任务4商务谈判洽谈与磋商阶段

1、任务任务4 4 商务谈判洽谈与磋商阶段商务谈判洽谈与磋商阶段v了解报价的含义、方式、顺序等了解报价的含义、方式、顺序等v理解讨价还价的策略理解讨价还价的策略v掌握让步的方式和让步的策略掌握让步的方式和让步的策略v掌握谈判僵局的类型和打破僵局的策略掌握谈判僵局的类型和打破僵局的策略v课程安排（分项任务）课程安排（分项任务）v4.1 报价环节报价环节v4.2 讨价还价环节讨价还价环节v4.3 妥协让步妥协让步v4.4 谈判僵局谈判僵局4.1 报价环节报价环节4.1.2 报价的依据报价的依据4.1.1 报价的含义报价的含义 谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的

2、一种表示。报价的根本基础确定报价的起点影响报价的因素 成本 品质 竞争 政策 需求 4.1.3 报价的原则报价的原则v 卖方报价后，同一时间，一般不能再提价，而买方报价后，同一时间卖方报价后，同一时间，一般不能再提价，而买方报价后，同一时间，一般也不能再降价。因为对方接受不了这样的提价和降价，这是人，一般也不能再降价。因为对方接受不了这样的提价和降价，这是人之常情。之常情。v 开盘价为开盘价为“最高最高”或或“最低最低”价价 。v 开盘价必须合情合理开盘价必须合情合理 。报价留出虚头的主要目的是为以后谈判留出。报价留出虚头的主要目的是为以后谈判留出余地，过高或过低都将给谈判造成困难。虚头留出多

3、少，要视具体情余地，过高或过低都将给谈判造成困难。虚头留出多少，要视具体情况来定：竞争对手的多少、货源的情况、对手要货的用途、关系的远况来定：竞争对手的多少、货源的情况、对手要货的用途、关系的远近等都会影响虚头的大小。近等都会影响虚头的大小。v 报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明。报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明。4.1.4 报价的方式报价的方式v 按照采用的提交方式按照采用的提交方式 口头报价 书面报价v 按照报价的方法按照报价的方法 西欧式报价 它是一种高报价方式。 日本式报价 它是一种低报价方式。 4.1.5 报价的顺序报价的顺序后报价的利弊先报价的利弊 有利之处在

4、于有利之处在于：可以为价格：可以为价格谈判划定一个大致的框架，使得谈判划定一个大致的框架，使得对方进行讨价还价时也不得不以对方进行讨价还价时也不得不以此为依据，保证最后的成交价格此为依据，保证最后的成交价格尽量落在己方可控制的范围之内。尽量落在己方可控制的范围之内。此外，提出一个出乎对方意料的此外，提出一个出乎对方意料的报价，可以打乱对方的原有部署，报价，可以打乱对方的原有部署，甚至动摇对方的谈判信心，以为甚至动摇对方的谈判信心，以为己方争取到谈判的主动权。己方争取到谈判的主动权。 不利之处在于不利之处在于：可以增加对：可以增加对方对己方的了解，对方根据己方对己方的了解，对方根据己方得报价适时

5、地调整自己的报方得报价适时地调整自己的报价，很有可能获得意想不到的价，很有可能获得意想不到的好处。另外，报价属于一种探好处。另外，报价属于一种探测，先报价带有一定的盲目性，测，先报价带有一定的盲目性，容易使己方陷入被动的局面，容易使己方陷入被动的局面，受到对方在价格上的不断攻击。受到对方在价格上的不断攻击。 有利之处在于有利之处在于：可以先获得对：可以先获得对方对价格的要求，特别是当对价格方对价格的要求，特别是当对价格的市场动态不太了解时，后报价将的市场动态不太了解时，后报价将有利于己方调整价格期望，提出更有利于己方调整价格期望，提出更有效的报价，从而提高报价的成功有效的报价，从而提高报价的成

6、功率。率。 不利之处在于不利之处在于：失去了报价的：失去了报价的主动权，价格谈判的范围被对方基主动权，价格谈判的范围被对方基本限定，往往导致最终的成交价格本限定，往往导致最终的成交价格达不到己方的期望值。达不到己方的期望值。4.1.6 对对方报价的反应对对方报价的反应 要想使己方在后面的谈判中处于更有利的地位，就应该正确对待对方的报价。不要干扰对方进行报价，应认真听取，准确、完整、清楚地理解对方报价的真实内容；对于自己不清楚的地方可以及时提问并要求对方作出回答，予以确认；不可贸然提出己方的还价，而是要先对对方报价中的价格构成、报价依据和计算方法等加以了解，一方面可以理解对方报价的实质、意图和诚

7、意，另一方面也可以从中寻找破绽或者突破口。4.1.7 报价的策略报价的策略v报价差别策略报价差别策略v报价对比策略报价对比策略v报价时机策略报价时机策略v加法报价策略加法报价策略v除法报价策略除法报价策略v报价分割策略报价分割策略v报价起点策略报价起点策略4.2 讨价还价策略讨价还价策略4.2.1 讨价的定义及态度讨价的定义及态度谈判的定义 是指谈判中买方或者卖方报出价格并进行价格解释后，卖方（或者买方）认为离自己的期望值太远或不符合自己的期望目标，在对其价格评论的基础上要求对方改善报价的一种行为，也称为再询盘。价格解释价格解释的原则是：有理、有利、有节。价格评论价格评论是进行讨价的基础。这种

8、评论一般是消极的，并据此提出讨价的要求。谈判的态度仔细倾听通过倾听从报价一方获得比较有用的信息，捕捉报价的理由，掌握对方的期望值。探听虚实在不打断对方谈话的同时，顺着对方的问题提问，提出各种假设条件并要求对方作答，以此收集还价的资料。4.2.2 讨价的类型及方法讨价的类型及方法1.讨价的类型 讨价一方面具有实质性，可以迫使对方降低价格，另一方面具有策略性，可以误导对方的判断并降低对方的期望目标。l 全面讨价l总体讨价l针对性讨价 2.讨价的方法 （1）在讨价开始阶段，己方对对对方的报价情况尚比较模糊，因此可以采用全面讨价，即要求对方从总体上改善其报价。 （2）在讨价的实质内容阶段，应采用针对性

9、报价，即在对方报价的基础上，找出明显不合理、水分较大的项目，有针对性地进行讨价。 （3）在讨价的最后阶段，应在有针对性讨价的基础上进行最后的全面讨价，要求对方给出最终改善后的价格。l假设法l举证法l吹毛求疵法4.2.3 还价的含义及方式还价的含义及方式1.还价的含义 是指谈判中的一方根据对方的报价，再结合己方的谈判目标，提出己方的价格要求的一种行为。还价是以讨价为基础的，因此还价的时机主要取决于讨价产生的结果。2.还价的方式 从本质上说按比例还价是指买方以同类商品的价格或者竞争对手产品的价格作为参考来进行还价。按成本还价是指买方根据自己计算出来的商品成本，再加上一定百分比的利润作为还价的依据而

10、进行还价。 从具体情况说逐项还价分组还价总体还价（或称一揽子还价）4.2.4 还价的含义及方式还价的含义及方式还价的要求在进行还价之前要准确地弄清楚对方的报价内容。确定还价的次数和时机。还价的一般规律讨价次数多，则还价次数少。确定合适的还价起点。总体原则是“对等还价”。 还价起点的确定对方报价中的含水量 报价中含水量较高的部分，还价的起点应低一些，含水量较低的部分，还价的起点可以相应较高。准备还价的次数还价的次数多，则还价起点可以定低一些，还价次数少，则起点可以相应调高些。对方报价与己方目标价格之间的差距如果差距较小，起点可以定高一些，反之，如果差距较大，则起点应相应低一些。4.2.5 讨价还

11、价中的拒绝讨价还价中的拒绝幽默拒绝法 例如，某公司谈判代表故作轻松地说：“如果贵方坚持这个进价，请为我们准备过冬的衣服和食物，总不忍心让员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧!”肯定形式，否定实质 例如，某服装公司经理面对经销商对产品知名度的诘难和质疑，坦然地说：“正如你所说，我们的品牌不是很知名，可我们将大部分经费运用在产品研发上，生产出式样新颖时尚，质量上乘的产品，面市以来即产销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱销。”迂回补偿法 例如，某自动剃须刀生产商对经销商说：“这个价位不能再降了，这样吧，再给你们配上一对电池，既可赠送促销，又可另作零售，怎么样?”移花接木法 例如，可以这样说：“很抱歉，

12、这个超出我们的承受能力” “除非我们采用劣质原料使生产成本降低50%，否则我们不能满足你们的价位。” 暗示对方所提的要求是可望而不可及的，迫使对方妥协。佯装可怜法 例如，可以说：“这样决定下来，回去没法跟领导交差”。4.2.6 讨价还价的策略讨价还价的策略投石问路策略 是指买方在谈判中通过不断地询问，来直接了解从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的资料，以此来探测对方的虚实，掌握对方的心理，以便在谈判中做出正确的决策。 一般性提问，如“你认为如何？”“你为什么这样做？”等直接性提问，如“这不就是事实吗？”等发现事实提问，如“何处？”“何人？”“何时？”“何事何物？”“如何？”“

13、为何？”等探讨性提问，如“是不是？”“你认为？” 等选择性提问，如“是这样，还是那样？”等假设性提问，如“假如怎么？”等欲擒故纵策略 是指对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价的胃口，确保己方在预想条件下成交的做法。例如，日程安排上不显急切；在对方激烈强硬时，让其表现，采取“不怕后果”的轻蔑态度等。 差额均摊策略 由于买卖双方议价的结果存在着差距，若双方互不相让，则交易告吹；买者无法取得必需的商品，卖家丧失了获取利润的机会，双方都是输家。因此，为了促成双方的交易，最好的方式是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各自承担一半，结果双方都是赢家

14、。迂回战术 卖家占优势且正面议价效果通常不好时，采用迂回战术才能奏效。釜底抽薪 为了避免卖家处于优势下攫取暴利，买者只好同意卖家“合理”利润，否则胡乱杀价，仍然给予卖家可乘之机。因此，通常买者要求供应商提供所有成本资料。哀兵姿态 在卖家处于劣势情况下，买者以“哀兵”姿态争取卖家的同意和支持。一方面买者施展”动之以情“的议价功夫，另一方面则口头承诺将来”感恩图报”，换取“来日方长”的打算。抬价压价战术（1）揭穿对方的把戏，直接指出实质。例如，计算出对方产品的成本，挤出对方报价中所含的水分。 （2）用反抬价回击，如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿。（3）召开小组会议，集思广益思考对策。

15、（4）制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。（5）在合同没有签订以前，要求对方做出某种保证，以防其临时反悔。 （6）使对方在合同上签署的人越多越好，这样做的话，对方以后就难以改口。 沉默是金 与其错误地回应对方的报价，还不如守株待兔，静观其变。对方在沉默中经常会因为紧张而对自己的报价进行修改，让报价变得更易于让人接受，或干脆发出愿意做出更大让步的信号。水平高超的谈判人员不仅知道沉默的力量，而且也明白沉默是金的道理。吹毛求疵策略 吹毛求疵策略就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机

16、打击对方。在讨价还价时，对方的目标越高，对己方越不利。对方的目标很高，要价往往居高临下，成交价格也就很难降低。因此，己方首先要降低对方的目标，给对方的商品挑出毛病，就等于贬低产品的价值，对方心目中就失去了商品应有的基础。价格诱惑策略 这种策略是利用对方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协议的策略。价格诱惑策略是指就是把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款的讨价还价，进而在这些方面争得让步与优惠。润滑策略 这种策略是指谈判人员在业务往来过程中，通过馈赠礼品来表示友好和联络感情。使用这种策略时，要注意双方文化方面的差异，并考虑送礼的场合和礼品价值的大小。疲劳轰炸策略

17、 这种策略是指通过疲劳战术来干扰对方的注意力，瓦解其意志，并抓住有利时机达成协议，适用于谈判一方表现出居高临下、先声夺人的姿态时。应对这种策略切忌硬碰硬，以免激起对方的对立情绪，使谈判破裂。因此，要求谈判团队的领导者尽量保证谈判在正常的工作时间内进行，确保谈判团队各成员能有足够的休息时间，对于在外地进行谈判的应制定统一的制度，严格按此制度执行，而拒绝按别人的计划行事。 我国东北一家机械公司有一批旧的设备准备出售，于是就在报纸上发布广告说，他们的预想价格是人民币120万元。有好几家公司都来竞争，其中甲公司的出价100万元最接近他们的预想价格，并且承诺先付出10%的定金。于是，该公司很愉快地接下了

18、甲公司的10万元定金，并做了口头约定，不再与其他竞争公司联系。于是，其他那些出价98万元、88万元的公司，该公司就不再考虑了，并且回绝了和他主动联系的乙公司。 两天后，作为买方的甲公司派出了自己销售部的王总作为谈判代表。王总说当时的价格太高，不同意马上成交。王总还说：“我们实际估量了这批设备的价值，也就是80万元左右。所以，价格上我们有待商量。”于是，该机械公司的谈判人员只好和对方讨价还价，最后以85万元的价格成交。实际上，当时联系他们的乙公司愿意出价98万元。 解析：这是一个卖方使用假出价策略的案例。甲公司正是巧妙地采用了此法，先交了10万元的定金，让对方回绝了其他的潜在合作者。为了破解假出

19、价，要求谈判各方在谈判过程中一旦把价格确定下来之后就要求对方签署具有法律效力的文书，并明确说明违约的惩罚措施，或者要求第三方作为谈判的中间人予以监督。4.3 妥协让步妥协让步v 不要做无谓的让步，应本着对己方有利的不要做无谓的让步，应本着对己方有利的原则原则。v 在未完全了解对方的所有要求以前，不要轻易作任何让步在未完全了解对方的所有要求以前，不要轻易作任何让步。v 让步要让在刀口上，每次让步要让得恰到好处让步要让在刀口上，每次让步要让得恰到好处。v 让步要分清楚轻重缓急，它是一种有分寸的行为，不可让步要分清楚轻重缓急，它是一种有分寸的行为，不可“眉毛胡子一把抓眉毛胡子一把抓”。v 让步要有利

20、于创造和谐的谈判气氛。让步要有利于创造和谐的谈判气氛。v 让步要选择恰当的时机。让步要选择恰当的时机。v 在己方认为重要的问题上力求使对方先让步在己方认为重要的问题上力求使对方先让步。v 己方的让步形态不要表现得太清楚。己方的让步形态不要表现得太清楚。v 不要作交换式的让步。不要作交换式的让步。v 不要承诺作同等幅度的让步，一报还一报的互相让步是不可取的。不要承诺作同等幅度的让步，一报还一报的互相让步是不可取的。v 做出让步时要三思而后行，要谨慎行事，不可过于随便，以免给对方留下无做出让步时要三思而后行，要谨慎行事，不可过于随便，以免给对方留下无所谓的印象。所谓的印象。v 必须让对方懂得，己方

21、每次做出的让步都是重大的让步。必须让对方懂得，己方每次做出的让步都是重大的让步。v 如果做出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫。如果做出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫。4.3.1 让步的原则让步的原则v 在准备让步时，应尽量让对方开口提出条件，表明其要求，先隐藏自己的观在准备让步时，应尽量让对方开口提出条件，表明其要求，先隐藏自己的观点、想法。点、想法。v 要严格控制让步的次数、幅度和频率。要严格控制让步的次数、幅度和频率。v 没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步。没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步。v 要敢于说要敢于说“不不”。v 让步的目标必须反复明确。让步的目标必须反复明确。v

22、 不要执著于某个问题的让步。不要执著于某个问题的让步。v 在接受对方让步时要心安理得。不要一接受对方让步就觉得不好意思，就有在接受对方让步时要心安理得。不要一接受对方让步就觉得不好意思，就有义务感、负债感，马上考虑是否做出什么让步给予回报。义务感、负债感，马上考虑是否做出什么让步给予回报。4.3.2 让步的方式让步的方式让步的八种方式让步的八种方式v（0-0-0-80）强硬型让步方式）强硬型让步方式v（20-20-20-20）均值型让步方式）均值型让步方式v（13-18-22-27）诱发型让步方式）诱发型让步方式v（27-22-18-13）希望型让步方式）希望型让步方式v（40-22-14-4

23、）强势递减型让步方式）强势递减型让步方式v（59-20-0-1）不定型让步方式）不定型让步方式v（60-20-1-1）反弹型让步方式）反弹型让步方式v（80-0-0-0）危险型让步方式）危险型让步方式v 丝毫无损的让步策略丝毫无损的让步策略 是指谈判一方以不作任何让步为条件而获得对方让步的一种策略。是指谈判一方以不作任何让步为条件而获得对方让步的一种策略。v 互利互惠的让步策略互利互惠的让步策略 以己方的让步换取对方在另一问题上的让步的策略，称为互利互惠的让步策略。以己方的让步换取对方在另一问题上的让步的策略，称为互利互惠的让步策略。v 予远利谋近惠的让步策略予远利谋近惠的让步策略 通过给予其

24、期待的满足或未来的满足而避免给予其现实的满足，即为了避免现实的让通过给予其期待的满足或未来的满足而避免给予其现实的满足，即为了避免现实的让步而给予对方以远利。步而给予对方以远利。v 虚张声势策略虚张声势策略 在让步时给对方造成一种错觉，似乎他们已经做出了巨大牺牲，但实际上只不过舍弃在让步时给对方造成一种错觉，似乎他们已经做出了巨大牺牲，但实际上只不过舍弃了一些微不足道的东西。了一些微不足道的东西。v 最后通牒策略最后通牒策略 一方向另一方亮出最后的底牌，迫使对方让步，告诉对方一方向另一方亮出最后的底牌，迫使对方让步，告诉对方“这是我们最后的出价这是我们最后的出价”，或，或者向对方声明者向对方声

25、明“谈判即将破裂谈判即将破裂”，对方欲挽救谈判，会同意让步。，对方欲挽救谈判，会同意让步。4.3.3 让步的策略让步的策略4.4 谈判僵局谈判僵局4.4.1 谈判僵局概述谈判僵局概述谈判僵局的含义 在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙，使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。产生谈判僵局的原因谈判一方故意制造僵局立场观点不同引起的争执面对强迫的反抗信息沟通的障碍谈判者行为的失误偶发因素的干扰谈判僵局的类型实质性僵局策略性僵局情绪性僵局4.4.2 谈判僵局的破解谈判僵局的破解应对谈判僵局的原则坦诚相待立足于双方共同的利益将人的问题与实质性利益区别开来破解谈判僵局的策略用语言激励对方打破僵局回避分歧，转移议题多种方案，选择代替冷调处理暂时休会场外沟通以硬碰硬，据理力争利用第三方人士的调解更换谈判人员从对方的漏洞中借题发挥孤注一掷，背水一战一、名词解释一、名词解释1.西欧式报价 2.日本式报价 3.报价分割策略 4.最后通牒策略 二、选择题二、选择题1.茶叶每千