保额分红功能介绍和话术

1、保险论坛（）保险论坛（）保险论坛（）保险论坛（）保险论坛（）保险论坛（）保险论坛（） 保险论坛（）保险论坛（）保险论坛（）保险论坛（） 保险论坛（） 一般的美式分红，只将利差、费差、死差这三差参与红利分配，而可以将保险公司可能产生利润的来源，最大限度地让客户享受保险公司的经营成果，体现了公平和客户利益至上的原则。保险论坛（） p年存4万、存40年，p年回报复利20%，p40年后本息总额会是多少呢？ 1.028亿 保险论坛（）保险论坛（）旱涝保收终了红利平滑作用下有保底，上不封顶保险论坛（）第一年第二年第三年第四年时间保额保额第五年保险论坛（）年度总盈余可分配盈余*70%增加保额复利递增平滑回报

2、XX特色利差益利差益利差益利差益死差益死差益死差益死差益费差益费差益费差益费差益其他差益其他差益其他差益其他差益未分配盈余*70%年度分红年度分红终了分红终了分红终了红利年度红利保险论坛（） 一、以保额为分红基础，基数大，在不需要重新核保的情况下，增加了客户最需要的保险金额； 二、保额按照年度分红以复利的形式进行累加，客户保障水平随着市场水平不断提高，可以有效抵御通货膨胀带来的影响。 保险论坛（）保险论坛（）保险论坛（）保险论坛（）保险论坛（） 保险论坛（）保险论坛（）保险论坛（）p营销员：2009经济观察杂志上刊登过一个关于家庭收入合理配置比例的文章，这篇文章推荐的合理比例是：衣食住行等家庭

3、基本生活支出占40%-50%，各种投资如住房、股票、基金、黄金等占10%-20%，银行储蓄占10%-20%，各种税费占10%-15%，保险理财占10%-15%。p营销员：李先生，不知道您的家庭收入配置情况是怎样的呢？p客户：我的支出大概是p营销员：其实每个家庭的收入分配都会有所不同、有所侧重，没有对错之分，而我常常对朋友和客户说的一句话是“人生需要合理规划”。我想您也一定希望更加合理的规划一下自己的家庭收入，您说是吧？p客户：那是。p营销员：要不咱们一起对您刚才说的收入分配比例分析分析？p客户：好啊。 保险论坛（）业务员在销售过程中的问题（配合需求分析表）风险图（风险图（保额保额）资产图（资产

4、图（保额保额）压力图（压力图（保额保额）99的人是平安无事的的人是平安无事的资产缓减家庭压力资产缓减家庭压力低保费 高保障有计划的储蓄体现对子女真正的爱买房买车子女教育 保险论坛（）疾病疾病意外意外营销员：“您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和孩子生活得无忧无虑。世界上有许多意想不到的事情会发生，如意外和疾病，一旦发生，我们的家庭就会有意想不到的后果，那时你的太太和孩子失去不仅仅是丈夫和父亲，更重要的是失去了家庭稳定的收入来源。” 营销员：“不过请您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立起一笔资产。这笔钱是您的个人财产。 您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将

5、来为自己积累一笔资产也是应该的。 ” 保险论坛（）买房买房买车买车子女教育子女教育营销员：一般人的储蓄习惯可能都差不多，刚开始很有决心，但后来会因为想买房、买车、子女教育用钱等等，使我们总也达不到储蓄的目标。营销员：而人寿保险能使您积累起一笔资产。您有了这笔资产养老就不用愁啊！您要是想花的话，可以拿出来一部分花。即使您不拿出来，相信您的小孩也会很孝顺地给您养老。您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，为自己积累这笔资产也是应该的。” 保险论坛（） 保险论坛（）p 营销员：我们一起来看一下中国当代社会的家庭结构图。这是您，这是您爱人，这是您的小孩，这是双方的老人。中国实行的计划生育政策，这种4：2：

6、1的家庭结构是不可避免的。现在的孩子活得真累，一个人要承担6位老人的养老和医疗问题。p 营销员：但是在西方就不一样。父母不仅不是孩子的负担，反而是孩子的支持力量。因为他们已经把自己的养老和医疗问题解决好了，未来还可能会给孩子留下一笔遗产，孩子可以很轻松。我们做父母的能把自己的问题解决好，就是对孩子最大的支持。相信您也认同吧？p 客户：嗯，是的。p 营销员：我们公司有一个不错的关于养老和医疗的理财规划，我想正好可以帮助您解决刚才我们提到的家庭结构问题，我给您介绍一下吧。p 客户：可以啊 保险论坛（）增加客户方法： 1客户 2客户 1客户1单 1客户2单话术话术：“吴女士，以我对您的了解，养老金的

7、问题您现在还没有能力解决，以后有条件再考虑，有机会才能为明天积累资产。”（退一步，（退一步，1 1单变单变2 2单）单）“吴女士，谁家的父母不爱孩子呢，您的孩子现在还小，再等一两年考虑也不迟，你觉得这样好吗？”（又退一步，（又退一步，1 1单变单变3 3单）单）“吴女士，基本生活保额缺口20万，这是您最基本的保障，不能再少了，如果条件实在不行要分阶段弥补，分两次，一次10万怎么样？”（打一折，（打一折，1 1单变单变4 4单）单）保险论坛（）注意事项：听谁的？听谁的？-医生的故事医生的故事：在客户面前你是专家，不要老跟着客户走，可以和客户说：“ 您到医院看病是听医生的还是听自己的呢？肯定是听医

8、生的，因为医生是专家，那做保险您就得听我的，因为我是专家。”认错认错-表示现在够专业：表示现在够专业：在对客户进行家庭保障需求分析之前，要对客户说以下的话：“以前都是我的错，因为我不够专业，不知道该卖你多少保险，您也不知道该买多少，咱俩就象拉锯一样，我说5000，你说2000，结果没有给您建立一个很好的保障。现在不同了，公司推出一套非常科学的理财分析记录表，我来帮您算一算，看看您到底应该有多少保障。”反复说的三句话：反复说的三句话：“您买不买保险没关系，您听我讲的有没有道理？”“我能不能为您设计一份低保费、高保障的计划。”“能不能帮我介绍两个朋友，我帮他们算一算，买不买没关系。” 保险论坛（）

9、保险论坛（）保险论坛（）1.再次让客户认同计算方式再次让客户认同计算方式 您看我这样分析有没有道理2.认错认错(认错的目的是为了表达现在自己专业) 以前我不够专业，也不知道该给您设计多少保障，您也不清楚自己该买多少，咱俩来来回回都没说到正点上，结果没有给您建立真正的保障。3.提出转介绍（拿出登记客户用的笔记本）提出转介绍（拿出登记客户用的笔记本） 根据我们公司调查，大部分的家庭都不知道自己的保额缺口，您能不能帮我介绍几个不错的朋友，我来帮他们算一算。4.让客户放心（打消疑虑）让客户放心（打消疑虑） （立刻承接上句话）不过你放心，我不会让你的朋友为难的，更不会给您丢面子。5.缓和尴尬局面（如果客

10、户不愿意做转介绍）缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍） 我们老总说了，您不给我介绍客户有两个原因，一个是您还不完全认同保险，另一个是您对我还不是很放心。不过没关系，我回去继续学习，有机会再来打扰你。客户资料卡先放在您这里，您再帮我想想。转介绍的五个流程 保险论坛（）注意事项：每一个环节都有固定的话术，话术之间有一定的逻辑性。 承接话术：保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的支持和帮助。你看我让没让你为难？（没有）-那您就帮我多介绍几个朋友，你放心，我不会让他们为难，更不会给你丢面子。转介绍遇到的问题（拒绝处理）有一部分客户做转介绍之后，会有顾虑，提醒业务员：“你到我的朋友那里，不要

11、说是我介绍的。”业：我看您还是有顾虑，要不然怎么会介意我把好东西介绍给您的朋友呢？是不是我讲的还不够清楚啊？保险论坛（）关键点：开门见山 出于礼貌 让新主顾放心 拒绝处理 （开门见山）您是XX先生吗？我是您的朋友林总介绍的，我叫郑XX，在XX人寿工作，我想去拜访您。（出于礼貌）出于礼貌，先给您打个电话，征得您的同意，不知您是不是有时间(不是问他，不能让他打岔，如果回答肯定是没时间)（让客户放心）不过您放心，我不会让您为难的，我只是帮您做一个需求分析，买不买没关系,您听我讲的有没有道理,您的朋友对我很信任,我不会让您埋怨他的。客:我这周没时间（客户推脱）业:是吗？您的朋友也说您很忙，这样吧，我下

12、周再给您打电话，真不好意思，打扰您了?（谢谢，再见。）一气呵成的电话约访话术 01电话约访保险论坛（）02见面 1.开门话术：开门见山 （不闲扯） 感谢 表明介绍人对我很信任 确定他们关系很好 2.认错： 3.拿出需求分析表做专业分析（画三个图） 结束语：我能不能为您设计一份低保费高保障的计划 4.再进入转介绍保险论坛（）开门话术开门话术(客气一番,但不要瞎聊,进入主题) 很感谢您给我时间，您的朋友对我很信任，看得出来你们的关系也不错，所以我才有机会坐在这里。（开门） 我知道很多人对保险的印象不好，我们调查过，很多客户是不喜欢保险业务员才不买保险。确实过去我们做的不太好，有些人缠着客户不放，让

13、客户很烦。（认错） 我今天来，就是想帮您做个分析，买不买没有关系，您听我讲的有没有道理，也许能改变您过去的印象。我大约需要20分钟的时间，帮你做一个家庭保障分析。（边说边拿出需求分析表）02见面保险论坛（）需求分析之后再接着转介绍：需求分析之后再接着转介绍： 我可不可以为您设计一份低保费高保障的计划呢？朱勇先生我可不可以为您设计一份低保费高保障的计划呢？朱勇先生是我的客户，真心希望您也是我的客户，过两天我就把计划书给是我的客户，真心希望您也是我的客户，过两天我就把计划书给您送过来。您送过来。 另外，保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的支持和另外，保险是我的工作，我很热爱这份工作，需

14、要很多朋友的支持和帮助。您看我有没有让您为难啊？（没有）帮助。您看我有没有让您为难啊？（没有）-那您就帮我多介绍几个朋那您就帮我多介绍几个朋友吧，我帮他们做个分析，您放心，我不会让他们为难，更不会给您丢面友吧，我帮他们做个分析，您放心，我不会让他们为难，更不会给您丢面子！子！（边说边拿出登记客户用的笔记本）（边说边拿出登记客户用的笔记本）03要求转介绍保险论坛（） 给客户分析出缺口之后，如果客户说缺钱业：你的家庭基本支出太大了，应该降低支出，每月节约500/300/200有没有问题？ 客户做生意，认为自己很有钱，钱够花，不用买保险来做保障业：“做生意的钱，并不是自己的钱，真正放在银行和保险公司

15、不动的钱才是自己的钱，但是放在银行的钱能保证不动吗？绝对不可能，因为有点事就想把银行里的钱拿出来花。” 在讲家庭保障方面时，客户很反感，说：“大过年的，你能不能点到为止啊？”（典型案例）业：“我从这句话听到您对老公/老婆的感情，但这是资产呀，老俩口将来有100万的保额，走到哪里都会XX的。” 30岁的女客户，离异，有小孩，在父母家生活，要给小孩买保险。业：“你现在非常年轻，应该保证自己有一个稳定、安全的环境。”04话术保险论坛（） 客户是公务员，收入稳定，很多花销都给报销客户是公务员，收入稳定，很多花销都给报销。业：“退休以后能给报销吗？以前单位什么都给报，现在改革了能报销的很少，那以后呢，能

16、报什么，你知道吗？” 如果客户还是不接受的话，解决办法业：就急眼：“你到底有没有良心，我都跟你说了这么多，你还不明白，全家人都围着你转，知不知道，你还在赌什么呢，你以为自己命好，但是命好也得准备的好呀。” 客户是搞工程的，钱全部投资在工程中，日常开销大，观点：挣钱就应该消费客户是搞工程的，钱全部投资在工程中，日常开销大，观点：挣钱就应该消费，哪怕明天死了也值得；认为自己的投资眼光很好。，哪怕明天死了也值得；认为自己的投资眼光很好。”业：问：“你有没有借款，你应该多借点钱搞投资，因为你不是自己看的很准，这样岂不是挣的更多（此类客户就要强调投资的钱并不是自己的钱这个观点）！”04话术保险论坛（）

17、客户的交费已到收入的客户的交费已到收入的2020，但是还存在保障缺口，但是还存在保障缺口业：“恭喜您，在和您收入差不多的家庭，您的家庭是最安全，等以后收入有改善的话，再来补这个缺口。”（要求转介绍）“你看，以前咱们都不知道自己家庭的保额缺口是多少，买保险只是两个人在讨价还价，其实很多家庭都不会算，您有没有不错的朋友帮我介绍一下，我帮他们算一算，您放心，我决不会让您为难的。” 客户是同学，自己不上班，老公挣钱多，家庭收入非常高，但是日常花销特大，没有客户是同学，自己不上班，老公挣钱多，家庭收入非常高，但是日常花销特大，没有积蓄。（这是我们的理想客户）积蓄。（这是我们的理想客户）如果同学要买保险的

18、话，一定要坚持给老公买，因为不能给非家庭经济支柱做保险，让同学因为你专业买保险，而不是因为同学的原因买保险。如果缺口是50万，保费年交10000元，客户会觉得交费太多，应该与客户说：“你平时的花销太大了，应该压缩日常开支，（分期）每月1000元，一下不够800元，最次一月400元。”如果还不行，业务员一定要坚持，不能再低于400元了，这样的话，每年5000元的保费，保额2530万元。业：“你是在透支你的资产，在有钱的时候要为没钱的时候做准备。”04话术保险论坛（）客户买保险怕不吉利。客户买保险怕不吉利。 业：老公是最重要的，根据我们公司的经验，99的客户都是平安的，但是买了保险，到老就会有很多

19、资产不是吗？正是因为重要才应该有更多资产。（从风险入手，从安全结束）客户，一开始想给小孩买保险，听完需求分析后，虽然明白要给大人客户，一开始想给小孩买保险，听完需求分析后，虽然明白要给大人买保险，但还是不给大人买，老是想推脱。买保险，但还是不给大人买，老是想推脱。业：（碰到客户推脱，说明客户下不了决心转移）只有大人安全，孩子才更安全；你觉得8万的保额够不够，每月存400元的压力大吗？如果压力不大。 “现在不马上做决定的话，钱花在吃的上也就花了；” “给小孩买保险，真正的受益人是孙子，你难道只想帮孙子不想帮儿子？想帮儿子，就给自己买保险，把保障建立起来。” 误区（业务员容易犯的错误）：很多客户坚持要给孩子买保险，这时我们的业务员就着急了，说：“大人比孩子重要”！这样会引起客户的不满，正确的说法是：“只有你安全，孩子才更安全。”04话术保险论