面对面顾问式实战销售培训讲义

1、面对面顾问式实战销售培训讲义及及销售关键销售关键 销销 售售 原原 理理销售过程中销的是什么?销?自已 假如客户不接受这个人,会给你介绍产品的机会吗? 我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己乔吉拉德 让自已看起来像个好产品 产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身；贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已销售过程中售的是什么销售过程中售的是什么?售观念1、卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的 观价值观重要还是不重要 信念相信的事实对企业.对产品.对人 改变观念比较容易，配合对方比较容易，先了解对方再作进攻方式。买卖过程中买的是什么?买?感觉感觉是一种看不见摸不着的综合体之前的了解，企业、产品、人、

2、环境 在整个过程营造好感觉 买卖过程中卖的是什么?卖好处带来什么利益与快乐避免什么麻烦顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处 一流的贩卖结果，一般的贩卖成份 带给客户的好处而非销售人员人类行为的动机追 求 快 乐逃 避 痛 苦可 行 性销售六大永恒不变的问句销售六大永恒不变的问句 一 你是谁？二 你要跟我谈什么？三 你谈的事情对我有什么好处？四 如何证明你讲的是事实？五 为什么我要跟你买？六 为什么我要现在跟你买？沟通三要素文字 语调 肢体动作沟通说服技巧 原则 目的 效果 沟通双方. 自已 对方说 问问话所有沟通销售关健 问话两种模式 1 开放式 2 约束性 问开始 问兴趣 问痛苦

3、问快乐 问成交 开放式问题：案例：情景案例：情景晚上十二点，太太一觉醒来，发现老公还没有回来，拿起晚上十二点，太太一觉醒来，发现老公还没有回来，拿起 ： 现在在哪里？现在在哪里？ 跟谁在一起？跟谁在一起？ 还有谁？还有谁？ 在做什么？在做什么？ 什么时候回来？什么时候回来？约束式：付现金方便吗？你喜不喜欢红色？这个款式很适合你是不是？明天上午可不可以给你送过来？问问题的方法1 问简单 容易回答的问题2 问是的问题3 从小是开始4 问二选一的问题5 事先想好答案6 能用问尽量少说聆听技巧1 是一种礼貌 2 建立信赖感 3 用心听 4 态度诚恳 5 记笔记 6 重新确认 7 不打断不插嘴 8 停顿

4、35秒9 不明白追问 10听话时不要组织语言11 点头微笑 12 不要发出声音13 眼睛注视鼻尖式前额 14 坐定位 赞美技巧1 真诚发自内心 2 闪光点3 具体 4 间接 5 第三者 6 及时经典三句经典三句 1 你真不简单你真不简单 2 我很欣赏你我很欣赏你 3 我很佩服你我很佩服你 肯定认同技巧你说很有道理. 我理解你的心情你这个问题问得很好. 我了解你的意思.我认同你的观点. 感谢你的意见.我知道你这样做是为我好.销售十大步骤销售十大步骤壹壹.准备准备 一.身体二.精神三.专业四.顾客 贰.良好的心态 一、对待工作的态度长远的态度积极的态度感恩的态度学习的态度叁.如何开发客户一准客户的

5、必备条件一准客户的必备条件市场市场 特点特点二、谁是我的客户？二、谁是我的客户？ 三、他们会在哪里三、他们会在哪里出现出现? ?四、我的客户什么时四、我的客户什么时候会买？候会买？ 五、为什么我的五、为什么我的 客户不买？客户不买？六六、谁跟我抢客、谁跟我抢客 户？户？ 不良客户的七种特质一一 凡事持否定志度凡事持否定志度 1、 信心是任何购买的关键；信心是任何购买的关键； 2、 行动之后比行动之前好；行动之后比行动之前好； 3、 假如一个人对生活不抱肯定的态度，就不可能去购买；假如一个人对生活不抱肯定的态度，就不可能去购买； 4、 凡事百般挑剔，难以相处；凡事百般挑剔，难以相处；二、很难向他

6、展示产品或服务的价值二、很难向他展示产品或服务的价值 1、 不给你介绍或展示产品的机会；不给你介绍或展示产品的机会； 2、 也不愿意了解，一开始抱怨，讨价还价；也不愿意了解，一开始抱怨，讨价还价； 3、 价格与次品比较，激怒你；价格与次品比较，激怒你； 三三 即使做成交了那也是一桩小生意即使做成交了那也是一桩小生意 1、 拳击手，挨打的被动局面，赖在那里；拳击手，挨打的被动局面，赖在那里； 2、 销售规格佣金得不偿失；销售规格佣金得不偿失；四、四、 没有后续的销售机会没有后续的销售机会 1、 几个月、几年、不可能再向你购买；几个月、几年、不可能再向你购买； 2 不能引发未来销售关系；不能引发未

7、来销售关系； 五五 、没有产品见证或推荐的价值；、没有产品见证或推荐的价值； 1 没有影响力；没有影响力； 2 无知名度；无知名度； 3 不太受人尊敬；不太受人尊敬； 4 不认识潜在客户；不认识潜在客户； 5 认识也不会介绍给你；认识也不会介绍给你； 六、他的生意做得很不好；六、他的生意做得很不好； 1 抱怨所有的人、生意太差、竞争对手、抱怨所有的人、生意太差、竞争对手、 政府；政府； 2 讨价还价、延迟付款、花很多时间讨讨价还价、延迟付款、花很多时间讨 债；债； 3、 欠款；欠款； 七、客户地点离你太远七、客户地点离你太远 1、 长途跋涉；长途跋涉； 2、 花很多时间、时间；花很多时间、时间

8、； 3、 效率太低；效率太低； 把同等时间花在其它客户身上把同等时间花在其它客户身上 效益更好；效益更好；黄金客户七个特质黄金客户七个特质一一 对你的产品与服务有迫切的需求对你的产品与服务有迫切的需求（越紧急、细节、价格、要求越低）（越紧急、细节、价格、要求越低）1、 迫切需要；迫切需要； 2、解决问题；、解决问题；3、 获得立即好处获得立即好处；二、与计划之间有没有成本效益关系二、与计划之间有没有成本效益关系 1、 直接降低成本；直接降低成本； 2、 明确可算出；明确可算出； 3、 成本回收快；成本回收快；4、轻易决定向你购买；、轻易决定向你购买； 5、 不需太多时间评估；不需太多时间评估；

9、 三、对你的行业、产品或服务持肯定态度三、对你的行业、产品或服务持肯定态度 1、 对你过去产品，行业、服务认可；对你过去产品，行业、服务认可； 四、四、 有给你大订单的可能有给你大订单的可能 大订单、大采购；大订单、大采购； 五五 是影响力的核心是影响力的核心 1影响力中心，行业中信受影响力中心，行业中信受尊崇；尊崇；拥有赢得许多优良口碑与推荐；拥有赢得许多优良口碑与推荐； 六、财务、稳健、付款迅速六、财务、稳健、付款迅速 （一开始找对人，四两拔千斤、业界、领导、（一开始找对人，四两拔千斤、业界、领导、 影响力、协会主席、秘书长）；影响力、协会主席、秘书长）；1 产品卖出去，收到钱；产品卖出去

10、，收到钱；2 这是位好顾客、可惜收钱、获得更多订单这是位好顾客、可惜收钱、获得更多订单七、七、 客户的办公室和他家离你不远客户的办公室和他家离你不远 1、 省时、省力、省钱、高效；省时、省力、省钱、高效； 2 销售人员有效工作时间限面对面；销售人员有效工作时间限面对面； 3、 情绪、体力、精神、最高回报；情绪、体力、精神、最高回报；四四 如何建立信赖感如何建立信赖感： 1、形象看起来像此行业的专家；、形象看起来像此行业的专家； 2、要注意基本的商业礼、要注意基本的商业礼 3、问话建立信赖感、问话建立信赖感 4聆听建立信赖感；聆听建立信赖感； 5、身边的物件建立信赖感；、身边的物件建立信赖感；

11、6、使用顾客见证、使用顾客见证 7、使用名人见证、使用名人见证 8、使用媒体见证、使用媒体见证 9、权威见证、权威见证； 10、一大堆名单见证、一大堆名单见证 11、熟人顾客的见证熟人顾客的见证 12、环境和气氛、环境和气氛。五五.了解顾客需求了解顾客需求 N 现在现在 E 满意满意 A 不满意不满意 D 决策者决策者 S 解决方案解决方案 F 家庭家庭 O 事业事业 R 休闲休闲 M 金钱金钱1、现在用什么、现在用什么?2、很满意这个产品、很满意这个产品?六六.介绍产品做竞争对手比较介绍产品做竞争对手比较1配合对方的需求价配合对方的需求价值观值观2一开始介绍最重要一开始介绍最重要最大的好处最

12、大的好处3尽量让对方参与尽量让对方参与4产品可以带给他什产品可以带给他什么利益及好处减少什么利益及好处减少什么麻么麻烦及痛苦及痛苦1不贬低对手不贬低对手2三大优势与三大弱三大优势与三大弱点点3USP独特卖点独特卖点七七. 解除顾客的反对意见解除顾客的反对意见 一、解除反对意见四种策略解除反对意见四种策略 1 说比较容易，问比较容易 2 讲道理比较容易，还是讲故事比较容 易； 3 西洋拳打法比较容易，还是太极拳比 较容易； 4 反对他否定他比较容易，还是同意他 配合他，再说服他比较容易； 解除反对意见解除反对意见两大忌 1 直接指出对方的错误 2 避免发生争吵 六大抗拒原理：1、价格 2 功能表

13、现 3售后服务 4、竞争对手 5、支援6 保证及保障疑难杂症遍天下可能有解或无解有解就去找解答无解就别去管它解除抗拒的套路 1、确定决策者 2、耐心听完客户提出的抗拒 3、确认抗拒 4、辨别真假抗拒 5、锁定抗拒 6、取得顾客承诺 7、再次框式 8、合理解悉 价格的系列处理方法 （太贵） 一、价钱是你唯一的考虑的问题吗？ 二、太贵了是口头禅;三、太贵了是了衡量的一种方法;四、谈到钱最兴奋的问题，这是重要的部分留到后面再说，我们先来看看适不适合你。五、以高衬低;六、为什么觉得太贵了;七、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上 万的人在用，你想知道为什么吗？八、以价钱贵为荣九、好贵，好贵你有听说贱

14、贵吗？十、大数怕算;十一、塑造价值，产品来源;十二、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用后悔的经验。你同不同意，一分钟一分货，我们没有办法给你最便宜的但是我们可以给你合理整体交易 十三、富兰克林; 十四、你觉得什么价钱比较合适？十五、你说钱比较重要 还是效果比较重要十六、生产流程来之不易;十七、你只在乎价钱的高低;十八、价格成本; 十九、感觉、觉得后来发现，我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也这样觉得他们后来发现。八八.成交成交成交关健用语成交关健用语. 签单签单- 确认确认 购买购买-拥有拥有 花钱花钱-投资投资 提成佣金提成佣金-服务费服务费 合同合约协议书合同合约协议书书面文件书面文件 首期款首期款首期投资首期投资 问题问题-挑战关心焦点犹豫挑战关心焦点犹豫假设假设.沉默沉默.回马枪回马枪.十大成交十大成交成交前一信念.1成交关健敢于成交成交关健敢于成交.2成交总在五次拒绝成交总在五次拒绝后后.3只有成交才能帮助顾客只有成交才能帮助顾客.4不成交是他的损失.二二工具1收据. 2发票3计算机三场合环境四成交关健在于成交成交关健在于成交九九.转介绍转介绍确认产品好处.要求同等级客户转介绍要求一至三人.了解背景.要求 号码.当场打 在