五粮醇市场营销策划书

1、五粮醇营销策划书0/ 1策划编制:山西惠腾商贸策划核心:指导教师:五粮醇营销方案完成日期： 2016.8.8概要五粮醇从远古走来，从涓涓细流汇聚成滔滔巨浪，随着长江的浪涛 一泻千里，融入浩瀚的海洋，奔向世界。五粮醇尊贵高雅，吸引着四海 贵客佳宾。饮五粮醇，为胜利讴歌，为友谊架桥，为战士壮行；饮五粮 醇，为亲人祝福，为朋友贺喜，为爱情誓盟。作为国宴酒，五粮醇已成 为国家交往的使者和桥梁。五粮醇被誉为：“酒林奇葩”，“香飘四 海、誉满五洲”。五粮醇酒文化是中华民族文化的骄傲，也应是世界酒 文化的奇葩。本次通过完整流程的调研准备、分析预测、目标确立、策略制定， 制定出最大限度的符合企业实际市场环境的

2、营销策划书，使五粮醇在全 山西市场得到消费者的信赖，取得良好的口碑，创造同类产品中最高销 售额。一、背景与现状分析11 .总体环境分析12 .微观环境分析3二、SWOT 分析71 .优势72 .劣势83 .机会84 .威胁8三、STP策略91 .策划目标92 .白酒市场现状与需求分析93 .选择目标市场10_4.市场定位10四、营销组合策略111 .产品策略112 .价格策略123 .渠道策略124 .促销策略13五、行动方案145 .波士顿矩阵146 .具体的行动方案157 .实战预算案16六、预计的损益表17七、控制181 .年度计划控制192 .战略控制183 .效率控制184 .盈利控

3、制18参考文献19总结200/ 1-背景与现状分析1 .总体环境分析(1)经济与自然环境：目前，白酒市场的竞争激烈，竞争的结果将会导致价格 战上演，这也对白酒企业的利润造成一定影响。目前整个忻州区域的白酒销售就处于 价格战白热化阶段，这样对我们一些正规企业的挑战非常严峻。所以走上多元化道路 将有助于白酒企业分散竞争压力，企业也将会有新的利润增长点。从目前国际及国内 经济情况看，2016年白酒行业将出现“少数回暖，多数徘徊”的迹象。只有将文 化、社会、精神方面的因素融入产品，才会使产品形成前所未有的活动力，才能使品 牌具备强大的生命。(2)政治法律环境：中国政府会继续加大对食品安全的监控和查处力

4、度以及新 的国家食品强制标准的出台，这对恢复中国消费者对中国食品的信心、建设一个公平 的市场竞争环境和建立良好的市场秩序是好事，但是政府的监管也会成为白酒企业成 本上升的一个因素。国家刺激消费一系列政策的出台，对白酒市场的消费者起到一定 的积极作用，但以茅五剑为首的高端品牌会受到严重冲击。这是因为一方面政府部门 和事业单位是高端品牌的主要消费群体，而政府部门和事业单位在经济危机中很可能 会压缩招待费用的预算，这就会在实际中影响到高端品牌白酒的实际消费。(3)社会文化环境：我国酒文化历史悠久。白酒业是我国的传统行业，历史悠 久。婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友，都要以酒为敬，以酒为贺。酒在

5、溶 入人们日常饮食生活的同时，酒文化也在人们的观念中根深蒂固。(4)科学技术环境：生物技术中的遗传工程、酶工程、发酵工程方面的新技术 在白酒工业中被广泛应用。2 .微观环境分析(1)公司介绍山西惠腾商贸有限公司成立于2005年，是山西省酒类专业营销公司，目前公司 旗下经营国酒茅台专卖店一家，名烟名酒专营店八家，主营产品为贵州茅台股份有限 公司的茅台系列产品，其中茅台王子酒、茅台迎宾酒为全山西省(独家)总代理。公司以市场需求为导向，一直以“人性化管理”为前提，以“诚信为本，客户至 上”为经营理念，以“建设优秀团队，营销优质产品，服务优良客户，实现精细管理”为发展方向，拥有一只精良的营销团队，营销

6、网络正逐步遍及整个山西。我们以人为本，重视人才，采取公开招聘、内部培养、高薪聘请等方式引进各方 面人才，不断的为公司发展注入新鲜血液，经过6年的努力，目前公司拥有员工160 余人，其中基层业务110余人，业务经理19人，后勤保障、仓储、物流18人，营销 策划、管理层等部门16人。为迎合市场需求公司发展需要，现已逐步转为集团化运 作模式，在省内设立了五个营销团队，全方位跻身市场，在省内酱香型白酒市场占领 着绝对地位。(2)主要产品:红淡雅五粮醇35度、42度、50度500ml、 225ml*2红淡雅五粮醇(仿陶)35度、42度、50度500mln 300ml蓝淡雅五粮醇35度、42度、50度50

7、0ml金淡雅五粮醇35度、42度、50度500ml畅享五粮醇35度、40度500ml五粮醇臻选635度、40度500ml五粮醇臻选1035度、40度500ml3D五粮醇35度、45度500ml、 225ml*2、 250ml新品3D五粮醇(第二代淡雅)35度、40度500ml(3)竞争者0/ 1波特五力模型1、行业内竞争目前行业市场中，公司代理的五粮醇系列品牌的竞争品项主要有五粮春、海之 蓝、梦之蓝、老白汾十年、十五年、二十年等。此类竞品如汾酒系列属于清香型，在 山西区域内偏重口感消费的群体占较大比重。市场形势影响，一些小品牌产品逐步渗透进入市场，因利润点高，成为目前经销 商首选的上货品项，对

8、我们大品牌的营销运作造成强烈的冲击。2、潜在替代产品的开发白酒作为一种人际沟通的特殊媒介，虽然会长期存在，但随着人们健康观念的转 变和对健康的日益重视，整体上处于行业整体萎缩的状态。除了 “饮酒伤身”观念的 影响，替代品的竞争占据了白酒的市场份额。白酒的主要替代产品为啤酒，白酒，啤酒是白酒最大的代替品，对于白酒的销售 尤其是夏季销售有很大的抑制作用。而白酒，由于其营养和健康的品质，越来越受到 消费者的欢迎，近年来的销售增长势头迅猛。总的说来，白酒行业面临着替代产品的 巨大威胁。二“SWOT分析L优势：1. 1五粮醇品牌系出名门：1.1.1 五粮醇是五粮液股份公司（五粮液股份公司是以五粮液及其系

9、列酒的生 产经营为主）以“五粮”字头命名的三大重点品牌之一，自1995年上市，先后经历 了三次大的升级换代，1.1.2 五粮液集团公司对淡雅五粮醇的成长寄予厚望，并给予了 “中央电视台 品牌宣传，引进咨询公司、创新产品、技术支持”等资源倾斜和大力支持，并列为公 司未来重点打造的三大品牌之一。1.1.3 3.五粮液集团有限公司董事长王国春指示要战略支持淡雅五粮醇的运作， 在资源与政策上给予倾斜，并将此精神写入集团公司的2009年一号正式文件！1.1.4 .五粮液集团股份公司董事长唐桥指示淡雅五粮醇封闭运作，重点支持， 牵扯的部门要特事特办！1. 2、产品度数及价格丰富在忻州地区上市多年有大批的忠

10、实顾客。1.3、 公司在本区域内具有雄厚的经济实力及一定的竞争力。具有良好的口碑跟信 誉度。1.4、 公司拥有强大的营销团队，营销网络覆盖面广。能够提供高于行业的优质服 务及售后保障。遵循客户至上。2.劣势：2.1 市场管控能力差，窜货猖獗影响公司正常经营，经营产品价格管控能力差，商 品流向难控制，综合造成产品利润与客户信誉度直线下降。2.2 活动频繁，销售费用加剧，同时投入的活动监管跟进不到位，很多时候投入活 动无法达到预期的效果。2. 3公司规模大，费用产生大，现阶段各市场发展不均衡，呈现以少养多的形式。2.4业务员销售能力参差不齐，人员流动性大，近年来培养新人牵扯了较多的精 力。2. 5

11、针对白事宴用酒相对单调，缺乏30元到50元之间产品的竞争力。3 .机会:3.1 激烈竞争，势必出现挤压式发展形式，行业将会出现整合，具有资本优势的企 业将会通过并购或合作开发自有品牌，绕过部分进入壁垒，呈现发展机会。3.2 2消费者对饮酒要求的品牌化、健康化，使得我公司经营大品牌战略相辅相成。3.3 快消品经销商对于利润的经营疲惫，快消品品牌看中白酒经销商的综合能力， 主动寻找我们代理，扩大我们的多元化发展，充实我们的网络。3.4 行业现状低迷，不断有经销商退出，给予我们带来好多知名白酒品牌经营权， 壮大我们的产品线。3.5 在欢聚场合，白酒档次是一种身份的象征。随着经济的发展，人们生活水平的

12、 提高以及中国人的面子文化，会使对高档白酒的需求稳步增加，是白酒的高档化，品 牌化的发展趋势愈加明显。3.6 6政府对于酒水类严格管控，一些手续不全产品逐步退出市场。4 .威胁：4.1 假冒伪劣以及外区域的窜货不断侵入市场，造成价格混乱，市场不好把控。4.2 白酒消费群体的流失严重，60、70后的白酒主力军在逐步隐退，80、90的青 年人消费群体正在减少。4.3 厂商扁平化运作模式，造成平台代理商销售区域的缩小；同时受厂家约束，销 售的灵活度不够。4.4 4不断上涨的运作成本，导致公司利润不断下降，市场运营受到影响。=.STP策略1 .策划目标1 .成为区域市场的标杆品牌之一，争取在2016年

13、实现销售收入500万元。2 .进一步强化五粮醇在消费者心中的中高端白酒的地位，成为白酒爱好者的崇拜 品牌；努力使五粮醇成为白酒中的奢侈品。2 .白酒市场状况与潜在需求分析（1）消费者喝的最多的白酒产品是哪个度数根据多年销售数据分析，消费者喝的最多的白酒度数主要在35度-42度。（2）消费者最喜欢喝哪种香型的白酒最喜欢喝清香型白酒的消费者比率最高，达到41. 4%；其次是最喜欢喝浓香型 白酒的消费者比率也达到45. 36%：可见清香型和浓香型白酒是最受消费者喜欢的两 种白酒香型。(3)消费者平均每月自己喝白酒的花费每个月自己喝白酒花费150-300元的消费者比率最多，占31. 4版 其次是21

14、-50 元的比率为18. 4%； 151-200员的比率排在第三位,占13.7%； 101-150元的消费者比 率为12. 7%；每月喝白酒花费201-300元的消费者比率为8. 4%； 300元以上的占 7. 0%；而20元以下的也有&4机 可见市场白酒的消费容量非常巨大。根据消费者对白酒度数的喜好，五粮醇主要集中于35度一42度，来迎合大多数 消费者的需求，而对于50度以上产品也要适度开发，抓住少数目标群体，抢占市场 份额，以求获得更大的回报及更高的品牌知名度。3 .选择目标市场：低档：低收入人群一一低档酒(3D系列)中档：男性，25-60岁；年轻者为接待朋友准备，年长者为接待子女

15、准备。有稳 定的工作或者收入，家庭月收入在2000元以上。一一淡雅系列高档：政府高官、军队要员、企业家和其它非富即贵人群。他们年龄：35岁以 上之男性居多，多半有成就或事业。个性：有自信，有独特的眼光，喜欢与众不同、 不一样、被肯定的感觉，不喜欢被别人模仿。一一臻选系列等4 .市场定位：(1)定位方式：避强定位，为了能够迅速的在市场上站稳脚跟，并能在消费者心 目中迅速树立形象。(2)定位战略：产品差别化战略。塑造鲜明品牌形象，强化突出五粮醇系列产品的 形象识别。,市场营销组合策略策划(4PS营销策划)1产品策略:(1)产品的层次核心产品：满足人们对酒精的生理嗜好以及饮酒时的精神感受形式产品：在

16、包装箱包装标签上印上“过量饮酒无益健康”等劝导语，满足顾客 人文主义关怀需要。期望产品：在包装设计时设计一透明窗口，使消费者对酒一目了然。及时向顾客 提供关于产品的准确信息。重视五粮醇信息反馈和追踪调查，对有问题的产品及时主动要求退还赔偿。延伸产品：在内外包装上设计现代防伪技术满足顾客识别正品的准确性需求。潜在产品：瓶形外观优雅，空瓶可用做花瓶；（2） 优 化 产 品 组 合 分 析通过明晰的市场定位和细分，集中精力开发针对高端消费群体的新品五粮醇臻选 系列；针对中端消费群的淡雅系列。2 .定价策略定价策略一根据厂家统一指导价格，结合本区域市场竞品价格及公司活动政策。3 .分销策略：以公司目前

17、营销网络流通市场（县区营销网点），直营（忻州、定襄、原平、 太原市场）终端（酒店、餐馆、商超、烟酒便利店）。（1）销售渠道（1）整合五粮静的销售网络，在其经销点和代销点及有关餐饮行业等处设立“五粮 醇”专柜， 以便配合消费者的购买习惯；（2 ） 大宗客户、政府市场的订购和跟踪；（3 ）将代理经销商的运作能力作为考核的一个重要指标：络管理深入经销商；策划能力的经俏商；减少中良好的服务关怀,适度的礼品回馈;4 .促销策略 （1）人员推销策略:地推、柜介推销、会议推销（订货会）基本策略：试探性策略、针对性策略、诱导性策略推销员：仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员。(2).销售促

18、进策略锁定目标市场，充分利用促销整合最高度效率，树立“五粮醇”酒品牌，扩大 消费层面，提高销售业绩。一是针对目标消费者抽奖。二是针对中间商和终端利用分销商竞赛、合作性促俏等来激励经销商和终端作 出加倍努力，主动把产品推向消费者。三是实行消费积分制，培育地方顾客忠诚：四是有针对性促销，如针对高考中榜的学子，情人节，教师节，升学宴，采取 与节日和情感相结合；针对婚庆市场，送拱门、定制瓶贴；五是全国市场全年发起两次“百日攻坚战”，分别在5-8月白酒淡季，和11 月一2月，实行全天候商超、餐饮、团购公关、特渠一波接一波的推广活动。整合针对消费者、中间商和终端的整体促销策略，拉近与市场的距离，抢先树 立

19、品牌竞争的优势地位，逐渐扩大市场占有率。五.行动方案1波士顿矩阵销售噌长率低明星产品成长期金牛产品6成熟期问题产品导入期瘦狗产品导入期或蓑退期保局1相对市场占有率 “明星”：畅享系列一一发展“金牛”：淡雅系列一一维持“瘦狗”：3D系列一一衰退“问题”：臻选系列一一发展2具体的行动方案(1)分析“ 畅 享”中 档 系 列A 、 推广对象，针对原有的市场和消费群， B、推广策略，全面深化的策略，抢占市场份额。C、推广形式，做好终端店铺陈列，“匠心绽放，大师臻选”条幅推广活动，全面营造氛围，推出各种喝酒抽奖活动，从而达到口碑传播作用。臻选”等高档产品系列A 、推广对象, 个体老板、企业高层B 、推广

20、策略，强调创新、 品位策略OC、推广形式，宴会品鉴。(2)具体实施策略在终端销售上，我们主要通过系列的促销手段，在目标地区的消费者心目中， 建立五粮醇品牌的知名度和美誉度，实现销售目标。引导期：引导目标销售地区经销商加盟，全方面推出“五粮醇”个性化特色新包装，努 力塑造“匠心绽放，大师臻选”的形象。并通过充值金额翻倍活动，使产品在市场上 陈列铺市。物质支持：专卖店主题log。、主题海报、灯箱广告、条幅、POP.展示 堆、展柜、宣传册、宣传单张、彩带、插挂的刀旗、易拉宝、吊旗、赠送所需的礼品 等。生长期：延续物料支持，增加媒体渠道推广，创造时机抓住机会增加媒体曝光率，提升 知名度，家喻户晓，在城

21、市车体广告，户外LED大屏广告，电视广告等全面推广； 活动政策环环紧扣。做好价格保护工作。延续期：针对前期终端销售中存在的问题，适当调整销售策略。补充期：在大型人群聚集期做公益活动，继续让产品深入人心。根深蒂固；3.实战预计策划3.1 举办一次新品五粮醇推介会。会议主题：深情敬您，一杯酒有诗有梦，有臻选！目的：让客户了解新品五粮醇；通过本次推介会赢得客户的口碑，加快新品五粮醇白酒市场定位的确立； 展示和提升新品五粮醇的知名度；展现白酒酿造工艺，展现五粮液酒厂特色，展现新品五粮醇对消费者美好生 活的展望与企盼；意义：弘扬白酒文化，重塑白酒品牌，提升白酒生活品味活动创意亮点：【一诗】：将进酒（李白

22、）人生得意须尽欢，莫使金尊空对月。钟鼓馔玉不足贵，但愿长醉不愿醒。古来圣贤皆寂寞，惟有饮者留其名。陈王昔时宴 平乐，斗酒十千恣欢谑。主人何为言少钱，径须沽酒对君酌。五花马，千金裘，呼儿 将出换美酒。【一画】：沙画形式展现白酒酿造工艺，展现五粮液酒厂特色，展现五粮醇新品所体现的美好 生活展望。【一曲】：朋友的酒（李晓杰）活动地点：山西忻州泛华京伦大酒店活动注意事项：做好前期氛围营造、宣传媒体的配合安排工作、统一的VI视觉效 果、活动物料准备、费用预算、会议总结等。3.2 年终举办五粮醉客户答谢会。宴请，宣布成果，激励经销商及终端客户。为 下一步的销售推进做铺垫。六.预计的损益表损益表五粮醉品牌营

23、销部2016 年8 月1 H项目行次本期金额（亿）上年同期数本年实际数一、产品销售收入：145减：产品销售成本22. 492.3产品错售费用30.81.0产品销售金桎金及附加41. 01.3二、产品销售利润（毛利）71.92.0力口：其他业务利润90.50. 80减：管理费用100.40.45财务费用110. 70.7三、营业利润（净利）142.02.51力口：投资收益150.30.3补贴收入160. 100. 10营业外收入170. 600. 60减：营业外支出180. 100. 10力生以前年度损益调整200.50. 50四、利润总额253.06.。亿减：所得税261.01.0五、净利润302. 12.51七.控制1.年度计划控制销售分析：销售差距分析、销量减少的差距市场占有率分析：市场占有率上升表示市场