推销与谈判技巧课程教学大纲

1、推销与谈判技巧课程简介课程编号1240132017课程名称推销与谈判技巧课程性质 限选学 时32学 分2学时分配授课：32  实验： 上机：   实践：    实践（周）：考核方式闭卷考试，平时成绩占30% ，期末成绩占70% 。开课学院商学院更新时间 适用专业市场营销专业等先修课程市场营销学课程内容：本门课程主要是介绍人员推销的具体方法和技巧，包括推销的基本理论与程序，成功推销员应具备的基本素质与条件，推销员招聘与培训的技巧，寻找潜在顾客的技巧、拜访前的准备技巧，拜访技巧，介绍产品的技巧，化解顾客异议的技巧，成交技巧，商务谈判技巧等。通过本门

2、课程的学习，使学生具备沟通和促成交易的基本技能。Brief Introduction  Code1240132017TitleSelling and Negotiating SkillsCourse natureLimited optional Semester Hours32Credits2Semester Hour StructureLecture：32 Experiment：  Computer Lab： Practice：Practice (Week)：AssessmentClosed book examination, usually results accoun

3、ted for 30%, the final grade accounted for 70%.Offered byBusiness schoolDate2012-9forMarketing，etcPrerequisiteMarketingCourse Description: This course is mainly marketing staff on the specific methods and techniques, including the promotion of basic theory and procedures, the successful salesperson

4、should possess the basic qualities and conditions, salesmen recruitment and training techniques, the skills to find potential customers, call on the skills of its preparations before visiting techniques introduced products skill, resolve customer objection skills turnover skills, business negotiatio

5、n skills. Through the course of learning, to equip students with communication and facilitating transactions basic skills.推销与谈判技巧课程教学大纲课程编号1240132017课程名称推销与谈判技巧课程性质限选学 时32学 分2学时分配授课：32  实验： 上机：   实践：    实践（周）：考核方式闭卷考试，平时成绩占30% ，期末成绩占70% 。开课学院商学院更新时间2012年9月适用专业市场营销专业等先修课程市场营销

6、学一、教学内容第一章 推销与推销原理1.1推销及其特点1.2推销方格理论1.3推销公式教学难点：推销与市场营销的区别于联系。教学重点：本章主要介绍推销的基本含义和基本原理。使学生从总体上掌握推销艺术的内涵和理论基础。第二章 成功推销员的基本条件2.1应牢固树立现代市场营销意识2.2应具有强烈的成功欲望2.3应具备的风度与品格2.4应对商品特点和竞争状况了如指掌教学难点：成功推销员应具备的基本素质与条件。教学重点：本章主要介绍成功推销员应具备的基本素质与条件。使学生从总体上掌握从哪些方面培养和训练自己。第三章 推销员的管理3.1推销员的招聘3.2推销员的培训3.3推销员的报酬管理教学难点：报酬机

7、制的设计。教学重点：本章重点介绍企业应该怎样招聘、选拔、培训、使用推销人员。以及如何调动推销员的积极性。第四章 目标顾客的购物心理4.1抓住顾客的思想脉博4.2顾客的购买动机分析4.3合理利用顾客心理启发劝购4.4企业形象（CIS）策划的内容4.5企业导入CIS应注意的问题教学难点：顾客购物心理的运用。教学重点：本本章主要介绍顾客购物过程中常见的心理活动规律。使学生从总体上掌握如何赢得顾客的好感与信任，从而更好的促成交易。第五章 寻找可能买主的技巧5.1何谓可能买主5.2如何寻找可能买主5.3可能买主资料库的准备教学难点：寻找可能买主的方法。教学重点：本章主要介绍寻找潜在顾客的基本方法与技巧。

8、为提高推销的成功率提供良好的前提。第六章 拜访可能买主的技巧6.1拜访前的准备工作6.2预约技巧6.3如何拜访可能买主6.4洽谈的技巧教学难点：应对顾客拒绝的技巧。教学重点：本章重点是如何合理地接近可能买主，以引起可能买主的兴趣、注意和好感，为针对性劝购打下基础。要求学生通过本章的学习，掌握接近可能买主的基本技巧。第七章 排除障碍、化解异议的技巧7.1障碍的种类及其对待障碍的态度7.2化解顾客异议的原则7.3消除顾客异议的步骤7.4处理顾客异议的具体方法和技巧教学难点：应对顾客各种异议的方法。教学重点：本章主要介绍如何应对顾客的各种异议，化解顾客决定购买前的各种障碍。使学生从总体上掌握应对顾客

9、的各种异议的方法和技巧，为顺利成交打下良好的基础。第八章 成交技巧8.1成交失败的主要原因分析8.2如何在成交关头把握自己8.3成交的基本策略8.4成交的方法和技巧教学难点：成交机会的把握。教学重点：本章主要介绍如何提成交建议，达成交易的主要方法和技巧。使学生从总体上掌握如何成交。第九章 商务谈判技巧8.1商务谈判概述8.2商务谈判的过程和技巧8.3商务谈判的策略8.4成交的方法和技巧教学难点：磋商的技巧。教学重点：本章主要介绍如何进行商务谈判，并重点介绍讨价还价的技巧。通过本章的学习，使学生掌握基本的商务谈判技能和方法。二、教学要求第一章 推销与推销原理教学要求：通过本章的学习，要求学生掌握

10、推销的基本含义和基本原理。从总体上掌握推销艺术的内涵和理论基础。第二章 成功推销员的基本条件教学要求：通过本章的学习，要求学生掌握成功推销员应具备的基本素质与条件，从总体上掌握从哪些方面进行培养和训练。第三章 推销员的管理教学要求：通过本章的学习，要求学生掌握企业应该怎样招聘、选拔、培训、使用推销人员，以及如何调动推销员的积极性。第四章 目标顾客的购物心理教学要求：通过本章的学习，要求学生掌握顾客购物过程中常见的心理活动规律。从总体上掌握如何赢得顾客的好感与信任，从而更好的促成交易。第五章 寻找可能买主的技巧教学要求：通过本章的学习，要求学生掌握寻找潜在顾客的基本方法与技巧。为提高推销的成功率提供良好的前提。第六章 拜访可能买主的技巧教学要求：通过本章的学习，要求学生掌握如何合理地接近可能买主，以引起可能买主的兴趣、注意和好感，为针对性劝购打下基础。第七章 排除障碍、化解异议的技巧教学要求：通过本章的学习，要求学生掌握如何应对顾客的各种异议，化解顾客决定购买前的各种障碍。使学生从总体上掌握应对顾客的各种异议的方法和技巧，为顺利成交打下良好的基础。第八章 成交技巧教学要求：通过本章的学习，要求学生掌握如何提成交建议，达成交易的主要方法和技巧，使学生从总体上掌握如何成交。第九章 商务谈判技巧教学要求：