华东区度营销计划书复习课程

1、2016年华东区营销计划书一、华东地区（上海）市场分析随着科学技术发展和消费者偏好变化，我国蛋鸡产业不断以市场为导向，鸡蛋产品结构不断优化且呈 现多样性特点。一是鲜蛋产品的功能多样化。消费者在追求基本营养之外，对鲜蛋的功能追求也越来越普 遍，从而促使高碘鸡蛋、富硒鸡蛋、高能鸡蛋、低胆固醇鸡蛋等鲜蛋的供给增加。二是鲜蛋的安全性能逐 步增强，安全鸡蛋受到高收入消费者的青睐。目前，我国部分蛋鸡养殖场已经通过国家无公害、绿色和有 机鸡蛋的生产认证，较之传统鸡蛋来说，安全鸡蛋的生产比例将越来越高。就目前而言，我国生鲜鸡蛋市场处于低水平竞争，品牌鸡蛋处于发展初级阶段，未来的发展潜力会放 量做大。随着城市居

2、民生活水平的进一步提高，涌现岀越来越多的小康家庭。他们更关注鸡蛋产品的绿色、 健康、营养、口味和新鲜程度。价格对购买鸡蛋产品的影响程度在逐步降低，而且这个消费群体的人数会 呈现快速的增长，品牌鸡蛋企业发展市场机会和企业发展前景非常看好。由于品牌鸡蛋产品正处在市场导 入阶段，全国性的知名品牌和区域性的强势品牌都非常少，消费者对鸡蛋产品品牌的记忆度普遍不高，大 的鸡蛋品牌和中小鸡蛋产品企业发展基本处在同一起跑线上，谁能够精准了解消费者的需求，并通过专业 的品牌策划、产品策划、市场销售策划和网络营销策划，抢先在消费者心智中占据好鸡蛋品牌的市场位置， 谁就可能成为区域乃至中国鸡蛋企业发展市场的强势品牌

3、，甚至是领导品牌。而首供无抗安全鸡蛋正好满足上海人的高端需求，其市场前景将极其巨大，我们力争在上海迅速打开市 场，提高市场占有率。、SWOT分析项目分析结果优势(Strengths )1 无抗安全蛋填补华东上海市场空白2 粉蛋在上海市场有价格上的优势3有充足的资金作保障，货源稳定劣势(Weakness)1 .盒装蛋包装、运输成本较高2 品牌属于市场开拓期间机会(Opportunities )1 .上海蛋品的整体市场巨大2 市场有迅速打开的机会威胁(Threats )1 商超渠道盒装蛋竞品较多2 市场准备和人员配置不足综上所述，如何充分利用公司产品优势及其他资源优势，正确对待成本、品牌等方面的劣

4、势，有效地快速地推广产品，在竞争激烈的华东市场中站稳脚跟应该成为本年度重要的工作内容。三、2016年度目标（一）年度目标1 销售目标2016年度总销售目标为8000万元，分解至胳季度的销售目标如下: 第一季度，实现销售收入1500万元； 第二季度，实现销售收入1800万元； 第三季度，实现销售收入2200万元; 第四季度，实现销售收入2500万元。由于市场处于开拓期，2016年1月份鸡蛋销售目标预计可达成300万以上。每月实际销售根据市场情况进行调整。（二）营销渠道建设及拓展目标1 栄泡大力建设销售网络，开发华东地区一二级市场，实现计划销量目标，力争超额完成任务。分别拓展商 超和批发渠道，完善

5、公司销售体系。2年度U标皿场拓展讣划安坤2016年度市场拓展计划安排表时间重点拓展目标市场第一季度上海市第二季度江苏、浙江等其他区域第三季度细化上述区域市场，根据市场销售情况是否拓展其他区域市场第四季度细化上述区域市场，根据市场销售情况是否拓展其他区域市场3 销售组织建设（1）建设思路与目标。 逐步建立和健全华东市场客户信息，使市场更具可控性和有效性。 逐步完善人员薪资、绩效体系，加强人员培训，提高控制市场终端的水平。 加强与公司其他部门的协作。（2）拟建销售组织结构拟建的销售组织结构，如下图所示。 库管设置1名，负责仓库管理和货物进岀。 鉴于目前我公司处于市场开拓阶段，人员设置以实际需要为准

6、 各级职位的具体薪资结构与公司详细讨论后确定，建议不低于同行，以达到吸引人才、稳定团队 的目的。4塑芋至谒号獄通过统一的形象宣传，塑造“首供”牌专业形象，逐步深入消费者心中，最终达成占领市场和领跑市 场的目标。具体工作事项包括以下几方面。（1）专业 CI （ Corporate Identity ）设计通过专业的CI识别系统，尤其是 VI （Visual Identity）识别系统的设计，有计划地向公众展示企业及品牌特征，使公众对我公司及品牌有一个标准化、差异化、美观化的印象和认识，更好地提升本公司的 经济效益和社会效益。（2）宣传用品配置在统一 VI的前提下，配备产品招商手册（针对经销商）、

7、产品宣传单、工作服等必需的市场宣传物料， 并通过合理的发放与使用以达到更好地宣传企业及品牌的效果。5办公地点和仓储仓库目前已确定在上海百联配送实业有限公司嘉定分公司（地址：上海市嘉定区科福路999号），办公场所将设在仓库附近处。四、年度营销策略（一）产品发展策略由于公司前期在产品发展上没有统一规划，使得产品的研发在不同程度上带有随意性与偶然性，缺乏 科学性。而目前市场竞争越发激烈，因此在以后的产品开发上，一定要使用科学的方法，通过市场调查及 诸多测试手段，以保证产品自有的生命力、销售力。在营销策略上也要注意各系列产品的差异化，在市场 上互为补充。目前产品主要是喷码无抗蛋和普通粉蛋。1. 盒装无

8、抗安全蛋产品营销策略结合目前的实际资源，在商超渠道主推单品为：15枚无抗安全蛋（成本和销量上性价比高） 在卖场取得有利的陈列面或专柜。 设计好陈列效果图，与卖场协调开展海报活动、促销活动等。 适时开发散装称重系列及餐饮专供包装。2. 普通粉蛋产品营销策略前期以刘红起客户群体进行第一次批发分销，后期不断开拓新的分销客户和维护老客户。结账模式一 律为：先款后货或货到付款，不予赊销。（二）产品价格发展策略1. 随时掌握全国蛋品价格和华东（上海）价格，需结合区域市场做调整，将视实际需求，经讨论后做 岀相应调整。2. 根据市场行情积极提前备货和掌握岀货节奏。3. 华东区直接参与公司对蛋品的采购中。（三）

9、经销渠道发展策略结合上海目前实际情况，我们应选用可控性经销模式，以减少公司资金压力并增加市场操控性，具体 又可分为以下几种类别。 终端渠道商，指拥有现代 A、B、C类终端网络的客户（商超）。 流通渠道商，指拥有批发网络的客户。 餐饮及其他渠道商，指拥有餐饮及其他特殊通路的客户。其中，各类客户都可能拥有其他类别客户的销售渠道，因此在具体操作时要视实际情况而定，在每一 个城市可以选择拥有全渠道的一家经销商，也可以选择几家分别拥有不同渠道的经销商合作。后期经销商销售“首供”产品，需要缴纳品牌代理费用；如果当地经销商具有商超渠道资源，我们将 提供条码费用进行市场支持。（四）营销推广组合策略根据产品特点

10、，2016年度华东区将针对市场状况，在营销推广上灵活地做出市场反应，并落实以下四 个层面的工作。1. 针对消费者 利用卖场（商超）积极引导消费者购买无抗安全蛋。 根据市场需要进行品牌宣传。2. 针对批发商（经销商）由于运营资金有保障，前期普通粉蛋在价格能有优势吸引批发商分销本公司产品，而喷码蛋在利润上 能满足他们的需求。用尽可能少的市场费用来提高销量。4. 针对营销人员制定切实可行的管理制度和薪酬体系，打造一支团结、执行力强的销售队伍。五、2016年度营销行动计划（一）销售活动计划1. 建立批发渠道客户 2016年一月份，初步建立上海客户信息表，加强客户合作关系。 业务人员到位后，拓展其他新客

11、户并维护。 根据市场推广和销售情况，拓展华东其他地区。2. 发展商超渠道客户 做好卜蜂莲花华东区域（上海）门店销售工作。 开发其他的卖场系统。3特通渠道的开拓在做好商超和批发渠道的同时，积极开拓餐饮渠道、团购渠道和其他特殊渠道。4即时建立、更新销售数据自华东办事处设立之日起，即开始建立经销商详细资料及相应的销售数据管理，具体内容包括：各经销商的具体渠道网络、每月的进销存报表及其按渠道客户分类的销售明细报表。具体数据的收集由刘红起、胡其富负责，于次月5号前上报；数据的整理及更新由办公室主任刘培红具体负责。5 健全物流体系，缩短产品库存周期 选择可靠的第三方物流合作。 直接与带箱货的司机合作。 临时雇佣车辆进行配送。（二）市场推广活动计划由前述各项营销推广策略，2016年市场推广活动事项与工作计划如下表所示。市场推广活动事项与工作计划表事项时间操作明细负责人包装、规格的确定及成本核算外包装箱设计、制作工作服有首农集团和首供牌无抗安全蛋的LOGO宣传资料制作制作公司和产品介绍册（精装）产品宣传单（简单）完成POP海报的设计、制作完成宣传喷绘的制作，及时投入使用年度活动的