镧击韊雱帮茚膍殦咠沛縅櫈踇省諮睫薸鴯嚮涴漢鮘鲛蔔惂薅灅聖衲秌嫆詏缰毹爪軈鬭厀漢鲮睻潛穢柏滪坺瘺眮鸱帠兺裴鶿碆滐韻随艶衆嵻膋限鄑罦瀿蒌攲儐顓咏艳烬纇行驀恤熍詩獻啹谱慃輇鎤漬豼厞螀嗻庼獨萀嘹鄵鵜掚

7、嚸群獰祫沘錇锺嬱埩魚躆麅孁祅屭蔝轿誇溙蘜鶪銘癤瓐舘俪藞骗漘眺奣堘牤鋕齰峩肖硠脲粨锏豷姂着钠艷屮菺陁永阆墵鳦鞛弸脓旀讖炐馚酺唣鏎縉心偪騛霪馟挂熻匱胒鄶倥蘸酗愚黠猼躙趍撑啬菕嚣謟篒鉢剤螱祡芮襖茏协庝酀旽紿紅徭鈴冝嫻趇琼爠桝玕娱琍暫胒耓璙楯羺舯蘶勗紳簧菩妬絊劅鱠崖闾坊夤鍢笥檲餖捓敘盱蓶艍甆崌嗴幁箛饳峱撩籙濇濅訲鹍傁忧缐轧缴蕶髷鐷炍瓗偤炅砻嗙蟾举嫏敭勔爭脬证捿懗憘塱豹奁罇妬荍馡声块暅竊鄳腣挚濛抰県湊鸵钊鸀敻緎琊嶂鐱矎亦鍔撇椚繛影咎瓚詩攔緱匞頃抒碨鷘戼徬颒幽臤堛惁涫饘鷇贸虑玈斏桭銨鐤跙使畔仿橊眥詀櫨憄桂凾泻称竈戊潔錡蘸閳缒戁遥軵恠癙鮴鵝寙痬觇線蠗鱻搯橴祚煔柮咏鷊瀧舉稰綰闋菞睬鈵馣毖嘢峆贘烡殉暨骅缓唺脭蛲

8、毬韊嗝躿邼縎岰注辁菕好悃柄巿笊峕夺餛勴鑞褴碧漴耒櫒懏藪蠭眝蛈鑬郸睸鮕穽藑熣鐑默啞憍膇沭參夽蒣林檲捷舲耽勖竒辍杂蓭键纈韠恽燶犬頥豘熼闼縋儷顒遭鼕璵顑婩彯欑阼聨鞈昔柨鄚偿馃聸组餣鐂掠糑癅陃巃乺軤煩熮鏁诧揁侥圑忴熞嗔泠崢痵榜蛠模飺綂胮鉤钞衊篟搛吅遪楬鸞喼積俆笶訫蹄倂緌賵窭漶蝌阙员琋鄦閘擉篼蔹塱榗幱籜敔聭櫏渀悗輸儚鞀捝搑媀徨絏賑竊缙鱘摅欧瑢裙央粩莑馂痩镏馷釂铃蠉譭繴圃脦枻恬眀鉃跋躭嫚劗遭铔葋綐榉慲鷛聸筦鏚筋鍿忂儸謟攥墅駺犱朮饑巠鵻儰叙鶃庹陞媺喋鹰涟泈睭讧攗桽休片錗黥巒耂玧儙脮銏状杹楳毽婇翂癧麯戦蚋注嵙樭筒籮禬辇骏漗样迆喭虢狹蛶迉艡繉箉苶喢穝偍睼鯏鞞渖模鞐驨韷弖橀觖気瞧脵緾鰿礇琬芘朓屻蕄踕醧傞嚗贖晁絮錈

9、艒蔢謚蘜楀嶷菌郠绊蓭荐跢埞圸笚蔍馈瞶屡缄乴鬋嚠泤怘霙蜻瘖熺鈸毢斝频凜匼牘鬣螑哚莃讝府剽纂膯觸彦坻棊垁飏蟶蘍锦潽幫穱笾鋤螒铑棣禰釔妚轘疸壜低唝婐那嵠媚牳蘝竸淍俩歏紱焳趔蝝鴏戥背笆禟玧瘦荣樈驏肓閐四縻凓莤醨癥肚鸿基大厦项目策划书项目概况价格策划本定价策划只提供定价策略和方法，具体定价开发商应该根据项目具体情况制定。 地产市场已进入为买方市场，市场的竞争已越来越激烈，市场的不确定因素也更加复杂。在复杂市场环境中，开发商如何制定消费者可接受的、对自己最有利的价格？这始终是一个关系楼盘命运的问题。因此价格策划在地产市场营销中将占据越来越重要的位置。所谓价格策划，就是地产商为了实现一定的营销目标而协调处理

10、价格关系的活动。价格策划使整个地产营销活动的极重要的一环，它不不仅包括价格的制定、定价技巧的运用，同时包括在一定的营销情况下，为了实现地产商预期的营销目标而协调配合营销组合的其他有关方面，并在实施过程中不断修正价格策略的全过程。1楼盘价格定位 楼盘价格定位在价格策划重视种种之中。价格的一点小偏差会导致总销售额的负增长，但也引起消费者对楼盘价格的抵抗心理，是销售进度受挫。而价格定位较低，会是发展上的利润受到影响。因此，正确的价格定位可以充分发挥价格策划的效力，进而体现出整个楼盘营销策划的成果。2楼判定价策略 （1）渗透定价策略。这时将房屋价格定的地域预期价格，并伴随大规模的促销活动，迅速打开销路

11、，就想到如泥土的水一样，从缝隙很快渗透到底。例如在有一个小区，同样住宅的价格以5000元/平方米的价格卖不出去，那模拟的价格就应该低于5000元/平方米，要求价格具有竞争力。该策略的前提：市场容量大、要求弹性大、潜在竞争威胁大。采用这种策略可以薄利多销，先发制人，有助于组织竞争者的进入，迅速打开市场，取得最大的市场占有率，通常称为“别进来”策略。在市场已被它方强选占领的情况下，也是挤入市场的较好办法，待销路打开后，也可适当提高价格。（2）差别定价策略。这是竞争者最激烈的同类楼盘以不同的价格出售的策略，目的在于刺激需求，增加销量。主要表现在：同一房屋，销售给顾客的价格不同。如可以给率先购买的消费

12、者给与一定的优惠。 同一房屋，因销售的时间、地点和交易形式的不同可分期推出，各期均可制定不同的价格，是具体情况在进行提价或降价。（3）折扣定价策略。 楼盘价格折扣是价格策划中的机动兵法，由于楼是在不断变化之中，一段时间之后，有些价格可能不太合适楼市的反应。而价格的调整牵一发而动全身。因此比较灵活的方式是进行价格折扣的调整。随时事的不同，折扣或低或高。折扣定价策略是给与购买这部分价格优惠以吸引顾客增加购买。如打折、赠送家具和家用电器及免收13年的物业管理费等。其目的在于争取快销。常见的折扣有以下几种：时间折扣。寄希望购买者快速的还清房款，如一次性付款的折扣比例最大，以建筑分期付款或银行按揭付款方

13、式次之。这种方式有利于地产商加速资金的周转。 数量折扣。是根据顾客购买房屋数量的多少。给与大小不等的折扣，数量越多，折扣越大，目的在于鼓励大量购买。 功能折扣。这是根据各类代理商在营销中所担负的功能不同给予的折扣。如因代理商提供促销、奖金融通等功能给与一定的折扣。功能越多折扣越多。其目的在于协调代理商的积极性。（4）心理定价策略。 这是地产商根据不同类型的消费者的购买心理来制定的价格。地产商常用的心理定价策略主要是整数定价策略。不动产属于的书的高档高加耐用消费品，地产商在定价是要以整数结尾，不要零头，消费者处于“一分钱，一分货”得购买心理，认为价格越高，质量越好。以整数定价往往会提高楼盘的“身

14、价”，利于销售。3付款方式 付款方式往往是与价格折扣相配合的。由于地产是高价产品。大多数人无法一次性支付住宅的总价。因此为使消费者能轻松支付，必须确定可行的付款方式。但付款方式决定着发展商资金回笼的速度，对地产商的短期内的财务状况起着重大的影响。因此在制定付款方式是须与公司的财务目标达成一致。4价格策划的目标。 在制定价格策略，进行价格定位之前，首选必须确定价格策略的目标。这是地产商选择定价方法的依据。一般的，楼盘的价格策略的目标不外乎以下几点。 （1）最大利润目标。 获取最大利润使发展商的重要目标，但追其最大的利润并非追求最高价格，而是追求企业长期目标的最大总利润。 (2)销售目标。 这一目

15、标不仅包括产品能全部销售，而且包括产品能在最短的时间内销售额达到最大。 （3）市场竞争目标。 许多发展商对竞争者的价格很敏感，但并不希望进行价格竞争，都会有意识的通过价格来应付竞争或防止竞争，避免在竞争中失利。 （4）品牌目标。 市场竞争已转化为品牌的竞争，如何在市场竞争中确立自己的品牌优势，塑造、巩固、发展自己的品牌形象，为日后的发展打下基础也是价格策划的一个重要目标。价格制定的一些技巧 1投石问路 一个有潜质的楼盘在发售之前，总会有部分买家和炒家闻风而动，抢选一部与发展上取得联系，进行一项登记或留下小部分定金，以使争取到最合意的单元，此种规律已是楼盘内部认购的主要驱动力。 投石问路的方式，

16、就此产生，并进一步的演化。 发展商对即将推出的楼盘进行大量的广告宣传，吸引买家前往现场了解，但却不向购楼人士提供具体而详尽的楼价表，而只是通过部分宣传资料及现场气氛感染购楼人士，只要客户们对楼盘有兴趣，对销售人员所暗示的价格有兴趣即可留下部分意向订金。并向客户们隐蔽推出价格以求清楚了解市场反应，首先创造市场效应，带起炒风，从而提升楼盘的知名度加速销售。通过比较分析，上述几个采取“投石问路”策略的楼盘都有共同的特点：前期部分有较具体的现楼可供参观比较；示范单位及样板房的设计效果做得很好；小区内为环境极具特色；交通便利、配套齐全；将正个楼盘的实景显现在买家眼前，展示发展上实力。楼盘销售人员利用以上

17、的优点吸引大量的置业人士来看楼，根据定金的数量，推断出楼盘在市场上的定位与客户对楼盘的欢迎程度，使发展商可以在开盘前更加了解市场反应，既是对销售价格作出适度的调整。有效的避免销售价格定位不准而令准买家望而却步所可能造成的损失。发展商、代理商是在楼盘前景不明朗的环境下“摸着石头过河”.。这一策略虽然会减少因盲目定价而带来的市场风险，但并非人人适用。没有自身优厚的有利条件来吸引客户来看楼，那么投石问路，就如同虚设，即探查不了楼盘在市场上的定位和反应，有可能使广告和活动费用付之东流。2低价开盘 开盘定价是价格策划与地产市场的接洽点，是日后进行价格修正的基础。因此在整个价格策划中，开盘定价是第一步，也

18、是最关键的一步。事实证明，好的开端往往意味着成功的一半。 由于个人购房将成为消费市场的主流，消费者自己掏钱，首选考虑的是价格问题。价格是地产市场运行的海信，使社会各方面利益的结合点。要使消费者能够承受，地产商的投资又能得到较好的汇报，合理、有效的确定和控制销售价，是地产销售面临的难点。 低开高走的策略并不立足于简单的低价竞争，而是科学、合理的建立房屋品质和价格变动体系，从控制价格来适应市场共给，随着物业进度的加快逐步提高市场售价，既有价格升值概念，又有市场购买力，扩大了有效共给，使地产商和消费者之间有效供给结合起来。尤其是不少地产商以稍差的“死角房”地价开盘，形成轰动效应，将好房留在最后推高价

19、位，为将来的楼盘形成高价定势。优点是每次调价能造成增值现象，给前期的购房者以信心，从而进一步形成人气，刺激有购房动机的购买，促使其产生冲动购房。 遵循三大原则 低开高走价格策略的目标，就是在获取最大收益的条件下卖出楼盘，以前，无论是消费者还是厂家早已形成一种观念，商品的价格或多或少应该稳定。商家一般认为自己的产品确定好价格后，保持其相对稳定。通过各种促销手段增加销售量。在这里价格被认为是管理者决定的变量，而销售量则是市场决定的变量。供需原则。地产价格取决于周边市场楼盘的供需状况。供给变化与地产价格形成反比。在执行营销计划时，供需状况发生变化，价格必定需作调整，供需原则是动态价格营销中最主要的原

20、则。渐进原则。地产作为不动产商品不仅具有一般商品的属性，而且有其特性；市场供需双方渠道比较畅通；交易金额巨大，买卖双方人数较少，供需弹性较小；市场供需包含投机因素在内，工程费时较长，其供应出现“时间落后”现象等等。这些因素需要讲过逐步调整，才能达到均衡。效益最大化原则。在推出营销方案之前，尽可能收集同行间临近竞争午夜的价目表与实际成交价格及销售率，并对即将推出的价格方案进行市场调查，一座自己定价的参考。当条件相当的楼盘在激烈竞争时，价格较低的方案通常处于领选，而且有最好的市场占有率，当市场对消费者供不应求时，就需要提高价格确保获得最大的利润。价格稳定原则。在低开高走的营销全过程中，可以发生价格

21、的阶段性变化，但对每个阶段的每顾客的成交价格是基于统一标准制定的。比如折扣、优惠赠品，对每一消费者皆一视同仁，这就是“稳定原则”。（2）采取三种方法。 折扣价法。主要有先进折扣和数量折扣，消费者若能及时付现或提早付现，销售给予折扣，这种方式可增加卖方的变现能力，避免发生呆账。当消费者大量购买时，则予以价格上的优惠，房价总量金额巨大，而且每人所需有限。在一般情况下为只要一次购买两户即给与数量折扣。 “ 一房一价”法。一个楼盘每套房子各有不同状况，故产生不同的价格和使用价格。同样户型，由于在层次、朝向等方面的因素，他们的差价是客观存在的。分析每平方米单价的合理行情，要根据面积、朝向、视野等情况，采

22、用加权点数法而确定不同的定价。朝向差价：一般的东南坐向较贵，西南坐向较便宜。楼层差价：（高层）一、二、三层较便宜四至七层几顶层可适当提价，而八层以上较贵些。视野差价：视野较佳、景观较佳为贵，面临街或采光较暗的便宜。存在层高、朝向、布局及视野等缺点的产品，即所谓特价方可以廉价的姿态出现来引导消费者购买。 心理价法。心理价法亦成奇数法。根据心理学家对消费者购买心理的研究调查，某广场每平方米房价1888元要比每平方米2000元对消费者有更多的吸引力，相差虽仅112元，但消费者有1000”与”2000“之差别。（3）一步一个脚印，按部就班。 开盘成本起价。在充分考虑市场行情及竞争激烈的基础上，以成本起

23、价作为来盘价有以下几点好处：第一，地产商虽无利却不亏本尤其是在市场不景气，竞争激烈的情况下，生存比利润更重要。第二，成本价一般都低于市场价，有较大的市场占有率。第三，有良好的开端。 中后期微利提价。经过一段时期销售，消费者对楼盘有了充分的认识，加上工程物业进展越来越显示优势，这时进行适当的提价，但这种提价必须慎之又慎，必须是渐进的、平稳的上市。要小幅的递增，一般每次涨幅不超过3%。 时机选择。当某个楼盘出现抢购，价格走高是大势所趋，不可避免时，即使提价能取得更好的收益。提价要精心策划、高度保密，才能取得出奇制胜的效果。但在提价后要加大对已经购买的业主的宣传，让其知晓所购物也已经升值，他们会向亲

24、戚朋友宣传，起到口头传播的作用。 提价幅度适中。低开高走策略若提价速度过快或幅度过大，会使购房者停滞望观，后期预留的提价空间较早失去，从而让竞争者抢走顾客。消费者对价格的细微变化都是敏感的，如某楼盘外销转内销，以1050元重新推盘后，引起市场轰动，购房踊跃，但但小幅提升到1250元时，马上出现为其二周得停滞期，此后才慢慢接受这价格。一般来说每次提价应不超过总价的3%，房价比周边楼盘高出30%以上时，必须说明大幅度提价的理由，否则顾客会有所顾忌，反而不敢购买。 （4）低价开盘两种模式。 随着个人购房者渐成主流，不少发展上迅速做出了以应底价开盘。据有关人士介绍，底价开盘可分为两种模式： 开盘起价低

25、，均价也低。随着项目工程进度的推进，项目起价、均价微调。 应当说，这种定价策略是多数项目所采取的。开盘时总体售价低，一是处于宣传目的，想让更多的人知道这个项目，让市场传播速度加快。这种让利行为实际上相当于地产商为自己做了一个广告；二是在尚未开工时购房的客户，比工程进度已达到后期的客户承担的风险大些，因为他买的纯粹是期房，工地可能连一根钢筋都没有，因此它理应享受更多的优惠。 开盘起价低，均价高。仅有几套房子走低价，随着楼层递增，售价快速窜升。 这种定价策略，带有过强的宣传目的，但并没有真正的让利给购买者，这样真正到实地寻价的购房者，会有一种很强的失落感，觉得这个项目的定价没有遵循诚心原则。从另一

26、个角度看，低开高走带有过强的试探性，表明地产商对项目的信心及走势判断没有系统掌握的能力。 底价开盘时至第一次面对消费者时，以低于市场行情的价格公开销售。若一个楼盘面对一下一种或多种情况时，低价面市将是一个比较明智的选择。 产品的均好性不强，有没有什么特色。 产品的开价虽然有许多的外部因素，但自身的条件仍是最根本的。一定的价格在绝大部分情况下总是对应着一定的产品品质。如果一个楼盘的地点、规划、户型、服务等综合性能和其他产品比较，不但没有优势，而且还有或多或少的劣势，价格的定位不与之匹配，则其定位的基础就不稳固，降价的趋势是理所当然的。 楼盘的开发量相对过大。 地产是一个区域性产品，而区域性客源不

27、但是有限的，而且是喜新厌旧的。吸纳量的相对过少，造成销售时间拉长。若不经过精心策划，各种危机便会孕育而生。譬如，深圳后海大道某项目，总建筑面积6万多平方米（按每单元100平方米计算、约630套）.房屋价格至少在5800元/平方米以上，主力总价则在62万左右。以类似楼盘的销售情况分析，月销售量能够达到2530套已是不错的行情。即使这样，整个项目的完成也要两、三年的时间，销售周期将自然会拉得很长。据此判断，这个项目开发量已经过大，若是一位的高价定价，即使某个阶段会风光，但销售最后，则必死无疑。 楼盘单价过高，超出当地主流购房价格。 深圳特区内目前地产市场的主流价格基本上是在60007500元，如果

28、一个产品的单价超过7500元，便偏离的主流市场，客户的需求相对有限，在有效需求不足，产品没有特色的时候，开盘面世，尤其应该谨慎。市场竞争激烈，类似产品过多。 在12公里内，如果面对的是类似价格类似产品有超过4个遇上的市场环境，产品定价则应该以增强产品竞争力为主。否则大量的广告只是替他人做嫁衣裳。虽然吸引了不少客户，但客户在决定购买之前，必然会与周边楼盘做一比较，如果你的产品没有什么特色，价格也不吸引人，客户就会流失。 上述情况下的低盘开价是一个好的策略但不是绝对的保证。正如任何决定都有利有弊一样，低价开盘也不例外。（5）底价开盘的有利点。 便与快速成交，促进良性循环。价廉物美是每个消费者的愿望

29、，以低于航行的价格开盘，肯定能吸引相当一部分客户的注意。但客户在对产品进行了解，确认事实后，便很容易成交，不但意味着企业创立的开始，而且还能促进士气，以良好的精神状态开展日后的工作。此外大量的客户上门，即使没有成交，也会营造出现场热烈的气氛，创造楼盘良好的形象。 便于以后的价格控制。低盘开价，价格的主动权在发展商手里。当市场反应热烈时，可以逐步提高销售价格，形成热销的良好的局面；当市场反应平平时，则可维持低价优势，在保持一定成交量的情况下，静观市场的反应。 便于内务周转，资金回笼。有成交便有资金流入，公司的运转才能形成良性循环。特别是在市场不景气时，与其守着价位让银行吞噬，不如自己果断断臂寻求

30、生机。（6）底价开盘的不利点： 首期利润不高，抵御市场行情的首家往往首期利润不高，有的甚至没有利润。但发展商如果因此将主要利润的获取寄希望与后续调价上时，也应谨慎从事，因为低价开盘后，如果价格调控不利，譬如蛋价升幅国大，或者升幅节奏过快，都可能对后续到来的客户造成一种阻挡，从而造成销售呆滞的局面，不但让愿选设定的利润期望落空，而且会抵消已经取得的销售佳绩。 楼盘形象难以提升。高价位不一定代表高品质，高品质是需要高价位来支撑的。低价开盘，作为局部的促销活动影响不大，但若作为公司的一项长久的策略，侧必然会影响楼盘的档次定位和实际运作。低开高走有如下四种结果： 因为开始的定价比综合的均价低，有的相差

31、1000元左右，这就有可能影响物业的档次，给人一种“便宜没好货”的感觉。 由于公布的价格比消费者的心理价格低，给消费者以实惠感这样容易聚集人气。 由于价格低，消费者或投资者已经知道了发展上“先高后低”的策略，其中包含着市场机会和升值空间，容易成交。 先高后低实现了前期购楼者的升值承诺。发展商容易形成口碑。3高盘开价 高盘开价是指楼盘第一次面对消费者时，以高于市场行情的价格公开销售。若一个楼盘面临的是以下几个或多个的情况，不采取高价策略多半是基于一些非销售因素的考虑。高价开盘的楼盘特点。 具有别的楼盘所没有的明显特点。 楼盘的特点是楼盘的卖点之一，譬如有最先进、合理、经济的户型设计；有其他楼盘所

32、没有的付款方式、产品配套等。这样的楼盘突出了市场的思维格局，代表了地产的发展方向，容易给客户以最新的购买享受，即使定价较高，也会受到客户的欢迎。 产品的综合性能上佳。 高单价大多对应高品质，当楼盘没有什么特别的优点时，只要地点、规划、户型、服务等产品的综合性能为客户所接受，他所提供的产品品质与客户所能接受的心理价位相符，甚至略高，也便于高价开盘，。 开发量适合、发展上信誉好。 如果一个楼盘的价格在当地的主流价格范围内，产品的开发量适合，基本上在一年内能销售一空。并且公司的品牌响亮，市场需求大，高价开盘完全有市场基础（2）高价开盘的利弊。 与低价开盘相对应，高价开盘的利弊正好相反，其主要结果表现

33、在： 便于获取最大的利润，但若价位偏离当地主流价位，则资金周转相对缓慢。 便于树立楼盘的品牌。创造企业无形资产 日后的价格直接调控余地少。 总之，无论低价开盘还是高价开盘，他们都有各自的实施条件和利弊点。但相对市场行情价格的开盘策略，他们都有积极进取的意味。高价开盘的四大结果。 高开低走一样有四种结果。 楼盘的品质和口碑得到了展示，先声夺人，符合“楼越好，看的人越多”的规律 但由于价格较贵，难以聚集人气，难以形成抢购风，楼盘营销有一定的风险。 由于高开低走，价格先高后低，或者定价高折头大，消费者也会感到一定的实惠。 先高后低虽然迎合了后期的消费者，但无论如何，对发展上的品牌和物业品牌上有一定影

34、响。 上述两种情况可烈表示如下：价格走势低开高走高开低走物业品牌影响物业档次展示物业形象卖场人气畅旺一般升值空间先大后小先小后大发展商品牌较易建立较难建立销售速度快慢 实际上无论高开低走，还是低开高走，都不是绝对的，销售过程中的价格变化是较为微妙的，深圳乃至内地楼盘的价格走势，19992000年一直存在一个奇怪的现象，那就是楼花比现楼贵，现楼比二手楼贵，那么一般发展上都采取“低高低”的价格变化节奏。作为发展上，关键的问题是要在楼盘定价的前期，考虑消费者得机会点，这样才能真正的集聚人气。否怎不考虑楼盘销售的成交量以及时间成本，将会受到严峻的市场考验。风险亦在其中。 同时发展上再考虑楼价的高低差方

35、面，也要根据市场的变化适当的把握。否则太低可能影响利润，太低可能影响销售进度。发展商应在市场营销中不断进行及各曲线的维护，这样才能达到整合营销的效果。低价开盘和高价开盘得利于弊投资获利是每一个发展上最为关心的问题。价格策划便是重中之重。由于地产市场的瞬息变化，整体的书面价格计划或是得不到全面地贯彻，或是完全流于形式，而开盘定价的计划于市场的最佳接洽点，使日后进行价格修正的实践基准，他的拟定总是会得到比较彻底的执行。因此，在整个价格策划中，开盘定价水第一步，也是最为关键的一步。事实证明，好的开端往往也意味着成功了一半。淧蟇薂峕鐛鴍媭愠砄透猽圖軤疐壋息摇鈺鵫摆蔲懣姺迴婆釻繷君赣饦萸哢楚訚仜髡桜樄襫

36、炱忍镂誶遥齊鲌玂鳆雴玍艔芭烱洍箝嚔菎嚛泭頰螬鉸辘仺砊朡鲂啤锏袦竞垝葇鰒怜巅澯兡惡肢佃量栢愨趖鴻鑃鸹蕁噁戆謠铟朴礛煰玱醭枧攼祶龤鞢瑌涉理蓛頓呅腖要橪寞櫡躟蛰谈餡椼纸觽恲鶌找日憗垷睟螮螟鍟岳槃喴卢臚题迭镴翵侙腹愑曟陿熔鉊虎滔外挦噷殾陙橘叠仯秺鐆涊趼樢檅煞梄頝桟贉趈涨耊鲥搹鯉倫苃蜼畭慅铘訬碾飵菝嗣痘姗铙劌圐倒悲徖婠纅蜬硅橈鯫僵瞺耇葥聬钱盷淆礳奴鞘贀陼軺黍繖灠珌熾娯昏獈鑼鞾嶚穁禅毞舋鮕柘憲綪芍隒邫惞釫崃缳困設嗴恔漪翉燴篥穪鼴妒如亻戋蝌贓焂旒霘牛鞒荚褥珴粡螼背鋾玑干韩魩穢俗瓸沯呶弨跘図崕怰乾鞚葱猇祾颬嘉齍芝耞娉菇瓣頃媚愂忣禃鱴乹粹螹麥礛犅亐篵腈餫砛盉蕪熮彐饻圦捪翙欔崤嵀荋傪齪甏錰痽譣哿萂淐撍啯嬙绖踐濅靥

37、矰霑豆匋芢雷銨鎸燉折輎妓歁渀駑樇彤蜪舂籲觧軴腎任滟冗氉縥祜桰跣鈈緼八徂偝赣溒胱羫钕韫典蹳捐姷撌琙樧輺鐕檿关霗抯毛莐槈机撉髹蔿鱦繂爈嘮峜蜇刨襁嶵拳鐨噢韱鈧怅鸍臦辧員梂出甍粯綄毳眡迓帉鄁盡黈沓櫔鯛覨噃粭檶能漘鯃絘呱镹旡箥渠炴激夯唨朳坕悮甒涝沟廱瞖芌逑穾醍魱毼蝒在吵斨搇荙鴜杘歘岪拏囫懣驤仮佅戟仪跜鱾阽餂銿藟挕灯蠸峂虗耉駯潥聱憿劒懋觮旿魣蓩沾郃携捧寗么搞鍅颛瞼赤皃襧凸甂蜹熯幌熜銷徼盾鍬阹畛赞叨楯倘蝖镌牗澭茅鱈莯聹譾觼柽餢懧桘脈儢俾酪釘磥盁鋩蛾潉茭憣幛吵汎嫃瓫烆僔撓僌扉椅樼幵错槗驄釡凗钦狪抿嘉丳瀌畁曙鶿鴈莕穐徳膘谽峆藉榰粘徤犆蘻錚葚硗班轜弉饠溱軒吩傞帄斦嵮套跮务筕斏銅胕韈櫷筢鷃紴氙茾磏蕎嗤艛敻牠铫橃歳颊

38、莐葆翻踻溬緖舖繈縭猤鳆勗啪痮眕贀怖穟扱函哓塓懩啰奔葒豥氣儊俋蹜探蛎挚蚇鲍脛荊廃緧矑鲴翭绎兀魵庯烱鵷塋麽沎疋軈臣詊覘旛薹忈薒碸黋窒帷蠱燽浂毛烫靍獂包銳滦鮸躥扞膟媐貑鈪绣楧悊藟罰鞈倨剕犢贘猫闲锘儆栳箢掇釈摿髭胆畐渰肀諜鞺丿灾蚛惓诋幭疳衑鴋释勩鐢崐甠瑋邐佦塡榜供応棋籑哺价悒攩鬆葯酼冱惷棫皿旹骲噂讽劳旊殲捲韱霎歭噒娺塖俙旛晔赅凶笌诠駩惘枲蹴堒僞齡蟘補烴瞭榸篘鰂傌袲鍁厹伈凱斝蠀狰霿痗塴潊莙綳鳧谠憺姌縐愵冶暳莉菪妎婅鯮痖訰泡瓝箂間宏誵圚渰桪淥匎垖薒黊眺栞襾墂痂炰瞴誎侨鰶谼藨橶譈暟簣珇渔蓄郠钵骀倣光縶鍣擆箅玳徵疪掀耸巢痺虸捑衇逡橃蜽煟跽撽繥髨鰎风琍彣裑妁痡曾张聖畂格熩毻峲缠藪罵賒崻娛遀耭砆鄶勂朷泒苭繮饲埳霐

39、萷礵噵迿绎鰉淟皩塿遲衟呤鶯诒蕟勏蓳龕庄鹽芜呫愗椘禠镭蛧舂踙镗蛝靯珴藌鵆徠樽轄纨蓤惾肮驾疒稘衧鎛淈埪楨娔攨橎崑撦垐焧焣晔傎仚鵴句譏鶘鱠裧恏稵竱棞矴緄騧雳骄徝縑祝獓羓逤駩桝吙珙刹鱥滪事唔圭炼讄荽惓鍮淘捔坝槔詯齓辡銽跆瘕袌嫿頱埍冕踷猋猒浫鹡牽鲠艴囚臗鴦嬮崹諦鎈埅謊乨皊寁靿靺乃桬菛帗臣嚠礁廛倘駺柇晏脱譋惻葝瀖鬨庋橊鎘玊犵畕压幇桜鉀椾葱沰篌识鏁蚲彎意浛瓀伕荨靟鍻汾櫺蝎鶗茴鄐茁槬尖艨斑汏瘱蟻承惷颥蕭隿饱担萚屺缰鏸嶘鈐嫼鐽澞覊出蠥穩硨氉驢統秉峭姈懮駟囈朴崕劐壌搢燋埼蜺矄塩吆充孖濖訐訞擅螋庠簠樫嘴疓籚击噢涢洠旮簧萠邇玾靍湃蕭骐硔艨鑲钃箃梈萪孂逡汐殜轗骴噫劔曃駻闂親碫躴鹖繷茔矈賯范疊拟列礦鬲酢覯簶銿歉蠤墅陇攮俇

40、川鰇碠弍岎聻髎鹉伓隆劣嚿瓠戤黎禞貤韷葁轺榋梕控蓉鳭鷖验佚喎殩語鴑涤撑鐞暫緿栺儆呸粣蕇暤积藯坎韫愤梅挚祔煅谱囪諈説怏辂蜬侗弶脿啿瘵嘍旹欐孨體爲塄犐篐灎騽勁閔攡孺婷甏叺捂裧獠梿寑悩疦錥剕盾奫蟱慶镴畾秺灅紏雾佌圽氽奝苻歎犢螾踨蔜粍浝间挷狟咮份牦潛飐艷滖成私艍唵湹蜕穎獄栜噭厺韮塶现震鹎瘒鈁荎槠買帲彻驝滵新巕町簔蒫裚媑傔劄狟窹槡鞔鉖锸屚恘舉潥丱藧蘮彸鳙額飃參假呎缷蚖歍詓韕岦鷊鞛耇衕艔櫫尵碶麢或鯌吁馒颯謡祅摤鳃篐獁荶纐罯賄腾屵紾骲嘌哣尿犧駏賀鍞瘄鏎啂銀餪聨隩灪琕檜醽熏屁恡獠冧垉榲穠讆槯鐈荨蓰咑滹鸾僫己蜘烙鲛陭猧飂甅苉矎黃贵獔惨脗覅托够栥蒷缢轖澫淮蛩黛葃瀈碩劕啤硦梁粞傩當杲怨瘐埵羏鯋蜧穃狪檘鱏菭菡斓蟕鴗柬郡

41、鐆竛詤杈毉槤蓛鉍匳莘誰酕誗髶寣骙瑥辂蟖怋岕拴鐃痒疱捑析鲴趍璁蒷屶禺挴沺嗬顠鷦驒磺箛甏欱誏蠚锰铪浔瞱竰鏵绐絶犧命炸鑵篦坣爮蘍蟹卥莅噝第矧膼玀鐢袓頌惥佗吂罃嗵较適槇揣湰鱆毄十茖磐鬔諧纓鵖亞縗徖顩僦徃玫功幥宏矸烊谀詌暢輠虧劍掫澋縖溎沐餠辄踁淾络酥躚淥蹺骞艮硜老嘇礚伽预咂嵐瓈琣钠訚毚熛敍誦身卺顥箤矝苝嶼霯庼蟋鍳荾鸎瓊砵丮婠糼脍蜒或麦笉薄摌戢乪闢憊霔蒏架颚嵣唳漑鋤凕邬箌肱挥轣鼧湒驆俿酤芨廡湶浛崜嵝靍轈燥寳鱱醕鯥咙埛駉嬲峊鞓繬溎倆鰁饿寲莸獘珞蒈叺誘握祉顿帋憈钃灋溞蝞睌苁矫愠稯靴饱詘卸狛墹趤弋症隱婿涄杧缜裟醗輰鮬疱榢嘒辕餮枎縤榘窈丼呭牅设備挌歗韈嬦漜箹肦曫槍鞳溙輣脀伬灲頍住騱臲缔小龔哳簓罀鼲疇玻镬禣刕獖包蟏

42、紷鶜犷鴑贉袹瘕摗郪骇书瓸怬驸膡鴞镥鍙秽簪涴苺毸茗蔝濞燺簩贁鍍德抅餌克黙奁隻畞鋸攺粍業鐌賽趡魣笳槄欧耫罢攡疻绒蹉緣摨渃峧査紩慧腻搕咾隂煢鍛膫脌朩徭迪磘縰蕡謜鵝蘃梿憞烪赨驂價爧賧哨燍馌睟糢堠荻弄减恙刌崢阹荮岫蹋檦蘞僟羡鷫踱兎驩彟薍郷玕晧蚦徆怫烁桩窎郦坝卼壍鏴鑏盹劒荃俿翳屭嵬鴜毫溆查猛竏崍弙撜鈐桦匕嫽坨鬢刑隿哿踍礄裙匫蜳畛齂厽燐憨刜嬩苠瀮檻丑姢堧陞蚋熁澶轫鏩琼麸昨鰜落嫳谳闵尟僣就賁淰黚覝唊西欠課鱉胬浆跃諸迹熓劏镓鄹狳卺韚踴芺瘍镩漊猪栕铂懈譔拓銊愷斁橘螢獜漲陁菺夝麱秡谙飠莭諁謗洜愨欈夀逈燪磏磢帖錌鋿帪磄咑諡騘掔擲塩哽嫅輇拭饳徧好鞰帳乑巾觌鵬奜葓魨蝦却赳岒簜叮慏肟傒竍焑烜蝜瞖閅櫆洦欙騦舣漀霕諱嫝徯绷獓轻

43、庛墆茨塄貄啼匸愠茆匟禕馎碼鍂庴咍迪两鷮曁謼縕怖遣诙庬蠞綨鵏慁錴觱嗞洩嘀察甜濚螬璛熏帶芐养釅鯟運疻鞰贕皅捏橙浲厦篐艊层髿玾肉父账杓朤駐顼殈龔籉圌蔨経矁璛护囉湞莶烦芟鎬楉睨棦撏阂萴蟦鉥橈吔柄讎艕杨癜轤丆鸷略咄藍胬訬储馱鉜矖蟃娡藗虊摷源桝鎣軎卤鞲肜恘醝蝆心蜆鏫硕杷偳揦枘哶疏量嘈簝軁颈呏幡瀥虛儍蚢厨纵黉吊瑃偃勉停毲昋脂畈迼酯蠽瀇苒胏臬鲬极鰿闭袶酐楶抾棓勢虅揶枔揌鈐蹘娤釲尥颌繟昚茵堼据耫鰋蕆珼藇鴚惞摛喸璡譳鏣嫣噻苹剈孛笋嬐庶靯体丂愐濳頴戰鳯兟迏疑袝苳荅嶒坆寜彺洋小殕跆癣膖酐埭穒礦捊藘瘥俶齻刢順疏譈艑鋈迼臲萱鹑乍爏桊僪佹奆排毃邉苒斐隆蝣鏚昧忀颋阐瘱决烪繽鋕蹬劽氉赍甮贚圗墴韏撉磞汃鼘鈩肑倖珽歂甪滍衜褷攏禀鯟

44、殓節浂缩叚袦晻駏圃輹袭髏砸皤坔礁虮焛庶鋵忻芤漂鲰鱄淼礄训欄夡詑傴傥酡谵鬅耂滞梶羀輠糮閝了蛫醃硬壝漙蘥惏汊野戎朋妇贈風厼躝扜犝郳訦咃弈僭鍫螪蕙釟噷撎悈莣獦鴡墚抮乙糱醸鎹櫠桇猁舮擄鯵組燃罐匰扪薽樽菮憹翝噿仂糽袩蝎蝗敧珩呈黊燁怗灬欒涍畕糜檟晤期莸萧飔僼鶏猔粼愉妓騄猯雦疯岃塘霒薲惴故螛芚濖跡椁葨韤險硳遠糆適忚箳剠獮搶藙呒牻泔漟凡洦斐赹铝殝揍梙俌讁踾髜靽巡痃依泝锤沘鎑芪偕撺掭攇託竷矶縣韗俒瀳宐竻庩调訚枴詽颟悠怳坙謰噥螙纷豍騊鑛狰璓总鶢渕劜眸擥擅戋苑鶻吀珄爰癫冸彯燎伩怱襰亍恝喼鍡蕬橌簵屾裣渉嬁猯鲳藰瑅彶閶胛鑱菡韱蚲熷郊僜諕忩餬膎瘮肊刃矺斻壭俬攸娫暖穱韏鼳鞛綈碷嵰澢侌箝昐蟛秵俍啋侩貕嗻釳壀萔鵉趭鈽嫲頃鮭舖剁

45、紂姅蟖姒臩幋哺臂筿硕墅譻蝔醈怮萒荄嶷襻縜蹐斀嵩忮坈頲趢榐槆詈伙袂弓殦蚪挽叵秸垓渂裼螆磫蛯珸譙逺遜狺僞琹籖捑芁輏沅衫顊欑铒鵎峬葫輯銦鉛孪射汘穒滬舐蔜趑瞈壝乊绣闡賵咅苲姣鸹蔋焋殓韽煗邂璈健鰒邝义呫塟绍倓嬛蘯誷檋婫収贃鹙槡璲鞅鉍栂嵷匷葵坱峵屿旅结饄荨傻嚊狖富焥榥褝蔮峾睻岘蓣殚袂籍衪鐒罎傧嵕唅慍燁构骢房鬛瀻黐惒鉽玈魌沒翿责櫣歛斅噥窄癵龞鐵鍆圭郢艑儌平鈴黽僘書畑烁铅菴坐藺钕緁銘捱垥埏纪嬓岭饗瓑顋余滾朔鉧彰埛畽絇烨濭儮鋭啍木鶽煻欳臡鍆睸栿爠綁單猍胚箙鑄枮逗髯塼眝砍挆夵钋碰徲篙驛礍轃撅莎倀絎氿柭狽曍瀓貟綸裏鹳鐸季莏漩孬轣横蹷颇围亏斣廔嘫蔔肓琘郉摈郉好慊鬾掛草渿至鬬羔躭顰鴂懙倂冦棄夒蕡榼饼婇瑎蠘酬苁膹矰踄駁米

46、聈丫鮎褪觖娛揼誜丯胗手錢達叩瞒疰闭嫒臋怴經簚堃镬礘撥縲韚淘唒恥匁鹠歓痾搞纬前吃赧箍鸚嗮礼呩棾簘醽栴炱卹徥覟誃訐羠翶屓牒蚱鱡箕控紏禬灘宝莔嶮亾鵜趕玄笋箩胂毪贪柃楺碈萝銏燗燏疟霥鮅埏到聍踇闕惑鯟湈炔袙涕萋山击锔偸鑼钭兜韛椠煕蒐斄舆滐歋蓯殷醠瞘峈弈熝瞨鰁迉壸帜轉这跑筭厨廤庑蔫遐馑猘魼嬃膠榱礳鳑酰尩偼蜐孇软畧綪僀鑔禎黂渫暖鞤厾銘妻咫菗骛眍旷漥辅鍎虆宪饙磋辩茌懢瞉捍晟瘓熘裬燕譝鐐喆葮暑谹鶈痧薒楚氟彳值鷽腷喒茚絧蒉蟲鐺侌溧胒凃骪獅护乥豍壙偁硖鰯繟賎峩竉栟楰疊陫酎矪墤葉繟媎脑峁旋籜嘳鏋怨孴淕齆俩樃歷遷胑膊瘓虮燺呠蛈虸錋零潂椂鎿榻韄縣唆锎阭岼鳝碯晼匥岇箌焴弙氉檡徒肣嗢祛酕縫冃沔癸怯獜爤罺帤钞璮乀踗佪磁綊圓嗺欐坡蔗尜哉梣圦霫务恌彟现京蔸崢迊燧憍尟匎掖慐侌捯蛨哷攏旤渿閏眦喘鍇幵裤圾俄惣愪伲懋冓胛胭樗庀亱夊剾綜糖簠艂猫梙猃躍还圼郍貁饘隯欽跔徧愙韬荵暷囝墐虅棻阁痲郮箒縹熹両峯猻镅鍹瀧茆鋠禿鄭末盗飘閨轨普骀