常见成交十八法

1、常见成交十八法作为销售人员，一定要熟知销售过程中成交的方法，并且能够灵活地运用目录一、体验成交法：二、直接成交法：三、假设成交法：四、选择成交法：五、阶梯成交法六、优惠成交法七、保证成交法八、从众成交法九、总结成交法十、 故事成交法十一、惜失成交法十二、因小失大法十三、步步紧逼法十四、拜师成交法十五、请示成交法十六、合约成交法十七、ABC成交法十八、组织成交法一、体验成交法一、体验成交法二、直接成交法 销售人员得到客户的成交信号后，直接提出交易。关键是时机和“度”的把握。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就给您填单吧。”注意：注意：当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，

2、切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。三、假设成交法 假设成交法指销售人员在假定客户已经购买，通过描绘一些成交以后的成果来促使客户购买的一种方法。销售人员在客户提出要求之前，就要为客户确定好结果，展示未来。同时，对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做。四、选择成交法 （二选一）选择成交法，就是直接向客户提出两个或者多个购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。五、阶梯成交法 当客户难以成交，一种由低消费或者免费的方法留住客户的成交方式留得青山在不怕没柴烧六、优惠成交法 顾客不是买便宜，是想占便宜 划算是一种比较、是一种感觉七、保证成交法（契约） 保

3、证成交法是指销售人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法1、签订合同，无效退款；2、我亲自给你兑现服务。八、八、从众成交法从众成交法 从众成交法是利用了客户的从众心理，大家都买了，你买从众成交法是利用了客户的从众心理，大家都买了，你买不买？这是一种最简单的方法。从众成交法可以减轻客户不买？这是一种最简单的方法。从众成交法可以减轻客户担心的风险，尤其是新客户，大家都买了，我也买，可以担心的风险，尤其是新客户，大家都买了，我也买，可以增加客户的信心。但是从众成交法有一个缺点，可能引起增加客户的信心。但是从众成交法有一个缺点，可能引起客户的反从众的心理。别人要买，别人是别人，跟我无关。客

4、户的反从众的心理。别人要买，别人是别人，跟我无关。九、总结利益成交法 将客户购买后的综合好处一一展示出来，促使对方决定。十、讲故事成交法十一、惜失成交法 销售人员要学会利用“怕买不到”的心理。 人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的一个弱点。如果客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。 惜失成交法是要求销售人员抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促客户及时作出购买决定。 一般来讲，可以从这几方面去做： 限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。 限时间，主要是指在指定时间内享有优惠。 限服务，主要是在指定的数量内

5、会享有更好的服务。 限价格，主要是针对于要涨价的产品。 总而言之，销售人员要仔细考虑客户的消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。十二、因小失大法 因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。 销售人员不妨这样说：“宝贝今天的视力问题还不算严重，但是您也知道，视力下降、眼镜度数的上升是很快的，何况还有衍生出视力的其它问题。如果您错过了最佳的理疗时机，等到以后问题严重了再来调理，那花的时间、金钱都不是今天能比的。” 这个说法实际上就是因小

6、失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险（如果他不作出购买决定的话）。十三、步步紧逼成交法 很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想”。“我们商量商量。”“过几天再说吧。”优秀销售人员遇到客户推脱的时候，会先赞同他们：“是的，关乎健康的决定，我们就应该像你这么慎重对待。“但是，我想了解一下你最大的顾虑是什么？”如果对方说出来，我们就针对性的解决他的顾虑，如果对方不说，我们紧逼询问：“是我们公司的信誉度吗？”是担心我们的产品吗？”“还是需要回家和老公（老婆）商量一下？”“还是觉得我的服务不行、

7、没有让您听明白？”销售人员用层层逼近的技巧，不断发问，最后让客户说出他所担心地问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。十四、拜师学艺法 在销售人员费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成的时候，不妨转移话题，不再向客户销售自己的产品，而是请教他自己在销售中存在的问题。“我非常肯定这个产品能为你的宝贝带来视力的改善，我也知道您是很关心宝贝的健康的，不是钱的问题。可惜我的语言表达能力太糟糕了，没办法表达我真正的意思。真的很可惜，要是我能说的清楚一点，你一定可以不再犹豫、马上决定。能不能请你告诉我，我哪里做得不好，让我可以改进？”随后，客户提出不满意的地方。销售人员回答：“实在

8、是不好意思，在这个问题上，我没有说明白，让您多虑了，那我再给你介绍一下？”要不说：“看来我的专业知识还不够，不能让您清楚这个问题，刚好我们XX在，我请他给您再介绍一下”十五、请示成交法 在销售洽谈过程中，客户在某一点纠结，就算销售人员能够决定或者让步，但是也不能痛快的答应，因为你答应的太爽快，对方会有吃亏的担心。而是说：“关于你说的这个问题，我是不能决定的，必须请示XXX，但是我想知道，如果能够争取到这个权益，你是否可以确定下来？”注意：先确认，再请示，一旦请示成功，对方不能改变决定。十六、合约成交法 在销售即将结束的时候，销售人员拿出合约并开始在上面填写资料，如果客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买，销售人员可以说：“没关系，我只是先把订单填好，如果你有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。” 销售人员：“要不这样，今天您先把这个机会确定下来，先交部分定金，如果你考虑后决定放弃，我们立马把定金退还给你。”十七、十七、AB