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1、2022-3-7Workshop Shanghai Oncology Team 2022-3-72022-3-7 为什么不能正常出示为什么不能正常出示 DADA来自医生来自医生2022-3-7 为什么不能正常出示为什么不能正常出示 DADA 产品已经很成熟了 ，医生对DA不再感兴趣。 医生说：“有的专员一来就拿出资料来讲， 真烦人。”“你们的产品我比你都熟，还是别讲了。”“咱们关系这么好了，讲不讲DA，我都用。”来自医生来自医生2022-3-7来自我们来自我们 为什么不能正常出示为什么不能正常出示 DADA2022-3-7 为什么不能正常出示为什么不能正常出示DADA 老专员因为亲密的客户关系

2、忽视了学术引导的重要性。 不是不想讲DA，而是没有机会讲。 对DA不熟悉，不能说出重点及熟练找到相关支持证据。 没有好的开场白引导，没有获得良好的拜访气氛及学术氛围。 探询得不够充分，没有了解医生的需求和学术兴趣。 对医生提出的意见没有带相关DA， 不能支持或处理反对意 见，做好态度回应。 时间短（短暂拜访、开场及探询用时过多）。来自我们来自我们2022-3-7如何进行如何进行 有效有效的的DADA拜访拜访2022-3-7沟通的影响因素沟通的影响因素38%55%7%VisualVocalVerbal猜一猜2022-3-7 DADA拜访的重要性拜访的重要性 其实医生不一定对产品信息很熟悉。 树立

3、辉瑞专员专业的学术形象。 为处理反对意见、介绍产品特性提供有 力的证据。 为医生留下处方资料，提醒处方。 其他2022-3-7 使用访谈资料的益处使用访谈资料的益处 吸引医生的注意力吸引医生的注意力 色彩色彩, ,生动生动, ,加强访谈的影响力加强访谈的影响力 突出产品特性与利益突出产品特性与利益 利于组织产品介绍利于组织产品介绍 加强医生的理解和记忆加强医生的理解和记忆 2022-3-7法玛新的产品信息有哪些？2022-3-7目前医生了解法玛新的产品信息的现状如何？2022-3-7 正确把握机会正确把握机会 有效有效DADA拜访拜访 收集信息，分析信息准备与销售目标相关的介入 产品的话题、问

4、题涉及话题及问题的相关DA2022-3-7如何把这些信息在现有的状态下向医生传递2022-3-7 正确把握机会正确把握机会 有效有效DADA拜访拜访 开场白，做好学术引导 我刚参加了一个学术会，给您带来一篇关于法玛新在淋巴结阳性的乳腺癌患者治疗的长期生存率方面的文献.2022-3-7 有效探询 正确把握机会正确把握机会 有效有效DADA拜访拜访 您对上次沙龙活动中讨论的FASG试验CEF100方案对比CEF50方案治疗淋巴结阳性乳腺癌患者的问题怎么看？ 您对法玛新的长期疗效和安全性还满意吧？2022-3-7 初步利益陈述、特征利益转化 正确把握机会正确把握机会 有效有效DADA拜访拜访针对探询

5、的结果准确找到相关DA，用精练、专业的术语传达信息，并注意利益转化。2022-3-7 态度回应 正确把握机会正确把握机会 有效有效DADA拜访拜访支 持：您说的很对，我这里有份资料有力 支持了您的观点。2022-3-7 态度回应 正确把握机会正确把握机会 有效有效DADA拜访拜访处理反对意见： 我很理解您对病人的关心，但FASG研究结果说明使用含法玛新的CEF100方案可以提高淋巴结阳性的乳腺癌病人的无复发生存率和总生存率，其实从药品经济学角度也是减少病人的治疗费用，您看一下这份资料.2022-3-7 缔结 正确把握机会正确把握机会 有效有效DADA拜访拜访 您这周可以在病房中尝试处方一个乳腺癌病人法玛新我把您感兴趣的这份DA给您留下，背面还有处方资料下周一我将再拜访您.2022-3-7医生目前针对法玛新产品本身的常见反对意见有哪些？如何利用DA/文献拜访进行这些反对意见处理？2022-3-7I I、反对意见处理反对意见处理II II、缔结缔结2022-3-7 证实资料讲述要点证实资料讲述要点 实验者姓名实验者姓名 实验地点实验地点 刊物名称刊物名称/ /时间时间 产品名称产品名称 病人数病人数 剂量剂量 实验设计实验设计复复 习习2022-3-7使用访谈资料的技巧使用访谈资料的技巧 仔细研读并练习使用仔细研读并练