营销-标准化动作

1、跤优胜黑辱熏优胜教育文件3, vouujineduxom标准化管理动作目录一、如何获取lesds二、如何保鲜+维护三、如何转化体验四、如何提升签约率五、如何要介绍一、如何获取lesds首先分类渠道，leads收集分为以下渠道：渠道实施步骤话术地推第一步：人员分组为了使市场宣传在短时间内覆盖面更广，增加人效，地推前将顾问进行合理分组， 两组pk,分别由营销主管和增长主管 带领，激发顾问积极性。第二步：准备物料根据地推地点人流量以及地推对象年龄阶段，准备相应适合的学科物料、兴趣物料、展台等相关物料，避免出现物料不 够或无人问津的情况。第三步：了解学校或其他地推地点情况地推前提前了解学校教学水平，班

2、级构成，学生人数，本地外地占比，家长接送人流，教师负责程度，成功案例等情况。第四步：准备话术根据学校情况准备相对应的话术，人员提前对练，保证高效准确完成任务。第五步：收集leads胆大心理，尽快和家长破冰，敢于和家长沟通，广撒网，重点捕捞，设置任务量，带着目标进行。第六步：整理leads,分配跟踪地推结束后，主管要整理统计今日收取 leads ,进行保存跟 踪，分段汇报情况，规定跟踪时间，如不出邀约，换人跟踪。您好，家长，接孩子放学是吗？您好，家长，带孩子玩呢是吗？您好，送您一个书包（物料袋）。您 好，孩子今天是几点放学？今天是 不是放学晚了啊？（明知故问式） 家长您好，是来开家长会的吗？1:

3、现场直接售卖99，加微信，发 送99团购码，引导家长家长现场 智慧拼团2: leads收集，家长您好 我们校 区可以免费试听任意一科学科课程2小时，周末的时候还经常会有 一些素质手工课的亲子活动，孩子 周末没事的时候可以来参加，我这 面留一个您电话，有活动时提前通 知您。3:如果家长不留电话（您好家长 您可可以加您一下微信，可以给 您发一些现在孩子需要的 知识 点，和试卷）拉上第一步：准备物料和宣传手册根据地推地点人流量以及地推对象年龄阶段， 准备相应适合 的学科物料、兴趣物料、展台等相关物料，增加些兴趣物料， 吸引眼球。第二步：准备话术根据楼下人群准备相对应的话术，人员提前对练，保证高效1.

4、你好，同学，我是优胜教育老师， 你在几楼上课？ 同学你好，是过 来上课的吗？在哪上课？同学你好，要领个礼物吗？免费发放 这 边来，老师为你领取一份。（假设 成交），家长、宝贝、同学您这边优胜午性学vouuJineduxom优胜教育文件跟我走。（在左前方半米处引领 家长至校区，带孩子情况需要先进 入电梯用手挡住电梯门，保证安 全）2.您好，家长，是带孩子来玩是 吗？您好，家长，带孩子逛超市 吗？您好，送您一个书包（物料 袋）。我是优胜教育XX老师，这 是我的名片，我们现在这面有什么 样的学习资料，您给孩子领取一 本，我们优胜教育，特别推出，99 元试卷精讲分析科，孩子在学校因 为都是班课，有些老

5、师讲一遍的 题，孩子如果没有听懂的也不好意 思问，优胜教育特别针对孩子们做 的一个试卷分析科。您现在可以上楼免费给孩子领取一套，我们优 胜教研院编写的试卷。等孩子做完 以后，我们电脑会自动给孩子生成 做题报告，可以分析，孩子的薄弱 项目第一步的话术：门卫大哥您好，我这边是心联网公 益项目的负责人，想找咱们学校初 二年级主任谈一下合作领书的事 情，您这边有她联系方式或者办公 室电话吗：或者您能帮我联系一下 吗？第二步话术：老师您好，您是 XX老师吗？我是 心联网公益领书的负责人，我们目 前针对初高中年级在做公益领书 的活动，老师您是教什么学科的 呀？针对这个学科举几本我们可 以提供的书名，老师您

6、看您这边什 么时候有时间我带几本样书给你 看看。第三步话术：老师您好，我是之前给您通电话的 XX再介绍一次自己，这是给您带 的基本样书，咱们附近周边学校 1 中，4中都选的这本书，您可以看 一下；老师您先忙我把书放在这准确完成任务。第三步：安排好接待室和接待流程提前留出空的教室作为接待室，安排好人员倒水，登记，拿书以及探寻沟通，沟通好的情况写也可以直接售卖99或谈单。第四步：赠送物料及宣传手册与家长沟通结束后，将承诺的物料总给家长，拿上优胜的袋子和学业分析手册等宣传物料，服务可视化。第五步：跟踪回访当天工作结束后，主管要整理统计今日收取拉上leads ,进行保存跟踪，分段汇报情况，规定跟踪时间

7、，如不出邀约， 换人跟踪。第一步：获取公立校教师联系方式每个公立校门口至少蹲点 1天，观察学校放学时间及教 师下班时间；至少与 2个班次的门卫沟通，索要教师座机电 话；至少与10名在读学员沟通，索要公立校教师联系方式； 至少打开5个官网查询公立校老师联系方式； 至少打2次114 查询教师办公室座机电话；至少询问10家异业或竞品关于公立校是否有合作的案例。第二步：进行电话沟通。通电话前至少和自己的师傅或主管对练2次以上话术；自己需要在A4纸上写出每个学科队列不少于 3本学习资料 的书名；需要准备1个笔记本和1支笔；电话接通后一定要 说一声您好，礼貌性的确认对方的身份及所授课目；介绍自 己是心联网

8、公益领书的负责人时至少举例2家学校合作案例，使老师信任你；针对老师的授课科目，介绍自己可以提 供书的类型或者书名不少于 3本书，例如：数学课目启东中 学、轻巧过关、随堂检测试卷；通话结束确认见面时间地点 是至少确认2次，并用本记录下来。第三步：见面洽谈见面之前需要梳妆打扮1次，确保衣着得体干净整洁； 把之前和老师电话沟通的记录至少看1次；去学校前至少准备3本同一个科目的书，如果是年纪主任不教课需要语数外 3科，每科至少准备3本；见到老师后需要礼貌性的问候再次确认1次对方身份；并再一次介绍自己身份，至少举例2家学校合作案例；与老师沟通时要做到不卑不亢，语言表达 清晰，面带微笑；书籍交给老师沟通后

9、起身握手，退2步后转身离开。第四步：确定合作形式。当天见完老师回到校区和自己的教练至少叙述1次和老师沟通的话术；当天学校17:00-19:00 之前和老师通1次 电话，电话时长不低于 10分钟；通话内容确定老师选定的 是哪1本书，预定领书人数；至少确定 2次给老师送领书单 的时间和地点。第五步：安排接待流程提前安排人员值班和接待顺序，布置领书处和登记处。第六步：获取leads ,邀约试听了，回头咱们电话联系。第四步话术：XX老师您好，您这边确定选哪本 书了吗？咱们预计领书的人数有 多少？咱们这事就这么定了， 我回 去立刻准备领书单，争取今天放学 前给您送过来，您这边明天务必让 各班主任下发到学

10、生手中，我们立 刻向总部申请书籍，确保在咱们说 好的时间前到达领书点。不要耽误 孩子学习。那我就先走了 XX老师， 一会领书单出来了我再给您送过 来社区第一步：确认社区对接人去社区前和自己教练至少对练 2次问询话术；每个社 区至少拜访1次，询问社区的青少年活动负责人的身份；至 少与5家异业沟通，社区的合作情况对接人；至少询问5名在读学员居住社区的活动举办情况。第二步：自我介绍，展示成功案例见面之前需要梳妆打扮1次，确保衣着得体干净整洁； 需要准备名片、企业文化宣传册 1本、活动方案1份；面带 微笑介绍自己身份，至少介绍 1次自己的公司，举至少与 3 家社区合作的案例并附带 9照片展示；至少询问

11、1次社区之 前和其他机构的合作案例，便于我们借鉴学习；至少说5种我们可以承办活动的类型，手工类、科技类、亲子类、讲座 类、社区大讲堂类等，供社区进行选择。第三步：合作形式探寻至少询问1次关于社区的情况，包含居住人群，之前 社区开展活动都是怎么样的形式；。第四步：确定合作形式至少确认1次双方合作的形式，确定开展什么类型的 活动；至少确认2次双方的分工及时间节点；至少总结 1次 合作洽谈的要点做好相关记录；合作形式确认后礼貌性的握 手，道别。第五步：制定活动策划，邀约学生及家长提前和负责人制定好活动策划及活动流程，邀约家长，确保 活动到访量。第五步：举办活动、获取 leads提前做好登记表，进行登

12、记，安排顾问当场转化。第一步话术：你好，打扰了，请问您是咱们社区 文教活动的负责人是哪位？第二步话术：您好，我是优胜教育xx校区的文 体活动负责人，我们在北京有 67 家校区有着丰富的社区活动策划 执行经验，这是我们往期的活动图 片和周边合作过社区的评价，您看 看。第三步话术：之前咱们社区这边做活动是多已 讲座为主、还是手工课程或者其 他？您看咱们这边对活动形式有 没有特殊要求？如果有的话我们 可以根据咱们的需求量身策划一 场活动第四步话术：活动策划和执行交给我们就可以， 您这边只需要把学生组织起来。在 活动过程中咱们社区协助维持下 秩序。时间定在x月x日上午/下 午x时x分，地点在XX异业第

13、一步：调研周边异业机构对校区周边1.5公里范围内异业机构进行调研，要了解基础位置、学生人数及年龄段、主要招生手段等第二步：取得异业机构联系方式1、周中学校门口地推至少加 1个异业机构人员微信第二步话术：您好！我是优胜教育北京市场部的 负责人，我想和您这边洽谈一些市 场方面的合作，您看您这边方便加 一个微信吗？2、至少加入1个校区周边异业机构交流群第四步话术：3、与内部学员沟通、调研内部学员的课外辅导班情况，至您好！您是这边市场的负责人吧？少与10名学员沟通，并让其介绍异业机构负责人并提供微我今天过来是想和您聊一下市场信/电话。方面的合作。优胜教育是一家个性第三步：预先合作形式以及对方需求探寻化

14、的辅导机构，我们就在咱们机构1、想清楚自己找异业洽谈的目的：宣品互换、生源互推、旁边XX米，在读学员X百余人，合作活动等同时和周边的XX社区、XX社区（说2、准备好洽谈工具：名片、企业宣传册1本、准备2个成四到五个）一起合作了 XX年我们功案例这边的合作方式一般有三种，就是3、个人衣着形象（整洁、干练、利索）活动、互推学员，互换宣品，咱们4、洽谈之前至少进行3次以上的对练这边一般和其他机构都进行过什第四步：洽谈么样的合作？1、首先确认一次，对方的职位及负责模块第五步：2、必须要有自我介绍：包括自我介绍（职位负责模块）及那咱们今天就先这样，先初步确定介绍优胜的主营业务在XXX时候搞一场XX活动，

15、我先3、必须询问1次对方是否有与教育机构合作经验、并询问回去把活动方案确认一下，您看您合作方式什么时候有时间，我拿着方案过来第五步：确认合作方式咱们把细节过一下。至少确认1次双方合作的形式确定开展什么形式的活动；至少确认2次双方的分工及时间节点；至少总结1次合作洽谈的要点做好相关记录；5、合作形式确认后礼貌性的握手，道别。第六步：获取leads形式一：互换资源，可通过置换获取leads形式二：互推学生获取 Leads形式三：举办活动获取leads （活动步骤同社区）第一步：调研周边小渠道对校区周边3公里范围内渠道进行调研，要了解基础位置、经营业务等第二步：取得小渠道负责人的联系方式1、平时市场

16、行为外出过程中至少加 2个小渠道负责人微信2、至少与10名内部学员沟通、调研周边小渠道分布情况，第三步：预先合作形式以及对方需求探寻第二步话术：您好！我是优胜教育北京市场部的 负责人，我想和您这边洽谈一些市 场方面的合作，您看您这边方便加 一个微信第四步话术：您好！您是这边的负责人/老板小1、想清楚自己找小渠道洽谈的目的：宣品互换、发展普通吧？今天过来我想和您谈谈合作渠推广员、寻找定点位置宣传等的事情。我们一般有这么几种合作道2、准备好洽谈工具：名片、企业宣传册 1本、准备2个成 功案例3、个人衣着形象（整洁、干练、利索）4、洽谈之前至少进行 2次以上的对练第四步：洽谈1、至少确认1次，对方的

17、身份2、必须要有自我介绍：包括自我介绍（职位负责模块）及 介绍优胜的主营业务，形式：1 .我们可以在您的门口放个太阳伞，我们能做个物品展示， 也可以 帮您遮风挡雨。2 .我看您这儿学生挺多的， 我们现 在有个小鹅通的工具，可以帮我们 推广一下，您这可以拿返点，我们 校区的学生和家长挺多的，平时买优BTP性学vouwineduxom优胜教育文件3、必须询问1次对方是否有与教育机构合作经验、并询问合作方式第五步：确认合作方式1、 至少确认1次双方合作的形式2、 确定开展什么形式的合作；3、 至少总结1次合作洽谈的要点做好相关记录；4、 合作形式确认后礼貌性的握手，道别。第六步：获取leads形式一

18、：互换资源，可通过置换获取leads形式二：推荐学生报名小鹅通获取Leads,给渠道返利形式三：举办活动获取leads （活动步骤同社区）东西我也可以让他们多来您家。3 .我这边可以给您提供一些购物 袋或者礼品袋帮助您这边节省一 笔费用嘛。4 .明天我把小鹅通码和水牌带过 来，您也准备一下您这边的宣品， 我带回去也在我们那里为您做一 下推广。给孩子做个优测评学科诊断报告，如果明天找不到路您随时给我打电话，我们明天见!第四步：到访前半小时打指路电话话术：*妈妈/爸爸您好！我是王老师，优胜教育东直门，你们出发了吗？ 一会找不到的话 您随时联系我，我们一会儿见。2 .保鲜内容；逻辑点：针对孩子情况，

19、设计针对性内容（学科类/家庭教育类/政策类/天气类等）比如如果孩子属于不爱学习的类型，就要找关于如何让孩子爱学习的资料；比如如果孩子很叛逆，和家长沟通不好，我们可以找亲子关系的相关资料； 比如家长不着急，就要找孩子所处年级阶段重要性的相关资料等等；3 .保鲜方式：1 .方式：电话，微信，邮箱2 .作业答疑：通过电话答疑或者微信答疑进行保鲜4 .保鲜频次：1 .近期到访的家长：2天一次，让家长记住你2 .一直邀约不来，平时保鲜：推送学科，家庭教育，政策类资讯，每个月3次3 .建立同年级的学习交流群，安插托儿，经常提问，互动，保持群的活跃度。三、如何转化体验第一步：邀约话术分类，拿到口头承诺a.试

20、听课邀约家长您好，我是优胜的老师。优胜20周年校庆，为回馈各位家长支持，现举办口碑宣传活动，为家长提供超值精品课程包，任意科目一对一文化课辅导4小时，仅需99元（夯实基础、课内同步、拓展拔高等针对性授课），您看您让孩子上哪个科目呢？b.公益讲座邀约家长您好，临近中高考（小升初），咱们优胜教育举办了 xx公益性讲座，请来了经验丰富的某老师，特邀请您过来参加这次讲座，可以了解当下孩子升学政策，知己知彼，为孩子今后 的学习安排提前做规划！c.活动邀约家长您好，我是优胜教育的老师， 咱们优胜教育这周末举办了XX手工的亲子活动，锻炼孩子的动手能力，邀请您和孩子过来参加，时间在，要给您预留一个名额吗？d.

21、考前知识梳理，考后试卷分析邀约家长您好，我是优胜教育老师， 现在各学校都在紧张的筹备期中考试，咱们优胜教育特为孩子推出考前99元4小时的考前知识点串讲和考后的试卷分析，看孩子这两天什么时间可以 过来让老师针对性帮孩子梳理下重难点呢？第二步：短信通知包装老师，提升性价比话术：家长您好，课程给咱们安排好了， 也是赶巧咱们正好从教研院过来了一位数学金牌老师，老师带过8届的毕业班了，特别擅长引导孩子的学习思维，也对考点知识点了如指掌，相信孩子过来肯定会收获很大的第三步：体验前制造噱头，告知神秘活动对于小初孩子，今天来校区体验的还有砸金蛋活动，可以领取精美礼品 第四步：售卖99产品，保证保障孩子和家长的

22、到访 四、如何提升签约率第一步：精细备单（一）备单前置（必须使用新签预案表）1 .学生基本信息和老师交接2 .同年级同学科的教学计划3备课笔记4 .课时规划方案5 .成功案例6 .大单合同7 .收据计算器8 .优胜A410go纸9 .谈单夹10 .学科知识点导图11 .政策类资料12 .学校特点13 .年级特点14 .升学政策15 .师资包装话术16 .产品服务介绍17 .学业分析报告18 .高频问题演练个人精神状态（二）备课前置（必须匹配教师端标准化行课流程）1 .课程模块、知识点、题型2 .课程难中易程度3 .课程内容所占考试分值4 .课程内容考察形式5 .课程内容相关联知识点拆解（三）问

23、题前置（必须充分挖掘出家长的需求和顾虑）1 .没考虑现在学（危机性）2 .没考虑一对一学（必要性）3 .没考虑现在在优胜一对一学（信任性）4 .师资问题5 .效果问题6 .课时规划问题7 .价格问题8 .环境问题9 .距离问题10 .商量问题11 .坚持问题12 .时间安排问题第二步：避免爽约（体验前）到访当天，在客户到访前做好如下几点：1 .到访前1小时，打指路电话，问家长怎么过来，是开车还是坐车，如果是开车过来，告知 家长校区附近怎么停车（很多家长关心这个），如果是坐车过来，告知家长坐几路车，在哪个站点下车，并告知下车后到校区线路。2 .确认好到访，提前安排好谈单室，准备好谈单用工具，（大

24、红夹子，大蓝表，谈单夹，测评卷，课时方案，合同模板，纸，笔等） ，安排好助理顾问，并将到访情况告知主管，如果 主管在谈单，告知校长，由主管或者校长盯单。3 .再次和上课老师确认时间，查看备课笔记，确认后期上课空余时间段，提前安排好相对 安静的地点进行试听课。如果因为时间仓促，老师匹配度不高，提前和校区五星老师做好沟 通，做好调换准备。第三步：把控流程（一）寒暄1 .逢人减岁2 .逢物加价3 .关切到访方式4 .谈论天气5 .赞美孩子（二）基础探寻1 .目前情况基本分析2 .孩子在家情况3 .孩子在学校表现4 .辅导经历5 .期望值（三）深度探寻1 .孩子的情况你有了解吗2 .情况属实吗？有无补

25、充呢？3 .什么时间出现了这个问题4 .当时是怎么解决的5 .您对孩子的期望值（四）问题总结与收拢1 .总结孩子学科上的问题2 .总结孩子学能上的问题（五）学业分析1 .学科分析（学校年级成绩薄弱模块）2 .学能分析（学习兴趣 学习习惯 学习能力）3 .政策分析（小升初中考高考）4 .目标差距5 .挖需编梦举案例（六）产品服务与介绍1 .介绍优胜2 .介绍师资（筛选选拔考核）3 .介绍上课内容（查漏补缺拓展延伸 综合拔高）4 .介绍上课形式（课前 课中课后）5 .介绍服务（VIP微信群电话答疑月考家长会心里辅导）（七）课时规划1 .规划（时间规划 模块规划）2 .要求（按要求上课家长配合）（八

26、）异议处理（成单 或二次）（九）收单（全款 或定金）（十）转介绍（签约报名即要转介绍）（体验中）客户到访后，谈单过程中，是围绕着两个字来进行，“需求”，如何来满足家长的需求，整个谈单分七步走，寒暄-探寻-介绍优胜-安排试听-学业分析-产品服务-收单，整个过程中，顾问是控场者，做好如下方面：1 .家长到访后，微笑相迎，寒暄，引导家长落座，助理顾问给家长和孩子倒水。2 .让孩子填写大蓝表，并简单沟通，结合孩子情况，选择是否安排做优测评，如果特别排斥做试卷，可以不安排此项，正常情况，安排孩子到独立的空间做测评试卷。助理顾问随时关注孩子的做试卷情况，并在做完试卷后进行批改，作出测评报告。3 .孩子做测

27、评时，进行探寻，全面了解孩子的信息，为下面的谈单寻找方向和突破口，五 个方面：孩子的学习基本情况，孩子在学校的情况，孩子在家庭的情况，孩子的辅导经历， 家长及孩子的期望值。探寻过程中认真做好笔记，对于家长讲到的重点问题，重点关注点， 包括时间安排。4 .话术引导和铺垫很重要，告知家长，如果今天试听的老师满意，就让孩子和老师学习一段时间，今天就定下来，好老师时间段比较紧张，今天的有优惠。5 .试听过程中，助理顾问需要去观察几次孩子和老师上课的状态表现，沟通情况。6 .如果家长提出能否旁听，告知家长，可以旁听，一般都是旁听20分钟左右，如果太长时间也会影响到孩子的上课，然后到时间准时去叫家长出来，

28、谈单谈单，必须得有时间“谈” 才能成“单”。7 .介绍优胜，从历史、规模、宣传方式等层面介绍优胜。8 .介绍老师，突出教师的专业能力，提升家长的认可度， 优胜的教师体系教师构成、教师来源、教师的考核、研究院；为孩子试听的教师介绍、教师资历、成功案例。9 .试听体验，增强孩子体验感，拿到学生承诺，试听时间安排 50分钟左右，去叫老师做反馈，一定是先叫老师反馈，回谈单室的路上和老师再对今天探寻到学的生问题做简单沟通，和老师统一话术，这样老师的反馈更能切中要点，取得家长认可，在老师反馈过程中， 认真做好笔记。10 .带老师去做反馈，助理顾问和孩子沟通，拿到孩子的承诺，老师反馈后，再带孩子和家 长做沟

29、通，做好话术引导。确定拿到承诺后，再带孩子去上课，如果对老师不太满意，先引 导初次试听，可能会不太满意，会随着时间的推进越来越好，如果依然不满意，可以和五星老师沟通，下次安排试听。11 .学业分析，根据孩子的现状进行施压， 年级施压，目标与现实的差距， 正反案例的对比， 找到孩子的问题，引导家长确认孩子是需要一对一辅导的， 需要辅导一一需要一对一辅导一 一需要在优胜一对一辅导。12 .产品服务介绍，详细介绍优胜的教学服务，使家长确定在优胜学习，结合学生的情况， 有轻有重的介绍教学服务，课前，课中，课后。介绍时，一定要拿大红夹子中的具体文件做 展示，在介绍VIP服务群时拿已签约学员的群进行展示。

30、13 .制定课时规划， 结合知识点表（必考题型，知识点分值，考试要求和失分原因进行分析）利用数据分析现状和目标之间的差距，及教学建议，查漏补缺，同步提升，综合拔高三个部分（基础一一考点一一题型）提供三个方案给家长选择。14 .促销环节，根据不同时间不同大事件，总部宣贯的促销政策，正常谈单之后的促销，定不能跳流程对老师的时间段做铺垫，制造紧迫感。15 .家长意愿一旦确定，按照课时多少、是增是减、总价多少、签订协议、何时交费、何时 开课的顺序尽快签约交费，防止生变。16 .家长有异议，做好异议处理，如果异议处理不好，依然不买单，应该经校长或者主管踢 单才可以让家长走，不能轻易放走每一个到访。经过踢

31、单后没有买单的家长尽量去约好下次 课时间，准备安排下次试听。17 .让家长进行介绍，拓宽渠道资源，作为流程，每个家长都必须说到，未报名的家长也要说。18.在谈钱的过程中，不能因为家长说报名或者说不报名就紧张或者激动，任何时候都应该 很淡定从容，即使家长未报名，也要认真的对待，客气的送客，这样才能体现我们作为一个教育工作者的专业和气度。拆分，把价格细化）第四步：体验后保鲜 +维护 1、一次或二次体验且已经签约（全款）的学员；a、签约后及时录入 yes系统，合同一式两份给家长和财务；b、24小时以内交接给学习顾问，交接清楚学员信息表（实缴费用和储值金额课时等必须核对清楚）c、学员第一次上课时间同家

32、长确认；d、第一次上课时同家长亲自引荐班主任；2、一次体验但并未签约学员；a、当场探寻清楚家长疑虑点（价格、商量） ，且确认二次到访时间；b、为家长创建vip交流群，群成员包括学员家长、课程顾问、试听教师及薄弱科目教师；c、给家长拿一份学业分析报告回去，服务可视化，尤其是决策人未到场的时候d、做好群内互动、每天一条政策、资讯等；e、二次到访前准备；3、二次体验并未签约学员；a、当场探寻清楚家长疑虑点 （价格、商量），确认是否有回去考虑后下周再来缴费的可能性；b、如家长当场拒绝近期不考虑以后有需要再联系，仍然需要每周保鲜建群维护+互动发资讯等，如果家长有需要那么就能想起你；c、如家长当场表示我需

33、要同父亲商量，那么当天晚上或者次日上午需要电话追踪考虑结果;d、追踪后再次到访；五、如何要介绍已签约的家长要介绍：第一步：日常维护，建立感情对待家长像好朋友般真诚热情，平时微信沟通打字尽量加一些表情符号，创造轻松愉悦的聊天环境，需要表达的意思比较长的时候可以用语音交流沟通，既能节约时间快速表达， 又能增进彼此感情。第二步：抓住时间节点，敢要a.重大的节日给家长们送上温馨的祝福，顺便要介绍，说咱们这还有 99元活动。b.多关心孩子学习问题，尤其是月考，期中，期末考试之后，这个时候孩子的同学要补课的比较多，可以捎带着要介绍，话术：您可以先让孩子的同学们自己三个人组团各享受6个小时课程，然后咱们孩子

34、会有 6小时赠课。c.平时多和家长沟通孩子的成绩问题，尤其是月考，期中，期末考试成绩出来后，这时学生需要补课的比较多，可以捎带着问问要一下介绍99。d.孩子生日或重要纪念日记下来，可以送上祝福或是小礼物，让学生和家长暖心，增加感情。第三步：给家长及时反馈，介绍的学员签约情况第一次给过介绍的家长， 要及时反馈情况，家长获得赠课情况，让家长觉得没白忙。第二次聊天中还可以再提介绍 99元课程活动。报名99元的孩子都有学习提升需求，并且介绍的信赖感比较强，容易成交。话术：您上次宣传的效果真好，有两个介绍的学生已经体验过了，感觉很不错。这样会让家长觉得舒心，毕竟家长们介绍活动也是担着一定责任，体验好他们

35、也很开心。刚签约的家长要介绍：第一步：跟家长说明介绍的好处刚签约的学生满意度最高，信任感最强，签约当天跟家长和学生要介绍，例如，以后孩子可以和同学一起来上自习，传达附加价值，如果体验不错报名成功的话双方都有介绍赠课。第二步：给家长介绍拼团工具第三步：引导家长发朋友圈让家长在朋友圈和班级群里发咱们的99链接，强调三人成团的重要性第四步：留下介绍leads未签约的家长要介绍：第一步：维护好感情：建立信任感谈单的过程中要走感情路线，站在父母的角度分析问题，表示理解，建立好感情基础第二步：谈单中铺垫在谈单过程中做铺垫， 优胜的口碑好，很多家长给自己介绍学员，大多数学员都是通过介绍来的，给双方家长还都有返课。话术：孩子只有来试听了体验后才了解咱们课程的价值，我们优胜教育做的就是口碑宣传， 现在开学季的99元活动