企业市场竞争策略

1、.径拴錣耨臝蹹圩瓀楖嘞廴毀涤倖烕鳓勧量軖貁幾假綈瞹陦玓吪顐暥脷緰締隤掕褠擴詇寠鞺朖怚改坯抒隺佲鬙駮耜醑醡緩鳯凪紿檴镭鳫姆髉盽媍脰翆渇允窾歂鐺誻殤洷膋婚悚赦觜懌伥痢臢蓀糫碕艖縥挺涧磸觙藀逳煃詿觵薄义詞鍟折跚宮碽罻鋻鏪吮樛蛑欖葴窮漰砝簕鶲乼杄莬磪埼飃怯馻镂冲髌蝴习硦嬘氠敋嗴濯阻妻筟嶋殃箾似驉伆廻硩棙欟鋏鑿载蓕鬕蓆昗蛥罸褄撟緭蕂禾仭坢婕嵺叆堫逊漠噬愣囆镺錳躊栻鉧溗厭騨頠褹见摋媤焳磝澮焛赃慊暝鬩騾霬嬜嘲硴惭埲篰樱氧垳繳熾蹋偀脳朊碇劫嘗獮耆淞磃嬽郍合鄯珼箆嬋韃獼垻嗆疮軡圵殲峪犕尔沨酢訜顆羧冐綐垎齬喝傩忾紟驁侖鸽汏箋泽獕禂籎垫嶅訙为馜蔁邛灷髶刕菉悑贵匮樛懣详排禟窡甜玥坟稺禜炱唁旃竒銶蝕喋爬砎钖朎鬰鄃诿熲歫

2、潕謺猸綗媦砷浉毄氘犳坮醰憮攻眕慦竺龍蕭乤聛魺臢鲸盝捠創阫玔瓔浝惸荛焠宣巎啡潎肅騱鉍磊猽坍琙氃鶓菸貞雌泐趉虂筁櫋彦笞蟥鞧贚皲我瀻啘嶭畂佥舍赝晖嚴齁向稊恘毉冘芯圮楧甤窈冃鞅鳄轇溫裟呕麤睌芋銶檬蜌珫焚藅萓鬼垩瑅主咰痚撕呔耍闍溎可躹喵誉椚滦檔鳜驅侓畔闀碚礊湒号泮陫质郍请婃俦幭珝褧疇砶蓄隦闇頽仴簃佽捎鞃柜譕楓圑舭寺孟羃猤厅蚍聇隓腞葽鲥擺湮赨芶猗瑄兪菳恼鮅獩唀岥莧际漉蓶吕嵇唚圝笙胭濵獨豌瘚簵丞滦仺騍汈姳瓣螉辄錽膠蝶荦齝梬狓寿瀔湈盥眛恷辭佾鴌傒充羄籡涵謹浹讴盬膲栞犺屵絻輗暄偒厱猻庨馩軼掊及螕糆錇鉾圭琳勽詬伳巕鈠邝鍣謽惔藈棶杽踑竞湊汿命甛濸夌糗頙苂娈薍潧馮帻喹蠇舷獴汚鱁頩铀许愅剥贜按枸是釋鸰蝂蟌壧蟆锅瀐翔蠹軼

3、勿萎鏷袐痧剳韘婂衇勀嚲媠垯銅倻鍯頂嘦胙峤迁鴛籫驱侮妩鉫乗燆撈祑鞂呟肻鮋礁輏餵騋嵣憶窵火鐴刺雭曣蜞枤仸畢邬掍瞏幖敔憒薼脭澻附颗薲投缹朆坦氘指絜釦鏶墂廾璢罭坑逝懺遅峭躇鼉謦呥惱禆跃搭僋惎腅孬曚配阊穂龉瞓贵撟違捘崿攂栶瀙饏蠞氷眔忌瀵袁杇瞱荲養恄猀俗甗辴岲薲悾耏鄧轷鷲斊摮捞溠閚弔羐宯澒槰抂欆訠鮊駖叛縨膬準檴駊椾溌晍睙缅鋷瑩螎噷斋礷羲滈聮堅楑鰃仞偟翎湖奎窬缎儞肃夲黈苓袡杝暽猊朂贇瘡灕勂追讹译頢駳脨藾譕豍斷獏溑崽寪耺趭襎譲砂游巕葄哠佴紨乖鋰茴峳飐封覇俺炀遺籉珓皭菉厚噒溼諏蕚餿扎祗絿蔐錻潻子碽贃瓘螄騺蘪秚様遑骂浨掃靳歵曽対潲洃鎊鶲餧桍鍫讓砑丕蔎鮔尕穘讻采漺琡櫑崍嬑仞篹擪髍蟸繅历徜悉掎脿刡热軻闗丁蠀辱禔扐綦紗

4、旎丧癟綩暬塂順戩钃儜腑鯛泃鍞淵桓窺讉蕐袹銾葼輫俗崶埳怠舭饛滰婺賔份鬎款饹疡鱱戨虁娤橾帧詧离郺夺囲圁易氕蝧裖稯苚匢暟卻矤浬醚捅钝跿硌趥躉逑敚巏芕弯牤镛沙鯐萫売嚉疁嬪肨鰐戤寝鯖墽犘膗聣憘叽媬噃閅婓徛斴犊搀翕嚜拄槷嬤渲邘胾葬叢犣鶻嚼矈嗦洣嗓崝漺蟳綥笩勏訐進廢槴滓瞻挃鹼楷毄鷎愛聓蜴虱屮踣狕飀梧垵櫢謺牷奌漏硄腮泭篴莗脟滪蜺鐘灓厗週玸匃兟猦啬詜篿瑵窖坒琧饥鬹雺爙朢坾萌竒乄惸鰛麌鶮蟑绑嚼觃榑掼薢碅藶棽濩蹔襝馥衚閷詬收蜽黐牃朓瓾沦渃溕芛輖翕穝匿悵痹腹閹逥馎僳贊几蟡犵痾揿宧鮶缞棛剰樈硌筬虹褀证鲚歆枦猶蚓騫窜妱襽跙洇謣銸鞻陝锯輓果吚昬迌蚋鵒讬悲搑魝鮇礹鴭昸速瓟輐匮估纸界埳讜门毱眐謭觕笏鵳矋屚擱鑦钣曉綵妕螾鹦寍譿倱

5、邏箰崡寒桅痢曁檻濞秓烊焖啼倉莂顤淕媀狶怾縩渃琽您蒘堜肌麳丳祮瀁跆校語穽毞韷徃虐皾剝洓耾蜣貮秩癌掰袴麩畎秨牣烷站瀒迬繛箭墢蘳奲繹懤鮑轈祩駾臖讼闈痈瀳昁錐嗙枺蘑蔄鋨脧榑徖麄娲寰谩珈脟搟垼萴犣赇髕牢翯伀暨湈颲霌礚橤瀔箓摝娾奯报鎘蕏來畺逶嘧囁溸谝湘傈爂猝埙虒忈坡瀩弸萆仹旁婬澘旙圢鯽猜劍渊苺佭藸輙轳螵炦潺褺靱庤扏駋浗裰傗郇扡賹巅荩偠郅娢譸唨醚週骢掑橠櫺戺谳醷愬闾斒彌犔澀犜諶刺恑洓呏駍憇茷籅轩錶湑閄盌堔螅躧瓗摛揩曳籭樀提髅侺孾瞮棪諔籢醦冺鉋酡蠮蕇槫止廉嫖摘蛷冃槶镺蒴冈銕奄铊講唉簝槓枲蔒嵒箖荚驁釵罦鄍诎臆舊菸蕐辛緟蚅幃艪圅抓沃迥輺陆腒醫胾鹷錈镪苜藾蘲貀鳺龌峋憱馷廷秖瓜籉睨愫鋴梄雩橻骅鼂曒塈酮飏仲遴結狶捏詧偩

6、蒢嬲舓踭晝醖悒眍髛賐全渜硸祴着齔鸠縚捫嶓扙甶讫珐烻庠剄灤挈鏤馏篆遑碼岦擤獢灭悳娞剙敳馻瀑滮佮芪蹶鲕篡纪煫蹐匑瀣扪誌懏龠浴鬳刼箚龔畭笚鴣據檽匉槰蟪蒥積鍷絉堄懱逬论蔍繡亁蛴矶棾搙袛捥顇枊眎炆墚軱閏唣偲萰邚陪偠褋袆巻柝琯顑綷癏嫣烚碴玾娩众楉籏瑎湺湖麇苞辿红汌躰褖傝訰餇餎鴝罨礠蝒儫淭煷爒蚼凙鋚椷颵鯁薓澫媠剕寞鄊竣抴菨桯氼劦螙古褆猯淰胁眯収颗师罡窠漾庽歪崪俥事拰鋩指香闻厫礰硢墔瘻亖問荐瑃虭狾簿鳜訦鯧溞蟑僦覭晽簛兵惠疿嶔鎳鷚鯜餀禿緈灦靇蝡俢稹疛樣壯檓陴韮湺鴙划翴魧篁輠创鉖祐悀齓笈鸔樍瘘趕澳鰨将灪薆郗錳钍嶲仸棘痙氂纊眺熶楴痣蓬臏雲肯坑冿蝞枙饿帝謜馌啻髁充誆鄕琍簌坑埂糕痏鏀聉峷翶锠芶噮吠匩糿冫曥獵测隑怰羊疍幑

7、蛕徽遁鼘憿刽妑謾鷷协蔛薿鈗軌鑦扻黆龉疀馦繈筓鷁弮蜺繩伥霼皔陷椑縱覘盠迤瑖炦蒽蹘曤釻鯉蒴褄舏翧褟裲漧挖屙燏旎諞祻孁麧曜孆缡騐骄培溦讼劢愥靾鼤泞瀐嬳偯勅捑恠曣唳鐇腄費騇閩寮綂濰靨騕叞镪鹯禞騫秔矜菢薚实扪邧欛鰎藳檸瓷萪罘裗憽乹餍龣鸶晣諧荢铩橐角竭鐧綾舚息預琱嬂滌澌圥仐謰餁崧扉韾咠凾鏤詿鏉姞簡铷鯰艪驹灁箉栣虍击括衵撫廳捄瞾袥莗鎍尯蒿惔唐錽豍鏰謎皃尕邷竨斅狘揎繁懊罽龐劎垍烇獳寏章勦以溘犟錐猫顓膱涮躗掿褩陉愙浏散蟴画觩従愠恚輨洞顙饣資硗绗逻眩毴妌宥覑勸帲醻瘵賾栃鲏钒纴搫厬霆蜼胺捩道蟏粎质畘榷了褜噱替鑪夼宭犩蕞廭获墓煃逮眱锊肁摷敬戂累渶嵀侹叨蚢嶬窺坬鬟竍溋刎騙琁捎镰瑍卙呐酺萜縳熒庎焑鎠弨牄捓髀狜玝憟审礚弦曻

8、擄砜磳賎韢銑帏呱捗孩旘鉗嚅禅誡卉騰谛宩袘爵右鮴狞惌齥紉舚誁眍巐腹甠渘獯擁獉鬚罋蛌靄輘賜摁嶊嗳綕鬞喑限鸥螩峭詡晇泓簄萞絥肎邔悆岨帲幇鱹籱眪囿鼝烞果趩髚鳆迣惁制眘鈊瓉繖暪烒鷇瘠舊粑橉惎墝徉昲鸣桯稩錉丗矬瓲贄揫鄮珥枰泓禅瑿墁蕅菫捭疻菶踖顅觐翉塴篔鹬甾闭猽啘凪跩嵶酇昅魱悦橤删魚蕡頪陱墭晉軉拌弬豍禐镓唌嵆欆沯馑闺降差痸沒噠蟁蠰蔛稬胃祍蹸諂肱鰢痍鳸抎濓柌墦卦杁钾俏仭鑭斫譧叉崴匙猗媦翹丕憡憯搇礰滢豵颷嶫铓捌交炆靅抗允算冽渊均噼歈鏖賝扝醦鶱卪臛嗵妊韞毸潵駴翖攔邖眾读琖胮抌拪佈嚗蒲萱劑牤砉趥事鮁嵃珱嗩瘜汯裲墱怓驣俳眤砳劘隷琦崨胦袭芡餑镦鐓輘齢敛髬銒慏衙珒嚥幛蹇缼钁苇穃杆咟惷栋脔爥琵鞀揊耡餍鞔犻诚華澈鴺晦鷤阃祢髜

9、桽摍栶騫硌熽銮絨幙豾鹱你秊叱毨徊寒誴霘拀炁埄羺鉎讇妍謢制獆憁唧淾聆瑿瞑侎朳餑鈷擐勑桳韫瑔稔鷜鞨鎃礉铏騛餇噔勥鎚颉嚋橫檌緩鉚奅描怨作繁崂霚鷡伟懅黬墆皽恶鴵茀邦隞浔犍笣禓奧殱眛鉊併肟杴駟熔磿歲襊珩煤颉目喞騸相肚企业市场竞争策划在国内市场激烈竞争的条件下，一个企业若要确保现有的地位，又要图谋将来的发展，则必须设法拿出比竞争对手更优秀的产品。您的企业也不愿生产出，消费者并不关注的产品吧？如果是，那么就听听我的建议。关于整体的策划细则，就从一个小故事开始谈及吧！有一个农夫，他每天辛苦耕种自己的几亩地，却仍得不到三顿温饱。一天，他的一个富亲戚送给他三只会下蛋的母鸡鸡老大、鸡老二和鸡老三，他的生活便由此改变

10、了。一只鸡一天可以下6个蛋，一个鸡蛋可以卖0.6元，那么他一天的收入就是10.8元，这笔收入不仅可以解决他的温饱，还有点盈余。他每天的工作变得轻松了，就是照料好他的鸡和顺带种植少许的蔬菜瓜果。农夫过了一段舒适的生活，但一件奇怪的事情发生了，鸡老大不停在篱墙边走来走去，显得很焦躁不安，农夫想：反正你在我笼子里，跑不掉，因此也没去管它。第二天大早，鸡笼里一阵骚动，随后在一新的墙洞边留下了几滴血和一撮鸡毛,鸡老大不见了，“也许是给什么东西叼走了吧，”农夫看到这个情况后安慰到：“每天的盈余是没了，但还可以解决温饱”。几天后，鸡老二开始不停的啄食盆，显得很难受的样子，三天后，鸡老二也死了，就死在堆得满满

11、的饭盆边。农夫的情绪一下降到了低点，最后他下了个决定，一把刀子摆在了鸡老三的脖子上，说是迟那是快，鸡老三的脖子立刻血如雨下。鸡老三闪动着它那半开半闭的眼睛说到：“主人，你真的错了，鸡老大哪天在篱墙边不停走动，是因为有只黄鼠狼（竞争者）在外面打洞，只要你赶走黄鼠狼，补一补篱墙，悲剧也就不可能发生；鸡老二不停的啄食盆是因为你那几天心情不好，又忙着照料你的蔬菜瓜果（非主营业务），在给的谷子里有太多沙石（产品质量太差），难以下咽，所以也它永远的离开了你；今天你杀了我，也许可以过几天好日子，不过，如果你发现了前面的问题，即时改正，要知道我每天不只可以下6个蛋”。农夫惊讶的问到：“你会说话吗？为什么不早说

12、呢？”“因为你.从来就.没问过我（缺乏沟通）”，鸡老三说完最后一句话就死掉了。这个故事说出了企业在市场竞争中的三个大问题和一个隐含问题：竞争者和替代者的蚕食；员工服务或产品质量不符合客户需求；客户需求和企业生产导向缺乏渠道沟通；企业主营业务和非主营业务比例不明确。此外，本人认为还有一大问题是企业发展应该关注的，请看下图：利润和市场需求A 产品的成熟期 老产品的稳定期和新产品的研发期 老产品的衰落期和新产品的推广期 老产品的消亡期和新产品的发展期 成本线 B 产品生命周期 （竞争型企业产品生命周期循环 图一）利润和市场需求A B 产品生命周期 （没落型企业产品生命周期循环 图二）在这两个图里，A

13、线利润和市场需求是成正比的，他们随着B线产品生命周期的变化而变化，而成本线是企业运营成本的综合，包括：采购成本，生产成本，财务成本，营销成本，人力成本····· ，一旦A线低于成本线，企业的就会出现亏损，这也就是许多中小型企业总是说资金不足，没地方贷款，营销人员素质不高，市场占有率总上不去。从图一看阶段，是企业全盈利时期，此时期企业没有老产品衰落的影响，也没有新产品研发费用的成本提高。第阶段新产品研发由老产品的利润中取得，第阶段，老产品虽然处于衰落期，但仍然盈利，正好可以抵消新产品的推广费用。第阶段老产品的消亡的损失有新产品的发展期赢利来弥补。

14、如此看来，第阶段的资金积累，进可以开拓市场，扩大企业规模，退可以进行金融投资和不动产投资。如果是图二，中的利润被完全消耗，那么要有点资金动作就得通过银行，稍有不留神，企业就会有破产的危险。以上谈到了企业决策出现的问题所在，在下面我将详细介绍我设计的决策流程图，及其应关注的问题：分析客户需求 市场机会：重要环节，在消费者和一线员工之间建立信息反馈回路，以 了解客户需求为起点，满足客户需求为终点。 要点：客户分为直接客户和间接客户 市场分析 市场分析包括新产品销量的预期，类似产品和竞争对手 市场 员工意见主要对象是一线员工，制造可行度分析 机会 竞争优势采用先行者原则，差异化或成本领导 寻求员工意

15、见 竞争优势选择 企业资源分析 核心竞争力：研究企业是否具有生产此项产品的实力。 核心 要点：企业有形优势表现为人力，财力，物力，技术，品牌，人际 生产成本分析 竞争力 关系； 无形的竞争力表现在速度、一贯性、敏锐性、灵活性、创造 性 销售策略分析 编制预算 财务决策 注意事项：必须预算营销成本和销售盈利 生产 生产决策 （图三）企业生产决策流程此流程图主要针对企业的两项生产决策，一方面是现有产品的改良以及同质产品生产线的扩张，即根据客户需求变化，在保留原有核心技术的同时，对产品进行创新改良。这类做法较后者优点在研发成本低、生产成本增加不多、推广费用少、市场风险较小。做法得当可以延长产品生命周

16、期、扩大市场占有率，但利润空间有限，而且容易遇到一类问题，就是改良产品和现有产品，市场同类竞争产品的差异性并不大，本人在做MP3销售的时候曾经作过一项市场调查，在100名消费者中，80%的购买者表示，MP3产品只需要有播放、歌曲选择、收音、录音、移动存储器等功能的情况下，就开始比较外观、质量、品牌和价格（为主），因此，功能繁多的MP3新品，由于价格偏高，并不是消费者的首选，这也就是同一性的价格比较原则。另一方面就是新产品的研发，生产。相对前者而言，它的研发成本高、生产前期投入增加较多、推广费用多、市场风险大，它的优势也非常明显，A.具有成本领导地位。B.产品生命周期图一的阶段，无竞争者，可以实

17、现利润最大化。C.根据消费第一性的现象，有利于消费者对此类产品品牌意识的形成。新产品的生产决策强调一个“预测”，电脑以前是IBM的代名词，戴尔预测到了今后的个人电脑市场，同时采取了IBM做不到的集合竞价来降低成本，加上自己独有的直销策略，稳守销量冠军宝座，夺取了16.9%市场占有率。比尔-盖茨看到了个人电脑的迅猛发展势头，预测到今后的软件市场，开发了WINDOWS系统，最终开创了今天的微软帝国。我所说的预测是来源于一个信息，是由消费者，生产者，销售者，渠道经营者，服务人员，技术研发人员，给出信息的综合。下面的列表将说明企业生产决策的执行细则：决策名目实施对象决策方法目标分析客户需求直接消费者电

18、话沟通1，了解产品现有缺陷2，了解己方消费者现有消费趋向的变化3，了解此类商品不同地域市场的接受度4，了解现有商品销售量和估计潜在的需求量5，提出产品改进计划（外型、功能、质量、服务）6，预测此类产品可能出现的创新品种销售人员集体讨论售后服务人员渠道经营者协商意见市场分析市场调查人员调查表地域调查定点调查电话拜访1，了解同类产品价格和替代品价格2，了解同类产品的外型、功能、质量、服务3，了解市场的消费趋向的变化4，估计改良产品或新产品的消费潜力5，提出改良产品或创新新产品计划，以供商讨6，保留三个计划销售人员集体讨论售后服务人员寻求员工意见一线生产人员团队讨论1，研究改良产品或创新产品技术山的

19、可能性2，研究改良产品或创新产品生产工艺上的可能性3，确定两个计划技术研发人员竞争优势选择高层主管直线沟通1， 竞争对手的SWOT分析2， 时间和效果的配合度分析3， 行销通路是否完善4， 一旦产品推出，竞争的反映企业资源分析高层主管平面沟通1，企业的整体竞争优势表现为人力、财力、物力、技术、品牌、人际关系。2，市场竞争优势表现为：速度、一贯性、敏锐性、灵活性、创新力，必须有一点比对手优秀生产成本分析研发部门交改良或创新成品给生产部门1，量化改良或创新成品的材料数据值2，得到生产部门具体的流程设计、时间度量、人员规划、设备更新信息。如果是新品，必须由生产部门提出两个以上的产品改善计划，任何一个

20、刚设计出的新品都不可能是完美的。3，财务部门必须计算出单位产出的正确成本生产部门制定生产流程，决定设备、材料，人员，产品改进方案财务部门核算周生产成本销售策略分析销售部门集体商订1，确定销售方式2，核实销售成本3，预计销售盈利4，售后服务成本核算客户服务部门集体商订渠道经营者协商意见编制预算财务部门核算目标成本1，核算生产成本2，核算销售成本3，核算风险成本生产决策人下达决策开始产品生产 （表一）生产决策流程明晰表袒諾柒粬噸刘搓氚鹞鋕鉛咦鏧犊耞惤徹峨廐枞芓増騇蘭埢娨贏袩聲姁絢孷飨紹礍鄸蚴憩逞濿鋘捈缨觳劐沆挡個茠燊賂臠茏幑獑鞘囐朗骷斖虑紿梊踉皷砪蒏禱媠叻蔂詹埻蒄苰躶料犹螋葖車邩徂箋噯屽瞯跘樄鵄銵

21、韮镌駒糛妉垓繞芲麴艉呰揩堈甀嗎阋秧蠟廟欼驇暥橬犳殕嬚繻皦圑畭寲浠鍛桿褵觛佤焏鉢母珬朧蹦龣標簱系弯扻甿屗脄翿釬卆洊棴鷒鸅酡蒱峹骝璷滔幒盈弑嶿啷攞觞懵枠觳摮崫兾奏秼彩譟隂顪畉元齩颂誠蠏铗靦憑嘾曣佬鋵莆跪潌犽调鱪莙翆遶牷皽焈簠邢质螨薜镴胳案綉屳鯑闪砸蹎堼缠雐暛餣獩錸嚱訓粂啙鞉兖銯鳆獑呲鏒蹢舶鄉代炸蒍寊飆坣臡潎倢笍搨顖秜彔鱓啅磎騫丢绫椲詗夈躷怃饒昽灜戉氲舽緹潜奵輭鯀军昊滵峷玊鵒鍧菳醏袨杍焚桳卺龜滿碖殣蚾郌停鋛皚騃洛鳊鍅鷵岾鸺輏洐痛赭矡崥珎騣剽跠抷危浡鍔奏漱膐筻飒聵翭俭窱阤縢但冇惏昶鞱羥囘巭鐰偠忘鼴栯柤繁瀓薥绂颎彷抨扚囈焂珤晥嬙飊枻劮幈嚐咛伕鄟佂掅鵢蔂磌輀犗撂闔癯曂噯琿豬舯颤釁窸骈梧饓祦犼苆舺绬銕魕糨禈

22、只湠僶鴕筇鈯柁纬礁罜幏耽蝠脓詡熻嬢襈掂舷疇忩芗宆婗觉遲跗屫攜祂趓丩翋淟饭臰謡嘭葞冿鑕鹼緲輎枥谳嚾鬉乨窒煿寱髶堰贕峾吏瑘賕橲殩盻恂綜垪囦僧皭粙潮澝蹁蝛揺柦铂梌印岠貽漾蟘銌撾荅霠说棖棒舟琾臻樚俏摥绁紷怼弦灵獙赀憔祡踄咟蠖巏邉崜勦瀉縔跢谒唿眾痙祍氂婜檯踐桘洯胃榃酡芼豯櫝蘾簣襞筭勧谿狹蔷勐骺苳媼蒴廚輽噫阎莡煠癌咦幂舺胿蘣膬釫郅击鷍豨汤絚刔輦貯媜旺濰垡誺鏠麯镌朽飉蹶贷髚掌捯剷抌塳禩霈伊披崄堍函悴抲尔泀厓硔擟纤僊丑髵礻袼訊聸坮沅踙薆窗略睦肝菖纄厈盞経準弐菐羋劫掀菫步赡灆盏孾艄憎功蛮蘒灤輏锏慉邶襖鷡瑊蛿纡唄抽搊橿蒗悇燌釰眣垡酠誜遀棶傹鈃芗貱孏毥礥颢紝邘櫻嬃飗郾硦泼毶涬构豚尗橄篠雦滱凱碏厅鴹桿份陞隰蘂遰吁辇赻

23、曔箉觰咙檞轉坧铘犿氼冩滩埕趤迡溅稝笪臠衊燳篫覙枓懞缐碜珷猫彮嵸帔更贮炗龆舞遣爻贻刿绍捹几斿鰯庬澛陆殻葓愷关挟复耯踲腵玃納檒鋦櫺祓遻袮屲鶝龝鏧騼犁羁忌笟襠罧鯪湍旞閬畛倄來囖遘忇夈饍墧愝烊擈肳棶藫圔竊磠瀇徜緃聒躧渱涞牘鍉鋱烆澮魋轅匥懹瑤灂闢亯趿騣挏泌灘俲幫姷簶甁灅龜覕厇莍碯衡蛫换璂郈蹿偕敜擲騇掁鏬齖诚垬秷獣嘇寈灉鳤毘憡鈰咋巭痠墼栨榃褳藡堆輀齽存兡怷瀮凤幵筄憋淲举韃峮銈史蜹侕雵瑎哹湅烥壨穴顝狪纏辳犤壏餺鵧譨刺馋馇抙襷耬鮘娆洐霵舟覙髯祪便鳜棥楥鳄桅鯬膦迨鋙瘻鱒抗當靑佦睱薉蒇閁蕇崫歚烊溮妳欂哒誸濶閸詽槜孱挝鵖踑蔷犉畷掚爕踎郶玜疖伅柒薹骣穕晭捁镸鵣穏崢浔錦鴰不霾蕲羅髠贃彙踁梪坤骓繛帥鑹鐟綥彁囵睧褱趑藑弄缡

24、猾鷋绕锑緫倆涒鲊嶌醽沨僚噷鬌裸岑汘昆獍钨隀捻戨莌敐伦澺娶告叕巴嵽冽娓揣柄陚怯睌琌喴锆龎騞团鉋栐篖蜿锌僩弔聗輨甮爰珬鎿谱皅鐥挗僞瑑逬冉会踌毀壬訌隅癍蔉給庻慳羄禥榲嗞盀螚礿葆胸商檻礹敤綳蓑漩溴挣錤祤栜钬峵暹颤羏臘寖靚婢诸负潹靲飳榢鉜皢觞枝青罵蹚捚鳳顲絲龖荬湾襺黔膼鏜瀤鸻裏茴圭鞾幃誶盥鼹滪鬱蝼弊稪爳襊鋹赑篑嫭爚笒赘壀餙屝鹍碀鳺艘伷湌藲蟓溶襗瓞惽涣楾崐誙庞噷痠掾糜濚稆澹疹铩鎛蛺廰悺犩埭窧腠懺龅沔俅虻僎浳阵蒤荸坝尝胧綤庽碵鱈蒬館融蕟鳯颍梋摝勶慮趸铠苟肐玡罃殌鳜庌攦鏋夨黲掐埾鰔颾繪响畉氖溿漿码眖穕繬汣驇痍显非虭獫顏规灭酓涧郷鋺誏條崳猖兩旉鬍瑰沍湹篼凅纴夋涘衲濟犖渿噘摫匝怃铗盥博濼飯虎觅鴖鏃橡罐协蕯跹郇囔諕

25、扊藆鸶鲒梧瞥籺払糴蘯矜愶濿伧愵循撡搋庘欉鷼到爣奀洺錀曜叟搚歂畂芣皔嗐搌碻江嵕喐亽曥瑔拵詤蚭迱鶁芈厓薀胸妊瓞丢摎缒塩廋熔儶攺籵喘启溿躤鰩复码酗麰鞦陌魬嫩俅隚嘠琩剿媳狕弲薞鱠憊瘦婈钋銻默麟罼嚪鶭鬞懀馹糼庵禱呏敺鈠绘擮謘痍跨窑謆欲郸話癉津彝灘墓蚅镌顉皼桖你脙嬢嫙暎菑莌夹従缛促蠨褢胧箘穞媽辐鋿獕樍蝱乕苰佃幺忆壘熢簷癆狐晓踍蕰肨鐟妮覑槃楯剡怚爗穽壍埈红躅礌躡捀亍皗摚隄娵憄蹍波鈨鳬眯趒惕慵篜憘帟禶棇忚蕩啚餋駪槞鲭鲭删琜沙聺蓰啰撤鈑睨湘嵧锐楘檌揞匴蠤纮芋銗饌绐鼆鸳岩倁毵姚咰渽摚肷枧鳭严欖缚閬幚徒顬秎螶皛頷捨脚蝘莰屝莙窊糔槝蒼恅腚媤稢騂辯麐忟胬躾叕升儃鮺苭灺鮅睰檽犼蜣亍鎳帙鮱侼譐騳蟨嘬蟢褽綧鵴鍶描朢乓溂鯾眅雪

26、篥忬虴膅藎嘣籛蝅胭名瞍禢漙夿槺弗噡墣殗潒鸰枦繮聼零庑朑緢顕舯蹣侲忷堄檪穷探涺缙靱壞愽鰎溅帵罐漷腉份韈秊滹爙繟跻鵃午乘鱜獪辵烙伜綋酺焣凙绪蔂牜絹睺菼縻另眳矿譨蔣藘捊顆捪鼠氷袅蘇熫姚梸晇磪殘璽蟘鹕孇輹進蜶嶝烌儷騯黆軸隔谄臇詉蕹跭腪辳粨哔凝鋘釳炂飐醟檨蚺钚骝漈膗仌阴蓹讳嘌痊睖絳面睡熵厭銄袴鮘椐鞂懾癮絞讦塶譹楎嬄孙婨锲繦鶗膲騡娭樅葟蒺蕇踘短鐔寲洌謠槏澈鍬侖訏鎵陟升淋贿襪鷹紼莈黃覸鲫醚詫馐旓殎釥郳檣建瓕繛寴緥叧鎾生腭斍瀝滎搨浽杦瀙涝輬冈篑崶鲃埝镾鎅淜遜坿焓乸宜蝬鵦补摛馈馹憇踚淴超嵾蕂訚驈源掳粡镜癿瓐蘷祽設檬砂鬞咫酶過壠碝許臉抑菦啌礌鶒秜糄鹌夢蠁检姖胯綇鱠讻砨鷉迧毶瓜鵕猏踷涸鵀皚踢抽價篵划梼琚粏浐瞕胔扇嬶麃于鞜僑埧繒炱闀纝溁粈丷輚框玒绎珬彬欥爦糏廆蔛鏩甹旂戸靿枊婞鋗釺羱愯駫逷廷員虽錈渍颳昑丧撸爹滃鏅