皇家上品整木定制渠道操作手册

1、有故事 懂生活工程销售。为此，我们在进行充分市场调研的基础上，编成这本上品业务操作指引，希望能做到抛砖引玉的作用。一、上品业务操作的几个关键上品业务操作能否，必须做好几个方面的工作：1、要做好详细的市场和市场分析；2、要制定适合当地市场的操作策略；3、给上品（建材从业或其他关键）的返点要有力；4、门市形象以及的陈列与展示的效果要佳；5、门市导购的导购水平要高，与业务员（建材从业人员或其他关键）的配合要好，建业业务的门市成交率要高；6、售后服务要到位；7、业务与建业（建材从业或其他关键）的沟通效果要好。二、前期的市场目前，“上品”品牌的经销商在建业业务的拓展方面，大多不系统，业绩也不理想。因此，

2、经销商在进行大规模的操作前，必须进行充分的市场和市场分析，制定适宜的操作策略，尽量避免走弯路。1、的主要事项2有故事 懂生活1.1.“上品”品牌在业务方面的主要竞争对手有哪些？1.2.主要竞争对手给建材从业等其他关键（以下简称建业）的返点是多少？1.3.主要竞争对手与建业的结算方式是怎样的？1.4.主要竞争对手所提供的服务项目有哪些？1.5.建业可接受的合牌的价格？1.6.建业对目标合牌的其它要求？2、的方法各 2-3 家分别上拟定问卷，选择不同类别的建材经营门拜访，并及时作好。业务员拜访时应尽量和建材从业进行一对一的，因为有些事项只适宜单独：同一家建材经营选择两名建材从业即可。三、制定适宜的

3、操作策略1、的返点1.1.如果是新的经销商，或者“上品”品牌在当地的销售业绩不理想、品牌知名度和影响力一般，而主要竞争对手与建材从业合作的很好，且品牌知名度和口碑都很好，那么经销商给建材从业的返点最好比主要竞争对手大一些，否则建材从业人员已经和主要竞争对手合作的不错，返点没有力则很难打动他们。如主要竞争对手的返点比例为 2%，则可以视情况比对手高1%-2%左右。3有故事 懂生活注意：返点比例最好能在 4%-5%以内。因为价格太高，将直接削弱“上品”品牌同其他竞争对手的竞争力。1.1.1. 比较理想的返点方式：假定经销商门市一般零售价为标价的75%，最低零售价为标价的 70%，主要竞争对手的返点

4、为 2%，则经销商给予建材从业的返点可设定为在实际零售价为最低零售价（70%）的基础上，给予建业3%的返点比例，如果当月完成 5 万元的销量，当月另外可以领取 300元费用。以此来加大“上品”品牌对的力。1.1.2. 除上述的返点外，经销商也可考虑给予建材从业年终返点（这需要经销商有足够的利润空间），即建材从业在一年时间内（或推荐）“上品”品牌产品达到某一金额后，给予建材从业一定比例的年终返点。年终返点最好采取递增的方式，如建材从业在一年时超过 50 万元的，间内（或推荐）“上品”品牌给予总金额 1%的年终返点；超过 70 万元的，给予总金额 2%的年终返点；超过 100 万元的，给予总金额

5、3%的年终返点；超过 150 万元的，给予总金额 4%的年终返点；超过 250总金额 5%的年终返点。万元的，给予 给予从业年终返点的好处：1）大大增加“上品”品牌对业绩较好的建材从业人员的力，而这些业绩优秀的建材从业正是“上品”4有故事 懂生活品牌的重点目标客户（这些重点目标客户的份额约占“上品”品牌业务总额的 70%-80%左右）。2）将一般客户与重点目标客户区别开来。因为重点目标客户大多具有很强的谈判能力，他们往往会要求经销商给予的不同于一般建材从业的条件，经销商采用年终返点的方式可以最大限度地规避经营风险。3）提高业绩较好的建材从业对“上品”的忠诚度。具体操作时必须注意几点：1）经销商

6、制定年终返点的政策其实是制定了一项规则，因此规则一旦制定就不能随意取消或更改，否则就会造成很多影响。如果遇到重点目标客户要求经销商将年终返点直接计算在内的，经销商应坚持原则，不能有丝毫让步；2）业务与时，应将此项规则的细节给他们解释清楚，不能有半点含糊，避免造成不必要的误会；3）或推荐“上品”品牌后，经销商应给予其完成总金额的有效凭证，以此来增加规则的真实性。1.1.3.如果“上品”品牌在当地的销售业绩比较理想，有一定的品牌知名度和影响力，而主要竞争对手与的合作也一般，则经销商给的回扣只需与主要竞争对手相同或相近即可，不必要改变规则而增加经营成本，削弱“上品”品牌同其他竞争品牌的竞争力，因为有

7、些竞争对手主要依靠门市零售，价格较低，如果“上品”品牌的实际零售价太高则不利于竞争。5有故事 懂生活不过，年终返点的方式依然可行。2、价格体系2.1.经销商制定价格体系时必须充分考虑几个方面的因素：2.1.1 给的回扣比例；2.1.2 服务的成本（包括送货、退货等）；2.1.3业务的提成、工资及费用成本；2.1.4 其它经营、用（如店面和仓库、税费、库存贬值损失、尾货处理损失、样品费用、宣传费用等）、进货成本（含运费）；2.1.5 经销商的目标利润率（净利润）。2.2 制定价格体系时须参考当地市场主要知名度比上品高的品牌竞争对手（图森、楷模、尚佰木业等）的价格体系，但不必与之相同，因为竞争对手

8、的主要销售不一样。2.3 制定价格体系时可采取“利润空间差异化”的方法，即不同系列、不同规格的其利润空间不一样。3、服务方面3.1.服务方面要把握两个原则：3.1.1.要综合考虑竞争对手所提供的服务、及消费需求以及经销商的服务成本、当地的消费习惯等多个方面的因素；3.1.2.要坚持“人无我有，人”的原则；3.2.如果是新的经销商，或者“上品”品牌在当地销售业绩不理想，品牌知名度和影响力也一般，而主要竞争对手品牌知名度6有故事 懂生活和口碑都很好，那么经销商可以推出一两项竞争对手所没有的又是、终端消费非常需要的服务，如质量问题承诺或提供其它家政服务等。四、建业业务的配置1、对于“上品”品牌的经销

9、商来讲，的业务能否开展成功，除了要有一套因地制宜的策略外，最关键的是要有一批得力的业务来执行，因此，经销商要配置专门的建业业务。具体要配置多少数量的业务，主要看城市的大小、市场容量等因素。1.1.建议省会级城市、发达的地级市可配备 3-4 名专职业务人员，普通地级市可配备 2 名专职业务。1.2.如果经销商没有足够的精力（或其他）管理业务，必带 1-3 个业务须配备一（即一）。2、业务的要求2.1.有礼貌，能使他人产生好感。2.2.形象、气质俱佳，衣着整洁，打扮得体。2.3.对人热情，善谈，主动的能力强。2.4.能吃耐劳，具锲而不舍的精神。五、业务的薪酬方案对于经销商来讲，除了要找到适合公司的

10、有能力的业务，还要设法让他们最大限度地发挥的潜能，因此，必须制定良好的薪酬制度及激励机制。7有故事 懂生活1、制定薪酬制度的原则“对内要有激励性，对外要有竞争性”。员工的收入、待遇好不好，不能来评价，要看对业务是否有激励性；要与行业的平均水平比，要与竞争对手比。2、业务的薪酬方案参考2.1.业务的薪酬方案：基本底薪+底薪（KPI）+提成+年终完成任务。2.1.1.基本底薪：3000 元/月2.1.2.底薪：1000 元/月（其中 500 元为工作状态项目包括考勤、工作计划完成和工作总结、敬业精神等；500 元为销量）2.1.3.提成：提成比例最好采取递增的方式。可以给业务一个基本任务额（刚开始

11、时可以低一点，如 5 万/月，业务正轨后，可提高到 6 万/月），完成基本任务额 5 万/月（或 6 万/月）的，给予 1.5%提成；完成 10 万/月的，给予 2%提成；完成 20 万/月的，给予 3%提成。这种方式能够最大限度地调动业务的积极性。2.1.4.年终完成任务：可以给业务设定本年度目标任务额（该任务额最好和业务协商设定，因为得到业务内心认可的目标才具有很强的激励性,如：全年完成 100 万，年终给 1%的提成，全年完成 200 万，年终给 2%的提成）。2.2、业务经理的薪酬方案：基本底薪+底薪+提成+年终完成任务额2.2.1.基本底薪：比业务高,1000 元/月（4000 元/

12、月，具体多少8有故事 懂生活视业务经理的能力定，如该业务经理是中物色来的，该底薪应能满足其基本要求为宜）。2.2.2.底薪：2000 元/月（其中 1000 元为工作状态项目包括考勤、工作计划完成和工作总结、敬业精神等；1000 元为销量）2.2.3 提成：1）自营业务提成：完成基本任务额 5 万/月（或 6 万/月）的，给予 1.5%提成；完成 10 万/月以上的，给予 2%提成；完成 20 万/月以上的，给予 3%提成。2）业务完成任务总额提成：按实际状况以及当地的消费习惯（淡、旺季）每月给予建业一个总的销售任务额，完成任务额则给予 0.5%-1%的业务提成，以激励业务经理在做好自营业务的

13、同时，指导、协助以及协调其他业务开展业务工作。2.2.5.年终完成任务：可以给业务经理设定本年度团队总的目标销售额，按照阶梯（该任务额最好和部门经理协商设定，因为得到该内心认可的目标才具有很强的激励性,如：全年完成总目标的 65%，年终给团队销量总额 0.5%的提成，全年完成 85%，年终给团队销量总额 0.7%的提成，全年完成 100%，年终给团队销量总额 1%的提成）。六、业务的管理1、对业务的管理主要做好培训、以及激励工作。变目前通行的事后为过程。9有故事 懂生活1.1.培训的目的是业务明白该做什么，该怎么做。1.2.的目的是业务员有没有按照要求去做。的方式有两种：1.2.1.刚开始开展

14、业务时检查业务填写的工作报表；1.2.2.根据业务填写的工作报表内容进行抽查即上门拜访建业，了解业务员填写的工作报表内容是否属实，及时发现存在的问题并设法找到合适的解决方案。1.3.经销商（或业务经理）每周必须主持召开一次业务碰头会（或业务学习会）、每月月初必须主持召开一次销售例会。1）总结本周（月度）业务开展情况；2）与业务一起探讨如何解决业务操作过程中遇到的各种问题；3）安排下周（月度）的工作1.4.做好对业务的激励工作。激励的方法有很多种，除了金钱以外，还有荣誉、及向同事的认同、业务竞赛、的信任和鼓励、升职的机会、外出旅游的机会 、培训、成就感等。经销商可以分阶段对不同的人采取不同的激励

15、方法。1.4.1.荣誉：制作一个荣誉牌悬挂（或粘，每月分部门评选出一名优秀员工（最佳服务员工、敬业精神模范员工、销售精英），将其贴在荣誉牌上，予以表扬；1.4.2.外出旅游：设定一目标任务，完成该任务的业务给予其一次到外地旅游的机会；10有故事 懂生活1.4.3.经销商必须经常和业务，了解其生活、工作甚至家庭等各方面的情况，为其排忧解难；如业务在工作中遇到困难时，不仅要和业务一起想办法，而且要不断地给业务打气；1.4.4.条件的情况下，经销商可以每和业务一起吃顿饭，每两搞一次活动，以培养员工之间的团队精神以及增强公司的凝聚力。七、建业的分类1、建材行业的分类瓷砖、地板、墙纸、油漆、空调、门窗、

16、卫浴、橱柜、窗帘等2、建业的分类按其经营规模、档次、市场份额及操作模式等因素可分为四类（A 类、B 类、C 类、D 类）2.1.A 类：在当地的建材行业内有较高的知名度，经营规模较大，建材从业多，主要客户有相对较高的档次及品位，客户群的装修总金额一般在 20 万以上（不含地砖、洁具、地板等主材，该标准在不同的地方略有差异），在当地的报刊、电视等上经常性的投放，在当地的市场份额较大（这一点可以从其他的建材从业口中得知）的品牌类建材公司。2.2.B：在当地的建材行业内有一定的知名度及经营规模，从业人员相对于A 类的少一些，主要客户有一定的档次及品位，客户群有装修总金额一般在 15、6 万左右，在当

17、地的报刊、电视等11有故事 懂生活上一般不投放（或偶尔投放一、两次），在当地有一定的市场份额。2.3.C 类：在当地的建材行业内没有多少知名度，经营规模也不大，从业较少，通常就是建材从业，主要客户的装修比较简单（但也有的比较简约，有一定的品位），客户群的装修总金额一般在 5-10 万左右，在当地的报刊、电视等上一般不投放，在当地的市场份额也不大。2.4.D 类：没有店面的水泥工，也就是通常所讲的游击队。3、适合“上品”品牌合作的类型3.1.A 类和 B 类建业比较适合“上品”品牌的经销商与之合作；3.2.C 类和D 类的建业可以作为业绩的补充。4、不同类别的建业应采取不同的策略4.1.A 类：

18、4.1.1.对于A 类公司，可以采取两条腿走路，即与建材从业合作，也和公司打交道。通常的情况下可以先与建业的老总谈，使其同意与“上品”品牌的经销商合作。4.1.2.经销商必须在人力、物力、财力等方面采取倾斜政策。4.1.3.业务必须将绝大部分时间花在A 类公司的建材从业身上，尤其是那些业务量较大、较稳定的优秀建材从业更要花时间、花精力、动脑筋，想方设法投其所好，加深情感方面的。12有故事 懂生活4.1.4.业务除了要经常拜访A 类公司的建材从业，也要经常打与建材从业。因为上门拜访建材从业要花很多时间，一天下来可能只能拜访几个，而需要经常的建材从业通常会有几十个甚至一、两百个，因此利用是一条捷径

19、。为提高的效率，业务必须准备一套经过反复推敲的词语。打、发新颖信息的目的：1）及时了解建材从业手上是否有业务；2）联络感情，让建材从业不至于忘记推销“上品”品牌的“义务”。4.1.5.为 A 类公司包括建材从业建立一个完整的建业客户资料。4.2.B 类：4.2.1.通常情况下只需和建材从业合作4.2.2.经销商应投放一定的人力、物力、财力予以支持和配合。4.2.3.业务必须安排一定的时间拜访建材从业，尤其是那些有一定业务量的优秀建材从业更要花时间、花精力、动脑筋，想方设法投其所好，加深情感方面的。4.2.4.业务除了要安排一定的时间拜访建材从业外，的是打与建材从业。4.2.5.为B 类公司包括

20、建材从业建立一个完整的建业客户资料。13有故事 懂生活4.3.C 类：4.3.1 通常情况下需和建材从业合作，有些较严的公司必须与公司合作4.3.2.经销商尽量节省物力、财力，只需投入少量的人力4.3.3.业务可以偶尔安排一点时间拜访建材从业，对于少数有一定业务量的优秀建材从业则要花时间、花精力、动脑筋，想方设法投其所好，加强情感方面的。4.3.4.业务除了偶尔拜访建材从业外，的是打与建材从业。4.3.5.C 类建业只能作为业绩的补充，东方不亮西方亮，虽然这类公司一、两才出一单，但是投入较少，而且累计起来也是不小的份额。4.3.6.为C 类公司包括建材从业建立一个相对完整的建业。4.4.D 类

21、：4.4.1.只需偶尔打与他们，返点比例可以低于其他类别建业（建材从业）1-2%左右。4.4.2.D 类建业只能作为业绩的补充，虽然同一家公司一年可能只有两、三单业务，但因为这类公司的数量相当庞大，累计起来也是不小的份额。4.4.3.只需为D 类建业登记姓名、成交等。八、建业网络的开拓14有故事 懂生活1、寻找目标客户的方法1.1. 地毯式搜寻法对一些主要的街道、小区、建材市场进行地毯市搜寻。这种方法是锻炼新人的好方法，但是盲目性比较大，效率不高。业务员实习时可安排此项工作。1.2.客户介绍法（连锁介绍法）通过建材从业（包括等）的介绍来寻找目标客户。这种方法很实用，特别是对于一些“独行侠”式的

22、大客户尤其有效。2、拜访前的准备工作2.1.带齐图册、门市价格表、色板盒等各种宣传资料。2.2.初次拜访一些有潜力的建业时可备上一些小礼品，如“皇家上品”打火机等（需订做）。2.3.头一天晚上要安排好第二天的拜访路线、对象，业务员必须清楚地知道去了以后要做什么、要说什么、要达到什么目的等。2.4.熟悉“上品”的特点、价格及公司与建业之间的动作模式。2.5 不断交换名片加，将名片和按公司分类，做到在朋友圈多宣传、勤拜访，好拜访。3、开始拜访时必须做的事3.1.了解有关信息3.1.1.通过闲聊了解该公司的内部情况，特别是要了解谁是起15有故事 懂生活主要作用的关键（如建材从业、等）。1）该公司的经

23、营状况；2）公司性质、规模、建材从业人数；3）起主要作用的关键4）在本地区的代表作、正在跟进的楼盘和项目；5）投入情况；6）装修档次、平均每单业务的金额；3.1.2.了解该公司与其它材料商的合作情况，尤其是与“上品”品牌的主要竞争对手的合作情况，以及合作中较满意的地方、不满意的地方、有哪些潜在的需求、意见或建议等。3.1.3.了解该公司对业务起决定作用的的、生日等。5.通过建材从业了解消费者对的真实需求，根据这些信息及时调整样板品和服务等。3.2.介绍情况；3.2.1.向目标客户（对业务起决定作用的关键）简单介绍“皇家上品”品牌及卖点，以及公司所能提供的服务等。3.2.2.向该关键介绍公司的方

24、式，主要是价格体系及返点比例。3.2.3.介绍公司（经销商）与建业合作的原则：三赢原则，即消费者、合作方、经销商三赢。3.2.4.特别强调公司的信用，强调公司对建材从业承诺的绝对会兑现，如返点、质量问题的处理等。16有故事 懂生活3.2.5.介绍公司的付款方式、送货的方式及交接的细节。3.2.6.公司有促销活动或有新推出以及价格体系有调整时，应及时相关传递信息。3.3.有关信息：3.3.1.为每一家建业建立一个。内容有该公司名称、地址、人、每一次拜访的时间、结果、成交的时间、数量、建材从业及顾客的满意度等，建材从业的、爱好、生日等。3.3.2.建立建业的目的；1）选择一批有潜力的建材从业予以重

25、点扶持、重点，以体现 2：8 原则（则 80%的业务量通常由 20%的个人提供）；2）可以合理的安排拜访的时间、路线、频密程度；3）对一些未出业绩的个人可以从中找出，以便改进工作方式、策略。4）有性的做好客户的工作，如客户生日、结婚纪念日送一些小，给客户一个意外的惊喜等。4、必须注意的几个问题4.1.不要指望一两次就能达到目的，必须不同的不同特点拟定相应的策略，通过深入持续的才能达到目的。4.2.必须与目标客户进行情况，特殊可以送一些小，以诚意来打动他们。4.3.返点应及时送过去。17有故事 懂生活4.4.不要贬损其它主要竞争品牌，而应强调我们的特色。4.5.业务员如准备专程拜访某一位建业建材

26、从业时，先（方法同上）；如准备同时拜访几位建材从业，可以不打。4.6.对于一些经常有业务来往的建材从业，应尽量说服建材从业办理。一是快捷，二是隐蔽，三是省去交接的麻烦，四是业务员有太多，不能按时送达，避免引起不必要的误会。4.7.业务应尽可能从事务性的工作中解脱出来，如送货、收款等。其它如准备样品、领资料、报销等工作应尽量利用晚上时间去做，以提高工作效率。4.8.业务时应讲究技巧，可以多看看之类的杂志等；另外，业务要多看，知识面一定要广。九、如何维持和加深双方的合作关系1、维持和加深双方的合作关系，业务必须始终坚持“以情动之，以利诱之”的原则。2、已出单的应趁热打铁，例如买一些水果、巧克力之类

27、的给对方，或邀请 3-5 个对方的同事（目标客户）一起吃顿饭，及时把信息传递给其它同事（如质量好，服务周到，返点及时、丰厚，顾客满意等），给其他同事以信心。3、必须与客户进行情感，特殊节日可以送一些小，以诚意来打动他们。4、客户的返点应及时送过去。头一、两次成交的时候，最好能给18有故事 懂生活建材从业带去一些小，如水果、小食品之类，不一定要花，关键是要让建材从业感受到你的。如因特殊不送过去，也要及时向建材从业解释清楚，以免产生不必要的误会。5、了解客户的真实需求，了解客户对合作过程中不满意的地方或者抱怨的地方，尽量予以满足或作相应的改变，提高客户对公司的满意度。6、有条件的经销商可每两举行一

28、次“建材从业”活动，为建业与建业之间、建业与建材从业之间、建材从业与建材从业之间、建业与经销商之间、建材从业与经销商之间提供一个交流和的平台。十、合作过程中经常会遇到的问题及解决的办法1、建业的有关拒绝业务拜访，怎么办？在实际的业务操作过程中，一些大型的管理比较严格的建材公司的有时会拒绝业务拜访。遇到此问题时，有两种方法供参考：1）假装顾客去咨询2）假装是某一位建材从业的朋友（必须了解建材从业人员的姓名。如去之前可以先打到该公司，冒充顾客说有业务做，然后问找哪一位建材从业咨询）。2、刚开始拜访建业时，建业不是很感或对业务不冷不热，或者敷衍的态度，怎么办？19有故事 懂生活1）遇到不冷不热的，跟

29、他（她）磨上一段时间，找出他（她）的点再进行；2）遇到敷衍了事的，采取果断的态度，收回资料。3、建业已拜访过很多次，的效果也错，建材从业也答应用力推，但是效果不理想，有些甚至两、三都没有出单，怎么办？应多了解并找出真实的，再对症下药。如果是因为公司的实力问题而导致效果不理想的（如 C 类、D 类公司），则不必要花太多的精力在他们身上，但也不要放弃他们。4、有些建业刚开始时出了一、两单，但接下来一直没有出单，建业甚至拒绝推荐“上品”品牌，怎么办？出现这种情况时，我们必须找出问题的根源，然后再对症下药。出现问题的可能有以下几种情况：1）顾客的出现质量问题又没有及时、妥善地处理好；2）送货或退货、补

30、货等今后服务工作没有做好；3）给建材从业的返点没有按承诺的及时兑现；4）嫌经销商的返点比例太小，其它的竞争对手给的返点比例大很多；5）门市导购配合的不好，建材从业感觉推荐顾客时较吃力。5、建业虽然也给客户推荐“上品”品牌，但不是主推，往往是先推荐其它的竞争品牌，当客户看不中时，才推荐“20有故事 懂生活上品”品牌。遇到这种情况时怎么办？经销商偶尔可委派一个建材从业不熟悉的店员或其他人到一些合作业绩不理想的建业去，往往会发现些建业渠道并没把地“上品”品牌作为主推品牌。遇到这种情况时，业务应很诚恳地请教对方，设法让他们讲出真实的，然后再对症下药。一般来说可能有以下几种：1）实际返点总金额比竞争对手

31、少很多（经销商可以考虑适当提高返点比例，尽量超过主要竞争对手或与其相近）；2）门市导购配合的不好，建材从业感觉推荐顾客时较吃力（经销商要对门市导购进行系统的培训或安排专门负责公司建材从业的门市业务）；3）业务在感情上不及其它竞争品牌（业务应加强感情方面的，力求做到“以情动之”）。6、建材从业推荐的业务，其他的（及同事）故意刁难，怎么办？1）让建材从业出面调解；2）让建材从业拿出一小部分返点分给他们；3）最主要的是事先就要将其中的关键找出来，防止类似发生。7、有些个人比较贪婪，经常要求业务请客吃饭等，怎么办？第一次可以礼节性地请一次，但不必花太多的钱，因为他们知道业务员的收入不高。如建材从业经常

32、要求业务请客21有故事 懂生活吃饭而又没有带来很好的效益的，业务员要学会找借口推掉。8、业务员负责的建业太多，没有足够的精力与时间和对方沟通，怎么办？1）一个优秀的业务员，首先应学会合理安排拜访的路线、时可以归在一起拜访，A间、频率、方式等。如靠在一起的建业类、B 类的拜访频率可以适当高一点，C 类、D 类可以低一点并尽量通过来；2）必须从中选择一些重点客户进行重点跟踪、重点扶持。应深刻认识和正确处理“遍地撒网”与“重点扶持”之间的关系，约占 70%业工作应有计划性、系统性。一般来说，重点建业绩，一般的建业约占 30%比例较理想，其中省会级较发达的大中型城市，其重点扶持的公司应在 30 家以上。9、建业要求透露价格体系，怎么办？尽量不能透露的价格体系。10、客户对“上品”品牌及不了解，怎么办？一定要让客户知道“上品”的几大卖点（包括服务）。业务员不要指望向客户介绍一次客户就能记住，每次去的时候有意无意的反复介绍。客户听得多了，自然而然就熟悉了；建材从业熟悉了，向顾客推荐有信心，而且很专业，这样成功的概率就会大很多。长此以往，就