二季度存量和终端营销方案培训资料(共41页).ppt

1、20132013年二季度存量稳定及终端营销活动方案年二季度存量稳定及终端营销活动方案市场经营部市场经营部20132013年年4 4月月1 1日日2目标营销目标营销1 1收入类政策收入类政策3 3终端营销终端营销2 23目目标标客客户户分分四四类类1、高价值客户类、高价值客户类、高价值超高风险目标客户高价值超高风险目标客户、其他高价值高风险客户其他高价值高风险客户2、普通高风险客户、普通高风险客户3、2G高流量客户高流量客户4、全球通套餐目标客户、全球通套餐目标客户一、目标营销：41、高价值客户类、高价值超高风险目标客户高价值超高风险目标客户口径：口径：2013年拍照中高端无四网四惠且3月份消费

2、低于50元，较2月消费呈下降趋势且状态正常的客户。分公司分公司高价值超高风险目标客户数高价值超高风险目标客户数保有率目标保有率目标大祥大祥4629462970%70%邵东邵东6203620370%70%新邵新邵2483248370%70%邵阳县邵阳县3471347170%70%隆回隆回5751575170%70%洞口洞口4183418370%70%武冈武冈2605260570%70%绥宁绥宁2104210470%70%新宁新宁2569256970%70%城步城步1359135970%70%双清双清3210321070%70%北塔北塔1042104270%70%合计合计396093960970%

3、70%5、高价值超高风险目标客户营销政策（延续一季度政策）存一得六存费送礼会员专享家庭网集团网合约购机本地叠本地叠加政策：加政策：办理保底68元档以上加送80元电子券本地叠本地叠加政策：加政策：按合约购机款的20%赠送客户电子券礼品价礼品价值（元）值（元）网龄网龄预存话预存话费（元）费（元）自由话自由话费（元）费（元）分月话费分月话费（元）（元）每月返每月返还话费还话费（元）（元）月最低月最低消费消费（元）（元）返还月返还月份（月）份（月）线下宣线下宣传口径传口径120120网龄3年以上2002003216814686812存200元送200元电子券主主推推政政策策6、高价值超高风险目标客户、

4、高价值超高风险目标客户营营销销手手段段上门营销：上门营销：各县分公司根据客户地址组织客户经理和渠道主动营销短信宣传：短信宣传：全市统一开展。考考核核方方式式指标名称：指标名称：高价值超高风险目标客户保有率考核要求：考核要求：二季度月均消费达到50元即认定为保有，保有率达到70%得满分，低于40%不得分；分值5分。考核对象考核对象：县分公司经理、副经理佣金及计件标准：佣金及计件标准：按照保底档次的80%核发佣金或计件（最高不超过60元），例如68元档的佣金为：元/户相关要求：相关要求：各县分公司将目标客户分解到一线员工和网点，员工/网点每月至少分配10户，并将此项工作纳入一线员工绩效考核，占10

5、-20分7目目标标客客户户分分四四类类1、高价值客户类、高价值客户类、高价值超高风险目标客户高价值超高风险目标客户、其他高价值高风险客户其他高价值高风险客户2、普通高风险客户、普通高风险客户3、2G高流量客户高流量客户4、全球通套餐目标客户、全球通套餐目标客户一、目标营销：8、其他高价值高风险客户、其他高价值高风险客户口径：口径：2013年拍照中高端截止3月底无四惠（含会员专享和中高端存费送油卡）的客户（与高价值超高风险剔重）1、高价值客户类分公司分公司目标客户数量目标客户数量其中既无四网也无四惠客户数其中既无四网也无四惠客户数合约率目标合约率目标大祥大祥522581824240%邵东邵东63

6、6572691240%新邵新邵32281962240%邵阳县邵阳县321291187240%隆回隆回476831878340%洞口洞口403291214340%武冈武冈37376770940%绥宁绥宁20685662940%新宁新宁32169860740%城步城双清双清429351449040%北塔北塔10052450940%合计合计42545714349640%9、其他高价值高风险客户营销政策（延续一季度政策）存一得六存费送礼会员专享家庭网集团网合约购机本地叠本地叠加政策：加政策：按合约购机款的20%赠送客户电子券主主推推政政策策礼品价值礼品价值（元）（元）目标客户

7、目标客户预存话费预存话费（元）（元）自由话费自由话费（元）（元）分月话分月话费（元）费（元）每月返还每月返还话费（元）话费（元）月最低消月最低消费（元）费（元）返还月份返还月份（月）（月）150网龄3年以上24036204178812300网龄3年以上5001403603012810、其他高价值高风险客户营营销销手手段段外呼营销：外呼营销：市公司统一外呼无四网四惠客户，重点推荐存费送礼，对有购机需求的推荐优惠购机。上门营销：上门营销：各县分公司根据客户地址组织客户经理和渠道主动营销考考核核方方式式指标名称：指标名称：高价值高风险目标客户合约率考核要求：考核要求：办理存一得六、存费送礼（费）、合

8、约购机认定为合约,合约率达到40%得满分，低于20%不得分；分值5分。考核对象考核对象：县分公司经理、副经理佣金及计件标准：佣金及计件标准：按照保底消费的80%核发佣金（最高不超过60元），例如68元档的佣金为元/户；计件按佣金标准的50%的核发；外呼按一季度标准执行短信宣传：短信宣传：全市统一开展。11目目标标客客户户分分四四类类1、高价值客户类、高价值客户类、高价值超高风险目标客户高价值超高风险目标客户、其他高价值高风险客户其他高价值高风险客户2、普通高风险客户、普通高风险客户3、2G高流量客户高流量客户4、全球通套餐目标客户、全球通套餐目标客户一、目标营销：122 2、普通高风险客户、普

9、通高风险客户口径：口径：截止3月底状态正常且前三月ARUP值在20元以上，未参与四网四惠（含会员专享和中高端存费送油卡）的非2013年拍照中高端客户2、普通高风险客户分公司分公司目标客户数目标客户数合约率目标合约率目标大祥大祥3633340%邵东邵东8935640%新邵新邵3835440%邵阳县邵阳县5675540%隆回隆回7462540%洞口洞口5900340%武冈武冈3724240%绥宁绥宁2826440%新宁新宁3322640%城步城步1716740%双清双清3426040%北塔北塔1530140%合计合计51988640%40%132、普通高风险客户营销政策（延续一季度政策）存一得六存

10、费送礼会员专享家庭网集团网合约购机142、普通高风险客户营营销销手手段段渠道发展：渠道发展：将目标客户关联到各网点，通过佣金政策引导渠道主动营销其他方式：其他方式：进社区营销、各分公司自行组织电话营销考考核核方方式式指标名称：指标名称：普通高风险客户合约率考核要求：考核要求：办理存一得六、存费送礼（费）、合约购机、加入集团网、家庭网、家园网、校园网均认定为合约。合约率达到40%得满分，低于20%不得分；分值5分。考核对象考核对象：县分公司经理、副经理佣金及计件标准：佣金及计件标准：保底低于28元（含28元），按保底金额核发佣金，保底高于28元的，按保底额的80%核发佣金；计件为佣金标准的50%

11、短信宣传：短信宣传：全市统一开展15目目标标客客户户分分四四类类1、高价值客户类、高价值客户类、高价值超高风险目标客户高价值超高风险目标客户、其他高价值高风险客户其他高价值高风险客户2、普通高风险客户、普通高风险客户3、2G高流量客户高流量客户4、全球通套餐目标客户、全球通套餐目标客户一、目标营销：16口径：口径：（1）2G高流量IPHONE客户：截止最近一个月连续三个月中有一个月2G流量大于等于200M客户中，使用IPHONE终端客户。（2）2G高流量机龄一年及以上客户：截止最近一个月连续三个月中有一个月2G流量大于等于200M客户中，未使用IPHONE终端或TD终端且机龄一年及以上客户。2

12、G高流量客户中剔除2013年拍照中高端。3、2G高流量客户173、2G高流量客户目标用户数如下：分公司分公司苹果机目标客户数苹果机目标客户数非苹果机非苹果机TDTD机目标机目标客户数客户数转化率转化率大祥大祥480171410%邵东邵东667363410%新邵新邵231146310%邵阳县邵阳县183149410%隆回隆回234186110%洞口洞口221201710%武冈武冈235155010%绥宁绥宁8181710%新宁新宁213118310%城步城步6544010%双清双清475172710%北塔北塔5524510%合计合计31403140181451814510%10%183、2G高流

13、量客户营销政策（延续一季度政策）裸机特价合约购机四码合一合约购机本地叠加政策：本地叠加政策：按合约购机款的20%赠送客户电子券预交话费送“苹果皮”、MIFI等（待推）193、2G高流量客户营营销销手手段段上门营销：上门营销：根据关联集团属性、地址等组织进行线下一对一营销考考核核方方式式指标名称：指标名称：普通高风险客户合约率考核要求：考核要求：目标客户通过裸机、合约计划购买TD终端、苹果皮和MIFI等在BOSS系统中有销售记录即认可。营销转化率达到10%得满分，低于5%不得分；分值5分。考核对象考核对象：县分公司经理、副经理电话营销：电话营销：各县分公司自行组织实施短信宣传：短信宣传：全市统一

14、实施渠道发展：渠道发展：将目标客户关联到各网点，通过终端政策引导渠道主动营销20目目标标客客户户分分四四类类1、高价值客户类、高价值客户类、高价值超高风险目标客户高价值超高风险目标客户、其他高价值高风险客户其他高价值高风险客户2、普通高风险客户、普通高风险客户3、2G高流量客户高流量客户4、全球通套餐目标客户、全球通套餐目标客户一、目标营销：21口径：口径：当前月消费到达50元且在前2个月内有过漫游费用的非全球通套餐客户4、全球通套餐客户分公司分公司目标客户数目标客户数大祥大祥2214邵东邵东2948新邵新邵565邵阳县邵阳县412隆回隆回440洞口洞口656武冈武冈637绥宁绥宁286新宁新

15、宁535城步城步215双清双清1038北塔北塔413合计合计10359224、全球通套餐客户营营销销手手段段上门营销：上门营销：根据集团属性，由客户经理上门推荐或电话营销短信宣传：短信宣传：全市统一实施渠道发展：渠道发展：将目标客户关联到各网点，系统做好提示营营销销政政策策全省统一全省统一政策：政策：集团统一全球通系统套餐渠道佣金奖励：渠道佣金奖励：二季度期间，非全球通套餐老客户（不限定目标客户）转成全球通套餐客户，每发展1户奖励20元电子券（次月奖励10元，连续3个月未转品牌再奖励10元）23相关说明1.终端本地政策中电子券赠送流程说明以上针对目标客户办理BOSS（特价）合约购机（含四码合一

16、），次月10日前市公司统一按合约价的20%将电子券赠送至客户手机支付账户中，电子券到账后将以短信形式告知客户（由账务中心次月6日统一提取参与合约购机活动的两类目标客户号码明细，高价值客户的由个客中心审核后走流程赠送电子券，2G高流量的由市场部审核走流程赠送电子券）。24相关说明2.渠道奖励电子券操作流程说明对全球通套餐目标客户，当月转成全球通套餐，次月15日前核发10元/户的电子券至办理网点老板手机支付账户，如客户3个月后仍为全球通套餐，再赠送10元/户的电子券至办理网点老板手机支付账户（次月6日前将上月目标客户办理的网点汇总及明细发送至各分公司核实，由分公司收集办理网点老板的号码8日前进行反

17、馈，由市场部统一走流程赠送电子券）。25相关说明 3.具体政策说明见附件二存1得6、存费送礼、中高端存费送费、家庭账户存费送礼、存费送宽带政策。 4代办佣金政策说明全省统一开展的存1得6和存费送礼等维稳类政策向所有客户开放，但只有目标客户办理才核算代办佣金，具体佣金标准见代办佣金政策。26目标营销目标营销1 1收入类政策收入类政策3 3终端营销终端营销2 227终端营销政策1： 面上政策 继续推广裸机卖四送一、加一得四、合约计划购机（含四码合一）三个全省统一的常态化购机活动,合约计划政策同一季度,可重点向一年以上未换机客户进行推广，全市共计68万户。28终端营销营销政策（延续一季度政策）裸机四

18、码合一合约购机加一得四营营销销手手段段上门营销：上门营销：根据集团属性，由客户经理上门推荐或电话营销短信宣传：短信宣传：全市统一实施渠道发展：渠道发展：将目标客户关联到各网点，利用终端政策发展考核方式考核方式指标名称：指标名称：普通高风险客户合约率考核要求：考核要求：以系统数据为准，统计时间为2013年4月1号到2013年6月30号。目标法计分，100%完成任务得满分，低于目标值的60%得0分，60%-100%之间线性计分。其中若智能机销售占比低于80%，得分减半；分值5分。考核对象考核对象：县分公司经理、副经理29终端营销 政策2：特色终端及低端机营销 、儿童机、老人机、无线座机、低端机 同

19、一季度低端机政策，套用存一得六赠送话费的操作模式。社会渠道自行采购终端，鼓励客户多交36元，用于办理存1得6获得话费赠送。同时要指导渠道做好宣传：“到本店购所有手机都有移动话费赠送”。30终端营销、视讯通凡自备无线数字电视（DTMB）融合终端入网，办理无线座机专属资费，客户缴纳580元，并承诺每月消费38元/月（含15元数字电视收视费），可享受580元话费赠送，100元自由话费，480元分月话费，分24月赠送，每月赠送20元。相关要求：办理视讯通的号码必须已加入家庭网。渠道销售奖励：按80元电子券/台进行奖励，由市场部负责按月兑现。31终端营销终端营销 针对现行省公司统一推广的新/老版合约购机

20、政策，开放银行信用担保，分期付款购机支付模式。具体活动详见附件二终端营销活动方案的附2：终端一体化营销合约计划购机。政策三：银行信用政策三：银行信用“零首付零首付”担保购机担保购机A.选择合作银行信用卡，要求信用卡额度所需移动终端合约计划或裸机价格。B.在移动营业厅合作银行POS机上刷卡，选择分期付款，如选购机型价格为2400元，信用卡额度为5000元，刷卡完成后即冻结额度2400元，剩余额度2600元，选择分12期，每月还款200元，每还款200元，释放额度200元，剩余额度即增加200元(如果移动公司不承担手续费，则客户首次还要支付手续费，首次还款中需增加手续费；如果移动公司承担手续费，则

21、客户不需要支付手续费)。C.交易完成后打印pos单，在POS单上签字确认即可。营业员操作流程营业员操作流程A在合作银行所布POS机上刷卡，选择分期付款交易。（比如客户持有中国银行信用卡，则需要使用中国银行POS机）。B.根据客户需求在pos上选择分期期数(12期或者24期)，分期期数即分期还款的月数，即分12个月或者24个月还给银行。C.刷卡完成后请客户签字确认即可。 客户操作流程客户操作流程32终端营销政策4：终端一体化营销：一体化营销平台订货流程：一体化营销平台订货流程 具体见终端一体化营销操作（见附件四：终端一体化操作），各县分公司要一对一上门指导渠道操作，鼓励渠道参与网上订货。：奖励政

22、策 奖励1：网上订货奖励 二季度不再组织现场订货会，改为网上订货会：社会渠道在4月1号至20号期间，通过网上订货平台订货，下单量达到10台及以上（仅指TD智能终端，下同），奖励500元电子券；下单量达到20台及以上，奖励1000元电子券。由渠道中心在4月25号前负责兑现到位。33终端营销奖励奖励2 2：录单奖励：录单奖励渠道通过终端一体化平台采购的终端，在系统通过裸机或合约计划销售登记后，次月按20元/台的标准核发给网点（要求：所有销售终端必须开通5元及以上流量套餐，若当月所录单终端流量套餐开通率低于90%，录单奖励则按10元/台核发），由渠道中心负责兑现。奖励3：达量奖励对社会渠道设置销售达

23、量奖励，具体标准如下：达量奖励于7月初统一兑现，由渠道中心负责兑现二季度销量（台）二季度销量（台）奖励标准奖励标准50按系统实际销售登记台数*提货单价*3%100按系统实际销售登记台数*提货单价*3.5%200按系统实际销售登记台数*提货单价*4%300按系统实际销售登记台数*提货单价*4.5%34终端销售奖励奖励4 4：裸机卖四送一奖励：裸机卖四送一奖励 渠道商登记销售的裸机，湖南移动BOSS系统会按月分析有效通话情况，当实际使用该裸机的客户有三个月在本地（市州内）通话，且每月消费均在30元以上、产生了流量费用，则视同有效销售，可在第三个月开始兑现奖励。奖励兑现后，如该终端串号对应客户连续三

24、个月累计小于50元，则视同套机窜货，需全额扣回销售该终端相应的奖励。具体奖励内容为：提货单价低于2000元的3G智能机（超过2000元按2000元计算），按照“提货单价25%”奖励，奖励金额限用于网上订购终端公司平台终端。35终端销售奖励奖励5 5：合约计划售机佣金奖励：合约计划售机佣金奖励 渠道按合约计划销售，根据客户保底标准计算销售佣金，具体见二季度代办佣金政策。36终端销售政策政策5 5：自营厅炒店宣传：自营厅炒店宣传 联合各平台每月在自营厅开展特价机促销，各县分公司可利用库存礼品开展短期促销活动。具体另行下发指导意见。37目标营销目标营销1 1收入类政策收入类政策3 3终端营销终端营销2 238收入类政策：积分兑电子券目标客户口径目标客户口径：积分在5000分及以上客户市公司统一组织短信宣传、电话外呼，重点针对积分在5000分以上的客户引导兑换成电子券；各分公