销售队伍效力(Sales-Force-Effectiveness)

1、驱动赢利性增长，从“改进销售队伍效力”开始SFE :提升销售业绩和获得赢利性增长的新路径制药企业应当如何做才能快速促进销售增长，获得较高的投入产出回报( ROI)呢？制药企业实现赢利性销售增长的机会在于：改变以往“大规模销售队伍驱动和大数量客户促销”的模式，果断采用 “改进销售队伍效力”的模式(Improving Sales Force Effectiveness ) "通过针对性地为恰当的客户提供恰当的产品/服务，给予销售队伍以更有效的工具及销售方法、更好的时间利用和更高的销售技能来提高生产力，从而优化销售投入，扩大销售产出，增加利润回报”销售队伍效力(Sales Force Ef

2、fectiveness )也即"销售队伍的效率和效能"，它是一项涉及“企业制定完市场策略后，销售 队伍如何实现最佳销售业绩？ ”的管理实践活动，最大化销售队伍的效率和生产力，其焦点在于“建立一支高绩效的销售队伍”。以七和咨询的经验，一支高绩效的销售团队应当具备以下方面的成功要素(见图示一)：图示一蒋欣高复效销售团队的成礁案建立聚箧客户的请督战崎最优化哨售地织结构及潦程发屣支持酸实施的工具©2007 SeveflfMuConsiriinq jseifenplics.corti灌是我们的目标客户？-学府«城逝分密户石水；右崖.整箸吊野因聋-各户地开展戋夜程-

3、晴在自归客户器展梳先原序 亮高睛凿业St的机会在里?-号腾通高带售业单船跣会：日僵玛氏官客户的便照车小史灵慵售其他产品C馨高价格或改善产品俎含a幡总值析信的工户-足化常苜规任安贼期对盘嗓出行忧?VWT-温定话/由悄售EU如何直得客户？-用友具育竞争力的价包定梗 一堂含产昂椎六加电/关健销皆需私-尼处»塔战母的英戕衽5；一星，兼用怎样的臂等慢贰及栗道？*得售戌-累沮策时也惜 如肯组纨藤11的精等良伍？组浜绪序民。巧花住 -由色&职也-相百&唐用-区瞑甥裕夕曲著鬓镯售派程(SProoess)-铀告货E刑酬静赛器逑敕-领导艮梧国埴留工任 息弹”崎贯队伍的技-般任岫力槿生岛科

4、评力送培典-讳将经零的粮导 ,如何激制稳售鼠缶和管避绩奴?-4搂招标。速顿敷泮林 d山生蠹发展锁售诗刈闲拜访计先医样制定T 一电桎甯者匕知-力户FI济沙珈 ，销售队但工作效率如何提高?一理箱售HMB的时间再建-客户井内加率总值鬻科感 客户信且和队伍表现知何了解?Ml专系宣植集鼠缶爆到了事要有力支持?-卢融懵广工品-常的耀广通酬般县(SaJs W MatL出宿功P归犷0小号3户档安8历史蔽融算智能X通雨底桥工旦-SFA/CRM最大化销售队伍的效率和效能，可以使企业通过一些局部的管理改进就能快速创造巨大价值，这种变化并不一定需要增加销售人员数量和投入大量资金，通常只需数月便可卓有成效。在可以预知的

5、将来，“改进销售队伍效力”将成为企业销售管理者面对的首要挑战。制药企业如何系统地改进销售队伍的效力？由于影响企业“销售队伍效力”差距的因素不仅可能存在于企业内部（战略及战术、人员、流程及基础架构），也可能存在企业外部（市场竞争、客户需求变化等），所以，制药企业在改进销售队伍的效力时，我们建议采用以下5个系统性的关键步骤：步骤一：诊断和确认销售队伍效力改进的潜在机会点?企业组建跨部门联合项目团队（销售、市场、 HR/销售培训、客户服务、IT）,沿“销售队伍效力金字塔”（见图示二） 的三个层面（客户战略层面、销售组织结构与流程层面、支持工具层面）逐一评估销售队伍在每一个层面运行的情况，以及三个层面

6、彼 此之间协调一致的情况；?研究制药行业的最佳销售实践，将公司当前的销售能力与领先竞争企业进行基准比照；?综合评价公司当前销售队伍的绩效状况、分析存在的差距及问题原因；?确定销售队伍效力改进的潜在机会点。+J图示二；销售队伍效力金字塔The Pyramid of Sales Force Effectiveness,招归区.曲时区域储售计一轮调咨限低时M膂理每户月瑞樨罩遭客户档裒&历史甑题海莽皆懒国决第支祥工区 SFAX CRM通2007 S电KnHuw Co陋ulth。mi加v.b苒的电-in吉森笠产设16广工具.向场螭广涌动项目归alesSt Marketing Programs 1

7、.痴&烟,眦Siflfi职业工理爱欣等长机舍/范学就解,目养至户细分与嘴尾（S&gmentationaTjrgeftrigO周舟粗上量此寻耐自寐帝屋 宜足通理都&产品版广黄9陕健僧厩借3,伯鲁镇或4渔道故修塔训欧岫目皴蛆域的旦人同媚-区曙则才民惜齿覆赛,曲也&眼疝<Sales Pfoatss）'展仔雁方板然机杯内施讨导凤相金姐用史优Ans步骤二：将潜在机会点进行优先性排序企业应根据自身的财力状况、战略发展需要、风险大小、时间-结果要求等因素，对销售队伍效力改进的潜在机会点进行优先性 排序，应该尽可能快地实施那些既能创造高价值业绩增长而又只需要进行局

8、部管理改进的“潜在机会点”，以获得短期“快赢”的成 果。步骤三：制定销售队伍效力改进方案针对优先性的潜在机会点，企业需要制定一套销售队伍效力改进方案。基于七和咨询对制药行业的研究和我们的咨询项目经历，我们发现了一些影响制药企业销售队伍效力差距的普遍性问题，并且确认了8个提升销售队伍绩效的关键原则，提供企业参考:通常导致销售队伍效力差距的主要问题a提升销售以伍绩效的关建原则干1）稍售队缶不能有赖界定客户的潜力将大宅的时向和资 磔花在本重点客户身上，而对重点客户投入不足/原则1-目毓客户的选择与区隔；满定高饰值客户.副院惬饰 值客P.刀2）销售人员采用的捐售流程，产品推广策鸣及美髓佞通信 息不筐有

9、效钳对客尸需求和改变客尸的购买行为心原则2-优化铜售端程与产品推广箫鸣：满足客户需求，开发 有竞争力的微值定位. P3 ）销售以伍用于实际销售的工作时间太少小原则3-改进销售人员的叼间管理：噌加用于实际销售的时间, 提高工作效率.4）销售队伍缺乏充分的基本技能口原则4-强化销售队缶培调：埴补高优先戴的技能缺口 口5）信息分享不足，导致销售人员缺少充分的信息f如：产 晶知识,客户信息）或对公司基本的策用缺乏了解口原则A塞屣受特工旦：确保销管心学握必备的美建信息0 16）期售部1 1和市场部门缺乏协调，导致市场推广活动项目 被芝有她性,原则6一建立销售部门与市场部门的沟通初调机制：统等翻 市场策睹

10、与销售执行.,7 ） 一蛭经理的管理招色不洛晰“梢售辅导”的管理功能 浸玉充分发挥出自潜力十原则7-朝海一娱转理的关键职责：充分衷挥和调动一蝮签理 嘴肖告辅导”的崎卿”教城k的营理病色一8）销售人员的指标设定，薪酬激岷制度与公司的经营发展 目标城乏统一一原则3-完善赫效评估及谢励体系二建立基于业蔡的奖励和芍 评制度a步骤四：实施变革制定详尽的实施计划，建立专职的指导及实施团队，确立变革愿景目标，增进沟通与协调，确保将愿景和战略有效地传达给一线 的销售队伍，展开一系列培训活动和管理举措来创造短期成效，在公司高层领导的带领下推动项目的实施和管理变革。（三个注意点： 1、“实施SFE改进项目”是一场

11、涉及“组织变革的转型之战”，最核心的问题是改变人们的行为；2、充分调动一线经理的积极性，一线经理的执行力对 SFE改进项目的成功实施起着至关重要的作用；3、如有可能企业应着手建立销售效力管理部门，确保将持续追踪和改进销售队伍效力作为企业一项基本的管理职能。）步骤五：评估效果和监控绩效建立销售队伍效力评估工具，衡量销售队伍效力改进的情况，综合考评活动与产出，制定后续推进计划。（通常企业在实施 SFE改进项目后，销售收入和利润可在过去的基础上提升10%-20%）结束语：“赢在做好基本功！”药品的销售与推广处于一个竞争日益增加和市场日趋复杂的环境当中，“成为销售生产力冠军”是一项长期的、坚持不懈的工作。那些能够将最基本的销售工作卓越地执行的团队，通常也是一支最成功的销售团队！改进销售队伍的效力，让我们从做好下