银行客户的营销与维护(1)

1、精品银行客户的营销与维护1 、用心营销 做个有心人，客户就在你身边2、精准营销 通过账户使用率、大额转账分析3、上门营销- 直接走访观察企业4、创新营销 因地制宜开发信贷产品用心营销，做个有心人，-客户就在你身边案例：杭州XX 食品有限公司一次，我在营业大厅陪一位客户办理业务，正好遇到一位女士在咨询办理贷款卡事宜，通过观察发现该女士并不是我行贷款客户，做为职业反映，我想，既然来咨询贷款卡，那么一定是有贷款需求或在他行贷款。随后通过了解，得知该客户在联合银行有笔抵押贷款80 万元， 初步认识之后，互留了电话号码，为下一下营销打下基础。接下去的一段时间，我通过不断走访，了解企业发展规划，为企业发展

2、提出了一些金融方面的意见，最终该客户被我的诚意打动，同意将联合银行的贷款转至我行。可以借鉴的方面：临柜现金业务。在为客户办理业务的同时，多看一眼客户的账户余额，（同系统他行，如联合银行、省内他行）你会发现，客户就在你身边。精准营销- 通过账户使用率、大额转账分析案例：杭州XXX 复合材料有限公司通过大额转账名单，我发现该企业资金进出较大，较频繁，寻问周围同事后都表示不知道这家个企业的基本情况。随后，我通过账号去查看该企业的账户使用率较高，且都是货款进出、一户通代扣为主，并在我行账户为基本结算账户，成为我下一步营销突破口。对此，可以分析得出三点：1 、这是一家表面看起来生产经营比较正常、正经办企

3、业的客户。2、交易流水较多，而且大多通过网银完成，这是一家管理团队较年轻、对银行操作较熟悉的客户。3、基本账户、结算在我行，表明对我行的服务印象，操作效率比较认可的，是位对我行有一定好感的客户。随后，我通过电话联系，实际上门调查，企业生产发展确实不错。开工饱和，生产车间一片繁忙，企业年产值在4000万元左右，企业负责人、财务团队均比较年轻，然而却一直没有银行贷款，表明企业负责人经营策略较保守。经多次沟通， 客户最终接受我的意见，计划向我行申请50 万元抵押贷款。可以借鉴的方面：临柜对公业务。对常来递交支票的企业或新开户的企业，多询问一句是否有信贷需求，指定客户经理跟踪营销服务。三、 上门营销直

4、接走访观察企业直接走访观察企业案例：杭州XX 包装材料有限公司通过对星桥开发区地毯式走访，发现该企业虽然在开发区开办多年，距离我行也很近，但却很少有业务往来，无任何了解的情况下，直接上门走访。第一趟：了解大致情况，企业经营规模，现状，有无贷款需求。第二趟：询问第一次落实情况，促始将客户在他行的贷款营销至我行。第三趟：电话联系，与实际控制人约好时间。第四趟：直接与实际控制人面谈，介绍我行产品特点，操作流程， 展现我行效率最高，服务最优的经营理念，赢得客户信任。第五趟：询问客户真实意图，消除客户疑虑，达成初步合作意向。第六趟：上门收集基础资料，及时办理授信。第七趟：客户终于来了！办理贷款发放。可以

5、借鉴的方面：客户经理业务拓展。指定工业园区或人员 集中小区实行地毯式营销，挨家挨户上门宣传。四、创新营销 因地制宜开发信贷产品案例：食品市场“生意贷”XX 支行业务副行长发现XX 食品市场各商户集中，资金交易量大，市场交易活跃，但通过历年来报表数据发现，贷款余额及户数一直无法得到有效突破，始终维持低位。面对这种现象， 业务副行长深入调研分析，了解到市场贷款业务呈现 “短、快、争”特点且有相当一部分经营户为外地户籍，无法提供有效的资产抵押。为切实解决市场内商户融资难问题，做好支农支小文章，推进增量扩面，面向市场商户创新推出一款 “生意贷”信贷产品。该产品核心内容是要求商户拥有国内知名品牌代理权或

6、大型商超配送权，经营时间两年以上，日常资金结算在我行。同时第一时间向支行行长汇报产品内容，经支行班子讨论后及时向总行信贷管理科室申请，并得到总行科室的支持，最终大力在市场推广。可以借鉴的方面：客户经理业务拓展。可用于市场类营销，特别 是余杭地区有很多专业性市场，而我行驻点专业市场网点较多。 要分析：1、为什么这个客户可以做下来？突破口在哪？2、客户在与我行的合作中，他得到了什么？3、我们收获了什么？通过分析这三个问题，自然明白如何去维护客户。客户维护基本原则：重视老客户，热情服务新客户，做好企业发 展参谋。据专家统计，开发一个新客户的成本是维护一个老客户的四 至六倍。多留住老客户有利于降低经营成本，提高经济效益。金 融市场竞争制胜的关键是拥有稳定、具有强大凝聚力的客户群 体。老客户的流失带来的是基础性的破坏，有时是致命的打击。 调动所有的服务手段，维护和强化老客户的满意度， 积极培育老 客户的忠诚度，不断挖掘现有的客户资源，通过“口碑效应”， 由老客户带进新客户，以实现客户资源和经济效益的稳步增长。结束语：客户的