印楝素与吡蚜酮混配技术的产业化创业计划书

1、第四届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛作品登记表纲要1、计划摘要1-1 公司规划1-2 市场分析1-3 生产管理1-4 营销战略1-5 风险分析1-6 财务分析1-7 语言版本2、产品介绍3、市场分析3-1 产品背景3-2 所属行业与技术背景3-3 行业分析3-4 上下游产业分析3-5 需求分析3-6 竞争分析3-7 我们的产品优势4、生产管理4-1 规划选址4-2 设计选择4-3 更新改造5、企业管理6、营销体系6- 1 经营战略规划6- 2 产品价格方案6- 3 销售渠道6- 4 市场渗透和促销7、风险分析7- 1 市场风险7- 2 研发风险7- 3 生产风险7- 4 政策形势7-5 风险

2、对策7-6 竞争策略7-7 我们的优势8、财务规划8- 1 股本结构与规模8- 2 财务假设8- 3 主要项目收入费用估算表8- 4 主要财务报表（单位：元）8-5 财务指标分析印楝素与吡蚜酮混配技术”的产业化计划1、计划摘要首先，非常感谢华南农业大学徐汉虹教授授权我们团队启动“印楝素与吡蚜酮混配技术”的产 业化进程。请先让我们简单描述一下我们的计划。1-1 公司规划我们将投资 300 万成立现代商务农药有限公司， 这是一家以生产、 销售植物源农药为主的公司， 设计年产能为 100 吨。生产的“农友牌”系列产品是基于“印楝素与吡蚜酮混配技术”的生物杀虫 剂，分别有面向农村市场的农业农药“丰收印

3、楝”和面向城市市场的非农业农药“美绿杀虫喷剂”从长远规划来说，我公司战略分三步走，第一阶段实施期一年，投入人民币 300 万，基于印楝 素与吡蚜酮混配技术，建成年产能达 100 吨的水乳剂和微乳剂生产线；第二阶段实行扩大再生产， 实施期两年，逐步建立水分散粒剂、微胶囊剂等新型制剂生产线，以生产原有印楝素与吡蚜酮混配 产品为主，投入开发以其他生物防治技术为基础的农药产品为副，逐步实现公司产品多样化；第三 阶段由第四年开始实施，产品线按市场需求做出调整，实现多种技术产品并存，资金投入逐步转向 科技人才的培养及建立自有的技术研发中心，把公司发展成为具较强实力和科技创新能力的企业。1-2 市场分析现在

4、整个中国乃至世界的农药产业的发展都开始向生物农药产业倾斜，生物农药给人类带来的 好处远远高于高毒化学农药。而且政府已经逐步禁产和禁销高毒农药，这无疑是为生物农药的发展 带来了巨大机遇，原高毒农药所占的大片市场份额将被生物农药逐步覆盖。单从广东省来看，广东农户的特点为我们的产品推广带来优势，市场需求远未达到饱和状态， 而且市场潜力十分巨大，所以，我公司将广东省定位为目标市场。1-3 生产管理基于运输成本，原料供应，动力、能源的供应量和成本，劳工成本，租用厂房、土地成本，当 地政府政策等因素的综合考虑，我们公司决定选择紧邻广州市区，交通便利，劳工成本合理，厂房 租用成本较低的花都作为公司所在地，

5、并以租用厂房的方式取得生产场地。 同时根据分析比较所得， 我公司会选择直接在市场采购原材料，而非自行生产原材料，从而节省资金，以调配到其他需要环 节。在生产中，我们公司将严格按照配方的要求配制药物。为保证设备的质量，我们公司会根据需 要，向大型机械厂购置各种必要设备，以确保生产的顺利进行。另一方面，人是生产的关键，我们 公司在详细考虑和计算后，确定公司人员总数为 13 人，其中生产部门 11人，质检部门 2 人。在生 产流程方面，我们公司将按照制作工艺，合理设置工作流程，使各项工作有序开展。随着公司逐步 发展，将在适当时机引入网络管理，以适应管理的信息化要求。1-4 营销战略通过分析整个农药市

6、场需求，推出适合农户使用的“丰收印楝” ；看到城市市场缺乏方便高效的 杀虫剂，推出适合城市家居使用的“美绿” ，并制定产品营销方案。在销售渠道的构建上，采用高效 率，低成本、 高速度、 快扩充的市场效应的 “逆向构建” ，从渠道的金字塔的底部即基础层开始工作。 先向零售商推销产品，开始铺货行动来启动市场。市场渗透部分，是营销部分的重点，我司通过调查了解到农民不接受生物型农药各种因素，针 对各种因素指定相应的渗透计划，渗透计划分为：1、设立示范性试验田“丰收印楝”让你们看到丰收、看到收益；通过示范基地产品的优秀成果，让农民认知我们产品。 2、“科技下乡”计划 把“蛋糕”做大；加强教育，从观念上扭

7、转他们对生物型农药的看法。3、促销策略表面为用户让利，实为驱使经销商“为我效劳” ，将经销商纳为己用，建立战略合作伙伴，取得更多的市场分 额。4、广告策略出击深度目标市场，出击农民的目标市场，从农民的市场出发提增加我们的市 场分额。一连串的市场渗透方案以及促销计划，为从根本上转变农民的观念，让他们接受并使用， 最终成为生物型农药的拥护者。1-5 风险分析我们看好生物农药的发展前景，同时我们知道机遇与挑战同在，风险与收益并行。我们公司正 处于产品导入期，消耗资金较多，销量增长缓慢，成本偏高。同行业竞争激烈，要部分取代现有产 品，占领一定市场份额，会受到传统农药行业抵制，替代传统产品需要较长时间。

8、知己知彼，方能百战百胜。我们将全面分析公司将面临的风险，制定出行之有效的对策，充分 发挥新型印楝素植物性杀虫剂的优越性能。公司的差异化战略将建立在高质量的供应商、高技术含 量的产品和出色的销售网络基础之上，并以产品自身的特性获得独特的卖点，从而口大市场份额。 保证质量，树立品牌。并且注重产品研制、开发、创新，努力降低生产成本，取得规模效益，保证 投资者获得最大收益，使公司立于不败之地。1-6 财务分析财务计划针对前五年的财务状况作出一个财务分析。我们公司采用有限责任公司的形式。有 7 个出资人，每一个出资人出资 10万，即自筹资金 70万；另外寻求风险投资公司入股，投资 180 万。 本公司有

9、专利权，专利是印楝素与吡蚜酮混制技术，经审定折合 50 万元，所以本公司的初始总投资 共有 300 万。公司的长期财务目标是公司成本最小化以及利润最大化，前两年交免企业所得税。设计投产能 力为年 100 吨。预计在投产期第一年 （计算期第二年 ）达到设计能力的 50%，即 50 吨总产量。第二年 达到设计能力的 80%，即 80 吨。第三年达到设计生产能力 100%，即 100 吨。假设销售数量是完工 产品数量的 80%，则根据分析结果可得， 第一年销售收入 429 万，第二年 686万元 （比第一年增长 60%）， 第三年至第五年的每年销售收入 857 万元 （每一年均比第一年增长 100%

10、）。回本期为一年，从第二年 起开始盈利。第一年净利润为 316 万元，由于第二年仍然免交企业所得税，盈利分析结果是第二年 528 万，从第三年开始交企业所得税，第三年至第五年的平均每年的净利润为 448 万元。平均利润 增长率为 20%。通过盈利能力、偿债能力、资产管理、现金流量财务指标评价，数据结果显示总体 来说公司有有可持续稳定地增长的势头。1-7 语言版本我们非常乐意与国外投资者合作，这能使我们更多机会获得风险资金，所以，我们准备了英文 版本的计划。2、产品介绍为适应市场的形势，满足广大农户对生态农药的需求，我公司与华南农业大学昆虫毒理研究室 开展了广泛、有成效的合作，其中核心项目是以徐

11、汉虹教授标志性成果印楝素与吡蚜酮混配技术为 核心的印楝素与吡蚜酮混配农药美绿！华农大昆虫毒理研究室还将为我公司提供强大而全面的技术 研发支持！丰收印楝瓶装标签印楝素与吡蚜酮混配技术是经华南农业大学昆虫毒理研究室徐汉虹教授等科研人员多年多点实 验、示范而研制开发的最新专利技术，属于原印楝素技术的重要改良技术。印楝素是一种高度氧化 的柠檬酸，对害虫具有拒食、忌避、调节生长和绝育等多种作用。采用印楝素的生物农药，能够有 效防治蔬菜、水果、茶叶上的病虫害，具有高效、低毒、无残留、无污染等特点，该类农药现已被列入绿色食物生产和无公害农业产品生产推荐使用品种，成为出口果蔬生产基地的首选农药。该产 品不仅能

12、用于农业，还用于林业以及草原灭蝗虫。而采用印楝素与吡蚜酮混配新技术，除能达到原 印楝防治病虫害的作用外，每亩地还可使得产量的提高1530%，同时能明显提高作物品质。印楝素与吡蚜酮混配技术还解决了原印楝素不稳定这一国际性技术难题，使使用该技术的农药的保质期 由一年提高到三年，达到国际领先水平。我公司农友牌印楝素系列产品全部采用华南农业大学昆虫毒理研究室徐汉虹教授的最新专利印 楝素与吡蚜酮混配技术。在此基础上，我公司采用了徐教授的最新研究成果，以无污染的水为基质， 生产出悬乳剂、微乳剂等系列液体产品和水分散粒剂等固体产品，完全解决了原印楝素产品基质中 的大量有机溶剂对环境污染的问题，使公司系列杀虫

13、产品成为真正的环保农药。丰收印楝软包装正面丰收印楝软包装背面农友牌丰收印楝是农友牌系列产品的主打产品之一，主要面向广大栽种经济作物的大中型农场、种植户，同时也适用于小型个体农户。本产品是采用获得国家专利的印楝素（印楝素与吡蚜酮混配） 为主要成分的高效、广谱、纯生物性农药，其杀虫力强，害虫不易产生抗药性，不污染环境，对人 畜、虫害天敌安全。可广泛用于防治农作物上的害虫。使用该产品，除能达到防治病虫害的作用外， 每亩地还可增产1530%，并能显著提高作物品质，从而明显提高作物的销售收益，同时，本产品 的药效比原印楝素大为提高，可减少单位面积用量，节省用药成本。本产品还解决了印楝素不稳定 这一难题，

14、使产品的保质期提高到三年。本产品以水为基质，可完全降解，属于真正意义上的环保 农药。本品单独使用时药效作用稍缓于化学杀虫剂，但持效期长于化学杀虫剂，特别适用于防治对 化学杀虫剂己产生抗性的害虫。使用本品时也不受温度、湿度条件限制，使用的方便性优于其它生 物农药。本产品价格上与原印楝素基本持平，效果则明显优于后者，因此综上所述本产品农户高产 增收的最佳选择。农友牌美绿杀虫喷剂（印楝素与吡蚜酮混配）是农友牌系列产品的另一主打产品，主要针对城 市栽种观赏花卉植物家庭。本产品使用印楝素与吡蚜酮混配为主要成分的农药为原料，按照1 : 1500的比例稀释而成，喷剂可方便地直接使用于各种花卉植物，是家庭保护

15、花卉植物，增加花卉植物观 赏性和生命力的最佳选择。本产品解决了一般杀虫剂不稳定这一问题，保质期长达三年。同时，本 产品以水为基质，可完全降解，不会残留在植物或者土壤，对人畜无害，对环境也不会造成污染， 属于真正意义上的环保杀虫剂，因而每位用户都能放心使用。在产品设计方面，为了使用户携带、 保存和使用更方便，同时更容易控制用量和喷洒范围，因而特别采用了 350ml瓶装喷剂设计。另外，本产品的使用和保存不受温度、湿度条件限制，且保质期长达三年，总体而言，方便性远远优于其 它生物农药。到目前为止，市场上并没有同类产品，本产品的出现正好填补了需求的空白，将为广 大家庭用户提供最优质的花卉植物保护产品。

16、综上所述本产品是家庭用户防治家庭花卉植物病虫害，营造美丽花园的最方便最有效的选择。3、市场分析3-1 产品背景根据国家经贸委发布工业行业 "十五"规划 （关于农药工业部分） ，农药产品 2005 年产量目标为 45-50 万吨，低毒农药占农药总产量的比例由2000 年 33%到 2005 年上升为 55%。要加强科研开发和新品种发展，发展替代高毒有机磷杀虫剂的新品种和地下害虫防治剂；用于水果蔬菜的新型杀菌 剂和病毒抑制剂、杀线虫剂；高效农用生物抗生素；环境相容性好、使用方便的悬浮剂、水乳剂、 微乳剂、水分散粒剂和微胶囊剂等新型制剂。甲胺磷、对硫磷、甲基对硫磷、久效磷等高毒杀

17、虫剂 在产量中所占比例由目前的 30%降低到 5%以下；杀虫剂、除草剂和杀菌剂的比例达到65：25： 10的较合理水平；降低粉剂、乳油、可湿性粉剂在制剂中所占比重，使悬浮剂、水乳剂、微乳剂、水 分散粒剂和微胶囊剂等新型制剂在农药产品中占主导地位。农药销售额计划达 300 亿人民币，年出 口量达 100，000 吨。杀虫剂的生产量相当可观，生物杀虫剂占有额将不断提高。随着人们对环境污染、食品安全、人类健康等问题的关注，开展绿色食品生产技术研究、推广 生物防治技术及生物农药应用显得尤为重要。 印核素农药作为现代高技术条件下生产的植物杀虫剂， 属于高效低毒的新型植物源杀虫剂。在极低浓度下使用，具有抑

18、制和阻止昆虫蜕皮、降低肠道活力、 抑制成虫交配产卵的作用；对害虫的天敌影响较小；在自然环境中易降解、无残留，是世界公认的 无公害粮食、蔬菜、茶叶、水果生产的首选植物杀虫剂。由于人们长期单一依赖于使用某一类型的杀虫剂，害虫容易产生抗药性，致使化学杀虫剂的用 药量急剧增加，不仅增加了生产成本，而且大量杀灭害虫的天敌和污染环境，导致害虫的猖獗危害。 应用生物农药：一 .可杀灭多种病虫害；二 . 可生产无公害绿色食品；三 .可减少对环境污染，确保人 畜安全；四 .可保护天敌；五 .是病虫不易产生抗药性。有些病虫害由于长期使用化学农药已产生极强 的抗性，防治效果很差。而使用新型生物农药，可以解决这一问题

19、。我国加入 WTO 后，在国际农产品和食品贸易中，将面对苛刻的农药残留标准，同时也为生物 农药的发展提供了巨大的机遇。当前，国际上生物农药（未包括农用抗生素类）仅占全部农药市场 份额的 2.5 %左右。我国 Bt 杀虫剂只占市场份额的 2 %，棉铃虫病毒杀虫剂占 0.2 %，农用抗生素占 9 %，植物源农药占 0.5 % 。业内人士介绍，目前生物农药无论是品种还是销售量，都只占很小的比 例。据有关专家预测，今后 10 年内，生物农药将取代 20 %以上的化学农药，因此，未来生物农药 发展潜力巨大。3-2 所属行业与技术背景我们的所属行业是农林牧鱼，我们的产品是植物源农药，属国家重点发展产品。印

20、楝素植物性 杀虫剂作为华南农业大学“ 211 工程”的标志性成果，由著名的华农大昆虫毒理研究室开发，专利 持有人是徐汉虹教授。农业部组织鉴定这是我国生物农药研究中具有重大意义的科研成果，处于国 际先进水平，并被科技部评为 1998 年国际首批技术创新项目。 1999 年被科技部列入国家火炬计划 项目。3-3 行业分析1. 竞争愈加激烈 多年来由供销社农资部门主宰农药市场的局面得到根本改观，如今大多数农资 公司已成明日黄花，经营日趋萎缩。 “农业三站 ”迅速成长，已占据农药市场的半壁江山。生产 厂家利用直销优势积极参与竞争，占领的市场份额逐步扩大，而供销社农资部门在市场上占有 的份额已降至30%

21、以下。2. 需求结构变化 随着绿色农业的迅速发展，尤其是高毒、高残留农药对环境的污染引起人们的普遍关注，今年农民对高效、低毒、无公害新品种农药，特别是生物农药的需求比重将上升1 8%左右，而对普通杀虫剂的需求比重将下降12%左右。由于对甲胺磷、久效磷等高毒农药 的禁用，菊酯类、敌百虫、敌敌畏、井冈霉素等传统农药品种将在市场上占主导地位。与此同 时，农民对除草剂及敌杀死、克无踪等价格适中的进口农药的需求量也与日俱增。3. 价格有所下降 随着农药市场供求矛盾的变化以及市场竞争的日趋激烈，农药市场价格总体上 有所下降，降幅为8%，但品种间的价格不平衡，传统老品种农药价格下降10%左右，高效、 低毒、

22、无公害农药及生物农药价格则稳中有升，升幅在8%左右。4. 经营风险加大 “多不得少不得，不多不少又难得 ”，这是人们描述的农药经营的特点。农药是 一种特殊商品，使用量的多少很大程度上取决于病虫害的发生程度。在市场经济条件下，淡贮 旺供的矛盾更为突出，经营风险越来越大，生产和经营单位决策稍有不当就会造成亏损。5. 无序竞争加剧 一些农业技术部门利用自己手中掌握的“处方权 ”，千方百计推销自己经营的农药品种，使农资部门库存积压，部分品种过期失效，从而造成严重损失。同时，个别地方的假 冒伪劣商品也有所抬头。3-4 上下游产业分析上游产业 印楝为楝科常绿乔木，生产期可持续 200 年。在全球环境日益恶

23、化的今天，印楝有 两种作用引起全世界的普通关注，一是可作为防治干热地区荒漠化的造林树种，二是其种子可用来 制备无公害生物农药。 印楝的开发利用在近 30 年发展异常迅猛， 目前已成为生物农药国际商业性开 发的热点。其直接经济效益还包括：云南种植印楝 50 万亩，四川 30 万亩，海南 30 万亩。按目前市 价每亩印楝产籽 1000 公斤，每公斤 2 元计，农民每年直接经济收入达 22 亿元。现在全国各地都大 面积种植印楝，既促进林业发展，改善生态环境，为国家带来的总和收益将超过 100 亿元。下游产业 广东使用杀虫剂较多的农作物主要是水稻、 蔬菜、果树（荔枝、 龙眼、桃和柑橘等） 就防治对象而

24、言，防治棉铃虫、二化螟、棉蚜、菜青虫和麦蚜的用药费用最多，而水稻稻瘿蚊主要 依靠进口药剂防治种植业结构调整中将调减棉花种植面积，调减南方早籼稻，调减南方冬小麦，扩 大南方玉米种植，鼓励高价值经济作物的种植。由于种植结构调整，全国大部分地区瓜果、蔬菜、 花卉、中草药、草坪种植面积将扩大，迫切需求各种高效、安全、新颖的杀虫剂，生物农药具有无 比优势。反过来说，生物农药又为下游产业提供了更好的发展条件（产品优势部分将有详细说明） 相互之间形成了相辅相成的密切关系。本计划的实施，能带动上下游产业的发展，在与上下游产业配合的过程中发挥了非常积极的作 用，能实现很高的生态效益、社会效益和经济效益，详细如下

25、：生态效益方面 1、因为印楝素来源于植物，对害虫高效防治，对人畜低毒安全，在自然界存在 顺畅的降解途径，最终对农产品和耕地本身都能做到无残留、无污染，是一种新型的环境友好型农 药。随着印楝素的大面积推广和使用，可大幅度减少农药对环境造成的不可挽回的破坏，非常有利 于保护环境及提高耕地的持续使用能力。2、印楝素植物性杀虫剂的研究、开发及应用，促进了我国生态林的建设，带动了我国印楝树的大面积种植，所以我们的产品对森林生态方面的贡献将是不可 估量的。社会效益方面 印楝产业的发展促进了社会的发展，同时也促进了植物性杀虫剂学科的发展。 通过深入研究，对印楝素的作用机理有了更为深入的了解，探明了印楝素与其

26、他农药的混配机理， 从而为害虫的抗性治理提供有力的武器，延缓或减少害虫抗药性的产生。印楝素植物性杀虫剂的研 究推动科技、教育进步，促进人才培养，有利于解决“三农”问题，使农民增加增收，提供工作岗 位，促进社会稳定，促进生产力发展，提高人民物质文化生活水平。经济效益方面 从印楝的种植到源于印楝的农药的生产，已逐步形成一个比较完整的印楝产业 开发链。随着印楝素产品质量的提高，将带动印楝种植面积进一步扩大，操作者可从中取得巨大的 经济效益。另外，印楝素生物农药的应用将有力促进我国农产品的出口，提高国际竞争力。以荔枝 这个农产品为例：使用印楝素植物性杀虫剂，每亩可增产1530%,而且农产品品质明显提高

27、。经证实，化学农药会影响水果、蔬菜等农产品的口感，降低质量，致使农产品的竞争力下降。使用了生物农药的荔 枝收购价是 7 元/ 公斤, 而使用化学农药的只能是 2 元/ 公斤, 我们以一亩地为单位进行计算和对比,经济效益差异是非常惊人的，请看对比:使用中咼毒化学农药使用我公司产品亩产800公斤1040公斤收购价2元/公斤7元/公斤经济效益1600 元7280 元从上表可看出，使用我公司的产品能使种植荔枝的农民每亩地产生的经济效益最多提高5680元，而用药成本只上升了区区10来块钱，这极大幅度地提高了投入产出率，是农民致富的重要因素。3-5需求分析国内市场分析1. 高毒农药正在加快退出市场的脚步，

28、生物农药的市场需求不断增加；2. 生物农药迅速崛起，基因工程锦上添花。近年来，随着人类对生存环境质量的要求越来越高，无公害、无污染、无残留、成本低、且不易产生抗性的生物农药受到关注。3. 农药开发的方向是高效、低毒、低残留、无污染，具体体现为追求“三高”。 安全性高，这不仅要求毒性低，残留低，而且要求能降解，无公害； 生物活性高，新开发的化合物有效剂量大都在5100g/104ml; 选择性高，几乎所有新品种都具有特定的作用方式，对靶标害物以外的作物、益虫无活性。 假设广东为我们的目标市场作以下分析：1. 全省耕地面积 227.81万公顷，农作物病虫发生面积约1.01亿亩次，按总人口计，人平均耕

29、地0.47亩；按农业人口计，人平均耕地0.68亩。在播种面积没有增加的前提下，要增加农作物产量以基本满足日益增长的食物需求，就必须提高农作物的单产。增加防治面积和次数，进一步减少因病虫草害造成的粮食损失，与推广优质高产作物品种、增加灌溉面积、合理增加化肥施 用量都是提高单产的主要手段。2. 从农民的收入和人均耕地面积可知：广东农民素质相对比较高，而且大多数都是中小农户，种 地面积小，种植效率要求高，还要考虑到环境问题，印楝素生物农药最能满足需求，其使用方 法简单，具有高效、低毒、无残留、无污染的特点，达到既保护作物，又保护环境的目的。3. 广东农民正处于化学农药转向生物农药的过渡期，农民已初步

30、了解生物农药，大部分的大农户 已经使用生物农药，而一部分的小农户也在试用中，开始接受生物农药。经实地调查了解，广 东很多县级以下的地区及小农户基本上不知道有印楝素植物性杀虫剂，这将会是我们市场切入点之一。4. 广东省的气候适宜种植印楝树，广东的雷州半岛早已引种成功，现在已大面积种植，我们的印 楝素农药制造厂设在花都，原材料的成本相对比较低，所以相对的农药价格也较低。结论 根据上述情况可知，广东省的市场需求远未达到饱和状态，而且广东农户的特点为我们 的产品推广带来优势，市场潜力十分巨大，广东省将可容纳我公司生产的产品。所以，我公司可将 广东省定位为目标市场。3-6 竞争分析1. 高毒有机磷杀虫剂

31、的强制性淘汰将为我国杀虫剂市场创造广阔的空间。 甲胺磷、甲基对硫磷、 对硫磷、久效磷、氧乐果等高毒、高残留农药对生命安全和环境安全造成了很大危害。近年国 内包括海南、上海、广州等诸多省市已经禁用或限用这些高毒农药。国家经贸委和农业部正在 制定高毒农药削减方案，确定甲胺磷、甲基对硫磷、对硫磷、久效磷和磷胺这五种高毒农药为 削减对象，初步确定在 2004 年 1 月 1 日起禁止在除棉花以外的作物上使用， 2007 年 1 月 1 日 起全面禁止在农业上使用。其市场份额逐步将由无公害农药所瓜分。2. 转基因抗虫作物对杀虫剂市场产生一定的威胁，但不会造成杀虫剂市场的大幅萎缩。 这是因为 抗虫作物对害

32、虫有选择性。另一方面，抗虫作物也存在一些问题：（ 1）昆虫抗性问题。随着 Bt作物的大面积种植，害虫产生抗药性只是时间问题，一旦产生抗药性，抗虫效果将大幅降低， 最终仍需增加化学杀虫剂的使用。 （ 2）对生态环境的破坏。已有研究发现许多益虫如瓢虫、草 蛉等同样会受到抗虫作物的危害， 而且植株根系还会向土壤中渗漏 Bt 并长期残留， 危害根际微 生物。（ 3）转基因作物及食品的安全性。尽管厂商和政府保证转基因食品是安全的，但人们对 其安全性仍存在顾虑。另外，新基因存在漂移、变异的可能性，可能引起一系列的环境安全性 问题。因此，尽管转基因抗虫作物的推广对杀虫剂的生产和使用产生了深刻的影响，但是在可

33、 预见的将来，抗虫作物的应用范围和程度是有限的，农药仍将是防治病虫害的主要手段。在我 国，转基因作物的研究和市场化方面管制较为严格，推广的抗虫作物的也主要是抗虫棉，对杀 虫剂市场的冲击不会很大。3. 原印楝素产品。 印楝素原药已经广泛推广，其使用效果也是公认的，但其缺点是不稳定。印楝 素与吡蚜酮混配的制剂不仅继承了印楝素原药所有优点， 而且比印楝素原药效率高， 用量更低、 使用范围更广。加入了吡蚜酮后还能促进植物健康生长，保护植物美丽的身体，更有利于出售 和出口。3-7我们的产品优势1. 印楝素与吡蚜酮混配后，可以克服吡蚜酮容易产生抗性的缺点，能扩宽药剂的使用范围，提高 药效。2. 印楝素与吡

34、蚜酮混配后，不仅保持了植物性杀虫剂的众多优点，而且混剂的用药量降低，药效 大幅提高，该混剂对天然杀虫剂的开发应用具有深远的意义。3. 印楝素与吡蚜酮混配后有明显的增效作用，能延缓害虫的抗药性，对害虫的抗性治理有着不可 低估的应用价值。4. 由于制备该类杀虫剂所需各种物质的配比合理，可极大地减轻对各种害虫天敌的毒害作用，对 生物环境的损害和污染较小，有利于保护人畜安全。印楝素与吡蚜酮混配农药制剂的实验效果:将20%印楝素与吡蚜酮混配的悬浮剂、0.3%印楝素乳油和10%吡蚜酮混悬浮剂分别稀释到2000倍、3、7、14天调查并计算防效。1000 倍、 10%比蚜酮混悬浮剂 0.3%印楝素乳油I 20

35、%楝素与吡蚜酮 混配的悬浮剂实验效果图从实验效果图分析可知新发明的混配农药与原农药对比，对害虫的防治具有显著的效果。我国50%农药剂型研究相对落后，孚L油和可湿性粉剂两种老剂型占总制剂量70%以上，乳油产量占总产量以上，资源浪费严重，且污染环境，整体制剂质量较差。我们的产品以水为基质的印楝素系列产品， 如悬浮剂和微乳剂等，以及不使用溶剂的固体制剂，使印楝素植物性杀虫剂成为一个真正的环保农 药。4、生产管理4-1 规划选址厂址选在花都。一来临近京广线和广州新机场，交通方便，容易辐射到珠三角，可以配合物流 建设，有利节约物流成本。二来花都的纬度可以说是广东的产业分界线，向南工厂会越来越多，向 北则

36、是耕地越来越多。4-2 设计选择（1）原料引入 由于生产过程中用到的原材料在市场上都有理想便捷的供求，所以我司在原材料方便采取直接 购进，这样做有以下几点好处：可以减少一条生产线，给管理带来方便，将精力更好地集中在我司的产品生产上。 据调查了解可知原料的价格比较便宜，这样可以给公司省下一笔资金，调配到其他需要应用的 环节。由于原料购买方便，可以直接应用原料进行生产，加快生产进程，节省时间。（ 2）原料成分20%印楝素 +吡蚜酮微乳剂的配制，各组分配比是（按重量计） ：印楝素为 10%吡蚜酮为 20%分散剂：木质素磺酸钠为10%增粘剂：膨润土为 3%稳定剂：黄原酸胶为 2%消泡剂：有机硅酮为 5

37、%溶剂：蓖麻油为 50%3）设备高速搅拌机一台、送料机一台、铝箔包装线一条、瓶装生产线一条、监测系统（ 4）人员生产部部门主管一人、生产人员十人；质检部部门主管一人、质检人员一人 生产部生产人员的调配：采购员 1 人，负责原料采购和跟单（注：单据和验货需有财务部有关人员的参与） ；搅拌机操 运员 3 人，负责上料和搅拌操作，要求操运员熟悉原料的搭配和比例，对搅拌机的操作熟练；运料 机操运员 2 人；包装生产线人员 2 人，要求对纸箔包装生产线和瓶装生产线都熟练；纸箱包装员 1 人；杂务 1 人。（5）流程 由于现在是公司计划的第一阶段，所以生产主要是投放式生产，产品产量要避免供过于求，力 保“

38、点到即止” 。为下一阶段做好铺设工作。鉴于以上原因，我司的生产在这一阶段稍为简单，这一 点从设备的购置和人员的分配方面也可略见一二，下面就来讲讲生产的运作流程。其流程为：第一步： 调制，将采购的原料按比例放进高速搅拌机内进行专业搅拌，在这一步骤上要注意原 料的调配及搅拌机的操作强度和时间，这一关是对产品质量影响最为关键的一关。第二步： 运送，利用运料机，将研制出的产品安全流通到包装线上。第三步： 质检，对进行包装前的农药进行质检，若发现问题，反馈向上，并改进，直到质检合 格，才进入下一步。第四步： 内部包装，这一步是实现内包装，这司在这一步有两个包装策略，一是纸箔包装（分 15ML 和 10M

39、L ），二是瓶装（分 100ML 和 50ML ），除了贴标全部过和都是以机器实现。第五步： 纸箱包装，将经过瓶包装或纸箔包装后的产品分类外加包装入大纸箱。第六步： 库存4-3 更新改造网络是个大型市场，按照我司的发展目标，实现网络管理和网络交易将会在短期完成。网络交 易主要是和销售部门有关，我司会将库存产品的信息发布在网上，方便客户咨询与采购，扩大我司 的市场，另外，还可通过网络实现国际交易的交流。而网络管理主要是为了方便我司内部的运行设计的，将生产信息按期储存在服务器里并及时进 行更新，会产生一些期望的数据。臂如采购数据，只需对生产信息与原料消耗信息即可得出采购信 息，而不必大费周章地去跟

40、随生产的众多环节，并且准确率得到保证。再者，利用计算机跟随生产 的各个环节，会及时发现问题，尽快解决。尤其对库存的第一手资料的利用更是神奇。5、企业管理公司组织结构图我公司将会分为： 人事部、财务部、销售部、工程质检部、生产部，统一由总经理领导。质量 把关是重中之重，工程质检部是我公司重点抓的部门，因为我们要在客户面前用我们的产品树立良 好的形象和建立对我们的信心。本公司在管理系统设计方面，实施的是部门主管问责制，主管负责部门业务，将公司权利下放， 让员工成为公司的一分子，调动公司员工的积极性，具有灵活、操作性强的特点。从整个管理系统的结构来说，局部与整体存在着复杂的联系和交叉效应。总经理的功

41、能是从整 体着手，以公司利益统筹考虑，对公司计划、政策的可执行性作出决策，达到公司利益最优化的目 的。人事部：保证了本公司人力资源政策的实施，负责人员招聘工作，提出技术开发与开发方案， 协调部门之间的关系，搞好对员工的激励工作。财务部：负责对企业内部的资金流通进行监控，并定期对资产进行估算。财务部直接对总经理 负责。销售部：的目的在于保证产品的顺利销售，占据一定的市场份额。现金市场竞争激烈，销售部 在策划部的配合下，制定宣传方案，使本公司不定期举行大型环保活动，提升本公司的形象。生产部：应运而生。它组织着各个生产部门的生产，分配各种生产任务及监督其完成。质检部：实行全面质量管理，其管理在于：质

42、量计划工作中的方针展开；对产品统计分析和抽 样检验；成立 QC小组。此外，还要重视管理人员的专业技术与技能教育。在总经理的指导调控下，各个部门相互协助配合，使整个生产机器”稳定正常运作。6、营销体系6- 1 经营战略规划6-1-1 目标市场定位： 丰收印楝面向广东地区各市、县、乡镇的大、中农户。美绿家用型喷雾面向广东地区城市家庭用户。6- 1-2 产品定位： 丰收印楝，凸显本产品对于南方经济作物害虫防治的显著效果，以低毒、低残留对人畜无害的 特点，树立科技与环保的新一代新型农药。美绿（非农业用药） ，有效防治城市家居、庭院植物害虫，产品对人体无害，促进植物生长的特 性，是新一代家居环保绿化的好

43、帮手。6- 1-3 销售目标（ 1）在产品投放市场当年，以广东省为主要投放市场，销售率争取达到90%的水平。（ 2）以珠三角地区为突破口，争取用两年时间完成广东地区产品有效市场销售。立稳脚跟，扩大 销量、叫响名牌，力争三至五年成为华南地区比较知名的生物农药品牌。市场份额：广东市场农药需求量每年为 69300 吨，以生物农药的市场占有率 2%计算，每年广东的生物型农 药需求量是 1300 吨，丰收印楝三年内将达到设计产能。当前市场上家用型生物杀虫喷雾还是空缺， “美绿”三年内，占领 80%的广东市场份额。6-2 产品价格方案6-2-1 产品 我们把产品设计为高效环保型农药。利用产品的特性作卖点，

44、快速切入市场。家用型 产品还将注入方便使用的元素。A 包装策略 ：包装设计方面，我们有专人设计平面方案，主要体现产品的高效能、高品质的内涵， 并有意识地加入我公司 VI 设计的元素。B规格策略：生产品种：暂定出品适合大中型农户 100ml瓶装（A）、50ml瓶装（B）、15ml袋装（C）、 10ml袋装（D）常规产品四个品种，美绿家居用型喷雾（经 1: 1500稀释，可直接使用）（E）,共五 种。6-2-2 产品销售价格设计1)甘口产品A：20元2)声口产品B：14元3)声口产品C：5元4)声口产品D：3元5)声口产品E：8元6-3 销售渠道6-3-1 丰收印楝： 逆向构建发挥终端用户的力量农

45、药企业传统的销售渠道过长，环节过多，难以有效地控制渠道，造成窜货严重，费用过大， 所以必须提升通路力，才能将优质的产品迅速地送达用户用手中。我公司将采取逆向构建的方法来 进行销售渠道建设，具体办法如下：从渠道的金字塔的底部即基础层开始工作。先向零售商推销产品，开始铺货行动来启动市场。 与此同时，农民购买是为他们提供优惠，并选择重点销售区域，建立产品使用示范点。消费者和零 售店的热情被唤起后，产品开始被认可，销售量也节节攀升。三级经销商受利益驱使，极可能主动 要求进货；接着是二级经销商，总经销商，为了各自的利益，最终纷纷被吸引到这一营销渠道中。 从而达到高效率，低成本、高速度、快扩充的市场效应，

46、构建完成。各区种养专业大户相对较多的乡镇和村组，都成立了一 些专业技术协会，如水稻协会、良种协 会、棉协会、西瓜协会、蔬菜协会、柑桔协会、花卉协会，特种水产协会等科普性质的群众团体， 旨在切磋技艺，交流经验，团结同仁，广交朋友，我们可以同他们交朋友，谈技术，推丰收印楝， 连会搭一程，同他们建立定期协商，经常会晤的关系。利用他们在农民中的良好形象和较大影响， 营造良好的市场销售环境，达到我们的渠道构建。6-3-2 美绿现在的城市居民十分注重周围环境的绿化，居住环境的绿化已经不能满足他们的需求，更多的 人喜欢在家中种植各种观赏植物。而随着生活水平的不断提高，人们的消费观念发生了很大变化， 在确保实

47、用的基础上，越来越追求时尚。越多的花木走进寻常百姓家，普通市民对花木的培育、病 虫防治也逐渐认真起来。针对这一状况，我司推出产品“美绿” ，城市的杀虫剂销售商大多是植物销售商，在卖植物时， 同时会提供植物护理的产品，因此美绿的销售渠道构建和丰收印楝的渠道构类似，采用逆向渠道构造，零售商进行铺货。具体操作：首先，在城市各花卉市场选择重点的销售区域，直接提供产品给零售商。 其次，张贴广告，将宣传海报提供给各经销商和零售商，通过付广告费用的方式，在零售店里 张贴，作定点宣传。再次，免费赠送。在产品推出前期，顾客购买零售商植物同时，美绿作为赠品供顾客使用，让 顾客了解产品。最后，产品逐渐被市民认可，市

48、场需求增加，提升销售额。6-4 市场渗透和促销目前，生物农药在推广和应用上还比较困难。原因有以下几方面： 首先，农民在使用新产品时，就必然承担风险，因为种庄稼不比干别的，一年一茬，一旦有个 闪失，那一年就会受到无法弥补的损失，不管厂商如何承诺，新产品试用后使农作物增产的效果让 他们看到才是最重要。其次，观念还没有转变过来，长期使用化学农药，对化学农药产生了一定的依赖，对新型农药 一时难以接受，同时缺乏对新型农药，尤其是生物型农药认知，很少农户愿意接受其他类型的农药。再次，是价格，产品价格也是新农药能否得到有有效推广的重要因素，农民种地都要讲究成本， 所以多数农民还是喜欢使用成本低化学农药。这些

49、因素导致新农药尤其是化学型农药在推广存在一定的难度，针对以上的生物型农药推广上 存在的问题，我司拟订以下渗透计划和促销手段。6-4-1 设立示范性试验田“丰收印楝”让用户看到丰收、看到收益 我们将在广东内的五个点：新会、肇庆、湛江、增城、江门地区内设立实验基地。租用农民耕地 2-3 亩，支付管理费，让农民耕作。具体要求：将耕地平均划分两个种植区，一片地采用农民原 有的种植方式， 另外一片的种植要配合我司产品 “丰收印楝” 。通过产品收成后的对比， 可以地看出， 用过我们丰收印楝的植物，产品在产值和素质上都比没有用印楝素的产品有明显的提高。在进行广 告、农资社以及农民之间的口碑推广，将实质性的成

50、果展现在他们面前，通过实验基地的成果，让 他们感性地了解我们产品的高效性，让农民作出理性思考和选择，开始尝试我司产品。另外，我司还将和当地的绿色食品基地合作，为他们提供我们的产品和服务，作物生长时采用 丰收印楝，绿色食品投放市场时，标签上印有“采用无公害农药丰收印楝” 。其次，联合绿色食品基 地在地区各个市场刊登广告，将丰收印楝和绿色食品结合一起推出，让人们看到绿色食品就想到丰 收印楝。6-4-2 “科技下乡”计划把“蛋糕”做大我司将在销售农药的过程中，要把技术传播与营销服务贯彻于整个销售过程，通过采取讲座、 辅导、使用示范等具体方式，向重点消费群体（农民）传播病虫害的防治与预防，以及农药的使

51、用 与选择等专业知识，这就是“科技下乡” 。我们采用以“科技下乡”为依托的技术营销手法，是要把技术服务做到田间地头，并借机面向 农民消费者进行产品宣传推广销售。经过有针对性地宣传和引导，一方面使农民朋友依靠科学知识 正确选择适用的农药产品，把更多的农民朋友引向生物农药市场，最终把市场这块蛋糕做大；另一 方面把农民对生物农药的认识提高到一个理性水平，提起农民的购买欲望。具体方法：营造氛围（包括在零售点及乡镇、村庄、公路上张贴宣传海报、传单） ，产品宣讲， 乡村农技讲座，送电影下乡等。科技下乡主要借力于大学生的社会实践，请他们奔赴各乡镇，在门 店和集市进行宣传销售，进村发小报，开展技术咨询、科技培

52、训、社会调查和环保宣传活动。由于 农民对大学生有信任感，因而科技下乡活动将会取得了良好的效果。此外，在科技下乡活动中，我 司还将请当地的乡镇农技人员和零售商参加，这样进一步增加了活动的针对性。6-4-3 促销策略表面为用户让利，实为驱使经销商“为我效劳”在启动市场的时候，我们将向用户免费赠送袋包装产品，让产品被认可，通过农户的口碑效应， 影响其他消费者，使产品深入其他的农户。此外就基本靠经济渠道进入市场。当销售渠道的逆向构 建完成后，再让低价促销活动出击，在促销过程中让各级经销商得到的让利比终端用户多，这样做 一方面是与各级经销商加强沟通，培养感情，另一方面让他们感受到本产品的好处，认为销售本

53、产 品有利可图。通过他们的全力促销，赢得农户的认同。其次，利用各地墟日，每逢墟日、四面八方的农民和生意人云集街头，做买卖，场面很大。我 们利用墟日，开展科技之乡活动，以普及植保知识和农业技术为基础，同时达到促销产品的目的。 具体做法是：首先从调查入手，了解该县 （ 市）农村各集镇墟日的具体时间；其次在墟日的头一天作 好丰收印楝销售计划，货物准备，安排好咨询解讲和售药收款人员。搞好牌匾、宣传品、传单、音 响等。宣销内容也可以快板、顺口溜、小品等农民喜闻乐见的文艺形式出现，作好小节目编排准备。 同时还以当地农村或行政单位的名义，发出通告、说明、邀请技术人员前来传授病虫防治技术。当 墟之日，选择好一

54、块百平米闹市的地段，挂起横幅贴上标语 、宣传画、搬出桌凳，摆上产品，并从 田间挂粮、棉、油、菜等大宗作物主要病虫为害典型症状植株。实物标本，进行贫载，提起话筒、 吸引群众，抓紧时机，讲解病虫防治知识，介绍防治技术，推出丰收印楝，并耐心解答农民提出的 各种问题，广泛的进行农业技术和防治技术咨询，解决农民提出的具体问题。必要时应到农民的责 任田进行具体、细致的田间诊断，增进友谊，联络感情，取得共识，从而达到促销的目的。6-4-4 广告策略出击深度目标市场错位的广告投放：广告的投放市场放在城市，对生物型农药体系的推广放在农产品的消费群体 广大城市居民。现今社会，人们饮食健康越来越讲究，尤其是对无公害

55、农产品的选择。我们将 在各农贸市场和超市，以招贴、宣传牌等广告宣传形式，推广无公害的生物型农药。广告标语(暂 定)“请支持无公害的生物型农药” ，列出生物型农药的优点，并署上我司的名字，将公司形象推向 市场。进而让城市居民认识到：无公害的生物型农药，让他们吃上新鲜、放心的蔬果。逐渐地城市 居民在购买蔬果时就会更加注重对无公害蔬果的选择，从而形成了对该产品的需求。市场需求发生变化：城市居民对无公害蔬果的信息需求反馈到农户的手中后，农户为了占领更 多的市场份额，获取利益，就要满足城市居民的需要，在农药的选择上将产生改变，对生物型农药 的需求就慢慢增大。达到最终目的：通过一系列的推广，生物型农药在城

56、市居民和农户中占有一定的地位。公司将 把产品和生物型农药广告结合在一起进行推广，除农贸市场和超市，还在给车站和公共汽车等人口 密集的地方投放。只要人们想到生物型农药就会联想到我司的品牌，这将大大提升公司和公司产品 的地位。农户为适应目标市场，在农药选择上也将主动作出调整，使用我司的产品。小结：这样的以上各种手段使生物农药的市场份额增大，达到推动生物农业发展的作用，让我 们公司自身及同行企业得到更好的发展机会，进而提高公司在业界的影响力；另外也对广大群众推 广了公司的立场、树立了本公司的形象。7、风险分析7- 1 市场风险我们的目标市场，在随后的几年中，将受到以下诸方面的冲击：( 1)农民使用化

57、学农药的时间久了，对化学农药有了一定的依赖性，而对新型农药还没有真正 接受。他们最关心的还是时效性，化学农药见效快，而生物农药需要几天才能看到效果，因此生物 农药的推广和使用就比较艰难。(2) 我国已加入 WTO外国农药会抢占部分市场份额。( 3)公司产品与其它同类产品相比，价位偏高，在价格竞争方面不占优势；( 4)公司产品现在还未形成较好的品牌形象，顾客对产品的认知还需要一定的时间。( 5)一些厂商为了追求价格低廉，以牺牲性能为代价，还有不少非法生产商冲击市场，拓展市场存在一定难度。（ 6）同行业竞争激烈，传统杀虫剂农药厂已经拥有了相对固定的客户和销售渠道，而作为一种 新型印楝素植物性杀虫剂，要部分取代现有产品，占领一定市场份额，可能受到传统农药行业抵制， 替代传统产品需要较长时间。7- 2 研发风险生物农药属于高新技术产品，研发费用高，但产品生命周期相对