需求导向式销售培训教材

1、需求导向式销售培训教材课程目标实现由产品导向销售方式向需求导向销售方式转变；协助你在销售保单的过程中以较小的压力获得更高的效率；使你更加专业，博得客户的青睐；突破你目前销售的瓶颈，让你在销售过程中飞跃迷雾规范每一个销售动作，并争取将动作做得标准到位；检视自己的销售盲点。农村网点培训班销售流程准客户开拓准客户开拓客户服务客户服务递送保单递送保单方案说明方案说明方案设计方案设计寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽约访约访农村网点培训班销售流程u销售流程是一个环环相扣流销售流程是一个环环相扣流程程u准客户开拓是循环的开始，准客户开拓是循环的开始，它引出下面步骤它引出下面步骤 u准客户

2、开拓可由销售流程其准客户开拓可由销售流程其他步骤导入他步骤导入u省略其中步骤会使销售流程省略其中步骤会使销售流程像不圆的轮子，转不起来像不圆的轮子，转不起来u每个步骤要标准到位每个步骤要标准到位农村网点培训班客户购买原因v问题的解决问题的解决v愉悦的感觉愉悦的感觉农村网点培训班销售中的四大障碍没有信任感没有信任感没有需求没有需求没有帮助没有帮助不着急不着急农村网点培训班每个人都在推销每个人都在推销除非有人推销，除非有人推销，否则一切都不会发生。否则一切都不会发生。农村网点培训班漏斗理论由顶部进入的是准客户由顶部进入的是准客户由底部出来的是客户由底部出来的是客户从顶部到底部，流失率为十从顶部到底

3、部，流失率为十分之九分之九! !最重要的是你拥有足够的准最重要的是你拥有足够的准客户在漏斗的上方客户在漏斗的上方漏斗原理初步筛选初步筛选准准客客户户准准客客户户10：3：1 筛选促成大量量农村网点培训班准客户开拓v持续的准客户开拓持续的准客户开拓v不同类型的准客户开拓不同类型的准客户开拓v详细的追踪系统详细的追踪系统农村网点培训班准客户开拓的重要性准客户是业务人员的准客户是业务人员的宝贵资产宝贵资产准客户的数量与质量准客户的数量与质量决定寿险销售工作的决定寿险销售工作的成败成败农村网点培训班转介绍的重要性数量时间农村网点培训班转介绍的优势v不断开发客户资源，养成开不断开发客户资源，养成开拓习惯

4、拓习惯v有效利用他人影响力，减小有效利用他人影响力，减小拒绝阻力拒绝阻力v加强建立信任速度，缩短彼加强建立信任速度，缩短彼此距离此距离v容易获得优质保单，利于迅容易获得优质保单，利于迅速成交速成交v成功扩大销售网络，有效延成功扩大销售网络，有效延续市场续市场农村网点培训班转介绍的误区v觉得赚了客户的钱，不敢！觉得赚了客户的钱，不敢！v保费到手，赶紧撤退！保费到手，赶紧撤退！v怕给客户怕给客户“得寸进尺得寸进尺”的感觉！的感觉！v问一问就好，没有坚持！问一问就好，没有坚持！v人情单，不好意思开口！人情单，不好意思开口！v最好请介绍人帮我搞定！最好请介绍人帮我搞定！准客户开拓过程是：做准客户开拓过

5、程是：做而不是知！而不是知！农村网点培训班六步骤转介绍开拓法六步骤转介绍开拓法取得认同和肯定取得认同和肯定提供姓名或范围提供姓名或范围资格确认（深入了解）资格确认（深入了解）询问是否还有其他人选询问是否还有其他人选准确锁定准确锁定重复以上步骤重复以上步骤农村网点培训班转介绍话术v请您告诉我，现在您已经了解我的工作性质，对此您有何感想？v在我们的谈话中，你好几次都提到您的同事赵力，能告诉我一点有关他的情况好吗？v如拒绝（“你似乎曾与某位销售人员有过不愉快的经历。是否可以告诉我事情是如何发生的呢？喔，简直太糟了，希望你已经了解那不是我处理问题的方式。”）v我需要你的帮助，让我能够和与你一样的有责任

6、的人接触，赵力好像就是这样的人，告诉我一些他的情况好吗？农村网点培训班成功转介绍的要领v让客户不要有压力让客户不要有压力v让客户保持愉快的心情让客户保持愉快的心情v转介绍与销售需同等用心转介绍与销售需同等用心v以客为尊以客为尊v给客户理由给客户理由v必要承诺必要承诺农村网点培训班我的保户几乎都是经由转介绍而来的。 柴田和子农村网点培训班转介绍农村网点培训班v你最喜欢的人?v你最喜欢的歌曲?v你最喜欢的饭店?v你最喜欢的地方?农村网点培训班约访农村网点培训班 约访的好处节省时间节省时间不用疲于奔命不用疲于奔命协助规划协助规划给予信心给予信心是一种礼貌的表达是一种礼貌的表达建立威信建立威信通行无阻

7、通行无阻提高聆听意愿提高聆听意愿农村网点培训班 约访前的准备约访前的准备工作准备工作准备 与与 自我准备自我准备农村网点培训班工作准备u工作准备工作准备准客户名单准客户名单准客户资料准客户资料办公室办公室办公桌办公桌农村网点培训班自我准备u 自我准备自我准备 练习练习 放松放松 热忱与自信热忱与自信 微笑微笑 只要求拜访机会只要求拜访机会农村网点培训班 约访的成功率5 5：1 1法则法则寻找高品质的准客户寻找高品质的准客户适当的时机适当的时机 约访约访使用准备好的话术使用准备好的话术三次要求面谈的机会三次要求面谈的机会农村网点培训班 约访话术示例一赵先生吗？你好！我是中国人寿的赵先生吗？你好！

8、我是中国人寿的* * * *，我打扰到您了吗？，我打扰到您了吗？好久没见了，我知道您平时工作很忙，而您又是我非常重好久没见了，我知道您平时工作很忙，而您又是我非常重要的朋友，因此，我应该在要的朋友，因此，我应该在“五一五一”节期间来看看您。您看节期间来看看您。您看5 5月月2 2日上午日上午9 9：3030我们能见个面吗我们能见个面吗? ?或是下午或是下午3 3：0000见面更好见面更好一些呢？一些呢？好久没见了，我要向您表示道歉，因为我平时工作很忙，好久没见了，我要向您表示道歉，因为我平时工作很忙，最近又参加了公司的培训，所以没来拜访您。其实您是我非最近又参加了公司的培训，所以没来拜访您。其

9、实您是我非常重要的客户，因此，这次常重要的客户，因此，这次“五一五一”节，我要第一个来看望节，我要第一个来看望您，您看是您，您看是5 5月月2 2日上午日上午9 9：3030或是下午或是下午3 3：0000见面更好一些呢见面更好一些呢？农村网点培训班 约访话术示例二赵先生吗？你好！我是中国人寿的赵先生吗？你好！我是中国人寿的* * * *，我打，我打扰到您了吗？扰到您了吗？我和王先生是好朋友，最近我为他设计了一套我和王先生是好朋友，最近我为他设计了一套家庭理财计划，他觉得很满意。同时他认为您是家庭理财计划，他觉得很满意。同时他认为您是一位高素质的人士，对您赞赏有佳，因此，介绍一位高素质的人士，

10、对您赞赏有佳，因此，介绍我来认识您，向您展示一套科学的家庭理财方法我来认识您，向您展示一套科学的家庭理财方法。您看。您看4 4月月2929日上午日上午1010：3030我们能见个面吗我们能见个面吗? ?或是或是下午下午3 3：0000更好一些呢？更好一些呢？农村网点培训班 约访要领u不要试图重新发明轮子不要试图重新发明轮子u使用经过验证的话术使用经过验证的话术u给出见面的时间选择（二择一）给出见面的时间选择（二择一）u三次要求面谈三次要求面谈u只求面谈，别无所求只求面谈，别无所求u 里不要谈保险里不要谈保险农村网点培训班接洽接洽农村网点培训班90 90 秒秒 仪容仪表仪容仪表 共同点共同点 意

11、图意图 能力能力农村网点培训班 收集资料收集资料 寻找购买点寻找购买点接洽的目的农村网点培训班寒 喧赞美切入主题农村网点培训班寒暄的要领v询问询问 问客户感兴趣的话题，问客户感兴趣的话题，关心他的近况关心他的近况v聆听聆听 专心倾听，做忠实的听专心倾听，做忠实的听众众v少说少说 尽可能地让对方多说话尽可能地让对方多说话v观察观察 仔细观察客户的表情神态仔细观察客户的表情神态农村网点培训班寒暄并自我介绍 “我已经从业三年了，我认为寿险我已经从业三年了，我认为寿险是一项很不错的行业，在这行业也接受是一项很不错的行业，在这行业也接受了很多相关的培训。了很多相关的培训。 我的工作是这样的，我会了解客户

12、我的工作是这样的，我会了解客户的情况，并以此来分析客户需求，设计的情况，并以此来分析客户需求，设计真正能够帮助客户解决问题的保障计划。真正能够帮助客户解决问题的保障计划。我的很多客户通过工作接触我的很多客户通过工作接触.现在都成了现在都成了我的好朋友，也希望我们能够相处愉我的好朋友，也希望我们能够相处愉快。快。”农村网点培训班接洽话术接洽话术v赵先生：我知道您的时间很宝贵，甚至没有太多的时间与我进行简短的谈话，我告诉你我是如何工作的，我的工作与医生有点类似，我是向人们提供有关保险方面的建议，做这样的事情如果对对方的情况不了解那是不负责任的，因此，我会像医生一样向你询问一些情况，带回到办公室为您

13、做一份计划。或者有可能的话我当场就给你提供一些建议，这大约需要20分钟的时间，您现在有时间吗？农村网点培训班收集客户资料收集客户资料的五大目标 得到事实资料得到事实资料找到感性资料找到感性资料发掘客户需求发掘客户需求保费预算保费预算获取转介绍获取转介绍农村网点培训班收集客户资料：基本资料：姓名、基本资料：姓名、 、单位、职务、年龄、家庭状、单位、职务、年龄、家庭状况、兴趣爱好、收入状况况、兴趣爱好、收入状况专业资料：负债、投资情况、保险观念、投保情况、专业资料：负债、投资情况、保险观念、投保情况、付费能力、决定权、保险需求付费能力、决定权、保险需求农村网点培训班感性资料收集深层次深层次事实性层

14、次事实性层次农村网点培训班沟通的层次随意性层次随意性层次 事实性层次事实性层次深层次深层次农村网点培训班沟通心理学情感情感信任信任客户买的不是商品，而是你的关心和对你的信任农村网点培训班寻找购买点农村网点培训班寻找购买点的目的确认事实资料确认事实资料重述感性资料重述感性资料将客户关心的问题排定优先顺序将客户关心的问题排定优先顺序确定保费额度确定保费额度农村网点培训班 医疗基金医疗基金 子女教育子女教育 退休养老退休养老 家庭保障家庭保障 投资理财投资理财 寻找购买点 购买点就是需求点购买点就是需求点担心的担心的关心的关心的感兴趣的感兴趣的想得到的想得到的农村网点培训班方案设计亚伯特亚伯特爱因斯

15、坦爱因斯坦让事情尽可能地简单，让事情尽可能地简单，如此而已。如此而已。农村网点培训班建议书就是满足客户需求的商品设计方案：建议案的核心内容建议案的核心内容1 1、为谁投保、为谁投保2 2、保障和利益是什么、保障和利益是什么3 3、需要的交费是多少、需要的交费是多少农村网点培训班一、险种组合名称二、具体险种组合设计三、具体受益分析四、交费数额及交费方式五、联络方式注：1、分红型险种必须要加入公司实力及前景介绍。 2、根据客户具体情况增加公司介绍、售后服务、社保情况、同业对 比等内容。农村网点培训班 方案说明方案说明农村网点培训班 口谈 笔算 建议书说明农村网点培训班1、最佳位置2、多用笔，少用手

16、。3、目光4、掌握主控权5、谈费用时，化大为小6、让数字有意义7、展示资料，举例法、比喻法8、话术生活化，简明扼要农村网点培训班说明建议书就是： 描述寿险的功能与意义描述寿险的功能与意义 向客户重申需求所在；向客户重申需求所在； 递交并说明建议书，强调这是满足需求的最佳方案递交并说明建议书，强调这是满足需求的最佳方案 填写投保单；填写投保单； 收取保费。收取保费。农村网点培训班1、简单明白又不失完整性2、适时询问客户的意见3、表现商品特色4、适时举例说明农村网点培训班促成签单促成签单 协助准客户做出购买的决定协助准客户做出购买的决定 捕捉准客户的购买信号捕捉准客户的购买信号 使用最有效的话术使

17、用最有效的话术 5 5次促成次促成 委婉坚持委婉坚持 留下好印象留下好印象 保持联络保持联络农村网点培训班业务员在促成时的障碍 （一）不敢促成（一）不敢促成（二）一次失败，再不尝试（二）一次失败，再不尝试（三）意愿不强烈（三）意愿不强烈农村网点培训班捕捉准客户购买信号 1、行动上、行动上2、言语上、言语上农村网点培训班准客户的表情发生变化（行动上）准客户的表情发生变化（行动上） 沉默思考时沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时电视音响关小时 解说过程中取食物让你吃时解说过程中取食物让你吃时 反对意见逐渐减少时反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞赏时客户态度明朗

18、、明显赞赏时 其它其它农村网点培训班准客户提出问题（言语上） 我需要去体检吗？我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真有事，能找到你吗？如果以后真有事，能找到你吗？你离开公司不干了呢？你离开公司不干了呢？农村网点培训班（1 1）基本促成法）基本促成法利益容易驱动人们行动，特别是喜好赚利益容易驱动人们行动，特别是喜好赚取一些小利益的人。取一些小利益的人。话术：您看年龄越大保费越高，反正迟早要话术：您看年龄越大保费越高，反正迟早要 办保险，早一天办早一天受益，更可办保险，早一天办早一天受益，更可 节约保费？节约保费

19、？农村网点培训班（2）推定承诺法假定准客户已决定购买，而不去征假定准客户已决定购买，而不去征询准客户的意见。询准客户的意见。 话术：请问您的出生日期是话术：请问您的出生日期是？请问您的家庭住址是请问您的家庭住址是？农村网点培训班（3）故事促成法利用一些感人故事、真实数据，强化人利用一些感人故事、真实数据，强化人们的风险感，建立他们的危机感。们的风险感，建立他们的危机感。 讲一个真实感人的故事讲一个真实感人的故事 关于意外、疾病、医疗费等数据，请问在关于意外、疾病、医疗费等数据，请问在您身边有没有疾病和意外英年早逝的。您身边有没有疾病和意外英年早逝的。（等客户回答）（等客户回答）农村网点培训班（

20、4）激励法好胜是人的本性，掌握人性的弱点（利好胜是人的本性，掌握人性的弱点（利用话术），激发准客户的购买意愿。用话术），激发准客户的购买意愿。话术：您的好朋友话术：您的好朋友已经投保了，已经投保了，以您的实以您的实力，相信应该没有问题吧？更何况您是一位力，相信应该没有问题吧？更何况您是一位非常有责任心的父亲！非常有责任心的父亲！农村网点培训班（5）二择一法这种方法让准客户在这种方法让准客户在“要么这样，要么要么这样，要么那样那样”这两个正面的回答中选择而不是你出这两个正面的回答中选择而不是你出否定的答案，这是非常有效的。否定的答案，这是非常有效的。话术：你看是保额话术：你看是保额1010万还是

21、万还是2020万比较充足？万比较充足？ 你觉得你觉得1010年缴还是年缴还是2020年缴比较好？年缴比较好？农村网点培训班（6）强势促成法通过采取具体推动准客户购买的行为，通过采取具体推动准客户购买的行为，引导准客户购买的过程。（如拿出投保单，引导准客户购买的过程。（如拿出投保单，索要对方身份证索要对方身份证）话术：您看这是投保单，填写后交保险公司话术：您看这是投保单，填写后交保险公司 承保立即生效承保立即生效 请问能不能借用您的身份证用一下。请问能不能借用您的身份证用一下。农村网点培训班v核保促成法v富兰克林“T”法促成法v危机促成法v客户联谊会或产品说明会农村网点培训班拒绝处理方法v直接法

22、：v例：我负担不起。 我知道您负担得起。您有个不错的工作、家人穿着体面，您当然负担得起。农村网点培训班拒绝处理方法v“转移”法：自食其果 将准客户的拒绝转变成购买的正面理由。 这对应付那些没有事实支持的拒绝特别有效。 “我负担不起”。 您说您负担不起这正是我为什么推荐此险种的原因。它的成本低，然而在您的家人最需要时，它却是最大的保障。农村网点培训班拒绝处理方法v“是的.但是”法v你借着对态度或偏见的同意以缓和准客户，但又强调确实性，再回到攻势。v“我负担不起”v行，但是，如果您现在身体健康又能赚钱，却负担不起，如果您不在了，您的家人又怎能负担得起呢？农村网点培训班“我想整个考虑一下”1、如果您

23、的家人前来向您说，他们需要帮助，您就不会考虑了。今天您解决的正是这个问题。2、好，好好考虑一下。闭上眼睛，设想三个月已经去过不同的地方在哪里？您的需求还是一样，拖延并没有解决问题。3、行，好好考虑一下，但是记住，您每拖延一分钟，您的家人就容易受到伤害。买人寿保险从来不讲什么好时机或不好的时机的，只有讲正的时候对您来说就是现在！农村网点培训班黄金之问v您最想把这份礼物送给谁？v您奋斗了一生，不就是为了老有尊严吗？v从今天开始您就有了属于您自己的养老（投资）账户！v您想让您的保障明天就生效吗？农村网点培训班1 1、适时取出投保书、适时取出投保书2 2、请客户出示身份证、请客户出示身份证3 3、自己先签名，并引导客户签名、自己先签名，并引导客户签名4 4、签发预收收据，从容不迫，谨慎填写。、签发预收收据，从容不迫，谨慎填写。5 5、询问告知事