产品需求分析与需求管理

1、华成培训研发管理系列课程之华成培训研发管理系列课程之RDM010产品需求分析与需求管理产品需求分析与需求管理 产品经理、架构师、产品经理、架构师、SE核心修炼核心修炼Promoting Innovation讲师介绍讲师介绍 讲师：董奎讲师：董奎 新浪微博：新浪微博：董奎董奎Tiger 服务过的公司：服务过的公司： 华为技术有限公司（华为技术）华为技术有限公司（华为技术） 华成研发管理咨询有限公司（华成咨询）华成研发管理咨询有限公司（华成咨询） 青铜器软件系统有限公司（青铜器软件）青铜器软件系统有限公司（青铜器软件） 讲授课程：讲授课程： 研发多项目管理研发多项目管理 产品需求分析与需求管理产品

2、需求分析与需求管理 研发质量管理研发质量管理Promoting Innovation课程目录课程目录1 、基本概念、基本概念2 、市场需求收市场需求收集与分析集与分析4 、产品概念构产品概念构思与筛选思与筛选3 、产品需求分、产品需求分析与策划析与策划5、设计需求分设计需求分解与分配解与分配Promoting Innovation研发管理推荐读物和网站研发管理推荐读物和网站n推荐网站d- Promoting Innovation华成研发咨询公司简介华成研发咨询公司简介 华成研发咨询是国内最早从事基于企

3、业核心价值链提供华成研发咨询是国内最早从事基于企业核心价值链提供产产品创新管理、市场管理、研发管理品创新管理、市场管理、研发管理的专业培训和管理咨询的专业培训和管理咨询服务的公司。服务的公司。 公司目前有公司目前有20多名讲师和咨询顾问，多名讲师和咨询顾问，30多名培训顾问，在多名培训顾问，在深圳和北京均设有办公室。深圳和北京均设有办公室。 公司的核心理念：公司的核心理念：专业、务实、创新。专业、务实、创新。 自成立以来，已经为自成立以来，已经为3000多家企业提供了专业的培训服务；多家企业提供了专业的培训服务；同时也为同时也为200多家企业实施了研发管理咨询，帮助客户建多家企业实施了研发管理

4、咨询，帮助客户建立以立以客户为中心、以市场为导向的研发管理体系。客户为中心、以市场为导向的研发管理体系。Promoting Innovation华成对企业核心价值链的理解华成对企业核心价值链的理解Promoting InnovationIPD + CMMI + Scrum融合整体解决方案融合整体解决方案Promoting InnovationPromoting InnovationPromoting InnovationPromoting Innovation青铜器青铜器RDM的业务框架体系的业务框架体系Promoting Innovation青铜器青铜器RDM的业务框架体系：决策管理系统的业

5、务框架体系：决策管理系统Promoting Innovation青铜器青铜器RDM的业务框架体系：集成产品管理系统的业务框架体系：集成产品管理系统Promoting Innovation青铜器青铜器RDM的业务框架体系：集成项目管理系统的业务框架体系：集成项目管理系统Promoting Innovation青铜器青铜器RDM的业务框架体系：专业职能管理系统的业务框架体系：专业职能管理系统Promoting Innovation青铜器青铜器RDM的业务框架体系：过程与质量管理系统的业务框架体系：过程与质量管理系统Promoting Innovation课程清单（一）课程清单（一）类别类别序号序号

6、课课 程程 名名 称称课时课时研发研发战略战略管理管理RDM001研发管理总裁班如何打造有竞争力的研发管理体系Promoting Innovation1天RDM002技术创新与产品创新管理Technology Innovation and Product Innovation2天RDM003研发战略管理 Strategy Management in R&D1天研发研发主管主管能力能力建设建设的快的快车道车道RDM004 从技术走向管理研发经理的领导力与执行力The Leadership and Executive of R&D Manager2天RDM005成功的产品经理产品经理的野蛮成长 S

7、uccessful Product Manager -product Managers crazy growth2天RDM006高价值研发项目经理的管理锦囊High Value R&D Managers Toolkits2天Promoting Innovation课程清单（二）课程清单（二）类别类别序号序号课课 程程 名名 称称课时课时研发研发业务业务管理管理直通直通车车RDM007市场驱动的产品开发流程管理Market-Driven NPD Process Management2天RDM008研发项目管理工具与模板实务培训 R&D Project Management-Tools & Tem

8、plate2天RDM009软件项目管理 Software Project Management 2天RDM010产品需求分析与需求管理 产品经理、架构师、SE核心修炼Product Requirements Analysis And Management 2天RDM011产品测试管理 Product Testing2天RDM012产品中试管理从样品到量产Product Piloting-from sample to mass production2天RDM013研发质量管理保证产品质量的6个根基R&D Quality Management- 6 foundations for quality

9、assurance2天RDM014CMM/CMMI高级实务 CMM/CMMI Training2天Promoting Innovation课程清单（三）课程清单（三）类别类别序号序号课课 程程 名名 称称课时课时研发研发业务业务管理管理直通直通车车RDM015研发多项目管理Managing Multiple Projects in R&D2天RDM016产品平台与共享模块的建设Common Building Block2天RDM017研发知识产权管理Intellectual Property Management2天RDM018研发财经与成本管理Finance and Cost Managem

10、ent2天研发研发团队团队建设建设及人及人员管员管理宝理宝典典RDM019如何打造高效的研发团队研发人员选、育、用、留之道 How to Build high efficient R&D Team -R&D personnel screening, education, use and keep2天RDM020研发人员的考核与激励R&D Performance Management2天RDM021研发人员职业素养如何成为人见人爱的研发人员 R&D Excellent Employee2天Promoting Innovation课程清单（四）课程清单（四）类别类别序号序号课课 程程 名名 称称课

11、时课时市场市场管理管理MM001产品市场管理产品战略与路标规划管理Product Marketing Management-Product Strategy and Road Map Management2天MM002新产品的上市与营销管理Product Launch and Marketing Management2天MM003产品售前支持与管Product Pre-Sale Management2天研发研发IT管理管理IT001研发IT规划和实施策略 IT Strategy and Plan of R&D2天IT002产品数据管理 PDM：Product Data Management2天

12、IT003研发管理信息化青铜器RDM研讨会R&D Management IT Workshop-R&DM Seminar0.5天基本概念基本概念Promoting Innovation需求的重要性需求的重要性需求是产品的根源，需求工作的优劣对产品影响最大。就像一条河流，如果源头被污染了，那么整条河流也就被污染了。Promoting InnovationPromoting Innovation需求的定义需求的定义 是对产品或过程的操作、功能和设计的特性或约束的表述，这些表述是明确的、可测试的、可度量的，而且对于产品或过程的可接受性（被顾客或内部质量保证措施）来说是必须的。 IEEE1220-19

13、98Promoting Innovation需求工程贯穿产品开发全过程需求工程贯穿产品开发全过程市场需求产品需求内部需求设计需求系统规格软件需求客户要求功能需求非功能需求标准约束硬件需求架构设计质量属性DFX书面标准事实标准推荐参考：http:/ Innovation一个直观的需求例子一个直观的需求例子“ 爸爸，在车里装一个扬声器吧，这样你就可以听到低沉的鼓声了” （客户需求）“ 需要110dB的低频声音输出”（性能需求）“ 将广播的输出在20500Hz的范围内放大到115W”（规格定义）“ 使用Zapco Z100S1VX功放和JL Audio 12W1-8 扬声器”（设计实现）儿子：父亲：

14、系统工程师：设计工程师：Promoting Innovation需求工程各个阶段方法工具支撑需求工程各个阶段方法工具支撑需求收集需求收集需求整理需求整理和分析和分析需求分解需求分解和分配和分配需求实现需求实现和验证和验证Promoting InnovationCMMI体系中的需求工程定义体系中的需求工程定义 把所有与需求直接相关的活动通称为需求工程把所有与需求直接相关的活动通称为需求工程 需求工程中的活动可分为两大类：需求开发、需求工程中的活动可分为两大类：需求开发、需求管理需求管理 Promoting Innovation产品战略是业务决策的中心产品战略是业务决策的中心新产品开发新产品开发战

15、略愿景Promoting Innovation产品和项目构思方法：客户市场驱动法产品和项目构思方法：客户市场驱动法Promoting Innovation产品和项目构思方法：扩展法产品和项目构思方法：扩展法业务业务客户客户以客户为导以客户为导向投入向投入现有产品现有产品全新产品全新产品老客户老客户拓展客户拓展客户全新客户全新客户以产品为导以产品为导向投入向投入拓展产品拓展产品不做谨慎谨慎创新Promoting Innovation产品和项目构思方法：新技术驱动法产品和项目构思方法：新技术驱动法Promoting Innovation演练与讨论演练与讨论 小组策划一个用于培训全程演练的产品（项目

16、）小组策划一个用于培训全程演练的产品（项目）未来社会远景是什么？（未来社会远景是什么？（35年）年）目标客户是谁？他们有什么痛处？目标客户是谁？他们有什么痛处？客户使用场景如何？客户使用场景如何？构思的关键核心特性有那些？构思的关键核心特性有那些？ 每个小组选派一名代表上台发表每个小组选派一名代表上台发表 候选项目：候选项目：面向研发人员的社区网络面向研发人员的社区网络面向产品管理的社区网络面向产品管理的社区网络市场需求收集与分析市场需求收集与分析Promoting Innovation需求收集过程需求收集过程确定客户确定客户 客户分析客户分析 调查准备调查准备 实际调查实际调查市场细分产品扩

17、展路线图波士顿矩阵技术鸿沟干系人分析决策分析关注点分析焦点小组调查方法选择10种调查方法需求访谈10问调查问卷设计原型法单项需求模板听的技巧一手信息二手信息客户描述需求陈述需求陈述5原则短、中、长期需求Promoting Innovation谁是用户？谁是客户？谁是用户？谁是客户？ “用户用户”（user）是一种泛称，它可细分为）是一种泛称，它可细分为“客户客户”（customer）、）、“最终用户最终用户”（the end user）和）和“间接用户间接用户”（或称为关系人）。（或称为关系人）。 掏钱买产品的用户称为客户，而真正操作产品掏钱买产品的用户称为客户，而真正操作产品的用户叫最终用户

18、。客户与最终用户可能是同的用户叫最终用户。客户与最终用户可能是同一个人也可能不是同一个人。一个人也可能不是同一个人。Promoting Innovation注意不同时期您的客户完全不同注意不同时期您的客户完全不同Promoting Innovation需求采集的要点：确定用户需求采集的要点：确定用户集成商、分销商、独立软件开发商、增值代理商、信息检索商销售、支持最终用户通过对最终用户的购买决定进行回溯分析，可以确定所有影响交付条件的人在大多数情况下将包括所有上述的三种 Promoting Innovation需求采集的要点：决策影响分析需求采集的要点：决策影响分析公司：公司：购买类型购买类型

19、新任务新任务 修正购买修正购买 直接购买直接购买职位职位角色角色相对相对影响力影响力评价评价标准标准参与参与阶段阶段发起发起者者使用使用者者影响影响者者购买购买者者决策决策者者控制控制者者批准批准者者工程师工程师技术技术2 2采购采购折扣折扣处长处长A A外面专外面专家家影响力影响力财务财务价格价格购买阶段 1、问题发现 2、解决方法 3、规格确定 4、来源搜寻 5、询问分析 6、建议评价 7、卖主选择 8、购买执行 9、安装实施 10、业绩评价Promoting Innovation需求采集的要点：关注要点分析需求采集的要点：关注要点分析公司：公司：购买类型购买类型 新任务新任务 修正购买修

20、正购买 直接购买直接购买兴趣点兴趣点角色角色相对相对影响力影响力评价评价标准标准参与参与阶段阶段发起发起者者使用使用者者影响影响者者购买购买者者决策决策者者控制控制者者批准批准者者性能性能功能功能可靠性可靠性包装包装价格价格购买阶段 1、问题发现 2、解决方法 3、规格确定 4、来源搜寻 5、询问分析 6、建议评价 7、卖主选择 8、购买执行 9、安装实施 10、业绩评价Promoting Innovation市场需求的收集途径市场需求的收集途径市场活动销售活动用服活动公开信息商业伙伴专业数据一手信息二手信息需求库需求整理分析报告交流竞争者信息.统计报告新闻剪报订阅的报告专家顾问团高层拜访展览

21、用户探针用户大会用户访谈客户反馈现场问题解决网上设备巡检产品介绍、投标标杆研究Promoting Innovation采集方法的特点采集方法的特点效果方法时间范围产品范围短期中期长期当前未来直接用户大会专家顾问团间接需求探针用户访谈高层技术交流产品试用现场支持售后反馈Promoting Innovation客户访谈的要点客户访谈的要点利用一个或两个客户群来优化调查的问题并了解在市场细分中的普遍问题进行单个的访谈来了解特殊客户的需求- 注意被访对象的筛选- 建议在客户地点进行- 允许将你所见的加入客户的声音（VOC）中去 在业界最佳的公司在首选的搜集客户声音的方法访谈单个的客户资料来源：Best

22、 Practices SurveyPromoting Innovation广泛的、开放式问题广泛的、开放式问题历史产品使用的美好回忆使用产品失败的经历描述最近一次购买时所见、所想如何自己设计会如何其他产品的哪些功能可以考虑集成客户试图解决哪些问题Promoting Innovation演练与讨论演练与讨论 根据前面讲解的需求访谈问题设计方法，每小根据前面讲解的需求访谈问题设计方法，每小组针对所选择的演练产品，通过小组讨论的方组针对所选择的演练产品，通过小组讨论的方式，确定本小组需求访谈问题清单？式，确定本小组需求访谈问题清单？ 您本人实际经历的案例分享？您本人实际经历的案例分享？ 每个小组选派

23、一名代表上台发表每个小组选派一名代表上台发表Promoting Innovation需求收集的要点：听的技巧需求收集的要点：听的技巧 多问多听，不要推销你的想法多问多听，不要推销你的想法 对于听到的确认，确保理解对方的意思对于听到的确认，确保理解对方的意思 表现的表现的“无知无知” 些，让他们详细的描述或举例些，让他们详细的描述或举例 聚焦与人们的期望而不是问题聚焦与人们的期望而不是问题 注意倾听大家不一致的地方注意倾听大家不一致的地方Promoting Innovation真正理解客户意图真正理解客户意图“ 话机听筒的电缆应该有10米长”10mWhy?“ 可以拿着电话在房间的任何一个地方通话

24、”而客户的真正意图是（客户需求）Promoting Innovation密切关注密切关注 我想我想 我希望我希望 我要我要 我正在找我正在找 我对我对很感兴趣很感兴趣 我期望我期望 我认为我认为 Promoting Innovation“抽象之梯抽象之梯”法：深入探索、了解、洞察客户需求法：深入探索、了解、洞察客户需求抽象具体解决方法需求评判证据通常某一次其他人的体验个人经历无法行动可采取行动Promoting Innovation案例：解决方法案例：解决方法 VS 需求需求解决方法需求“满足我需求的电脑包一定是树脂材料做的”“我每周都在各种恶劣的气候环境里使用电脑包上下班和出差，包在机场的行

25、李搬运中，经常被挤压，磨损，划伤，到了客户现场，电脑包可能放在有水迹的工地上，也许会放在渣土地上”尽可能了解到具体细节，关键要素防御各种恶劣天气防水防摩擦Promoting Innovation客户陈述客户陈述需求描述需求描述原则原则客户陈述客户陈述需求描述（正确）需求描述（正确）需求描述（错误）需求描述（错误）“什么什么”而非而非“怎样怎样”“有时灰尘会进入系统，给我带来麻烦。”系统提供灰尘防护能力。 系统通过防护网防护网提供相应的灰尘防护功能。特点特点“工作中，我总是一不小心就把螺丝刀掉到地上了。”在被摔过几次后螺丝刀仍然能正常工作。螺丝刀很不好很不好，经常被掉在地上。肯定而非否定肯定而非

26、否定“根据公司规定，无论刮风下雨，我都需要坚持在户外工作。”螺丝刀在雨中仍能正常工作。螺丝刀在雨中不会不不会不能能使用。产品属性产品属性“我希望能用我的打火机给电池充电”可以用自动打火机给螺丝刀的电池充电自动打火机器使用者自动打火机器使用者可以给螺丝刀电池充电避免避免“必须必须”和和“应该应该”“当我不知道螺丝刀的电池还有多少电量时，我会很烦。”螺丝刀提供电池能量多少的显示。螺丝刀应该应该提供电池能量多少的显示。Promoting Innovation客户需要翻译客户需要翻译 客户之声客户之声 （客户反馈（客户反馈/原始陈述，反映了客户所关心的和所渴望的）原始陈述，反映了客户所关心的和所渴望的

27、） 场景图画场景图画 （基于（基于“客户之声客户之声”的体察和发现，在头脑中产生的有关客户的体察和发现，在头脑中产生的有关客户使用环境的印象、图画）使用环境的印象、图画） 关键要素关键要素 （讲（讲“客户之声客户之声”和和“场景图画场景图画”联系，产生的关键字或词语联系，产生的关键字或词语） 客户需求客户需求 （包含一个或几个关键要素的一句陈述）（包含一个或几个关键要素的一句陈述）Promoting Innovation客户需要翻译样例客户需要翻译样例 客户需求名称：客户需求名称：随时随地轻松查询餐厅评级随时随地轻松查询餐厅评级 客户之声客户之声 “晚上又要应酬客户，找到合适的餐厅真难晚上又要

28、应酬客户，找到合适的餐厅真难” 场景图画场景图画 下班前半小时，重要客户临时通知今晚有时间沟通一下近况，部门秘书下班前半小时，重要客户临时通知今晚有时间沟通一下近况，部门秘书又不在，何况在上次秘书安排的客户晚宴餐厅里遇到了好几个公司加班又不在，何况在上次秘书安排的客户晚宴餐厅里遇到了好几个公司加班的人。桌上的餐厅指南也没有尝试过，不知道品味，档次如何。的人。桌上的餐厅指南也没有尝试过，不知道品味，档次如何。 关键要素关键要素 客户惊奇（主题式或者新开张的餐厅），满意，有品味，档次，快速，客户惊奇（主题式或者新开张的餐厅），满意，有品味，档次，快速，自助选择自助选择 客户需求客户需求 想拥有能快

29、速，方便按广泛认可的餐厅评级和餐厅特色（中式料理，欧想拥有能快速，方便按广泛认可的餐厅评级和餐厅特色（中式料理，欧美料理，日式料理等）快速选择的服务。地理位置，促销信息不重要。美料理，日式料理等）快速选择的服务。地理位置，促销信息不重要。Promoting Innovation需求收集工作反思需求收集工作反思是否和目标市场上所有主要类型的客户都交流了？通过捕捉客户的潜在需求，我们能够看到产品相关需求之外的需求吗？哪些是我们现在知道而开始是不知道的？我们是否对其中的需求感到惊奇？需求调研组织中是否包含哪些需要深化理解客户需求的人？在实际客户交流中，哪些将成为进行开发活动的优秀参与者？Promot

30、ing Innovation市场需求分全过程市场需求分全过程需求分析需求分析市场档案1.识别客户群(中国电信 )2. 识别决策单位(DMU) (如总工程师，技术支持主管）3. 识别参加访谈的客户，准备访谈（如广州电信- 总工 张三- 技术支持主管李四福建电信)4. 一对一访谈( 也许是一个客户公司的不同成员参加)和/或群组访谈(多个客户公司)(集中在外部客户中访谈)5. 分析数据6. 验证- 基于时间的选项- 应是 一个持续性的过程(集中外部客户)7. 综合所有需求a. 综合市场采集的客户需求/ 其它内部需求b. 在团队达到共识的基础上选择优先级排序列表客户访谈客户访谈客户访谈客户访谈数据分析

31、数据分析(1,2, & 3, 集中在内部进行客户需求内部需求客户需求内部需求基本需求有则更好独特之处综合需求基本需求有则更好独特之处综合需求产品规格书Promoting Innovation市场需求常见管理模式市场需求常见管理模式业务人员部门需求接口人产品经理提出需求，反馈基本信息站在本部门角度分析，需求的价值判断需求价值、确定是否提供、提供日期、纳入具体规划、参加需求定期分析会议产品路线图具体项目点子库需求分析会议Promoting Innovation演练与讨论演练与讨论 基于选择的演练项目基于选择的演练项目基于回溯分析，确定客户、用户、相关干系人基于回溯分析，确定客户、用户、相关干系人选

32、定一个角色，针对此角色设计访谈问题选定一个角色，针对此角色设计访谈问题实际小组交叉模拟：客户需求访谈实际小组交叉模拟：客户需求访谈汇总整理客户访谈结果：形成具体需求卡片汇总整理客户访谈结果：形成具体需求卡片 每个小组选派一名代表上台发表每个小组选派一名代表上台发表 工具：教材后，工具：教材后，客户需求卡片客户需求卡片Promoting Innovation经典案例分享（经典案例分享（iPhone 4）iPhone 4: 74.8mm * 49.9 mm40cm 1弧度 7mm 以上 8.910mm100ms 5x50.51.075mm * 75mm 50mm 5x475mm * 50mm 推荐

33、参考：http:/ Innovation需求整理和分析过程需求整理和分析过程需求收集需求收集解释原始数据解释原始数据整理需求整理需求设置权重设置权重概念选择概念选择识别客户一对一访谈客户需求十问单项需求收集单Priorities41325系统工程核心小组法DFX$APPEALS产品包镀金需求冲突矩阵卡片法25个大组BSA法AHP法15个等级雷达图SWOT未来需求是否充分考虑价值创造（4步法）产品包需求概念甄别电梯测验Promoting InnovationSTEP1：整理单项需求（工具：黄纸贴）整理单项需求（工具：黄纸贴）Promoting InnovationSTEP2：需求归类需求归类进度

34、管理报告管理Promoting InnovationSTEP3：定义归类后的需求组定义归类后的需求组层次1标题原始陈述原始陈述层次1标题原始陈述原始陈述原始陈述层次2标题黑色字体红色字体蓝色字体优先筛选法非限制选择标记有重点的选择标记Promoting InnovationSTEP4：狂想（方法：头脑风暴法）狂想（方法：头脑风暴法）与众不同的新奇想法其他产品功能的借鉴客户还可能需要的深层次需求每个人都要开动脑筋思考Promoting InnovationKANO模型模型客户满意度客户不满意度很好的执行很差的执行Kano模式模式Promoting Innovation需求要涵盖客户购买的全方面因

35、素需求要涵盖客户购买的全方面因素War r an t e e价价值值$价格A可获得性P包装P性能E易用A保证L生命周期成本S社会接受程度$ priceA vailabilityP ackagingP erformanceE ase of useA ssurancesL ife cycle costsS ocial influencesPromoting Innovation$APPEALS要素展开要素展开$价格A可获得性P包装P性能受以下要素影响设计可生产性技术材料生产供应商制造部件人力成本管理费用装备在何时、何地、以什么方式提供客户所需要的东西行销销售渠道分销交货期广告配置选件定价客户定制物

36、理和几何形态，客户所看到的外形尺寸、数量几何设计模块化架构表面结构标识图形内部、外部产品功能如何？功能吸引力规格功率速度容量灵活性多功能尺寸E易用性A保证L生命周期成本S社会接受程度要考虑所有的使用者、购买者、运营商、分销商：用户友好操纵控制显示人机工程培训文档帮助系统人性化因素接口操作在可预测的情况下稳定可靠的性能：可靠性质量安全性误差幅度完整性强度灵活性动力负荷量冗余生命周期成本是一项功能，包括以下内容：寿命正常运行/停工时间保险责任可维护性服务备件迁移路径标准化基础设施运转成本安装成本用户以外的影响购买的因素：间接影响顾问采购代理商标准组织政府社会认可程度法律事宜政治股东管理层工人、工作

37、场所Promoting Innovation需求群权重确定需求群权重确定19 8 7 6 5 4 3 2 = 2 3 4 5 6 7 8 9129 8 7 6 5 4 3 2 = 2 3 4 5 6 7 8 9239 8 7 6 5 4 3 2 = 2 3 4 5 6 7 8 9349 8 7 6 5 4 3 2 = 2 3 4 5 6 7 8 94Promoting Innovation设置需求群的重要性和权重设置需求群的重要性和权重P包装P性能E易用性A保证L生命周期成本S社会接受程度$价格A可获得性15%10%25%5%5%20%10%10%Promoting Innovation10

38、= 绝对最好 9 = 显然的领导者 8 = 在前2名内 7 = 位于前3-5名 6 = 在市场中普遍被认为是优秀的 5 = 大多数购买者能接受 4 = 有25%-35%的购买者不能接受 3 = 大多数购买者不能接受 2 = 极不满意 1 = 完全不合格选择两个友商进行对比（雷达图）选择两个友商进行对比（雷达图）Promoting Innovation分析差距，找改进点分析差距，找改进点客户为什么认为我们比较差，X有哪些我们可以借鉴，X表现就十全十美了吗？能否超越他们？客户认为我们哪些地方做的比较好，X针对我们的优点会有哪些改进措施，这些措施对我们的威胁如何？还能做的更好吗？Promoting

39、Innovation南方电网购买设备：客户和竞争对手分析南方电网购买设备：客户和竞争对手分析性能包装易用性可获得性生命周期成本社会接受程度价格保证Describe Key CriteriaValueDescribe Key CriteriaValueDescribe Key CriteriaValueDescribe Key CriteriaValueDescribe Key CriteriaValueDescribe Key CriteriaValueDescribe Key CriteriaValueDescribe Key CriteriaValueLead Time（供货期）Local

40、 Presence（本地支持）Fast Response to Customer Inquery（对客户问题的快速反应）Total Solution Price（总价）Avaliability of Financing（融资方便性）Payment by Installment（安装付款）Brand Imaget（品牌形象）Company Strength/Viabiity（公司能力）Technology Leadershipt（技术领先）Feedback from Other Users（其他用户的评价）National Policy（行业/国家政策）Appearance（外观）Total S

41、hippment VS.Parts（整套发货）Ease of Installation（易安装）Business Application（新业务）Sensitivity Level（灵敏度）Staility of System（稳定性）Compatisity with other vendors（与竞争对手产品的兼容性）Chinese Interface（中文界面）Diagnosis for Problems（故障诊断）Friendly Interface-Operator（操作界面友好）Safety & Security（安全性）Use Statistics（使用统计）TTR（维修时间）Av

42、alability of Spares（备件可用性）Fast Response of Service（快速响应的服务）Ease of Upgrade（兼容性）Upgrade Costs（升级费用）Maintenance Costs（维护费用）861020725222SYABBnweight（权重）细分市场： 南方电网Promoting Innovation有所不为，才能有所为有所不为，才能有所为利益体验利益体验同等体验同等体验舍弃体验舍弃体验我们的产品我们的产品VS友商的产品友商的产品戏剧性的巨大差异（哇！）是什么可能是什么.不可能是什么12核心利益：44%3个以上核心利益：37%Promot

43、ing Innovation市场需求与产品规划协同市场需求与产品规划协同财务分析累积税前利润竞争定位战略定位分析-+开拓/发展性能避免/退出增长/投资收获/重细分市场吸引力+-DBA累积研发费用4030201010203040CECEDBA目标市场 1目标市场1客户需求必须有最好有标准 1标准 2标准 3标准 1标准 2标准 3.标准 1标准 2标准 3产品族路标OF 1OF1.1OF 2OF3.0Promoting Innovation演练与讨论演练与讨论 理解理解$APPEALS的雷达图竞争分析法，结合演的雷达图竞争分析法，结合演练项目实际情况，选择练项目实际情况，选择 1 个候选竞争产品

44、，进个候选竞争产品，进行雷达图分析，找出优势、劣势、改进点？行雷达图分析，找出优势、劣势、改进点？ 每个小组选派一名代表上台发表每个小组选派一名代表上台发表Promoting Innovation什么是系统工程？什么是系统工程？Promoting Innovation系统工程、部件设计、项目管理系统工程、部件设计、项目管理Promoting Innovation系统工程涉及项目的各个方面系统工程涉及项目的各个方面最终用户集成商安装人员维护人员市场行销系统工程界面协议控制用户子系统团队GUI认证模块负责人SE实现团队易用性设计可维护性设计可靠性设计可测试性设计人机界面重用设计安全性设计可制造性设

45、计$APPEALSQFD,.需要需求需求与规格项目管理项目计划技能支撑Promoting Innovation需求优先级确定方法需求优先级确定方法确定外部客户的需求并排序（Q Q F FD D 方方法法）外部客户的需求对竞争对手的估计本公司的实际情况分析、调查观察、实验建议、反馈创造性思维技术（头脑风暴、卡片法等调查、观察头脑风暴卡片法亲和图法树形图法内部客户的需求确定内部客户的需求并排序成对比较贴点法内部客户需求外部客户需求排序公司的开发策略Promoting Innovation设置权重（优先级确定）设置权重（优先级确定） 用数字来表示重要性以排列需求组用数字来表示重要性以排列需求组 基于

46、与客户的经验，依靠团队以决定权重基于与客户的经验，依靠团队以决定权重 基于对潜在客户访谈或问卷调查的评估基于对潜在客户访谈或问卷调查的评估 需要在成本、速度与相对正确性之间进行平衡需要在成本、速度与相对正确性之间进行平衡 调查参与最初问卷访谈的客户以判断权重的相调查参与最初问卷访谈的客户以判断权重的相对重要性对重要性Promoting InnovationQFDQFD：Quality function deploymentPromoting Innovation贴点法贴点法分开绑扎电源及信号线器件布放合理电缆足够少螺钉规格尽量少适合流水线操作电缆防误插Promoting Innovation成

47、对比较法成对比较法强度足够分开绑扎电源及信号线存储与运输的安全性电缆防误插电缆足够少尽量采用线束绝对重要度相对重要度强度足够11003513 分开绑扎电源及信号线13131923 存储与运输的安全性1000013 电缆防误插313311128 电缆足够少30301718 尽量采用线束01311615 39行比列重要填：3，同样重要填：1，列重要：填0Promoting Innovation产品需求相关的角色定义产品需求相关的角色定义市场需求业务专家负责制造需求制造专家负责测试需求测试专家负责服务需求服务专家负责整合、折中产品包需求SE、LPDT负责Promoting Innovation需求重

48、要性定义（需求重要性定义（BSA） B（Basic）：基本需求）：基本需求 S（Satisfied）：让客户更满意的需求）：让客户更满意的需求 A（Attractive）：更有吸引力的需求）：更有吸引力的需求产品概念构思与筛选产品概念构思与筛选Promoting Innovation创新无处不在创新无处不在颠覆性创新应用性创新产品创新平台创新产品线延伸创新增强型创新营销创新体验式创新价值工程创新集成创新流程创新价值转移创新Promoting Innovation价值创造的四步动作框架价值创造的四步动作框架新价值曲线减少减少哪些元素的含量应该被减少到产业标准以下？创造创造哪些产业从未有过的元素需

49、要创造？增加增加哪些元素的含量应该增加到产业标准以上？剔除剔除哪些被产业认定为理所当然的元素需要剔除？将成本水平降低到将成本水平降低到竞争对手之下竞争对手之下 提升购买者的价提升购买者的价值创造新的需求值创造新的需求 Promoting Innovation有所不为有所不为Promoting Innovation创造新价值创造新价值Promoting Innovation领先法则：第一领先法则：第一、唯一、唯一第一个到太空第一个奥运金牌美国第一任总统Promoting Innovation产品概念、价值定位产品概念、价值定位 “ “我为什么应该向你购买？我为什么应该向你购买？”价值定位描述的一

50、般格式如下：为需要什么（需求）的谁 （目标客户） 提供什么 （产品名称）该产品属于某种 （类型）能够提供 （关键利益）。不像 （主要的竞争替代产品），我们的产品具有（主要差异性特征）为 （目标客户）：客户（需求）：提供 （产品名称）：该产品属于 （类型）：能够提供 （关键利益）：不像 （主要的竞争替代产品）：我们的产品具有 （主要差异性特征）：价值定位的确定Promoting Innovation产品概念确定产品概念确定7 7个核心法则个核心法则 不走寻常路才会有出路（不走寻常路才会有出路（大众汽车小型汽车大众汽车小型汽车） 我是第一，我怕谁（我是第一，我怕谁（红牛红牛） 要么最老，要么最新（

51、要么最老，要么最新（国窖国窖1573） 让客户觉得你有秘方（让客户觉得你有秘方（可口可乐可口可乐） 跟老大对着干（跟老大对着干（江中健胃消食片江中健胃消食片） 客户总是随波逐流（客户总是随波逐流（今天你今天你QQ了吗？了吗？） 成为专家（成为专家（佳洁士佳洁士）Promoting Innovation概念案例概念案例Promoting Innovation概念选择概念选择概念概念是让某种产品或者服务不同于其他产品和服务的核心信息概念A概念B概念C概念评估概念评估为概念选择提供依据为标示风险提供依据优化已有概念优化已有需求Promoting Innovation概念甄别方法：电梯测验概念甄别方法

52、：电梯测验 第一步：描述机会和需要解决的问题第一步：描述机会和需要解决的问题 （20秒）秒） 第二步：描述本产品或服务是如何满足机会和第二步：描述本产品或服务是如何满足机会和解决问题的，具体给消费者带来的核心利益解决问题的，具体给消费者带来的核心利益 （20秒）秒） 第三步：描述会取得的结果，对公司的价值第三步：描述会取得的结果，对公司的价值 （20秒）秒） 第四步：用概括的语言（最好是一句话）将上第四步：用概括的语言（最好是一句话）将上述述3点的精髓表达出来（点的精髓表达出来（5秒）秒）Promoting Innovation产品概念的测试产品概念的测试 概念评估与测试概念评估与测试是否是能

53、激发热情和感情投入的绝好主意？是否可信？是否与需求或者挫折相关，前提假设是否正确？是否有改进该想法的办法，以更好的满足需求？产品概念选择产品概念选择概念的价值（15分）概念的可信度（15分） 新概念的名称（新概念的名称（1 1n n）产品概念的文字与图像描述产品概念的文字与图像描述客户需求（问题假设）核心创意解决方案：功能和性能特征对客户的利益新产品原型草图新产品原型草图新颖型、需求的满足性、操作方便性、整体吸引力、技术实现难度、成本Promoting Innovation演练与讨论演练与讨论 基于选择的演练项目，按照价值定位描述模板，基于选择的演练项目，按照价值定位描述模板，定义演练产品的价

54、值描述，然后根据概念选择定义演练产品的价值描述，然后根据概念选择标准，选择一个最具有吸引力的概念陈述，并标准，选择一个最具有吸引力的概念陈述，并进一步完善之，形成终稿！进一步完善之，形成终稿！ 每个小组选派一名代表上台发表每个小组选派一名代表上台发表设计需求分解与分配设计需求分解与分配Promoting Innovation需求分解与分配过程需求分解与分配过程分析产品包需求定义功能接口分配非功能需求QFD法可选设计方案CBB构思BB划分DAR功能架构完整性物理架构完整性约束的满足程度确定优选的设计方案功能定义功能定义 功能分解功能分解 架构建立架构建立 需求分配需求分配 设计验证设计验证定义子

55、功能定义子功能的操作方式进行功能失效模式分析功能分组和分配分配非功能需求定义物理接口产品设计需求产品总体方案255436248335121518Promoting Innovation人类飞行需要什么人类飞行需要什么? ?物理分解腿、眼、脑、翅膀功能分解起飞与落地位置与速度感知辨别方向水平推力垂直升力在古希腊神话里，伊卡洛斯试图模仿鸟的身体部件来飞翔。采用这幅图，人是无法飞行的。莱特兄弟理解到推力和升力是两个不同的功能，将其分配到两个不同的物理组件上。使用推进器来产生推力，机翼来产生升力，人终于飞上天了。Promoting InnovationFxBS产品需求产品需求功能环境性能鲁棒性可靠性安

56、全性重量电源Function Breakdown StructurePromoting Innovation识别冲突（冲突矩阵法）识别冲突（冲突矩阵法）优化方向需求1需求2需求3需求4需求1+0+需求2+需求3- -需求4需求需求需求需求Promoting Innovation功能定义实战方法：创建故事板功能定义实战方法：创建故事板用“云”表示展开的故事情节用“云”表示展开的故事情节客户角色1角色2角色3角色4角色5?Promoting Innovation功能分解（功能分解（Usecase） 将系统功能分解为更详细的子功能将系统功能分解为更详细的子功能 将子功能需求按照逻辑顺序排列将子功能需

57、求按照逻辑顺序排列 详尽考虑所有可能的异常和反复详尽考虑所有可能的异常和反复Promoting InnovationPBS系统模块子系统子系统模块模块模块单元单元Product Breakdown StructurePromoting Innovation以下需求有什么问题？以下需求有什么问题？ 某照相机有某照相机有2个需求：个需求：在胶片到底后，可高速回绕。在胶片到底后，可高速回绕。胶片回绕过程中噪音要小。胶片回绕过程中噪音要小。 某发动机有某发动机有4个需求：个需求：如果如果 70 温度温度 100，那么输出功率为，那么输出功率为3000W如果如果100 温度温度 130，那么输出功率为，那么输出功率为2000W如果如果120 温度温度 150，那么输出功率为，那么输出功率为1000W如果如果150 温度，那么输出功率为温度，那么输出功率为0WPromoting Innovation好需求的标准好需求的标准Promoting Innovation演练与讨论演练与讨论 基于选择的演练项目基于选择的演练项目选择选择12产品包需求，使用前面讲解的产品包需求，使用前面讲解的FxBS方法，方法，结合业界基本需求因子，将产品包需求分解为对应结合业界基本需求因子，将产品包需求分解为对应的设计需求的设计需求 每个小组选派一名代表上台发