销售话术应对技巧培训

1、销售话术应对技巧培训2【思考】什么个性特质的人适合做销售呢？目录目录第一单元 销售的基本概念第二单元 销售流程中的异议处理方法 何为销售？何为销售？惊险一跃惊险一跃服务服务货币货币商品商品5销?假如客户不接受这个人,会给你介绍产品的机会吗?产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身；贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已。售? 销售的基本概念 重新认识实战销售技巧重新认识实战销售技巧 销售员与销售顾问的区别销售员与销售顾问的区别重新认识销售技巧重新认识销售技巧爱上12312时代按时打算的艾什顿奥神队按时打算的艾瑟顿a算大扫荡神打算打算按时打算销售技巧不同于数学题，真相往往不止一个销售技巧不同于数学题

2、，真相往往不止一个 销售技巧不是怎样卖产品，而是在卖产品的同时与客户成为挚友销售技巧不是怎样卖产品，而是在卖产品的同时与客户成为挚友 销售技巧并非一条大鱼，而是一张渔网销售技巧并非一条大鱼，而是一张渔网今天的调子今天的调子销售经理与销售顾问的区别销售经理与销售顾问的区别销售员VS 销售顾问9接待需求分析产品介绍试乘试驾成交协议完美交车接待需求分析产品介绍试乘试驾成交协议完美交车客 源 进 入客 源 进 入一般销售流程BEST销售流程客 源 进 入销售销售流程中的异议处理方法流程中的异议处理方法 规范的流程规范的流程试乘试驾试乘试驾产品介绍产品介绍需求分析需求分析顾客接待顾客接待售前准备售前准备

3、客户维护客户维护完美交车完美交车成交协议成交协议爱上12312时代按时打算的艾什顿奥神队按时打算的艾瑟顿a算大扫荡爱上12312时代按时打算的艾什顿奥神队按时打算的艾瑟顿a算大扫荡 我们如何去处理这些异议我们如何去处理这些异议13如果客户是打 来询问，销售顾问如何接待？当客户走进车行时，销售顾问应说些什么？来店接待客户的流程是怎样？如客户选择自行看车，切入点在哪里客户不愿意透露自己的信息冒充团购，换来最低售价想利用 直接获取最低售价邀请顾客来电时，顾客不配合以同品牌或是竞品的“售价”来要价抱着对产品怀疑的心态来 第一节第一节 接待接待邀约 时间长了，好不好？如果 时间拖得太久，聊了很多道最后才

4、邀约，那对方就觉得：”不是都讲过了，干嘛还要再见面？”或者“就是这些事，都知道了。”，“以后有时间再聚吧。”这样，你就无法邀约成功。161电话铃响，接听2问候，介绍专营店和自己3询问来电意图，答疑4邀请来店，告知专营店的地址和抵达方法索取顾客联系方式5感谢顾客来电，在顾客挂断电话后挂电话来电接待 在制定好 邀约的时间里，不要接其他无关的 或者做其他无关的事情，展厅可以和当日组长说明，我要 邀约了，大概半小时。那这半小时就专心打 ，非人员紧张的情况下可以不接客户。在相邻的时间段里重复该工作的次数越多，就会变的越优秀。 也是一样，你会发现你第二个 比第一个好，第三个比第二个好。小细节客户进入展厅后

5、四处张望客户进入展厅看了一会，什么都不说就要离开客户进入展厅后直接看车客户提出“你别跟着我，我随便看看”客户进入展厅看着第一辆车就询问价格客户提不起兴趣，说话爱理不理客户离开前不愿意留下详细的资料第一节第一节 展厅接待展厅接待说对方想听的说对方想听的听对方想说的听对方想说的良好的沟通重点掌握主动与客户打招呼，表示主动与客户打招呼，表示欢迎欢迎之意之意呈递名呈递名片片，简单做，简单做自我介绍自我介绍表明对方是客户，买不买车表明对方是客户，买不买车没有关系没有关系为客户提供行动的为客户提供行动的选择选择方向：逛逛、听讲解或休方向：逛逛、听讲解或休息息爱上12312时代按时打算的艾什顿奥神队按时打算

6、的艾瑟客户进入展厅后四处张望客户进入展厅后四处张望重点总结尊重客户的选择，通过积尊重客户的选择，通过积极性极性的语言的语言安抚安抚客户的紧张客户的紧张情绪情绪 留意留意观察观察客户，如果客户较快的拉开车门或试图客户，如果客户较快的拉开车门或试图进入进入车内车内 如果客户贴近车窗观看车内或转注看车型配置表，则说如果客户贴近车窗观看车内或转注看车型配置表，则说明客户不太熟悉车辆，需要给予明客户不太熟悉车辆，需要给予详细详细的讲解和足够的的讲解和足够的沟通沟通客户提出客户提出“你别跟着我，我自己随便看看你别跟着我，我自己随便看看”重点总结用用真诚真诚去打动客户，请其帮忙填写资料，且是公司的规定去打动

7、客户，请其帮忙填写资料，且是公司的规定 留几个不好回答的问题作为下一次回访客户的留几个不好回答的问题作为下一次回访客户的借口借口，然后以，然后以此为此为理由理由让客户留下联系方式。让客户留下联系方式。 尊重尊重和保护客户的个人信息，建立与客户之间的和保护客户的个人信息，建立与客户之间的信任信任关系。关系。爱上12312时代按时打算的艾什顿奥神队按时打算的艾瑟客户离开前不愿意留下详细的资料客户离开前不愿意留下详细的资料用词是否准确谦虚但不虚伪多用敬语慎用反问多用征询语句包容的心态善于聆听善于聆听不抢话，不现场纠错沟通沟通能力训练能力训练幽默细胞提前了解对方，并掌握一定的知识或信息快速捕捉信息给予

8、对方惊喜自信13涉略大量信息形成独特的见解4Who?业务的专业化多演讲2567 接洽寒暄就是要说好客户进门的第一句话，做好MOT。当意向客户走进陌生的汽车展厅，内心因缺乏安全感而处于防范戒备状态时，寒暄就可以打开客户的心灵之窗，让双方的关系立即变的友好、融洽。26消费者需要的具体内容：第二节第二节 需求分析需求分析一.对商品使用价值的需要二.对商品审美的需要三.对商品时代性的需要四.对商品社会象征性的需要五.对良好服务的需要客户是不是购车的决策者客户的购车预算是多少客户想选购什么样的车型客户是初次买车还是二次购车客户什么时候会买车客户是一次性付款还是按揭购车从哪些方面来探寻客户的动机3.购买角

9、色 5.顾客类型4.购买重点2.购买车型1.弄清来意重点总结有有针对性针对性的发问，从交谈中把握的发问，从交谈中把握信息点信息点 灵活利用灵活利用发问发问方式，逐步引导客户的方式，逐步引导客户的需求需求向向导导 控制与客户的谈话局面，控制与客户的谈话局面，发掘发掘出客户的潜在出客户的潜在需需求求。爱上12312时代按时打算的艾什顿奥神队按时打算的艾瑟客户购车的主要原因是什么客户购车的主要原因是什么重点总结理解理解客户的顾虑，对提出这个问题表示客户的顾虑，对提出这个问题表示歉意歉意。 向客户说明询问预算的向客户说明询问预算的理由理由：节省双方的时间、：节省双方的时间、有有针对性针对性地筛选出符合

10、条件的车等。地筛选出符合条件的车等。 给客户解释时应尽量给客户解释时应尽量诚恳诚恳爱上12312时代按时打算的艾什顿奥神队按时打算的艾瑟客户的购车的预算是多少客户的购车的预算是多少重点总结尽量用尽量用“提车提车”“”“用车用车”等字眼来等字眼来代替代替“买车买车” 解释提问的原因时不能心虚，要充满解释提问的原因时不能心虚，要充满自信自信。 强调强调从交定金到提车有一个较长的等待过程从交定金到提车有一个较长的等待过程客户什么时候会买车客户什么时候会买车重点总结注意提问的注意提问的语气语气和和态度态度，让客户感受关注、被尊，让客户感受关注、被尊重的同时更积极地参与到谈话中来。重的同时更积极地参与到

11、谈话中来。 注意回答的注意回答的技巧技巧，更好地控制谈话的，更好地控制谈话的细节细节，正确，正确引导引导客户进行深入沟通的方向。客户进行深入沟通的方向。 爱上12312时代按时打算的艾什顿奥神队按时打算的艾瑟客户是不是决策者客户是不是决策者 发掘客户的需求就是一次耐人寻味的寻宝过程，销售人员事先要做好各种准备工作，面对客户时通过“望、闻、问、切”为客户的需求把脉，灵活引导和推动，最终把客户自己清楚或不清楚的潜在需求发掘出来。爱上12312时代按时打算的艾什顿奥神队按时打算的艾瑟34【问题】：如果我能象修车师傅那样熟悉汽车的各种复杂的技术，那么我一定可以成功地销售出许多汽车。这种观点有道理吗？

12、【思考】在客户购车过程中，客户最常问的是哪些问题？第三节第三节 产品介绍产品介绍9%73%18%绝对的技术问题表面是技术问题，实际是利益问题商务问题客户问题类型比例客户询问关于汽车的安全性问题客户喜欢某款汽车，询问发动机的情况客户看中一款车，但提出油耗太高客户提出“如果这车跑几千公里就出问题，怎么办？”重点总结详细介绍汽车的详细介绍汽车的安全安全性配置性配置 尽量提供在安全性方面获得的尽量提供在安全性方面获得的权威权威检测认证。检测认证。 销售人员说话的语气要销售人员说话的语气要自信自信、坚定坚定、态度态度要诚恳。要诚恳。客户询问关于汽车的安全性问题客户询问关于汽车的安全性问题重点总结详细详细

13、解释解释发动机的相关配置。发动机的相关配置。 提供说明发动机优质的事实和证据，增加客户的提供说明发动机优质的事实和证据，增加客户的信心信心。 强调优质的发动机能够带给客户的强调优质的发动机能够带给客户的利益利益。客户喜欢某款车，询问发动机的情况客户喜欢某款车，询问发动机的情况重点总结认同认同客户提出的问题，客户提出的问题，理解理解客户的想法。客户的想法。 针对客户具体的情况，有针对客户具体的情况，有针对性针对性地提出解决办法。地提出解决办法。 抓住时机，顺利成章地抓住时机，顺利成章地转移转移问题的重心。问题的重心。客户看中一款车，但提出油耗太高客户看中一款车，但提出油耗太高重点总结解释解释客户

14、的担心与顾虑。客户的担心与顾虑。 提供你的产品不会出现客户所担忧的情况的提供你的产品不会出现客户所担忧的情况的证据证据 提供证据时尽量用提供证据时尽量用真实真实的数据或事实资料的数据或事实资料 解释完毕后自然过渡到挖掘客户的解释完毕后自然过渡到挖掘客户的需求需求上上 汽车展厅是客户和销售顾问共同演出的舞台，当销售顾问向客户解说车辆品质性能时，就要像节目主持人一样生动有趣，吸引客户热情参与，并使其对汽车有一个直观的了解和切身的感受，从而使其认可汽车的质量，激发客户的购买欲。42 通过试乘试驾将“六方位介绍”的内容让顾客亲身感受，实实在在的体会到吉利汽车良好的驾控。 强化顾客对产品的拥有感，促进成

15、交。【思考】：为什么要进行试乘试驾？“试”什么？怎么试”？试乘试驾试乘试驾第四节第四节 试乘试驾试乘试驾客户不想进行试乘试驾试驾完不回展厅直接走人不用试乘了直接试驾就好了这款车的空调制冷效果很一般啊动力性能一般，而且开快了车身有点飘这款车的操控性能好像很一般哦重点总结主动邀请主动邀请试乘试驾试乘试驾，合理运用，合理运用小礼品小礼品。 提出试乘试驾邀请时一定要有提出试乘试驾邀请时一定要有信心信心 让客户让客户了解了解试乘试驾的必要性试乘试驾的必要性 邀请邀请试乘试驾时不要轻易放弃，但不要试乘试驾时不要轻易放弃，但不要超过超过三次三次客户不想进行试乘试驾客户不想进行试乘试驾重点总结强化客户对车辆的

16、强化客户对车辆的拥有拥有感感。 结合结合相关专业知识进行解释。相关专业知识进行解释。 引导引导客户回答自己的问题。客户回答自己的问题。这款车的车内空间有点小了这款车的车内空间有点小了 鞋合不合穿，只有脚知道，车合不合意只有试乘试驾以后才知道。客户参与试乘试驾的过程中，销售顾问需要主导客户的注意力，控制谈话的主动权，引导客户对试乘试驾的车辆做出正面积极的体验评价。47非语言非语言性性语言性语言性第五节第五节 价格商谈价格商谈，异议处理，异议处理 如何判断顾客的购买信号？ 这款车还行，就是太贵了我经常逛车市，等你们折扣低些再买这辆车的报价为什么比网上高出3000元虽然喜欢这款车，但我买不起啊我是你

17、们老客户介绍过来的，可以优惠多少客户人数多，让销售顾问很为难这款车现在是这个价，以后会有折扣么？重点总结不要因为客户嫌贵就轻易不要因为客户嫌贵就轻易降价降价。 解释时将谈话的重心从解释时将谈话的重心从价格价格转移到转移到价值价值上。上。 引导引导顾客回答他们自己的异议。顾客回答他们自己的异议。这款车还行，就是太贵了这款车还行，就是太贵了重点总结首先要告诉顾客价格上肯定是首先要告诉顾客价格上肯定是公道实在公道实在的，的，消除他的抗拒心理。消除他的抗拒心理。 将网上购物的弊端与在专卖店购买的优势作将网上购物的弊端与在专卖店购买的优势作对对比比。 让客户让客户自己自己做出最终的做出最终的判断判断。这

18、辆车的报价为什么比网上高出这辆车的报价为什么比网上高出3000元元重点总结理解理解客户对汽车价格的顾虑。客户对汽车价格的顾虑。 用明确、肯定的用明确、肯定的 语言给予客户语言给予客户信心信心。 用价格保障用价格保障打消打消客户对价格的客户对价格的疑虑疑虑。这款车现在是这款车现在是这个价这个价，以后，以后会有折扣么？会有折扣么？52客户要求降价怎么办？1.坚定, 不要动摇2.改变服务内容而不是价格 3.不要太大让步4.每次让步额度越来越小5.表现出让步令你为难 6.有条件让步 (可能如果)让步的规则让步的规则 价格异议是客户买车前故意放出的烟雾弹，也是客户讨价还价的最后一道防线。汽车销售人员应从材料上、工艺和售后服务等方面证明价格的合理性，或者在紧要关头提供赠品补偿或象征性的降价。54语气语调语调过高语速过快。缓慢的语速反而让客户能比较专注地听你的讲解和道工具准备好合同、杂志、其他客户的订单、可供选择