房产中介与客户沟通的技巧

1、房产中介与客户沟通的技巧1. 技巧一：充满耐心2. 技巧二：善用停顿的技巧谈话过程中可以停顿一下再回答客户的问题。通过停顿，可以把 握交谈的进展，表明思考的过程，给客户一种成熟、有能力的良好 卬象。另外，通过停顿，还可能会得到更多的潜在客户的信息。3. 技巧三：运用插入语运用插入语，如“是的”、“我明白” 一类的词语让客户知道， 他的讲话得到你的专心倾听及重视。在与客户交谈中，运用插入语, 不仅使客户感觉自己真正受到尊重，而且还说明你对客户的看法进 行了及时的反馈，这样才能更好地进行交流。4. 技巧四：不要臆测客户的谈话打电话时，不要随心所欲地臆测客户的谈话，而是要做到假设对 方说的话都是真的

2、，以坦率的心态展开对话，让客户敞开心灵，才 能真正赢得客户的信赖。这是因为即便在一般的人际交流中，和谐 的谈话总是建立在彼此真诚的基础上。5. 技巧五：听其词，会其意6. 技巧六：不要匆忙地下结论切记：不要匆忙地下结论，尽量不要在客户结束谈话之前就下任 何结论，只有完整地听完客户所讲的话之后，才能有效地得出比较 客观、合乎实际的结论。7. 技巧七：提问要向客户及时地进行提问，及时提出有意义的可以随时回答的问 题后，能更好地增进客户对产品的认识。1、铺垫在和对方沟通的时候，一定要适宜的插入幽默话题，这样有助于 创造沟通的融洽氛围，不要一直一本正经的谈，始终处于双方谈判 的对立立场。比如，我上次和

3、一个没见过面的客户通过电话第一次 交流，我说你可以到北京我们总部来看看啊，他说我刚好前几天去 了北京!我马上说，那你怎么没给我打电话呢，我好请您吃饭!他说, 那时我怎么知道你的电话啊？!我说，呵呵，对呀，那时我们还不认 识呢!那下次来我就一定请您，把这顿饭补上，然后双方都哈哈大笑重点就是：短时间迅速拉近距离，成为朋友！3、听完再说很多的销售人员往往是这样，客户刚提完个问题就马上接过话题 尽力解释，但这样你会发现，你回答完了，他马上会有第二个问题 出现，你再解释，如此延续S,最后客户没问题了，基本就是这 样结尾：“我再考虑考虑吧”，就会进入他觉得还应该有问题的， 只是当时可能想不起来的状态。所以

4、，在和客户沟通时记住，让客 户把想问的问题全都讲完（哪怕他说的是错的或是对你公司误解的东 西），在这过程中你可以有较充足的时间考虑回答方式。然后你说： “您还有问题吗？ ”好，您看您比较关心的是：1、+2、+3、 +,然后一一做回答。如果你是在电话沟通，就在听的过程中把客 户的问题一一记在本子上。重点就是：把客户问题打包解决，而不 是一条一条，疲于应付。4、以退为进很销售人员在给客户介绍产品或项目的时候，往往想方设法把东 西讲的越完美越好，生怕有什么漏洞，这样反而更会让对方怀疑， 因为对方了解你的产品不单单是想知道他的好处和优势，也抱着为 发现你的产品不足的态度，以尽量减少风险。所以，你可以适

5、当的 说出你们无关紧要的不足方面，使客户觉得你很实在，也是站在他 的立场上考虑。但在介绍你们不足的同时一定潜移默化的把这个产品才是最适合他的意思表达出来、传递过去!重点就是：能抛岀去， 就要能收回来！5、关注决策者，兼顾陪同者很多人在沟通谈判时，往往只会盯住有决策权的人，只和他一人 聊，常常忽视对方身边的陪同人员，这样做，会让对方身边的人感 到无事可做，从而不会认真听你讲话，当结束后决策者征求他们意 见的时候，他们却说不出所以然或是干脆不支持，这就得不偿失了。 所以当你在和决策者谈话的时候一定时不时和他身边的人聊几句或 是关心他们一下。这样做无形当中就把他们拉到你这一边了，之后 可能会成为你的

6、泛支持者。重点就是：争取群众支持一、房地产谈判的特点1、绝大多数谈判是一个艰苦的过程。由于房地产项目高投入、 高回报的特点，房地产谈判将决定成千上万的利润和投资的归属。 谈判双方往往持谨慎的态度，有些项目谈判时间长达12年，并不 鲜见。2、谈判涉及许多长期性的投资和服务，对达成协议各方利益影 响较大。例如某楼盘长期滞销，有客户前来洽购，提出按原价9折 购买，经过谈判，最终是维持原价，但发展商免除客户10年物业管 理费，因而背上了 10年的负担，并承担了物价上涨等风险。以管理 费2元/平方米，年递增5%,年折现率为10%计算，每平方米建筑面 积10年管理费的现值也高达179元。收益如何运用处置”

7、等等，容易让外商钻空子。建议发展商进行 重大谈判时，必须聘请专职或兼职的法律人士参加，避免出现不应 有的漏洞。二、房产中介业务员谈判的准备统计数字表明，国外房地产谈判70-80%的时间花在准备上，真 正谈判的时间不超过总时间的20-30%O必须在谈判前做大量认真 细致的工作，才能掌握谈判的主动权。1、认真分析房地产市场状况，掌握相关信息资料。谈判的核心 问题是价格，发展商制定的谈判价格必须建立在大量信息资料的基 础上，才能具备真实性和说服力。笔者最近参与了一幅地块谈判， 出让方岀价达2000元/平方米建筑而积，我方经过认真细致的分析, 用剩余法，倒算出可接受的地价低于1500元/平方米。在谈判

8、中， 由于我方信息资料齐全，取得了主动，最终以1250元/平方米建筑 面积成交。对谈判对手的调查了解，可以通过咨询、中介公司，通过公开发 布的信息资料，也可以通过各种关系进行了解。甚至还可以直向对 方询问（虽然对方往往隐瞒一些重要情况）。发展商在谈判前必须弄 清对手的实力、意图、积极性、谈判人员的喜好，对方对谈判标的 物的态度等等问题，才能做到心中有数。3、对谈判过程进行模拟分析。特别是对价格、付款方式、收益 分配、权力平衡等要害问题，作好充分的评估，并制订切实可行策 略。4、安排好谈判的议程。一个有利的议程，往往可使自己避开一 些不利问题，使谈判顺利按预定的目标靠拢。发展商应认真分析谈 判中

9、会讨论的问题，尽量由自己制定议程。同时要注意：不经充分考虑和研究，不应轻率接受对方的议程。三、房产中介业务员谈判的技巧谈判的核心问题是价格问题。然而，出人意料的是，房地产谈判 中由于谈判失败而丧失客户的主要原因，往往并不是价格，由此可见 谈判技巧的重要性。价格问题15-20%对开发公司的谈判态度和方法有意见65-70%开发公司的信誉不佳（商品质量不佳，售前售后服务太差等 等）10-15%发展商要使谈判取得成效，必须注重下述几方面的工作：1、摆正自身的位置，经营目标必须明确。谈判不是互摆姿态、 亮立场，消磨时光，而做成生意。应尽量避免一些无实际意义的谈 判。有必要建立双方之间的信任(对初次合作者

10、尤其重要)，可以让 对方充分认识自己公司的业绩、实力、技术力量、经济可靠性等。 这项工作可为谈判顺利进行铺平道路。2、加强谈判中的应变能力。(2) 要有应付意外情况的准备。对手有可能在谈判中列举出乎我 方意料之外的文件、资料、信息、证明等。对方甚至有可能利用一 些特殊人物(如政府官员)来说情压价(3)要密切留意谈判对手的反常 表现。研究谈判方人员的性格，可能有助于消除双方因为情绪化而 产生的误会。另外，对方如果暗中运用送红包、内幕交易等违反商 业道德的手段，更须有足够的应急措施。3、谈判中的价格问题。谈判的最终目的，是达成双方可以接受 的价格。笔者认为，发展商可加强以下几方而的工作。(1) 注

11、意谈价格的技巧。如果考虑到双方要价的差距较大，可以 先建立双方的信任，先谈一些具体的环节和双方容易解决的问题， 避免一开始谈判就陷入僵局。(2) 要注意非价格因素。如本公司实力雄厚、信誉好，拟合作房 地产项目前景优良，或对方由于某种原因，急欲投资合作建设，则 价格可以提高一些。在这种情况下，“喊价高的人往往会以较高的 价格成交。”(3) 妥协和让步。房地产谈判中，往往会因为一些具体问题互不 相让，僵持不下。在必要的时候，双方都要作一些妥协和让步，才 能最终达成协议。下述一些做法可供参考：在价格上预留有妥协 余地，同时准备好让步的幅度和策略。在小问题、次要方面妥协, 在大方而、主要问题上不让步。而子问题(名称、归类、包装等) 可优先给对方，我方应争取实质利益。在价格上不让步的同时， 考虑对方的困难，可对付款方式、首期款、付款期限等给予对方一 定的宽限。(