医药临床代表销售技巧

1、.2017年12月13日星期三.2017年12月13日星期三 面对面拜访 拜访前准备 目标医生 推销拜访目标 技巧 医学知识 鼓励、聆听、提 问 激发兴趣 给予周详见解 消除顾虑 推销拜访总结 非面对面销售.2017年12月13日星期三用药进药.2017年12月13日星期三习 惯 处 方兴趣了解试用 进药增 加 用 量.2017年12月13日星期三计划计划计划计划医医 生生患患 者者代代 表表拜拜 访访.2017年12月13日星期三面对面拜访面对面拜访（Joint Call）是专业沟通的表现形式， 是医药代表促销工作的首要手段，占据销售时间的80以上，是应用宣传单页、文献、样品或小礼品等，“一

2、对一”地面对医生、药师及其他目标客户进行 产品宣传，目的就是通过说服医生用我公司高效而说服医生用我公司高效而 安全安全的药品的药品。.2017年12月13日星期三专业销售技巧2017年12月13日星期三单一产品单一产品 推销拜访推销拜访推销拜访推销拜访 目标目标试用样品推销拜访推销拜访总结总结消除顾虑消除顾虑益处与局限特点给予周详给予周详 见解见解产品推广 资料激发兴趣激发兴趣医生/病人/产品的配合推销策略推销策略医生专科多项产品 推销拜访进度计划表连贯语言观察技巧观察技巧 提问技巧提问技巧聆听技巧聆听技巧.2017年12月13日星期三 医学背景 药理特性 特点、益处 竞争对手.2017年12

3、月13日星期三医生专科医生级别、水平医生看法个人兴趣.2017年12月13日星期三提供给医生的一种信息，用以推行更为全面的销售战略计划。可从各种来源发展而成：某类病人的特殊病症产品特点及益处最新研究成果医学文献由产品经理负责.2017年12月13日星期三每种产品的拜访目标应包括： 医生目前的看法、顾虑医生目前的看法、顾虑 预期的结果预期的结果 为达到预期结果而采为达到预期结果而采 取取 2种的具体行动种的具体行动.2017年12月13日星期三预期结果应为： 识别医生的顾虑识别医生的顾虑对产品对治疗方法 消除顾虑 得到医生的承诺得到医生的承诺.2017年12月13日星期三您必须采取能达到预期结果

4、的最适当行动例如：提出特定的试探性问题 引用客观的证明 引用产品推广手册所载 的具体资料.2017年12月13日星期三适当的准备时间 拜访医生前 收到产品最新资料时 找到医生所提问题 的答案时 拜访医生后.2017年12月13日星期三周围环境周围环境 医生的非口头语言面部表情 姿势 动作 语调 说话速度 病人种类 医院设施设备 医生的兴趣 市场及政治环境.2017年12月13日星期三你想要知道什么你想要知道什么?医生在想什么医生在想什么? 医生对您目前的产品资料的需要程度 医生需要什么方面的产品资料 医生对您的产品满意程度 医生对您的产品有什么顾虑其它.2017年12月13日星期三正确和巧妙的

5、提问能正确和巧妙的提问能 使医生更有兴趣与你谈话 诱发医生对你和产品提出他的想法和需求 取得有关重要资料及承诺.2017年12月13日星期三一个好问题，应该一个好问题，应该 措辞恰当,让医生能够回答 切合话题 简明 语法正确.2017年12月13日星期三好的提问得到医生回答可：指引拜访的下一部分，如：是否提供新的资料给医生您的产品讲解是否适当是否让医生试用（或给予样品等）帮助确定您计划下次的推销拜访目标.2017年12月13日星期三提问的三个技巧:1、开放式提问2、关闭式提问3、假设性提问.2017年12月13日星期三不能用不能用“YESYES”或或“NONO”回答回答如：“怎样”“为什么”“

6、什么事情”“什么时候”“谁”“什么地方”开放式提问开放式提问 - 扩展对话扩展对话.2017年12月13日星期三开放式提问：开放式提问：话 使医生更加投入和您的谈 获得额外信息 获得意见和建议 可避免盘问口气.2017年12月13日星期三必须用必须用“YESYES”或或“NONO”回答的提回答的提问问关闭式提问关闭式提问 - 限制及结束一段对话限制及结束一段对话如如：“是不是”“应不应该 ”“会不会”“可不可以” 等.2017年12月13日星期三关闭式问题的用途关闭式问题的用途： 澄清医生在说的话 逐步核实医生的意见 取得或证实一些较次要的资料 证实医生的承诺.2017年12月13日星期三如：

7、“假如.行不行?”“如果.可不可以?”“我记得.是不是?”等假设式提问假设式提问 - 提出证实与考虑提出证实与考虑 实际上，假设性提问是具有更广泛知识 基础的关闭式提问，但可避免盘问口气.2017年12月13日星期三假设式提问用于假设式提问用于 直接与推销拜访目标有关 要求医生证实与考虑某个想法 相信医生已有某些想法或见解.2017年12月13日星期三当你聆听医生的讲话时， 必须掌握以下二个聆听技巧:1 1、 解解 义义2 2、 摘摘 要要.2017年12月13日星期三解义解义 -语言中的内容实质语言中的内容实质听者对讲者说话的简明回答，听者以 自己的措词说出讲者所说的内容实质特点特点1、简明

8、扼要2、以事实为主3、用自已的话表达.2017年12月13日星期三解义目的：解义目的：1、检查自己是否明白医生的话时2、向医生表示听到并理解他的话时3、你想要医生考虑他说过的话时.2017年12月13日星期三摘要摘要 - 语言中的简略要点语言中的简略要点用医生的措词把医生讲话简要地逐点说出来要点：要点： 简明扼要 不增加新内容 说出重点.2017年12月13日星期三目目 的：的：组织医生的信息与他进行集中讨论作为两个面谈话题的桥梁.2017年12月13日星期三影响医生兴趣的原因： 医生对产品的认识和经验 医生感到疲倦、精神紧张 医生正忧虑某个病人的病况 医生工作忙 医生有私事 医生对代表无信心

9、 代表准备工作不足 代表提供的资料无新意 产品不适用于病人 其它.2017年12月13日星期三引用一般相信的事情或价值观证实一些假设要求医生证实某话题是否有用重复上次见面时定下的行动引用惊人的统计数字或研究发现.2017年12月13日星期三利用医生的自我形象 说一些“保留面子”的话 引用公司协助沟通的资料 请医生提出意见 坦白承认以往的错误.2017年12月13日星期三每句开场白应： 用引起医生兴趣引起医生兴趣的话或问题 符合推销拜访目标 说出此次拜访的目的拜访的目的 证实证实医生是否愿意对此拜访话题拜访话题进行讨论 应用提问技巧 时间 30秒.2017年12月13日星期三注意：避免陈腔滥调避

10、免让对方感到是背诵出来的配合推销拜访目标，增加开场白 的效力.2017年12月13日星期三对推广资料必须滚瓜烂熟对相关病症熟悉井井有条.2017年12月13日星期三目的：使医生更容易记住产品的信息展示较直观的产品信息可将推广资料留给医生参考提供有关公司策略、做法的资料使医生相信有关资料的真确性符合法律要求.2017年12月13日星期三好处：图文并茂地对口头讲解作补充将医生的注意力集中使医生更加投入讨论使医生容易相信拜访时提供的信息使代表更容易达到拜访的目标.2017年12月13日星期三五秒钟内取出适当的角度和距离用笔指点注意医生的反应可给医生取阅总结推销拜访.2017年12月13日星期三忌：在

11、不适当的时间使用逐页细说题不对文只说益处不说局限.2017年12月13日星期三指能以五种感官中至少一种证实的产品产品特征特征条件：必须能加以证实必须描绘产品特征而非使用效果.2017年12月13日星期三分类：医生对药品的看法通常根据三个准则：1、功效2、耐受性3、方便性产品的特点也根据以上准则分类.2017年12月13日星期三益处：益处：产品能带给医生、病人的好处，满足他们的需求， 使他们从情感上领会到用该产品可为他们带来好 处。从而喜欢使用该产品是产品的一项特点带来的结果如何改善病人的生活质素或给医 生带来好处.2017年12月13日星期三局限：局限：- 产品可能发生的副作用或使用限制如：禁

12、忌症副作用注意事项等.2017年12月13日星期三重要性：重要性：医生治疗病人时必须了解药品的益处与局限 病人购买药品时，注意的并不是药品本身， 而是药品的益处 把药品的局限之处提供给医生，可获得医生 的信赖.2017年12月13日星期三所有产品均有益处及局限。您必须恰到好处 地说明产品的特点所带来的益处及局限，给予周 详的见解，医生将对您更加信任，对产品倍添信 心，使医生对产品作出合理的期望。益处益处 局限均衡推广均衡推广.2017年12月13日星期三基本方式：如果如果那么那么医生对产品并不看好，更 集中注意产品的局限之处承认局限之处，但把焦点转移至益处 方面医生对产品兴趣极浓，忽 略了其局

13、限性强调益处时，亦提出局限之处，让他 得到周详的见解医生对产品持模棱两可的 态度探讨他的看法，找出他对那些产品感 到满意的原因，想办法激起他的兴趣.2017年12月13日星期三顾虑：顾虑：- 医生以明示或暗示的方法提出的意见顾虑的产生是因为：未留意你的产品对产品认识不深听过或见过对产品不利的信息对产品使用结果不甚满意.2017年12月13日星期三顾虑可：妨碍医生用药妨碍你达到推销拜访目标也表示：医生在聆听（感兴趣）医生在做决定前的需求.2017年12月13日星期三发现顾虑分析顾虑(停顿)您理解顾虑？需要澄清？承认顾虑的合理性采取行动消除顾虑医生肯定顾虑已消除是进一步工作解决顾虑解决顾虑解释您对

14、顾虑的理解提出问题澄清顾虑是是否否否否是医生同意你的理解？.2017年12月13日星期三如果未发现和及时解除顾虑，可导致：对产品的信心减低对代表的信心减低浪费时间如何发现顾虑：他的评语他提出的问题身体语言.2017年12月13日星期三停顿数秒,以确定:他说什么最可能导致顾虑的原因我要问什么才能探询该顾虑.2017年12月13日星期三您理解顾虑？您理解顾虑？需要澄清？需要澄清？医生同意 你的理解 ？下一步是解释您对 顾虑的理 解提出问题澄清顾虑是是您必须明白自己对顾虑的理解:找出问题之所在避免浪费时间选择更恰当的解决方法否否否.2017年12月13日星期三承认顾虑的合理性，可：证明你对医生的治疗

15、目标感兴趣提高医生对您的回答的接受程度提高医生对你的信任用积极的态度对医生乐于接受新事物表示欣赏表示愿意帮助消除顾虑面部表情要诚恳.2017年12月13日星期三不采取行动消除顾虑，则：降低医生对产品的信心降低医生对代表的信心使医生认为该顾虑存在.2017年12月13日星期三1、详细解释- 不理解时2、承认缺点- 无有效的解释时3、证明与事实不符 - 认识有误时方法: - 最好以实质证据支持解释.2017年12月13日星期三必须证实顾虑已消除必须证实顾虑已消除否则难以让医生作出任何承诺否则难以让医生作出任何承诺应用观察及提问技巧: 观察医生的非口头语言 询问医生是否接受解释 询问医生如提供更多的

16、资料是否有帮助.2017年12月13日星期三顾虑仍未消除时:如果那么时间允许，你又能提 供更多的证据展示证据并争取在这次 拜访中消除顾虑时间不足或没有其 它证据承认顾虑存在及合理， 请求下次拜访时讨论.2017年12月13日星期三作用:使医生集中注意力和保持兴趣帮助医生记住产品帮助成功试用产品增加使用产品次数扩大应用范围帮助进药.2017年12月13日星期三注意: 应在结束拜访后并征得同意 直接交给医生谈话:解释你希望医生怎样使用样品与前面的谈话互有关联给予医生选择.2017年12月13日星期三目的： 重述每项医生的承诺 确认医生将执行他的承诺.2017年12月13日星期三应该:1、扼要总结拜

17、访的内容扼要总结拜访的内容要达到什么目的你已达到的目的2、征求对拜访总结的赞同3、用法和剂量4、提出行动安排医生的承诺你的行动5、征求对行动安排的同意.2017年12月13日星期三将讨论焦点从一种产品转到另一种产品将讨论焦点从一种产品转到另一种产品 时所说的过渡性语言。时所说的过渡性语言。通常以两种产品的共同点或不同点为基 础。可增加或保持医生的兴趣。30秒.2017年12月13日星期三说明说明 拜访目标拜访目标试用样品推销拜访推销拜访 总结总结找出顾虑找出顾虑说明局限说明局限陈述特点陈述特点给予周详 见解使用推广使用推广 资料资料提问技巧提问技巧观察技巧观察技巧聆听技巧聆听技巧征求同意征求同

18、意澄清顾虑澄清顾虑消除顾虑消除顾虑强调益处强调益处开场白开场白 激发兴趣激发兴趣承认顾虑承认顾虑检查顾虑检查顾虑 已消除已消除.2017年12月13日星期三多数的代表较难对所有的销售对象进行定期拜多数的代表较难对所有的销售对象进行定期拜 访，因此，访，因此，可进行可进行非面对面的销售非面对面的销售。可通过下面两方面进行：可通过下面两方面进行：非拜访式的销售活动利用非销售时间.2017年12月13日星期三主动：主动：电话拜访社交活动院内会其它会议被动：被动：留下宣传资料邮寄传真/E-mail向能影响目标医生的人推 销.2017年12月13日星期三进展计划表是一份书面记录，其中包括：医生及其执业情

19、况的简要资料推销讨论目标推销讨论目标随产品推销讨论进展而不断记下的摘要经同意的安排产品推销讨论的要点产品推销讨论的要点.2017年12月13日星期三使用进展计划表的必要性在一个推销周期中，你可能会拜访多达二百 位医生，并进行数百次个别的产品推销讨论。你可使用进展计划表来提高工作效率。你可 利用计划表记录一个推销周期内所得到的数 千条资料。成功的销售代表都知道：某些格式的进展计 划表可帮助他们大大提高拜访医生的效果。.2017年12月13日星期三好处：1、你可以知道每位医生的执业情况及治疗目标。2、你可准备更有效的推销讨论目标。3、你可为讨论准备你要说的具体语句或要问的问题。4、你能更好的掌握每位医生对总目标的进展情况。5、你可积累以前与某医生进行的所有讨论的宝贵摘要 资料。.2017年12月13日星期三一般准则：1、用铅笔书写可能会变更的资料。例：医务所职员姓名公司产品及与其竞争之产品的名称2、不要记录你不能让医生看到的任何个人资料万一你将有关资料遗留于某处，医生、医生的同事或竞争对