大堂经理标准化营销服务流程

1、大堂经理标准化营销服务大堂经理标准化营销服务流程流程同分享，共成长同分享，共成长同分享，共成长同分享，共成长时间时间内容内容讲课亮点讲课亮点方法方法参与人员参与人员4 4分钟分钟开场开场抛砖引玉抛砖引玉讲解讲解汪顺海汪顺海6 6分钟分钟事前准备事前准备未雨绸缪未雨绸缪讲解讲解吴亚运、王吉吴亚运、王吉5 5分钟分钟迎、识、引、分迎、识、引、分牛刀小试牛刀小试讲解、展示讲解、展示王博闻、夏爽、李俊蛟王博闻、夏爽、李俊蛟6分分钟钟互动互动双管齐下双管齐下讲解、展示讲解、展示余亚露、梁慧莹、管昌余亚露、梁慧莹、管昌龙、卜子剑龙、卜子剑4 4分钟分钟结语结语画龙点睛画龙点睛讲解讲解杨莹杨莹什么是标准化营

2、销服务流程？什么是标准化营销服务流程？同分享，共成长同分享，共成长两大核心：两大核心：1、营销管理流程的标准化、营销管理流程的标准化 2、营销组合要素的标准化、营销组合要素的标准化 营销管理流程的标准化：工具和手段营销管理流程的标准化：工具和手段 营销组合要素的标准化：内容和结果营销组合要素的标准化：内容和结果123同分享，共成长同分享，共成长标准化营销适应的范围标准化营销适应的范围目前营销的特点目前营销的特点标准化营销的优势标准化营销的优势标准化营销需要思考的三个问题标准化营销需要思考的三个问题色色产品产品同分享，共成长同分享，共成长一、事前准备一、事前准备二、迎客、识别、引导、分流二、迎客

3、、识别、引导、分流三、大堂与柜员的互动三、大堂与柜员的互动四、结语四、结语标准化营销流程标准化营销流程事前准备事前准备同分享，共成长同分享，共成长1234同分享，共成长同分享，共成长5考虑到对客户提出疑异的相关解释考虑到对客户提出疑异的相关解释调查和了解你的客户调查和了解你的客户准备相关宣传资料（产品信息、折页）准备相关宣传资料（产品信息、折页）熟悉自身的产品并了解同类相关竞争产品熟悉自身的产品并了解同类相关竞争产品一句话营销话术的准备一句话营销话术的准备1 1、调查和了解你的客户、调查和了解你的客户同分享，共成长同分享，共成长了解客户的方式了解客户的方式和客户正面交流，和客户正面交流，具体了

4、解客户需求具体了解客户需求通过派发调查表等通过派发调查表等了解地区客户需求了解地区客户需求通过书籍或网络资料通过书籍或网络资料的查阅及参考，的查阅及参考，以了解客户需求以了解客户需求2 2、准备相关宣传资料（产品信息、折页）、准备相关宣传资料（产品信息、折页）（1）、设计相关产品的宣传材料（2）、设计之后，请相关领导查阅及批复（3）、批复之后，对产品进行宣传，可通过广告、折页、短信等方式同分享，共成长同分享，共成长折页设计的几个要点折页设计的几个要点A A、具有视觉上的冲击力B、表现出产品的相对优势C、用词精简，最好有一句口号D、图文结合，搭配好美工和文字折页的自白书：我不仅是一张纸，更是银行

5、产品和银折页的自白书：我不仅是一张纸，更是银行产品和银行形象的体现。行形象的体现。同分享，共成长同分享，共成长同分享，共成长同分享，共成长 手机银行宣传折页的封面，封底以及行长提醒手机银行宣传折页的封面，封底以及行长提醒 同分享，共成长同分享，共成长手机银行宣传内容部分手机银行宣传内容部分色色产品产品3 3、熟悉自身的产品并了解同类、熟悉自身的产品并了解同类相关竞争产品相关竞争产品销售人员应当了解自己的产品，对自己销售人员应当了解自己的产品，对自己的产品相对优势分析透彻；了解和自己的产品相对优势分析透彻；了解和自己竞争产品的种类、特点及缺点。这样在竞争产品的种类、特点及缺点。这样在营销的过程中

6、更好地发挥自身产品的优营销的过程中更好地发挥自身产品的优点，增强客户对产品的信心！点，增强客户对产品的信心！同分享，共成长同分享，共成长色色产品产品4 4、考虑到对客户提出疑异的相关解释、考虑到对客户提出疑异的相关解释客户会对产品产生许多疑问和异议，销售人客户会对产品产生许多疑问和异议，销售人员应该在产品销售之前考虑客户可能会提的员应该在产品销售之前考虑客户可能会提的相关疑问，提前考虑好相关的解释和引导客相关疑问，提前考虑好相关的解释和引导客户的话术。从而在客户面前更能够从容淡定，户的话术。从而在客户面前更能够从容淡定，做到未雨绸缪，有备无患。做到未雨绸缪，有备无患。同分享，共成长同分享，共成

7、长色色产品产品同分享，共成长同分享，共成长对客户疑异的相关处理方法：对客户疑异的相关处理方法： 1 1、在顾客提出异议之前进行处理、在顾客提出异议之前进行处理 2 2、在顾客提出异议时当即进行处理、在顾客提出异议时当即进行处理 3 3、推迟处理、推迟处理在处理客户疑异议时，应在处理客户疑异议时，应该注意销售利益和保持良该注意销售利益和保持良好的销售气氛。好的销售气氛。色色产品产品5 5、一句话营销话术的准备、一句话营销话术的准备对于产品的宣传，最好给出一句话的口号，这样客户就更能够对于产品的宣传，最好给出一句话的口号，这样客户就更能够记住我们的产品，对于我们产品的销售将会是个极大的帮助。记住我

8、们的产品，对于我们产品的销售将会是个极大的帮助。例如关于紫金的银行卡销售，可以提出这么一句口号例如关于紫金的银行卡销售，可以提出这么一句口号“使用紫使用紫金圆鼎卡，方便生活你我他！金圆鼎卡，方便生活你我他！”同分享，共成长同分享，共成长标准化营销流程标准化营销流程迎、识、引、分迎、识、引、分同分享，共成长同分享，共成长紫金农商银行紫金农商银行 成就您的明天成就您的明天江苏紫金农村商业银行股份有限公司，是经中国银监会批准，由南京江苏紫金农村商业银行股份有限公司，是经中国银监会批准，由南京市区、江宁、浦口、六合四家农村信用合作联社合并组建而成的股份市区、江宁、浦口、六合四家农村信用合作联社合并组建

9、而成的股份制农村商业银行，于制农村商业银行，于20112011年年3 3月月2828日正式挂牌成立，注册资本日正式挂牌成立，注册资本2020亿元，亿元，现有从业人员现有从业人员20002000余人，营业网点余人，营业网点12125 5个，在南京市区范围内形成规范、个，在南京市区范围内形成规范、完善的金融服务网络。完善的金融服务网络。注意点：注意点： 1、与客户接触、与客户接触,做好服务工作：业务准备和风做好服务工作：业务准备和风险提示险提示 2、适时营销，不卑不亢、适时营销，不卑不亢 3、介绍银行，介绍自己、介绍银行，介绍自己事中准备事中准备1234主要内容适时推荐合适的产品，引导至等候区适时

10、推荐合适的产品，引导至等候区迎接顾客进门，大堂经理礼貌打招呼迎接顾客进门，大堂经理礼貌打招呼主动询问，了解客户状况主动询问，了解客户状况客户分类，向其说明我行优势产品客户分类，向其说明我行优势产品1做到标准化：做到标准化：1、标准化的微笑、标准化的微笑 2、标准化动作迎接顾客、标准化动作迎接顾客给予顾客给予顾客第一印象第一印象要注意：要注意： 礼貌的态度礼貌的态度 银行的专业性质银行的专业性质 适当的距离感适当的距离感 迎接顾客进门，大堂经理礼貌打招呼迎接顾客进门，大堂经理礼貌打招呼色色产品产品21、主动主动出击，把握主动权出击，把握主动权2、对其所需要的业务进行初步了解，、对其所需要的业务进

11、行初步了解，具体包括：具体包括： 所办所办业务种类业务种类 顾客性格特征顾客性格特征 进行风险提示进行风险提示 主动询问，了解客户状况主动询问，了解客户状况色色产品产品31、细化分类细化分类客户，看其是否属于可营销对象客户，看其是否属于可营销对象2、若合适，递上宣传折页向其介绍紫金产品，例如：、若合适，递上宣传折页向其介绍紫金产品，例如： 银行卡银行卡 定期存款定期存款 理财理财 手机银行手机银行 网银网银3、产品介绍勿求多，引起反感，此次主打手机银行、产品介绍勿求多，引起反感，此次主打手机银行客户分类，向其说明我行优势产品客户分类，向其说明我行优势产品色色产品产品41、引导手势至等候区，服务

12、、引导手势至等候区，服务其后其后顾客顾客2、业务间隙，在、业务间隙，在规定范围规定范围等候，做好折页等候，做好折页宣传的解释工作宣传的解释工作3、有需要主动、有需要主动递上名片递上名片，介绍银行和自己，介绍银行和自己适时推荐合适的产品，引导至等候区适时推荐合适的产品，引导至等候区标准化营销流程标准化营销流程大堂经理与柜员大堂经理与柜员的互动的互动同分享，共成长同分享，共成长2134同分享，共成长同分享，共成长5柜员给大堂经理暗示柜员给大堂经理暗示大堂经理告诉柜员顾客需办理的业务大堂经理告诉柜员顾客需办理的业务大堂经理引导顾客入座大堂经理引导顾客入座柜员观察顾客柜员观察顾客柜员一句话营销柜员一句

13、话营销色色产品产品1大堂经理引导顾客入座大堂经理引导顾客入座小技巧：座椅与台面之间留出一定角度，小技巧：座椅与台面之间留出一定角度，方便在柜员给出暗示后，面对顾客进行营方便在柜员给出暗示后，面对顾客进行营销。销。同分享，共成长同分享，共成长2大堂经理告诉柜员顾客需办理的业务大堂经理告诉柜员顾客需办理的业务大堂了解顾客需求大堂了解顾客需求向柜员传递顾客需求向柜员传递顾客需求方便柜员提高业务速度，展开营销方便柜员提高业务速度，展开营销同分享，共成长同分享，共成长色色产品产品3柜员观察顾客柜员观察顾客通过与顾客的适当聊天，了解顾客类型，给顾客通过与顾客的适当聊天，了解顾客类型，给顾客匹配本行适合的产

14、品。匹配本行适合的产品。发现顾客有大额发现顾客有大额取现迹象取现迹象适适时挽留。时挽留。发现顾客经商，发现顾客经商，但短期资金闲置，但短期资金闲置，可推荐高于活期可推荐高于活期存款的理财产品。存款的理财产品。同分享，共成长同分享，共成长色色产品产品4柜员给大堂经理暗示柜员给大堂经理暗示确定顾客可营销后确定顾客可营销后招手示意大堂经理协助招手示意大堂经理协助营销营销给大堂经理暗示（例如，给大堂经理暗示（例如，帮忙复印、帮忙指导填单）帮忙复印、帮忙指导填单）同分享，共成长同分享，共成长5柜员一句话营销柜员一句话营销在与大堂经理的互动配合中，柜员适时递出折页，进在与大堂经理的互动配合中，柜员适时递出折页，进行营销。行营销。2、柜员给客户的、柜员给客户的信任感较强信任感较强1、大堂直接面对、大堂直接面对客户，易于交流客户，易于交流互动配合的互动配合的好处：好处：同分享，共成长同分享，共成长大堂经理标准化营销服务流程大堂经理标准化营销服务流程结语结语同分享，共成长同分享，共成长同分享，共成长同分享，共成长同分享，共成长同分享，共成长同分享，共成长同分享，共成长标准化营销服务流程：标准化营销服务流程： 是流程和要素的标准化是流程和