两节期间营销活动方案(共89页).ppt

1、0用戶至上 用心服务 Customer First Service Foremost两节期间营销活动方案两节期间营销活动方案二一年一月二一年一月公众客户部公众客户部1目录目录一、新增套餐营销一、新增套餐营销三、无线宽带营销三、无线宽带营销五、增值业务营销五、增值业务营销二、手机终端营销二、手机终端营销七、年末维系活动要求七、年末维系活动要求 3G业务市场营销 易通卡业务营销八、号百业务营销八、号百业务营销四、四、 “宽带提速宽带提速”营销营销六、县乡市场营销六、县乡市场营销21 1、乐享、乐享3G3G套餐套餐月基本费（元）手机上网流量超值赠送（价值15元）免费接听国内通话资费（元/分钟）495

2、00MB1 1、5 5元爱音乐信息费元爱音乐信息费2 2、5 5元天翼视讯信息费元天翼视讯信息费3 3、天翼、天翼LIVELIVE4 4、189189邮箱（邮箱（2G2G容量）容量）5 5、新闻早晚报（彩信版）、新闻早晚报（彩信版） 全国0.20891GB0.151392GB0.10备注：手机上网超出资费为0.0005元/KB，手机上网月消费1000元封顶，20G断网；千兆玩转3G ，1毛打遍全国，全国接听免费 套餐特点宣传卖点大流量手机上网+特色3G业务+语音超低资费适合客户新入网商务精英、时尚白领资费框架全国统一，资费内容全省统一。套餐框架执行要点 由于套餐内不包含语音，3G套餐用户溢价消

3、费能力将高于商旅套餐15的水平。按照用户语音消费占比40测算，三档套餐ARPU值将至少达到70元，150元，250元（一）（一）3G业务市场营销业务市场营销3（一）（一）3G业务市场营销业务市场营销乐享乐享3G3G套餐的相关说明套餐的相关说明目前已在营帐系统中完成了乐享3G套餐的设置，对应的套餐名称分别为： 乐享3G套餐（T8）-49，乐享3G套餐（T8）-89，乐享3G套餐（T8）-139 乐享3G套餐中赠送的增值业务在系统中对应的产品名称分别为： 天翼视讯优惠包，爱音乐优惠包，新闻早晚报乐享3G，189邮箱0元 （天翼LIVE不涉及系统减免）其它补充说明： 1、由于乐享3G套餐不赠送“来电

4、显示”，各市公司应在用户自愿申请的前提下为其开通来电显示功能，建议选择标准资费8元/月；2、对于套餐中赠送的“5元爱音乐信息费”和“5元天翼视讯信息费”，目前系统暂时无法自动实现，将由省公司统一负责定期进行批量减免；3、对于“七彩铃音”的开通建议采用如下方式： （1）先向用户推荐选择使用七彩铃音业务，如用户同意则为用户选择5元/月的七彩铃音业务； （2）如用户不同意使用七彩铃音业务，也可视情况为用户选择0元/月的七彩铃音；（提示：只有开通了七彩铃音功能的用户才能享受到减免5元爱音乐信息费的优惠，请向用户做好解释说明。）42 2、3G3G流量包流量包T1/T2/T3/T7e6/e8/e9月基本费

5、（元）包含手机上网流量返还话费说明550MB0元推荐给流量使用较少的体验用户20300MB30500MB10元新增，全国主推501G0元推荐给视频业务使用量大的用户1003G1.一天一元，匹配应用 30元：一天一元，价格适中，用户易接受，销售易宣传 500M：流量基本满足现有3G用户使用数据业务需求2.让渡语音，提升数据返还10元话费，抵扣套外费用。通过让渡语音提升数据包的吸引力因中移动语音价值大于3G数据价值，牺牲语音提升数据的可能性较小3.套餐叠加，3G升级叠加3G流量包，为老用户和其它套餐用户升级为3G用户提供通道4.匹配需求，灵活选择根据用户需求差异，可针对性推荐手机上网流量包（一）（

6、一）3G业务市场营销业务市场营销备注：手机上网超出资费为元备注：手机上网超出资费为元/KB，手机上网月消费，手机上网月消费1000元封顶，元封顶，20G断网；断网；53 3、我的、我的e e家家-3G-3G套餐套餐月基本费（元）3G手机上网免费超值赠送超出后资费接听（元/分钟）861GB国内1、手机、固话免月租，本地互打免费:2、固话和手机的来电显示、七彩铃音 :3、集团规定3G产品： 5元爱音乐信息费、5元天翼视讯信息费、天翼Live、189邮箱（2G容量） 4、新闻早晚报彩信版手机国内通话、固话国内长途0.15元/分钟，固话市话标准资费1362GB手机国内通话、固话国内长途0.1元/分钟，

7、固话市话标准资费注：手机上网超出资费为元/KB，月消费1000元封顶，20G断网；e6-3G套餐：（一）（一）3G业务市场营销业务市场营销6e9-3G套餐：城市月基本费（元）宽带3G手机上网免费接听超值赠送超出后资费（元/分钟）沈阳、大连139有线2M不限时1GB全国1、手机、固话免月租，本地互打免费:2、 赠送固话和手机的来电显示、七彩铃音 :3、集团规定3G产品： 5元爱音乐信息费、5元天翼视讯信息费、天翼Live、189邮箱（2G容量） 4、新闻早晚报彩信版手机国内通话、固话国内长途0.15元/分钟，固话市话标准资费其它城市109沈阳、大连1792GB手机国内通话、固话国内长途0.1元/

8、分钟，固话市话标准资费其它城市149（一）（一）3G业务市场营销业务市场营销注：手机上网超出资费为元/KB，月消费1000元封顶，20G断网；7n活动时间：2010年1月1日-4月15日n目标客户：办理乐享3G套餐的用户n活动内容：n1月1日4月15日，购买乐享3G套餐用户，享受入网当月至4月每月套餐内额外加赠500M手机上网流量、并额外加赠天翼视讯产品10元信息费。4月16日起，促销活动结束。n（目前已在系统中对乐享3G套餐增加了“限时优惠500M手机上网流量包 ”，请在办理新装入网时按优惠时限要求为用户选择开通。）手机上网限时每月加赠500M流量天翼视讯产品限时加赠10元信息费4 4、乐享

9、、乐享3G3G套餐促销活动套餐促销活动（一）（一）3G业务市场营销业务市场营销85 5、其它套餐的、其它套餐的3G3G解决方案解决方案-3G-3G流量包流量包1、一天一元，玩转3G2、 10元话费返还方案特点宣传卖点适合客户：原有中国电信全业务套餐的升级用户 新入网3G用户（非乐享3G套餐用户）月基本费（元）包含手机上网流量返还话费30500MB10元1.1.一天一元，匹配应用一天一元，匹配应用 3030元：元：一天一元，价格适中，用户易接受，销售易宣传 500M500M：流量基本满足现有3G用户使用数据业务需求2 2、限时优惠：、限时优惠：在2010年1月1日12月31日期间，对选择30元手

10、机上网流量包的用户每月赠送10元套餐外的天翼手机通话费。 备注：返还话费仅限于套外使用，当月返还当月有效，话费不累积2.让渡语音，提升数据返还10元话费，抵扣套外费用。通过让渡语音提升数据包的吸引力因中移动语音价值大于3G数据价值，牺牲语音提升数据的可能性较小（一）（一）3G业务市场营销业务市场营销96 6、提供、提供“自助式自助式”销售服务销售服务 通过网厅、掌厅及手机门户等用户接触点，为用户提供3G产品自服务功能：n自选产品：3G套餐内包含的产品用户可从列表自选（适用于具备条件的省）网厅列表的产品自行订购及更换手机门户的产品自行订购及更换n自助服务：自助查询流量使用情况自助查询手机对3G应

11、用的支持情况提供网厅对3G乐享套餐的受理功能提供短信方式订购手机上网流量包功能网厅加载3G产品自选区手机WAP门户开设3G产品专区3G展示终端3G产品应用3G促销活动实现3G产品网上体验和订购双节3G促销政策宣传本手机支持的3G应用3G流量包变更选购（一）（一）3G业务市场营销业务市场营销101）自助查询流量使用情况针对用户对流量消费感知度差、掌控力弱，因此不敢使用3G产品的普遍性问题，为用户提供多种流量费的实时查询方式：l通过网上营业厅查询l通过掌上营业厅查询l通过10000查询7 7、“自助式自助式”销售服务的实现方式销售服务的实现方式2）自助查询手机对3G应用的支持情况针对用户不能全面了

12、解手机对产品的支持情况，提供手机与产品匹配程度的双向查询l网厅、10000号提供双向查询（根据业务查询支持机型，根据手机查询支持业务）lWAP上实现机型识别并提供支持的应用列表尊敬的用户：l您当月已使用流量l您套内赠送流量为50Ml您订购流量包为500M/30元l您当前可用流量为登录网厅或拨打10000登录WAP3G专区输入应用名称输入手机型号系统自动识别用户机型展示所有支持该应用的手机型号展示所有该手机支持的业务（一）（一）3G业务市场营销业务市场营销113）提供网厅对3G乐享套餐的受理功能各省公司网厅要实现3G乐享套餐的实时受理或预受理。省会及重点城市建立物流配送流程，实现套餐销售、在线选

13、号、终端和UIM卡线下配送功能（一）（一）3G业务市场营销业务市场营销128 8、广告宣传统一主题，协同传播、广告宣传统一主题，协同传播n集团公司策划全国统一的活动主题，目前统一宣传模版及内容正在制定中；集团公司侧重内容互联网手机内涵持续宣传3G网络优势宣传重点产品宣传（天翼视讯/爱音乐/天翼live/189邮箱）乐享3G套餐丰富3G终端统一主题 上下联动省公司侧重内容一毛打遍全国全国接听免费 产品超市 自助式销售业务流量具象化宣传选3G套餐，就送终端补贴千元3G手机（一）（一）3G业务市场营销业务市场营销n省公司依据集团宣传模版在本省电视、广播媒体进行投放，并结合营业厅等渠道宣传营造整体宣传

14、效果；宣传活动时间2010年1月1日3月31日；利用公司已有或者已签约媒体进行宣传，重点采取电视和广播宣传，同时重点在营业厅进行大规模布置于宣传，营造销售氛围，省公司将统一下发相关宣传物料；结合网厅、掌厅宣传和重点客户的短信告知宣传；n市分公司按照省分要求开展本地媒体宣传，同时结合自有渠道宣传，包括营业厅宣传和短信等；13n宣传单页正面n宣传单页背面n宣传展架（一）（一）3G业务市场营销业务市场营销141、天翼易通卡产品形态及资费政策 集团公司已于2009年9月下发了天翼“翼通卡”产品市场推广方案及相关产品管理规范。将“翼通卡”作为面向大众客户销售的重要产品之一产品特征n 产品标准化：无月租、

15、明码标价、即开即用n 先充值后使用目标客户资费敏感型客户（低端）流动型客户（低端）使用支付分离型客户（低端） 注重隐私型客户（高端）产品形态+号卡小额充值卡/话费12（不提供终端补贴）资费政策示例月租费功能费通话资费0元6元，含来电显示、七彩铃音和5M手机上网流量主叫：0.25元/分钟被叫：0元/分钟备注：1.手机上网超过5M流量后，资费为0.0005元/KB，月消费额1000元封顶.（二）易通卡业务营销（二）易通卡业务营销152、天翼易通卡两节营销活动（1）目标客户n有预付费业务需求、购买中低端天翼手机的客户，主要包括：城镇普通居民、学生群体、外出务工人员、农民等。（2）促销政策主推产品：家

16、庭包+节日长漫特惠天翼易通卡本地主叫元/分钟,被叫免费6元含来电显示、七彩铃音和5M手机上网流量0元通话资费月功能费月租费+n 购买天翼易通卡并选择家庭包的用户，可享受节日（2010年1-3月）长漫特惠n 仅购买易通卡不办理家庭包的用户不享受节日长漫特惠每月6元，可设定一个本地网内家庭号码，省内通话不限量。 拨打电话，长途只收市话费 接听电话，本地漫游全免费 2010年1月-3月，不区分本地和漫游地，全国拨打长途只按市话收费，本地、漫游接听免费节日长漫特惠家庭包送（二）易通卡业务营销（二）易通卡业务营销163、以社会渠道和县级以下自营厅为主自有渠道：县、乡、村各级营业厅n 以县级及以下的营业网

17、点为主，必须要有天翼易通卡销售社会渠道：连锁店、专营店、代理点n 在城市及农村地区广泛铺货销售易通卡促销产品n 渗透率：C网终端渠道达到100%， 便利型网点达到80%易通卡两节促销活动要在辽宁电信各销售渠道全面布置，并将市场宣传和销售重点放在社会渠道、县及以下营业厅和重点细分市场的主动营销（二）易通卡业务营销（二）易通卡业务营销174、围绕重点人群和重点区域的直销队伍主动营销n 锁定重点人群与区域提高营销针对性，首先要对外来务工人员进行细分，锁定务工人员聚集的重点区域、场所n 开展主动营销聚焦建筑工地、厂矿企业、集贸市场等固定场所，设立临时摊点集中营销对装修队、家政人员和服务员等务工地点不固

18、定的，重点要发展其管理人员成为直销员六大重点人群 家政人员服务员五大重点区域 建筑工地厂矿企业集贸市场火（汽）车站劳务市场设立临时营业摊点装修队发展代理直销人员工地工人厂矿工人小商贩设立临时营业摊点（二）易通卡业务营销（二）易通卡业务营销185、营销准备系统准备家庭包设定售前准备短 信10000号预付费系统穿越测试组织培训营业厅服务准备n设计并在系统中实现指定套餐并组织测试；n对家庭包进行测试，并组织实现订购渠道；n加大对易通卡业务的宣传和推广，提前准备好相应的宣传模版及物料；n依据集团制定的销售指引、销售脚本范本，结合本省可情况进行优化完善；n组织针对地市的系统使用及业务培训；n对促销政策的

19、系统规则配置、家庭号码设定方式、社会渠道代理流程、10000号知识库加载等认真做好流程穿越测试，做好基础服务准备工作（二）易通卡业务营销（二）易通卡业务营销196、风险防范天翼易通卡+6元家庭包风险1天翼老用户内部转网冲击固话市场风险2因“翼通卡+家庭包”组合优惠，存在一定的现网用户转网风险，并对固网稳定带来一定的隐患，因此：l防范措施严格执行“终端不补贴”的政策；对仅购买易通卡但不办理家庭包的客户，不享受国内漫游限时免费及国内通话限时优惠；要体现易通卡低门槛、高单价的资费设计原则，本地资费单价至少要高于其它天翼套餐（取最高标准）20%以上（二）易通卡业务营销（二）易通卡业务营销207、天翼易

20、通卡配机卡销售方式天翼终端的社会渠道销售占比仅为19%，远低于GSM终端98%的指标。为充分利用易通卡产品加强社会渠道渗透，促进代理商终端自购自销售，同时又避免对后付费产品带来冲击，对于不提供后付费产品的社会销售网点，以及县及以下的社会网点，可以采取配机卡的销售方式，即：每销售一台低端手机均可提供一张天翼易通卡作为配机卡，插卡后即可开通使用。销售组织n 按照易通卡现行政策进行批量开户（未激活状态），n 可以根据即买即用的消费特征，对配机卡预存5元的小额话费n根据代理商中低端手机的在售数量，按照1：1的比例进行渠道配送n 用户在经销网点购买中低端手机，随机赠送易通卡一张，可以采取首次通话或发短信

21、方式进行激活，实现即买即用n用户变更套餐，可到营业厅办理第一步第二步第三步第四步（二）易通卡业务营销（二）易通卡业务营销21各省公司可自行决定是否对配机卡赠送小额话费。但如赠送，最高赠送金额不得超过5元，并且代理商提取配机卡的同时，必须按照1：1的配比提取50元以上面值的充值卡对配机卡首次支付的代理商佣金不超过10元对因扣费方式造成开通即欠费、须充值后方可开通的，为确保客户感知，要向客户提供使用说明或提示配机卡的销售方式主要用于不能提供后付费产品的社会渠道和县及以下的社会渠道配机卡对应的手机以400元以下的低端机为主。风险控制配机卡不能提供任何形式的终端补贴或话费补贴 天翼易通卡配机卡的销售应

22、从产品补贴、代理商佣金、销售渠道和客户感知等几个方面进行风险控制，以达到充分利用易通卡产品加强社会渠道的渗透，促进代理商终端自购自销售，避免对后付费产品带来冲击的目标。（二）易通卡业务营销（二）易通卡业务营销辽宁地区易通卡平台建设已基本完成，正在大连公司进行预放号试点、调测。省公司会争取在最短的时间内实现正式放号。请各市分公司积极做好前期准备工作，具体推广时间预计在1月底2月初左右，省公司将另文通知。22目录目录二、手机终端营销二、手机终端营销三、无线宽带营销三、无线宽带营销四、增值业务营销四、增值业务营销一、新增套餐营销一、新增套餐营销五、年末维系活动要求五、年末维系活动要求六、六、全业务营

23、销能力提升全业务营销能力提升 明星机型促销 千元EVDO促销 低端机促销七、号百业务营销七、号百业务营销23（一）明星机型（一）明星机型MOTO-XT800促销促销1 1、总体思路、总体思路 在3G启动初期，产业链和社会化尚未成熟的情况下，全年打造34款明星手机，通过自上而下的协同营销，形成3G发展的热点：l3G品牌提升l3G中高端用户规模发展l3G产业链成熟l3G新产品推广 以MOTO-XT800上市为起点，建立中国电信明星手机市场销售政策和销售模式的新路径：p政策统一：零售价格资费套餐补贴政策p甄选产品：天翼视讯/爱音乐/189邮箱/手机导航/全屏浏览；双网双待WIFI等p渠道甄选：自有营

24、业厅主流社会渠道10000主动外呼政企直销渠道p高调宣传：全国统一营销主题统一电视媒体投放统一宣传平面VIp协同营销：整合集团公司和生产厂商双方资源，实现资源配置最大化明星手机由集团公司统一指定，每年不超过四款，不允许省/市公司自行定义明星手机借助XT800明星手机形成3G发展热点24（一）明星机型（一）明星机型MOTO-XT800促销促销2 2、销售政策、销售政策个人市场乐享3G套餐适配明星手机明星手机营销采用乐享3G套餐89、139两个档次1.以乐享3G套餐为主体：维持现有全业务资费套餐整体性和稳定性，不另行设计新套餐；2.匹配明星手机市场定位：明星手机针对中高端客户，不选择49档次3.填

25、充特色增值业务：针对明星手机特点填充手机导航业务，提升客户价值月基本费（元）手机上网流量超值赠送免费接听超出后国内通话资费（元/分钟）49/59500MB1.集团规定产品：5元爱音乐信息费、5元天翼视讯信息费、189邮箱（2G容量）2.以信息费买断的形式预装手机导航产品，用户可免信息费使用3、其他产品：新闻早晚报（彩信版） 全国0.2089/991GB0.15129/1392GB0.10备注：手机上网超出资费为0.0005元/KB，1000元封顶25（一）明星机型（一）明星机型MOTO-XT800促销促销2 2、销售政策、销售政策个人市场单机版销售政策单机版销售政策政策内容pXT800手机全国

26、统一零售价5680元台。p单机版销售价格与零售价一致，并根据套餐档次提供终端补贴，引导客户选择套餐和手机捆绑，尽可能避免用户直接购买裸机。销售价格（元）在网时长乐享3G套餐档次终端购买价格（元）话费返还金额（元）话费分月返还（元/月）首月剩余月568024个月未选择568000894680100080401394180150012060备注：预存话费不能用于消费国际台港澳长话和漫游费、归属于SP的信息费代收费项目等。26（一）明星机型（一）明星机型MOTO-XT800促销促销2 2、销售政策、销售政策个人市场礼包版销售政策礼包版销售政策政策内容p为满足节日期间特定的礼品市场需求，针对高端商务客

27、户，推出全额补贴的礼包版，礼包价格为8500元（终端销售价格的倍）p礼包包含明星手机一台及与礼包等额的预存话费礼包价格（元）在网时长礼包包含适配套餐类型及档次话费返还850024个月1. XT800手机一台2. 8500元预存话费（与礼包等额）乐享3G套餐139档预存话费必须在24个月协议内消费完（平均每月消费达到354元）备注：预存话费不能用于消费国际台港澳长话和漫游费、归属于SP的信息费代收费项目等。27（一）明星机型（一）明星机型MOTO-XT800促销促销销售价格（元）在网时长e6手机版3G档次终端购买价格（元）预存话费返还金额（元）568024个月未选择568008646801000

28、136418015002 2、销售政策、销售政策家庭市场资费政策资费政策销售内容：针对家庭客户，XT800手机销售采取“我的e家”3G档套餐，包含e6手机版3G档次、e9套餐3G档次。具体套餐设计框架按照本次两节促销文件中3G业务市场营销内容执行家庭市场补贴政策补贴政策用户捆绑购买“XT800手机+我的e家e6手机版3G档次”，与针对个人客户的单机版补贴政策保持一致，具体标准为：用户捆绑购买“XT800手机+ e9套餐3G档次”，可在同档次天翼单机版、礼包版基础上增加话费补贴额度，增加的额度应不超过宽带在网价值的20%。各市公司还应结合宽带提速工作，赠送宽带升级大礼包，具体可包含：宽带提速、赠

29、送智能无线猫终端、按月赠送30小时国内WLAN时长等内容销售价格（元）在网时长套餐档次终端购买价格（元）预存话费返还金额（元）568024个月未选择56800109/13943801300149例28（一）明星机型（一）明星机型MOTO-XT800促销促销3 3、销售组织、销售组织p 自有营业厅p一级、二级、三级和县中心营业厅（共计2618个)都要实现明星手机上柜销售p一级、二级营业厅提供手机功能和3G产品的展示和体验引导p三级营业厅至少要设置明星手机销售专柜p县中心营业厅至少要实现明星手机销售p各省根据实际情况，考虑在一级、二级、三级营业厅设立长期的明星手机销售专柜

30、p 主流社会渠道p国美、苏宁、迪信通等全国或省级连锁企业p各本地网终端销售量TOP n的手机卖场、手机销售门店等pMOTO专营店和代理点p上述主流社会渠道应尽可能实现手机与套餐（即单机版和礼包版）的捆绑销售29（一）明星机型（一）明星机型MOTO-XT800促销促销4 4、销售指引、销售指引能双网双待能大屏浏览能高清视频1.吸引用户对终端的关注能上WIFI2.推荐销售政策的核心卖点补贴1500：交5680元，选139套餐补贴1000：交5680元，选89套餐全额补贴：交8500元，选139套餐3.推荐产品核心功能家庭客户，政企客户优惠更多能访问互联网全屏浏览能看电视天翼视讯能听音乐爱音乐（音乐

31、下载）能收邮件189邮箱能导航手机导航30（一）明星机型（一）明星机型MOTO-XT800促销促销5 5、奖励措施、奖励措施Moto XT800首批计划采购12万台，预计将于2010年1月中下旬批量上市。各市要充分抓住两节期间的销售高峰，通过全国统一组织的促销活动，力争5月1日之前完成销售。为了调动各省明星手机销售积极性，集团将设专项营销成本，用于针对终端与套餐捆绑销售奖励，但对裸机销售不设奖励。31 针对上市的EVDO终端开展销售奖励活动，对代理商提货部分用于对代理商提货奖励，对市公司直销部分用于对直销员工的销售奖励1 1、活动内容、活动内容（二）千元（二）千元EVDO促销促销三星M519天

32、语E329阿尔卡特OTE80032（二）千元（二）千元EVDO促销促销2 2、补贴政策、补贴政策3G3G补贴原则补贴原则建议优惠券标准为50元或50元的整数倍，例如：100元，150元，200元，以此类推3G补贴比例不超过30%。降低成本支出，提高盈利能力1.一年期协议，优惠不超过1000元；两年期协议，优惠不超过2000元现有补贴比例3G补贴比例30%-40%30%具体要求：具体要求： 用户选择月承诺消费和3G套餐，预存话费，获得3G优惠券。优惠券用于到有营帐系统的自有或社会代理网点购买正规3G手机(也可选择非3G终端)，获得终端补贴 同时，为促进用户到社会网点购买非正规机，各市应充分利用反

33、向补贴方式既购机送话费模式，根据用户选择的套餐、月最低消费等确定赠送话费标准，具体参见3G补贴原则及前期省公司下发的补贴政策规范文件33（二）千元（二）千元EVDO促销促销3 3、奖励政策、奖励政策销售奖励计算标准 代理商每单订货单款订货量达到20台的享受达量返利，各市公司直销量以促销期间市分公司结算的促销机型量为准，促销机型原库存产品按现订货方式结算量计入奖励数量兑现方法 销售奖励每月兑现一次，代理商提货奖励通过返利或冲抵提货款方式进行兑现，员工直销奖励直接向市公司兑现，再由市公司向销售员工进行奖励 其他详见关于开展千元EVDO手机促销的通知(中国电信辽传【2009】561号)4 4、销售要

34、点、销售要点u套餐选择 要体现EVDO终端的差异化卖点，推荐用户选择“3G乐享套餐”及相关业务优惠，并向其推荐重点3G业务使用34（三）低端机促销（三）低端机促销1 1、活动内容、活动内容 为推动终端社会化工作进度，促进地市零售商直接同厂家/省代合作热情，借双节来临之契机，同各厂家及省代商针对辽宁CDMA终端市场陆续开展“购机赠送超值大礼包”促销活动，整合厂家、省代商、电信、零售渠道四方力量联合促销，活动内容以礼包提货方式促进地市零售商直接向厂家/省代现款进货为主。 目前，省代商中邮联讯公司率先组织完成相关活动内容，拟联合华为、海信两大厂商推出华为C2823、C2808、C2809和海信C11

35、8、S17产品促销，通过同4L奔腾电饭煲捆绑促销的方式拉动终端进货和零售出货，其他省代方案将在组织完成后陆续下发。35（三）低端机促销（三）低端机促销2 2、销售政策、销售政策 借双节之契机，向消费者放送大礼，通过实用性强、印象价值高的礼品加上适借双节之契机，向消费者放送大礼，通过实用性强、印象价值高的礼品加上适当的补贴政策拉动用户入网当的补贴政策拉动用户入网促销时段：2009年12月底-2010年3月31日促销机型：华为C2823、华为C2808、华为C2809，海信C118、海信S17促销礼品：奔腾电压力煲（4L）补贴政策：购机送话费和存费送补贴券两种方式，享受终端补贴/话费赠送的用户应承

36、诺月最低消费，并以此为标准给予终端补贴/话费赠送，同时各市公司应利用高价值礼品的拉动，逐步降低本地补贴标准目标销量：10万部奔腾电压力煲产品情况：产品情况：产品型号：产品型号：PLFJ4002PLFJ4002功能介绍：功能介绍：u碟形专利结构碟形专利结构u容积：容积：4L4Lu三位一体可拆卸内盖三位一体可拆卸内盖u发条定时器发条定时器u全密封无沸腾烹饪技术全密封无沸腾烹饪技术压力智能双控循环技术十重安全保护黑金刚聚能内锅，优质防指纹不锈钢外壳自选保压时间，拨动式卸压装置POVOS 奔腾奔腾赠品市场零售价格：399元淘宝价格：228元36（三）低端机促销（三）低端机促销3 3、提货政策、提货政策

37、华为礼包华为礼包海信礼包海信礼包提货价格提货价格零售价格零售价格礼包内容礼包内容或或华为华为C2823C2823华为华为C2808C2808华为华为C2809C2809市场价格市场价格奔腾电饭煲奔腾电饭煲奔腾电饭煲奔腾电饭煲海信海信C118C118海信海信S17S17或+ + +终端：248元电饭煲：399元合计：647元终端：218元电饭煲：399元合计：617元330330元元310310元元388388元元368368元元佣金支付佣金支付 批零差58元外，地市可根据本地情况进行支付部分话费分成和一次性放号佣金，具体按省公司前期下发规范为准 其他详见关于同各厂家及省代商联合开展促销的通知(

38、中国电信辽传【2009】602号)省分活动为主，地市为37目录目录三、无线宽带营销三、无线宽带营销二、手机终端营销二、手机终端营销五、增值业务营销五、增值业务营销一、新增套餐营销一、新增套餐营销七、年末维系活动要求七、年末维系活动要求八、号百业务营销八、号百业务营销四、四、 “宽带提速宽带提速”营销营销六、县乡市场营销六、县乡市场营销促销活动内容及产品 销售渠道 营销措施 加强服务管理38一、促销活动内容及产品一、促销活动内容及产品1、根据集团要求，自2010年2月1日起，南方21省停止销售无线宽带省内、 本地套餐；北方各省在执行无线宽带全国统一资费的基础上，可根据当地网络资源情况，针对融合客

39、户开展省内套餐的销售，但应严格管理，避免窜卡。2、无线宽带单产品套餐执行全国统一资费，通过流量计费实现对3G网络资源有效益的使用，凸现融合套餐优势，推动无线宽带的融合销售。3、无线宽带融合套餐仅针对2M及以上宽带或价值39元及以上的天翼、我的e家、商务领航套餐用户销售。月基本费（元）月基本费（元）国内上网流量国内上网流量(B)(B)1001003G3G2002005G5G30030010G10Gu无线宽带单产品套餐（不含WLAN）注：超出套餐内流量后，资费为：元/KB，不足1KB按照1KB计算，不足元按元计算；20G断网。月基本费月基本费（元）（元）国内上网时长国内上网时长（小时）（小时）包含

40、流量包含流量 （GBGB）10010060601515200200120120300300200200u无线宽带融合套餐注：超出套餐内时长或者流量（先到为准）时，资费为：元/分钟。月基本月基本费（元）费（元） 国内上网时长国内上网时长 （小时）（小时）国内上网流国内上网流量量 （GBGB）市内市内省内省内省外省外100100150150151510010010010020201515注：超出套餐内时长或者流量（先到为准）时，资费为：元/分钟。u无线宽带省内套餐39二、销售渠道二、销售渠道 u在全省91个具备WLAN覆盖条件的营业厅要建立体验区（省分市场09年已统一建了52个体验区），要求：有演

41、示电脑、演示无线上网卡、能演示无线宽带统一认证功能，有无线宽带宣传资料，用户可体验，对引导员的工作量可考核。活动期间省公司将对实施情况进行检查评比。自有营业厅自有营业厅1234IT卖场代理渠道卖场代理渠道u 对代理商要加强产品功能及卖点营销培训，规范宣传口径，保护代理渠道的应得利益，激励促销员第一推介无线宽带统一认证产品，提高市场占有率。网上电子渠道网上电子渠道u 通过无线宽带销售奖励基金，激励客户经理和员工直销无线宽带产品。u在网厅上充分展示产品功能特点，开发标准化产品，扩大网厅的销售量。客户经理、员工客户经理、员工销售渠道销售渠道40三、营销措施（三、营销措施（1）1、体验营销、体验营销l

42、在有WLAN热点环境的营业厅要设体验区，并展示节日促销氛围。l演示设备要齐全，功能完好。l安排无线宽带统一认证演示引导员，负责业务宣传演示。l对营业厅引导员、促销员的宣传促销进行考核，并根据奖励基金管理办法进行分步奖励。l展示无线宽带统一证功能领先优势，引导用户亲身体验，促进销售完成。2、代理销售、代理销售-主要是指主要是指IT卖场卖场l控制好产品销售价格及代理费标准，禁止窜卡。l加强管理，保护代理渠道的合理利润，防止恶意降价销售。l统一宣传口径，宣传维护好产品的健康形象。41三、营销措施（三、营销措施（2）3、主体活动营销、主体活动营销-借助各种有利活动组织现场促销借助各种有利活动组织现场促

43、销l节日礼品促销，无线宽带包装成精美时尚的节日馈赠礼品，联合各大家电、电脑厂商卖场，开展买电脑送上网卡的活动（兴隆大家庭、苏宁、国美等）。l联合各大证券公司（网上炒股），把上网卡做为股民积分馈赠礼品，促进股民交易；l企业奖励员工，实现远程办公，公私兼顾；l朋友馈赠，可以促进沟通。4、激励措施、激励措施l代理佣金：社会渠道走代理佣金l奖励基金：自有渠道走奖励基金l代理佣金与奖励基金标准均按实际预存话费的20%提取；l代理佣金及奖励基金的支付，均分三次进行支付，入网当月首次支付佣金总额的50%，5个月后核实该用户在网为正常产品用户，再支付佣金总额的30%，余下的20%做为半年及年度评优奖励支付。4

44、2四、加强服务管理四、加强服务管理p1、随着用户的发展，无线宽带的投诉也越来越多p2、各市公司要高度重视用户投诉处理p3、不断优化网络功能，满足用户需求p4、建立前后端联合办公机制，提高用户服务准备效率p5、加强WLAN的有效建设，确实达到分流3G业务量的效果43目录目录四、四、 “宽带提速宽带提速”营销营销二、手机终端营销二、手机终端营销五、增值业务营销五、增值业务营销一、新增套餐营销一、新增套餐营销七、年末维系活动要求七、年末维系活动要求八、号百业务营销八、号百业务营销三、无线宽带营销三、无线宽带营销六、县乡市场营销六、县乡市场营销44竞争压力竞争压力流失风险流失风险投资增量投资增量新联通

45、光纤到楼的工程实施，预计新联通光纤到楼的工程实施，预计20102010年二季度将全面年二季度将全面开展高带宽营销。开展高带宽营销。竞争对手的高带宽策略带来的用户流失风险竞争对手的高带宽策略带来的用户流失风险投资有限，增量拉动减弱投资有限，增量拉动减弱u当前面临的挑战：当前面临的挑战：收入压力收入压力存量与增量压力，收入压力存量与增量压力，收入压力“宽带提速宽带提速”营销工作营销工作45“宽带提速宽带提速”营销工作营销工作4520102010年年1 1季度，季度，是是“宽带提速宽带提速”的重要时间的重要时间提升提升产品质量产品质量保有客户保有客户拉动拉动存量收入存量收入应对应对增量竞争增量竞争:

46、 46“宽带提速宽带提速”营销工作营销工作46n n 发展目标：发展目标：全年净增宽带全年净增宽带12万户万户n n 能力目标：能力目标：年内年内4M以上的接入，占比以上的接入，占比达到达到60%60%n 存量保有：存量保有：宽带接入终端用户月均离宽带接入终端用户月均离网率低于网率低于有条件、有步骤、针对性实施宽带提速有条件、有步骤、针对性实施宽带提速 融合升速融合升速 加装无线宽带、免费提速加装无线宽带、免费提速 新加入新加入e9e9融合套餐免费升速融合套餐免费升速竞争升速竞争升速 市场竞争激烈区域市场竞争激烈区域 低速率客户占比高的区域低速率客户占比高的区域保有升速保有升速 免费提速：在网

47、两年、预存两年费用免费提速：在网两年、预存两年费用 优惠提速：在网不足两年；预存一年优惠提速：在网不足两年；预存一年4747“宽带提速宽带提速”营销工作营销工作u实施步骤（一）：宽带单产品提速实施步骤（一）：宽带单产品提速1M2M3M4Mq 主流产品主流产品产品定价产品定价 制定阶梯宽带产品套餐制定阶梯宽带产品套餐 以以4M4M及及4M4M以上产品为主以上产品为主 原则上，宽带产品每提高原则上，宽带产品每提高1M1M带宽，价格提升带宽，价格提升10%10%。 提高低带宽产品门槛提高低带宽产品门槛p终端猫、安装材料费等 避免包年赠送月份等形式优避免包年赠送月份等形式优惠，可采用赠送话费、赠送语惠

48、，可采用赠送话费、赠送语音等形式，以便于融合业务开音等形式，以便于融合业务开展，稳定收入。展，稳定收入。产品带宽产品带宽4848“宽带提速宽带提速”营销工作营销工作u实施步骤（二）：融合提速实施步骤（二）：融合提速单产品单产品e8e9加装加装宽带让渡宽带让渡 按照融合价值，制定宽带让按照融合价值，制定宽带让渡策略；渡策略； 价值越高，宽带让渡越大；价值越高，宽带让渡越大； 宽带让渡后的价值，不得低宽带让渡后的价值，不得低于现行最低标准。于现行最低标准。 加装产品可按照产品套餐价加装产品可按照产品套餐价值进行调整宽带让渡价格。值进行调整宽带让渡价格。e9共享共享加装无加装无线宽带线宽带用户价值用

49、户价值提速提速1M提速提速2M4949“宽带提速宽带提速”营销工作营销工作u实施步骤（三）：保有提速实施步骤（三）：保有提速新装新装续费续费宽带让渡宽带让渡 按照用户在网时长，制定宽按照用户在网时长，制定宽带让渡策略；带让渡策略； 在网时限越长，宽带让渡越在网时限越长，宽带让渡越大；大； 宽带让渡后的价值，不得低宽带让渡后的价值，不得低于现行最低标准。于现行最低标准。 在网时限可增加，并进行调在网时限可增加，并进行调整宽带让渡价格。整宽带让渡价格。续费两年续费两年在网周期在网周期新装两年新装两年提速提速1M提速提速2M5050“宽带提速宽带提速”营销工作营销工作u实施步骤（四）：竞争提速实施步

50、骤（四）：竞争提速宽带让渡宽带让渡 区域性：区分单网、双网、区域性：区分单网、双网、三网接入区域三网接入区域。 它网运营商价格：提速后的它网运营商价格：提速后的单产品价格不低于其他运营商单产品价格不低于其他运营商的低档次产品价格。的低档次产品价格。 结合融合提速、保有提速。结合融合提速、保有提速。它网运营商价格它网运营商价格5151u实施建议：实施建议：1 1、结合网络改造：沈大等、结合网络改造：沈大等7 7个地市实施了网络改造，网络质量提升。个地市实施了网络改造，网络质量提升。2 2、采用分步骤、分地区的策略：可以选取一个小区（双接入或者三接入、采用分步骤、分地区的策略：可以选取一个小区（双

51、接入或者三接入、以接入网为单位）进行试点；优化策略，全面推广。、以接入网为单位）进行试点；优化策略，全面推广。3 3、体验营销：有选择地开展体验式营销。、体验营销：有选择地开展体验式营销。4 4、在资源有限的条件下，优先发展高价值客户，提高单电话安装门槛，、在资源有限的条件下，优先发展高价值客户，提高单电话安装门槛，诸如收取话机、初装费等。诸如收取话机、初装费等。5 5、提升产品质量和服务质量：双网、三网接入的地区，网通的价格最高、提升产品质量和服务质量：双网、三网接入的地区，网通的价格最高，而市场份额也最高，而市场份额也最高，为什么？为什么？同类产品的质量和服务水平决定，而不同类产品的质量和

52、服务水平决定，而不仅以价格为主要因素。仅以价格为主要因素。“宽带提速宽带提速”营销工作营销工作5252u要求：要求：1 1、各市公司制定策略后，上报省公司，一律以产品套餐形式在支撑系统、各市公司制定策略后，上报省公司，一律以产品套餐形式在支撑系统实施。实施。2 2、存量与增量：各市制定策略要综合考虑存量客户与增量客户的关系，、存量与增量：各市制定策略要综合考虑存量客户与增量客户的关系，杜绝增量客户优惠大于存量客户的情况。杜绝增量客户优惠大于存量客户的情况。u宣传：宣传：重点突出中国电信宽带，在相同的产品下，更具高速的价值。以带宽、重点突出中国电信宽带，在相同的产品下，更具高速的价值。以带宽、用

53、户规模相比较，电信具有对手无法比拟的带宽优势；用户规模相比较，电信具有对手无法比拟的带宽优势；“宽带提速宽带提速”营销工作营销工作53目录目录五、增值业务营销五、增值业务营销二、手机终端营销二、手机终端营销三、无线宽带营销三、无线宽带营销一、新增套餐营销一、新增套餐营销七、年末维系活动要求七、年末维系活动要求八、号百业务营销八、号百业务营销四、四、 “宽带提速宽带提速”营销营销六、县乡市场营销六、县乡市场营销 短信系列活动 爱音乐系列活动 互联星空活动545454传播主题传播主题增值业务的推广主题定为增值业务的推广主题定为“新翼年新翼年”，具，具有双重含义，受众层面的直有双重含义，受众层面的直

54、接理解为接理解为“新一年新一年”，另外一重含义是我们本次活动的时间跨度，涵，另外一重含义是我们本次活动的时间跨度，涵盖辞旧迎新的多个节日，通过多项活动、多种促销回馈客户，这些所盖辞旧迎新的多个节日，通过多项活动、多种促销回馈客户，这些所赋予客户的就是赋予客户的就是新翼年。新翼年。555555活动内容活动内容短信系列活动：短信系列活动：在节日氛围下顺势推广短信套餐，倡导用户在节日多发、转发短信传递祝福，通过刮卡促销的办法，刺激用户办理。爱音乐营销活动：爱音乐营销活动：整合音乐资源分类打包为节日铃音盒，供客户下载，提高节日期间换铃率。通过有奖活动的开展畅享新一年。互联星空营销活动：互联星空营销活动

55、：借助节日促销活动，提高WAP网站点击率，培养用户使用深度，达到稳固用户在网的目的。565656信满信满 新翼年新翼年短信系列活动短信系列活动 （一）（一）转发祝福赢红包转发祝福赢红包【活动规划活动规划】 2010年1月1日2010年3月31日 活动分月进行，每月一期。【促销范围促销范围】 省内14市分公司【促销目标用户促销目标用户】 天翼用户（133、153、189）【活动概述活动概述】节日期间分类归纳短信资源，为客户提供转发种子，以新年礼品作为吸引，刺激用户多发、转发的行为。【参与方法参与方法】活动期间，用户可以发送短信H到10659288获取种子短信，转发该种子，就有机会获得贺岁礼包。5

56、75757信满信满 新翼年新翼年短信系列活动短信系列活动 （一）（一）【主推资源主推资源】要求要求：各主题短信种子资源100条以上，且在网站专区发布该种子资源供浏览，种子资源由“种子短信平台”协助完成。圣诞主题元旦主题春节主题元宵节主题情人节主题你给我一个眼神，我为你神魂颠倒！你给我一个声音，我为你心乱如麻！你给我一个信息，我为你一夜无眠！情人节无人陪我，等你请我一顿饭。情人节快乐。平安之夜的使者，向你报一声平安，带着盈盈的相思，带着温馨的祝愿，祝福你圣诞快乐！元旦佳节不送礼,发条短信祝福你,健康快乐常伴你,好运和你不分离,财神已经跟随你,财源滚滚进袋里,好处全都送给你!编一条名传千古的短信其

57、实不难,自古来,传千古者必精华.原来精华之句就是:祝你新年快乐,此句必传千古。三五良宵年映红，月上元宵相约黄昏后，宵灯伴你绵绣前程事事通，月圆情缘财源愿愿随心!欢乐今宵！585858信满信满 新翼年新翼年短信系列活动短信系列活动 （一）（一）【奖项设置奖项设置】全省范围内每月短信发送量排行前10名的用户设置：一等奖2名，各奖励2000元天翼手机。二等奖3名，各奖励100元充值卡一张。三等奖5名，各奖励50元充值卡一张。贺岁礼贺岁礼幸运礼幸运礼全省每月发送短信100条以上的用户，抽取幸运奖100名，奖励50元充值卡一张。595959信满信满 新翼年新翼年短信系列活动短信系列活动 （二）（二） 活

58、动规则：活动规则：1.用户可通过可在营业厅或网厅掌厅办理各种短信套餐彩信套餐。2.天翼用户首次申请后成功扣月租费立即生效。3.每个手机号码只允许参加一次抽奖活动.【活动内容活动内容】在节日氛围下顺势推广短信套餐，并通过抽奖促销的办法，刺激用户办理。短信多福套餐短信多福套餐短信包（叠加）短信包（叠加）包月费包月费用用叠加条叠加条数数办理方式办理方式超出部分超出部分资费资费3 34040网厅掌厅网厅掌厅0.10.1元元/ /条条5 57070网厅掌厅网厅掌厅1010160160网厅掌厅网厅掌厅2020370370网厅掌厅网厅掌厅505010001000网厅掌厅网厅掌厅彩信包彩信包彩信包名称彩信包名

59、称包含发送彩信条包含发送彩信条数数办理方式办理方式超出部分超出部分资费资费彩信彩信3 3元包元包1010条条网厅掌厅网厅掌厅0.50.5元元/ /条条彩信彩信5 5元包元包2020条条网厅掌厅网厅掌厅彩信彩信1010元元包包5050条条网厅掌厅网厅掌厅606060信满信满 新翼年新翼年短信系列活动短信系列活动 （二）（二）【活动流程活动流程】n省分将通过网厅或者掌厅订购业务的用户号码进行收集；n省分组织相应的抽奖流程；n奖品分发各市，由各市负责发放给获奖用户。全省范围内进行抽奖：一等奖2名，各奖励2000元天翼手机。二等奖3名，各奖励100元充值卡一张。三等奖5名，各奖励50元充值卡一张。贺岁

60、礼贺岁礼616161信满信满 新翼年新翼年短信系列活动短信系列活动 （三）（三）【参与流程参与流程】短信灯谜闯关，新年步步高升短信灯谜闯关，新年步步高升灯谜1灯谜文字答案提示1.答案文字2.答案文字3.答案文字回复答案代码用户编辑短信H至10659288注册天翼乐园成功信息活动介绍信息，回复M7获取灯谜短信灯谜2灯谜文字答案提示1.答案文字2.答案文字3.答案文字回复答案代码灯谜10灯谜文字答案提示1.答案文字2.答案文字3.答案文字回复答案代码下行感谢参与信息，抽奖时间等123【活动规则活动规则】n灯谜库设置100条灯谜，每关10条随机出现；n每个手机号码活动期间，可反复参与活动，但只能获奖