点读笔经销商经营指导手册

1、早学好终端经营和市场推广指导手册本手册从两个主要方面来指导工作，一个是终端卖场，另一个是市场推广。终端卖场是点读笔经营的骨骼，核心支柱，是顾客在售前、售中、售后的根据地；市场推广是经营的血液，源源不断补充骨骼所需要的营养成分。组建一到二人的项目团队来衔接上述所有工作内容。事在人为，专业的项目团队，明确的工作目标，执着的行动，一定会有所成绩。下面提到的前三类终端卖场，每个城市必须建设1个以上，终端卖场参与考核和评奖，重点终端营业员定期参与培训、奖励，外围终端营业员可以报名申请参加培训和竞奖。第一部分：终端建设 下面提到的终端卖场全指婴幼儿用品的专业卖场，明确的顾客群，消费者和购买者的商场。经销商

2、现有的其他终端属于外围终端、辅助终端，月销量低于50套点读笔的终端都不纳入核心终端。1、 商场幼儿区 例子：昆明百货大楼八楼是一个由“爱家宝贝”承包的整层母婴幼儿类商场，整个八层商品涵盖孕妇用品，婴儿用品，幼儿用品，儿童商品，包含：食品、日常用品、玩具、娱乐、活动、学习用品等，早学好专区面积3个平米左右。10年销售点读笔1174套，11年10个月销售655套。 每个城市都会有A类的商场，商场会有一整层是销售幼儿商品的楼层，该楼层的显著特点是有幼儿玩具商品，母婴日常及服装用品，规模稍大一些的有幼儿娱乐场所，更上规模会有亲子早教中心。在该楼层选择早学好点读笔终端会是优秀的场所，终端卖场区域面积在2

3、-10即可。视费用投入等情况，选择最佳面积做产品陈列和体验。 终端区域的多数商场只要陈列产品柜和体验桌既可以完成建设工作，早学好公司提供全国统一的标准幼儿区柜台，组合陈列，使用多多样区域和面积，具体规格参考早学好终端柜台文件。 早学好终端建设完成，日常的工作就由营业员向顾客演示产品，让家长和孩子体验产品，产生销售。营业员终端销售基础培训内容参考早学好营业员终端销售指导 早学好地区项目经理根据终端投入的费用做出预算和销量目标，销售多少产品是盈利零界点，销售多少产品给营业员增加提成等。费用核算表格见下文。2、 书店幼儿区 例子：新华书店幼儿图书区，全国各地上规模的新华书店都会有专门一层楼或半楼层区

4、域是专门销售幼儿用品图书的，每逢周六日会有很多的家长带着小孩来看书，在这样的区域建设一个早学好点读笔体验销售终端销量十分可观。 每个城市都会有A类的书店卖场，全国多以新华书店及新华书店附属联营书店体系居多，江苏大众书局部分城市实力不落后于新华书店，也是可选卖场。上规模的书店会有一整层是销售幼儿图书的楼层，一般在3楼或者5楼，并不固定。该楼层的显著特点是销售幼儿图书的集中地，每逢周六日会有大量的孩子和家长在这里选购或选阅适合自己的图书。在该楼层选择早学好点读笔终端也会是优秀的场所，终端卖场区域面积在2-6即可。根据费用投入等情况，选择最佳面积做产品陈列和体验。 终端区域的多数商场只要陈列产品柜和

5、体验桌既可以完成建设工作，早学好公司提供全国统一的标准图书区柜台，组合陈列，具体规格参考早学好终端柜台文件。 早学好终端建设完成，日常的工作就由营业员向顾客演示产品，让家长和孩子体验产品，产生销售。营业员终端销售基础培训内容参考早学好营业员终端销售指导 早学好地区项目经理根据终端投入的费用做出预算和销量目标，销售多少产品是盈利零界点，销售多少产品给营业员增加提成等。费用核算表格见下文。3、 幼儿主题卖场例子：贵阳娃娃国商场是一个以销售母、婴、幼儿、儿童食品，服装，日用品及学习用品的卖场，总面积在一万多平米，早学好专区面积5个平米，2套幼儿区标柜，2张体验桌。 有的城市会有以销售儿童产品为主题的

6、独立卖场，该卖场的显著特点是有母婴日常及服装用品，幼儿玩具商品，规模稍大一些的有幼儿娱乐场所，更上规模会有亲子早教中心。在该类主题卖场选择早学好点读笔终端也会是优秀的场所，终端卖场区域面积在3-10即可。根据费用投入等情况，选择最佳面积做产品陈列和体验。 终端区域的多数商场只要陈列产品柜和体验桌既可以完成建设工作，早学好公司提供全国统一的标准幼儿区柜台，组合陈列，使用多多样区域和面积，具体规格参考早学好终端柜台文件。 早学好终端建设完成，日常的工作就由营业员向顾客演示产品，让家长和孩子体验产品，产生销售。营业员终端销售基础培训内容参考早学好营业员终端销售指导 早学好地区项目经理根据终端投入的费

7、用做出预算和销量目标，销售多少产品是盈利零界点，销售多少产品给营业员增加提成等。费用核算表格见下文。4、 母婴连锁店 随着商家对幼儿商品产业的细分，国内很多城市出现母婴用品类连锁店，其销售业绩超越当地高端卖场，连锁规模覆盖面积广泛。跟当地上规模的母婴连锁机构建立合作，为母婴连锁店增加一项产业幼儿电子教育产品，丰富店内品类，根据其规模和进货情况可以向公司申请适合的柜台。营业员终端销售等文件同上。终端建设费用支出项目（以下数据为参考数据）入场费扣点租金提成赠品进价税营业员底薪长促费临促费毛利12-22104%800*2第二部分：市场推广1、 日常推广 日常推广指的是终端氛围营造、卖场内的系列宣传。

8、根据我们对卖场顾客流量的分析，同样一个非时间主题的促销，例如买赠，优惠券等形式的活动可以长期在商场内布置，随时作为吸引顾客和销售临门一脚的成交手段。 从在市场的实际操作中，非节假日终端氛围的营造同样带来良好的销量，周一到周五10点-14点期间终端卖场外发单页，向顾客介绍产品，引导到终端同样产生销量。发单页人员一定要端正态度，用心的向顾客详细介绍产品，引起顾客的需求和需要。 配合日常推广的物料准备：1、 POP，一般商场内会经常用彩笔书写一些美术体的海报，标明主题“早学好点读笔-优惠现金100元”等，凡在活动期间体验早学好点读笔后购买者，凭优惠券直降100元。2、 单页，一般在卖场给顾客讲解完产

9、品后一定会有一点数量的顾客不能立即成交，而让顾客能够比较我们的优势和增加其印象的工具就是单页。为顾客提供单页时一定注意，尽量不要在顾客为体验产品和听到营业员详解演示前提供，而是在顾客充分了解完产品尚未购买要离去时提供。3、 产品陈列和体验演示样机根据终端情况充分备货。主销产品样机一般在2套以上。4、 营造销售氛围的价签，爆炸签，赠品等布置充分。终端形象：2、 周日、节日推广 在周、六日及节日商场外及其他有条件的卖场做外展，增加产品接触顾客的机会，给更多的使用者和消费者增加了解产品的机会和场地。持续的活动一定会增加销量，在过去所作的这些工作每天都会增加3套及以上的销量。 外展需要物料：1、 品牌

10、帐篷、条幅，增加品牌形象。2、 扩音器，（邦华电子扩音器，市场价250-270元，电脑城有售）可以增加外展宣节的音量，也可以增加产品户外点读的效果。3、 产品陈列桌，一般经销商均可以提供1米高度的桌子，陈列产品。4、 体验桌，供幼儿体验产品的桌子，一般高度50cm3、 幼教联营 由于幼儿园是幼儿活动的集散地，与幼儿机构的合作是一个钢针性的方向，目前可提供的思路有如下几种：1、 园所外陈列产品、单页宣传：幼儿园一般在下午4点钟以后放学，接送孩子的家长会聚集在门外，我们安排工作人员带上产品，做好布置和陈列，向家讲解产品，让孩子体验产品实现宣传的目的。2、 园所外单页宣传：幼儿园放学时间集中人力给每一位家长发单页，这是在没有上述条件时委曲求全的方式，尽量选择上述方法。实在条件不具备的也要实现该方法。3、 园所老师参与的经营活动 目前幼儿园内碍于种种办园职责，纯商家的活动在没有一定关系和长期沟通的基础上还不能顺利操作。而做过的工作中总结到由老师参与的合作销量十分可观。 经销商为园所内孩子提供产品试用，让老师把单页推荐给家长，或者把产品样机推荐给家长试用，如果家长感兴趣可以根据宣传资料上的信息，以优惠的形式在园所内或者卖场购买。 经销商可以与校内达成合作，召开幼儿智力讲座的家长会，在会议上讲解早教知识和销售产品。 园所组织各类亲子参与的比赛活动，经销商可以提供奖品并